Warum die Ausrichtung Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung ist

Dylan Jacob wuchs mit seinen eigenen Unternehmen auf und wusste schon früh, wann er den Kurs ändern und sich anpassen musste.

Während der High School baute Dylan ein kleines Geschäft für Telefonreparaturen zu einem Teilehersteller aus und gründete später ein Unternehmen, das die größte Farbauswahl an Innenfliesen in den Vereinigten Staaten anbot.

Trotz des finanziellen Erfolgs betrachtete Dylan diese Unternehmungen immer als „Pufferunternehmen“ und fand seine wahre Berufung erst, als er sich intensiv mit der Lösung des allgemeinen Problems befasste, wie man Getränke kalt hält.

In dieser Folge von Shopify Masters erfährst du von Dylan Jacob von Br u Mates, wie er seit der High School Unternehmen aufgebaut hat und wie er durch einen wichtigen Geschäftsdrehpunkt einen Umsatz von 21 Millionen US-Dollar erzielen konnte.

Als Unternehmer denke ich, dass es Ihre Pflicht ist, diese Vision zu haben, an der Vision festzuhalten, aber Sie müssen bereit sein, sich in allem anderen zu drehen.

Schalten Sie ein, um zu lernen

• Müssen Sie wirklich nach China fliegen, um sich mit Herstellern zu treffen?
• Warum Facebook möglicherweise Leads von geringer Qualität fördert und wie Sie die Qualität Ihrer Leads verbessern können
• Wann Sie Ihr Unternehmen umstellen sollten und was passiert, wenn Sie dies tun

Notizen anzeigen

• Shop: BruMate
• Soziale Profile: Facebook, Instagram
• Empfehlungen: Klaviyo, Spin-a-Sale, Smile.io

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Dylan Jacob von BruMate zu mir. BruMate hat es sich zur Aufgabe gemacht, dem langweiligen Trinkgeschirr Schluck für Schluck ein Ende zu bereiten und erzielte im vergangenen Jahr einen Umsatz von 21 Millionen US-Dollar. Es wurde 2016 gegründet und hat seinen Sitz in Denver, Colorado. Willkommen, Dylan.

Dylan: Hey, Felix, danke, dass du mich in der Show hast.

Felix: Ja, du hast also erwähnt, dass du BruMate aus der Not heraus gegründet hast. Was war das Problem, mit dem Sie konfrontiert waren?

Dylan: Ich war gerade 21 geworden und bemerkte überall, wo ich hinging, diesen wiederkehrenden Trend, ob auf dem Boot oder beim Auffahren, dass mein Bier ständig warm wurde, und dann, dass das Bier aller anderen auch warm wurde, aber Anstatt herauszufinden, wie man es kalt hält, warfen die Leute das Bier einfach weg oder ließen es auf der Seite liegen und holten dann ein anderes aus der Kühlbox. Also, am Ende des Tages, als wir alle aufräumten, fanden Sie 20, 30 Biere, die halb ausgetrunken waren.

Dylan: Ich dachte nur, es müsste einen besseren Weg geben, dies zu tun. Ich war einfach krank und müde ... Ich trinke 16-Unzen-Biere, die meisten davon sind Craft-Biere, und sie kommen normalerweise in 16-Unzen-Dosen, und wenn Sie bei 80, 90 Grad Hitze dicht auffahren, ist es fast unmöglich zu halten es ist kalt bis zum letzten tropfen. Sie verschwenden also fast immer das letzte Viertel oder die Hälfte Ihres Bieres. Also machte ich mich daran, dem ein Ende zu bereiten. Ich habe nach Lösungen gesucht, die es derzeit auf dem Markt gibt. Ich habe nichts speziell für die Getränke gesehen, die ich getrunken habe.

Dylan: Ich fing an, mit anderen Leuten zu sprechen, um zu sehen, was ihre Schmerzpunkte waren und ob sie dasselbe erlebten. Ich hatte bereits bemerkt, dass die Leute es waren, aber ich wollte ihr Feedback, und sie wiederholten das irgendwie, aber dann fand ich heraus, dass es nicht nur Bier war. Die Leute hatten Probleme mit ihren Cocktails, sie hatten Probleme mit Wein, sie hatten Probleme mit glasfreien Zonen, also konnten sie keinen Wein mit in Pools oder an den Strand nehmen und so weiter. Also sah ich diese riesige Marktchance, Lösungen für die Getränkegemeinschaft für Erwachsene zu entwickeln, und niemand sonst tat es.

Felix: Verstanden. War das also immer eine Geschäftsidee oder wollten Sie das nur für Ihren persönlichen Gebrauch lösen?

Dylan: Der Anfang war mein persönlicher Gebrauch. Ich habe tatsächlich eine Google-Suche durchgeführt, um zu versuchen, einen isolierten Bier-Koozie für 16-Unzen-Dosen zu finden, um ihn einfach selbst zu kaufen, und ich konnte nichts finden. Ich konnte nicht einmal ein Neopren-Koozie finden, das ist das einfachste Standard-Koozie, das es für eine 16-Unzen-Dose gibt, es sei denn, es war auf Etsy, das maßgefertigt ist, aber von einem Massenprodukt gab es dafür nichts kann Größe. Also ja, ich wollte das hauptsächlich für mich selbst machen, aber je mehr ich mit Leuten sprach, desto mehr wurde mir klar, dass dies etwas war, was alle anderen auch brauchten.

Felix: Verstanden, hattest du bereits Erfahrung mit der Gründung von Unternehmen oder der Entwicklung von Produkten?

Dylan: Ja, ich habe vor BruMate zwei andere Unternehmen gegründet und hatte viele Nebenprojekte und so. Meine erste Firma, die ich gründete, war im zweiten Jahr der High School. Also, in der achten und neunten Klasse kaufte ich ein paar kaputte Geräte von Craigslist, wie iPads, Handys und solche Sachen, und dann bestellte ich die Teile direkt aus China, und ich reparierte sie, überholte sie und dann Listen Sie sie auf Orten wie Swappa und eBay und auch Craigslist erneut auf.

Dylan: Dann mein zweites Jahr ... Zu diesem Zeitpunkt hatte ich bereits anständige Verbindungen in China für alle Teile, die ich bestellte, und im zweiten Jahr tauchten all diese Reparaturwerkstätten in meiner Stadt auf. Es hat mir also wirklich das Geschäft genommen. Ich konnte nicht mehr viele kaputte Geräte finden, und wenn, dann waren die Preise viel höher, weil die Leute sie jetzt reparieren ließen. Also habe ich mich irgendwie weiterentwickelt und angefangen, diese Teile direkt zu importieren und sie direkt an die Reparaturwerkstätten zu verkaufen.

