B2B-Kundenbindung – Strategien, Bedeutung und Ideen

Mit Kunden zu sprechen, wenn sie ein Problem haben, ist KEINE Kundeneinbindung.

Zumindest nicht in der aktuellen Zeit.

Beim Kundenengagement geht es im wahrsten Sinne des Wortes eher darum, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu antizipieren und wechselseitige Interaktionen während ihrer Reise mit Ihnen zu fördern.

Das ist es, was die Menschen erwarten, insbesondere in der B2B-Welt. Heutzutage streben Unternehmen nicht nach einmaligen Transaktionen, sondern sind mehr daran interessiert, langfristige Beziehungen aufzubauen, die nicht nur gesund, sondern auch für beide Seiten vorteilhaft sind.

Warum ist Kundenbindung für B2B-Unternehmen wichtig?

Im Laufe der Jahre haben wir einen enormen Wandel in der Art und Weise erlebt, wie Unternehmen, insbesondere B2B-Unternehmen, mit ihrem Publikum kommunizieren.

Doch trotz aller Veränderungen und Trends bleibt die Kundenbindung ein entscheidender Faktor, der über den Erfolg eines Unternehmens entscheiden kann.

In diesem Abschnitt werfen wir einen genaueren Blick darauf, warum Kundenbindung wichtig ist und warum sich B2B-Unternehmen auf die Entwicklung besserer Kundenbindungsstrategien konzentrieren müssen.

Stellen Sie eine stärkere Verbindung her

Im Gegensatz zu den meisten B2C-Transaktionen, bei denen Kundenbeziehungen relativ kurzlebig sind, sind B2B-Beziehungen tendenziell langfristig und mehrdimensional.

Hier geht es bei der Idee des Kundenengagements eher um den Aufbau starker, tieferer Beziehungen zu den Kunden.

Ein robuster Kundenbindungsprozess ist der Schlüssel, wenn Sie Vertrauen, Loyalität und eine langfristige Beziehung zum Kunden aufbauen möchten.

Steigern Sie die Kundenbindung

Es ist kostengünstiger, bestehende Kunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen.

Daher ist bei einem B2B-Unternehmen stets die Kundenbindung im Fokus. Und eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, ist effektives Engagement und Kommunikation.

Wenn Sie weiterhin Kunden einbinden und sinnvolle Interaktionen mit ihnen aufbauen, machen Sie es ihnen leichter, sich für Ihre Marke gegenüber der Konkurrenz zu entscheiden.

Kundenbedürfnisse verstehen

Aktive Kundeneinbindung gibt Ihnen die Möglichkeit, tiefere Einblicke in die Bedürfnisse, Schwachstellen und Vorlieben Ihrer Kunden zu gewinnen.

Mithilfe dieser Art von Informationen können Sie Ihre Kunden besser verstehen und so Ihre Produkte oder Dienstleistungen an deren spezifische Anforderungen anpassen.

Darüber hinaus können Sie durch die Umsetzung dieses Ansatzes Ihren Kunden kontinuierlich einen Mehrwert bieten.

Erhöhen Sie die Cross-Selling- oder Up-Selling-Möglichkeiten

Während langfristige Beziehungen und Markentreue die Hauptvorteile einer effektiven Kundenbindung sind, ignorieren einige B2B-Marken oft einen weiteren entscheidenden Vorteil dieser Marketingstrategie – Cross-Selling und Upselling ihrer Produkte.

Wenn sich Ihre Kunden engagiert fühlen, sind sie empfänglicher für Upselling- und Cross-Selling-Bemühungen. Dies stärkt die Kundenbeziehungen und verbessert auch die allgemeine Kundenbindung.

Durch Cross-Selling oder Upselling steigern Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern erhalten auch die Möglichkeit, den wahren Wert Ihrer Angebote zu demonstrieren.

