Die mutige Idee hinter dem Aufbau einer 10.000-Abonnentenbasis

Warum haben Frauen mehr Körperpflegeprodukte zur Auswahl als Männer? Adam Hendle bemerkte, dass die Unterleibsregionen von Männern im Bereich der Körperpflege stark vernachlässigt wurden, also machte er sich daran, eine unterhaltsame und effektive Produktlinie namens Ballsy zu kreieren. Dank einer Kombination aus frechem – Wortspiel beabsichtigtem – Branding, bezahlter Werbung und einem optimierten Checkout-System genießt Ballsy jetzt mehr als 10.000 Abonnenten. In dieser Folge von Shopify Masters teilt Adam mit uns den Prozess der Produktformulierung, die Erkenntnisse aus logistischen Pannen und die Vermarktung einer von Ihnen erfundenen Kategorie.

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• Shop: Ballsy
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: Okendo (Shopify-App), Klaviyo (Shopify-App), Rebuy (Shopify-App), Postscript (Shopify-App)

Vom Duschgedanken zum Erfolg: Wie dieses Unternehmen geboren wurde

Felix: Erzählen Sie uns mehr darüber, wie Sie auf die Idee für das Unternehmen gekommen sind. Was hast du herausgefunden?

Adam: Es war eine dieser Duschmoment-Ideen für ein Duschprodukt. Die ursprüngliche Idee hatte ich vor ungefähr vier oder fünf Jahren. Ich stand buchstäblich unter der Dusche und bemerkte zufällig an diesem Tag, wie viele verschiedene Körperpflegeprodukte meine Frau hatte. Sie hatte verschiedene Produkte für jeden Bereich ihres Körpers. Zu dieser Zeit, vor fünf Jahren, gab es einfach nicht viel für die Körperpflege von Männern, es war wie „Hier ist Ihre 4-in-1- oder Ihre 5-in-1-Wertwäsche.“ Viele der Marken, die eine höhere Qualität hatten, waren einfach nichts, mit dem ich etwas zu tun hatte.

Ich hatte diesen Moment in der Dusche, wie „Könnte es diese mutige, lustige und verspielte Marke geben, die qualitativ hochwertige Produkte hat, die einen Bereich des Körpers eines Mannes angehen, der übersehen wurde?“ Ballwash war die erste Idee. Ich sprang buchstäblich aus der Dusche, Google suchte, und zu meiner Überraschung und Freude hatte noch nie jemand ein Produkt namens Ballwash entwickelt. Ich dachte mir sofort, entweder bin ich ein Genie und hier ist ein bisschen Leerraum, oder ich bin völlig verrückt. Das war der Beginn der Reise, um diese Frage zu beantworten.

Felix: Was hat dich dazu bewogen, mit einem Produkt, das manchmal tabu ist – Körperpflegeprodukten – Spaß und Spiel zu haben?

Adam: Es ist wirklich ein Gleichgewicht. Es ist sowohl lustig als auch spielerisch, aber es wird auch von hoher Qualität unterstützt. Alles, was wir tun, von der Produktqualität selbst und dem, was wir tatsächlich in die Zutaten stecken, bis hin zur Art und Weise, wie wir die Marke präsentieren, ist sehr hochwertig. Ich wusste schon früh, dass wir, wenn ich Produkte mit übertriebenen Namen wie Ballwash und Nut Rub haben würde, diese mit einer gewissen Qualität untermauern wollten.

„Wir glauben wirklich an die Produkte und ich bin nicht hier, um eine neue Marke zu machen. Ich bin hier, um eine dauerhafte Männermarke zu machen.“

Ich wollte nicht, dass das ein Witz ist. Während es lustig und verspielt und mutig ist und Aufmerksamkeit erregt, ist es kein Witz. Es ist nicht etwas, was wir einfach sagen: „Ha, ha. Das ist nur etwas Dummes.“ Wir glauben wirklich an die Produkte und ich bin nicht hier, um eine neue Marke zu machen. Ich bin hier, um eine nachhaltige Männermarke zu machen. Ich wusste, dass ich den Humor balancieren musste, um die Aufmerksamkeit der Leute zu erregen, Spaß zu haben und zu sagen: „Hey, wir nehmen uns selbst nicht ernst, aber was wir tun, ist, unsere Produkte ernst zu nehmen. Das ist etwas, worauf Jungs achten sollten.“ Alles, was wir tun, dreht sich wirklich um Balance.

Felix: Wie hast du diese Balance in deinem Marketing erreicht? Wo Sie die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich gezogen haben, diese dann aber mit einem hochwertigen Produkt behalten haben?

Adam: Wir lehnen uns mit Paid Social nach vorne. Die Spitze des Trichters ist der kühne, verspielte Aspekt der Marke. Aufgrund der Namenskonventionen selbst reichen normalerweise nur unsere Produkte auf einem schlichten weißen Hintergrund aus, um diese Aufmerksamkeit zu erregen und das Gespräch in Gang zu bringen. Wir bekommen viele Leute, die Kommentare hinterlassen, Freunde markieren, ein Gespräch beginnen, was zu viel Engagement führt. Sobald wir sie in die Tür bekommen haben und sie auf der Website landen, verbringen wir viel Zeit damit, sicherzustellen, dass alles sehr poliert und nicht übertrieben aussieht.