Dylan: Also, das war meine erste Firma, sie hieß GV Supply Company, und dieses Geschäft selbst begann irgendwie mit ... Ich ging in eine der Reparaturwerkstätten, ich wollte es nur ausprobieren, sehen, was sie sind aufladen, so was. Ich fing an, mit einem der Eigentümer zu sprechen, und ich fragte … weil das damals eine sehr neue Branche war, und ich fragte ihn im Grunde: „Hey, woher beziehen Sie Ihre Teile? Sind Sie mit der Qualität zufrieden? ?", und nachdem ich mit ihm gesprochen hatte, ging ich hin und sprach mit anderen Leuten, und ich bekam irgendwie die gleiche durchschlagende Antwort, es war wie: "Wir bestellen diese bei eBay, und sie haben eine schreckliche Qualität, und unsere Kunden sind unzufrieden."

Dylan: Ich hatte immer sehr gute Erfolge mit meinem Hersteller. Die Qualität war einwandfrei, ich habe sie immer überprüft, wenn sie hereinkamen. Also begann ich mit ihnen zu sprechen und fragte sie: „Hey, hätten Sie Interesse an einem lokalen Lieferanten für Teile? Ich würde Sie gerne beliefern Leute." Ich habe ihnen Proben zum Testen gegeben. Also erwarb ich meine ersten 10 oder 12 Reparaturwerkstätten in meinem zweiten Jahr und baute sie dann während der gesamten High School weiter aus. Im Abschlussjahr war ich tatsächlich auf dem Weg nach Purdue zum Ingenieurstudium. Im ersten Semester des Colleges habe ich das von meinem Wohnheim aus geleitet. Wir arbeiteten mit ungefähr 60 Werkstätten im ganzen Land zusammen.

Dylan: Dann nahm ich ... Also, das erste Semester des Colleges hatte ich in den Weihnachtsferien und ich war wirklich überwältigt. Ich nahm 18 Kreditstunden und führte gleichzeitig dieses Geschäft, und etwas musste hergeben. Ich wollte mein Geschäft natürlich nicht schließen, also nahm ich mir ein Semester frei und bekam schließlich einen Vertrag mit einem großen Franchise-Werkstattunternehmen namens CPR Wireless. Also, CPR hatte zu der Zeit, glaube ich, 120 Filialen. Wir arbeiteten mit ihrer Midwest-Division zusammen, die 40 war. Wir belieferten also über Nacht von 60 Filialen auf 100, und unsere Einnahmen stiegen erheblich.

Dylan: Also habe ich beschlossen, einfach ein ganzes Semester von der Schule freizunehmen und mich wirklich nur auf das Geschäft und sein Wachstum zu konzentrieren, und dann im Mai 2014, also wäre dies dasselbe Semester gewesen, in dem ich freigenommen habe, CPR angeboten um mich auszukaufen. Ich habe die Firma an sie verkauft und von dort aus mein nächstes Unternehmen gestartet. Ich wusste damals nicht wirklich, was ich machen wollte. Ich wusste, dass ich nicht so sehr darauf aus war, wieder zur Schule zu gehen, also suchte ich nach anderen Dingen, die ich in der Zwischenzeit tun konnte, bis ich ein Projekt fand, an dem ich arbeiten konnte.

Dylan: Also, eine kleine Hintergrundgeschichte darüber, warum ich Ingenieur werden wollte. Ich wollte schon immer Unternehmerin werden, aber ich hatte schon immer eine kreativere und innovativere Seite, und daher erfüllte die Gründung dieser Unternehmen, die nur eine Art White-Labeling oder was auch immer sind, nicht wirklich meine persönliche Erfüllung Bestimmung. Sie bezahlten die Rechnungen, aber das war nicht das, was ich bei mir gesehen hatte. Also ging ich zum Engineering nach Purdue, ich wollte Produkte machen ... und Design und schließlich Erfinder werden und alles andere.

Dylan: Und dann, durch mein erstes und zweites Unternehmen, nach China zu gehen, mich mit Herstellern zu treffen, mit ihren Ingenieurteams zu arbeiten, wurde mir sehr schnell klar, dass ich keinen Abschluss brauchte, um innovativ und kreativ zu sein und ein Unternehmen zu gründen, das es ist Großes tun. Also, von jedem dieser Unternehmen ... Ich nenne sie immer Pufferunternehmen, also waren sie nur eine Pufferperiode meines Lebens, in der es darum ging, meine Rechnungen zu bezahlen. Ich habe seit meinem 15. Lebensjahr keinen Job mehr. Ich habe immer meine eigenen Unternehmen geführt, hatte meine eigenen Nebenbeschäftigungen, um meine Rechnungen zu bezahlen und alles andere. Sie waren also nur Puffer, bis ich die richtige Idee fand, und das war BruMate.

Dylan: Also war BruMate für mich das ideale Unternehmen. Ich hatte endlich eine Branche gefunden, die irgendwie unberührt war, ich hatte ein Produkt gefunden, das es nicht gab, ich hatte ein Produkt gefunden, in das ich persönlich investiert war, weil ich wusste, dass ich es verwenden würde und ich wollte, und Es war auch etwas, bei dessen Erstellung ich mich sehr, sehr wohl fühlte. Ich hatte bereits die Idee, wie es aussehen und tun sollte, und alles andere. Also machte ich eine Reise nach China. Ich besuchte drei verschiedene Hersteller für BruMate, hatte mich bei unserem ersten Hersteller verfestigt, und von dort aus begannen wir mit der Arbeit an der Prototyping- und MVP-Phase des Unternehmens.

Dylan: Ja, also, die zweite Firma, an der ich mich ein bisschen orientieren kann, aber um es kurz zu machen, ich habe das Geld genommen, das ich durch den Verkauf der GV Supply Company bekommen habe, ich habe ein Haus gekauft, um es zu rehabilitieren und zu reparieren. Ich habe ungefähr 11 Monate damit verbracht, und dabei war mir aufgefallen, dass ich bei der Arbeit an der Küche mit einigen Innenarchitekten und so weiter zusammengearbeitet habe, und sie haben dasselbe wiederholt, was ich gesehen habe, nämlich dass niemand wirklich bunt kreiert und lebendige Glasfliesenoptionen für Küchen und Badezimmer, und das wird immer mehr zu einem Trend, den Sie bei Anstrichfarben und allem anderen in Häusern sehen, aber Fliesen haben das nicht wirklich widergespiegelt. Vieles davon war wirklich langweilig.

