Der Leitfaden für moderne Verkäufer zur B2B-Prospektion

Die B2B-Prospektion ist einer der kritischsten Teile des Verkaufsprozesses – ohne einen stetigen Strom von Interessenten haben Sie keine Möglichkeiten, Einnahmen zu erzielen. Es ist auch eines der schwierigsten, da mehr als 40 % der Vertriebsmitarbeiter behaupten, dass die B2B-Prospektion ihre größte Herausforderung ist, gefolgt von Abschluss (36 %) und Qualifizierung (22 %).

Die Überwindung von Problemen mit der B2B-Prospektion ist wohl die wichtigste Priorität in Vertriebsorganisationen. HubSpot Research fand heraus, dass 72 % der Unternehmen mit weniger als 50 neuen Möglichkeiten pro Monat ihre Umsatzziele nicht erreichten, verglichen mit 15 % bei Unternehmen mit 51–100 neuen Möglichkeiten und nur 4 % bei Unternehmen mit 101–200 neuen Möglichkeiten.

Es gibt einige Hard Skills, die für Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer in jeder Branche unerlässlich sind, um sie fest im Griff zu haben. Sie können auf diesen Fähigkeiten für Ihre spezielle Branche oder Ihr Unternehmen aufbauen, aber die Kenntnis der Grundlagen und deren effektive Umsetzung ist absolut unerlässlich.

Hier ist ein genauerer Blick darauf, wie Sie die Art und Weise, wie Sie potenzielle Kunden suchen, und letztendlich die Ergebnisse, die Sie erzielen, verbessern können.

Qualifizierte Interessenten finden

Die B2B-Prospektion funktioniert am besten, wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, nach welcher Art von Kunden Sie suchen. Der qualifizierte Interessent ist eine Schnittmenge von drei Kriterien:

• Der Kunde sieht Wert in dem, was Sie tun
• Der Kunde hat das Budget, um für das zu bezahlen, was Sie tun
• Sie haben das Vertrauen, dass Sie dem Kunden gute Ergebnisse liefern können

Stellen Sie sich jedes davon als ein Bein eines dreibeinigen Stuhls vor: Nehmen Sie ein Bein weg und der Stuhl ist nicht funktionsfähig.

Wo finden Sie also qualifizierte Interessenten, die jedes dieser drei Kriterien erfüllen? Die folgenden Ressourcen können hilfreich sein, um mehr darüber zu erfahren, wie Ihr idealer potenzieller Kunde aussieht, und um direkt mit ihm in Kontakt zu treten:

LinkedIn

Für viele ist Social Selling über LinkedIn zum bevorzugten Weg geworden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Da es sich an Profis und nicht an Gelegenheitsnutzer richtet, können Sie das Netzwerk nutzen, um Interessenten nach Branche oder Berufsbezeichnung zu finden, mehr über sie durch die von ihnen geposteten Inhalte zu erfahren und gegenseitige Verbindungen zu nutzen, um „in“ zu kommen.

Hier sind ein paar Best Practices, die Sie verwenden können, um die 575 Millionen Benutzer zu sortieren:

Berufsbezeichnung/demografische Suche

Verwenden Sie die einfache Suchfunktion von LinkedIn, um Interessenten nach Berufsbezeichnung, Unternehmen oder Branche zu finden. So haben Sie ohne lästige Kaltakquise eine direkte Verbindung zu Entscheidern oder Influencern.

Erweiterte Stichwortsuche

Sie können die erweiterten Suchfunktionen von LinkedIn nutzen, um Ihren Umfang zu optimieren. Verwenden Sie die Personenfilter, wenn Sie nach einem Schlüsselwort suchen, um Ihre Suchergebnisse einzugrenzen. Außerdem können Sie boolesche Filterwörter wie UND, ODER oder NICHT verwenden, um bestimmte Begriffe ein- oder auszuschließen, oder Ausdrücke in Anführungszeichen setzen, um genaue Übereinstimmungen zu erhalten.

LinkedIn-Gruppen

LinkedIn-Gruppen verbinden Sie mit Benutzerbasen, die gemeinsame Merkmale, Interessen oder Ziele teilen. Klicken Sie auf Ihrer LinkedIn-Startseite auf das Symbol „Arbeit“, wählen Sie „Gruppen“ und klicken Sie dann auf „Entdecken“, um vorgeschlagene Gruppen anzuzeigen. Sie können eine Beitrittsanfrage stellen, um Zugriff auf Benutzer innerhalb einer Gruppe zu erhalten.

Die Seitenleiste „Personen haben sich auch angesehen“.

Diese Funktion ist wie eine Abkürzung zum Klonen Ihrer idealen Kunden. Rufen Sie das Profil eines Ihrer besten Kunden auf und sehen Sie sich dann in der rechten Seitenleiste ähnliche Benutzer an. Aus Ihrem einen Interessenten sind nun mehrere geworden.

Andere Social-Media-Kanäle

Facebook und Twitter bieten wertvolle B2B-Prospektionsmöglichkeiten, aber der Prozess ist nicht so direkt. Diese Tools werden hauptsächlich verwendet, um Vertrautheit und Vertrauen aufzubauen, also machen Sie diese Ziele zu einer Priorität, wenn Sie die Benutzer erreichen.

Ein paar Best Practices für jeden:

Facebook

Ihr Hauptaugenmerk sollte hier auf der Optimierung Ihres persönlichen Profils liegen. Idealerweise öffnen Sie Ihr Profil für die Öffentlichkeit, damit die Personen, die Sie erreichen, Ihr wahres Ich kennenlernen können. Sie möchten Ihre menschliche Seite präsentieren, kein Unternehmen, aber gleichzeitig auch Ihre Professionalität unterstreichen.

Das Kuratieren von Inhalten aus Branchenressourcen ist der einfachste Weg, beides zu tun. Sie präsentieren Ihr Fachwissen, ohne Ihren Feed mit Werbebotschaften zu füllen.

Wie die von LinkedIn können auch Facebook-Gruppen ein effektives Werkzeug sein, um Interessenten zu finden, die ähnliche Bedürfnisse oder Eigenschaften haben. Fordern Sie an, Gruppen beizutreten, aber stellen Sie sicher, dass Sie die Regeln der Gruppe befolgen, damit Sie nicht entfernt werden.

Twitter

Eine starke Biografie ist für die Twitter-Prospektion unerlässlich. Wie Facebook möchten Sie Ihre menschliche Seite zeigen und nicht nur Ihre Unternehmensrolle, sondern auch Ihre Expertise betonen.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Influencern in Ihrer Branche zu folgen (und hoffentlich folgen sie Ihnen zurück), ihre Inhalte zu teilen und Retweets zu verwenden, um Gespräche zu beginnen.

Tools und Plattformen

Wie bei der iPhone-Kampagne „Dafür gibt es eine App“ von Apple gibt es ein Tool oder eine Plattform für nahezu jeden Teil Ihres Verkaufsprozesses, einschließlich der B2B-Prospektion. Werfen Sie einen Blick auf einige der beliebtesten Tools und wie sie Ihre Kundenakquise-Bemühungen optimieren:

LeadFuze

Diese Lead-Generierungs-Software verwendet KI, um in Ihrem Namen Leads in bestimmten Rollen oder Branchen zu finden. Sie teilen ihm Ihre Kriterien mit, dann durchsucht LeadFuze das Internet, um passende Interessenten und deren Kontaktinformationen zu finden. Es ist ein automatischer Prozess, sobald Sie ihn eingerichtet haben, wodurch ein Großteil des arbeitsintensiven und zeitaufwändigen Aspekts der B2B-Prospektion entfällt.

CrunchBase

Wenn Sie sich auf Kontakte nach Unternehmen und nicht nach Rolle konzentrieren, ist CrunchBase ein leistungsstarkes B2B-Prospecting-Tool. Die Plattform entdeckt Unternehmensdaten, die zu Ihrem idealen Kunden passen (insbesondere in Bezug auf Finanzierungs- und Investitionsdaten), und arbeitet dann daran, Namen und Kontaktinformationen zu sammeln, damit Sie mit der Verbindung beginnen können.

GebautMit

BuiltWith ist ein einzigartiger Ansatz zur Lead-Generierung, der die einzelnen Komponenten von Websites wie Einkaufswagen, Hosting und andere Technologien analysiert. Die Plattform untersucht fast 35.000 Internet-Technologietrends, sodass Sie mehr über die Plattform Ihrer Interessenten erfahren können, bevor Sie mit ihnen sprechen.

Andere Orte, um Interessenten zu finden

Um qualifizierte B2B-Interessenten zu finden, ist ein gewisses Maß an Kreativität erforderlich, das über die offensichtlichen Social Media- und Lead-Generierungs-Tools hinausgeht. Wenn Sie ein Adlerauge für die Kundengewinnung haben, nutzen Sie diese unkonventionellen Ressourcen, die vor Potenzial nur so strotzen:

Online-Communities

Websites wie GrowthHackers und Reddit bringen gleichgesinnte Benutzer zusammen, um sich auszutauschen und zu wachsen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, welchen Communities Sie beitreten sollen, fragen Sie einfach Ihre besten Kunden, in welchen sie Mitglied sind.

Websites für Softwarebewertungen

Bewertungsseiten wie Capterra, G2Crowd, Get App und ProductHunt sind benutzergesteuert, was Ihnen einen direkten Einblick in ihre Funktionsweise gibt. Lesen Sie Bewertungen, um die Schmerzpunkte potenzieller Kunden zu finden und herauszufinden, was sie von Softwarelösungen brauchen und wollen, und wenden Sie sich dann an uns, wie Sie helfen können.

Lokale Handelskammern

Vernachlässigen Sie nicht die physische Welt um Sie herum, wenn es um die B2B-Prospektion geht. Ihre örtliche Handelskammer kann ein wertvoller Ort sein, um sich zu vernetzen und neue Unternehmen in Ihrer Nähe zu entdecken.

Branchenkonferenzen

Branchenkonferenzen sind die erste Wahl für die B2B-Prospektion. Die Teilnehmer interessieren sich für das Thema im Allgemeinen, während die Referenten Experten der Branche sind. Kaufen Sie Listen, wenn sie verfügbar sind, damit Sie sie vor und nach der Konferenz erreichen können.

Branchenpublikationen

Durchsuchen Sie Fachpublikationen der Branche, um Mitwirkende und Werbetreibende zu finden, die zu Ihrem idealen Profil passen. Diese Interessenten sind wahrscheinlich nicht nur qualifiziert, sondern Sie können die Veröffentlichung auch als Gesprächsthema verwenden, um eine Beziehung aufzubauen.

Tech-News-Ankündigungen

Mashable und TechCrunch sind Anlaufstellen für Ankündigungen von technischen Neuigkeiten. Melden Sie sich für Updates oder Pressemitteilungen an, um zu erfahren, wer wer in bestimmten Branchen ist.

Wirtschaftsverbände

Arbeiten Sie mit professionellen Wirtschaftsverbänden zusammen, um Ihr Netzwerk zu stärken. Sie können nicht nur an Veranstaltungen teilnehmen, sondern erhalten möglicherweise auch eine Mitgliederliste für die B2B-Prospektion.

Alumni-Gruppen

Ihre Alma Mater bietet Ihnen mehr als eine Ausbildung. Verwenden Sie die Alumni-Gruppen von LinkedIn, um sich mit Interessenten von Ihrem College oder Ihrer Universität zu vernetzen.

Wohltätige Organisationen

Rotary, Kiwanis und andere Wohltätigkeitsorganisationen können Ihnen dabei helfen, sich in der Gemeinde zu präsentieren und dabei eine positive PR aufzubauen.

Zuverlässige Kontaktdaten finden

Sie brauchen mehr als nur einen Namen für die B2B-Prospektion, insbesondere wenn Sie Gatekeeper umgehen und direkt zur Quelle gehen möchten.

Zu verwendende Werkzeuge

Der größte Vorteil der Verwendung von Tools besteht darin, dass ein Großteil der Arbeit und des Rätselratens entfällt. Wenn Sie nach E-Mail-Adressen suchen, bietet VoilaNorbert eine kostengünstige Lösung mit einer Erfolgsquote von bis zu 98 %. Norbert kann auch die aktuelle Berufsbezeichnung, das Unternehmen, den Standort und die sozialen Profile der Personen auf Ihrer Liste finden.

Zabasearch ist eine leistungsstarke, kostenlose Personendatenbank, die sich auf die Suche nach Namen oder Telefonnummer spezialisiert hat. Andere Tools wie Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble und Adapt können Ihnen auch dabei helfen, direkt mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, nicht nur mit der Rezeption.

Manuelle Wege zum Suchen von Kontaktinformationen

Wenn Sie sich Sorgen um die Zuverlässigkeit von Datentools machen, können Sie Ihre eigene Recon durchführen, um die neuesten Telefonnummern und E-Mail-Adressen zu finden.

Beginnen Sie mit erweiterten Google-Suchoperatoren wie site:twitter.com + Name + Firmenname. Dieses zusätzliche Detail liefert Ihnen schnell superspezifische Ergebnisse.

Sie können auch persönliche Informationen im Facebook-Profil eines Interessenten nachschlagen oder sein Unternehmen direkt anrufen, um eine direkte Telefonnummer oder Durchwahl zu erhalten. Oder, wenn Sie Kontakte auf LinkedIn geteilt haben, nutzen Sie Ihr Netzwerk für eine Vorstellung.

B2B-Interessenten erreichen

Es gibt keinen einzigen besten Ansatz für die Verkaufsakquise, nicht einmal innerhalb Ihres eigenen Unternehmens. Erfolgreiche Verkaufsakquise verwendet in der Regel eine facettenreiche Methodik, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Ihre Opportunity-Zahlen hoch zu halten.

Idealerweise müssen Sie eine Kombination aus Kalt-E -Mail, Kaltakquise und Kontaktaufnahme über soziale Medien durchführen , um effektiv mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Setzen Sie die folgenden Best Practices in jeder dieser Kategorien um, um Lücken in der Kommunikation zu vermeiden.

Darüber hinaus können Sie ein Geschäftsangebot hinzufügen, das entweder mit einer Angebotssoftware oder manuell erstellt wurde, um einen formelleren Ton für das Unternehmen anzugeben, mit dem Sie zusammenarbeiten oder das Sie ebenfalls verkaufen möchten.

Best Practices für kalte E-Mails

Kalte E-Mails sind eigenständige multidimensionale Werkzeuge. Von der Betreffzeile bis zum Call-to-Action hängt eine effektive E-Mail-Kommunikation davon ab, was Sie senden, wann Sie es senden und wie oft Sie es senden.

Lassen Sie es uns Stück für Stück aufschlüsseln:

Betreffzeilen

David Ogilvy sagte bekanntlich, dass Ihre Schlagzeile 80 Cent Ihres Dollars kostet. Ihre Betreffzeile ist Ihre Überschrift, also sorgen Sie dafür, dass sie zählt. Denken Sie daran, dass 47 % der Leute Ihre E-Mail nur anhand der Betreffzeile öffnen.

Ihre Betreffzeile hat im Posteingang starke Konkurrenz, zumal Ihr Interessent Sie nicht kennt. Sie müssen den Inhalt Ihrer E-Mail klar und direkt angeben und ihnen einen Grund geben, sie zu öffnen. Wenn Sie beispielsweise versuchen, die Teilnehmerzahl für einen Kurs zu erhöhen, können Sie die Wörter „Akademie“ oder „Meisterklasse“ in die Betreffzeile einfügen, gefolgt von einer kurzen Beschreibung.

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden besser kennenlernen möchten, sollten Sie ihm auf Twitter folgen oder sein LinkedIn-Profil besuchen, bevor Sie die E-Mail senden, damit er Ihren Namen und Ihr Gesicht vorher sehen kann.

Struktur

Durch die Verwendung von Vorlagen entfällt das Rätselraten beim Verfassen einer kalten E-Mail. Die einfachste Vorlage enthält eine Betreffzeile, eine Begrüßung, eine prägnante Nachricht, einen CTA und alle Ihre Kontaktinformationen in der Signatur. Passen Sie Ihre Vorlagen für die erste E-Mail und Folgenachrichten an, um eine maximale Wirkung zu erzielen.

Aufrufe zum Handeln

Wer nicht fragt, bekommt nichts. Jede E-Mail sollte umsetzbar sein, egal ob Sie möchten, dass sie eine Demo planen oder sich zu einem Blog-Beitrag durchklicken. Machen Sie den nächsten Schritt klar und einfach zu nutzen.

Nachverfolgen

Die durchschnittlichen E-Mail-Öffnungsraten können je nach Branche zwischen 15,22 % und 28,46 % variieren. Dies bedeutet, dass die Mehrheit der Personen, denen Sie eine E-Mail senden, beim ersten Mal nicht antworten werden. Sie wissen, dass Follow-up wichtig ist, aber es ist von größter Bedeutung zu wissen, wie oft Sie Follow-up machen müssen.

Die genaue Anzahl hängt von mehreren Faktoren ab. Der CEO von Sales Hacker, Max Altshuler, verwendet beispielsweise einen Vertriebstakt aus vier E-Mails (erste E-Mail plus drei Folge-E-Mails), der einer vorhersehbaren Struktur folgt.

Effektive Follow-up-E-Mails sind gezielte Bemühungen, um das Gespräch voranzubringen. Sie könnten beispielsweise einen kürzlich erschienenen Blogbeitrag teilen, der ihnen bei der Lösung eines Problems helfen könnte. Sie möchten im Gedächtnis bleiben, ohne Ihre Begrüßung in ihrem Posteingang zu überdehnen.

Wenn Sie eine erste Antwort erhalten haben, aber zu zögern scheinen, fragen Sie sie, wann die beste Zeit für einen Anruf wäre. Oder, wenn Sie überhaupt keine Antwort erhalten, kombinieren Sie Ihre E-Mail-Reichweite mit anderen Berührungspunkten. Wenn sie Sie unabhängig vom Kanal abschalten, senden Sie eine abschließende Nachricht, die darauf ausgelegt ist, ein „Nein“ zu erhalten, damit Sie fortfahren können.

E-Mail-Automatisierung

Durch die Automatisierung von Cold-E-Mails können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf bestehende Pipeline-Deals konzentrieren und gleichzeitig versuchen, den Trichter zu füllen.

Wenn Sie sich auf Automatisierung verlassen, stellen Sie sicher, dass Ihre Interessenten aus der Reihe kommen, wenn sie sich engagieren. Das Letzte, was Sie wollen, ist, ihnen eine No-Response-Folge-E-Mail zu senden, wenn sie bereits zur nächsten Stufe Ihres Trichters übergegangen sind.

Retargeting

Retargeting-Kampagnen können Ihnen helfen, auf dem Laufenden zu bleiben, ohne sich mit E-Mails beschäftigen zu müssen. Wenn der potenzielle Kunde Ihre Website besucht, kann Retargeting in Ihrem Namen beim Surfen werben.

