B2B-E-Commerce-Strategie [Wachstum für Ihr Unternehmen im Jahr 2022]

Ein regulärer E-Commerce-Shop verkauft Produkte an Kunden (B2C oder Business-to-Consumer). Ein B2B (Business-to-Business) E-Commerce unterscheidet sich vom regulären E-Commerce, da das Geschäftsmodell des B2B E-Commerce darin besteht, dass ein Unternehmen Produkte an ein anderes Unternehmen online verkauft.

Sie denken vielleicht: Warum ist der Verkauf nur an andere Unternehmen rentabler als der Verkauf an Kunden?

Das ist der Deal.

Im Jahr 2019 hatte der globale B2B-E-Commerce-Markt einen Wert von 12,2 Billionen US-Dollar, und es wird prognostiziert, dass er bis 2024 ein zweistelliges Umsatzwachstum erreichen wird.

In diesem Artikel sehen wir uns an, wie die B2B-E-Commerce-Strategie funktioniert, was die Branchentrends sind und so weiter.

Wie funktioniert B2B E-Commerce?

Einer der Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-E-Commerce besteht darin, dass Ersteres dazu neigt, längere Verkaufszyklen zu nutzen. Dies liegt an größeren Bestellmengen, höheren Kosten und verschiedenen anderen Faktoren.

Nehmen wir an, Unternehmen A ist ein Autoelektronikhersteller und Unternehmen B ist eine Automarke. Unternehmen B kauft Teile von Unternehmen A in großen Mengen – große Mengen zu einem niedrigeren Preis. Beide Organisationen sind mit dem Deal zufrieden, da sie beide bekommen, was sie brauchen.

So funktioniert B2B eCommerce, einfach ausgedrückt.

Lassen Sie uns nun alle Unterschiede zwischen traditionellem und B2B-E-Commerce definieren.

B2B-E-Commerce vs. B2C-E-Commerce

Es gibt einige wesentliche Unterschiede zwischen dem Verkauf an Kunden und dem Geschäft mit Unternehmen.

1. Entscheidungsfindung

Wenn Sie über Ihren üblichen E-Commerce-Shop sprechen, ist der Prozess fast immer gleich. Eine Person sucht nämlich nach etwas, das sie kaufen möchte, sie findet es, trifft die Entscheidung und kauft es. Außerdem gibt es oft den Faktor des Impulskaufs.

Im B2B-E-Commerce ist der Entscheidungsprozess jedoch oft ein Prozess, an dem mehrere Personen beteiligt sind. Da es sich um ein Unternehmen handelt, das normalerweise eine Gruppe von Personen aus verschiedenen an der Entscheidung beteiligten Abteilungen ist, die den Kauf tätigt. Es ist daher immer logisch und geplant, was bedeutet, dass es keinen Raum für Impulskäufe gibt.

2. Verkaufszyklen

Da mehrere Personen und Abteilungen involviert sind, sind Verkaufszyklen im B2B-E-Commerce tendenziell länger und komplizierter. Darüber hinaus gehen Unternehmen häufig langfristige Partnerschaften miteinander ein und arbeiten über längere Zeiträume hinweg zusammen.

Ein B2C-Verkaufsprozess ist in der Regel recht schnell und unkompliziert, während sich Käufer in B2B-Beziehungen auf Due Diligence konzentrieren und sich über die Qualität der Produkte sicher sein wollen. Dies macht den Verkaufsprozess logischerweise zu einem viel langsameren und komplexeren Vorgang.

3. Preise und Bestellungen

Eine der beliebtesten B2B-E-Commerce-Marketingstrategien besteht darin, Käufern je nach Kaufabsicht viele Optionen zu bieten. Während B2C-Produkte schnell gehandelt werden sollen und daher oft viele Rabatte haben, verwendet der B2B-Vertrieb komplexere Rabatte, die von der Dauer der Partnerschaft und der Größe der Bestellungen abhängen.

Die Bestellungen im B2B eCommerce sind auch abhängig von den Versandzonen, wo sich das Lager befindet, wie viel Individualisierung für die Bestellung notwendig ist und so weiter.