Dylan: Also, ich hatte eine Firma namens Vicci Design gegründet, das war eine Firma für Glasfliesen. Wir importierten U-Bahn-Fliesen, Küchen- und Badfliesen und solche Sachen für gewerbliche und private Umbauten, und dann hatten wir die größte Farbauswahl in den USA. Wir hatten über 30 verschiedene Farben zur Verfügung. Ich hatte Verträge mit Wayfair und Overstock abgeschlossen, also haben wir viel Dropshipping mit ihnen gemacht, und dann haben wir mit vielen lokalen Fliesenausstellungsräumen zusammengearbeitet und ein bisschen auf unserer Website verkauft. Aber jedes Unternehmen, dem ich beigebracht hatte, brachte mir neue Elemente des Unternehmertums bei, die ich vorher nicht kannte, und ohne diese früheren Unternehmen hätte ich BruMate nicht gründen können.

Dylan: Als ich diese Idee hatte, hätte ich nicht einmal gewusst, wo ich anfangen sollte, aber weil ich Erfahrung mit Sourcing, Design und Import hatte, all die Dinge, auf die die Leute schauen, wenn sie anfangen wollen ein Unternehmen, und es macht ihnen Angst, sie sagen: „Ich habe keine Ahnung, wie ich das machen soll. Ich weiß nicht einmal, an wen ich mich wenden soll.“ Diese Unternehmen haben mir das beigebracht. Es war für mich eine Art Schule.

Felix: Richtig, du hast also erwähnt, dass diese Puffergeschäfte hilfreich waren. Hätten Sie dieselben Fähigkeiten erlernen können, wenn Sie nur ... wenn Sie die Idee von BruMate gehabt hätten oder von Anfang an auf die Idee von BruMate gestoßen wären, oder haben Sie das Gefühl, dass dies ein notwendiges Übungsgelände war? Könnte BruMate auch das Trainingsgelände gewesen sein?

Dylan: Ja, also, BruMate hätte definitiv das Trainingsgelände sein können, aber ich fürchte, dass es aus innovativer Sicht und auch aus erfinderischer Sicht sehr einfach ist … Okay, also zum Beispiel, wenn Sie anfangen Unternehmen, und Sie möchten eine Bekleidungsmarke gründen, ist es nicht allzu schwer, einen Hersteller zu finden und mit ihm Ihre eigenen Designs zu erstellen, basierend auf Dingen, die sie bereits gebaut haben, und das ist etwas, in das Sie meiner Meinung nach einfach einsteigen und lernen können du gehst.

Dylan: Aber für mich war der eigentliche Designteil von BruMate sehr neu. Wenn das also mein erstes Unterfangen wäre, kombiniert mit der Tatsache, dass ich nicht wüsste, wie man importiert, wüsste ich nicht, wie man einen Hersteller beschafft, ich wüsste nicht, wie man einen der grundlegenden Schritte zu Beginn durchführt ein richtiges Geschäft wäre es sehr, sehr schwer für mich gewesen. Es hätte viel länger gedauert ... die Zeitspanne, bis ich tatsächlich an den Punkt komme, an dem wir jetzt sind.

Felix: Ich habe es verstanden, also waren die Fähigkeiten, die Sie in den Puffergeschäften gelernt haben, im Grunde wie Tischeinsätze und ermöglichten Ihnen dann, Zeit, Energie und Kapital freizusetzen, um sich mehr auf die neuen Fähigkeiten zu konzentrieren, die Sie lernen mussten rund um die Entwicklung dieses brandneuen, noch nie dagewesenen Produkts.

Dylan: Ja, genau.

Felix: Also, was sind einige der wichtigsten Fähigkeiten, die Sie gefunden haben, um eine verbraucherorientiertere Marke aufzubauen, denn es klang so, als hätten Sie vor BruMate etwas B2B gemacht, und davor hätten Sie diese White-Label verkauft wie du schon sagtest, lösungen. Nun, da Sie eine verbraucherorientiertere Marke aufbauen müssen, welche Fähigkeiten mussten Sie Ihrer Meinung nach entweder erwerben, um mit BruMate erfolgreich zu sein, oder welche Fähigkeiten, die Sie aus Ihrer früheren Erfahrung mitgebracht haben und die sich als sehr wichtig erwiesen haben der Erfolg einer verbraucherorientierten Marke?

Dylan: Ja, also, aus dieser Perspektive war das eine völlig unbeschriebene Weste. Das war also Lernen von Grund auf. Ich hatte keine Ahnung, wie man eine Marke aufbaut. Ich habe mir all diese anderen Marken angesehen, die entweder in ähnlichen Branchen tätig sind oder einfach nur Marken, zu denen ich aufgeschaut habe, und ich habe einfach nicht verstanden, wie sie dorthin gekommen sind, wo sie sind. Sie versuchen also, dies auf Papier zu schreiben und einen Plan zusammenzustellen, wie zum Beispiel, wen versuche ich zu erreichen, wie werde ich sie erreichen, und so funktioniert es einfach nicht.

Dylan: Ich habe das im Laufe der Jahre gelernt, und jeder, mit dem ich gesprochen habe, hat dasselbe gesagt, aber am Anfang hat man diese Vorstellung davon, wie die Marke aussehen wird, und die Wahrheit ist, ist jeder Marke, die da draußen ist, hat sich seit ihren Anfängen verzehnfacht, und es ist nie dasselbe Unternehmen. Sie werden die meisten Marken wahrscheinlich nicht einmal von ihrem jetzigen Stand aus erkennen, verglichen mit dem Stand von vielleicht vor ein paar Jahren. Der Grund dafür ist, dass Sie, wenn Sie Ihren Kunden wirklich zuhören, den ersten Kunden, die sich für das interessieren, was Sie tun, auch wenn Sie noch keine Marke etabliert haben, können Sie beginnen, eine Marke um diese Kunden herum zu bilden .

Dylan: Also, das habe ich getan. Im Laufe der Zeit habe ich herausgefunden, wer unser Kundenstamm ist, worauf sie am besten reagieren, und dann hat das die Richtung geprägt, die wir als Marke eingeschlagen haben, und unsere allgemeine Stimmung geprägt. Das war nur ein sich entwickelnder Prozess, es war Lernen. Ich denke das ist bei jeder Marke anders. Ich glaube nicht, dass es einen wahren Weg gibt, das zu tun. Das Wichtigste von Anfang an war jedoch der Versuch, die Menschen zu erreichen, die die gleichen Schmerzpunkte hatten, sie auf das Produkt aufmerksam zu machen, sei es durch Facebook-Anzeigen oder was auch immer, sie dazu zu bringen, das Produkt zu kaufen, ihre zu bekommen Feedback, und verwenden Sie dieses dann, um Ihre Markenstimme einzuwählen. Worauf reagieren die Menschen? Worauf reagieren sie nicht? Und das prägt Ihr Unternehmen, und das ist eben mit der Zeit.

Felix: Richtig, du hast also erwähnt, dass du das Gefühl hast, irgendwann keinen Abschluss zu brauchen, und du denkst, dass du diese Art von Erlaubnis oder Zertifizierung nicht brauchst, um in diese Richtung zu starten. Wie stellen Sie sicher, dass Sie die erforderliche Expertise haben, und zwar vielleicht nicht unbedingt in sich selbst, aber im Unternehmen oder im Gründerteam oder einfach im Team im Allgemeinen, um sicherzustellen, dass Sie im Wesentlichen wissen, was Sie sind? was Sie tun, wenn Sie auf den Markt kommen ... wenn Sie ein Produkt von Grund auf neu entwickeln?

Dylan: Also, ich meine, wenn Sie ein Produkt von Grund auf neu entwickeln, ist es meiner Meinung nach am wichtigsten, einen Hersteller zu finden, der sich auf die nächstmögliche Branche spezialisiert hat. Wenn Sie also eine neue Art von Spandex-Kleidung oder so etwas herstellen, sollten Sie den bestmöglichen Hersteller finden, der bereits sehr ähnliche Produkte herstellt, da sein Designteam und sein Ingenieurteam wissen werden, was es gibt möglich und was nicht. Wenn Sie ihnen also Ihre Skizzen und Ihre Ideen und Sachen bringen, können sie Ihnen sagen: "Das ist machbar. Das ist nicht.", und sie können Ihnen helfen, das richtige herzustellen ... ein herstellbares Produkt und das ist Was ich getan habe.

Dylan: Also, ich hatte meine ersten Skizzen, ich hatte das erste Produkt, das ich wollte, ich hatte sogar ein 3D-Modell, das von einer Firma in New York erstellt wurde. Als ich nach China ging, brachte ich das zu ihnen und arbeitete im Grunde mit ihrem Ingenieurteam zusammen, um ein Produkt zu entwickeln, das tatsächlich herstellbar war. Ich denke, das Wichtigste ist, sich mit einem Hersteller abzustimmen, der weiß, was er tut, denn um ehrlich zu sein, wenn ich nur zu einem zufälligen Hersteller ginge, wie einem Stahlbauunternehmen, das nicht auf meine Branche spezialisiert ist , es wäre ein Albtraum gewesen, sie dazu zu bringen, dieses Produkt herzustellen.

Dylan: Mit der Art und Weise, wie ich es gemacht habe, indem ich jemanden fand, der sehr, sehr eng zusammenpasste, war es ein Kinderspiel. Ich meine, verstehen Sie mich nicht falsch, es hat lange gedauert, und es gab viele verschiedene Designänderungen und solche Sachen, aber soweit sie Ihnen dabei helfen, das Produkt zu erstellen, und was meine Vision und wie angeht Es kam heraus, ich glaube nicht, dass es machbar gewesen wäre, wenn ich nicht jemanden gefunden hätte, der mir sehr nahe stand.

Dylan: Also, wenn Sie Hardware machen, werden Sie jemanden finden wollen, der etwas sehr ähnliches macht, egal was es ist. Es spielt keine Rolle, welches Produkt Sie haben, versuchen Sie einfach, jemanden zu finden, der etwas Ähnliches tut, und dann können sie im Allgemeinen ... sie haben ihre eigenen internen Teams, die Ihnen wirklich helfen können, das zum Leben zu erwecken, und Setzen Sie realistische Erwartungen, was für Ihr Produkt möglich ist und was nicht, wie lange die Herstellung dauern würde, wie hoch die Kosten wären und solche Sachen.

Felix: Richtig, Sie müssen es also nicht unbedingt selbst lernen oder selbst herausfinden oder jemanden einstellen, es ist, wenn sie es sind ... wenn Sie ihre Kunden sind, werden sie geneigt sein, Ihnen dabei zu helfen, sicherzustellen du bist erfolgreich. Sie wollen ihre Zeit nicht in etwas investieren, das nicht sein wird ... um Langlebigkeit zu haben. Sie sind also den ganzen Weg nach China gereist, um sich mit diesen Herstellern zu treffen, und ich denke, dieser Schritt ist manchmal nicht auf dem Radar vieler Unternehmer, wie z aus den USA ans andere Ende der Welt fliegen. Wie notwendig ist es für einen Unternehmer, nach China zu gehen und sich mit Herstellern zu treffen?

Dylan: Traditionell, sagen wir, Sie bestellen 1.000 Einheiten bei Ihrem Hersteller, müssen Sie normalerweise etwa 30 % bis 50 % im Voraus bezahlen, nur um eine Ausgangsbasis herstellen zu lassen, und sobald sie fertig ist, zahlen Sie den Rest auszugleichen, bevor es tatsächlich versendet wird. Ich konnte 10 und 90 aushandeln, was bedeutet, dass ich 10 % im Voraus bezahlt habe und dann 90 % vor dem Versand bezahlt habe. Was das für mich bedeutete, am Anfang haben wir viele Vorbestellungen gemacht, damit ich 10 % sparen konnte, und in den 60 Tagen, die es für die Herstellung gedauert hat, habe ich daran gearbeitet, all diese Einheiten zu verkaufen, und dann habe ich Ich würde dieses Geld verwenden, um die verbleibenden 90 % abzuzahlen, da ich am Anfang nicht die 30 % oder 50 % im Voraus hatte, um in diese Sache zu investieren.

Dylan: Ich sagte ihnen, ich sagte: „Hey, hör zu, wir machen ein paar Probeläufe damit. Wenn ich dir beweisen kann, dass ich das kann, dann machen wir weiter, bis wir zu einem kommen besserer Punkt.", und das tat ich. Jedes Mal, wenn wir diese Vorbestellungen gemacht haben, ist es wirklich gut geworden, und im Laufe der Zeit haben wir das komplett geändert. Jetzt haben wir also eine riesige Kreditlinie, ich muss nicht einmal etwas bezahlen, bis es hier ist, im Lager gelandet ist, und dann habe ich 30 Tage Zeit, um es abzuzahlen.

Dylan: Also, im Laufe der Zeit konnte ich verhandeln, verhandeln, verhandeln, und deshalb konnte unser Geschäft florieren. Wir mussten nie investieren. Wir mussten nie einen Teil des Geschäfts weggeben, und ich glaube nicht, dass ich irgendetwas davon hätte tun können, ohne physisch dorthin zu gehen, uns mit ihnen zu treffen und diese Beziehungen aufzubauen .

