4 übersehene B2B-Marktforschungsmethoden zum Verständnis Ihrer Kunden

Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe ist eine Lektion aus effektivem Marketing 101. Unternehmen können ihre Produkte oder Dienstleistungen besser vermarkten und verkaufen, wenn sie ein klares Verständnis der Schwachstellen, Geschäftsanforderungen, Ziele, Einschränkungen und Bedenken der Kunden haben.

Dieses Verständnis zu erreichen, kann eine Herausforderung sein, insbesondere wenn Sie an andere Unternehmen und deren Käufer verkaufen.

B2B-Käufer müssen auf ihrem Kaufweg viel beachten, und dieser Weg ist nicht linear oder einfach. Tatsächlich geben 77 % der B2B-Käufer an, dass ihr letzter Kauf sehr komplex oder schwierig war.

Beim B2B-Einkauf geht es weniger darum, einen schrittweisen Verkaufstrichter zu durchlaufen, als vielmehr darum, eine Reihe von nicht sequenziellen Aufgaben zu erledigen: Problemidentifizierung, Lösungssuche, Anforderungserstellung, Lieferantenauswahl, Validierung und Konsensbildung. Während Käufer diese Aufgaben übernehmen, ist es die Aufgabe von B2B-Vermarktern zu wissen, wie, warum und wann ihre Marke Käufern helfen und es ihnen ermöglichen kann, jede Aufgabe von ihrer To-do-Liste zu streichen.

Aus diesem Grund ist die B2B-Marktforschung von entscheidender Bedeutung. Marktforschung hilft Unternehmen dabei:

• Verstehen und erstellen Sie B2B-Käuferpersönlichkeiten
• Bewerten Sie die sich ändernden Bedürfnisse der Kunden
• Differenzieren Sie sich von Mitbewerbern
• Verfeinern Sie ihre Angebote
• Entwickeln Sie relevante, wertvolle Inhalte, um Käufer bei ihrer Recherche zu unterstützen

Sie müssen nicht viel Geld für Forschungsunternehmen ausgeben. Tatsächlich gibt es eine Menge, die Sie mit ein paar einfachen Werkzeugen und Methoden selbst entdecken können.

Keyword-Recherche-Tools, Social-Media-Hördaten und Bewertungsseiten sind Goldminen für die Marktforschung, die oft übersehen werden.

Entdecken Sie mit diesen vier grundlegenden Marktforschungsmethoden neue Einblicke in die Zielgruppe, stärken Sie B2B-Käufer und treffen Sie bessere Geschäftsentscheidungen.

1. Lernen Sie B2B-Käufer durch Keyword-Recherche kennen

In den frühen Phasen der Buyer Journey versuchen die Menschen zu erfahren, welche Marken es gibt und welche Lösungen verfügbar sind. Wie die meisten Menschen beginnen B2B-Käufer diese Recherche oft bei Google oder einer anderen Suchmaschine.

Wo gesucht wird, gibt es wertvolle Daten.

Keyword-Recherche wird zwar meistens mit SEO in Verbindung gebracht, kann Ihnen aber auch helfen, Ihr Publikum zu verstehen und wie es nach Produkten und Dienstleistungen wie Ihrem sucht.

Mit Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner und anderen SEO-Tools können Sie bei der Beantwortung der Fragen helfen:

• Welche Fragen stellen Käufer zu Ihrer Branche, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?
• Welche Schmerzpunkte suchen Käufer, die Ihr Produkt lösen kann?
• Welche Marken Ihrer Branche ranken auch für bestimmte Keywords?
• Suchen die Leute nach Ihren Marken-Keywords?

Mit der Antwort auf diese Fragen können Sie Content-, SEO- und B2B-Social-Media-Strategien entwickeln, die die Sichtbarkeit Ihrer Marke verbessern und Ihrer Zielgruppe hyperrelevante Informationen liefern.

