So nutzen Sie BANT, um Verkaufsinteressenten im Jahr 2022 zu qualifizieren

Einer von fünf Verkäufern gibt an, dass der schwierigste Teil ihrer Arbeit darin besteht, potenzielle Kunden zu qualifizieren.

Das ist irgendwie besorgniserregend, weil es auch eines der wichtigsten Elemente des Verkaufsprozesses ist.

Wenn Sie Ihre Qualifikation falsch verstehen, verschwenden Sie eine Menge Zeit damit, mit potenziellen Kunden zu sprechen, die von vornherein nie gut zu Ihrem Produkt gepasst haben.

Oder, noch schlimmer, Sie könnten potenzielle Kunden disqualifizieren, die eigentlich ideale Kunden gewesen wären.

BANT bietet einen Rahmen, um das Qualifikationsstück jedes Mal richtig zu machen. So geht's:

Was ist BANT?

BANT ist ein Framework, das Ihnen hilft, die Eignung eines Leads für Ihr Produkt zu bestimmen und festzustellen, welchen Ihrer Leads Vorrang vor anderen eingeräumt werden sollte.

Jetzt ist es kaum der einzige Lead-Qualifizierungsrahmen. Es gibt viele andere. Aber BANT ist besonders beliebt, weil es super anpassungsfähig ist und eine konstant hohe Erfolgsquote hat.

Es ist auch einfach zu erklären und zu implementieren, was es zu einem großen Hit bei Vertriebsleitern macht.

BANT steht für:

• Budget
• Eine Autorität
• Brauchen
• Zeitrahmen

Ohne Kontext bedeutet das natürlich nicht viel, also sind hier die Überlegungen, die in jeden Abschnitt einfließen:

Budget

Hier geht es darum festzustellen, ob sich Ihr Interessent Ihr Produkt tatsächlich leisten kann.

Darüber hinaus geht es aber auch darum zu verstehen, ob der Finanzentscheider Ihr Produkt – und die damit verbundenen Vorteile – als Priorität betrachtet.

Budgethalter haben viele Leute, die sie um Geld bitten. Wenn sie Ihre Lösung nicht als wichtiger als andere Bereiche ansehen, werden sie das Budget dafür nicht zuweisen.

Behörde

Hat Ihr Lead die Befugnis, eine Kaufentscheidung zu treffen?

Je größer das Unternehmen, desto mehr Personen sind wahrscheinlich in den Entscheidungsprozess involviert. Selbst wenn Ihr Lead in der C-Suite sitzt, kann er sich möglicherweise nicht verpflichten, ohne ihn zuerst von einem Einkaufsausschuss zu leiten – insbesondere, wenn Ihr Produkt eine große finanzielle Verpflichtung erfordert.

Müssen

Erfüllt die von Ihnen vorgeschlagene Lösung die Anforderungen Ihres Leads?

Dies ist selten eine „Ja/Nein“-Antwort. Unterschiedliche Personen in der Organisation Ihres Leads können unterschiedliche Bedürfnisse haben. Ein Entscheidungsträger könnte denken, dass Skalierbarkeit der wichtigste Faktor ist; ein anderer kann Kosten und Kapitalrendite priorisieren.

Als Verkäufer ist es letztendlich Ihre Aufgabe, jeden dieser „Bedürfnisse“ durch intelligentes Hinterfragen zu verstehen und eine Lösung zu präsentieren, die alle Beteiligten zufriedenstellt.

Zeitrahmen

Arbeitet Ihr Lead an einem realistischen Termin?

Dies kann auf zwei Arten erfolgen. Wenn ihr Zeitrahmen zu eng ist, haben Sie keine Zeit, ihn umzusetzen. Wenn es zu lange dauert, riskieren Sie, dass der Verkauf an Dynamik verliert – außerdem könnten der verlängerte Verkaufszyklus und all die zusätzlichen Berührungspunkte bedeuten, dass dieser Deal für Sie einfach nicht kosteneffektiv ist.

In jedem Fall können Sie undurchführbare Zeitpläne vermeiden, indem Sie wichtige zukünftige Daten besprechen und rückwärts arbeiten, indem Sie wichtige Meilensteine ​​​​hinzufügen.

Was sind die Vorteile der Verwendung von BANT?

