Fünf Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Online-Shops zu steigern

Die Zugriffe auf Ihre Website sind hoch. Die Conversion-Raten sind gut. Aber dann lesen Sie das Kleingedruckte: Ihre Bestellwerte, die Menge, die Kunden an der Kasse kaufen, sind konstant niedrig.

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine nützliche – aber letztendlich unvollkommene – Metrik, die Sie überwachen können, wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen. Traditionell ist dies eine der ersten Zahlen, die Geschäftsinhaber zu verbessern versuchen, um den Umsatz zu steigern oder den ROAS zu optimieren. Und es klingt einfach genug: Wenn Sie die Leute dazu bringen können, mehr Geld pro Bestellung auszugeben, werden Sie mehr Geld verdienen, richtig?

Nicht so schnell.

Wie jede einzelne Metrik hat auch AOV seine Mängel. Im Folgenden teilen wir unsere Gedanken darüber, wie Sie über Ihren AOV nachdenken sollten, und Möglichkeiten, Ihren AOV zu erhöhen, was zu mehr Gewinn und nicht nur zu mehr Umsatz führen kann.

• Was ist der durchschnittliche Bestellwert?
• Eine bessere Art, über den durchschnittlichen Bestellwert nachzudenken
• Fünf Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen

Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Sehen wir uns ein hypothetisches Beispiel an: Wenn Ihr Geschäft einen Gesamtumsatz von 2.000 $ hat, der sich auf 100 Bestellungen aufteilt, beträgt Ihr durchschnittlicher Bestellwert 20 $. Das bedeutet, dass ein Kunde im Durchschnitt 20 $ für jeden Einkauf in Ihrem Geschäft ausgibt. Wenn Sie ein Shopify-Kunde sind, finden Sie diese Nummer (zusammen mit vielen anderen Berichten) in Ihren Kundenberichten.

Traditionell konzentrieren sich Unternehmen, die wissen, dass ihr AOV 20 US-Dollar beträgt, darauf, Kunden dazu zu bringen, mehr als diese Schwelle auszugeben, z. B. ein kostenloses Versandangebot für 25 US-Dollar. Und obwohl dies Ihrer Einnahmequelle helfen kann, bringt es Ihnen möglicherweise nicht die höchsten Gewinnspannen.

Eine bessere Art, über den durchschnittlichen Bestellwert nachzudenken

Als wir mit Taylor Holiday, Mitbegründer der Marketingagentur Common Thread Collective, sprachen, verdeutlichte er schnell die Grenzen des durchschnittlichen Bestellwerts als Wachstumshebel.

„Wenn es um Maße für die zentrale Tendenz (Mittelwert, Median, Modus) geht, gibt es in der Statistik ein Sprichwort: Kein Maß für die zentrale Tendenz ist am besten, aber die Verwendung von nur einem ist sicherlich das schlechteste“, sagt Taylor.

Taylor argumentiert, dass die Betrachtung des „durchschnittlichen“ Bestellwerts Ihnen nur ein unvollständiges Bild des Kaufverhaltens Ihrer Kunden vermittelt. Wenn Sie den Wert Ihrer Aufträge steigern wollen, empfiehlt er Unternehmern, alle drei Maßnahmen der zentralen Tendenz zu berücksichtigen:

• Durchschnitt : der Durchschnittswert aller Bestellungen (was wir traditionell als durchschnittlichen Bestellwert bezeichnen)
• Median: der Mittelwert aller Bestellungen
• Modus: der am häufigsten vorkommende Auftragswert

Hier ist ein praktisches Beispiel dafür, wie sich dies auf Ihre Strategien auswirken kann, indem Sie unseren Demo-Shop Kinda Hot Sauce verwenden:

Oben sehen Sie ein Histogramm der Ordnungshäufigkeit zusammen mit dem berechneten Mittelwert, Median und Modus. Beachten Sie, dass der Mittelwert (oder Durchschnitt) von 24 $ wesentlich höher ist als der Modus (der häufigste Auftragsbetrag in Dollar) von 15 $. Es gibt ein paar Bestellungen mit hohem Dollarbetrag, die den Durchschnitt in die Höhe treiben.

Taylor sagt uns, dass, wenn Ladenbesitzer Strategien entwickeln wollen, die sich auf den AOV auswirken, der beste Ansatz darin besteht, nicht zu versuchen, 24-Dollar-Bestellungen in Betracht zu ziehen, sondern zu versuchen, die modalen Bestellungen nach oben zu verschieben. Für Kinda Hot Sauce kosten die häufigsten Bestellungen 15 US-Dollar. „Wenn wir also über Strategien nachdenken, um den Gesamt-AOV zu beeinflussen, beginnen wir damit, diese Bestellungen zu verstehen und herauszufinden, welche Upsells angemessen sein könnten“, sagt Taylor.

