Wie Sie Ihren B2B-Social-Media-ROI beweisen (und steigern) können

Soziale Medien sind ein entscheidender Kanal für B2B-Vermarkter.

Können Sie die Ergebnisse Ihrer Bemühungen in Klartext nachweisen?

Obwohl soziale Netzwerke ein erstklassiger Ort für die Verbreitung von Inhalten und die Generierung von Leads sind, verwenden nur 15 % der Vermarkter soziale Daten, um ihren ROI zu messen.

Huch.

Wie bei jedem anderen Marketingkanal müssen Sie in der Lage sein, darzulegen, warum es sich lohnt, in Social Media zu investieren. Dies kann letztendlich Ihr Social-Media-Budget erhöhen und mehr Ressourcen für zukünftige Kampagnen sichern.

In diesem Leitfaden erklären wir genau, wie Sie Ihren B2B-Social-Media-ROI messen und langfristig steigern können.

Wie Sie Ihren ROI von B2B Social Media in 5 Schritten messen

Das Wichtigste zuerst: Sie müssen in der Lage sein, hervorzuheben, was Sie aus Ihrer B2B-Social-Strategie ziehen.

Um den Wert von Social Media als Marketingkanal zu beweisen, müssen Sie nicht nur darauf achten, wie Sie Ihre Bemühungen verfolgen, sondern auch, wie Sie Ihre Content-Strategie angehen.

1. Konzentrieren Sie sich auf die entsprechenden Metriken und KPIs

Obwohl wir alle wissen, dass Metriken wichtig sind, kann man sich leicht im Unkraut verlieren, wenn es so viele Zahlen zu verfolgen gilt. Nachfolgend finden Sie die wichtigsten B2B-Marketingkennzahlen, die mit den Zielen Ihres Unternehmens in Verbindung stehen:

Klicks

Durch Attributionsmodellierung können Sie ermitteln und nachverfolgen, wie viele Ihrer Klicks aus sozialen Medien zu Leads an anderer Stelle führen. Dazu gehören Web-Traffic, E-Book-Downloads, Webinar-Anmeldungen und mehr.

Kurz gesagt, B2B-Vermarkter sollten nicht nur nachverfolgen, wie viele Klicks sie erzielen, sondern auch, was passiert, wenn sich die Leute durchklicken. Sie können dann feststellen, ob Ihre sozialen Inhalte zu legitimen Leads führen.

Interaktionen

Kommentare, Shares und Erwähnungen sind mehr als nur Vanity-Metriken. In den Kontext gesetzt, können Interaktionen Sie auf Folgendes hinweisen:

• Ob die Leute tatsächlich an Ihren Inhalten interessiert sind oder nicht
• Was Ihre Kunden an Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern mögen (oder nicht mögen).
• Gespräche rund um Ihre Marke (und Möglichkeiten zum Abschluss von Leads)

Beispielsweise könnte eine Flut von Interaktionen das Ergebnis positiver Begeisterung oder Bedenken hinsichtlich des Kundendienstes sein. Wie Sie mit Social-Media-Kunden interagieren, wirkt sich direkt auf Ihren ROI aus, da Kunden gehalten oder verloren werden, je nachdem, wie Sie interagieren.

Anteil der Stimme

Bei der Messung des B2B-Social-Media-ROI geht es in erster Linie darum, die Leistung Ihrer Kampagne im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz zu betrachten.

Share of Voice untersucht, wie oft Ihre Marke erwähnt wird, wie Sie sich im Vergleich zu Mitbewerbern behaupten und ob diese Erwähnungen positiv sind oder nicht. Durch Social-Listening-Tools wie Sprout Social können Sie sehen, wo Sie stehen, wenn es um Gespräche rund um Ihre Branche geht:

2. Messen Sie Ihre Social-Media-Leistung im Vergleich zu anderen Marketingkanälen

Auch hier haben B2B-Unternehmen die Wahl in Bezug auf die Marketingkanäle.

Email. SEO. PPC. Die Chancen stehen gut, dass Social Media nicht Ihr einziger Fokus ist.

Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihren Social-Media-ROI nicht im luftleeren Raum zu betrachten. Stattdessen sollten Sie die den sozialen Medien zugewiesenen Ressourcen und Ergebnisse mit denen anderer Marketingkanäle vergleichen.