Maximieren Sie den Customer Lifetime Value (CLV)

Die große Mehrheit Ihrer Kunden ist wahrscheinlich nicht auf der Suche nach einer einzigen Transaktion. Stattdessen wünschen sie sich intelligente Lösungen, die ihnen langfristig weiterhelfen und zahlreiche Vorteile bieten.

Um sicherzustellen, dass ihr Lifetime-Wert für Ihr Unternehmen stetig steigt, müssen Sie Engagement und Interaktionen über mehrere Berührungspunkte hinweg aufbauen.

Darüber hinaus bedeuten diese Kundenbindungsstrategien auch, dass Ihre Kunden höchstwahrscheinlich neue Kunden empfehlen und echtes Feedback für Ihre Gesamtverbesserung geben.

Die 5 besten Ideen zur B2B-Kundenbindung

Nachdem wir nun die Bedeutung der B2B-Kundenbindung verstanden haben, werfen wir einen Blick auf einige innovative Strategien, die Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben und Ihnen dabei helfen können, dauerhafte Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.

1. Personalisierte Inhalte und Kommunikation

Personalisierung ist das A und O in der B2B-Welt. Wenn Sie Ihre Inhalte und Nachrichten an die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Benutzer anpassen, können Sie deren Aufmerksamkeit am besten erregen und stärkere Verbindungen aufbauen.

2. Interaktive Webinare und Workshops

Eine der am weitesten verbreiteten Strategien zur Kundenbindung sind Webinare und Workshops. Diese Veranstaltungen sind eine großartige Möglichkeit für Marken, eine Community aufzubauen und ihre Präsenz bei ihrer Zielgruppe zu etablieren.

Während Webinare wertvolle Erkenntnisse liefern, ermöglichen sie Marken auch, mit Benutzern zu interagieren und starke Kundenbeziehungen aufzubauen.

3. Nahtlose Omnichannel-Erlebnisse

Ihre B2B-Kunden beschäftigen sich nicht isoliert mit Ihrer Marke. Sie interagieren mit Ihnen über verschiedene Touchpoints – Website, soziale Medien, E-Mail und mehr.

Daher müssen Sie einen nahtlosen Kundenbindungsplan erstellen, der mehrere Kanäle abdeckt, ohne das Kundenerlebnis zu beeinträchtigen. Content Mapping ist dafür eine hervorragende Möglichkeit, da dabei Erlebnisse für verschiedene Phasen der Kundenreise geschaffen werden müssen.

Dies hilft Ihnen, personalisierte Erlebnisse zu schaffen, die für den Besucher an jedem Berührungspunkt sinnvoll und relevant sind.

4. Proaktiver Kundensupport

Der Grundstein jeder B2B-Kundenbindungsstrategie ist ein starkes Kundensupport-Team. Dabei geht es nicht nur darum, Fragen oder Probleme zu lösen, sondern es geht vielmehr darum, in jeder Phase der User Journey ständige Unterstützung zu bieten.

Mit einem Verhaltensanalysetool wie VWO Insights können Sie beispielsweise das Besucherverhalten über mehrere Touchpoints hinweg verfolgen und analysieren. Dies verschafft Ihnen ein tieferes Verständnis Ihrer Benutzer und hilft Ihnen, deren Vorlieben, Schwachstellen und Vorschläge zu verstehen.

Basierend auf diesen Erkenntnissen und Berichten können Sie dann Ihre Engagement-Strategie verfeinern und sich auf die Lösung von Problemen konzentrieren, bevor Ihre Kunden sie überhaupt erwähnen.

5. Gedankenführung und Bildungsinhalte

Die Verwendung von Bildungsinhalten ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Marke als Vordenker zu positionieren. Dies ist eine wirkungsvolle Engagement-Strategie, da Benutzer immer auf der Suche nach Lösungen für ihre spezifischen Herausforderungen sind.

Indem Sie auf Ihrer Website einen Bereich für Bildungs- und Thought-Leadership-Inhalte erstellen, können Sie potenzielle Kunden anlocken und einen Mehrwert bieten, noch bevor sie zu Kunden werden.

