Wie die Marketer von BrandStar mit Mailshake Leads für den Vertrieb generieren

BrandStar ist ein Content-Marketing- und Produktionsunternehmen. Sie helfen Unternehmen jeder Größe, Markenbekanntheit aufzubauen und den Umsatz durch digitale, Rundfunk- und Printwerbung zu steigern.

Die 1994 gegründete Agentur hat über 10.000 aufstrebenden Unternehmen und Fortune-100-Marken geholfen, ihre Marketingziele zu erreichen und zu übertreffen.

Wie bei so vielen Agenturen sind die Methoden, mit denen das Wachstum für die Kunden vorangetrieben wird, sehr ausgefeilt, aber seine eigene Vertriebsorganisation war genau das Gegenteil. Der Verkaufsprozess, der sich stark auf die Kontaktaufnahme stützte, war äußerst manuell und arbeitsintensiv, und es gab keine einfache Möglichkeit, ihn zu skalieren, als einfach mehr Vertriebsmitarbeiter hinzuzufügen.

Eric Goldstein, Director of Customer Engagement and Marketing Automation bei BrandStar Tech, brauchte eine Lösung. Insbesondere wollte er ein Verkaufsinteraktionstool, das er als Vermarkter steuern konnte, um Leads zu generieren.

Er entschied sich für Mailshake.

Was brachte BrandStar zu Mailshake?

Um diese Frage zu beantworten, ist es wichtig, mehr über die Anfänge von BrandStar zu erfahren.

Wie wir bereits festgestellt haben, war der ursprüngliche Verkaufsprozess des Unternehmens stark manuell und ziemlich veraltet. Tatsächlich hätte es Mitte der 1990er Jahre relativ altmodisch ausgesehen, geschweige denn heute. Ein Mitarbeiter suchte Kontakte in den Gelben Seiten und schickte ihnen dann eine E-Mail über Outreach. Das war im Grunde der ganze Prozess.

Dank der Qualität des BrandStar-Produkts funktionierte dieser Prozess tatsächlich ziemlich gut. Aber das Kommunikationsvolumen war natürlich zeitlich begrenzt.

Als BrandStar zum ersten Mal zu Eric kam, suchte es einfach nach mehr Interessenten, denen es E-Mails senden konnte. „Meine erste Reaktion war: ‚Das ist irgendwie verrückt'“, erklärt Eric. „Sie taten dies ohne CRM oder Vertriebsautomatisierung, sie verwendeten keine Tools oder erhielten keine Berichte.“

Er erkannte schnell, dass BrandStar dringend ein E-Mail-Tool benötigte, das zwei Dinge tun konnte:

1. Senden Sie sequenzierte E-Mails im Namen anderer Personen
2. Verfolgen Sie die Ergebnisse

Eric hatte in der Vergangenheit andere Sales-Engagement-Tools wie Mailchimp und Clickbank verwendet, wobei der Schwerpunkt auf dem Versenden von Cold-E-Mails lag. Obwohl sie bis zu einem gewissen Grad funktionierten, waren die Öffnungsraten ein Problem, die konstant bei etwa 5-7 % lagen. Kurz gesagt, diese Kampagnen leisteten einfach keine gute Arbeit, um die Botschaft zu verbreiten.

Das Hauptunterscheidungsmerkmal von Mailshake bestand darin, dass es Eric ermöglichte, ein Tool zur Verkaufsinteraktion als Vermarkter zu verwenden, wodurch er die vollständige Kontrolle über die Inhalte erhielt, die im Namen mehrerer Vertriebsmitarbeiter versendet wurden.

Nachdem Eric vom oberen Management unterstützt wurde, richtete er ein CRM auf HubSpot ein, erstellte zwei Mailshake-Konten und begann mit der Durchführung von Kampagnen auf der Grundlage von manuell angereicherten Listen, die er erstellt hatte, und integrierte benutzerdefinierte Nachrichten basierend auf spezifischen Recherchen von BrandStar-Vertretern.

Diese Anpassung war entscheidend, erklärt Eric. „Je mehr Sie die E-Mails personalisieren und anpassen können, um sie spezifisch für die Person zu machen, desto besser werden Ihre Öffnungs- und Antwortraten sein. Es trägt dazu bei, dass die Leute den Wert Ihres Produkts verstehen.“

Schließlich hatte er eine Lösung gefunden, die funktionierte. Das Team generierte schnell Leads und verschickte schnell Nachrichten an ein relativ großes Publikum.

Automatisierung ermöglicht eine 30.000-prozentige Steigerung der gesendeten Nachrichten

Sicher, die Dinge liefen. Aber Eric war noch nicht fertig.

Selbst zu diesem Zeitpunkt gab es noch zu viele manuelle Eingriffe, sodass Eric mit einer Vielzahl von Partnern – Mailshake, HubSpot und MethodData – zusammenarbeitete, um fast alles zu automatisieren.

