Die 15 besten Bücher über Überzeugung für kleine Unternehmen

Hören die Leute zu, was Sie zu sagen haben?
Überzeugungsarbeit im Marketing und in der Wirtschaft wird oft als eine Möglichkeit angesehen, Menschen auf Ihre Denkweise aufmerksam zu machen. Und die in dieser Liste enthaltenen Überzeugungsbücher werden Ihnen dabei helfen.
Aber grundsätzlich beginnt Überzeugungsarbeit damit, sicherzustellen, dass die Leute Ihnen zuhören. Es beginnt damit, dass Sie eine Botschaft verfassen, die Menschen verbindet.
Das Wort „Überzeugung“ hat manchmal einige negative Konnotationen, also beginnen wir damit, zu definieren, was Überzeugung eigentlich ist.

Was ist Überzeugung?

Die Definition von Überreden ist laut Merriam-Webster „sich durch Argumente, Bitten oder Darlegungen zu einer Überzeugung, Position oder Vorgehensweise zu bewegen“.
Effektive Überzeugung erfordert ein starkes Verständnis der menschlichen Psychologie und Motivation (und einige der Bücher auf dieser Liste sind von Psychologen).
Für Kleinunternehmer und Vermarkter ist es wichtig, Überzeugungsarbeit zu verstehen, da sie Ihnen hilft, Produkte, Angebote und Botschaften zusammenzustellen, die den Menschen wichtig sind.
Wenn Sie möchten, dass sich mehr Menschen für Ihr Angebot interessieren, können Ihnen diese Bücher über Überzeugungsarbeit helfen.
Hier sind die 15 besten Bücher zum Thema Überzeugungsarbeit für kleine Unternehmen.

1. Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung von Robert Cialdini
2. Made to Stick: Warum einige Ideen überleben und andere sterben von Chip Heath und Dan Heath
3. Zum Ja kommen: Einigung aushandeln, ohne nachzugeben von Roger Fisher und William Ury
4. Nudge: Verbesserung der Entscheidungen über Gesundheit, Wohlstand und Glück von Richard Thaler und Cass Sunstein
5. Worte, die funktionieren: Es ist nicht das, was du sagst, es ist das, was die Leute hören von Frank Luntz
6. Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade von Robert Cialdini
7. Age of Propaganda: The Everyday Use and Misuse of Persuasion von Elliot Aronson und Anthony Pratkanis
8. Wissenschaftliche Werbung von Claude Hopkins
9. The Power Broker: Robert Moses und der Fall von New York von Robert Caro
10. Vertrauen Sie mir, ich lüge: Geständnisse eines Medienmanipulators von Ryan Holiday
11. Die Geographie des Denkens: Wie Asiaten und Westler unterschiedlich denken von Richard Nisbett
12. Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst von Dale Carnegie
13. Denken, schnell und langsam von Daniel Kahneman
14. Die 48 Gesetze der Macht von Robert Greene
15. Bahnbrechende Werbung von Eugene Schwartz

1. Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung von Robert Cialdini

Quelle: Amazon

Dies ist vielleicht das einflussreichste (kein Wortspiel beabsichtigt) Buch über Überzeugung und Marketing, das je geschrieben wurde.
Basierend auf jahrzehntelanger Erfahrung als Sozialpsychologe legt Robert Cialdini die „sechs universellen Prinzipien des Einflusses“ dar.
Warum treffen Menschen Entscheidungen? Woher kommen Überzeugungen? Wie werden diese Überzeugungen basierend auf unseren Umständen und unserer Umgebung geformt und verändert?
Dies sind Fragen, die Cialdini in dieser wegweisenden Arbeit angeht. Indem er eine große Menge an Forschungsergebnissen zu umsetzbaren Erkenntnissen zusammenfasst, hinterlässt er uns diese sechs Überzeugungsprinzipien:

• Reziprozität: Menschen helfen eher denen, die ihnen in der Vergangenheit geholfen haben
• Engagement/Konsistenz: Menschen handeln wahrscheinlich im Einklang mit ihrem früheren Verhalten – unabhängig davon, ob diese Vorgehensweisen noch sinnvoll sind oder nicht
• Autorität: Die Menschen sind eher bereit, Experten und Autoritätspersonen zu glauben und ihnen zu vertrauen
• Sozialer Beweis: Menschen lassen sich leichter von einer Position überzeugen, wenn sie sehen können, dass die Menschen um sie herum diese Position glauben
• Knappheit: Menschen fühlen sich eher von Gelegenheiten angezogen, die selten oder exklusiv erscheinen
• Mögen: Menschen lassen sich eher von denen überzeugen, die sie mögen

Diese sechs Prinzipien haben Textern, Vermarktern und Geschäftsinhabern geholfen, überzeugendere Kommunikation zu erstellen, seit Influence zum ersten Mal veröffentlicht wurde. Es könnte das beste Buch über Überzeugungsarbeit sein, das je geschrieben wurde.

2. Zum Kleben gemacht: Warum manche Ideen überleben und andere sterben von Chip Heath und Dan Heath

Quelle: Amazon

Warum scheinen manche Ideen in Ihrem Gehirn zu stecken?
Kleine Unternehmen stehen vor einer einfachen, aber gewaltigen Herausforderung: Wie bringen Sie die Menschen dazu, sich an Sie zu erinnern?
Made to Stick ist eine Erkundung dessen, was Dinge unvergesslich macht. Warum zum Beispiel bleibt die Idee einer Rasierklinge in Ihren Halloween-Süßigkeiten bestehen – trotz der Tatsache, dass es keine aufgezeichneten Geschichten darüber gibt, dass sie tatsächlich passiert?
Die Brüder und Wirtschaftsexperten Chip und Dan Heath untersuchen, was manche Ideen einprägsam und überzeugend macht. Sie identifizieren sechs Faktoren, die bequem und einprägsam das Wort „ERFOLGE“ bilden:

• Einfach: Sticky Ideas sind einfach und leicht zu verstehen
• Unerwartet: Ideen, die uns überraschen, bleiben leichter in unserem Gedächtnis
• Konkret: Ideen, die sich leicht vorstellen und in unseren Köpfen darstellen lassen, sind leicht zu merken
• Glaubwürdig: Ideen, die aus glaubwürdigen Quellen stammen, sind glaubwürdiger und werden als Wahrheit akzeptiert
• Emotional: Emotional aufgeladene Ideen bleiben deutlicher in unseren Köpfen
• Geschichten: Geschichten sind leichter zu merken als abstrakte Ideen oder Konzepte

Wenn Sie diese Schritte zu „ERFOLGEN“ befolgen, können Sie in Ihrem Marketing überzeugender sein – und verhindern, dass Sie vergessen werden.

3. Zum Ja kommen: Einigung aushandeln, ohne nachzugeben von Roger Fisher und William Ury

Quelle: Amazon

Menschen von Ihrem Marketing zu überzeugen, ist eine Sache. Wie können Sie in Ihren Verhandlungen überzeugender sein?

Das Aushandeln von Vereinbarungen ist ein großes Geschäft, und ein effektiverer Verhandlungsführer zu werden, ist einer der wirkungsvolleren Schritte, die Sie in einem kleinen Unternehmen unternehmen können.
In Getting to Yes fordern Roger Fisher und William Ury die konventionelle Weisheit rund um Verhandlungen heraus. Anstatt feste Positionen einzunehmen und sich zu weigern, nachzugeben, argumentieren die Autoren, dass überzeugendere und effektivere Verhandlungen diesen vier Prinzipien folgen:

• Trennen Sie die Menschen vom Problem: Anstatt Verhandlungen als Wettbewerb zu betrachten, suchen Sie nach Wegen der Zusammenarbeit und lösen Sie das gemeinsame Problem, das Sie an den Verhandlungstisch bringt
• Fokussieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen: Anstatt eiserne Verhandlungspositionen einzunehmen, identifizieren Sie die wichtigsten Interessen jeder Seite – und finden Sie Wege, um die primären Ziele aller zu erfüllen
• Generieren Sie Optionen zum gegenseitigen Gewinn: Einige Interessen sind wichtiger als andere. Verstehen Sie, welche weniger wichtigen Interessen geopfert werden können, um Situationen zu finden, die die wichtigsten Ziele jeder Seite erfüllen.
• Bestehen Sie auf objektiven Kriterien: Präsentieren Sie Ihren Fall anhand von Experten oder Statistiken Dritter. Verwenden Sie einen gegenseitig akzeptierten Standard, um eine Einigung zu erzielen.

Der vollständige Text geht detailliert auf jedes Prinzip ein und behandelt, wie man auf Verhandlungsangriffe reagiert, wie man in Situationen mit einseitiger Macht verhandelt und wie man mit einer Vielzahl spezifischer Verhandlungsszenarien umgeht.

4. Nudge: Verbesserung von Entscheidungen über Gesundheit, Wohlstand und Glück von Richard Thaler und Cass Sunstein

Quelle: Amazon

Warum treffen Menschen Entscheidungen? In einigen Fällen sind die Erklärungen möglicherweise einfacher als erwartet.

In Nudge untersuchen Richard Thaler und Cass Sunstein, wie scheinbar kleine Veränderungen große Verhaltensunterschiede verursachen können. Indem sie die „Entscheidungsarchitektur“ untersuchen, also wie Entscheidungen Menschen präsentiert werden, zeigen sie, wie man Menschen helfen kann, Entscheidungen zu treffen.
Thaler (der kürzlich den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften erhielt) und Sunstein durchlaufen eine Reihe verschiedener Entscheidungsfindungsinstrumente, aber zwei der wichtigsten Prinzipien, die sie abdecken, sind:

• Menschen tun, was einfach ist: Wenn es schwierig ist, den einen Weg zu wählen, und einfach, den anderen zu gehen, wählen Menschen eher den einfachen Weg. Das Entfernen von Hindernissen für eine bestimmte Entscheidung kann den Menschen helfen, sich für diese Option zu entscheiden.
• Die Leute tun, was sie bereits tun: Wenn es eine Standardoption gibt, werden mehr Leute diese Option wählen – weil es schwieriger ist, von einer Standardeinstellung abzuweichen, als daran festzuhalten.

Die Beseitigung von Zweifeln und Schwierigkeiten im Zusammenhang mit einem Kauf ist eine der Aufgaben des Marketings – und ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufssteigerung und des Wachstums eines Unternehmens. Zu verstehen, wie ethische Anstupser das Verhalten beeinflussen können, ist ein mächtiger Vorteil in der Werkzeugkiste des Vermarkters.

5. Worte, die wirken: Es ist nicht das, was du sagst, es ist das, was die Leute hören von Frank Luntz

Quelle: Amazon

Haben Sie manchmal das Gefühl, dass die Leute nicht wirklich verstehen, was Sie sagen? Dass sie nicht aufheben, was du niederlegst?

Du sagst es vielleicht falsch.
In Words That Work bringt Ihnen der politische Stratege Frank Luntz bei, wie Sie eine Botschaft formulieren, auf die die Menschen achten – eine Botschaft, an die sie sich erinnern und auf die sie emotional reagieren.
Das Buch enthält 10 Regeln für erfolgreiche Kommunikation, liefert Hintergrundrecherchen und Beispiele und hebt sogar bestimmte Wörter hervor, die eine Botschaft überzeugender machen.
Die 10 Regeln für erfolgreiche Kommunikation lauten:

1. Einfachheit
2. Kürze
3. Glaubwürdigkeit
4. Konsistenz
5. Neuheit
6. Klang und Textur
7. Sprich ehrgeizig
8. Visualisieren
9. Fragen stellen
10. Kontext geben

Verwenden Sie diese Regeln, wenn Sie Ihre Nachricht verfassen. Sie werden von den Ergebnissen begeistert sein.

6. Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuasion von Robert Cialdini

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Überzeugungsarbeit beginnt vor dem ersten Wort des ersten Gesprächs.
Das ist die These von Pre-Suasion , dem zweiten Beitrag von Robert Cialdini zu dieser Liste. In Pre-Suasion argumentiert Cialdini, dass die Momente, bevor eine Nachricht präsentiert wird – bevor ein Gespräch oder Streit beginnt – tatsächlich einen tiefgreifenden Einfluss auf Entscheidungen haben können.
Der Grund? Aufmerksamkeit.
Psychologisch gehen Menschen davon aus, dass das, worauf sie achten, wichtig ist – unabhängig davon, wie wichtig es tatsächlich ist.
Das bedeutet, dass ein kluger Überzeuger sein Argument überzeugender machen kann, indem er einfach den Fokus der Aufmerksamkeit verändert .
Cialdini behandelt eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie dies geschehen kann – sowie die Elemente einer Nachricht, die Aufmerksamkeit erregen und aufrechterhalten können. Er fasst auch seine berühmten sechs Überzeugungsfaktoren zusammen – und fügt einen siebten hinzu.

7. Zeitalter der Propaganda: Der alltägliche Gebrauch und Missbrauch von Überzeugung von Elliot Aronson und Anthony Pratkanis

Quelle: Amazon

„Wir hoffen, dass das Wissen über den Überzeugungsprozess es uns allen ermöglicht, einige der offensichtlicheren Formen von Trickserei und Demagogie zu erkennen und ihnen zu widerstehen.“
Dieses Zitat beschreibt das Ziel von Age of Propaganda . Age of Propaganda wurde von zwei angesehenen Forschern geschrieben und fasst die psychologische und soziologische Forschung zur Überzeugung zusammen – und zeigt, wie Überzeugung im Alltag missbraucht wird.
Da es von zwei Forschern stammt und zu einer ähnlichen Zeit veröffentlicht wurde, wird Age of Propaganda oft mit Cialdini's Influence verglichen. Es ist ein passender Vergleich – aber der Umfang von Age of Propaganda ist viel größer.
Das Buch ist schwer zusammenzufassen, aber hier ist ein kurzer Vorgeschmack auf einige der Beispiele, die es verwendet, um die alltägliche Überzeugung zu veranschaulichen:

• Wie Bettler ihre Spenden um 60 Prozent steigern können (indem sie ein Wort ändern)
• Warum die Aussage „Selbst ein Cent hilft“ die Spenden von Tür zu Tür verdoppelt
• Die subtile Sprachänderung, die die Schüler 3x ordentlicher macht
• Die kritischen Fehler, die während des OJ-Simpson-Prozesses gemacht wurden (und warum eine zweiseitige Argumentation funktioniert haben könnte)

Insgesamt ein spannendes Buch, das sich zu lesen lohnt.

8. Wissenschaftliche Werbung von Claude Hopkins

Quelle: Amazon

Scientific Advertising wurde ursprünglich 1923 veröffentlicht und ist nach wie vor ein klassischer Text für Werbung, Werbetexte und Überzeugungsarbeit.
Scientific Advertising begründete zwei der wichtigsten Ideen im modernen Marketing. Zunächst argumentiert Hopkins auf Seite sechs:
„Um Werbung richtig zu verstehen oder auch nur ansatzweise zu lernen, muss man mit der richtigen Konzeption beginnen. Werbung ist Verkaufskunst.“
Zweitens weist Hopkins im gesamten Text darauf hin, dass Werbung getestet, gemessen, erneut getestet und perfektioniert werden muss.
Das Buch ist kurz – ein Teil der Sprache fühlt sich etwas veraltet an (da es fast 100 Jahre alt ist), aber Sie könnten es wahrscheinlich an einem Nachmittag beenden.
Aber überall finden Sie Nuggets von Werbeweisheiten, die heute genauso relevant sind wie 1923.
[blog-subscribe headline=“Wöchentlich Marketingberatung erhalten“ description=“Schritt 1: Geben Sie unten Ihre E-Mail-Adresse ein. Schritt 2: Holen Sie sich jede Woche unsere besten Marketing-Tipps in Ihren Posteingang.“]