Käufer müssen bereits viele Informationen verdauen, daher ist Qualität wichtiger als Quantität. Je mehr relevante Informationen Sie Ihren Käufern geben können, desto besser. Laut Gartner hat die Bereitstellung von Informationen, die speziell darauf ausgelegt sind, den Kunden zu helfen, ihren Kauf voranzutreiben, den größten Einfluss auf die Steigerung der Geschäftsqualität, den das Forschungsunternehmen jemals dokumentiert hat.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie eine Keyword-Recherche durchführen? Hier erhalten Sie Tipps, Tools und weitere Vorteile der Keyword-Recherche.

2. Analysieren Sie branchen- und markenrelevante Gespräche in sozialen Medien

Die Beratung von Kollegen – entweder persönlich oder online über Produktbewertungs-Websites oder soziale Netzwerke – gehört durchweg zu den vertrauenswürdigsten Methoden für Käufer, um Informationen zu beschaffen. Empfehlungen von Menschen in ähnlichen Unternehmen, Rollen und Branchen zu erhalten, weckt natürlich das Vertrauen und das Interesse der Käufer an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Mit Social Listening können Vermarkter eine Fliege an der Wand sein, wenn diese Art von Gesprächen stattfinden.

Es gibt viel Lärm in den sozialen Netzwerken, aber Social-Listening-Tools wie das von Sprout Social ermöglichen es, zu bestimmten Themen und Themen durchzudringen, auf die Sie hören möchten und auf die Sie nicht hören möchten. In Sprout Social haben Benutzer die Möglichkeit, Hörthemen um bestimmte Konten, Hashtags, Branchenschlüsselwörter und mehr herum zu erstellen.

Wenn Sie bereits eine Keyword-Recherche durchgeführt haben, können Ihre Ergebnisse Ihnen helfen, Ihre Themenabfragen zu verfeinern und Filter hinzuzufügen, um tiefer in Konversationen einzutauchen. Sobald die Themen eingerichtet sind, sammelt Ihr Tool ehrliche Gespräche aus der weltweit größten Fokusgruppe.

Wenn Sie in Leistungsdaten eintauchen, können Metriken wie Nachrichtenvolumen, Anzahl einzelner Autoren, Impressionen, Engagements und andere quantitative Datenpunkte validieren, welche Konversationen stattfinden, und Thementrends quantifizieren. Feedback, Meinungen, Stimmungen und andere qualitative Daten signalisieren, warum und wo diese Gespräche stattfinden.

Entwickeln Sie spezifische Fragen, die Sie untersuchen möchten, während Sie das Zuhören für Ihre Marktforschung verwenden. Sie könnten fragen:

• Wie nehmen Menschen unsere Marke wahr?
• Welche Keywords werden am häufigsten mit unserer Marke in Verbindung gebracht?
• Wo im Land oder in der Welt finden die meisten Gespräche über unsere Marke statt?
• Welche Herausforderungen und Schmerzpunkte tauchen in Gesprächen über unsere Branche und die Arten von Produkten oder Dienstleistungen auf, die wir anbieten?

Sprout-Benutzer können auch zuhören, um Marktforschung von Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube und Reddit zu sammeln. Die beiden letzteren sind einzigartige und wertvolle – aber zu wenig genutzte – Kanäle für die B2B-Marktforschung.

Da sie ihre eigenen Recherchen durchführen, können B2B-Käufer ganz einfach Videobewertungen und Produktzusammenfassungen auf YouTube finden, die für ihre Bedürfnisse relevant sind. Selbst eine schnelle Suche nach „der besten CRM-Software für kleine Unternehmen“ liefert unzählige Ergebnisse. Anstatt jedes einzelne Video anzusehen, Beschreibungen zu durchsuchen, um zu sehen, welche Themen auftauchen, oder zu überprüfen, ob Ihre Marke erwähnt wurde, können Sie Listening-Tools die Arbeit für Sie erledigen lassen. Wenn Sie schon dabei sind, finden Sie vielleicht sogar einige benutzergenerierte Inhalte, die es wert sind, in den sozialen Netzwerken geteilt zu werden.

