So verwandeln Sie Ihr Content-Marketing in eine Verkaufsmaschine

Als Hundebesitzer und Unternehmer hat Trevor Crotts BuddyRest ins Leben gerufen, um hochwertige Matratzen zu entwickeln, die Hunden Halt und Komfort bieten. In dieser Folge von Shopify Masters teilt Trevor Crotts von BuddyRest mit, wie er ein passendes Produkt für den Markt gefunden, überzeugende Inhalte erstellt und seine Gedanken zur Zukunft des E-Commerce geäußert hat.

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• Shop: BuddyRest
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo (Shopify App, Privy (Shopify App)

Testen Sie schnell, um ein passendes Produkt für den Markt zu finden

Felix Thea: Erzählen Sie uns ein bisschen mehr über Ihren Hintergrund und wie Sie dieses Geschäft gestartet haben.

Trevor Crotts: Ich bin seit jungen Jahren Unternehmer. Wir sind Mitte der 2000er Jahre in das eBay-Geschäft eingestiegen und haben mir die Zähne ausgebissen, als ich lernte, wie man online verkauft. Und dann habe ich als Corporate Trainer verschiedene Unternehmen durchlaufen. Was mich wirklich erfüllt hat, war nicht nur das Verkaufen von Produkten, sondern das Unterrichten von Menschen, wie man ein Produkt verkauft. Und ich arbeitete tatsächlich in der Matratzenindustrie für einen der großen Matratzenhersteller, und ich verkaufte und lehrte Leute, wie man diese Produkte verkauft. Ich habe einen großen Hund und ich habe einen Hund, seit ich ein Kind war. Und als Single mit diesem großen Hund ist er mein bester Freund. Sein Name war Buddy und er ist immer noch da. Aber wir sahen, dass ich und ein Freund von mir namens Jordan, der mit mir in der Matratzenindustrie arbeitete, eine Gelegenheit sahen, denn als es für mich an der Zeit war, nach einem Produkt für etwas zu suchen, das Buddy unterstützen würde, weil Ich wusste aus erster Hand, wie wichtig Schlaf war und wie er einen großen Unterschied bei den Kunden gemacht und die Lebensqualität wirklich verbessert hatte. Mir wurde klar, dass es nichts für Hunde gibt.

Es gab einige orthopädische Hundebetten und Memory Foam-Hundebetten, aber keines davon war Memory Foam. Keiner von ihnen war wirklich orthopädisch. Und so sah ich eine Gelegenheit, etwas zu tun, denn als ich diese Forschung durchführte, fanden wir wirklich heraus, dass große Hunde, die oft drei oder vier Jahre oder weniger leben, eine viel kürzere Lebensdauer haben als ihre kleineren Gegenstücke.

Und der Grund sind schmerzhafte Gelenkprobleme. Große Hunde leiden unter schmerzhaften Gelenkproblemen, die der Hauptgrund dafür sind, dass sie im Alter eingeschläfert werden. Die Lebensqualität geht den Berg runter. Mit all dem Wissen und meinem Fachwissen in der Matratzenindustrie sah ich die Gelegenheit, ein Unternehmen zu gründen und etwas für meinen Hund Buddy und die Millionen von Hunden da draußen zu tun, und ihnen auf proaktive Weise die besten Typen zu geben Unterstützung, und deshalb haben wir 2011 BuddyRest gegründet.

Damit haben wir uns entschieden, nicht nur das beste unterstützende Bett auf der Grundlage wissenschaftlicher Prinzipien zu entwickeln, und wenn wir taktile Druckkartierung verwenden, verwenden wir dieselben Technologien und dieselben Materialien wie in der menschlichen Matratzenindustrie. Aber wir haben auch versucht, in jeder Hinsicht das beste Bett zu schaffen. Also ein haltbareres Bett, das länger hält, das weniger gewaschen werden muss, und ein Bett, das in den USA hergestellt wird und hinter dem die Leute stehen könnten. Das haben wir uns also vorgenommen, und damit haben wir wirklich angefangen.

Felix: Hattest du all diese Features von Anfang an oder gab es diese Iterationen beim Originalprodukt?