Erwägen Sie beispielsweise, Ihren Social-Media-Traffic über Google Analytics zu verfolgen, um zu sehen, wie viele Leads aus sozialen Netzwerken auf Ihre Website gelangen und wie sie sich verhalten. Wie konvertiert Ihr Social Traffic im Vergleich zum E-Mail-Traffic? Welche Inhalte interessieren sie am meisten?

Vielleicht lernen Sie, dass soziale Leads mehr Pflege benötigen. Vielleicht sind sie nur an bestimmten Arten von Inhalten interessiert. In jedem Fall kann Ihnen die Überwachung des Verhaltens Ihres sozialen Datenverkehrs ein umfassenderes Verständnis Ihrer Kunden vermitteln.

3. Definieren Sie Ihre Leistungsbenchmarks

Bevor Sie Ihren B2B-Social-Media-ROI verbessern können, müssen Sie eine Grundlage dafür haben, was für Ihr Unternehmen „gut“ ist.

Denn wie ein leistungsstarker Beitrag oder eine Kampagne in Bezug auf Klicks oder Conversions aussieht, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Dies unterstreicht erneut, wie wichtig es ist, soziale Daten und andere Kanäle nebeneinander zu verfolgen, damit Sie einige Basisdaten erhalten können.

1.000 Klicks? 5 % Conversions? 2 % Interaktionsrate? Sie bedeuten nicht viel ohne eine Grundlinie.

Das wegnehmen? Sie sollten Ihre B2B-Social-Media-Daten im Laufe der Zeit vergleichen, um festzustellen, was für eine Kampagne typisch ist und ob Ihre Bemühungen Wirkung zeigen.

4. Veröffentlichen Sie Inhalte, die bei B2B-Zielgruppen anklicken

Tatsache: Erstaunliche 84 % der B2B-Vermarkter nutzen bezahlte Kanäle als Werbe- und Content-Verteilungskanal, und 72 % dieser Vermarkter nutzen soziale Medien.

Der vielleicht einfachste Weg, Ihren B2B-Social-Media-ROI zu steigern, ist die Feinabstimmung Ihrer Content-Strategie. Die Veröffentlichung der richtigen Inhalte erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die Nadel bei allen Metriken, die wir zuvor besprochen haben, bewegen.

Versuchen Sie zur Auffrischung, die folgenden Arten von Inhalten zu priorisieren, die für Unternehmen gut funktionieren:

• Vordenkerstücke
• Originalrecherche und Infografiken
• Kurze Anleitungsvideos
• Fragen und Community-Diskussionen

5. Führen Sie bezahlte Kampagnen und kreative Tests durch

Immer mehr B2B-Marken investieren aus gutem Grund in Social-Media-Werbung. Ein wesentlicher Vorteil besteht darin, dass Sie Ihre sozialen Bemühungen direkt mit Ergebnissen wie Verkäufen, Anmeldungen und Downloads verknüpfen können.

Obwohl Anzeigen für Marken mit knapperen Budgets möglicherweise nicht in Frage kommen, können kleinere bezahlte Kampagnen und kreative Tests Ihnen helfen zu verstehen, wie Sie Ihr soziales Publikum zur Konvertierung anregen können.

Nicht zuletzt können Sie Ihre organischen sozialen Bemühungen mit Ihren bezahlten vergleichen, um zu sehen, ob es Möglichkeiten gibt, letztere zu skalieren.

Die 3 größten Herausforderungen bei der Messung des ROI von B2B-Social-Media meistern

Lassen Sie uns zum Abschluss einen Blick darauf werfen, wie die häufigsten Herausforderungen angegangen werden können, die mit der Messung und Verbesserung des Social-Media-ROI für B2B-Marken verbunden sind.

Herausforderung Nr. 1: Ergebnisse von Top-of-Funnel-Marketingbemühungen übersetzen

Wir beißen zu: Den Erfolg Ihrer Top-of-Funnel-Marketingkampagnen zu definieren, kann schwierig sein. Viele soziale Metriken korrelieren nicht direkt mit Dollar und Cent (jedenfalls nicht sofort).

Lösung: Finden Sie Verbindungen zwischen Ihren sozialen Kennzahlen und Leistungsdaten

Dies kann nicht genug betont werden: Verfolgen Sie Ihre Daten!

Gibt es einen Zusammenhang zwischen mehr Klicks und Shares und anhaltenden Verkäufen über einen bestimmten Zeitraum? Was ist mit Traffic und Conversions vor Ort?

Beispielsweise könnten Sie in Google Analytics auf einer sozialspezifischen Zielseite ein Conversion-Ziel festlegen, um zu sehen, wie sich Ihr Traffic entwickelt. Wir empfehlen auch UTM-Tracking, um Ihre sozialen Bemühungen im Laufe der Zeit mit Ihren Geschäftsergebnissen zu verknüpfen.

Denken Sie auch daran, dass die Reise des B2B-Käufers Monate dauert . Nur weil ein sozialer Lead nicht so schnell wie möglich einen Kauf tätigt, bedeutet das nicht, dass er dies später nicht tun wird.

Eine Kombination aus URL-Tracking und Full-Funnel-Analysen kann Ihnen dabei helfen zu erkennen, wie Ihre sozialen Bemühungen zu Ihren anderen Kampagnen beitragen.

Herausforderung Nr. 2: Stakeholder verstehen B2B Social Media nicht immer

Soziale Medien sind keine Eilmeldungen, aber viele Stakeholder verstehen sie immer noch nicht. Es gibt viele Kritiker von Social Media als Marketingkanal, die seinen Wert nicht sehen oder verstehen.

Als Vermarkter könnten Sie in eine Situation geraten, in der Sie Ihre Sozialausgaben rechtfertigen oder einen Business Case für Social Media insgesamt erstellen müssen. Was dann?

Lösung: Präsentieren Sie Ihre Leistungsdaten im Kontext

Vermarkter müssen so unkompliziert wie möglich sein, um Interessenten für sich zu gewinnen. Das bedeutet, deine Ziele hervorzuheben und darzulegen, wie du sie erreicht hast. Es geht alles auf Daten zurück.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie nutzen soziale Medien, um eine neue Produkteinführung zu unterstützen. Anhand der benutzerdefinierten Berichtsoptionen in Sprout können Sie die Metriken und KPIs abrufen, die sich auf die Begeisterung beziehen, die Sie aufgebaut haben.

Sehen Sie, wie das funktioniert? Seien Sie Ihr eigener Fürsprecher, wenn es um den Wert und ROI von Social Media geht. Je besser Ihre Daten sind, desto einfacher können Sie sie an Stakeholder verkaufen.

Herausforderung Nr. 3: Ihre Social-Media-Bemühungen sind isoliert

Sie können es sich nicht leisten, eine Insel zu sein, wenn Sie für B2B-Social-Media verantwortlich sind. Das Erzielen eines ROI ist eine umfassende Unternehmensanstrengung, die nicht in der alleinigen Verantwortung einer einzelnen Person liegen sollte.

Lösung: Teilen Sie Ihre Daten und kommunizieren Sie Ihre Erwartungen

Einfach ausgedrückt: Sie müssen sich die Zeit nehmen, mit anderen Vermarktern und Abteilungen in Ihrer Organisation zu sprechen, um sicherzustellen, dass Ihre sozialen Bemühungen mit Ihren unternehmensweiten Zielen übereinstimmen. Ihre Teamkollegen sollten bereit sein, dasselbe für Sie zu tun.

Und auch hier ist die Möglichkeit, soziale Daten und den ROI schnell zu erfassen und an Ihr Team zu melden, ein großer Vorteil für Sie. In Sprout bezogene Daten sind einfach zu verstehen und können problemlos mit jedem geteilt werden, mit dem Sie hin und her gehen.

Wie messen Sie Ihren B2B-Social-Media-ROI?

Um herauszufinden, was Social Media für Ihr Unternehmen wert ist, müssen Sie Ihre Bemühungen verfolgen und sie in den Kontext Ihrer Unternehmensziele stellen.

Dies muss kein Ratespiel sein, insbesondere mit Hilfe von Reporting-Tools wie Sprout. Je robuster Ihre Berichterstattung, desto einfacher ist es, den ROI von Social Media im Allgemeinen zu verstehen.

Und falls Sie es noch nicht getan haben, sehen Sie sich diesen Leitfaden an, um zu erfahren, wie Sie Ihre B2B-Social-Media-Daten in tatsächliche Einnahmen umwandeln.