Beste Outreach-Praktiken für Kalt-E-Mail und -Anrufe für 2021

Bei der Vertriebsstrategie gibt es verschiedene Ansätze. Im B2B-Marketing versuchen Unternehmen, neue Kunden sowohl mit Outbound- als auch mit Inbound-Outreach-Methoden zu gewinnen.

Heutzutage konzentrieren sich Vermarkter sehr auf Inbound-Content-Marketing-Strategien wie den Aufbau und die Pflege von Blogs, die Aktivität in sozialen Medien oder das Hosten von Webinaren. Es gibt jedoch einige unterschätzte, aber effektive Outbound-Methoden, um einen Lead per Telefonanruf oder E-Mail anzusprechen , die einen erheblichen Einfluss auf die Wachstumsstrategie Ihres Unternehmens haben können.

Das Erreichen von Kunden, um Ihr Produkt vorzustellen, wird Outbound Sales Outreach oder Cold Outreach genannt. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen, aber es gibt zwei Methoden, die sich besonders bewährt haben.

In diesem Artikel werden wir die Besonderheiten von Kaltakquise und Kalt-E-Mail behandeln und Ihnen einige Tipps geben, wie Sie Ihre Vertriebsreichweite im Jahr 2021 steigern können.

Was ist besser: Cold Calling oder Cold Emailing?

Beide Ansätze haben ihre Vor- und Nachteile, und die Entscheidung, welcher für Sie am besten geeignet ist, kann manchmal nach viel Versuch und Irrtum erfolgen. Die Verwendung eines davon verbietet Ihnen jedoch nicht, das andere zu verwenden. Kaltakquise und E-Mail funktionieren am besten, wenn sie in Kombination verwendet werden. Um die Ergebnisse zu maximieren, analysieren Sie, welche Methode für Sie am effektivsten wäre, und investieren Sie mehr in sie.

Kaltakquise – Die klassische Vertriebstechnik

Cold Calling ist der Vorläufer der modernen Cold-Outreach- Ansätze, aber das bedeutet nicht, dass es nicht relevant ist. Einige Vertriebsprofis geben an, dass diese Technik veraltet ist und in der heutigen Zeit nicht effektiv sein kann. Die Statistiken beweisen jedoch das Gegenteil – Unternehmen, die nicht an die Effektivität von Kaltakquise-Techniken glauben, verzeichnen 42 Prozent weniger Wachstum als diejenigen, die daran glauben.

Anrufe geben Ihnen mehr Kontrolle als jede andere Art der Kontaktaufnahme, da Sie von der direkten Interaktion mit Ihrem potenziellen Kunden profitieren.

Gerade in einer Zeit, in der die Arbeit von zu Hause aus zur Norm geworden ist, haben Vertriebsmitarbeiter enorme Erfolge mit der Kaltakquise erzielt. Um mit diesem Ansatz Erfolg zu haben, müssen Sie ihn natürlich an den modernen Kunden anpassen. Wir haben eine Reihe von Best Practices zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen.

Die Schnellfeuerkraft des Kalt-E-Mailings

Die E-Mail-Nutzung nimmt von Jahr zu Jahr stetig zu und ist die bevorzugte Art der Kommunikation für B2B-Entscheidungsträger. Unternehmen verwenden kalte E-Mails, um ein Gespräch mit neuen Leads zu beginnen.

Auch wenn Telefonanrufe Ihnen mehr Kontrolle über das Gespräch geben, sind sie zeitaufwändiger und abhängiger von der Verfügbarkeit des Kunden. Die wahre Stärke von Cold-E-Mails liegt jedoch in ihrer Skalierbarkeit. Ihr Vertriebsteam kann in kurzer Zeit eine große Menge an E-Mails versenden.

E-Mails und weniger zeitaufwändige Art der Interaktion. Trotzdem können gezielte Kunden sie als Spam behandeln. Um dies zu vermeiden, gestalten Sie Ihre E-Mails so, dass sie fesselnd sind und den Wert Ihres Produkts hervorheben.