Trevor: Das Produkt, das wir heute auf dem Markt haben, hat offensichtlich viele Iterationen. Aber ursprünglich wollten wir neu erfinden, was Hundebetten eigentlich sind? Wenn die Leute an ein Hundebett denken, wird es im Allgemeinen als etwas angesehen, das im Ausland hergestellt wird, das billig ist, es stinkt und schmutzig wird, es ein- oder zweimal wäscht, man wirft es weg. Es ist eine Wegwerfmentalität.

Wir suchten nach etwas, das haltbarer sein würde, etwas länger halten und wirklich den Wert bieten würde, von dem wir wussten, dass er da draußen bereitgestellt werden könnte. Also haben wir gleich zu Beginn nach den unterschiedlichen Materialarten gesucht. Was waren die besten Materialien, die wir finden konnten? Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Die meisten Menschen verwenden handelsübliches Nylon, wenn sie ihre Produkte zusammennähen. Wir fanden Kevlarfaden, der in der Verwendung viel teurer war als handelsübliches Nylon, aber an der Naht tatsächlich fünfmal stärker war als jedes andere Hundebett da draußen, und wir wussten, dass dies wirklich zur langfristigen Haltbarkeit beitragen würde

Und wir wussten auch, dass die Herstellung einer hochwertigen amerikanischen Matratze teurer werden würde. Und so mussten wir sicherstellen, dass der Wert aus Kundensicht vorhanden war, und anstatt nur unterstützender und komfortabler zu sein und auch eine proaktive Maßnahme zum Schutz vor langfristigen Gelenkproblemen zu sein, musste es mehr als sein das. Es musste etwas Dauerhaftes sein und etwas, für das die Leute es rechtfertigen konnten, so viel Geld auszugeben. Also haben wir zunächst die besten Materialien gesucht, die wir finden konnten, und wir haben das Produkt wirklich unter dem Gesichtspunkt gebaut, diese Wertversprechen zu erfüllen, und dann haben wir es sozusagen rückentwickelt, soweit wir die richtigen Materialien finden können um diese Bedürfnisse zu erfüllen?

Ich denke oft, wenn es um die Produktentwicklung geht, stellen die Leute das Produkt her und versuchen dann herauszufinden: „Wie kann ich das verkaufen?“ Und ich sage nicht, dass an dieser Strategie etwas falsch ist, aber das ist nicht die Strategie, die wir verfolgen. Wir suchen nach Product-Market-Fit. „Wie können wir ein Produkt verkaufen und wie können wir dann ein Produkt herstellen, das diesen Bedürfnissen wirklich entspricht und diese Probleme wirklich löst?“ Und ich denke, das ist das Wichtigste, was wir verstehen müssen, beginnend mit unseren Hundebetten, aber heute durchdringt alles in unserer Organisation, dass alles lösungsbasiert ist. Wie können wir ein Problem lösen?

Wir sind nicht die Besten, wenn es um die coolen lustigen Schleifen geht, die am Hundehalsband befestigt werden, oder das flauschige, stylische Hundebett mit den neuesten Trends. Wir sind im Lösungsgeschäft tätig. Wir lösen Probleme für Haustiere und Haustiermenschen und bereichern die Bindung zwischen Haustieren und ihren Besitzern. Und genau darauf konzentrieren wir uns, besonders wenn es um die Produktentwicklung geht.

Felix: Woher weißt du, was dieses Versprechen sein soll? Wie finden Sie zunächst heraus, was der Produkt-Markt-Fit ist?

Trevor: Sie können viele verschiedene Produktrecherchen durchführen. Sie können sehen, wie die Konkurrenz da draußen aussieht, Sie können ein Hauptwettbewerbsmatrixsystem ausfüllen und herausfinden, wo Sie hineinpassen.

Aber am Ende des Tages müssen Sie das Produkt einfach auf den Markt bringen und sehen, was der Markt sagt, und sich dann von dort aus anpassen. Ich denke, das ist tatsächlich einer unserer massiven Vorteile, insbesondere für aufstrebende junge Shopify-Unternehmer. Ihr großer Vorteil in diesem Geschäft besteht darin, dass Sie kein großes, langsames Unternehmen sind. Wenn Sie ein Produkt und eine Produktidee haben, können Sie es ziemlich schnell auf den Markt bringen und erhalten eine Antwort.

