Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer: Die wichtige Kennzahl, die Sie wahrscheinlich ignorieren

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer oder ARPU ist eine weithin unterschätzte Kennzahl, die es Ihnen ermöglicht, das Kundenverhalten zu verstehen und es mit Umsatzschwankungen in Beziehung zu setzen.

Wenn Sie ein Unternehmen führen, kann es wie eine endlose Lawine von Diagrammen, Gleichungen, Berichten und Papierkram erscheinen, mit allen wichtigen Metriken und KPIs Schritt zu halten. So umständlich es auch ist, die Leistungsmessung ist für die Aufrechterhaltung der Gesundheit Ihres Unternehmens unerlässlich und gibt Ihnen einen Hinweis darauf, was Sie verbessern müssen, um das Wachstum zu beschleunigen.

Das Verfolgen des ARPU kann Ihnen helfen, Ihre Kunden besser kennenzulernen, indem Sie verstehen, was sie an Ihren Produkten schätzen, wie sie sie verwenden und was Sie ändern können, um Ihre Geschäftsbeziehung besser zu nutzen. Es ist eine einfache, aber vielseitige Kennzahl, die in Kombination mit anderen KPIs entscheidend für die Steigerung Ihres Umsatzes und Geschäftserfolgs sein kann.

Was ist ARPU?

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer wird auch als durchschnittlicher Umsatz pro Kunde, durchschnittlicher Umsatz pro Konto und durchschnittlicher Umsatz pro Einheit bezeichnet, wird jedoch am häufigsten als ARPU bezeichnet. Es ist eine häufig verfolgte Metrik in der Telekommunikationsbranche und von Unternehmen, die ein Abonnement-Geschäftsmodell verwenden, und kann auch auf jede andere Art von Geschäft angewendet werden. ARPU berechnet den Umsatz, den ein Benutzer über einen bestimmten Zeitraum für ein Unternehmen generiert.

Die Metrik wird als Indikator für den Geschäftszustand verwendet und hilft Unternehmen zu messen, wie gut ihr Geschäft auf granularer Ebene läuft. Es kann auch verwendet werden, um das zukünftige Wachstum abzuschätzen und in Kombination mit anderen Kennzahlen zu definieren, wie viele Kunden ein Unternehmen benötigt, Preisstrategien und -modelle zu optimieren und die langfristige Rentabilität zu verbessern.

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Der ARPU wird oft fälschlicherweise mit dem Customer Lifetime Value (LTV) gleichgesetzt. Obwohl die beiden Ähnlichkeiten haben und miteinander verbunden sind, sind sie nicht dasselbe.

Der LTV konzentriert sich auf die Einnahmen, die ein Unternehmen von einem Kunden während seiner „Lebenszeit“ mit dem Unternehmen generiert, und der ARPU wird über kürzere Zeiträume wie einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr berechnet. Das Ziel des LTV ist es, den Gesamtwert eines Kunden für das Unternehmen zu schätzen, während der ARPU eher eine operative Kennzahl ist, die bei der Diagnose von Problemen und der Suche nach Lösungen hilfreich ist.

ARPU-Berechnung

Die Berechnung des durchschnittlichen Umsatzes pro Benutzer ist einfach. Sie addieren Ihren gesamten monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) und dividieren ihn durch die Anzahl der aktiven Kunden.

Der MRR Ihres Unternehmens kann geschätzt werden, indem Sie die Einnahmen addieren, die von allen Produkten und Plänen über einen Monat generiert werden, einschließlich Kontoerneuerungen, Abonnements, Add-Ons, Upgrades usw.

Wenn Sie den ARPU für einen längeren Zeitraum berechnen möchten, können Sie den vierteljährlich wiederkehrenden Umsatz (QRR) oder den jährlichen (ARR) verwenden. Für umsetzbarere Ergebnisse ist es jedoch am besten, den ARPU monatlich zu überwachen. Auf diese Weise können Sie punktgenaue Beobachtungen und zeitnahe Anpassungen vornehmen und die Ergebnisse regelmäßig überwachen.

Was die Anzahl der Kunden betrifft, so ist es bei der Berechnung des ARPU ratsam, nur zahlende Kunden und aktive Benutzer in Ihre Gleichung einzubeziehen, da sie diejenigen sind, die den MRR ausmachen und Gewinne einbringen. Andernfalls sind die erhaltenen Ergebnisse nicht genau und können irreführend sein.

Wenn Sie jedoch einen Freemium-Plan haben und verstehen möchten, inwieweit Ihre bezahlten Pläne ihn unterstützen können, können Sie sie in eine separate Berechnung einbeziehen und einen Vergleich anstellen.

