Wie man B2B-Content-Marketing richtig betreibt (mit 5 Beispielen)

Wir befinden uns schon seit mehr als zwei Jahrzehnten in den 2000er Jahren, aber es gibt immer noch schlechtes B2B-Content-Marketing .

Digitales Content-Marketing gibt es schon seit mindestens 10 Jahren, aber einige Unternehmen machen immer noch grundlegende Fehler, die ihr Ergebnispotenzial zunichte machen.

Das ist schade, denn die meisten Content-Vermarkter (71 %) werden Ihnen sagen, dass der Inhalt nur noch mehr geworden ist im Laufe der Zeit wichtig.

Die meisten Käufer ignorieren Anzeigen leicht und suchen aktiv nach Inhalten, die ihnen bei der Kaufentscheidung helfen (70 % der Käufer lesen mindestens drei bis fünf Inhalte, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen).

Tatsächlich haben die Unternehmen, die B2B-Content-Marketing richtig betreiben, einen riesigen Wettbewerbsvorteil.

Wie sieht also der richtige Weg aus?

Lassen Sie uns beide Seiten der Medaille untersuchen, damit Sie genau sehen können, wie Sie Content-Marketing richtig betreiben.

Erstens: Der falsche Weg, B2B-Content-Marketing zu betreiben

Der einzige Weg, den richtigen Weg zum Content-Marketing zu erlernen, besteht darin, zunächst den falschen Weg zu verstehen. Hier sind sechs wichtige No-Gos.

1. Keine Content-Marketing-Strategie erstellen

Das ist die größte Sünde des Content-Marketings.

Wenn Ihnen eine Strategie fehlt, können Sie keine konsistenten Ergebnisse erwarten. (Eine Content-Strategie ist ein Plan, der festlegt, wie Sie Inhalte erstellen, veröffentlichen, verteilen und bewerben, um Ihre Marke auszubauen.)

Sicher, einer Ihrer Schüsse könnte landen. Vielleicht erstellen Sie einen Blog-Beitrag, der Aufmerksamkeit erregt. Möglicherweise wird Ihr Website-Verkehr eine Woche lang stark ansteigen. Vielleicht gewinnen Sie einige Leads.

Aber das hängt vor allem vom Glück ab. Und es wird nicht von Dauer sein, weil Sie keinen Plan haben, der dafür sorgt, dass Ihre Inhalte in Qualität, Häufigkeit, Erscheinungsbild und Wirkung konsistent bleiben.

Sie brauchen mehr als Glück, wenn Sie erwarten, dass Ihr Content-Marketing im Laufe der Zeit zum Wachstum Ihres Unternehmens beiträgt. Sie benötigen einen Aktionsplan. Sie müssen Inhalte so erstellen, dass Benutzerbedürfnisse vorhergesehen und erfüllt werden.

Um langfristig effektiv zu sein, darf Content-Marketing nicht reaktiv oder ad hoc erfolgen. Stattdessen muss es proaktiv und strategisch sein.

Wenn Content-Marketing das Vehikel ist, dann ist Content-Strategie der Motor. Ohne sie können Sie den Weg zu Ergebnissen nicht rasen.

2. Konzentrieren Sie sich nicht auf Ihre Zielgruppe und Ihre Kunden

Viele Unternehmen beginnen mit Content-Marketing, indem sie zunächst an sich selbst denken. Was könnten sie teilen? Sie entwickeln Brainstorming-Themen basierend auf dem, was ihnen wichtig ist und was sie wissen.

Riesiger Fehler.

Was sie nicht erkennen: Ihre Inhalte sollten niemals nach innen gerichtet sein. Es spielt keine Rolle, was Sie wollen oder was die Marke will.

Der entscheidende Schritt besteht darin, sich nach außen zu wenden. Was will das Publikum? Was ist ihnen wichtig? Wie überschneidet sich das mit dem, was Sie verkaufen?

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen nicht kennen, ist das ein großes Problem, das Sie nur durch Zielgruppenforschung beheben können – insbesondere durch direkte Gespräche mit Ihren Interessenten.

Leider machen die meisten Unternehmen den Fehler, nicht mit ihren Kunden zu sprechen:

Sie haben ganz andere Anliegen und Bedürfnisse als Ihr Publikum. Man kann nicht erwarten, ihre Perspektive ohne weiteres zu verstehen. Das ist eine Vermutung.

Fazit: Verlassen Sie sich nicht auf Ihre Annahmen über Ihr Publikum. Raten Sie nicht, was ihnen wichtig ist. Und machen Sie nicht den Fehler, beim Erstellen von Inhalten nur über das zu schreiben, was Ihnen wichtig ist.