Und Sie müssen nicht oft einen Container mit Produkten kaufen, Sie müssen nicht sechs Monate bis zu einem Jahr warten, Sie müssen nicht mit viel Inventar stecken bleiben. Wir betrachten dies als einen unserer großen strategischen Vorteile gegenüber vielen unserer Konkurrenten: Wir sind schnell, wir können ein Produkt auf den Markt bringen, wir haben ein eigenes Fotostudio in unserer Einrichtung hier, wir können dieses Produkt bis zum Ende des Tages auf einer unserer Web-Eigenschaften gelistet haben, und wir werden wissen, ob es ein Hit ist oder nicht. Und vielleicht müssen wir unterwegs einige Anpassungen vornehmen. Und wir glauben an Kaizen-Prinzipien und kontinuierliche Verbesserung.

Aber wirklich, das Geheimnis des Erfolgs, denke ich, liegt einfach darin, diese Aufnahmen zu machen. Sie müssen so viele Aufnahmen wie möglich machen. Wir zielen die ganze Zeit auf die Zäune, und um fair zu sein, wir scheitern oft. Der Schlüssel ist, dass wir weiterhin den Schläger schwingen, wir versuchen weiterhin, diesen Homerun zu schlagen.

Felix: Mit wie vielen Produkten hast du eigentlich anfangs versendet?

Trevor: Für uns haben wir mit einem Produkt angefangen, einem Hundebett, und wir haben es zu einer lokalen Show gebracht. Und um ehrlich zu sein, es war ein Chaos. Wir hatten ein Banner mit einer Website hinter uns, die Website funktionierte nicht. Ich war verärgert, weil ich mit diesen Entwicklern telefoniert hatte, die ich eingestellt hatte, sie waren Freiberufler. Ich sagte ihnen, dass dies unser großer Tag ist und es einfach ein Chaos war.

Aber was wir bekommen haben, ist, obwohl wir nicht einmal ein anderes Produkt hatten, um es den Leuten zu verkaufen, aber wir haben eine gewisse Bestätigung von den Kunden bekommen und zumindest ein bisschen Vertrauen, dass die Leute interessiert sind. Und von da an haben wir ein paar Produkte entwickelt, wir haben diese Website schließlich fertig gestellt und etwa einen Monat später haben wir einen Verkauf abgeschlossen. Und ihr Name war Anne Grossman. Ich erinnere mich sehr gut daran, denn Anne Grossman war unsere erste Kundin und sie war auch unsere vierte und fünfte Kundin. Sie kam zurück und kaufte noch ein Bett und noch ein Bett.

Felix: Erinnerst du dich an einige der Änderungen, die du aufgrund dieses ersten Feedbacks am Produkt, am Geschäft oder am Marketing vorgenommen hast?

Trevor: Eines der ersten Dinge, die wir hörten, war, dass unsere Produkte so teuer sind. Und um fair zu sein, wir waren nicht im Geschäft, das billigste Produkt da draußen herzustellen. Wir dachten, okay, wenn wir den Rolls-Royce unter den Hundebetten machen, entschuldigt sich Rolls-Royce wahrscheinlich nicht für ihren Preis.

Vielleicht ist es nicht jedermanns Sache, aber wir dachten wirklich, wenn Sie die Funktionen und Vorteile haben, die wirklich Sinn machen, und Sie es erklären und artikulieren können, so dass die Menschen es verstehen können, ist es eine Investition in die Gesundheit ihres Tieres eine langfristige Investition in die Gesundheit ihres Tieres, die viel einfacher zu verkaufen ist. Und was wir herausgefunden haben, ist, dass, obwohl uns alle gesagt haben, dass niemand Geld für ein solches Hundebett ausgeben wird, vielleicht nicht jeder, aber viele Leute uns das gesagt haben, aber heutzutage geben die Leute 70 bis 90 Dollar für eine Tasche aus von Hundefutter. Manche Leute kochen ihren Hunden sogar jeden Abend ihre eigenen Mahlzeiten.