Ein weiterer Ansatz, der bei der Berechnung des ARPU berücksichtigt werden sollte, ist die Kundensegmentierung. Um die Rentabilität verschiedener Pläne und Abonnementtypen zu bewerten, können Sie den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer, den sie bereitstellen, separat messen. Durch die Nutzung dieser Taktik können Sie maßgeschneiderte Lösungen finden, wie Sie mehr Wert aus verschiedenen Käuferpersönlichkeiten ziehen, auf ihre individuellen Bedürfnisse eingehen und ihren ARPU verbessern können.

Wie verwende ich ARPU?

Das Verstehen und Verfolgen der durchschnittlichen Einnahmen pro Benutzer kann bei der Planung Ihres Unternehmens sehr hilfreich sein. Es kann Ihnen helfen, Ihre Kunden besser zu verstehen und die allgemeine Positionierung und Leistung Ihrer Produkte zu verbessern.

Finden Sie die beste Proportionalität zwischen Produktwert und Anzahl der Kunden

Die Messung des ARPU kann genutzt werden, um das für Ihr Unternehmen geeignete Verhältnis zwischen Produktwert und Anzahl der Kunden zu ermitteln. Mit anderen Worten, je nach Wert Ihres Produkts können Sie abschätzen, wie viele Kunden Sie benötigen, um genügend Einnahmen zu erzielen, damit Ihr Unternehmen profitabel ist.

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Um beispielsweise einen profitablen ARPU aus Produkten mit geringem Wert zu erzielen, müssen Sie eine große Anzahl von Kunden haben, im Gegensatz zu Produkten mit hohem Wert, bei denen eine kleinere Anzahl von Kunden einen hohen ARPU liefert.

Wenn Ihr Unternehmen nicht genügend Kunden gewinnen kann, um den ARPU langfristig rentabel zu machen, sollten Sie erwägen, Ihrem Produkt mehr Wert zu verleihen und höhere Stufen anzubieten, die Kunden anziehen, die mehr bezahlen und einen besseren ARPU liefern.

Schätzen Sie die Amortisationszeit und Rentabilität des Kunden

Durch den Vergleich der Kundenakquisitionskosten (CAC) mit ARPU und LTV können Sie nachvollziehen, wie lange es dauert, bis Kunden die CAC überschreiten und anfangen, Einnahmen zu erzielen, und sehen, ob Ihr Unternehmen es sich leisten kann.

Wenn der CAC für einen kurzen LTV-Kunden beispielsweise doppelt so teuer ist wie der ARPU, den er liefert, wird Ihr Unternehmen mit Verlust arbeiten. Die Kunden, die Sie gewinnen, werden während ihrer Lebensdauer nicht in der Lage sein, genügend Umsatz zu erwirtschaften, um die Kosten ihrer Akquisition auszugleichen, geschweige denn den Umsatz zu steigern.

Ein Kunde mit einem hohen CAC und einem niedrigeren ARPU kann seine Anschaffungskosten jedoch in ein oder zwei Monaten amortisieren, und wenn er einen langen LTV hat, wird er dennoch für die allgemeine Gesundheit und das Umsatzwachstum Ihres Unternehmens von Vorteil sein.

Überwachen Sie das Kundenverhalten und identifizieren Sie Trends

Wenn Sie den ARPU regelmäßig monatlich verfolgen, können Schwankungen in den Zahlen wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten geben. Durch die Analyse der Ereignisse, die sie verursacht haben, können Sie Trends erkennen und rechtzeitig Maßnahmen ergreifen, um Probleme zu beheben.

Beispielsweise kann ein plötzlicher Rückgang des ARPU ein Signal dafür sein, dass viele mittelständische oder kleine Kunden herabstufen, und Sie sollten untersuchen, warum. Das Problem kann behoben werden, indem Sie den Wert Ihrer Pläne optimieren und möglicherweise einige Funktionen als Add-Ons anbieten.

Oder das gleiche Ereignis kann durch ein oder zwei High-End-Konten verursacht werden, die ihren Vertrag kündigen und Ihrem Unternehmen einen großen Umsatzverlust verursachen. In diesem Fall sollten Sie an Ihrer Bindungsstrategie arbeiten und versuchen, sie zurückzuholen.

Vergleichen Sie Ihr Unternehmen mit den Mitbewerbern

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Wettbewerbsanalysen sind für jedes Unternehmen wichtig. Kein Unternehmen existiert isoliert auf dem Markt, und die Beobachtung, was andere in Ihrer Nische tun, ist eine gute Möglichkeit, Ihre Produktpositionierung zu verbessern.