Maximieren Sie Ihre Kaltakquise-Effizienz

Aufgrund der Beliebtheit von E-Mail- und Social-Media-Marketingkampagnen haben viele Vertriebsmitarbeiter ihr Vertrauen in die Cold-Outreach-Praxis verloren. Aber viele von ihnen führen es mit veralteten Taktiken aus, und das ist der Hauptgrund, warum sie scheitern.

Auch im Jahr 2021 kann Kaltakquise bei entsprechender Anpassung sehr erfolgreich sein . Da die Arbeit von zu Hause aus zunimmt, haben Vertriebsteams mit einer starken Cold-Calling-Strategie einen Umsatzanstieg verzeichnet.

Um eine starke Kaltakquise-Taktik anzupassen, können Sie mehrere Praktiken anwenden, die sich bewährt haben. Lassen Sie uns tiefer in einige von ihnen eintauchen.

Erforschen Sie Ihre Aussichten

Bevor Sie einen Anruf tätigen, wird dringend empfohlen, sich gründlich über die Person zu informieren, die Sie kontaktieren werden. Sie sollten untersuchen, ob es sich bei dem Lead um eine Führungskraft oder einen Mitarbeiter handelt. Das beste Szenario besteht darin, Entscheidungsträger direkt zu erreichen, was die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erheblich erhöht.

Wenn Sie mehr Informationen über den Interessenten haben, können Sie das Gespräch auf eine spezifische und nachvollziehbare Weise gestalten.

In der Regel haben einige Unternehmen eine vorgefertigte Liste mit Kontakten. Wenn Sie jedoch noch keine solche Liste haben, schauen Sie sich zuerst Ihre Käuferpersönlichkeiten an. Käuferpersönlichkeiten sind Ihre großartigen Kunden und eine nützliche Methode, um eine klare Vorstellung davon zu bekommen, wer Ihre Zielkunden sind. Sie sollten ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte verstehen und wissen, welche Lösungen Sie Ihren Interessenten anbieten können, um sie in Kunden umzuwandeln.

Achten Sie darauf, nicht zu vertraut mit Ihrem Kunden zu klingen. Gründliche Recherche kann dazu führen, dass Sie das Gefühl haben, Ihre Ziel-Leads sehr gut zu kennen, und Sie vergessen lassen, dass sie oft nicht wissen, wer Sie sind. Das kann eine große Ablenkung sein, also lassen Sie die Person, mit der Sie sprechen, den vertrauten Ton angeben.

Kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig

Der Zugang zu Informationen ist einfacher als je zuvor, und Interessenten sind inzwischen selbst gut informiert. Das bedeutet, dass Sie nicht nur über die Besonderheiten Ihres Produkts auf dem Laufenden sein müssen, sondern auch über die Besonderheiten des Marktes.

Ein tiefes Wissen über Ihr Produkt hilft Ihnen, schnell auf unerwartete Fragen zu reagieren, und zeugt von Selbstvertrauen und Fachwissen. Das ist eine großartige Möglichkeit , Vertrauen zu der Person auf der anderen Seite der Linie aufzubauen , und ohne Vertrauen gibt es keinen Verkauf.

Fesseln Sie die Aufmerksamkeit des Kunden

Ihre Chancen, einen Verkauf abzuschließen, werden besser, je mehr Zeit Ihr Kunde mit Ihnen am Telefon verbringt. Das kann durch mehrere Techniken erreicht werden. Heben Sie die Kernpunkte hervor, die Sie Ihren potenziellen Kunden mitteilen möchten, und konzentrieren Sie sich darauf. Um Misstrauen gegenüber der Person, die Sie anrufen, zu vermeiden, versuchen Sie nicht, Ihr Produkt zu übertreiben.

Viele Verkaufsgespräche scheitern beim ersten „Hallo“, weil manche Verkäufer zu eifrig sind, alle vorbereiteten Informationen auszuteilen. Denken Sie daran, dass die Person, die Sie anrufen, nicht die gleichen Informationen hat wie Sie und selbst zu Beginn des Gesprächs überfordert sein kann.