Aber wenn Sie sich ansehen, was der Markt sagt, ändern sich die Dinge, und manchmal können Sie ein Produkt auf den Markt bringen und kleine Änderungen vornehmen, oder manchmal können Sie ein radikales Produkt auf den Markt bringen. Und manchmal müssen Sie auf den Kundenstamm und die Menschen um Sie herum hören, und manchmal müssen Sie voranschreiten und sehen, ob Sie es selbst ohne sie validieren können.

Und ich denke, das haben wir auch gemacht. Wir haben anfangs viel Feedback bekommen, was den Preis und die Qualität betrifft, und wir haben das definitiv berücksichtigt und berücksichtigt, aber am Ende des Tages haben wir es einem breiteren Publikum zugänglich gemacht und uns wirklich angesehen um es selbst zu bestätigen.

Informieren Sie Kunden und rechtfertigen Sie Ihre Preisgestaltung

Felix: Worauf sollten Sie sich bei Ihrem Marketing konzentrieren, um dem Kunden im Wesentlichen zu zeigen, dass sich die Investition lohnt?

Trevor: Sie müssen den Kunden aufklären, besonders wenn Sie in einem neuen Markt tätig sind oder ein neues Produkt haben. Es spielt keine Rolle, wie großartig das Produkt ist, wenn Sie den Wert für den Kunden nicht artikulieren können, und genauer gesagt, nicht den Wert, sondern den persönlichen Nutzen für diesen Kunden.

Als wir mit BuddyRest anfingen, hatten wir eine Großhandelsstrategie. Wir wollten in Tierhandlungen in den Vereinigten Staaten vertreten sein, und obwohl wir wussten, dass wir das teuerste Hundebett im Regal sein würden, dachten wir, dass wir mit der Innovation, die wir hatten, die Meinung der Menschen wirklich ändern könnten Hundefutter. Und was wir herausgefunden haben, obwohl wir einen gewissen Erfolg hatten, waren wir in den ersten zwei Jahren in 500 Geschäften.

Wir haben herausgefunden, dass die Nachbestellungen nicht da waren. Und als wir wirklich hart dagegen vorgingen, stellten wir fest, dass Teilzeitbeschäftigte im Sommer nicht in der Lage waren, den Wert zu artikulieren, warum jemand das Geld für unser Produkt ausgeben sollte. Wir haben auf der Messe oder im Telefongespräch mit den Ladenbesitzern großartige Arbeit geleistet, und vielleicht könnten die Ladenbesitzer das in gewissem Maße auch tun, aber die Nachbestellungen fanden einfach nicht statt.

Wir erkennen also, dass unser Produkt online viel besser bedient wurde. Und deshalb ist Shopify heutzutage eine großartige Gelegenheit für die Menschen, weil Sie den Kunden im Voraus viel aufklären können, Sie können ihnen viel über das Produkt beibringen und Sie müssen das Marketing auf eine wirklich schöne, knackige Art und Weise betreiben Produktbilder sind groß, und Sie können wirklich einen Weg finden, ihnen das Produkt zu zeigen, und das ist eine wirklich tolle Sache.

Felix: Ja, ich sehe hier, dass du diese Eigenschaften aufgezählt hast: pflegeleicht, wasserdicht, temperaturneutral, antibakteriell. Wie haben Sie gelernt, dass dies die Merkmale sind, die Sie hervorheben und an einer der ersten Stellen platzieren sollten, an denen Ihre Kunden Ihre Produkte sehen?

Trevor: Ich bin ein Hundemensch. Also habe ich geschaut, was wichtig ist, für mich war das Wichtigste der Support. Natürlich möchte ich, dass mein Hund es bequem hat, aber niemand möchte ein stinkendes, stinkendes Hundebett, das er ständig waschen muss. Und die Leute haben es auch satt, Dinge zu kaufen, die nur vorübergehend sind und weggeworfen werden müssen. All diese Dinge zu wissen, mit vielen anderen Menschen zu sprechen und zu bestätigen, dass dies Probleme sind, die jeder beseitigen möchte.