Durch die Messung des ARPU und den Vergleich mit dem Ihrer Wettbewerber können Sie sich über den Markt auf dem Laufenden halten und Probleme in Ihren Strategien erkennen.

Wenn zum Beispiel andere Unternehmen in Ihrem Sortiment einen viel höheren ARPU haben, haben sie vielleicht ein besseres Kunden-Targeting. Oder sie bieten den gleichen Wert zu einem höheren Preis an, was bedeutet, dass Sie Ihren Kunden möglicherweise zu geringe Gebühren zahlen, was zu Lasten Ihres Umsatzes geht. Wenn sie andererseits ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, kann Ihr niedrigerer ARPU auf langsamere Kundenakquisitionsraten zurückzuführen sein, die durch Ihre hohen Preise verursacht werden.

Umsatz- und Wachstumsprognosen

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Alles in allem sollte das Ziel jedes Unternehmens sein, seinen ARPU schrittweise zu erhöhen, um zu wachsen. Basierend auf Ihrem aktuellen Umsatz und der Anzahl der Benutzer können Sie Wachstumsziele festlegen und Ihre Geschäftsentwicklung in zukünftigen Perioden prognostizieren.

Wenn Sie beobachten, wie sich Ihre Statistiken im Laufe der Zeit ändern, können Sie wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Mithilfe dieser Informationen können Sie Daten aus früheren Zeiträumen analysieren und mit Querverweisen versehen, um die Ursachen für Umsatzengpässe oder -rückgänge zu ermitteln und Ihre Strategien rechtzeitig zu ändern.

Wie kann man den ARPU verbessern?

Wenn der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer Ihres Unternehmens nicht Ihren Erwartungen entspricht oder im Laufe der Zeit keine Steigerung zeigt, können Sie viele Schritte unternehmen, um ihn zu verbessern und den Gewinn zu steigern.

Als erstes sollten Sie herausfinden, was die Probleme verursacht. Dies kann durch die Überwachung des Kundenverhaltens und der Nutzungsstatistiken, deren Abgleich mit dem ARPU für vergangene Zeiträume und das Auffinden von Abweichungen in der monatlichen Leistung erfolgen. Die Analyse dieser Daten gibt Ihnen einen Hinweis darauf, wo Sie das Problem finden und wie Sie es beheben können.

Überprüfen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten

Alle Kunden sind wichtig und sollten beachtet werden, aber nicht alle Kunden sind für Ihr Unternehmenswachstum gleich wertvoll. Und ein niedriger ARPU kann bedeuten, dass Sie die falsche Zielgruppe ansprechen.

Low-End-Kunden und High-End-Kunden verbrauchen die gleiche Menge an Energie, um sie zu pflegen und zu bedienen, und erzielen erheblich unterschiedliche Einnahmen. Wenn Sie zu viele Kunden mit geringer Bonität und nicht genügend Big-Game-Konten haben, kann dies zu einer Diskrepanz zwischen Ihren Umsatzwachstumserwartungen und der Realität führen, und Sie sollten erwägen, einige Änderungen vorzunehmen.

Indem Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten überprüfen und anpassen, können Sie damit beginnen, höherwertige Kunden anzusprechen, die mehr Gewinne einbringen und letztendlich Ihren durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer und Ihren Gesamtumsatz verbessern werden.

Passen Sie Ihre Preise an

Bereits eine Preiserhöhung um 0,1 % kann zu einer deutlichen Umsatzsteigerung führen. Um jedoch sicherzustellen, dass Sie die optimale Preisanpassung finden, die Ihren ARPU steigert, sich aber nicht negativ auf die Kundenzufriedenheit auswirkt, sollten Sie zunächst eine Preisrecherche durchführen.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihre Kunden bereit sind, mehr für Ihre Produkte zu bezahlen, und Sie ihnen die ganze Zeit zu wenig berechnet haben. Oder dass Ihre Kundenakquise nicht so gut geklappt hat, weil Ihre Preise zu hoch waren.

In jedem Fall kann die Anpassung der Preise ein wirksames Instrument zur Verbesserung Ihres ARPU, Ihres MRR und Ihres YRR sein, sollte jedoch strategisch und mit Vorsicht durchgeführt werden.

Überdenken Sie Ihr Preismodell

Unabhängig davon, welches Preismodell Sie verwenden, um Ihren Kunden Ihre Produkte und Dienstleistungen in Rechnung zu stellen, kann die Analyse von Nutzung und Verhalten Kundeneinblicke liefern, die zur Verbesserung des ARPU genutzt werden können.