Einige Beispiele für Bildungsinhalte sind Whitepapers, E-Books, Fallstudien und Artikel, die dem Benutzer ein tieferes Verständnis von Branchentrends, Best Practices und innovativen Lösungen vermitteln.

Es gibt zwar noch viele weitere Ideen zur B2B-Kundenbindung, aber diese fünf Ideen helfen Ihnen bei der Erstellung einer Roadmap entsprechend Ihren allgemeinen Geschäftszielen.

6. Verwenden Sie ein Kundenbindungsmodell

Ein Kundenbindungsmodell bietet einen strukturierten Rahmen und eine Strategie für eine konsistente und effektive Interaktion mit Kunden.

Diese Engagement-Modelle sind hauptsächlich auf den Kunden ausgerichtet. Sie legen Wert darauf, die Bedürfnisse, Vorlieben und Schwachstellen der Kunden zu verstehen, was eine personalisiertere und kundenorientiertere Interaktion ermöglicht.

Darüber hinaus helfen Ihnen Engagement-Modelle dabei, ein nahtloses und positives Kundenerlebnis zu bieten, was zu einer hohen Kundenzufriedenheit führt.

Da sich die Bedürfnisse der Kunden weiterentwickeln, müssen Sie das richtige Interaktionsmodell wählen, um sich anzupassen und relevant zu bleiben. Diese Flexibilität hilft Unternehmen, auf sich ändernde Kundenerwartungen zu reagieren.

Best Practices für die B2B-Kundenbindung

Sobald Sie diese Ideen zur B2B-Kundenbindung umsetzen, werden Sie eine Veränderung in der Art und Weise bemerken, wie Kunden mit Ihrer Marke interagieren. Um Ihre Kundenbindungsstrategien jedoch wirklich auf die nächste Stufe zu heben, müssen Sie einige effektive Best Practices befolgen.

Verstehen Sie Ihr Publikum in- und auswendig

Um effektiv mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten, müssen Sie zunächst versuchen, deren Vorlieben, Herausforderungen, Schwachstellen, Verhaltensweisen usw. zu verstehen.

Es ist von entscheidender Bedeutung, Buyer-Personas für verschiedene Segmente Ihrer Besucher zu erstellen. Diese Personas sollten die wichtigsten Eigenschaften, Herausforderungen und Motivationen Ihrer Zielgruppe darlegen.

Auf diese Weise können Sie Ihre Kundenbindungsstrategien an die spezifischen Bedürfnisse jeder Person anpassen und haben so eine bessere Chance, mit ihnen in Kontakt zu treten und unvergessliche Erlebnisse zu schaffen.

Sammeln Sie außerdem regelmäßig Kundenfeedback durch Umfragen, Formulare und Datenanalysen. Sie können diese wertvollen Erkenntnisse nutzen, um Ihre Produkte, Dienstleistungen und Engagement-Strategien so zu gestalten, dass sie besser auf die Erwartungen der Kunden abgestimmt sind.

Bieten Sie Mehrwert an jedem Touchpoint

Jede Interaktion, die ein Kunde mit Ihrer Marke hat, sollte einen Mehrwert bieten. Ganz gleich, ob es sich um einen Blogbeitrag, eine E-Mail, eine Landingpage oder ein Webinar handelt, Ihre Kunden sollten wertvolle Erkenntnisse oder Lösungen mit nach Hause nehmen. Effektives Content-Marketing ist insbesondere für B2B-Marken eine großartige Möglichkeit, dies zu erreichen, da es Ihnen die Möglichkeit gibt, auf die Herausforderungen und Interessen Ihrer Zielgruppe einzugehen.

Darüber hinaus hilft es Ihnen, Ihr Fachwissen zu etablieren und Ihre Marke als Branchenführer zu positionieren. E-Books, Webinare, detaillierte Leitfäden und ausführliche Blogs können Ihren Kunden dabei helfen, einzigartige Herausforderungen zu meistern.