Auf den Produktseiten verbringen wir viel Zeit damit, dem Kunden zu erklären, was in dem Produkt enthalten ist und warum es für diesen Bereich des männlichen Körpers geeignet ist. Ob es sich dabei um ätherische Öle oder Pflanzenextrakte oder bestimmte Inhaltsstoffe handelt, die bei Reizungen und Scheuern helfen, wir wollten sicherstellen, dass, wenn ein Kunde auf dieser Seite landet, ganz klar ist, dass dies eine Lösung ist, die wir ihm für ein Problem präsentiert haben.

Wir haben unsere Produktseiten im Laufe der Zeit weiterentwickelt. Ich habe mit wenig Text und Aufzählungszeichen begonnen, und jetzt haben wir die PDP-Seiten wirklich mit Symbolen und Bildern ausgebaut, die es dem Kunden wirklich leicht machen, den Inhalt des Produkts sehr schnell zu verstehen.

Felix: Es hört sich so an, als hättest du Spaß am Marketing, aber je näher der Kunde dem Kauf kommt, desto ernster nimmst du es und gibst ihm alle Informationen, die er braucht.

Adam: Absolut. Wir lehnen uns offensichtlich an Ballsy und das, was uns von anderen unterscheidet, denn es ist wirklich schwer, sich abzuheben – besonders bei bezahlten, wenn Sie versuchen, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, und sie nur bombardiert werden. Das ist definitiv eine Seite der Marke. Es ist wirklich wichtig, dass sie verstehen, wofür diese Produkte sind und wie sie davon profitieren werden, sobald wir sie in die Tür bekommen haben. Vor allem, wenn Sie vorhaben, sie in der Nähe zu halten.

Den richtigen Hersteller finden: Üben Sie sich in Geduld und Beharrlichkeit

Felix: Was waren die ersten Schritte, nachdem Sie einige Recherchen durchgeführt hatten, als Sie erkannten, dass es hier ein potenzielles Geschäft geben könnte?

Adam: Mein erster Schritt war, herauszufinden, wie man Körperwäsche herstellt. Eine Reihe von YouTube-Videos und Recherchen später wurde mir klar, dass ich ein besserer Vermarkter als ein Chemiker bin, und dachte mir, ich sollte jemanden finden, der das für mich erledigt. Das führte mich auf den langen, harten Weg, einen Hersteller zu finden, der eine sehr kleine Auflage für mich machen würde. Ich habe buchstäblich 5.000 Dollar beiseite gelegt, um Ballsy zu starten. Wenn Sie etwas über die Herstellung von Produkten wissen, ist das ein sehr kleiner Geldbetrag. Üblicherweise beträgt die Mindestbestellmenge (MOQs) 5.000 Einheiten. Für viele Hersteller machte es von vornherein keinen Sinn.

Ich habe etwa sechs Monate lang herumtelefoniert und immer wieder an Türen geklopft. Ich habe diesen erstaunlichen Hersteller mit Sitz in Michigan gefunden, der eher familiengeführt und auf Naturprodukte spezialisiert ist. Nach einem etwa 10-minütigen Telefonat, in dem ich die Marke erkläre, sagen sie: „Wir sind voll dabei.“ Sie liebten die Idee. Es fühlte sich an, als wären sie ein perfekter Partner. Sie behandelten die Marke nicht nur als einen weiteren Kunden, sondern als einen Partner, der helfen wollte, großartige Produkte zu entwickeln und die Marke mit uns weiterzuentwickeln.

Sie sind bis heute immer noch unser Haupthersteller. Das hat sich definitiv ausgezahlt. Es waren ein paar lange Monate, in denen ich versuchte, Leute anzurufen und mich zu fragen, ob ich das jemals auf die Beine stellen könnte, aber ich wollte mich wirklich an dieses Budget halten. Langfristig hat es sich gelohnt, einfach an genügend Türen zu klopfen.

Felix: Es ist ungewöhnlich, dass ein Hersteller einem so niedrigen MOQ zustimmt. Ich bin mir sicher, dass andere Unternehmer damit konfrontiert waren. Was haben Sie Ihrer Meinung nach während dieser Interaktionen gesagt oder getan, die sie für das Geschäft verkauft haben?

Adam: Absolut. Ich möchte klarstellen, dass wir White Label von der Stange hätten machen können und einfach ein Label darauf hätten und es Ballwash nennen könnten. Es war uns sehr wichtig, jemanden zu finden, der kundenspezifisch formuliert und einige seiner Erfahrungen und meine Ideen aufnimmt und zusammenbringt. Das ist wirklich der Grund, warum ich so viel Zeit damit verbracht habe, abgesehen vom Budget. Das ist wirklich wichtig, wenn Sie den ersten Schlüsselpartner für jedes Unternehmen finden. Sie müssen diese Person finden, die die Marke versteht, von der Marke begeistert ist und bereit ist, mit Ihnen daran zu arbeiten.