9. The Power Broker: Robert Moses und der Fall von New York von Robert Caro

Quelle: Amazon

Robert Moses ist vielleicht die mächtigste Person, von der Sie noch nie gehört haben.
Einige Leute schreiben den Aufstieg der amerikanischen Vorstadt Robert Moses' Philosophie des Städtebaus zu. Andere nennen ihn als Grund dafür, dass die Brooklyn Dodgers nach Los Angeles gezogen sind.
Alle sind sich einig, dass er die Infrastruktur und Entwicklung von New York City nachhaltig beeinflusst hat.
Und doch bekleidete Robert Moses trotz seines Einflusses – er hatte einmal 12 verschiedene Titel gleichzeitig inne – nie ein gewähltes Amt.
In The Power Broker enthüllt der mit dem Pulitzer-Preis ausgezeichnete Biograf Robert Caro die Geheimnisse von Robert Moses. Wer war diese einflussreiche Figur und wie erlangte er seine Macht?
Der Power Broker ist nichts für schwache Nerven – das Buch umfasst über 1300 Seiten (die groß sind, mit kleiner Schrift).
Aber wenn Sie es schaffen, gibt Ihnen dieses Buch einen klaren Blick auf eine der umstrittensten Persönlichkeiten des 20. Jahrhunderts.
Medienexperte Ryan Holiday beschreibt Robert Moses wie folgt:

„Seine Errungenschaften sind nicht auf dem Niveau irgendeines römischen Kaisers, sondern Roms, und nicht so sehr einer Generation, sondern ganzer Zivilisationen … Die Öffentlichkeit konnte ihn nicht aufhalten, der Bürgermeister konnte ihn nicht aufhalten, der Gouverneur konnte nicht aufhören ihn, und nur einmal konnte der Präsident der Vereinigten Staaten ihn aufhalten.“

Und Barack Obama beschreibt The Power Broker als ein Buch, das seine Ansichten über Politik geprägt hat.

„Ich denke an Robert Caro und das Lesen von The Power Broker, als ich 22 Jahre alt war und einfach fasziniert war, und ich bin sicher, dass es dazu beigetragen hat, meine Meinung über Politik zu prägen.“

10. Vertrauen Sie mir, ich lüge: Geständnisse eines Medienmanipulators von Ryan Holiday

Quelle: Amazon

Woher kommen die Nachrichten?
Das klingt nach einer dummen Frage, oder? Neuigkeiten werden gemeldet, weil es Neuigkeiten sind.
Nicht laut Ryan Holiday. Der 21-jährige Marketingdirektor von American Apparel, Ryan Holiday, beschreibt einen erstaunlichen Prozess der Medienmanipulation hinter den Kulissen.
Der Kern dieser Manipulation? Die Medien wollen Geschichten, die sich verbreiten. Sie brauchen Menschen, die diese Geschichten finden.
In dem Bemühen, das Bewusstsein für die Manipulation von Medien zu schärfen, zeichnet Holiday ein Bild davon, wie Geschichten entstehen – beginnend in einer Marketingabteilung, sich auf kleine Blogs ausbreitend und dann allmählich „in der Kette nach oben gehandelt“ werden, um große Publikationen zu erreichen.
Trust Me, I'm Lying ist ein aufschlussreicher Blick auf die moderne Medienmaschine der Überzeugung.