Reddit hat den Ruf, ein Ort zu sein, an dem echte Menschen ungefilterte Meinungen austauschen können, und wo jeder, der eindeutig versucht, sich selbst zu bewerben oder etwas zu verkaufen, von Moderatoren verscheucht wird.

Wenn ein B2B-Käufer den Subreddit „Software“ erkundet, um mehr über Projektmanagement-Software zu erfahren, kann er authentische Community-Beiträge finden, die sich auf echte Erfahrungen stützen, und darauf vertrauen, dass diese Beiträge nicht nur ein Trick sind, um neue Leads zu gewinnen oder Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Thema zu lenken Geschäft.

Vertrauen ist immer ein wichtiger Faktor in einer Geschäftsbeziehung, aber Marketer und Vertriebsteams müssen daran arbeiten, die Skepsis der Käufer zu überwinden. Wenn Sie Online-Gespräche nutzen und Ihre Kundenbedürfnisse recherchieren, können Sie lernen, wie Sie positiv zur Käuferreise beitragen können. Anstatt Forschung ausschließlich zum Verkauf oder zur Vermarktung Ihres Produkts zu verwenden, konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie diese Forschung nutzen können, um Käufer zu informieren und zu unterstützen und neue Geschäftsbeziehungen mit Vertrauen in der Stiftung aufzubauen

3. Analysieren Sie, was die Leute über die Wettbewerber in den sozialen Medien sagen

Um in einem wettbewerbsintensiven Geschäftszyklus die Nase vorn zu haben, müssen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten verstehen und diese zu Ihrem Vorteil nutzen. Dabei kann Social Listening helfen.

Im Competitive Analysis Listening-Tool von Sprout Social erhalten Sie einen direkten Vergleich der wichtigsten Leistungsmetriken in sozialen Netzwerken mit Mitbewerbern, einschließlich Share-of-Voice, durchschnittlicher positiver Stimmung und anderen Metriken, die dabei helfen können, die Ergebnisse der quantitativen Konkurrenzforschung außerhalb der sozialen Netzwerke zu kontextualisieren.

Insbesondere die Stimmungsanalyse zeigt Ihnen, wie Ihr gemeinsames Publikum über Ihren Konkurrenten denkt. Wenden Sie einen positiven Stimmungsfilter an, um herauszufinden, was Ihrem Publikum an Ihrem Konkurrenten gefällt, welche Produktfunktionen bei ihm am beliebtesten sind und vieles mehr.

Umgekehrt können Sie auch Gespräche mit einem Filter für negative Stimmungen untersuchen, um Online-Gespräche zu finden, bei denen Wettbewerber, ihre Produkte oder Dienstleistungen negatives Feedback erhalten.

Nehmen wir an, Sie stellen fest, dass die Leute mit der Benutzeroberfläche der Software Ihrer Mitbewerber unzufrieden sind – aber Ihre Kunden schwärmen ständig von der Benutzeroberfläche Ihrer Software. Wie können diese Erkenntnisse Ihre Marketingkampagnen oder Produktentwicklung beeinflussen? Was sind die erkennbaren Unterschiede und Vorteile in Ihrem Produkt? Wie kann Ihr Unternehmen diese Schwäche zu Ihrem Vorteil nutzen?

Bringen Sie eine Gruppe von Interessengruppen aus verschiedenen Disziplinen zusammen, um Ihre Forschungsergebnisse zu verarbeiten und diese Fragen zu beantworten. Kollegen aus Abteilungen außerhalb des Marketings haben einzigartige und zusätzliche Perspektiven, wie Sie Ihre Forschung in die Praxis umsetzen können. Ein Gruppen-Brainstorming könnte Ideen für Website-Kopien, Verkaufsmaterialien, Kampagnenstrategien und mehr hervorbringen.

Allein die Erkenntnisse aus dem Zuhören in umsetzbare Geschäftsempfehlungen und Ergebnisse umzuwandeln, ist mit einer Lernkurve verbunden. Aber wenn Sie Zuhören mit Ihrer Intuition, zusätzlicher Marktforschung und aufschlussreichen Kollegen kombinieren, können Sie weiterhin Wege finden, Ihre Marke von anderen abzuheben und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

4. Informieren Sie sich über Bewertungen und Rezensionen

In einer kürzlich durchgeführten Umfrage unter B2B-Käufern und/oder Kaufbeeinflussern gaben 82 % der Befragten an, Online-Bewertungsportale zu nutzen, um Kaufentscheidungen zu unterstützen. Bewertungsportale haben Informationen, die einem Käufer in allen Phasen des Kaufprozesses dienen können, also ist das nicht allzu schockierend. Aber auch B2B-Vermarkter sollten Bewertungen überwachen und für qualitative Forschung nutzen.

G2, Capterra und TrustRadius erstellen verifizierte Bewertungen für Unternehmenssoftware und -dienste, sodass Käufer und Unternehmen gleichermaßen Einblicke in unvoreingenommene Bewertungen zu Benutzerzufriedenheit, Funktionen, Preis und mehr gewinnen können. Bewertungen enthalten in der Regel eine klare Aufschlüsselung der Stärken und Schwächen Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Diese Seiten haben auch Diskussionsforen, wo Benutzer Fragen zu der gesuchten Software stellen können.

Marketer können dieses kristallklare Feedback sammeln, verpacken und der Führung, dem Produkt, den Vertriebsteams und anderen Disziplinen präsentieren. In Kombination mit Ihren anderen Marktforschungsergebnissen kann Kundenfeedback folgende Informationen liefern:

• Produkt-Roadmap-Planung
• Preisauswahl
• Kundendienstansätze
• Ressourcen zur Kunden- und Käuferaktivierung

Bei Sprout verlassen wir uns auf Bewertungen, um unsere Software und die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, kontinuierlich zu verbessern. Wenn wir verstehen, was unseren Benutzern gefällt und nicht gefällt, welche Empfehlungen sie anderen geben würden, die Sprout in Betracht ziehen, welche Probleme sie mit unseren Produkten lösen und welche allgemeinen Vorteile sie haben, können wir auf unserem Wissen über unsere Zielgruppe aufbauen, sie besser bedienen und entsprechende Inhalte erstellen füllt Wissenslücken.

Wir sammeln auch Vorschläge und Feedback direkt aus Bewertungen und Diskussionen. Dann können wir dieses Feedback an die erforderlichen Teams weitergeben. Wir sind möglicherweise nicht immer in der Lage, auf Vorschläge zu reagieren, aber das Erstellen einer Feedback-Schleife und das Informieren der Rezensenten, dass sie gehört wurden, ist eine Win-Win-Situation für Sprout und unsere Kunden.

Bleiben Sie fokussiert, bleiben Sie relevant, bleiben Sie informiert mit B2B-Marktforschung

Der Weg zum Kauf für B2B-Käufer ist ein langer und kurvenreicher Weg. Aber wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und was sie interessiert, können Sie sie bei ihrer Suche unterstützen. Nutzen Sie Ihre Marktforschung, um Käufern einen reibungsloseren Weg zu ebnen und bessere Erfahrungen für Ihre aktuellen Kunden zu schaffen.

Mit Marktforschung an Ihrer Seite können Sie:

• Erstellen Sie relevante, hilfreiche Marketingmaterialien wie Fallstudien und Kundenbefragungen.
• Unterstützen Sie Ihre Vertriebsteams mit Forschungsberichten und Kundendatenblättern.
• Verdoppeln Sie den Kundenerfolg und die Schulungsressourcen, um Schmerzpunkte zu lindern.

Durch strategische B2B-Marktforschung können Sie sich in die Denkweise Ihres Zielmarktes versetzen, besser auf seine Bedürfnisse eingehen und auf Vertrauen basierende Beziehungen pflegen.

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