Wenn Ihr Freemium- oder Basisangebot die Mehrheit der Konten einnimmt und Ihre anderen Pläne unterdurchschnittlich abschneiden, sollten Sie vielleicht in Betracht ziehen, den Wert in Ihrem Preismodell neu zu verteilen oder es sogar zu ändern. Dadurch können Sie die Marktpositionierung Ihres Produkts verbessern und den ARPU optimieren.

Wenn Ihre Kunden beispielsweise Feature-Add-Ons für einen bestimmten Plan kaufen, anstatt auf den nächsten zu upgraden, kann das Angebot eines neuen Pakets dazwischen eine großartige Möglichkeit sein, das Preis-Leistungs-Verhältnis für Sie und Ihre Zufriedenheit zu verbessern Kunde.

Darüber hinaus können Sie durch die Analyse des Nutzungsverhaltens und die Durchführung von Preis- und Benutzerzufriedenheitsforschungen verstehen, wie Ihre Kunden Ihr Produkt wirklich nutzen und was besser gemacht werden kann.

Basierend auf diesen Informationen können Sie Ihr Preismodell überarbeiten und feststellen, dass ein anderer Ansatz – wie beispielsweise nutzungsbasiert oder pro Benutzer – für Ihre Kunden bequemer ist und einen höheren ARPU liefert.

Reduzieren Sie die Kundenabwanderung

Das Ausscheiden von Kunden kann den Umsatz und den ARPU eines Unternehmens ernsthaft beeinträchtigen. Wenn Sie analysieren, warum und mit welchen Ihrer Abonnementpläne oder Produkte sie unzufrieden sind, erhalten Sie einen Einblick, worauf Sie Ihre Aufmerksamkeit richten müssen.

Wie bereits erwähnt, kann ein plötzlicher Rückgang des ARPU beispielsweise dadurch verursacht werden, dass viele Low-Tier-Kunden auf einmal aussteigen oder nur ein einziges Big-Game-Konto seinen Vertrag gekündigt hat. Wenn Sie daran arbeiten, die Gründe für das Verhalten des Kunden zu identifizieren, können Sie eine Lösung finden, um die Abwanderung zu reduzieren und den ARPU zu verbessern.

Upselling und Cross-Selling an Kunden mit niedrigem ARPU

Low-Key-Kunden, die Ihre Produkte aktiv nutzen, sollten dazu angehalten werden, ihre Akzeptanz zu erhöhen. Dies kann durch Upselling und Cross-Selling von höheren Ebenen oder Add-on-Feature-Upgrades erfolgen.

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Indem Sie Ihr Angebot basierend auf den Besonderheiten ihres Unternehmens und der Art und Weise, wie sie das Produkt verwenden, personalisieren, können Sie Kunden eine bessere Lösung anbieten, die sowohl ihre Zufriedenheit mit Ihren Dienstleistungen erhöht als auch Ihren ARPU verbessert.

Das Ziel ist jedoch nicht zu versuchen, Kunden zu wechseln, die es sich nicht leisten können, mehr zu investieren, oder die mit dem, was sie haben, vollkommen zufrieden sind. Um diesen Ansatz erfolgreich zu machen, sollten Sie darauf abzielen, die Bedürfnisse derjenigen anzusprechen, die über eine bessere Zahlungsfähigkeit verfügen und tatsächlich von einer weiteren Erforschung Ihrer Produkte profitieren können. Indem Sie ihnen mehr Wert bieten, können Sie den Umsatz steigern, den sie erzielen, und gleichzeitig ihre Erfahrung mit Ihren Diensten verbessern.

Steigern Sie das Verkaufsvolumen von Premium-Produkten

Wie bereits erwähnt, ist der ARPU von Big-Game-Konten und Premium- bis Platinstufen sowie Jahresplänen viel höher als der von billigeren Produkten.

Indem Sie sich in Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie auf Ihre teureren Lösungen konzentrieren, können Sie das Verkaufsvolumen steigern und den ARPU und den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens verbessern.

Wenn Sie Ihre Jahrespläne für Kunden lukrativer gestalten, steigern Sie nicht nur Ihr Verkaufsvolumen, sondern verringern auch die Kundenabwanderung, halten Kunden länger und erhöhen die Wahrscheinlichkeit für erfolgreiches Upselling und Cross-Selling.

Endeffekt

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer ist eine vielseitige und dennoch einfache Metrik, die wertvolle Kundeneinblicke liefern und Ihnen helfen kann, die Beziehung Ihres Kunden zu Ihrem Produkt zu verstehen. Indem Sie dies regelmäßig verfolgen und Maßnahmen ergreifen, um die Inkrementalität der Werte aufrechtzuerhalten, können Sie Ihre Unternehmenswachstumsziele erreichen und Ihren Gesamtumsatz erheblich steigern.