Sie sind es gewohnt, von vielen Körperpflegemarken angesprochen zu werden. Sie haben viele großartige Unternehmen. Ich denke, was für sie an uns aufregend war, war, dass es einfach anders war. Wir verfolgten einen anderen Ansatz in Bezug auf die Körperpflege für Männer, sowohl in Bezug auf die Marke als auch in Bezug auf das, was wir erreichen wollten. Sie dachten, es würde Spaß machen. Es war etwas, das sie begeisterte. Es ging uns wirklich darum, mit genügend Leuten zu sprechen, um die richtige Person zu finden, die von der Idee genauso begeistert war wie wir.

Zum Glück hatten sie die richtige Größe. Sie konnten schnell mit uns zusammenarbeiten und mussten keine großen Budgetanforderungen haben. Es lief im Grunde nur auf eine Frage der Beharrlichkeit hinaus. Viele Leute geben nach vielen ersten Anrufen auf und es geht nicht nach ihren Wünschen. Ich weiß, dass ich nach ein paar Monaten super frustriert war und fast daran gedacht habe, nicht weiterzumachen. Sie wissen nie, wer beim nächsten Anruf in der Leitung sein wird. Das war einfach der perfekte Partner für uns.

„Das ist wirklich wichtig, wenn Sie den ersten Schlüsselpartner für jedes Unternehmen finden. Sie müssen diese Person finden, die die Marke versteht, von der Marke begeistert ist und bereit ist, mit Ihnen daran zu arbeiten.“

Felix: Sie haben die benutzerdefinierte Formulierung erwähnt. Was war am Produktentwicklungsprozess beteiligt?

Adam: Für uns beginnt es mit einer Produktbeschreibung. Was ist die allgemeine Idee dieses Produkts? Ob es sich um eine Wäsche oder eine Lotion handelt, ein Kölnischwasser, was auch immer. Was wird an diesem Produkt anders sein? Vielleicht liegt es am Formfaktor. Zum Beispiel haben wir ein festes Cologne namens Nut Rub. Viele Leute haben noch nie von festem Cologne gehört. Traditionelle Colognes werden aufgesprüht. Das ist dort ein Unterscheidungsmerkmal. Ball Guard ist eine Lotion, die als Puder trocknet. Es ist ein Pulver. Was macht dieses Produkt anders? Was wird es für einen Verbraucher aufregend machen und was wird ihm helfen, einen Schmerzpunkt zu lösen, den er möglicherweise hat.

Sobald Sie diese Wendung und Kante zum Produkt bekommen haben, geht es nur noch um die Feinabstimmung. Schauen Sie sich verschiedene Zutaten und Dinge an, von denen Sie glauben, dass sie helfen würden. Oft verlassen wir uns auf die Chemiker, weil sie viel mehr über einzelne Inhaltsstoffe und Vorteile wissen als wir. Aber es ist wie: "Hey, wir wollen diese Qualitäten im Produkt." Dann ist das Letzte: "Wie soll es riechen?" Wir gehen durch eine Menge verschiedener Düfte. Wir haben ein Dufthaus, das uns eine Reihe verschiedener Proben schickt.

Es dauert all diese Dinge über einen Zeitraum von sechs Monaten bis fast einem Jahr für bestimmte Produkte und fügt sie alle zusammen und macht viele Iterations- und Sampling-Runden. Normalerweise dauert es etwas länger als gewünscht, aber wir haben festgestellt, dass wir mit dem Ergebnis im Backend umso zufriedener sind, je mehr Mühe und Zeit wir im Vorfeld investieren.

Bitten Sie um detailliertes Feedback, um die Produktentwicklung zu informieren

Felix: Sprechen Sie mit uns über die Anzahl der Iterationen, die es typischerweise braucht, um ein marktreifes Produkt zu schaffen.

Adam: Ballwash hat ungefähr sechs Monate für Iterationen und hin und her gedauert. Du bist dein eigener schlimmster Feind, wo du immer sagen könntest: "Könnte ein bisschen besser sein." Oder: "Lass uns noch eine Sache optimieren." Du könntest dabei verrückt werden. Ich denke, ich musste mich am Ende fragen: „Hat es alle Kästchen der ursprünglichen Produktbeschreibung angekreuzt? Sind andere Leute außerhalb von mir begeistert?“

Mit Freunden und Familie zu testen und ihnen das Produkt zu zeigen und ziemlich früh Feedback aus der realen Welt zu erhalten, ist immer etwas, das wir von Anfang an gemacht haben. Es ist immer noch etwas, was wir tun, und es war wirklich hilfreich. Ansonsten ist es nur schwer zu sagen: "Wann ist dieser Endpunkt?" Sie müssen wirklich realistische Richtlinien aufstellen, sich an Ihre Produktbeschreibungen halten und auf Ihr Bauchgefühl und die Menschen um Sie herum hören.

Felix: Das Testen mit Freunden und Familie ist für viele Unternehmer eine große Bühne. Offensichtlich lieben diese Menschen dich und wollen dich unterstützen. Wie stellen Sie sicher, dass Sie die Art von Feedback erhalten, die Sie in die richtige Richtung führt?