Best Practices für Kaltakquise

Kaltakquise ist eine der nervenaufreibendsten Erfahrungen für Vertriebsmitarbeiter, aber zu wissen, wie effektiv sie ist, sollte Sie beruhigen. Tatsächlich gaben 41,2 % der Verkäufer an, dass ihr Telefon das effektivste Verkaufstool ist, das ihnen zur Verfügung steht.

Hier sind ein paar schnelle Tipps, um die Kaltakquise zu überwinden:

• Verbessern Sie Ihre Stimme und Ihren Tonfall, indem Sie bei Kaltanrufen aufstehen und lächeln
• Übe mit einem Freund
• Rufen Sie zuerst Ihre am wenigsten qualifizierten Interessenten an, damit Sie sich an die Ablehnung gewöhnen können
• Testen Sie Kaltakquise zu verschiedenen Zeiten und messen Sie die Rücklaufquoten
• Hinterlassen Sie Voicemails und lassen Sie Interessenten wissen, dass Sie wieder anrufen werden
• Verlassen Sie sich auf kurze, einfache Skripte, um selbstbewusst und sachkundig zu klingen
• Schreiben Sie diese Skripte neu, während Sie lernen, was funktioniert und was nicht
• Immer nachfassen

Denken Sie daran, dass es durchschnittlich 18 Anrufe braucht, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten, und dass der durchschnittliche Verkauf fünf Folgeanrufe erfordert. Über 80 % der Anrufe gehen an die Voicemail, und 90 % der erstmaligen Voicemails werden nie beantwortet, also nehmen Sie Schweigen nicht als Antwort.

Best Practices für soziale Medien

Social Media ist wie die Cocktailparty der B2B-Prospektion. Sie möchten sich als einflussreiche Autorität präsentieren, die die Leute kennenlernen möchten, ohne einschüchternd oder eigennützig zu wirken. Sie können diese Persona auf verschiedene Weise erreichen.

Optimieren Sie zunächst Ihr LinkedIn- und Twitter-Bios für den Verkauf, damit es keine Frage gibt, was Sie tun. Stellen Sie sicher, dass Sie auf Ihren Social-Media-Kanälen aktiv bleiben, um zu zeigen, dass Sie ein interessiertes, sachkundiges Mitglied der Gruppe sind, an die Sie verkaufen.

Beteiligen Sie sich an Communities, um sich als Experte zu etablieren. Es ist einfacher, sich in kleineren Communities abzuheben, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen, also richten Sie Ihr Augenmerk nicht nur auf die beliebtesten Gruppen.

Nutzen Sie jede Gelegenheit, nützliche Inhalte mit Ihrem Publikum zu teilen, sei es ein von Ihnen verfasster Gastbeitrag oder etwas von einem Branchenexperten. Dies hilft Ihnen, Ihre Autorität als glaubwürdige Quelle aufzubauen. Sie sollten auch Testimonials und andere soziale Beweise sammeln, um Ihre Fähigkeiten hervorzuheben.

Wenn Sie direkte Verbindungen wie InMail oder Twitter verwenden, personalisieren Sie Ihre Nachricht und machen Sie sie spezifisch und einprägsam. Sie können beispielsweise auf andere Inhalte verweisen, die Sie mit ihnen geteilt haben, etwas retweeten, das sie gepostet haben, oder etwas erwähnen, das Sie miteinander verbindet.

Alles zusammenfügen

Die Verkaufsakquise besteht aus vielen beweglichen Teilen, die reibungslos zusammenarbeiten müssen, wenn Sie die besten Ergebnisse erzielen möchten.

Richten Sie einen Rhythmus ein, der alle drei Outreach-Techniken mit mindestens sechs Berührungspunkten verwendet. Teilen Sie verschiedene Elemente auf, um die Leistung jeder Komponente zu maximieren.

Und vergessen Sie nicht, es erneut zu lesen, wenn Sie mehr über Ihre Interessenten erfahren, damit Sie mit der Zeit größere Gewinne erzielen können.