Eine gute Möglichkeit, ein Gespräch zu beginnen, sind kurze Informationsblöcke. Wenn Sie sich beispielsweise vorstellen, versuchen Sie, es einfach und freundlich zu formulieren, wie „Hallo, das ist Jennifer“. Der eigentliche Trick des Handels kommt danach. Nachdem Sie sich in einer ähnlichen Form einer Begrüßung präsentieren – Pause. Diese Pause lässt die Person auf der anderen Seite des Anrufs darüber nachdenken, ob sie Sie kennt oder nicht, und dies ist der erste Schritt, um ihre Aufmerksamkeit zu erlangen.

Bevor Sie beginnen, über die wichtigen Themen zu sprechen, versuchen Sie, eine Formulierung zu verwenden, die die Bereitschaft zum Zuhören auf der anderen Seite sicherstellt. Sie können erklären, dass der nächste Teil, über den Sie sprechen werden, sehr wichtig und entscheidend für die Lösung ihres Problems ist. Dieser Ansatz wird Ihre Zuhörer weiter fesseln und sie in das Thema einweihen.

Verwenden Sie ein Skript

Eine gute Praxis ist es, vorgefertigte Anrufskripte für häufige Fragen zu verwenden, die Sie erschrecken könnten, wenn Sie nicht vorbereitet sind. Achten Sie jedoch darauf, nicht zu allgemein zu klingen, da dies eine große Ablenkung sein kann.

Potenzielle Kunden können Ihnen beispielsweise mitteilen, dass sie gerade keine Zeit haben, mit Ihnen zu sprechen. Das kann entmutigend klingen, wenn Sie nicht bereit sind, es zu hören.

Wenn Sie jedoch sofort eine Antwort parat haben, wird dieses Maß an Vertrauen wahrscheinlich die Aufmerksamkeit Ihres Anrufers fesseln.

Sie können auch Voicemails vor dem eigentlichen Anruf hinterlassen. Das würde Ihrem anvisierten Interessenten ein Gefühl der Vertrautheit vermitteln und sein Vertrauen in Sie stärken. Es bereitet auch den Zielkontakt darauf vor, was er von dem Gespräch erwarten kann, und sorgt für eine reibungslose Begegnung.

Konzentrieren Sie sich auf Ihren Sprachton

Vertrauen ist der Schlüssel, wenn Sie Vertrauenswürdigkeit aufbauen und Autorität und Fachwissen zeigen möchten. Mit deiner Stimme zu leise zu gehen, kann Unsicherheit zeigen und die andere Person wegstoßen. Zu laut zu klingen ist auch nicht der beste Ansatz, da es die andere Person irritieren und wegstoßen könnte.

Der Sweetspot Ihrer Stimmtonalität liegt irgendwo zwischen leise und laut. Versuchen Sie, mäßig energisch mit einer etwas höheren Stimme als Ihrer normalen Tonalität zu klingen. Halten Sie das Tempo Ihrer Stimme bei überdurchschnittlichen Geschwindigkeiten konstant. Wenn Sie sehr langsam sprechen, kann es so klingen, als wären Sie verwirrt darüber, was Sie sagen möchten.

Optimieren Sie Ihren Kalt-E-Mail-Ansatz

Das Erreichen von Kunden über kalte E-Mails ist zur beliebtesten Praxis der kalten Kontaktaufnahme geworden. Für 59 % der B2B-Vermarkter ist dies der bevorzugte Weg, um Einnahmen zu generieren. E-Mails geben dem Leser mehr Zeit, Ihr Angebot zu verstehen und zu bewerten. Um das Beste aus Ihrer E-Mail-Outreach-Kampagne herauszuholen, sollten Sie die richtige Strategie anpassen.

Machen Sie einen guten ersten Eindruck

Der erste Schritt bei jeder E-Mail-Interaktion besteht darin, den Empfänger neugierig genug zu machen, Ihren Brief tatsächlich zu öffnen. Da Betreffzeilen das erste sind, was Ihre Interessenten sehen, wenn sie Ihre Nachricht erhalten, sind sie einer der wichtigsten Aspekte einer E-Mail.