Felix: Du hast jetzt erwähnt, dass du das Produkt zuerst online gestellt hast, wie wolltest du diese ersten frühen Verkäufe erzielen?

Trevor: Wir geben im Voraus viel Geld und CPC aus, und wenn ich sage, viel Geld ausgeben, dann ist es eine Tatsache, dass man als junges Unternehmen nicht viel Geld ausgeben kann. Wenn Sie also wirklich ums Überleben verkaufen, wie wir es in den Anfangsjahren taten, haben Sie nicht viel Geld oder Zeit, um sich langfristig auf SEO und den Aufbau von Blogs zu konzentrieren. Das ist alles super wichtig und ich wünschte, wir hätten uns schon früh mehr darauf konzentriert, aber wir haben buchstäblich Geld in Google AdWords gesteckt und verkauft, um zu überleben.

Wir mussten einen bestimmten Return on Advertising Spend erzielen, damit der Zyklus weiterhin funktioniert. Glücklicherweise haben wir damit einen ziemlich guten Job gemacht. Ich selbst war derjenige, der diese Anzeigen in den frühen Tagen geschaltet hat. Ich habe viel Zeit damit verbracht, herauszufinden, wie man die beste Anzeige schaltet, wie man sie optimiert, und ich bin gerade ein Schüler des Spiels geworden, und das ist es, was jeder tun muss. Da Sie es sich nicht leisten können, sich auf alles zu konzentrieren. Jetzt haben wir alle Informationen der Welt an unseren Fingerspitzen. Es ist eine erstaunliche Gelegenheit, die es noch nie gegeben hat. Also benutze das.

Anstatt den Samstagnachmittag damit zu verbringen, Netflix oder lustige Katzenvideos anzusehen, lernen und lehren Sie sich selbst und werden Sie besser, und wiederholen Sie dies weiter, und ziemlich bald werden Sie ein Meister oder zumindest sehr brauchbar, den Sie dort zurückgeben können. Das haben wir also anfangs hauptsächlich mit PPC gemacht. Im Laufe der Jahre haben wir begonnen, uns mehr auf SEO und soziale Standpunkte zu konzentrieren, und wir haben ein robustes System von Assets und Inhalten aufgebaut, aber in den frühen Tagen war es definitiv Pay-per-Click.

Überzeugendes Content Marketing und nützliche Tools

Felix: Was ist Ihr Ansatz für Content Marketing und SEO, um diese Art von Wachstum zu erzielen?

Trevor: Das Geheimnis besteht wirklich darin, großartige Inhalte zu veröffentlichen. Und das Veröffentlichen großartiger Inhalte bedeutet viele verschiedene Dinge, aber meiner Meinung nach bedeutet es, Inhalte zu veröffentlichen, die für Ihr Publikum relevant sind und die die Leute wirklich lesen möchten, und zu verstehen, wie diese Inhalte zu Geld gemacht werden können. Unser Ziel ist es also, 10 bis 12 Blogs pro Woche zu veröffentlichen, was eine Menge ist. Und das ist ein schweres Ziel.

Wir haben jetzt zahlreiche Eigenschaften. Ich meine, wir haben mit BuddyRest angefangen und wir haben jetzt mehrere verschiedene Marken aufgebaut oder gekauft, die es uns ermöglichen, einen wirklich guten Ansatz für die Heimtierbranche im Allgemeinen zu haben. Aber diese Inhalte nicht einfach nur veröffentlichen, sondern sicherstellen, dass sie von hoher Qualität sind. Google will offensichtlich die relevantesten Suchergebnisse liefern. Und so müssen Sie darüber nachdenken, seien Sie nicht nur Keyword-Stuffing, werfen Sie nicht nur zufällige Artikel, die niemand lesen möchte.