Das alles ist leicht zu erklären, da B2B-Bestellungen, wie bereits erwähnt, in der Regel in großen Mengen aufgegeben werden.

B2B-E-Commerce-Marketingstrategien zur Unterstützung des Wachstums Ihres Unternehmens

1. Nutzen Sie Social-Media-Marketing.
2. Detaillierte Informationen hinzufügen.
3. Optimieren Sie Ihre Suchleiste.
4. Flexible Preisgestaltung und Bestellung.
5. Guter Kundendienst.
6. Reibungsloses mobiles Erlebnis.
7. Profitieren Sie von sozialem Beweis.

1. Nutzen Sie Social-Media-Marketing

Social-Media-Plattformen sind äußerst effektiv für das B2B-Marketing. Tatsächlich werden 84 % der Einkäufer auf C-Level und VP-Level von Social Media beeinflusst. LinkedIn ist ein besonders effektives soziales Medium für das B2B-Marketing, von dem laut B2B-Vermarktern 80 % der Leads kommen.

Darüber hinaus könnten Ihnen aber auch andere soziale Medien bei Ihren Marketingbemühungen helfen – Facebook, TikTok und sogar Pinterest haben alle das Potenzial, B2B-Leads zu generieren.

2. Fügen Sie detaillierte Informationen hinzu

Wie wir bereits erwähnt haben, sind B2B-Verkaufszyklen tendenziell länger und komplizierter, da viele Menschen am endgültigen Entscheidungsprozess beteiligt sind. Deshalb ist es wichtig, klare und detaillierte Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen bereitzustellen.

Produktinformationen gelten als einer der wichtigsten, wenn nicht sogar der wichtigste Aspekt einer Unternehmenswebsite. Schließlich sind die potenziellen Käufer am meisten an den Parametern der Produkte interessiert, wie sie aussehen usw. Das bedeutet, dass Sie immer Bilder, Videos, Beschreibungen und nach Möglichkeit sogar einen Pro-Bereich hinzufügen sollten.

3. Optimieren Sie Ihre Suchleiste

Eine schöne, saubere Benutzeroberfläche und eine gut funktionierende Suchleiste sind für Ihre E-Commerce-Website obligatorisch. Dies sollte nicht überraschen, da E-Commerce-Shops normalerweise Tausende von Produkten bzw. Seiten haben. Niemand hat die Zeit, all diese Seiten zu durchsuchen.

Wenn jemand nach einem bestimmten Produkt sucht, verwendet er stattdessen die Suchleiste auf Ihrer Website. Der Beweis für diese Tatsache stammt aus einer BigCommerce B2B-Umfrage aus dem Jahr 2018, in der 71 % der Befragten angeben, dass eine einfach zu navigierende Website zu den wichtigsten Verkaufsargumenten gehört.

Schließlich gibt es Tricks, die das Suchen auf einer Website erleichtern. Man kann die Seite: nameofwebsite.com + Thema (Seite: devrix.com + eCommerce) in einer Google-Suche verwenden, um alle verwandten Seiten und Artikel zu finden. Viele Menschen sind sich dieser Technik jedoch entweder nicht bewusst oder hätten kein Interesse daran, sie zu nutzen.

Stellen Sie letztendlich sicher, dass die Suchleiste auf Ihrer Website ordnungsgemäß funktioniert, da dies potenzielle Kunden anregen wird.

4. Flexible Preisgestaltung und Bestellung

Was können Sie tun, damit sich ein Käufer glücklich, frei und bereit fühlt, auf Ihrer Website einzukaufen? Zunächst einmal besteht eine der guten B2B-E-Commerce-Lösungen darin, ihnen Optionen zur Auswahl zu geben. Es ist also eine gute Idee, Ihre Pakete und Preismodelle zu überprüfen, um mehr Wahlfreiheit und Vielfalt zu bieten.

Sie können beispielsweise die Option für monatliche Angebote einrichten oder Rabatte für Produkte ab einem bestimmten Betrag implementieren.