Felix: Verstanden, also war der Aufbau der persönlichen Beziehungen der größte Gewinn für dich, weil du das getan hast. Vielleicht stellt sich dann die Frage nach dem Timing. Wie viel von dem Geschäft oder Produkt müssen Sie Ihrer Meinung nach realisieren oder entwickeln, bevor Sie diesen Schritt machen, denn Sie haben vielleicht 10 Ideen, Sie können nicht für jede einzelne nach China fliegen. Woher wissen Sie, wie weit Ihr Geschäft fortgeschritten ist, bevor es sinnvoll ist, sich mit Herstellern zu treffen?

Dylan: Ich bin zuerst nach China gereist, um … In meinen früheren Geschäften war ich bereits in China, also war ich nicht zum ersten Mal dort. An diesem Punkt, als ich zu Besuch ging, ging es darum, ein paar verschiedene Hersteller zu besuchen. Ich wollte nur sehen, wie die Einrichtungen aussahen, mit welcher Art von Kunden sie arbeiteten und solche Sachen. Das war, um herauszufinden, mit wem ich arbeiten wollte. Nachdem ich herausgefunden hatte, mit wem ich zusammenarbeiten würde, besuchte ich es nicht wieder, bis wir an einem Ort waren, an dem wir für die eigentliche Produktion bereit waren. Das Timing dazwischen bestand also im Grunde darin, einen sehr beschissenen Prototypen zu erstellen, an dessen Erstellung ich mit unserem Engineering-Team gearbeitet habe.

Dylan: Also, nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben, die Endform, die wir am Ende für die meisten unserer Produkte verwendet haben, liegt zwischen 25.000 und 30.000 US-Dollar. Die prototypische Form, die ich benutzte, kostete nur 3.000 Dollar. Was sie also taten, war, sie kreierten einfach ein schnörkelloses Design, das mit 16-Unzen-Dosen funktionierte, es erfüllte seinen Zweck, es sah nicht sehr gut aus, aber sie auch ... Ich habe wieder mit ihnen verhandelt. Im Allgemeinen müssen Sie mehr als 1.000 Einheiten bestellen, ich habe 500 Einheiten für unseren ersten Lauf ausgehandelt, also waren es nur ein paar Tausend Investitionen insgesamt.

Dylan: Das habe ich verstanden. Ich habe angefangen, Facebook-Werbung zu schalten. Ich fing an, mit lokalen Brauereien zu sprechen, die 16-Unzen-Dosen verkauften, um zu sehen, ob sie diese für ihre Kunden in ihr Regal stellen würden, und vieles davon tat ich, bevor wir die Produktion tatsächlich abdrückten. Besonders die Zusammenarbeit mit den Brauereien, die … Ich hatte bereits ein paar verschiedene Brauereien, die sich verpflichtet hatten, dies im Grunde in ihren Regalen zu lagern und es ihren Kunden zu zeigen, um ihr Feedback zu den Produkten selbst zu erhalten und zu sehen, ob es etwas ist, was wir wirklich wollten investieren Sie diese große Summe Geld in.

Dylan: Das wird im Allgemeinen Ihr MVP genannt, es ist also das Minimum Viable Product, es beweist das Konzept, bevor Sie in einen großen Produktionslauf gehen oder einen Haufen Geld für ein Produkt verschwenden, das sich möglicherweise nicht verkauft. Also, der einzig wirkliche Weg, das zu tun, ist ... es gibt eigentlich zwei verschiedene Wege. Man erstellt eine wirklich generische Basisversion, die das Hauptkernkonzept übernimmt. In unserem Fall war das also eine 16-Unzen-Dose.

Dylan: Oder Sie können das tun … und wir haben dies für eines unserer anderen Produkte gemacht, wir haben tatsächlich ein digitales Rendering erstellt, und dann haben wir Lifestyle-Bilder und -Sachen mit diesen digitalen Renderings erstellt, und dann haben wir Facebook-Anzeigen dafür geschaltet diese und fuhren sie dann zu einem Launchpad, und von dort aus gaben sie einfach ihre E-Mail-Adresse ein, und im Grunde hieß es: "Wir werden Sie wissen lassen, wenn dies startbereit ist."

Dylan: Also, das war für unseren nächsten Teil, das war der Winesulator, und das war irgendwie dasselbe. Der Zeitplan hier war also, wir begannen mit der Arbeit am minimal lebensfähigen Produkt für den Hopsulator, wir bekamen diese 500 Einheiten, sie waren in etwa zwei Wochen ausverkauft. Ein Konzept hat sich also größtenteils bewährt, das gesamte Feedback, das ich erhalten habe, war großartig, hat auf viele Dinge hingewiesen, von denen ich bereits wusste, dass es sich um Fehler im Design und so handelte, und noch einmal, dies war nur eine generische Version. Wir begannen mit der Arbeit an ... und das war der Zeitpunkt, an dem ich sie wieder besuchte. Dort begann ich mit dem Designteam zusammenzuarbeiten, um das fertige Produkt zu erstellen.

Dylan: Das ursprüngliche Konzept für das Hopsulator Trio bestand also darin, nur 16-Unzen-Dosen zu platzieren. Unser Endprodukt war eigentlich so konzipiert, dass es in 16-Unzen-Dosen und 12-Unzen-Dosen passt, also hat es einen Adapter, und dann haben wir auch einen Deckel geschaffen. Also haben wir dieses Verfahren patentiert, sowohl das Design als auch die Nützlichkeit, aber wir besitzen das Patent auf die Idee, einen Koozie als Trinkgefäß zu verwenden. So kann unser Hopsulator als Bierglas oder als Bierkoozie verwendet werden. Sie können das Getränk tatsächlich direkt hineingießen, und es wird mit einem Deckel geliefert.

Dylan: Um das zu erreichen, haben wir an 12 verschiedenen Variationen davon gearbeitet. Also haben wir Unmengen an Zeit dafür aufgewendet, und wir haben es erst in einem weiteren Jahr auf den Markt gebracht. In der Zwischenzeit wollte ich die Firma nicht einfach schließen. Ich hatte all diese anderen Ideen, an denen ich arbeiten wollte. Also habe ich die einfachste gewählt. Ich traf mich mit ihrem Designteam, ich sagte: "Hier sind alle Dinge, die ich tun möchte, welche wird am billigsten und am einfachsten zu machen sein?", und sie sagten: "The Winesulator."

Dylan: Der Winesulator ist also eine Weinkantine. Es fasst eine volle Flasche Wein und hält sie 24 Stunden lang kalt. Sie sagten im Grunde: "Hey, hör zu, das wird super einfach zu machen sein im Vergleich zu all den anderen Dingen, die du machen willst, und wir werden wieder mit dir an kleinen Mindestbeträgen arbeiten, und wir werden auch 50 % davon kompensieren Formkosten für diese. Wir mögen das wirklich, wir glauben, dass es funktionieren wird. Wir werden 50 % der Formkosten kompensieren." Also für mich war das ein Klacks. Ich sagte: „Okay.“

Dylan: Also arbeiten wir natürlich immer noch am Hopsulator-Design. Ich muss in der Zwischenzeit irgendeine Art von Einnahmen erzielen. Ich kann nicht einfach ... Ich habe damals meine andere Firma geleitet, aber ich habe immer noch keinen Gehaltsscheck bekommen, und ich habe auch viel Geld in BruMate investiert. Dafür habe ich sie 3D-Renderings erstellen lassen, dann habe ich mit einem Designer zusammengearbeitet, um all diese Lifestyle-Bilder erstellen zu lassen, und ich habe mit der Lead-Generierung begonnen, wie ich Ihnen erzählt habe.

Dylan: Ich habe 7.000 E-Mails gesammelt. Wir haben also im August eine Bestellung aufgegeben, sie wurde im November fertiggestellt, es gab einige Probleme, die wir hatten, aber das war für 7.000 Einheiten, und dann haben wir sie im November auf den Markt gebracht. Der 23. November 2016 ist also unser erster echter Produktionsstart. Das waren 7.000 Einheiten, und es war in ungefähr 14 Tagen ausverkauft, in etwa zwei Wochen waren wir komplett ausverkauft.

Dylan: Das lag hauptsächlich an ... Also habe ich kaum Facebook-Werbung geschaltet. Ich glaube, wir haben zusammen vielleicht nur Anzeigen im Wert von 5.000 US-Dollar geschaltet, nachdem wir diese E-Mails gesammelt hatten. Also, diese 7.000 E-Mails, die wir gesammelt hatten, hatten im Grunde eine Konversionsrate von fast 30 %, die letztendlich dazu führte, dass wir von dieser Liste kauften. Für mich war das unser erster richtiger Sieg. Das war, als ich dachte … Wir hatten innerhalb von zwei Wochen Einnahmen von ein paar tausend Dollar auf 250.000 Dollar gebracht und –

Felix: Das ist erstaunlich, also du ... War das der Ansatz, bei dem du das digitale Rendering bekommen hast und du Anzeigen auf die Opt-in-Seite geleitet hast, oder-

Dylan: Ja.

Felix: Okay. Also, wenn Sie ... Ist das ein Ansatz, den Sie heute fortsetzen würden, wenn Sie zukünftige Produkte auf den Markt bringen würden, nur um ein digitales Rendering zu erstellen, und dann Anzeigen zur E-Mail-Anmeldung schalten?

Dylan: Nun, okay, jetzt haben wir ein wirklich cooles Tool, und wir sind eine der wenigen Marken, die ich kenne, die das tun, aber wir haben eine private Facebook-Gruppe mit etwa 7.000 Mitgliedern, und sie gehören uns alle VIP-Kunden, das heißt, sie haben mehr als 250 $ bei uns ausgegeben. Anstatt also Lead-Anzeigen schalten zu müssen, haben wir jetzt im Grunde diese private Gruppe, in der wir diese Renderings posten und sagen: „Hey, was denkst du darüber? Was … gefällt dir, was gefällt dir nicht ?"

Dylan: Also müssen wir so etwas nicht mehr machen. Grundsätzlich können wir unsere 7.000 besten Kunden als Fokusgruppe für jedes Produkt, das wir einführen, jede Farbe, die wir einführen, neue Produktideen, Feedback zum Kundenservice, neue Website verwenden. Was auch immer es ist, sie sind da und ich interagiere auf persönlicher Ebene mit ihnen. Ich habe ein paar Moderatoren in der Gruppe, die ehrlich gesagt nur Angestellte sind, die ich ihnen jeden Monat im Laden gutschreibe, und sie moderieren. Wir haben 7.000 Mitglieder, also ist eine Menge los, aber-

Felix: Ich wollte sagen, für Leute da draußen, die vielleicht keine 7.000 Kunden als Fokusgruppe haben, als Sie diesen anfänglichen Ansatz verfolgten, Leute auf eine Opt-in-Seite zu leiten, und Sie das Produkt auf den Markt brachten und ihnen E-Mails schickten, Wonach haben Sie jedoch gesucht, um festzustellen, ob Sie über das reine digitale Rendern hinausgehen sollten? Haben Sie auf der Anmeldeseite nach einer bestimmten Anzahl von Opt-ins oder einer Conversion-Rate gesucht? Wonach haben Sie gesucht, um zu sagen, dass dahinter ein gewisses Potenzial steckt?

Dylan: Ja, ich war ganz neu bei Facebook-Anzeigen, und ich habe diese selbst geschaltet, also wohlgemerkt, Google-Abschluss hier, ich war hier drüben und habe Blogs und alles andere gegoogelt, Reddit-Posts, was auch immer es war, darüber, wie man generisches Facebook betreibt Anzeigen. Für mich wusste ich nicht viel, und ich würde diese Methode in Zukunft nicht mehr verwenden, also ist es für alle, die zuhören, wahrscheinlich nicht das Beste, aber es ging nur um die Kosten, um die Leute dazu zu bringen Geben Sie ihre E-Mail-Adresse für mich ein. Was ich im Laufe der Zeit gelernt habe, habe ich nur durch Menschen gelernt ... Ich hatte sehr viel Glück damit, Facebook kann oft Leads von geringer Qualität generieren. Sie erhalten also vielleicht 10.000 E-Mails, aber Sie erhalten vielleicht nur eine Konversionsrate von 1 %, 2 %. Wir haben das bei anderen Marken gesehen, die ich kenne.

Dylan: In unserem Fall habe ich 7.000 E-Mails bekommen, und meiner Meinung nach war das ein Gewinn. Das war wie: „Wow, 7.000 Leute stehen hinter diesem Produkt und wollen es kaufen.“, also habe ich 7.000 Einheiten bestellt. Das war die Logik, die ich verwendet habe. Wohlgemerkt, wir hatten zuvor noch nie ein Produkt wie dieses auf den Markt gebracht, also kannte ich die Regeln nicht oder wusste nicht einmal, wonach ich suchen sollte. Für mich war es also so, als würden wir diese bekommen ... Ich glaube, ich habe nur 5.000 oder 6.000 Dollar ausgegeben, um diese 7.000 E-Mails zu bekommen, also war es sehr billig.

Dylan: In Bezug auf das, was ich als gut las, lagen wir weit über dem, was für eine Lead-Generation normal war, und das war in meinen Augen nur ein Gewinn. Würde ich anderen Menschen empfehlen, dasselbe zu tun? Bis zu einem gewissen Grad ist es wie Kickstarter. Die Leute verwenden Kickstarter und Indiegogo, viele von ihnen verwenden 3D-Renderings, und sie verwenden Kickstarter und Indiegogo, um das Konzept zu beweisen, damit sie finanzieren können ... und es ist im Grunde wie eine Vorbestellung, aber Sie finanzieren das Idee, Sie finanzieren die Herstellung, Sie finanzieren das Formen, aber Sie beweisen auch das Konzept. Sie gehen also nicht das Risiko ein, 10.000 Einheiten zu bestellen und dann herauszufinden, wie sie sie später verkaufen können. Sie stellen sicher, dass die Leute das Produkt von Anfang an wirklich wollen.

Dylan: Also, Kickstarter und Indiegogo sind aus meiner Sicht vielleicht die bessere Option. Ich habe mit diesen Plattformen nicht gearbeitet. Meine größte Sache mit ihnen waren nur die Einnahmen, die sie weggenommen haben, ich wollte die Kontrolle darüber haben, und ich wollte ... ich weiß nicht, ich kannte sie einfach nicht und ich war ein bisschen mehr Ich bin mit Facebook-Werbung vertraut, seit ich damit angefangen habe, am Anfang für das Hopsulator Trio und so zu arbeiten. Also, ich habe es einfach so laufen lassen, und es hat funktioniert.

Dylan: Ich persönlich würde es nicht tun, um voranzukommen, nur weil man von diesen oft Leads von geringer Qualität erhält. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

Felix: Macht Sinn.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

Felix: Richtig. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

Dylan: Okay, viele Leute sagen, dass man als Unternehmer ein großes Risiko hat, zu scheitern, und das glaube ich nicht. Ich denke, dass jeder Unternehmer Mikrofehler hat, viele Mikrofehler, die ich sozusagen an Männer vermarkte, das war ein Mikrofehler. Dann haben Sie völlige Misserfolge, das heißt, Sie ignorieren alle Warnzeichen, und Sie sind nur versessen darauf, Werbung für diese eine demografische Gruppe oder was auch immer zu machen, und Sie sind nicht bereit, Ihre Vision zu ändern, obwohl alle Die Zeichen sagen dir, dass du falsch liegst. Da sieht man Menschen katastrophal scheitern.

Dylan: Als Unternehmer denke ich, dass es Ihre Pflicht ist, diese Vision zu haben, an der Vision festzuhalten, aber Sie müssen bereit sein, sich in allem anderen zu drehen. Ich wusste also, dass ich all diese isolierten Getränkebehälter für die Getränke-Community für Erwachsene herstellen wollte, aber ich war fließend, wenn es darum ging, die Richtung in allen anderen Bereichen des Unternehmens zu ändern. Wenn ich also von Kunden Wind bekam, dass wir etwas falsch gemacht haben, oder unsere Daten sagten, dass wir etwas falsch gemacht haben, habe ich sofort versucht herauszufinden, was wir falsch gemacht haben und wie wir es beheben können.

Dylan: Im Laufe der Zeit ... Und das war es, worüber ich ganz am Anfang gesprochen habe, dass Sie die Marke ein paar Jahre nach dem Start nie wiedererkennen werden, wegen dieser kleinen Änderungen, die Sie im Laufe der Zeit ständig vornehmen. und das sieht man bei fast jedem unternehmen. Sie sind völlig anders, weil sie mit der Zeit herausfinden: „Okay, dieses Publikum funktioniert nicht. Dieses Publikum funktioniert. Diese Arten von Visuals funktionieren nicht. Diese Visuals funktionieren. Das ist unsere Zielgruppe , hier ist, was sie sehen.", und mit der Zeit gründest du fast ein Markenbuch.

Dylan: Wir haben ein richtiges Markenbuch, es ist ungefähr 50 Seiten lang, aber es sind all die Dinge, von denen wir wissen, dass die Leute sie an unserem Unternehmen lieben. Diese sind einfach im Laufe der Zeit entstanden, haben nur ... Feedback gehört, ihre Reaktionen eingeschätzt, sich die Daten angesehen, und für uns gestalten wir das so. Man muss nur bereit sein zuzuhören. Ihre Kunden, besonders die Anfänger, werden immer sehr lautstark sein. Sie schicken Ihnen ... Besonders wenn sie wissen, dass Sie ein neues Unternehmen sind, werden sie sich viel offener dafür fühlen, Sie zu kontaktieren und zu sagen: „Hey, ich habe dieses Produkt, ich weiß, es ist neu, es gefällt mir wirklich es, aber hier sind die Dinge, die ich daran nicht mag."

Dylan: Das ist eine Art Produktphase, das ist also das Feedback, auf das Sie hören müssen, um das perfekte Produkt zu entwickeln, aber Sie müssen auch auf den Kunden hören, um zu sehen, wie er auf Ihre Bilder reagiert, ob Es geht nur darum, was Sie auf Instagram oder Facebook posten oder wie Ihre Anzeigen funktionieren, und das spricht nicht direkt mit dem Kunden, sondern vielmehr, wie er mit Ihrer Marke interagiert.

Dylan: Wenn Sie also 10 Dinge auf Instagram posten und sehen, dass ein Post super, super gut läuft und der Rest nicht, schauen Sie sich diesen Post an und sagen Sie: „Okay, was hat dazu geführt, dass alle mit uns interagiert haben? eine viel höhere Skala als bei allem anderen?", und dann nehmen Sie das und versuchen Sie, dies in jedem zukünftigen Beitrag nachzuahmen, den Sie tun. Wenn Sie diese Denkweise in allen Facetten Ihres Unternehmens anwenden können, werden Sie erfolgreich sein.

Dylan: Ich meine, das ist das Einzige, mit dem ich je gesprochen habe, ihr Geschäft hat sich wieder drastisch verändert, und das nur, weil sie bereit sind, sich zu ändern, und sie sind bereit zuzuhören, sie sind bereit Kritik zu ertragen, dass ... eine andere Sache, Sie können sehr bescheiden und offen für die Idee sein, dass das Produkt, mit dem Sie beginnen, nicht das Produkt sein wird, mit dem Sie enden werden, und das ist es auch wahrscheinlich, ehrlich gesagt, nicht sehr gut, und die Leute werden dir das sagen, und du kannst dadurch nicht verletzt werden. Sie müssen verstehen, dass nichts beim ersten Versuch perfekt ist, und der einzige Weg, Perfektion zu erreichen, besteht darin, auf das Kundenfeedback zu hören, um das perfekte Produkt zu entwickeln.

Felix: Verstanden, wenn du also zuhören sagst, bedeutet das manchmal, dass sie dir direkt etwas über E-Mails, Anrufe, Kundensupport erzählen, oder manchmal sind es die Daten wie die Verkäufe, die plötzlich viel einfacher zu bekommen sind, und manchmal sind es einfach viele des Engagements auf Ihrem Posten, und dann liegt es an Ihnen als Unternehmer, zu bestimmen oder abzuleiten, was daran die Dinge zum Laufen gebracht hat. Deckt das die Grundlage dafür ab, wo Sie auf Kunden hören?

Dylan: Ja, sogar Amazon-Rezensionen. Ich weiß, dass viele Leute am Anfang skizzieren, ihr Produkt auf Amazon zu stellen, nur weil sie diese minderwertigen Bewertungen nicht wollen, aber wenn Sie irgendwie vermitteln können, dass es sich um ein neueres Produkt handelt, und Sie Version eins oder Was auch immer, die Leute hinterlassen im Allgemeinen schlechtes Feedback, das ist in Ordnung, denn Sie können ein neues Produkt mit einer anderen SKU veröffentlichen und es Version zwei oder wie auch immer nennen, es ist neu und verbessert, aber Sie können diese Bewertungen verwenden, um zu beurteilen, was die Leute mögen und sie mögen das Produkt nicht. Ich habe genau dasselbe gemacht.

Dylan: Aber auf der anderen Seite, ja, ich meine, Sie sollten … und bei jedem Produkt, das Sie auf den Markt bringen, sollten Sie ein Experte darin sein. Sie sollten die Branche bereits besser kennen als Ihre Kunden. Sie sollten wissen, was sie wollen, aber Sie werden nicht alles wissen. Es ist also Ihre Aufgabe, alles gemeinsam zu betrachten und herauszufinden, was Sie richtig und was falsch machen, und ja, Sie müssen daraus schließen, aber Sie sollten dazu in der Lage sein, wenn Sie wirklich ein Experte in der Branche sind, in der Sie sind ' wieder einarbeiten.

Dylan: Man sollte nicht einfach ein Unternehmen gründen, nur um ein Unternehmen zu gründen. Es sollte etwas sein, für das Sie eine Leidenschaft haben und von dem Sie wissen, denn wenn Ihre Kunden Ihr Produkt besser kennen als Sie, ist das ein Rezept für eine Katastrophe, weil sie Sie nur ständig auseinanderreißen werden. Das ist irgendwie okay, ich meine, wenn Sie in dieser Position sind und ein Unternehmen gegründet oder ein Produkt entwickelt haben, von dem Sie nicht viel wussten, und Ihre Kunden es einfach in Stücke gerissen haben, können Sie das immer noch verwenden Daten. Zum Beispiel: "Okay, ich weiß nicht ... Sie wissen mehr darüber als ich. Ich muss mich umschulen.", aber jetzt können Sie dieses Feedback verwenden.

Felix: Als würde man zurück in die-

Dylan: ... um ein gutes Produkt zu entwickeln und weiter zu lernen.

Felix: Richtig, zurück zum Zuhören und Lernen. Das ist großartig. Also, brumate.com ist die Website, was ... Ich überlasse es Ihnen mit dieser letzten Frage. Was muss in diesem Jahr 2019 passieren, damit Sie das Jahr als Erfolg betrachten können?

Dylan: Letztes Jahr war also eine Art Wachstumsjahr. Damit sind wir von 2 Millionen US-Dollar im Jahr 2017 auf 21 Millionen US-Dollar im Jahr 2018 gestiegen, und das ohne Investitionen. Vieles davon erforderte Dinge wie Shopify Capital-Darlehen, PayPal-Darlehen, all diese verschiedenen Wege, die bereit waren, uns Geld auf der Grundlage unserer historischen Verkaufsdaten anzubieten, wo ein herkömmlicher [Darlehen] dies nicht tun würde, weil wir nicht alt waren genug als Unternehmen, und darunter litt unsere Rentabilität. Wir waren so sehr auf Wachstum fokussiert, dass wir uns nicht wirklich auf Profitabilität konzentrierten.

Dylan: Dieses Jahr geht es um sicheres Wachstum und Rentabilität, und wir führen immer noch neue Tests durch. Wir testen Podcast-Anzeigen und ein paar andere Möglichkeiten, aber für uns geht es darum, die Marke wirklich einzuwählen. Also haben wir gerade eine neue Großhandels-Website für unseren Einzelhandelspartner gestartet, wir versuchen, sie auszubauen. Wir starten eine neue Website auf brumate.com, die viel schneller ist, und haben eine Menge Tests durchgeführt, um die Conversions zu steigern, und wir haben ein Kopierteam eingestellt, um die Texte ständig zu ändern, und so weiter.

Dylan: Also, für uns haben wir einfach diese großartige Marke aufgebaut, wir haben eine riesige Fangemeinde, wir haben großartige Produkte, die am Horizont sind und die bereits auf den Markt gebracht wurden, und jetzt wählen wir einfach alles ein , und versuchen, alles auf den neuesten Stand zu bringen, denn wenn Sie von 2 Millionen auf 20 Millionen Dollar steigen, leidet Ihre Infrastruktur irgendwie. Es gab nur eine Menge Dinge, die wir letztes Jahr nicht gemacht haben, die wir hätten tun sollen.

Dylan: Also, wir wählen alle unsere E-Mails erneut, für unsere E-Mail-Liste, wir überarbeiten unsere Website, wir starten Blogs, wir machen Cocktail-Videos, wir sind interaktiver mit unseren Kunden, wir bauen unsere sozialen Medien aus. Das waren alles Dinge, auf die wir uns letztes Jahr nicht konzentriert haben. Letztes Jahr war wie „Verkaufen, verkaufen, verkaufen“. Dieses Jahr ist das immer noch ein großer Fokus für uns, aber jetzt geht es darum, wirklich diese echte Marke zu schaffen, und ... mit den Kunden, und etwas noch Größeres aufzubauen, denn wenn Sie alles andere um Ihr Unternehmen herum wachsen lassen können, wird Ihr Unternehmen es tun wachsen organisch. Das ist ehrlich gesagt der Plan für dieses Jahr, wir konzentrieren uns einfach wirklich auf diese Dinge.

Felix: Großartig, vielen Dank für deine Zeit, Dylan.

Dylan: Ja. Nein, danke Felix.