Die andere Sache, die ich irgendwie beängstigend finde, ist, dass KI heutzutage in der Lage ist zu schreiben, und das wird immer besser und besser werden. Und deshalb denke ich, dass wir uns jetzt mehr denn je wirklich darauf konzentrieren müssen, unsere eigenen Inhalte zu legitimieren, Leute zu suchen, die von hoher Qualität und Experten in bestimmten Bereichen sind, und wirklich einen Burggraben gegen diese KI-Störung aufzubauen.

Und wenn Sie das alles getan haben und großartige Inhalte und großartigen Traffic haben, dann müssen Sie sich wirklich darauf konzentrieren, wie ich diesen Top-of-the-Funnel-Traffic erreiche und sie tiefer in den Trichter bringe. Und so machen wir einige kostenlose Muster, wir machen viele Bleimagnete, und wir schauen uns einfach an, wie wir diese Kunden langfristig pflegen, weil wir immer an den lebenslangen Wert des Kunden denken und nicht nur versuchen, das zu erreichen Transaktion heute, was ein bisschen anders ist als das, worüber ich gesprochen habe, als wir mit BuddyRest angefangen haben und verkauft haben, um Tag für Tag zu überleben.

Felix: Was ist das Content-Marketing-System, das Sie erstellt haben?

Trevor: Nun, das erste, was ich vorschlagen würde, wäre, sich ein paar Tools zu besorgen. Ich meine, Werkzeuge sind am Anfang ziemlich schwierig, weil sie offensichtlich eine Investition sind. Schreiben Sie nicht nur Artikel, von denen Sie glauben, dass die Leute sie lesen wollen. Führen Sie die Keyword-Recherche durch. Moz ist großartig. Wir mögen SEMrush hier. Wir führen die Keyword-Recherche durch und finden heraus, für welche Möglichkeiten ein Ranking besteht. Denn Sie könnten die besten Inhalte der Welt veröffentlichen, aber wenn Ihre Domain-Autorität schrecklich ist und ein wichtiger Akteur an diesen Inhalten sitzt, werden Sie dieses Ei nicht knacken. Es ist also sehr wichtig zu wissen, wo Sie Ihre Schlachten auswählen müssen.

Manchmal sehe ich Dinge wie bei kleineren Unternehmen, die kann man nicht einfach auf offenem Feld bekämpfen. Wir müssen hier einen kleinen Guerillakrieg führen. Und die Art und Weise, wie wir das tun, ist, dass Sie diese Tools verwenden, um herauszufinden, wo diese Keyword-Möglichkeiten waren, vielleicht hat es nicht den besten Verkehr, aber wenn Sie 10 oder 15 dieser Plätze abholen können, können Sie sich Ihren Weg in eine Art Moneyball bahnen wirklich etwas anständigen Verkehr bekommen.

Der erste Schritt besteht darin, die Tools zu besorgen, die richtigen Schlüsselwörter zu finden und sich dann darauf zu konzentrieren, diese Inhalte um diese Schlüsselwörter herum aufzubauen, aber sicherzustellen, dass es nicht nur um die Schlüsselwörter geht, sondern um großartige Inhalte, die die Leute lesen möchten. Zweitens würde ich sagen, ist definitiv herauszufinden, was wir damit machen, sobald wir diesen Verkehr haben, um auf das zurückzukommen, was ich vorher gesagt habe. Denn wenn ein Kunde nur ein paar Sätze liest und dann von Ihrer Website abspringt, ist er nicht wirklich ein Kunde.

Sie sind nur jemand, der auf Ihrer Website ist und gegangen ist, und Sie werden ihn nie wieder sehen. Wie erfassen wir also diesen Datenverkehr? Wie bringen wir sie in eine Art Workflow? Wie ernähren wir sie? Darauf müssen Sie sich wirklich konzentrieren.

Felix: Wie nimmst du jemanden, der gerade als Besucher auf deine Seite kommt, und bindet ihn mit der Zeit in deine Art Marketing-Funnel ein, damit du ihn schließlich zu einem Kunden machen kannst?

Trevor: Ich denke, das Wort, das wir hier oft verwenden, ist überzeugend. Heutzutage gibt es so viele Inhalte, dass man sich von der Masse abheben muss, es muss überzeugend sein. Der Lead-Magnet wäre also, ob Infografik oder Whitepaper, was auch immer es ist, es muss überzeugend sein und auf die tatsächliche Seite zugeschnitten sein, auf der sich die Leute befinden.

