Die 9 besten Verkaufsbücher für kleine Unternehmen

Wie sicher sind Sie in Ihrer Fähigkeit zu verkaufen?
Wenn Sie ein kleines Unternehmen führen, sind Sie wahrscheinlich nicht in dieses Geschäft eingestiegen, um Leads nachzujagen oder unangemeldete Anrufe zu tätigen. Aber wie viele kleine Unternehmen feststellen, sind Vertrieb und Verkauf ein entscheidender Teil des Geschäftsaufbaus.
Verkaufen kann unangenehm sein. Es kann Sie von den Bereichen Ihres Unternehmens ablenken, die Sie wirklich lieben. Trotzdem muss es jemand tun, und zwar gut, wenn Ihr Unternehmen gedeihen soll.
Um Ihnen dabei zu helfen, mehr Vertrauen in Ihre Verkaufsfähigkeiten zu gewinnen – ganz zu schweigen davon, besser und effizienter zu verkaufen – haben wir eine Liste der 10 besten Verkaufsbücher zusammengestellt.
Hier sind die 9 besten Verkaufsbücher:

1. Verkaufen ist menschlich, von Daniel Pink
2. Geheimnisse des Verkaufsabschlusses, von Zig Ziglar
3. Einfluss, von Robert Cialdini
4. Hypervernetztes Verkaufen, von David Fisher
5. The Challenger Sale, von Matthew Dixon
6. Der Go-Geber, von Bob Burg
7. Fanatische Prospektion, von Jeb Blount
8. Das kleine rote Buch des Verkaufens von Jeffrey Gitomer
9. SPIN Selling, von Neil Rackham

1. Verkaufen ist menschlich, von Daniel Pink

Quelle: Amazon

Der größte Imbiss von To Sell is Human ? Alles ist Verkauf.
Auch wenn Sie nicht explizit Verkäufer sind, verkaufen Sie ständig. Manchmal kann das Verkaufen sein, um neue Kunden oder Kunden zu gewinnen – aber es ist genauso wahrscheinlich, eine Idee intern an Ihr eigenes Team zu verkaufen.
Wie auch immer, Daniel Pink argumentiert, dass Verkaufen natürlich und menschlich ist. Einer der Gründe, warum dies die Liste der besten Verkaufsbücher macht, ist, dass es das Stigma rund um das Verkaufen abbaut.
Zu den Lektionen des tatsächlichen Verkaufens gehören ein Fokus auf Klarheit, Ehrlichkeit, Einstimmung auf den Zustand des Käufers und das Lernen aus dem „Ja und“, das beim Improvisieren beliebt ist.

2. Geheimnisse des Verkaufsabschlusses, von Zig Ziglar

Quelle: Amazon

Kennen Sie die fünf Gründe, warum Menschen nicht bei Ihnen kaufen? Glaubst du immer noch an den Mythos des Durchschnittsgesetzes? Wissen Sie, wie Sie Ihrem Verkaufsgespräch Persönlichkeit und Glaubwürdigkeit verleihen, die Vertrauen schafft und Ihren potenziellen Kunden zum „Ja“ coacht?
Zig Ziglar war ein legendärer Verkäufer und Secrets of Closing the Salebringt Ihnen tiefe Einblicke in seinen Prozess. Er zeigt Ihnen, wie Sie Vertrauen aufbauen, auf den Abschluss hinarbeiten, das Verkaufen üben und die üblichen Einwände überwinden, die Sie von potenziellen Kunden hören.
Er zeigt Ihnen sogar, wie Sie Ihre Botschaft auf Interessenten zuschneiden können, die gleichgültig, skeptisch oder feindselig sind. Und natürlich, wie man diese überaus wichtigen Preiseinwände überwindet.

3. Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung, von Robert Cialdini

Quelle: Amazon

Ist das ein Verkaufsbuch? Nicht genau.
Robert Cialdini ist ein weltbekannter Sozialpsychologe. In Einfluss beschreibt er sechs psychologische Prinzipien, die dazu neigen, die Entscheidungsfindung zu beeinflussen.
Hier sind die sechs Prinzipien:

• Reziprozität: Menschen helfen eher denen, die ihnen in der Vergangenheit geholfen haben
• Engagement/Konsistenz: Menschen handeln wahrscheinlich im Einklang mit ihrem früheren Verhalten – unabhängig davon, ob diese Vorgehensweisen noch sinnvoll sind oder nicht
• Autorität: Die Menschen sind eher bereit, Experten und Autoritätspersonen zu glauben und ihnen zu vertrauen
• Sozialer Beweis: Menschen lassen sich leichter von einer Position überzeugen, wenn sie sehen können, dass die Menschen um sie herum diese Position glauben
• Knappheit: Menschen fühlen sich eher von Gelegenheiten angezogen, die selten oder exklusiv erscheinen
• Mögen: Menschen lassen sich eher von denen überzeugen, die sie mögen

Einfluss ist eines der am meisten empfohlenen Bücher in Vertrieb und Marketing. Aus gutem Grund hat es auch den Weg in unsere Liste der besten Bücher zum Thema Überzeugung gefunden.

4. Hypervernetztes Verkaufen, von David JP Fisher

Quelle: Amazon

Die Welt hat sich seit den Tagen des Old-School-Verkaufs verändert. Technologie hat zu einer zunehmend vernetzten Welt geführt, und Käufer haben alle Informationen, von denen sie träumen können – buchstäblich zur Hand.
Auch wenn viele der Verkaufsprinzipien der alten Schule erhalten bleiben, müssen die Verkaufspraktiken aktualisiert werden.
In Hyper-Connected Selling vergleicht David Fisher den früheren Kaufprozess mit dem modernen. Er legt dar, wie sich die Prozesse geändert haben und wie wichtig beziehungsbasierter Verkauf ist, da einmalige Verkäufe auf Selbstbedienungs- und automatisierte Plattformen verlagert werden.
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5. The Challenger Sale, von Matthew Dixon

Quelle: Amazon

Der Challenger Sale bietet einen neuen Verkaufsansatz.
Anstatt Vertriebsmitarbeiter einfach die allgemeinen Vorteile eines Produkts, einer Funktion oder einer Lösung durchgehen zu lassen, schlägt The Challenger Sale vor, dass der effektivste Verkaufsansatz auf der Wertschöpfung basiert.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Kunden tatsächlich etwas Neues über sein eigenes Unternehmen beibringen kann – indem er speziell auf die Probleme und Werte jedes einzelnen Kunden eingeht – kann er effektiver Vertrauen aufbauen, den Wert eines Produkts demonstrieren und Geschäfte abschließen.

6. Der Go-Geber, von Bob Burg

Quelle: Amazon

Der Go-Giver ist im Vergleich zu den anderen Büchern auf dieser Liste etwas ungewöhnlich. Anstatt ein Argument oder eine Präsentation bestimmter Verkaufstechniken oder -methoden zu sein, nimmt The Go-Giver die Form einer Parabel an.
Joe ist ein ehrgeiziger Verkäufer, der es versäumt hat, ein Quartalsziel zu erreichen. Er sucht sich einen Mentor, der ihm „Die fünf Gesetze des stratosphärischen Erfolgs“ beibringt.

1. Das Wertgesetz
2. Das Vergütungsgesetz
3. Das Gesetz des Einflusses
4. Das Gesetz der Echtheit
5. Das Gesetz der Rezeptivität

Das Buch ist kurz. Und weil es eine Parabel ist, liest es sich nicht so wie viele Wirtschaftsbücher.
Dennoch landet The Go-Giver nicht ohne Grund auf den Listen der besten Verkaufsbücher. Es lohnt sich zu lesen.

