So stellen Sie sicher, dass potenzielle Kunden an Ihren Verkaufsgesprächen teilnehmen

Sie haben sich mit einem potenziellen Kunden verbunden. Sie haben in Ihrem Kalender einen Termin für ein Verkaufsgespräch gebucht. Und dann, am Tag des Anrufs, nichts. Grillen. Funkstille, wo man auf ein vielversprechendes Gespräch gehofft hatte.

Was gibt?

Jeder Verkäufer in jeder Branche hat mit dem gefürchteten No-Show konfrontiert. Aber auch wenn Sie sie nicht vollständig vermeiden können, können Sie die Anzahl der Fälle, in denen sie Ihnen passieren, minimieren, indem Sie proaktiv die Gründe für die Kündigung potenzieller Kunden mit einigen einfachen Schritten vor dem Anruf mindern.

Warum Prospects Bail

Laut Salesbuzz gibt es drei häufige Gründe, warum potenzielle Kunden Ihre Verkaufsgespräche abbrechen:

1. Sie sehen weder die Notwendigkeit noch den Grund, sich mit Ihnen zu treffen oder ein Verkaufsgespräch mit Ihnen zu führen. Sie sehen nicht, „WAS FÜR SIE DRIN IST“.
2. Etwas Legitimes kam dazwischen und sie hatten einen Terminkonflikt.
3. Sie vergaßen.

Ich möchte hinzufügen, dass es einen vierten Grund gibt – dass sie bereits mit einem Konkurrenten gegangen sind, wenn Ihr Verkaufsgespräch ansteht. Wenn Sie diese vier Möglichkeiten kennen, können Sie in jedem Fall einen Aktionsplan aufstellen, um zu vermeiden, dass Sie Ihre Zeit mit No-Show-Interessenten verschwenden.

Vor dem Treffen

Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Interessent zu Ihrem Verkaufsgespräch erscheint, ist nicht willkürlich. Tatsächlich können die Schritte, die Sie im Vorfeld des Anrufs unternehmen, und die Art und Weise, wie Sie Ihre Vorbereitungen treffen, einen großen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit haben, dass Ihr Anruf wie geplant stattfindet.

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie vor Ihren Anrufen tun können, ist sicherzustellen, dass die Interessenten, mit denen Sie sprechen, gut qualifiziert sind, da Teilnehmer, die nicht gut qualifiziert sind, Sie eher überspringen, wenn sie nicht zuversichtlich sind Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, wird gut passen. Jede Anstrengung, die Sie unternehmen, um sicherzustellen, dass Sie überhaupt mit den richtigen Leuten sprechen, trägt wesentlich dazu bei, No-Shows zu minimieren.

Weitere Schritte, die Sie vor dem Meeting unternehmen können, sind:

• Laden Sie Ihren potenziellen Kunden ein, andere in den Anruf einzubeziehen – Wenn Sie mehrere Teilnehmer haben, ist es nicht nur wahrscheinlicher, dass mindestens eine Person erscheint, dies erhöht auch die Chancen, dass Sie den Entscheidungsträger ans Telefon bekommen.
• Senden Sie eine Kalendereinladung – Wenn Sie sie in den Kalender Ihres potenziellen Kunden eintragen, stellen Sie sicher, dass er nicht vergisst, Sie einzutragen. Achten Sie nur darauf, das Datum und die Uhrzeit vor dem Senden zu überprüfen, insbesondere wenn Sie es mit unterschiedlichen Zeitzonen zu tun haben. Fehler passieren, und es sieht nicht gut aus, wenn Sie Ihren potenziellen Kunden versehentlich täuschen.
• Holen Sie sich die Telefonnummer des potenziellen Kunden, falls Sie diese noch nicht haben – Selbst wenn Sie eine Telefonkonferenz oder einen Videokonferenzdienst nutzen, bietet Ihnen die griffbereite Telefonnummer einen weiteren Kanal, den Sie erreichen können, wenn er aussteigt.
• Fügen Sie Ihrer Meeting-Einladung einen Backup-Kommunikationskanal hinzu – Auch wenn Sie planen, sich über Zoom oder einen anderen digitalen Kanal zu treffen, geben Sie Ihre Telefonnummer an und machen Sie potenzielle Kunden darauf aufmerksam, damit sie Sie zur vereinbarten Zeit anrufen können, wenn ihr Internet ausfällt oder Ihr Konferenzdienst funktioniert nicht.