Adam: Das ist etwas, dessen man sich immer bewusst sein muss. Wir haben gerade mit ein paar verschiedenen Freunden und Familienmitgliedern getestet. Es war nicht wie ein oder zwei. Wir sagten im Grunde: „Schießen Sie es uns direkt zu. Wir gründen ein Unternehmen und brauchen wirklich Ihr Feedback. Wenn es nicht gut ist, sagen Sie genau, warum es Ihnen nicht gefällt.“ Bleiben Sie bis zu diesem Punkt bei jeder Person, die es ausprobiert hat, und stellen Sie ihr spezifische Fragen: Hat ihnen der Schaum gefallen? Hat ihnen der Duft gefallen? Wenn nicht, was hat ihnen daran nicht gefallen?

Es geht darum, gezieltere Fragen darüber zu stellen, was ihnen an dem Produkt gefallen oder nicht gefallen hat, anstatt zu sagen: „Hier ist Ballwash, was denkst du?“ Und hoffen nur, dass sie Ihnen ehrliches Feedback geben werden. Wir hatten Freunde und Familie, die beide Wege gingen. „Ist das ernst, ist das nicht ernst? Ihr seid verrückt. Ich liebe es.“ Das Feedback von so vielen Leuten wie möglich zu bekommen, ist wirklich wichtig draußen am Gate.

Felix: Ich kann mir vorstellen, dass das zu einigen interessanten Gesprächen geführt hat, die du noch nie zuvor mit Familie und Freunden geführt hast.

Adam: Eines gibt es auch. Ich traf einige Freunde und Verwandte, die das nicht für die beste Idee hielten. Das ist für jemanden, der versucht, ein Unternehmen zu gründen, schwer zu ertragen. Ich war froh, dass sie mir dieses Feedback gegeben haben. Da kommt es darauf an, dass man selbst von dem Produkt überzeugt ist und einfach weitermachen will. Das war etwas, das am Anfang schwierig war, und ich bin sicher, dass viele Leute damit konfrontiert werden. Es sind nicht Freunde und Familie, die sagen: „Hey, das ist großartig.“ Manchmal ist es andersrum. Es ist wirklich diese Überzeugung vom Produkt und die Gewissheit, dass Sie das Unternehmen wirklich gründen wollen, das Sie dazu bringt, weiterzumachen.

Ein unerwartetes Publikum: Frauen

Felix: Können Sie sich an einige wirkungsvolle Änderungen am Produkt oder sogar am Marketing erinnern, die sich aus dem Feedback von Freunden und Familie ergeben haben?

Adam: Meine Frau war die ganze Zeit über ein riesiger Resonanzboden für Ballsy. Wir haben eine riesige weibliche Kundenbasis, die das Produkt für ihre Männer kaufen – sei es ihr Ehemann oder Freund. Um auf die Balance-Sache zurückzukommen: Wir möchten, dass die Marke sehr lustig und zugänglich ist, aber wir möchten niemals, dass sie Bro oder Macho oder nicht inklusiv ist. Wir möchten, dass jeder das Gefühl hat, dass die Marke ein großartiger Vereiner ist – der Vereiner ist Humor und Spaß. Sei einfach tapfer in dem, was du im Leben tust.

Meine Frau war ein erstaunlicher Resonanzboden, um diese weibliche Perspektive zu bekommen, besonders früh, als wir nicht viele Kunden hatten, mit denen wir sprechen konnten. Um sicherzustellen, dass ich keine blinden Flecken hatte, wenn es um die Kopie oder nur das Aussehen des Produkts ging.

Felix: Eine große weibliche Kundenbasis zu haben, die das Produkt für den Endverbraucher, einen Mann, kauft, muss interessant gewesen sein. Wie hat sich das auf Ihre Marketingstrategie ausgewirkt oder informiert?

Adam: Um ganz ehrlich zu sein, war ich sehr naiv gegenüber dem weiblichen Kundenstamm, als wir anfingen. Ich dachte, wir würden einige weibliche Kunden haben, aber erst als wir unsere ersten Facebook-Werbeanzeigen starteten und wir eine Reihe verschiedener Anzeigensets eingerichtet hatten, explodierte das Anzeigenset, das auf Frauen abzielte. Es hatte einen viel höheren ROAS und brachte mich immer mehr zum Nachdenken. Es gibt viele Frauen da draußen, die Körperpflegeprodukte für ihre Männer oder für ihren Haushalt kaufen. Damit mussten wir uns schnell auseinandersetzen und in unserem Marketing darauf achten.

Schenken ist etwas, was wir dafür getan haben, das unserem Geschäft wirklich geholfen hat. Wir lehnen uns wirklich in diese beschenkenden Momente. Bei uns dreht sich alles um Weihnachten, aber auch um den Valentinstag. Um noch einmal auf meine Frau und die weibliche Perspektive zurückzukommen, ich habe schon früh mit ihr über den Valentinstag gesprochen. Wie bringt man eine Frau dazu, Ballwash und Nut Rub und Sack Spray für ihren Mann zum Valentinstag zu kaufen? Es scheint nicht so zu sein: "Hier sind diese Produkte, Sie haben ein Problem?" Es ist eher so: "Hier sind diese Produkte, um Ihnen zu helfen." Es sollte nicht lauten: „Hey, wie du riechst. Pass auf dich auf.“ Es ist wie: "Hey, ich habe diese wirklich lustigen Produkte für dich."