Letztendlich übernehmen Vertriebsteams BANT, weil es ihnen hilft, potenzielle Kunden genauer zu qualifizieren, was ihnen wiederum hilft, mehr Geschäfte abzuschließen.

Was unterscheidet BANT von allen anderen Lead-Qualifizierungsrahmen?

Hier sind einige der größten Vorteile:

• Anpassungsfähigkeit: Egal, ob Sie eine Marketingagentur oder ein SaaS-Unternehmen, ein kleines Startup oder ein Unternehmen sind, die Regeln von BANT sind breit genug, dass sie problemlos an Ihre Vertriebstätigkeit angepasst werden können.
• Effizienz: Besprechungen, Berichte, Aktualisierung Ihres CRM. Verkäufer haben eine Menge Ablenkungen. Daher ist es wichtig, dass sich ihre Bemühungen auf die Interessenten konzentrieren, die am ehesten bei Ihnen kaufen werden. BANT hilft Ihnen, diese Interessenten zu identifizieren.
• Einfachheit: BANT ist einfach zu erklären und zu merken. Das macht es viel wahrscheinlicher, dass sich Ihr Vertriebsteam konsequent an das Framework hält. Es ist auch einfach, neue Mitarbeiter schnell einzuarbeiten.

Was sind die besten Fragen zur BANT-Lead-Qualifizierung?

Ein Großteil der Schönheit von BANT liegt in seiner Flexibilität – die Fragen, die Sie in jeder Phase stellen, können darauf zugeschnitten werden, die spezifischen Antworten zu generieren, die Sie hören müssen.

Es gibt jedoch einige erprobte Frageansätze, die Ihnen dabei helfen werden, die vorrangigen, hochqualifizierten Interessenten von denen zu trennen, die aus welchen Gründen auch immer einfach nicht zu Ihnen passen.

Verwenden Sie die folgenden Fragen als Ausgangspunkt für die Qualifizierung von Leads mithilfe des BANT-Frameworks und denken Sie daran, dass sie nicht unbedingt in dieser Reihenfolge gestellt werden müssen – tatsächlich sollten Fragen zum Budget im Allgemeinen besser bis zum Ende eines Qualifizierungsgesprächs gestellt werden .

1. Haushalt

• Wie viel geben Sie derzeit für dieses Problem aus oder müssen Sie?
• Wie viel wird der Preis in Ihren Entscheidungsprozess einfließen lassen?
• Haben Sie bereits eine Budgetspanne für diesen Kauf definiert?
• Aus welchem ​​Ressorthaushalt stammt dieses Geld?
• Wer trägt die Gesamtverantwortung für finanzielle Entscheidungen in diesem Teil des Unternehmens?
• Wie sieht Ihr Budgetzuweisungsprozess aus?
• Wie viel würde es Sie kosten, wenn dieses Problem oder Bedürfnis nicht innerhalb von 12 Monaten gelöst wird?
• Könnten Sie theoretisch selbst eine Lösung bauen? Wenn ja, wie lange würde es dauern? Wie viel würde es kosten?
• Welchen ROI erhoffen/erwarten Sie sich von einer Lösung?
• Aus unseren Berechnungen geht hervor, dass Ihr Problem/Ihr Bedarf Sie derzeit X-Beträge pro Monat kostet. Wie passt das zu dem Budget, das Sie für eine Lösung bereitgestellt haben?

2. Autorität

• Welches Team/welche Abteilung wird unser Produkt hauptsächlich nutzen?
• Werden andere Geschäftsfunktionen es verwenden?
• Welche Teammitglieder werden letztendlich entscheiden, ob die Implementierung unseres Produkts erfolgreich war?
• Wer wird in den Entscheidungsprozess eingebunden?
• Hat eine (oder mehrere) dieser Personen eine größere Autorität für die Kaufentscheidung?
• Wann haben Sie zuletzt ein ähnliches Produkt gekauft? Was war es? Und wie sah der Entscheidungsprozess aus?
• Für die nächste Phase würde ich normalerweise auch mit [dem Hauptentscheidungsträger des Kunden; der Manager des potenziellen Kunden; andere interne Stakeholder], um ihre Prioritäten besser zu verstehen. Lädst du sie gerne zu unserem nächsten Treffen ein?

3. Notwendigkeit

• Wann haben Sie Ihren geschäftlichen Bedarf oder Ihr Problem zum ersten Mal identifiziert?
• Wie haben Sie es identifiziert?
• Was haben Sie bisher unternommen, um es zu lösen?
• Wie wichtig ist es für Ihr Unternehmen, dieses Problem im Moment zu lösen?
• Was werden die geschäftlichen Folgen sein, wenn Sie das Problem, mit dem Sie konfrontiert sind, nicht lösen?
• Wenn Sie dieses Problem nicht angehen, welche Auswirkungen wird das auf Ihre persönlichen Ambitionen und Ziele haben? Was würde das für Ihre Abteilung bedeuten?
• Was erhoffen Sie sich am meisten, wenn Sie unsere Lösung implementieren?
• Was war die größte Motivation bei der Suche nach einer Lösung?
• Warum ist es wichtig, dass Sie jetzt eine Lösung finden?
• Abgesehen von diesem Prozess, was sind derzeit Ihre größten Prioritäten?
• Wie weit oben auf Ihrer Prioritätenliste steht dieses Gespräch?

4. Zeitrahmen

• Welche Implementierungsbarrieren gibt es in Ihrer Organisation? Arbeiten Sie beispielsweise derzeit mit einem anderen Anbieter, den Sie verlassen müssen?
• Wie passt die Implementierung einer Lösung zu Ihrer zukünftigen Strategie und Ihren Zielen?
• Realistisch gesprochen, wann soll dieses Problem gelöst sein?
• Haben Sie die Kapazität und das Budget, um nächste Woche mit der Implementierung zu beginnen?
• Welche internen Ereignisse oder Überlegungen wirken sich auf Ihren Zeitplan aus? ZB Einführungsveranstaltungen, Marketingkampagnen, Rekrutierungskampagnen
• Welche externen Ereignisse oder Überlegungen wirken sich auf Ihren Zeitplan aus? B. Ferienzeiten, Saisonabhängigkeit
• Wenn ich mit allen Beteiligten auf Ihrer Seite gesprochen habe, wie lange wird es dauern, bis Sie eine Entscheidung treffen?
• Unter Berücksichtigung all dieser Überlegungen klingt es so, als müssten wir Ihre Entscheidung bis zum [Datum] absegnen. Funktioniert das für dich?

Was Sie bei der Verwendung von BANT zur Qualifizierung potenzieller Kunden vermeiden sollten

Auf dem Weg dorthin gibt es auch einige wichtige Stolpersteine, die es zu vermeiden gilt. Im besten Fall machen diese Stolpersteine ​​das BANT-Framework für Ihre Organisation weitaus weniger effektiv. Im schlimmsten Fall können sie die Leistung Ihres Vertriebsteams aktiv beeinträchtigen.

Hier sind einige häufige Probleme, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Verwendung von BANT schulen:

• Behandeln Sie BANT als eine reglementierte Liste von Fragen: Die besten Verkäufer sind in der Lage, spontan zu denken und ihre Herangehensweise und Fragen an die Bedürfnisse des Interessenten und die Antworten, die sie geben, anzupassen. BANT sollte kein Hindernis dafür sein; Ihr Team sollte dennoch vernünftige, intelligente Fragen stellen, die auf den Antworten des Interessenten aufbauen.
• Verpasste Gelegenheiten, tiefer zu graben: Um den letzten Punkt zu erweitern, Ihre Liste der BANT-Lead-Qualifizierungsfragen sollte Ihnen die meisten Informationen liefern, die Sie benötigen – aber sie wird Sie nicht ganz weiterbringen. Wenn Sie eine Möglichkeit sehen, auf einen bestimmten Punkt tiefer einzugehen, tun Sie es. Und scheuen Sie sich nicht, Fragen zu wiederholen oder neu zu formulieren, wenn Sie nicht alle Details haben, die Sie benötigen.
• Immer an der gleichen Struktur festhalten: BANT bietet Ihnen einen wiederholbaren Rahmen, aber Sie sollten sich frei fühlen, die Reihenfolge oder Struktur jedes Mal zu ändern, um die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfüllen. Wenn der Zeitrahmen eine große Herausforderung zu sein scheint, warten Sie nicht bis zum Ende Ihres Meetings, um ihn anzusprechen.