Richten Sie eine automatische Besprechungserinnerungssequenz ein

Stellen Sie zusätzlich zu den oben beschriebenen Schritten eine automatische Besprechungserinnerungssequenz zusammen, die bestätigt, dass sie immer noch nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung suchen, überprüft, ob das von Ihnen festgelegte Datum und die Uhrzeit noch funktionieren, und Vorverkaufsnachrichten teilt, damit sie sich erinnern was sie sich von dem Anruf erhofften.

Verwenden Sie mindestens eine Nachricht wie die unten stehende Vorlage, die das Datum und die Uhrzeit bestätigt. Senden Sie diese Nachricht mindestens 6-8 Stunden vor Ihrem Anruf (idealerweise am Morgen Ihres Meetings), damit Sie alle kurzfristigen Terminänderungen auf der Seite Ihres potenziellen Kunden erfahren können.

Hallo [Name des Interessenten],

Ich freue mich auf unseren Anruf am [Datum] um [Uhrzeit]. Ich kann es kaum erwarten, Ihnen zu zeigen, wie [unser Unternehmen] [Vorteile] bietet, die Ihnen helfen können, [Probleme zu lösen].

Wenn diese Zeit für Sie nicht mehr passt, lassen Sie es mich bitte wissen, und ich werde gerne einen neuen Termin vereinbaren.

Aufrichtig,
[Ihre Unterschrift]

Um noch bessere Ergebnisse zu erzielen, konfigurieren Sie eine automatisierte Sequenz in Mailshake, die sich mehrmals vor Ihrem Anruf mit Ihrem potenziellen Kunden verbindet. Die folgenden drei Vorlagen können in Kombination mit der obigen Erinnerungsaufforderung verwendet werden. Wählen Sie aus diesen Optionen, um eine Kadenz zu erstellen, die Ihrem Verkaufsablauf entspricht, und passen Sie die Nachrichten nach Bedarf an Ihre Marke und Ihren Stil an.

Teilen Sie hilfreiche Inhalte

Hallo [Name des Interessenten],

Ich freue mich auf unseren Anruf am [Datum] um [Uhrzeit]. In der Zwischenzeit dachte ich, Sie könnten an folgendem [Art von Inhaltsstück] interessiert sein. Ich denke, es könnte Ihnen einen interessanten Einblick in [einen von ihnen erwähnten Schmerzpunkt] geben.

[Link zum Inhaltsteil]

Ich hoffe dir gefällt es,
[Ihre Unterschrift]

Sie müssen keine eigenen Blogbeiträge, Webartikel, E-Books oder andere Arten von Inhalten haben, damit diese Vorlage funktioniert. Sogar etwas, das von außerhalb Ihrer Organisation stammt und die von Ihrem potenziellen Kunden geäußerten Bedürfnisse anspricht, wird hier funktionieren.

Fragen Sie nach Fragen

Hallo [Name des Interessenten],

Nur eine Erinnerung, dass wir am [Datum] um [Uhrzeit] Zeit haben, um [unser Produkt oder unsere Dienstleistung] zu besprechen. Gibt es etwas, das Sie mir vorab mitteilen möchten? Bitte senden Sie mir alle Fragen, die Sie haben, damit ich sie in unserem Anruf ansprechen kann.

Danke schön,
[Ihre Unterschrift]

Wenn Ihr potenzieller Kunde bestimmte Fragen hat, können Sie diese im Voraus sammeln, um Ihre Präsentation an seine Bedürfnisse anzupassen. Selbst wenn dies nicht der Fall ist, bietet diese Vorlage eine weitere Erinnerung an das Datum und die Uhrzeit, die sie mit Ihnen festgelegt haben.

Lassen Sie sie wissen, dass Sie sich anmelden

Hallo [Name des Interessenten],

Ich schalte jetzt [Zoom/die Konferenzleitung/etc] ein! Ich freue mich darauf, Ihnen zu zeigen, wie [unser Produkt oder unsere Dienstleistung] bei [dem erwähnten Schmerzpunkt] helfen kann.

Wenn diese Zeit nicht mehr funktioniert, könnten Sie mir bitte eine bessere Option für die Verschiebung mitteilen?