Die Idee dahinter war, alle drei unserer Produkte zusammen in einem verschenkbaren Set zu verpacken. Wir verwenden den Slogan „Ich bin verrückt nach dir“. Es ist diese lustige, beschenkende Sache. Sie kann es ihrem Mann geben und sagen: "Ich bin verrückt nach dir." Er lacht und öffnet es und dann erklären wir, warum diese Produkte so toll sind. Um Weihnachten herum machen wir eine weitere Schachtel mit der Aufschrift "Keep your jewels jolly". Es geht darum, mit Spaß zu führen und Menschen mit dieser Aufregung zu fragen: "Was ist das?"

In den Schachteln – und das haben wir nicht von Anfang an gemacht – aber wenn Sie die Klappe der Schachtel öffnen, wird über jedes Produkt gesprochen und warum sie großartig sind. Schon früh haben die Leute das verstanden und sagen: "Oh, das ist wie eine Neuheit oder ein Gag." Wir haben schnell erkannt, dass wir einen wirklich guten Job machen müssen, wenn der Beschenkte es bekommt, indem wir ihm erklären: „Ja, das macht Spaß, aber aus diesem Grund brauchen Sie das, und aus diesem Grund werden diese großartig für Sie sein ."

Optimierung des Schenkens, um den Umsatz zu steigern

Felix: Was gehört sonst noch dazu, wenn man sich auf eine Schenkungsperiode einstellt?

Adam: Ehrlich gesagt, würde ich sagen, dass die überwiegende Mehrheit wirklich auf dieses Bündeln und Zusammenstellen setzt, indem Geschenkboxen verwendet werden, die sehr thematisch für den Urlaub sind. Für uns ist es ein Kinderspiel, ein Geschenk von unter 50 US-Dollar zu kaufen. Wie können wir das so verpacken, dass jeder Kunde diese sehr schnelle Entscheidung treffen und sich bei einem Geschenk wohlfühlen kann? Viele Marken neigen offensichtlich zu Feiertagen und sie stellen Verkäufe zusammen und sie machen vielleicht ein Content-Shooting rund um Produkte und es wäre so thematisiert.

Wir stellen tatsächlich ein Produkt in einer Box her, die speziell für diesen Urlaub thematisiert ist. Es fühlt sich ein bisschen spezieller und einzigartiger an und etwas, das man nur in diesen Ferien bekommen kann. Seitdem wir das getan haben, hat es ein enormes Wachstum rund um diese wichtigen Schenkungsmomente freigesetzt. Beim ersten Urlaub, den wir hatten, sahen wir viel Erfolg, weil wir diese Geschenkbox oder eine Geschenkbox mit Feiertagsthema nicht hatten. Seitdem ist es nur ein astronomisches Wachstum.

Wir haben damit begonnen, Versionen unseres Ballwash mit Feiertagsmotiven herauszubringen. Sie werden ähnliche Sets in limitierter Auflage haben. Ein Ballwash für Weihnachten ist im Grunde wie ein Pfefferminz- und Pinienduft. Das ist wirklich gut gemacht. Einen Schritt weiter unten spricht man eigentlich nur die Kundin in den Anzeigensets an, im Anzeigentext. Es ist wie: „Hier ist ein Geschenk für euch beide. Wir haben den Valentinstag für euch gelöst. Hört auf, dasselbe, lahme Geschenk zu machen.“ Was ist das Problem, das Menschen normalerweise beim Schenken haben, und wie lösen Sie es für sie? Wir sprechen das in diesen Anzeigen sehr direkt an.

Felix: Gibt es andere Möglichkeiten, das Schenken für den Rest des Jahres zu fördern?

Adam: Der Vatertag speziell für eine Frau, ihn ihrem Mann zu schenken, ist ein weiterer Geschenkmoment für uns. Abgesehen davon sind das wirklich die drei Schlüsselmomente.

Felix: Eine Sache, von der ich gehört habe, dass sie wirklich gut für verschenkbare Produkte funktioniert, sind diese Geschenklisten. Ist das etwas, worauf Sie Ihre Aufmerksamkeit richten?

Adam: Wir sind organisch auf vielen Geschenklisten aufgetaucht. Das hat ganz gut funktioniert. Seit wir zu wachsen begonnen haben, haben wir ein PR-Team, das versucht, uns auf ein paar davon zu bringen. Wenn Sie auf diesen Listen landen können, ist das definitiv ein positives Ergebnis.

Felix: Apropos Valentinstag, Sie haben einen beängstigenden Moment in Ihrem Unternehmen erwähnt, als am Valentinstag 1.000 Pakete verloren gingen, weil ein Distributionszentrum die Stromversorgung verlor. Erzählen Sie uns mehr darüber, was in dieser Situation passiert ist.