3. Verkaufen statt Helfen

Stellen Sie sich dieses Szenario vor:

Sie haben eine Frage, die nur Google beantworten kann. Sie konsultieren die Suchmaschine. Das Top-Ergebnis sieht vielversprechend aus, als ob es genau die Informationen enthalten könnte, die Sie benötigen. Du klickst.

Sie können nicht weiter als bis zur Überschrift lesen, da Ihr Bildschirm sofort von einem Pop-up-Fenster verschluckt wird, das Sie zum Abonnieren auffordert. „Aber ich habe noch gar nichts gelesen!“ denkst du bei dir.

Sie klicken aus dem Pop-up heraus und beginnen zu scrollen, aber unter dem ersten Absatz befindet sich ein Werbebanner, und im nächsten Abschnitt geht das Unternehmen unanständig dazu über, über sich selbst und seinen Service zu sprechen.

Wo sind die Informationen, die Ihnen versprochen wurden?

„Igitt“, denkst du. Sie klicken auf das „X“.

Dies ist ein Paradebeispiel für den Unterschied zwischen Verkaufen und Helfen bei Inhalten – ein absolutes Tabu.

Denken Sie daran, dass die Leser Ihre Inhalte nicht aufrufen, um ein Verkaufsgespräch zu lesen. Sie suchen nach Informationen: Antworten, Ratschläge, Fakten, Hilfe, Daten.

Ihnen zu geben, was sie brauchen, ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, Vertrauen zu ihnen aufzubauen, was zu größeren Gewinnen führen wird, wenn Sie dies immer wieder tun.

Beim Content-Marketing geht es nie ums Verkaufen. Es geht vor allem ums Helfen .

4. Ihre Inhalte werden nicht beworben

Wenn Sie einen Blog veröffentlichen und ihn nicht bewerben, existiert er dann wirklich?

Nein. Denn dieser Blog erhält keinen Traffic, wenn niemand davon erfährt. Und Inhalte ohne Traffic sind wertlos.

Sie brauchen Leute, die Ihre Inhalte lesen, um die Vorteile des Content-Marketings zu erkennen. Und Sie haben eine viel größere Chance, dass dies geschieht, wenn Sie dafür Werbung machen.

Das muss nicht schick sein. Veröffentlichen Sie es in den sozialen Medien. Versenden Sie eine E-Mail, um Ihre Abonnenten darüber zu informieren.

Veröffentlichen Sie niemals etwas, nur um es auf Ihrer Website schwelen zu lassen. Stellen Sie sicher, dass die Leute wissen, dass es da ist, damit sie es lesen, verwenden, lieben und letztendlich dadurch Ihrer Marke näher kommen können.

5. Ihre Inhalte nicht für die Suche optimieren

Ohne SEO ist Content-Marketing nicht möglich. Und ohne Content-Marketing ist SEO nicht möglich.

Sie arbeiten symbiotisch in einem wunderbaren Gleichgewicht zusammen.

Das bedeutet auch, dass der Versuch, das eine ohne das andere zu schaffen, zum Scheitern führt.

Sagen wir mal so:

• Gute Inhalte sind hilfreich, lösen Probleme und schaffen Vertrauen bei Ihren Interessenten.
• Eine gute Suchmaschinenoptimierung stellt sicher, dass Personen, die nach Ihren Schlüsselwörtern suchen, Ihre Inhalte in Suchmaschinen finden können.
• Das Befolgen der SEO-Regeln verbessert auch die Qualität Ihrer Inhalte und das Benutzererlebnis auf Ihrer Website.

Wenn Sie B2B-Content-Marketing betreiben möchten, verlassen Sie Ihr Zuhause nicht ohne SEO und gut optimierte Inhalte.

6. Sofortige Ergebnisse erwarten

Einer der größten Fehler, den Sie beim B2B-Content-Marketing machen können, besteht darin, zu früh aufzugeben.

Im Durchschnitt kann es zwischen sechs Monaten und einem Jahr dauern, bis erste Ergebnisse sichtbar werden.

Dieser Zeitraum variiert je nach Größe Ihres Unternehmens, Ihren Zielen und Ihrer Strategie. Aber in jedem einzelnen Fall funktioniert Content Marketing nicht über Nacht oder sofort.

Es ist ein langsamer Weg zum Erfolg. Aber sobald Sie erste Ergebnisse sehen, sollten sich diese mit der Zeit verstärken.

Das liegt daran, dass die großartigen Inhalte, die Sie vor einer Woche, vor einem Monat und vor einem Jahr veröffentlicht haben, noch lange nach ihrem ursprünglichen Veröffentlichungsdatum weiterhin Traffic und Leads generieren. Solange Sie strategisch vorgehen, wird Ihr B2B-Content-Marketing nachhaltig sein.

Aber Sie müssen geduldig sein und darauf warten, dass sich dieser ROI (Return on Investment) zeigt.