11. Die Geographie des Denkens: Wie Asiaten und Westler unterschiedlich denken von Richard Nisbett

Quelle: Amazon

Ganz anders als die meisten Bücher auf dieser Liste behandelt The Geography of Thought einen oft übersehenen Bereich der Psychologie.
In der Wirtschaft, in der Politik und im Allgemeinen – wir neigen dazu anzunehmen, dass die Leute so denken wie wir. Aber tun sie das?
Richard Nisbett ist einer der führenden Forscher auf dem Gebiet der interkulturellen Psychologie. In The Geography of Thought untersucht er, wie unterschiedliche Umgebungen, soziale Strukturen, Philosophien und Kulturen die Denkmuster der Menschen beeinflussen, die in ihnen leben.
Die Geographie des Denkens behandelt nicht ausdrücklich die Überzeugung. Aber es liefert mehrere Beispiele für Situationen, in denen interkulturelle Verhandlungen scheiterten – wegen nicht anerkannter Meinungsverschiedenheiten.

12. Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst von Dale Carnegie

Quelle: Amazon

Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst, ist eines der beliebtesten Bücher aller Zeiten.
Trotz seines Titels ist der größte Teil dieses Buches ein Training, um sympathischer und freundlicher zu werden. Es enthält Lektionen wie „sich wirklich für andere interessieren“ und „ehrliche und aufrichtige Wertschätzung zeigen“ und „ein guter Zuhörer sein“.
In einem meiner Lieblingsbeispiele stellt Carnegie eine Frage: Warum mögen Menschen Hunde? Die Antwort: Weil Hunde sich immer freuen, sie zu sehen.
Das Buch verzweigt sich schließlich in Abschnitte darüber, wie Sie Menschen von Ihren Punkten überzeugen können.
Aber selbst dann ist der Ansatz letztendlich vernünftig und respektvoll, mit Ratschlägen wie „Respekt vor der Meinung des anderen zeigen“ und „Versuche ehrlich, die Dinge aus der Sicht des anderen zu sehen“.
Das Buch ist in sieben große Abschnitte gegliedert:

• Zwölf Dinge, die dieses Buch für Sie tun wird
• Grundlegende Techniken im Umgang mit Menschen
• Sechs Wege, Menschen wie dich zu machen
• Zwölf Wege, Menschen für Ihre Denkweise zu gewinnen
• Be a Leader: Wie man Menschen verändert, ohne Anstoß zu erregen oder Groll zu wecken
• Briefe, die wundersame Ergebnisse hervorbrachten
• Sieben Regeln für ein glücklicheres Zuhause

Für alle, die sympathischer oder überzeugender werden möchten, ist dieses Buch eine klassische Lektüre.

13. Denken, schnell und langsam von Daniel Kahneman

Quelle: Amazon

Daniel Kahneman ist einer der wenigen Psychologen, der den Nobelpreis für seine Forschung zur Entscheidungsfindung erhalten hat.
Thinking, Fast and Slow ist sein erstes Buch, das für ein allgemeines Publikum bestimmt ist – und die darin enthaltenen Erkenntnisse haben weitreichende Auswirkungen auf Marketing und Überzeugungsarbeit.
Kahneman stützt sich auf jahrzehntelange psychologische Forschung und zeigt, dass Menschen im Allgemeinen auf zwei Arten denken – passenderweise System 1 und System 2 genannt.

• System-1-Denken ist schnell, automatisch und emotional. Es hilft uns, sehr schnell Schlussfolgerungen zu ziehen und Entscheidungen zu treffen, tut dies jedoch unter Verwendung von „Faustregeln“ (Heuristiken), die manchmal falsch sind.
• System-2-Denken ist langsam, logikbasiert und anstrengend. Es geht darum, Informationen sorgfältig durchzuarbeiten, um zu einer Lösung zu gelangen.

Um es klar zu sagen: Kahneman sagt nicht, dass eines der beiden Systeme in Bezug auf die Entscheidungsqualität, zu der es führt, „besser“ ist.
Die Forschung zu Systemen impliziert auch nicht (wie einige Marketingspezialisten angenommen haben), dass Marketing hauptsächlich auf System 1 ausgerichtet sein sollte.
Was Thinking, Fast and Slow Ihnen hilft, ist zu verstehen, wie jedes System die Entscheidungsfindung beeinflusst – und welche Situationen wahrscheinlich ein System gegenüber dem anderen aktivieren.
Indem Sie die richtigen Systeme zur richtigen Zeit ansprechen, können Sie überzeugender werden.