Adam: Absolut. Ich würde sagen, Schenken ist großartig für uns, aber der Nachteil ist, wenn Sie einem Kunden im Weg stehen, der sein Valentinstagsgeschenk erhält, ist es ein schlechter Ort, um sich aufzuhalten. Zu Weihnachten haben die Verbraucher viele Geschenke zu geben, aber wenn Es erscheint nicht vor dem Valentinstag, normalerweise haben sie kein weiteres Geschenk zum Versenden. Es ist eine sehr stressige Zeit sowohl für Kunden als auch für eine Marke, die versucht, sicherzustellen, dass sie Produkte vor diesem Datum in die Hand bekommen.

Leider liegen die Dinge als Marke, so schnell Sie sie auch versenden können, manchmal einfach nicht in Ihrer Hand. Mutter Natur ist definitiv eines dieser Dinge. Es war vor zwei Jahren, wir standen kurz vor dem Valentinstag. Wir waren ungefähr 10 Tage unterwegs und wir haben über 1.000 Pakete versandt und wir kamen dem Valentinstag immer näher und wir bekommen immer mehr Kundendienst-E-Mails mit der Aufschrift „Wo ist mein Paket?“. Wir sagen: „Es ist ausgegangen.“

Im Grunde haben wir uns alle diese Tracking-Links angesehen und sie würden einmal aktualisiert und dann einfach aufhören. Wir fragen uns nur: "Wohin gehen all diese Dinge?" Wir wussten nicht, ob sie verloren gegangen waren oder was mit ihnen passiert war. Unser damaliges Fulfillment-Center konnte uns darauf keine wirklichen Antworten geben. Wir haben gerade angefangen zu versuchen, es dem Kunden recht zu machen, und wir haben gerade angefangen, ihm eine weitere Box zu schicken. Wir haben ungefähr 1.000 weitere Kartons per Expressversand an die Menschen verschickt, damit sie pünktlich dort ankommen.

Wir kommen, um herauszufinden, dass ein USPS-Erfüllungs- oder Vertriebszentrum in Michigan die Stromversorgung verloren hat und dies irgendwie nicht an irgendjemanden weitergegeben hat, der in uns eingeweiht wäre. Sie saßen ungefähr drei bis vier Tage in diesem Verteilungszentrum, und dann wurde es natürlich super gesichert. Alle diese Produkte wurden verzögert. Sie haben es nicht zum Valentinstag geschafft. Auch hier haben wir das Richtige getan, wir haben dafür gesorgt, dass jeder es bekommen hat, aber es war ein sehr kostspieliger Fehler, der passiert ist. Es ist immer das Schwierigste, wenn so etwas außerhalb Ihrer Hände als Unternehmer passiert.

Felix: Was ist mit diesen Paketen passiert? Haben Sie sie zurückbekommen oder haben die Kunden zwei Pakete erhalten?

Adam: Die meisten Kunden haben zwei Pakete bekommen. Viele von ihnen waren super nett und sagten, sie könnten sie zurückschicken oder dafür bezahlen. Wir überlassen es den Kunden einfach und hoffen, dass dieser Markenwert aufgebaut wurde und sie später wiederkommen, um mehr zu bekommen.

Felix: Du hast erwähnt, dass du das Geschäft gebootstrapped hast. Gab es früh beängstigende Momente in Bezug auf den Cashflow und die Verwaltung der Finanzen?

Adam: Als Bootstrap-Unternehmen steht der Cashflow immer im Vordergrund. Besonders für uns um den Valentinstag und Weihnachten herum gehen wir in diesen Momenten sehr hart. Wir nehmen im Grunde alles, was wir vorher im Jahr gemacht haben, nehmen einen Bestandskredit auf und setzen dann alles auf Rot und hoffen im Grunde, dass es in Pik zurückkommt. Wir machen das jetzt seit ungefähr drei Jahren und es hat uns wirklich gut getan. Wir können uns wirklich auf diese beschenkten Kunden verlassen, wir haben dieses Segment des Geschäfts bewiesen. Es ist immer beängstigend.

Wird dies das Jahr sein, in dem es versiegt und wir all dieses Geld im Inventar gebunden haben? Das ist immer beängstigend. Ehrlich gesagt, wenn ich an unsere ersten Bestellungen zurückdenke, war meine erste Bestellung 500 Einheiten. Dann haben wir das ausverkauft und dann hieß es: „In Ordnung, machen wir 2.500.“ Die POs wurden immer größer. Mit der Skalierung stieg auch die Angst: "Was passiert, wenn diese nicht verkauft werden und wir diese große Bestellung auf diese Rechnung zurückhalten, die wir nicht bezahlen können?" Man muss nur an die Marke glauben und weiter nach vorne drängen. Das haben wir getan.

Felix: Gibt es Möglichkeiten, wie Sie intelligent entscheiden konnten, welches Inventar Sie halten sollten?