Betrachten Sie Ihre modalen oder Ihre häufigsten Bestellwerte als Ausgangspunkt für Ihre Bemühungen, Ihren Gesamtumsatz zu steigern.

All dies soll sagen: AOV ist wichtig zu verfolgen, aber es sollte nicht Ihre einzige Metrik für die Gesundheit Ihres Unternehmens sein. Das wäre genauso irreführend wie Kalorienzählen zum Zwecke eines gesünderen, längeren Lebens. Einige Kalorien sind gut (Avocado), andere weniger (weißer Zucker), und es ist besser für Ihre Gesundheit, die schlechten Kalorien zu reduzieren als die guten.

Sehen Sie sich auch Ihre modalen oder Ihre häufigsten Bestellwerte als Ausgangspunkt für Ihre Bemühungen zur Steigerung des Gesamtumsatzes an. Wenden wir uns vor diesem Hintergrund fünf Taktiken zu, die von Geschäftsinhabern und Beratern, mit denen wir gesprochen haben, häufig genannt werden:

Fünf Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen

1. Erstellen Sie eine Mindestbestellmenge für „kostenlosen Versand“ und andere Geschenke

Kostenloser Versand ist eine gängige, aber immer noch sehr effektive Möglichkeit, Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben. Und mit Shopify ist es einfach einzurichten.

Um Ihren Schwellenwert zu berechnen, beginnen Sie mit dem modalen Bestellwert oder den gängigsten Bestellwerten. Wenn beispielsweise die meisten Ihrer Bestellungen im Bereich von 35 $ liegen, können Sie für Bestellungen über 50 $ kostenlosen Versand anbieten.

Aaron Zakowski schlägt vor, Ihren Schwellenwert auf 30 % höher als Ihren AOV festzulegen (aber erwägen Sie auch hier, Ihren modalen Bestellwert zu verwenden). Das Ziel ist es, den kostenlosen Versand für die größtmögliche Anzahl von Kunden erreichbar zu machen und dadurch Ihre Gesamteinnahmen zu steigern. Wenn Sie den Schwellenwert zu hoch einstellen, besteht die Gefahr, dass Warenkörbe aufgegeben werden.

Um auf das Beispiel von Kinda Hot Sauce zurückzukommen: Hätte es den Schwellenwert für den kostenlosen Versand auf 35 US-Dollar festgelegt, basierend auf seinem AOV von 24 US-Dollar, würde die überwiegende Mehrheit der Kunden, die 15 US-Dollar ausgeben, wahrscheinlich ihren Einkaufswagen aufgeben. Wenn es Ihr Ziel ist, weniger zahlende Kunden auszusortieren, dann ist dies eine großartige Strategie – aber ich vermute, das ist es nicht.

Eine Variante des kostenlosen Versands bietet einen festgelegten Rabatt für Bestellungen über einem bestimmten Schwellenwert. Sie könnten beispielsweise einen 10-Dollar-Gutschein für Bestellungen über 50 Dollar anbieten. Sie könnten auch einen Rabatt von 10 % für Bestellungen über 50 $ anbieten, aber das macht die Gewinne unvorhersehbarer.

Kopari Beauty bietet kostenlose Geschenke mit einer Mindestbestellmenge an und bewirbt dies durch seine Nachrichten im Warenkorb:

2. Produkte bündeln oder Pakete erstellen

Wenn Sie möchten, dass Kunden mehr Artikel kaufen, versuchen Sie, Produktpakete zu erstellen, die weniger kosten, als wenn dieselben Artikel einzeln gekauft würden.

Indem Sie Produkte bündeln, erhöhen Sie den wahrgenommenen Wert des Kaufs eines Kunden. Ein großartiger Ansatz zur Produktbündelung besteht darin, ein Produktpaket anzubieten, das die All-in-One-Lösung für das gewünschte Erlebnis schafft.

Zum Beispiel bündelt BioLite einen Kocher und Zubehör – die grundlegenden Dinge, um eine Mahlzeit beim Camping zuzubereiten. Dies erleichtert es den Kunden, alles, was sie brauchen, auf einen Schlag zu erhalten, und eliminiert gleichzeitig die Notwendigkeit, weitere Recherchen durchzuführen. Und Sie haben mehrere Produkte statt eines verkauft.

Sie können Ihren Kunden auch die Möglichkeit geben, ihre eigenen Bundles zu erstellen, indem Sie benutzerdefinierte Produkte oder Pakete zulassen, mit denen Kunden wählen können, welche Funktionen oder Add-Ons sie in ihrer Bestellung wünschen.

Zum Beispiel ermöglicht Contrado, ein Bekleidungsgeschäft, Kunden, ihre eigenen Gesichtsmasken zu entwerfen und verbesserte Materialien, White-Labeling und andere einzigartige Add-Ons hinzuzufügen, die die Gesamtbestellmenge erhöhen können.

Bei Lively, einem BH-Händler, der sich an Shopify wandte, um eine Omnichannel-Präsenz aufzubauen, ließ sich Gründerin Michelle Grant vom Verhalten inspirieren, das sie in Einzelhandelsgeschäften fand. Sie wusste aus Erfahrung, dass 90 % der Kunden nach der individuellen Anpassung zwei oder drei BHs auf einmal kaufen würden. So hat Lively das Bündeln auch online verfügbar gemacht: Kaufen Sie zwei oder drei BHs gleichzeitig für einen kleinen Rabatt.

„Im Laufe von zwei Wochen nach der Markteinführung machte das über 50 % unseres Umsatzes aus und hat unseren durchschnittlichen Bestellwert exponentiell in die Höhe getrieben“, sagt Grant.

Shopify-Apps zum Erstellen von Produktbündeln: Wenn Sie daran interessiert sind, Produktbündel oder benutzerdefinierte Bündel zu Ihrem Shop hinzuzufügen, sehen Sie sich eine Reihe kostenloser und kostenpflichtiger Bündel-Apps im Shopify App Store an.

3. Upselling oder Cross-Selling ergänzender Produkte

Upselling und Cross-Selling sind mindestens so alt wie der McDonald's-Refrain „Möchtest du Pommes dazu?“. Wie bei ihrem Cousin geht es bei Bündelung, Upselling und Cross-Selling darum, Kunden dazu zu bringen, ergänzende oder aktualisierte Versionen der Produkte zu kaufen, die sie bereits kaufen möchten.

Und wie jede Taktik kann es bei Überbeanspruchung zu sinkenden Erträgen kommen. Preetam Nath von DelightChat teilt Möglichkeiten zur Weiterentwicklung Ihrer Upselling-Strategie, basierend auf der Beratung von Hunderten von Geschäften:

• Verkaufen Sie nicht zu viel, empfehlen Sie, wie es ein Freund tun würde. Niemand hat gerne das Gefühl, an ihn verkauft zu werden. Ihr Upsell muss hilfreich und echt wirken, so wie ein Freund ein Produkt vorschlagen könnte. Anstatt einfach andere beliebte Artikel aus Ihrem Shop vorzuschlagen, wählen Sie Produkte aus, die perfekt zu den Artikeln im Warenkorb des Benutzers passen, wie z. B. Zubehör oder Add-Ons. Zum Beispiel eine Maus für einen Laptop oder Batterien für eine Fernbedienung.
• Bieten Sie Upsells mit geringem Wert an, um die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen. Wenn jemand Waren im Wert von 50 bis 100 US-Dollar kaufen möchte, ist es schwierig, ihn davon zu überzeugen, weitere 100 US-Dollar zu kaufen, aber leicht, ihn davon zu überzeugen, ein Produkt im Wert von 20 US-Dollar hinzuzufügen, das seinen Einkauf ergänzt.
• Testen Sie Upsells nach dem Kauf. Wenn eine Marke befürchtet, ihre Konversionsraten zu beeinträchtigen, wenn sie versucht, ergänzende Produkte zu bündeln, besteht eine risikoarme Testmethode darin, Upsells nach dem Kauf zu implementieren, möglicherweise mit einer App wie ReConvert. Auf diese Weise können Sie Daten verwenden, um Sie darüber zu informieren, welche Produkte Menschen zusammen kaufen. Und erstellen Sie dann einen Bundle-Vorabkauf für dasselbe.

4. Richten Sie ein Kundenbindungsprogramm ein

Wenn Ihr Geschäft Verbrauchsprodukte verkauft – Dinge, die Kunden nachkaufen müssen, wie Rasierer oder Rasierschaum – sollten Sie die Einrichtung eines Prämien- oder Treueprogramms in Betracht ziehen. Die Erstellung eines Kundenbindungsprogramms ist eine Bindungsstrategie, mit der Sie Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und den Customer Lifetime Value steigern können.

Es ist wichtig sicherzustellen, dass sich Ihr Treueprogramm mit den Vorlieben der Verbraucher weiterentwickelt. Während einer globalen Pandemie und eines sich abzeichnenden wirtschaftlichen Abschwungs zum Beispiel macht es möglicherweise keinen Sinn, Käufer mit unnötig verschwenderischen Geschenken zu belohnen, wenn sie viel Geld ausgeben. Claire's, ein Accessoire-Geschäft für Teenager und Tweens, hat kürzlich ein Treueprogramm gestartet, das Cash-Back-Anreize bietet (5 $ pro 100 Punkte zurück). Für ihre junge Kundschaft wissen sie, dass jeder Euro zählt.

Wenn es für Ihre Kunden einen Anreiz gibt, im Rahmen Ihres Treueprogramms Punkte zu sammeln, können Sie damit rechnen, dass Ihr durchschnittlicher Bestellwert erheblich steigt.

Erfahren Sie, wie Sie ein Treueprogramm für Ihr Geschäft durchführen:

• Starten Sie ein Treueprogramm, das Kunden dazu bringt, wiederzukommen
• Beispiele für Treueprogramme: 25 Strategien und über 100 Statistiken
• 10 Beispiele für innovative Treueprogramme im Einzelhandel

5. Bieten Sie für schnelle Fragen einen voll besetzten Live-Chat-Support

Live-Chat beschwört normalerweise Bilder von mit Headsets bekleideten Support-Mitarbeitern herauf, die bei der Triage von Problemen sitzen. Heutzutage verkaufen Unternehmen, die einen Live-Chat anbieten, auch mehr – laut Forrester 10–15 % mehr pro Warenkorb.

„Durch die Erreichbarkeit per Live-Chat können Kunden ihre unmittelbaren Fragen beantworten, was ein größeres Verkaufspotenzial und weniger aufgegebene Artikel bedeutet“, sagt Jaime Schmidt, Gründer von Schmidt's Naturals und Autor von Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms . Schmidt nennt den Live-Chat eine „nicht ausgelastete Waffe“ zur Steigerung des AOV.

Eine andere Möglichkeit, darüber nachzudenken, ist, dass Live-Chat Ihren Käufern mit der größten Absicht hilft, zu kaufen. Sie chatten mit Besuchern, die absichtlich auf Ihre Website gekommen sind, um zu stöbern oder zu kaufen, die aber möglicherweise Antworten auf bestimmte Fragen benötigen, um das Vertrauen zu gewinnen, auf „Kaufen“ zu klicken.

Der Live-Chat ist besonders nützlich für hochpreisige Artikel wie Matratzen und Möbel, die möglicherweise mehr Handgriffe erfordern, um an die Kasse zu gelangen. Als Online-Unternehmen verlangen wir viel von unseren Käufern: Wir bitten sie, Produkte zu finden und zu bezahlen, normalerweise unsichtbar. Produktbewertungen, Testimonials und andere soziale Beweise können ebenfalls hilfreich sein, aber Live-Chat kann das Geschäft abschließen, wenn es am wichtigsten ist.

Die Erreichbarkeit über den Live-Chat hilft Kunden, ihre unmittelbaren Fragen zu beantworten, was ein größeres Verkaufspotenzial und weniger aufgegebene Artikel bedeutet.

Wenn Sie Ihren Käufern eine Möglichkeit bieten, sich sofort mit Ihnen in Verbindung zu setzen, helfen Sie nicht nur beim einmaligen Verkauf, sondern fördern ein Gespräch, das zu Wiederholungskäufen anregen kann.

Weitere Informationen zur Verwendung von Live-Chat für den Verkauf finden Sie unter:

• Verkaufen Sie über Live-Chat, ohne an Ihrem Schreibtisch gefangen zu sein
• Schließen Sie mehr Verkäufe durch Gespräche in Echtzeit ab

Verkaufen Sie mehr an Menschen, die kaufen möchten

Das Schöne an der Konzentration auf den durchschnittlichen Bestellwert ist, dass Sie sich auf Besucher konzentrieren, die bereits kaufen möchten. Sie sind mit hoher Absicht auf Ihre Website gekommen; Sie können sogar Artikel in ihren Einkaufswagen haben. Alles, was Sie tun müssen, ist ihnen zu helfen, andere für sie relevante Artikel zu entdecken und zu kaufen.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, diejenigen einzubeziehen und zu aktivieren, die bereits mit Ihnen Geld ausgeben, müssen Sie weniger Hindernisse überwinden. Anstatt Ihre Räder auf dem Laufband der Kundenakquise zu drehen, geht es darum, einen größeren Wertaustausch zu schaffen – die Kunden, die mehr ausgeben, bekommen mehr.

Illustration von Gracia Lam