Personalisierung spielt auch eine große Rolle, in Bezug auf die Benutzererfahrung und die Sicherung des Geschäfts. Ein weiteres wichtiges Merkmal, das es zu berücksichtigen gilt, sind mehrere Zahlungsmöglichkeiten. Natürlich ist es gut, die klassischen Bargeld- und Kreditkartenoptionen zu haben, aber immer mehr Menschen bevorzugen die Verwendung einer E-Wallet (digitale Geldbörse) oder einer Ladekarte.

Darüber hinaus könnten Sie, wenn es für Ihr Unternehmen und Ihre Käufer sinnvoll ist, auch eine Zahlungsmethode über Kryptowährung implementieren.

5. Guter Kundenservice

Ein exzellenter Kundenservice kann Ihnen bei neuen und bestehenden Kunden wirklich helfen und letztendlich ein erstklassiges Markenerlebnis schaffen. Grundsätzlich können Sie sich überlegen, wie Sie Ihren Kundenservice verbessern und Ihren Käufern ein angenehmes und einfaches Einkaufserlebnis bieten können.

Sie können beispielsweise die Arbeitszeiten des Kundendienstes verlängern, einen Chatbot implementieren oder eine Live-Chat-Funktion auf Ihrer Website nutzen. In einigen Fällen besteht eine sehr effektive B2B-E-Commerce-Strategie darin, einen engagierten Kundenbetreuer oder Vertriebsmitarbeiter zu haben, der hilft.

Tatsächlich gaben 85 % der Befragten einer Umfrage von Demand Gen an, dass ihre Erfahrung mit einem ernannten Vertriebsmitarbeiter sie davon überzeugt habe, einen Kauf zu tätigen.

6. Reibungsloses mobiles Erlebnis

Welche Art von Online-Unterfangen Sie auch immer starten, die Einrichtung eines reibungslosen mobilen Erlebnisses ist zwingend erforderlich.

Genau wie der Durchschnittsverbraucher bevorzugen B2B-Einkäufer und -Entscheider ihre Recherche und ihren Einkauf auf mobilen Geräten. Einige B2B-E-Commerce-Trends mögen kommen und gehen, aber die mobile Freundlichkeit ist gekommen, um zu bleiben.

Eine gute mobile Plattform kann das Nutzerengagement steigern und sogar den Verkauf ankurbeln. Tatsächlich geben 37 % der Führungskräfte zu, dass sie geschäftliche Einkäufe zwischen 5.000 und 100.000 US-Dollar auf ihren Handys getätigt haben.

7. Profitieren Sie von Social Proof

Im regulären (B2C) E-Commerce werden Kunden in der Regel durch positive Benutzerbewertungen, Erfahrungsberichte und andere Arten von echten Menschen beeinflusst, die sagen, dass Ihr Unternehmen vertrauenswürdig und qualitativ hochwertig ist, sowohl in Bezug auf Produkte als auch auf Dienstleistungen.

Im B2B eCommerce ist das nicht schwierig. Jeder möchte mit einer seriösen, professionellen und zuverlässigen Organisation Geschäfte machen. Nutzen Sie dieses Wissen also zu Ihrem Vorteil. Bitten Sie Ihre bestehenden Kunden, eine Bewertung zu Ihrem Unternehmen abzugeben. Ein zusätzlicher Schritt, den Sie unternehmen können, um sie dazu zu motivieren, ist ein zusätzlicher Anreiz. Als Gegenleistung für Bewertungen können Sie Rabatte oder Gutscheine anbieten.

Sie können diese Bewertungen verwenden und sie in Erfahrungsberichte und Fallstudien umwandeln und sie Ihren Social-Media-Konten hinzufügen. Es mag einfach klingen, und es ist auch, und es hat sich auch bewährt.

Abschließend

Die Entwicklung einer guten B2B-E-Commerce-Strategie erfordert viel Recherche und ein gründliches Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.

Denken Sie daran, dass B2B-Kaufentscheidungen von mehreren Abteilungen und Personen getroffen werden. Sie müssen also darauf vorbereitet sein, alle möglichen Fragen zu beantworten und detaillierte Informationen bereitzustellen.