Schaffen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit

Vertrauen ist der Grundstein jeder Beziehung, auch der Beziehung, die Sie mit Ihren Kunden teilen. Der Aufbau und Erhalt dieses Vertrauens erfordert eine konsequente und transparente Kommunikation.

Unabhängig davon, welche Kundenbindungsstrategie Sie implementieren, stellen Sie sicher, dass Sie Vertrauen aufbauen und Transparenz über Ihre Produkte und Dienstleistungen aufrechterhalten.

Eine gute Möglichkeit, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen, sind Erfahrungsberichte und Fallstudien. Diese Beispiele aus der Praxis tragen wesentlich dazu bei, Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, wie Sie Kunden dabei geholfen haben, ihre Ziele zu erreichen.

Implementieren Sie einen Multichannel-Ansatz

Wie bereits erwähnt, ist ein Multichannel-Ansatz für jede Kundenerfolgsstrategie wichtig.

Anstatt sich auf einen einzigen Kanal zu verlassen, können Sie Ihren Ansatz über E-Mail, soziale Medien, Websites und sogar Offline-Kanäle diversifizieren, ohne Kompromisse bei der Botschaft und dem Erlebnis einzugehen.

Darüber hinaus sollten Sie sich auch darauf konzentrieren, Ihre Inhalte und Nachrichten entsprechend dem Kanal zu personalisieren. Tools wie VWO Personalize sammeln Kundendaten aus verschiedenen Quellen, um Ihnen zu helfen, personalisierte Erlebnisse in jeder Phase der Käuferreise zu verstehen und bereitzustellen.

Wählen Sie das richtige Kundenbindungsmodell

Ein effektives Kundenbindungsmodell ist eine großartige Idee, da es einen strategischen Ansatz für die Kundenbindung bietet. Die Wahl des richtigen Kundenbindungsmodells ist jedoch der Schlüssel zur Bereitstellung konsistenter, personalisierter Interaktionen.

Es gibt verschiedene Arten von Interaktionsmodellen, z. B. Retention-Modelle, High-Touch-Modelle, Low-Touch-Engagement-Modelle usw. Sie können je nach Ihren Kunden und Geschäftszielen entweder eines oder eine Kombination verschiedener Modelle auswählen.

Fördern Sie die Kundenbindung

Kundenbindung ist das Rückgrat jedes Unternehmens. Es gibt nichts Besseres als Kunden, die für Folgeaufträge sorgen und Sie auch an andere weiterleiten.

Die Priorisierung der Kundenbindung ist der Schlüssel zum langfristigen Wachstum und Erfolg jeder Marke. Sie können dies erreichen, indem Sie verschiedene Programme implementieren, die sich auf den fortlaufenden Wert konzentrieren, den Sie bieten, und nicht nur auf den Erstverkauf.

Diese Programme sorgen dafür, dass Ihre Kunden zufrieden sind und helfen beim Aufbau eines treuen Kundenstamms. Sie sollten auch daran arbeiten, eine Kunden-Feedback-Schleife zu schaffen, um aktiv den Input Ihrer Kunden einzuholen und ihn zur regelmäßigen Verbesserung Ihrer Dienstleistungen zu nutzen.

Beispiele für B2B-Kundenengagement

Werfen wir einen Blick auf einige interessante Beispiele von B2B-Unternehmen, die erfolgreich verschiedene Strategien zur Kundenbindung umsetzen.

Human Interest verbessert die Konvertierung von Lead-Formularen

Human Interest ist ein in San Francisco ansässiges Unternehmen, das sich zum Ziel gesetzt hat, die Rentenkrise in Amerika zu lösen. Das Unternehmen unterstützt kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) dabei, ihren Mitarbeitern erschwingliche und hochwertige 401(k)-Pläne anzubieten.