Sie haben vielleicht das bestmögliche Angebot geschrieben, aber es wird umsonst sein, wenn es niemand öffnet. Denken Sie daran, dass Unternehmen heutzutage täglich eine große Menge an E-Mails erhalten. Wenn Ihre Betreffzeile nicht auffällt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Leads Ihre E-Mails überspringen.

Um die bestmögliche Betreffzeile zu schreiben, versuchen Sie sich darauf zu konzentrieren, was Ihr Kunde braucht und wie Sie ihm helfen können, seine Ziele zu erreichen. Passen Sie die Linie für jeden Lead speziell an, um ihn neugierig zu machen.

Wenn Sie das erreichen, wird die Klickrate Ihrer E-Mail in die Höhe schnellen. Wann immer Sie eine generische Betreffzeile verwenden, besteht die Möglichkeit, dass der Empfänger Ihre E-Mail einfach als Clickbait oder lästige Anzeige abtut und sie nie öffnet.

Halten Sie Ihre Nachricht kurz

Den Leser mit riesigen Mengen an Informationen zu überfordern, könnte ihn davon abhalten, weiterzulesen. E-Mails mit einer Textlänge zwischen 50 und 125 Wörtern haben eine um 50 % höhere Antwortquote als längere. Das kurze E-Mail-Format weckt nicht nur die Neugier des Lesers, sondern ist auch weniger zeitaufwändig zu lesen.

Nach der Betreffzeile prüft der Empfänger als Erstes den einleitenden Satz.
Die Einführung sollte für die Person, die die E-Mail erhalten hat, persönlich und relevant klingen. Halten Sie es kurz, damit der Leser es schnell lesen und verstehen kann, dass sich Ihre Nachricht auf ihn bezieht.

Erklären Sie kurz, dass Sie verstehen, mit welchen Problemen Ihre Zielkunden konfrontiert sind. Bleiben Sie bei ihnen bis zur Punktzusammenfassung, wie Ihr Produkt ihnen helfen wird, ihre Probleme zu lösen.

Wenn Sie es vorziehen, lange E-Mails zu versenden, achten Sie darauf, Ihre Geschichte ansprechend und informativ zu gestalten, damit Sie den Leser fesseln. Dieser Ansatz wird normalerweise von Unternehmen bevorzugt, die neu auf dem Markt sind und nicht auf viel Hintergrundwissen zurückgreifen können.

Fügen Sie am Ende immer einen Call-to-Action hinzu

Alle Informationen in der E-Mail sollten zu einem Call-to-Action (CTA) am Ende des Textes führen. Es kann darum gehen, einen Telefonanruf oder ein Treffen mit dem Interessenten zu planen, um die Beziehungen weiter auszubauen. Beschränken Sie Ihren CTA auf nur einen, da mehr lästig und zwecklos erscheinen können.

Geben Sie dem Leser eine Opt-out-Option, um sich von Ihrer E-Mail-Kampagne abzumelden, wenn er dies wünscht. Wenn Sie weiterhin Nachrichten an jemanden senden, der sie nicht erhalten möchte, erhalten Sie möglicherweise einen Spam-Bericht, was sich negativ auf unsere Marke auswirken kann. Wenn Sie den Spam-Score Ihrer E-Mail überprüfen möchten, können Sie dies über ein Mail-Tester-Tool tun.

Nervenzusammenbruch

Sowohl Telefonanrufe als auch E-Mails sind leistungsstarke Cold-Outreach-Praktiken, die Leads konvertieren können. Es liegt an Ihnen, mit beiden zu experimentieren, um festzustellen, welche für Sie am besten geeignet ist. Die Kombination beider Methoden ist eine großartige Möglichkeit, den Erfolg von Methoden zur Kontaktaufnahme im Kaltverkauf sicherzustellen, die Ihre Bemühungen mit mehr zahlenden Kunden belohnen können.