Adam: Wir verwenden im Wesentlichen die Geschichte. Wir schauten zurück und sagten: "In Ordnung, wir waren in diesen vier Monaten jedes Jahr ausverkauft." Wir haben auf den Bestand zurückgeblickt, wir haben auf das zurückgeblickt, was wir verkauft haben, und wir sagen: „Wie stark glauben wir, dass wir den Bestand basierend auf unseren Kosten pro Anschaffung erhöhen und bei diesen Käufen profitabel bleiben können?“ Fügen Sie etwas hinzu, dann betrachten wir den Cashflow im Allgemeinen und sagen: "Wie viel können wir uns vernünftigerweise leisten, ohne alles aufs Spiel zu setzen?" Irgendwo in der Mitte ist das, womit wir gehen. Es ist nicht so wissenschaftlich, es nutzt nur die Geschichte und die Risikotoleranz und nutzt vergangene Marktsignale, um vorherzusagen, was wir in diesem Jahr tun werden.

Hören Sie sich an, was Ihnen Ihr Return on Ad Spend (ROAS) sagt

Felix: Du hattest unterschiedliche Anzeigensets, unterschiedliche Creatives, unterschiedliche Ausrichtung erwähnt. Sprechen Sie uns darauf an. Was war Ihre Pait-Media-Strategie?

Adam: Paid Media ist ein riesiger Hebel in unserem Geschäft. Facebook und Instagram sind die Haupttreiber. Sehr früh waren die meisten unserer Anzeigen auf Männer ausgerichtet und wir hatten ein Anzeigenset für Frauen. Das schien wirklich sehr schnell zu klappen. Es fing an, den Rest unserer Anzeigensätze und Kampagnen zu informieren. Das ist ein sehr kleines Beispiel für eine Reihe von Tests, vielleicht einige Dinge, an die Sie nicht gedacht haben. Sie wissen nie, Sie könnten überrascht werden und das wird zu Ihrem Hauptanzeigensatz. So ist es uns ergangen.

Wir haben dies als unser erstes Kampagnenbeispiel für die Zukunft verwendet. Unabhängig davon, ob es sich um das Testen verschiedener Texte, verschiedener Arten von Creatives wie statische Bilder, Videos, UGC und das Kombinieren mit verschiedenen Texten handelt, also um unterschiedliche Anreize in Bezug auf unterschiedliche Werbeaktionen, um Kunden an die Tür zu bringen und diese erste Conversion zu erzielen. Es geht darum, eine anständige Bibliothek mit Texten und kreativen Inhalten zu haben. Es geht darum, verschiedene Kombinationen aus beidem auszuprobieren und an einem Testbudget zu arbeiten, dann diejenigen zu vergrößern, die funktionieren, und diejenigen zu töten, die dies nicht tun.

Wir haben sehr früh versucht, mit einigen Facebook-Agenturen zusammenzuarbeiten, und etwas, worüber wir ziemlich frustriert waren, war die Menge an Zeit, die Agenturen einfach weiter aufwenden wollten. "Gib ihm einfach mehr Zeit, der Facebook-Algorithmus wird es herausfinden." Ich und mein Partner Brock waren damit ziemlich ungeduldig. Wir würden ihm viel weniger Zeit geben.

Wenn wir in den ersten drei Tagen einer Kampagne keinen Erfolg sahen, beendeten wir sie und machten mit der nächsten weiter. Das hat uns bis heute gute Dienste geleistet. Obwohl der Facebook-Algorithmus im Laufe der Jahre besser darin geworden ist, Dinge herauszufinden. Das war etwas sehr frühes, dem wir viel Aufmerksamkeit geschenkt haben.

„Es geht darum, eine anständige Bibliothek mit Texten und kreativen Inhalten zu haben. Es geht darum, verschiedene Kombinationen aus beidem auszuprobieren und an einem Testbudget zu arbeiten, dann diejenigen zu vergrößern, die funktionieren, und diejenigen zu töten, die dies nicht tun.“

Felix: Sie würden eher früher als später nach Erfolg suchen, besonders wenn Sie Bootstrap und knappere Budgets haben.

Adam: Absolut. Wichtig war auch, dass Brock und ich im ersten Jahr alle unsere Facebook-Anzeigen intern geschaltet haben. Das gab uns viele wirklich gute Einblicke in die Leistungsbasiswerte, was funktionierte und was nicht. Eine Vorstellung von einigen Texten und kreativen Elementen, die erfolgreich waren. Auf diese Weise konnten wir, wenn wir es einer Agentur übergaben, wirklich abwägen, was sie taten, im Vergleich zu dem, was wir bereits getan hatten. Wenn sie nicht besser abschnitten als wir und darauf spezialisiert sein sollten, war es für uns sehr einfach zu entscheiden, ob es funktioniert oder nicht.

Wenn Sie noch nie eigene Facebook-Anzeigen geschaltet haben und nur einer Agentur oder jemandem vertrauen, der diese für Sie schaltet, ist es für Sie wirklich schwer zu sagen, wie Leistung und Erfolg aussehen sollten.

Felix: Auf welche Metriken achtest du, die du anderen empfehlen solltest, wenn du selbst Werbung machst?