7. Fanatische Prospektion, von Jeb Blount

Quelle: Amazon

Sie müssen Ihre Verkaufspipeline mindestens so schnell füllen, wie Leads ausfallen.
Der Prospektion wird nicht immer so viel Aufmerksamkeit geschenkt wie anderen Verkaufsbereichen. Und für einige Vertriebsteams, die die meisten ihrer Leads über eine Marketingfunktion gewinnen, hat die Kaltakquise möglicherweise keine so hohe Priorität.
Aber für viele Teams – und viele kleine Unternehmen – ist die Suche nach potenziellen Kunden ebenso wichtig wie sie übersehen wird.
In Fanatical Prospecting argumentiert Jeb Blount, dass die besten Verkäufer Aussichten haben. Fanatisch. Sie wissen, dass keine Prospektion katastrophale Auswirkungen hat (selbst wenn sie 6 oder 12 Monate später sind).
Dann zeigt er dir, wie es geht.

8. Kleines rotes Buch des Verkaufens, von Jeffrey Gitomer

Quelle: Amazon

Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Wenn Sie Ihren Verkauf verbessern möchten, müssen Sie lernen, wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihren potenziellen Kunden aufbauen.
Das ist das Thema des Kleinen Roten Buches des Verkaufens .
Dieses Buch lehrt Sie, eine Beziehung zwischen sich selbst und einem potenziellen Kunden aufzubauen. Es lehrt Sie, sich auf den Wert statt auf den Preis zu konzentrieren, den Kunden mindestens so gut zu verstehen wie das Produkt und den Kunden auf eine Weise einzubeziehen, die ihn dazu bringt, sich selbst zu überzeugen.

9. SPIN Selling, von Neil Rackham

Quelle: Amazon

SPIN-Verkaufist eines der beliebtesten und am häufigsten zitierten Verkaufsbücher. Und das aus gutem Grund – die Forschung und das beschriebene Modell steigern den Verkaufserfolg erheblich.
Die wichtigste Erkenntnis, die zum SPIN-Modell geführt hat? Die erfolgreichsten Verkäufer bringen ihre Käufer zum Reden, indem sie die gleiche Art von Fragen in der gleichen Reihenfolge stellen.
Diese Fragetypen sind

• Situation: Fragen zum Sammeln von Fakten über den potenziellen Kunden
• Problem: Fragen, die die Probleme potenzieller Kunden untersuchen (idealerweise Probleme, die Ihre Lösung beantwortet)
• Implikation: Fragetypen, die sich eingehender mit den Problemen potenzieller Kunden befassen, um zu sehen, wie ernst sie sind
• Need-Payoff: Fragen, die darauf abzielen, was der Interessent erreichen könnte, wenn seine Probleme gelöst würden

Solche Fragen zu stellen ist mächtig. Es hilft Interessenten, sich davon zu überzeugen, Ihre Lösung zu kaufen, und die Reihenfolge der Fragen hilft, sich ein Bild in den Köpfen der Interessenten zu machen.
Das Buch geht weiter auf die vier Phasen eines Verkaufs ein und bietet Ratschläge für jede Phase. Situations- und Problemfragen lassen sich heute außerhalb des Verkaufsgesprächs leichter beantworten.
Aber die Grundidee – Fragen zu stellen, die potenzielle Kunden zum Reden bringen und sich selbst überzeugen – kann Ihren Umsatz dennoch erheblich steigern.

Viele der besten Verkaufsbücher für kleine Unternehmen stehen noch bevor

Wenn sich die Verkaufspraktiken weiterentwickeln, wird die Liste der besten Verkaufsbücher für kleine Unternehmen dasselbe tun.

Die von uns empfohlenen Verkaufsbücher sind ein guter Ausgangspunkt. Aber lesen Sie weiterhin Bücher über neue Verkaufskonzepte, um Ihre Techniken zu verfeinern. Bildung ist keine einmalige Sache – die laufenden Vorteile werden der Beweis dafür sein. So wird Ihr Umsatz.