Beifall,
[Ihre Unterschrift]

Die Bereitstellung eines aktuellen Updates eliminiert die mögliche Entschuldigung, dass Ihr potenzieller Kunde Ihr Meeting „vergessen“ hat, während es gleichzeitig subtil die Erwartung weckt, dass seine Anwesenheit erwartet wird.

Nach einem übersprungenen Meeting

Leider kann nicht garantiert werden, dass alle von Ihnen angesetzten Meetings wie geplant stattfinden. Planen Sie nicht nur einen Plan für das Engagement vor dem Treffen, sondern planen Sie auch eine Folgesequenz, die Ihnen hilft, mit so vielen verlorenen Interessenten wie möglich wieder Kontakt aufzunehmen.

Wie oben kann dieser Prozess automatisiert werden, sodass die Aktualisierung des CRM-Datensatzes eines potenziellen Kunden mit einer No-Show-Besprechungsnotiz eine vordefinierte Folgenachricht auslöst. Hubspot hat dafür eine großartige Vorlage, die auf der oben verwendeten Content-Sharing-Strategie basiert:

Hallo [Interessent],

Ich habe heute um 15:00 Uhr (XXX) XXX-XXXX angerufen und es ging direkt auf die Mailbox. Ich hatte vor, Y und Z während des heutigen Anrufs zu behandeln, also wollte ich ein paar Informationen rüberschicken, um Sie auf den neuesten Stand zu bringen. Schaut vorbei und sagt mir, welche Fragen ihr habt!

• Link oder Datei zu Teil Nr. 1
• Link oder Datei zu Stück Nr. 2

Haben Sie Interesse an einem weiteren Telefonat? Ich habe einen [Link zur Besprechungs-App], der es einfach machen sollte, eine offene Zeit auszuwählen.

Am besten,
[Dein Name]

Beschränken Sie sich nicht auf eine Nachricht. Wenn Sie wirklich der Meinung sind, dass der potenzielle Kunde noch vielversprechend ist, fügen Sie Ihrer No-Show-Follow-up-Sequenz 2-3 weitere Nachrichten hinzu. Dies kann eine großartige Gelegenheit sein, indirekt etwas über die Einwände Ihres Interessenten zu erfahren, indem Sie in nachfolgenden Nachrichten eine Sprache einfügen, die jeden potenziellen Einwand widerlegt, um zu sehen, was zu einer Interaktion führt.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass die drei Haupteinwände gegen Ihr Produkt der Preis, fehlende Funktionen und der Schwierigkeitsgrad der Verwendung sind, könnten Sie eine Kadenz mit Botschaften erstellen, die die folgenden Punkte hervorheben:

• Botschaft Nr. 1 könnte einen Vergleich beinhalten, wie Sie preislich mit anderen in Ihrer Branche abschneiden. Es könnte auch die Sprache beinhalten, die Sie in Verkaufsgesprächen verwenden, um Ihre Preise zu verteidigen.
• Botschaft Nr. 2 könnte sich auf den Wert der Funktionen konzentrieren, die Sie haben, oder zeigen, wie Ihre Benutzer dieselben Probleme lösen wie Benutzer anderer Produkte – selbst wenn dieselben Funktionen nicht vorhanden sind.
• Nachricht Nr. 3 könnte Interessenten die Funktionen zeigen, die Ihr Unternehmen eingerichtet hat, um neue Benutzer schnell auf den neuesten Stand zu bringen, einschließlich kostenloser Schulungen, Tutorial-Videos oder einer umfangreichen Wissensdatenbank.

Wenn ein potenzieller Kunde auf Nachricht Nr. 2 geantwortet hat, aber nicht auf Nachricht Nr. 1, kann Ihnen das einen starken Einblick in seine Schmerzpunkte und Einwände geben.

Allerdings kann man nicht jedes Nichterscheinen zurückgewinnen. Die Vereinfachung des Follow-up-Prozesses mit einem E-Mail-Automatisierungstool wie Mailshake stellt sicher, dass Sie nicht zu viel Zeit damit verbringen, Interessenten zu jagen, die wahrscheinlich nicht mehr konvertieren werden – aber an einem bestimmten Punkt müssen Sie den Abzug betätigen, wann sie zu halten und wann sie zu folden sind.