Sobald Vertriebsmitarbeiter die Daten in HubSpot manuell anreichern, packt MethodData alle Leads zusammen und sendet sie über die Mailshake-API in spezifische Kampagnen, die automatisch vier bis fünf E-Mails über einen Zeitraum von zwei bis drei Wochen versenden. Der Ablauf sieht so aus:

1. Eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern stellte Interessentenlisten zusammen und baute den gesamten „Treibstoff“ für jede E-Mail-Kampagne auf
2. Diese Daten werden von einigen anderen Teams angereichert, die benutzerdefinierte Informationen hinzufügen, die in die E-Mail-Kopie einfließen
3. All diese Informationen werden zur sequenziellen Zustellung in Mailshake geladen
4. Alle Antworten fallen an eine Gruppe, die mit der Einrichtung von Meetings beauftragt ist
5. Schließlich springt ein weiteres Team ein, sobald ein Meeting zum Abschluss des Geschäfts vereinbart wurde

Dieser neue Prozess war transformierend. Während BrandStar etwa 1.000 E-Mails pro Monat verschickte, als alles manuell lief, kann es jetzt bis zu 10.000 an einem einzigen Tag versenden – alles in Mailshake nachverfolgt.

Es ist jetzt die Kernmethode von BrandStar zur Umsatzgenerierung. Tatsächlich war der Prozess so erfolgreich, dass andere Funktionen innerhalb des Unternehmens ihn repliziert haben. Kein Wunder, dass Eric Mailshake als „sehr einfach zu implementierende, elegante Möglichkeit, sequenzierte E-Mails zuzustellen“ beschreibt.

Warum konnte BrandStar nicht einfach HubSpot verwenden?

Kümmern wir uns um den Elefanten im Raum.

BrandStar nutzte bereits das HubSpot CRM. Warum konnte es nicht einfach seine gesamte E-Mail-Kommunikation über HubSpot abwickeln?

Oder anders gesagt, warum sollte man sich überhaupt mit Mailshake beschäftigen?

Für Eric ist es eine einfache Antwort: HubSpot glänzt nicht als kaltes E-Mail-Tool .

Es ist gut für einen Mitarbeiter konzipiert, der selbst sequenzierte E-Mails versendet. Aus der Perspektive eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters, der die vollständige Kontrolle über seine eigene Welt haben möchte, sind einige Tools von HubSpot funktionsreicher als die von Mailshake.

Aber das wollte oder brauchte Eric nicht. Als Vermarkter wollte er ein Verkaufsinteraktionstool, das ihm die vollständige Kontrolle über alles von seinem Schreibtisch aus ermöglicht, ohne dass er Informationen und neue Nachrichten an 14 verschiedene Vertriebsmitarbeiter weiterleiten muss – von denen einige Highschool- und College-Praktikanten ohne praktische Vertriebserfahrung waren. Eric hatte einfach keine Zeit, sie weiter in der Verwendung von Mailshake zu schulen.

Er wollte so viel wie möglich automatisieren, damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Anreicherung von Interessentendaten und die Bearbeitung aller zurückkommenden Leads konzentrieren konnten, anstatt ihre Zeit damit zu verbringen, Leads in ein Sales-Engagement-Tool zu laden und E-Mails zu versenden.

Diese Mitarbeiter erledigten ihre gesamte Arbeit innerhalb von HubSpot – sie haben sich überhaupt nie bei Mailshake angemeldet.

Außerdem war Eric von der Flexibilität von Mailshake beeindruckt. Es ist einfach, Vorlagen zu ändern und im Handumdrehen anzupassen, indem sequenzierte E-Mails hinzugefügt und geändert werden, die bereits Teil einer Live-Kampagne sind. Das ist bei vielen E-Mail-Automatisierungstools einfach nicht der Fall. „Wenn ich mit Mailshake drei E-Mails verschickt habe, kann ich einer Sequenz eine vierte hinzufügen, und es funktioniert einfach“, sagt Eric. „Es geht kein Schlag aus.“

Würde Eric irgendetwas an der Mailshake-Kampagne ändern?

Es gibt nicht die „perfekte“ Werbekampagne und es gibt ein paar Dinge, die Eric anders gemacht hätte.

Er musste das System etwa anderthalb Wochen lang herunterfahren, um Listen zu bereinigen und die Zustellung zu optimieren, da sich die Öffnungsraten von einem anfänglichen Niveau von 30-35 % ungefähr halbiert hatten. Nachdem die Arbeit erledigt war, kletterten diese Raten wieder auf etwa 25-30 %, aber Eric gibt freimütig zu, dass er es zuerst hätte tun sollen, indem er die Kampagne langsam startete und sich steigerte.

Beginnen Sie mit der Generierung von Leads für den Vertrieb mit Mailshake

Wenn Sie den gleichen Erfolg wie BrandStar sehen möchten, ist es vielleicht an der Zeit, eine Demo bei unserem Team zu buchen. Mailshake kann Ihnen helfen, Ihre Kontaktaufnahme zu automatisieren, damit Sie mehr Zeit für andere Aktivitäten haben – wie zum Beispiel den Verkauf zu gewinnen.