Das Unternehmen verfügte über einige Landingpages, auf denen Besucher gebeten wurden, Formulare auszufüllen, um Kontakt mit dem Vertriebsteam aufzunehmen. Sie wollten die Anzahl der über das Kontaktformular geplanten Anrufe erhöhen.

Das Team von Human Interest wollte serverseitige Experimente durchführen, um Änderungen an seinen Zielseiten zu testen. Zu diesem Zweck haben sie sich für VWO entschieden, da das Unternehmen für seine serverseitigen Funktionen, nativen Integrationen und die Erfahrung mit geringer Latenz bekannt ist.

Die ursprüngliche Zielseite (Kontrolle) hatte eine einfache Überschrift, eine kurze Beschreibung des Produkts und eine CTA-Schaltfläche. Das Team erstellte eine weitere Version der Seite (Variante), bei der die Beschreibung durch ein Kontaktformular ersetzt wurde.

Die Testergebnisse zeigten, dass die Variante eine erwartete Conversion-Rate von 3,77 % aufwies, was einem enormen Sprung von 75,84 % gegenüber der Conversion-Rate der Kontrolle entspricht.

So konnte Human Interest die Conversions steigern, indem es mit seinen Kunden am richtigen Ort und zur richtigen Zeit interagierte.

EZ Texting steigert die Anmeldungen mit einem Chat-Widget

EZ Texting ist eine B2B-Marke, die Unternehmen bei der Durchführung von Marketingkampagnen, der Bewerbung von Veranstaltungen und der Bereitstellung von Kundenservice unterstützt.

Das Unternehmen wollte auf seiner Anmeldeseite ein neues Chat-Widget einführen. Die Idee war, dass das Widget Benutzern, die kurz vor einer erfolgreichen Anmeldung stehen, sofortige Unterstützung und Anleitung bietet.

EZ Texting führte mit VWO einen A/B-Test durch, um die Wirkung des neuen Chat-Widgets zu testen. Sie können die Originalseite (Steuerung) unten sehen.

Die neue Version der Seite (Variante) hatte die gleiche Form und das gleiche Layout sowie zusätzlich ein Live-Chat-Widget.

Nach Abschluss dieses Tests verzeichnete EZ Texting einen Anstieg der Anmeldungen um 31 %. Das Chat-Widget wurde strategisch auf der Seite platziert, damit Benutzer sofort Lösungen für ihre Fragen erhalten konnten.

Hubstaff steigerte die Conversions von Besuchern zu Testversionen durch eine Neugestaltung der Homepage

Hubstaff ist eine beliebte Workforce-Management-Plattform, die Zeiterfassungs- und Projektmanagement-Software für verschiedene Unternehmen bereitstellt.

Sie wollten ihre Homepage neu gestalten, um das Wachstum des Unternehmens zu präsentieren und die Aufmerksamkeit auf die relevanten Funktionen zu lenken. Das Team hat viel Zeit in die Erstellung und Neugestaltung der neuen Homepage investiert.

Sobald die Designs fertig waren, startete Hubstaff einen Split-URL-Test. Einem Teil der Besucher wurde die ursprüngliche Homepage (Kontrolle) angezeigt, während dem anderen Teil die neue Version (Variante) angezeigt wurde.

Nachdem der Test drei Monate lang durchgeführt wurde, verzeichnete die von Hubstaff eingeführte Variante einen Anstieg der Conversions von Besuchern zur Testversion um 49 % sowie einen Anstieg der Besucher, die ihre E-Mails teilten, um 34 %.

Hubstaff konnte effektiv mit seinen Kunden interagieren und mithilfe von Experimenten sogar das Website-Erlebnis optimieren.

Abschluss

Wie wir oben in den Beispielen zur B2B-Kundenbindung gesehen haben, müssen sich Marken auf die Vorlieben, Herausforderungen und Verhaltensweisen ihrer Kunden konzentrieren. Auf diese Weise können sie ihre Strategien verbessern und langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)