Adam: Wir versuchen, bei der ersten Kundenakquise profitabel zu sein. Unser Return on Ad Spend (ROAS) ist unsere wichtigste Kennzahl. Wir haben einen internen KPI darüber, was das Minimum oder unsere Gewinnschwelle für unseren ROAS ist. Solange es die Gewinnschwelle erreicht, werden wir es ausgeben und weiter so hoch skalieren, wie wir können. Natürlich möchten Sie immer überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen, aber für uns ging es immer darum, diesen Basis-ROAS festzulegen. Wenn die Dinge darunter liegen, werden wir es töten, nachdem wir ihm ein wenig Zeit gegeben haben.

Felix: Du hast diese Bibliothek mit Texten und Kreativmaterial erwähnt, aus der du gerne schöpfst. Wie viele Assets haben Sie gebraucht, um zu verstehen, was in Resonanz ist?

Adam: Wir haben uns ziemlich schnell durch verschiedene Kampagnen und Anzeigensets bewegt und definiert, was funktionieren würde. Als wir dann ein paar Schlüssel gefunden hatten, die funktionierten, ging es nur noch darum, sie zu vergrößern. Erhöhen Sie das Budget, stellen Sie sicher, dass die Dinge stabil sind, der ROAS nicht abfällt oder Ihre Kosten pro Akquisition steigen.

Es war wirklich das erste Jahr der internen Schlüsselerkenntnisse. Brock und ich, wir hatten in der Vergangenheit Facebook-Anzeigen geschaltet, aber wir waren keine Experten. Für viele Menschen, die ihr Unternehmen zum ersten Mal gründen, können Facebook-Anzeigen oder Instagram-Anzeigen etwas beängstigend wirken. Ehrlich gesagt bin ich einfach auf YouTube und Skillshare gegangen und habe mir angesehen, was andere Leute machen, und so viel wie möglich gelernt, damit ich mich auf Facebook wohl fühlte, um das erste Jahr des Lernens zu verbringen und gleichzeitig die Kosten niedrig zu halten.

Das ist wirklich wichtig, besonders für Bootstrap-Unternehmen. Jeder, der sein eigenes Unternehmen gründet und ein begrenztes Budget hat, sollte einige dieser Dinge von Anfang an für sich selbst tun. Es gibt jetzt so viele Tools, um eine gute Idee zu bekommen und zumindest den Ball ins Rollen zu bringen.

Marketingstrategien zur Steigerung Ihres AOV

Felix: Bringst du diese Kampagnen so ziemlich immer auf eine Produkt-Landingpage? Woher bringen Sie sie aus der Anzeige?

Adam: Wir testen alle. Wir testen unsere Homepage, Produktzielseite und Kollektionsseite. An Feiertagen erstellen wir eine Seite mit Geschenkpaketen. Traditionell haben wir festgestellt, dass das Auslassen von Personen auf unserer Seite „Alle einkaufen“ zu höheren Konversionsraten und durchschnittlichen Bestellwerten (AOV) geführt hat. Wie sie sehen, nehmen sie ein paar verschiedene Produkte und legen sie in den Warenkorb, das erhöht den AOV, was dann natürlich Ihrer Rendite auf die Werbeausgaben zugute kommt.

Ich kann nicht sagen, dass das bei allen gleich ist. Wir haben ein Produkt mit niedrigerem Preis, also müssen sie wirklich ein paar Produkte in ihren Warenkorb legen, damit die Kosten pro Anschaffung sinnvoll sind. Deshalb hat sich die „Shop All“-Seite bei uns definitiv bewährt. Wenn Sie einen höherpreisigen Artikel hatten, ist es wahrscheinlich sinnvoller, ihn direkt dort abzugeben. Es ist eine Produkt-für-Produkt-Basis.

Felix: Gibt es noch andere Dinge, die Sie entlang der Customer Journey auf dem Weg zur Kasse tun, die dazu beigetragen haben, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen?

Adam: Upsells auf ganzer Linie. Das erste ist der Upselling der Produktseite. Wenn jemand unser Ballwash hinzufügt, erscheint ein Popup, das zwei weitere Produkte mit Rabatt vorschlägt. Zum einen unser Duschschwamm und zum anderen ein Cologne. Etwas, das ein bisschen anders ist als das, was sie in ihrem Einkaufswagen haben. Es wäre aber nicht in den Warenkorb gelegt worden. Auf der Warenkorbseite haben wir einen Warenkorb-Upsell. Wieder ein weiterer Zusatzartikel, normalerweise mit einem Rabatt, in der Hoffnung, dass sie ihn dort hinzufügen. Wir haben auch einige Tests mit Checkout-Upsells durchgeführt. Also ein Upsell an der Kasse nach dem Kauf. Wir versuchen wirklich, diesen AOV bei jedem Schritt voranzutreiben.

Felix: Ich denke, eine der Bedenken, die die Leute in Bezug auf Upselling vor dem Kauf haben, ist, dass Sie den Kunden ablenken könnten und er es am Ende überdenken könnte, den Kauf abzuschließen. Haben Sie das in Ihren Daten gesehen?

Adam: Haben wir nicht. Was ich sagen will, ist, dass wir drei bis vier verschiedene Arten von Upsells auf der Produktseite hatten, und wir haben es auf zwei reduziert. It was a bit overwhelming for a customer to see so many things. It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

Adam: Ja. At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. It seems to work well.

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus