B2B-Kundengewinnung: Optimieren Sie Ihre Lead-Nurturing-Strategie

Lead Nurturing, das in der Mitte des Funnels (MoFu) zwischen Leadgenerierung und Verkaufsübergabe stattfindet, ist so etwas wie das oft vernachlässigte mittlere Kind. Aber bei Campaign Creators sagen wir gerne, dass wir „das MoFu dominieren“. Wir haben die letzten 6 Jahre damit verbracht, dieses mittlere Kind zu umarmen, das Handwerk zu perfektionieren, Leads in Kunden zu verwandeln, und haben es uns zur Aufgabe gemacht, unser Wissen an andere weiterzugeben.

Hier sind einige dieser Erkenntnisse, die Ihnen helfen, Ihre Lead-Pflegestrategie zu optimieren.

Dieser Blog ist Teil unseres   Definitiver Leitfaden zur Lead-Pflege   Serie.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu Käufern in jeder Phase des Verkaufstrichters und der Reise des Käufers. Nachdem die Leads generiert wurden, konzentriert es sich darauf, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und alle Ressourcen und Unterstützung bereitzustellen, die erforderlich sind, um sie zu einer Verkaufsentscheidung zu führen. Lead-Segmentierung, inhaltsbasierte Schulung und Multi-Channel-Kommunikation mit Interessenten sind alles Bestandteile einer guten Lead-Pflegestrategie.

Strategien für die B2B-Kundengewinnung vs. B2C

Die B2B-Kundengewinnung beruht auf facettenreichen, langfristigen Strategien zur Lead-Pflege. Sie können weniger ultra-personalisierte Inhalte als Angebote einbinden. Ein Ziel von B2B-Vermarktern ist es, Leads zu schulen und gleichzeitig den Inhalt für seine breite Palette von Empfängern allgemein anwendbar zu halten. Beachten Sie jedoch, dass die Personalisierung immer noch in die B2B-Pflege und Kundenakquise einbezogen werden sollte.

Auf der anderen Seite gibt es zwar viele Überschneidungen zwischen B2B- und B2C-Lead-Nurturing-Strategien, es ist jedoch wichtig, die Unterschiede zwischen ihnen zu beachten. B2C-Lead-Pflege und Kundenakquise wurzeln beispielsweise in E-Mail-Kampagnen und sozialen Kanälen, die mit E-Mail-Inhalten und -Angeboten auf hochspezifizierte Kategorien von Leads abzielen. Dies wird teilweise durch die kürzeren Verkaufszyklen erleichtert, für die B2C-Kampagnen in der Regel erstellt werden.

Lassen Sie uns nun einige Best Practices für die Lead-Pflege speziell für das B2B-Marketing untersuchen.  

Best Practices für die B2B-Leadpflege

Gründliche Wertung

Lead Scoring ist eine regelbasierte Methode zur Bewertung von Leads auf einer Skala, um zu unterscheiden, welche das größte Potenzial für Ihr Unternehmen haben, und Ihren Marketing- und Vertriebsteams eine bessere Vorstellung davon zu geben, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen. Der Score eines Leads wird durch zahlreiche Kriterien bestimmt, darunter die Handlungen Ihrer Interessenten im Zusammenhang mit gewünschtem oder unerwünschtem Verhalten und deren demografischen Merkmalen.

Das demografische Scoring konzentriert sich auf Kriterien wie Land, Budget, Branche usw. Insbesondere beim B2B-Scoring können dies die Unternehmensgröße, die Position und Abteilung des Leads, die Unternehmensgröße und der Umsatz sein. Die Verhaltensbewertung hingegen basiert auf den Aktionen des Leads, die das Interesse an und das Engagement für Ihr Unternehmen widerspiegeln. zum Beispiel Kontaktformulare ausfüllen, Leitfäden herunterladen, Webseiten ansehen, sich für Veranstaltungen anmelden usw.

Erfolgreiches Lead-Scoring erfordert einen durchdacht erstellten Algorithmus. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die wesentlichen Komponenten eines guten Lead-Scoring-Modells.

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Lassen Sie die Arbeit fließen

Nachdem Sie Ihre Leads segmentiert und/oder bewertet haben, ist es an der Zeit, einen Workflow für Ihre Lead-Pflegekampagne zu implementieren. Workflows sind, einfach ausgedrückt, eine Reihe von automatisierten Aktionen, die durch bestimmte Ereignisse ausgelöst werden, die auf Ihre Lead-Demografie zugeschnitten und hilfreich bei der Organisation einer Pflegestrategie sowie bei der Überbrückung der Lücke zwischen den Bemühungen der Vertriebs- und Marketingteams sind.

Die Workflow-Struktur variiert je nach Länge der Kampagne und den Leads, für die sie bestimmt ist. Es gibt jedoch mehrere grundlegende Ziele, die alle Ihre Workflows erreichen sollten, darunter:

• Markenbewusstsein schaffen
• Einen der Schmerzpunkte Ihrer Leads ansprechen, möglicherweise durch relevante Inhaltsangebote
• Bieten Sie einen längeren, geschlossenen Inhalt an, wie ein E-Book oder einen Leitfaden, der dazu führt, dass Sie sich Ihrer Datenbank hinzufügen
• Ermutigen Sie den Lead, sich mit dem Unternehmen in Verbindung zu setzen, um mehr über Ihre Dienstleistungen zu erfahren oder eventuell einen Kauf zu tätigen

B2B-Workflows können mit einem gründlichen Verständnis Ihres Verkaufszyklus und Ihrer Käuferpersönlichkeiten sowie durch das „Mapping“ von Inhalten optimiert werden. Inhaltszuordnung bezieht sich auf den Prozess der Bestimmung, welche Inhaltselemente Leads durch die Reise des Käufers führen, die Bestandsaufnahme bestehender Inhalte und die Planung neuer Inhalte, die den Anforderungen der Leads entsprechen.

Eine Multi-Channel-Strategie

Während Tropf-E-Mail-Kampagnen und E-Mail-Marketing insgesamt relevante und effektive Komponenten des Lead-Pflege-Prozesses bleiben, erfordert das moderne B2B-Marketing eine Diversifizierung der Kontaktaufnahme zu Leads über eine Vielzahl von Plattformen und Kanälen.

Multi-Channel-Pflege erfordert eine Kombination aus Marketingelementen, darunter:

• E-Mail Marketing
• sozialen Medien
• bezahltes Retargeting
• Websiten Inhalt

Das zugrunde liegende Werkzeug hinter all diesen ist, es mag nicht überraschen, Marketing-Automatisierung. Eine solide Lead-Pflege-Automatisierungssoftware kann eine reibungslos laufende Drip-E-Mail-Kampagne, einen Zeitplan für die Veröffentlichung von Social-Kalendern und einen Lead-Analysebericht erstellen oder unterbrechen. Bei der Auswahl der Software, die sowohl für Ihr Unternehmen als auch für Ihre Kunden geeignet ist, ist es wichtig, dass Sie gründlich recherchieren.

Content-Recycling

Gegen ein wenig strategisches Recycling vorhandener Inhalte für Ihre Lead-Nurturing-Kampagne ist nichts einzuwenden. Lead Nurturing kann eine umfangreiche Inhaltsproduktion in allen Bereichen erfordern, von Lehrstücken bis hin zu Tropf-E-Mails, daher ist es nur natürlich, Material wiederzuverwenden – natürlich wann und wo es angebracht ist. Dies kann sogar dazu beitragen, die Relevanz der neuen Inhalte für die Leads und Ihre vorhandene Materialbibliothek sicherzustellen.

Dies kann die zukünftige Verwendung von Aufzeichnungen von Live-Webinaren als Video-Assets umfassen, das Aufteilen längerer Whitepaper in mehrere Unterthemen für eine Reihe von Artikeln oder sogar das Erstellen eines Backlinking-Netzwerks in Ihren Blog-Posts. Der erste Schritt zum effektiven Content-Recycling ist die Erstellung einer Datenbank oder eines Katalogs Ihrer wichtigsten Content-Assets. Von dort aus wird es einfacher, die möglichen Verbindungen zwischen vergangenen und zukünftigen Stücken zu verfolgen.

Konsequente und zeitnahe Kontaktaufnahme

Trotz all der Vorteile technologischer Innovationen in der modernen Marketingwelt bleiben eine menschliche Note und eine ausgestreckte Hand – sowohl im übertragenen als auch im wörtlichen Sinne – ein wirksames Mittel, um eine Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen. Die Konversionsrate ist bei Leads, die unmittelbar nach einer Website-Konvertierung kontaktiert werden, viel höher.

Durch die Verwendung von Daten über die Leads, die durch ihr Surfverhalten und ihre Interaktion mit Ihrer Website sowie durch Recherchen über ihr Unternehmen gesammelt wurden, ist es möglich, einen Telefonanruf in eine Verkaufsgelegenheit zu verwandeln. Denken Sie jedoch daran, dass B2B-Verkäufe in der Regel eine längerfristige Planung erfordern, also passen Sie Ihre Kontaktstrategie entsprechend an und seien Sie bereit, in wiederholte Kontaktaufnahmen zu investieren. Dem Lead das Gefühl zu geben, dass er für Ihr Unternehmen an erster Stelle steht, ist für den Aufbau einer starken Beziehung von entscheidender Bedeutung.

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