Der richtige Weg, B2B-Content-Marketing zu betreiben: 5 Beispiele

Richtig umgesetztes B2B-Content-Marketing sieht wie diese fünf Beispiele aus. Studieren Sie diese Marken und ihre Inhalte, um das Licht zu sehen.

Den Menschen geben, was sie wollen: Grammarly

Grammarly kennt seine Zielgruppe und erstellt Blog-Themen, die den Fragen entsprechen, die sie in Google stellen.

Das bedeutet, dass die Marke keine Beiträge wie „Die beste Bearbeitungs-App für Ihr Unternehmen“ oder „Warum Sie eine Bearbeitungs-App benötigen“ erstellt.

Dieser Blog über das gemeinsame Schreiben spricht beispielsweise Fachleute und Studenten an, die Zielgruppe von Grammarly. Dies ist ein Thema, mit dem sie tatsächlich zu kämpfen haben, insbesondere in unserer Welt der Remote-Arbeit und Zoom-Meetings.

Grammarly erstellt auch Inhalte zur Beantwortung häufig gestellter Grammatikfragen, nach denen Nutzer suchen, etwa „wann sollte man over vs. more than verwenden“ oder „wann man who vs. who verwenden sollte“. Grammarly konzentriert sich nach außen hin auf die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe an ihre Inhalte.

Konsistenz zählt: Orbit Media

Eine regelmäßige Veröffentlichung der Inhalte in Ihrem Blog ist für die Konsistenz wichtig, aber auch die Aktualisierung alter Inhalte, damit diese aktuell und relevant bleiben.

Orbit Media gelingt dies gut mit ihrer Blogging-Umfrage, die sie jedes Jahr mit neuen Daten und Erkenntnissen aktualisieren.

Beachten Sie, dass es sich hierbei ebenfalls um ein vollständiges Update handelt. Sie haben die Umfrage erneut gesendet, die Antworten gesammelt und zusammengestellt und sie seit 2014 jedes Jahr auf Erkenntnisse analysiert. Anschließend haben sie den Beitrag neu geschrieben und die Grafiken aktualisiert. Nun, das ist konsistent.

Bei der Optimierung gewinnen: Zapier

Um eine erfolgreiche Kombination aus Inhalt und SEO zu sehen, schauen Sie sich Zapier an.

Zapier stellt Automatisierungssoftware her, aber sie rangieren bei Begriffen wie „Beste-To-Do-Listen“ und „KI-Bildgenerator“. Wie? Warum?

Zapier lässt sich in Apps wie diese integrieren. Auf diese Weise erstellen sie relevante Inhalte für scheinbar zufällige Schlüsselwörter.

Der Punkt ist jedoch, dass es funktioniert – das Unternehmen rangiert bei diesen Keywords ganz oben und verzeichnet monatlich fast 1 Million Traffic, wie diese Fallstudie zeigt.

Helfen vs. verkaufen: LendingClub

LendingClub bietet seinen Kunden Privat- und Geschäftskredite sowie Bank- und Anlagedienstleistungen. Ihr Blog-Inhalt ist ein großartiges Beispiel für Helfen vs. Verkaufen.

Der Schwerpunkt liegt auf Bildung, und wenn Dienstleistungen erwähnt werden, geschieht dies diskret und relevant für das besprochene Thema.

Ein Gigant des B2B-Content-Marketings: HubSpot

HubSpot ist aus vielen Gründen ein Riese in seiner Branche, aber ein wichtiger Grund ist sein Content-Marketing.

Mit einem umfangreichen, robusten und konsistenten Blog, der zielgerichtete, qualitativ hochwertige Inhalte produziert, sowie einer Strategie, die mit „Inhalts-Upgrades“ Abonnenten und Leads anlockt, ist es kein Wunder, dass diese Marke jährlich über sechs Millionen Menschen auf ihre Website lockt. (Dieser Sumo-Bericht zeigt, wie überwältigend der Erfolg von HubSpot ist.)

Es ist an der Zeit, B2B-Content-Marketing richtig zu betreiben

Wenn Sie sich danach sehnen, die Ergebnisse zu sehen, die die Top-B2B-Marken beim Content-Marketing erzielen, wissen Sie, dass dies nicht unerreichbar ist.

Was müssen Sie am meisten tun?

Begehen.

Content-Marketing erfordert ein Höchstmaß an Engagement, um zu funktionieren.

Sie müssen einer Strategie verpflichtet sein, sich Ihrem Publikum verpflichtet fühlen, sich der Qualität verpflichtet fühlen und sich dazu verpflichten, geduldig zu sein, während Sie auf den ROI warten.

Aber dieses Engagement lohnt sich, denn Content-Marketing ist profitabel, erschwinglich, nachhaltig und genau das, was Kunden von Marken sehen wollen.

Man muss es nur richtig machen.