14. Die 48 Gesetze der Macht von Robert Greene

Quelle: Amazon

Die 48 Gesetze der Macht sind ein umstrittenes Buch. Einige Leute argumentieren, dass einige der Gesetze anderen Gesetzen widersprechen. Andere mögen die amoralische Natur des Buches nicht – es vertritt zweifellos eine machiavellistische Sichtweise.
Dennoch ist The 48 Laws of Power eine faszinierende Analyse der Machtdynamik im Laufe der Geschichte. Anhand von Beispielen aus verschiedenen Zeiten, Regionen, Kulturen und Fachgebieten legt Robert Greene 48 Prinzipien dar, denen mächtige Menschen in der Regel folgen.
Die 48 Gesetze der Macht enthalten so unterschiedliche Ratschläge wie „die Arbeit anderer Menschen anerkennen“ und „sich mit positiven Menschen umgeben“. Der sachliche Ton ist zunächst irritierend, aber am Ende ist dieses Buch zumindest lesenswert – auch wenn man sein Leben nicht danach richtet.

15. Bahnbrechende Werbung von Eugene Schwartz

Quelle: Amazon

Breakthrough Advertising wird oft als der wichtigste Werbetext bezeichnet, der je geschrieben wurde.
Wenn Sie ein Exemplar in die Hände bekommen (ich habe gesehen, wie es für bis zu 500 US-Dollar verkauft wurde), ist es gefüllt mit brillanten Analysen der menschlichen Psychologie, des Marketings und des Verfassens von Texten.
Hier ist eine Passage, die die Leute oft übersehen:
„Kommen wir zum Kern der Sache. Die Macht, die Kraft, der überwältigende Drang zu besitzen, der Werbung zum Funktionieren bringt, kommt vom Markt selbst und nicht von der Kopie. Kopieren kann kein Verlangen nach einem Produkt wecken. Es kann nur die Hoffnungen, Träume, Ängste und Wünsche, die bereits in den Herzen von Millionen von Menschen existieren, nehmen und diese bereits vorhandenen Wünsche auf ein bestimmtes Produkt fokussieren. Das ist die Aufgabe des Texters: Dieses Massenbegehren nicht zu erzeugen – sondern zu kanalisieren und zu lenken.
Tatsächlich wäre es für einen einzelnen Werbetreibenden unmöglich, genug Geld auszugeben, um dieses Massenbegehren tatsächlich zu wecken. Er kann es nur ausnutzen. Und er stirbt, als er versuchte, dagegen anzurennen.“
Breakthrough Advertising ist vielleicht am bekanntesten wegen Eugene Schwartz' „fünf Stufen des Bewusstseins“. Diese fünf Phasen bestimmen, wie ein Werbetexter an die Überzeugungsarbeit herangeht, und sie lauten wie folgt:

• Unbewusst: Diese Person weiß nicht, dass sie ein Problem hat, und es lohnt sich normalerweise nicht, sie zu vermarkten.
• Problembewusst: Diese Person weiß, dass sie ein Problem hat, weiß aber nicht, dass es Lösungen für dieses Problem gibt.
• Lösungsbewusst : Diese Person weiß, dass es Lösungen gibt, hat sich aber noch nicht für eine entschieden und kennt Ihr Produkt nicht.
• Produktbewusst: Diese Person kennt Ihr Produkt, ist sich aber nicht ganz sicher, ob es ihr Problem löst.
• Am bewusstesten: Diese Person weiß viel über Ihr Produkt. Sie stehen kurz vor dem Kauf, müssen aber die Einzelheiten kennen.

Wenn Sie ein Exemplar von Breakthrough Advertising in die Finger bekommen können, lohnt es sich, es zu lesen.