Wenn wir also einen Lead-Magneten über den Umgang mit Arthritis bei Hunden haben, der aber nur auf einer Seite aufgetaucht ist, die darüber spricht, worauf Sie bei Ihrem neuen Welpen achten sollten, passt er wirklich nicht zu dieser Zielgruppe. Es ist also sehr wichtig zu verstehen, wofür das Publikum da ist. Die Customer Journey verstehen, was ihre Absicht ist, wonach sie suchen. Und oft möchten sie nichts kaufen, also müssen Sie sich nicht darauf konzentrieren, ihnen ständig etwas zu verkaufen.

Anstatt immer zu versuchen, die Vordertür mit einer Verkaufsbotschaft oder einem Mangel einzutreten, ist es manchmal besser, einfach durch die Seitentür zu gehen, einen Teller aus dem Schrank zu nehmen und sich zum Abendessen hinzusetzen. Es ist eine etwas alberne Analogie, aber eigentlich geht es darum, dass Sie der kluge Freund sein wollen, den sie um Rat fragen, und nicht der aufdringliche Verkäufer.

Und wenn Sie einen Weg finden, sie auf ihrer Reise zu begleiten und ihnen auf ihrem Weg mit Informationen zu helfen und ihnen im Voraus viel Wert zu bieten, wenn die Zeit für ihre Bedürfnisse gekommen ist und sie etwas kaufen möchten, dann sind Sie es. Sie werden die erste Person sein, an die sie sich wenden, und Sie werden direkt neben ihnen sitzen und ihnen alles verkaufen, was sie kaufen müssen.

Die Reise des Käufers, nachdem er seine E-Mail-Adresse angegeben hat

Felix: Sobald Sie die E-Mail-Adresse von jemandem über den kostenlosen Versand plus oder eine andere Art von inhaltsbasiertem Lead-Magnet haben, was senden Sie ihm per E-Mail? Was ist dieser Teil des Marketing-Trichters, sobald Sie ihre E-Mail haben?

Trevor: Sie müssen also verstehen, was die Absicht war, als sie auf die Seite kamen. Kamen sie über PPC oder nur über die organische Google-Suche? Und sobald Sie das verstanden haben und ihre E-Mails erfasst haben, können Sie sie von dort aus so weit nach unten segmentieren, bis Sie verstehen, welche Art von Nachricht an sie gesendet werden soll. Im Allgemeinen möchten wir den langfristigen Wert des Leads fördern und nicht nur versuchen, ihn ständig zu verkaufen.

Eine Sache, die meiner Meinung nach wirklich gut funktioniert, ist, einen Mehrwert bieten zu können und zu sagen, hey, das hat Sie interessiert, es gibt noch einige andere Dinge, die Sie interessieren könnten, und dann, fast als nachträglicher Einfall, PS, wir führen einen Verkauf durch heute auf dieses Produkt, das Sie interessieren könnte, mit 30 % Rabatt. Das ist eine schöne subtile Art, beide Strategien zu kombinieren und trotzdem verkaufen zu können, denn so sehr wir auch darüber reden wollen, Wert zu liefern und nicht zu aufdringlich zu sein, am Ende des Tages wollen wir alle Dollar in die Kasse stecken.

Felix: Was sind die Tools, um zu verfolgen, woher Ihre Kunden kommen, damit Sie Ihre Kunden segmentieren können?

Trevor: Aus unserer Sicht ist Klaviyo meiner Meinung nach das beste E-Mail-Unternehmen, das es gibt. Es ist großartig, diese Beziehungen zu skalieren und wirklich personalisierten Wert zu liefern. Das Problem mit Klaviyo für viele Unternehmen ist, dass es viel teurer ist.

Aber wenn Sie bereit sind, eine Investition und E-Mail-Marketing als Teil von etwas zu tätigen, das für Sie effektiv ist, dann denke ich definitiv, dass Sie auf diesen Zug aufspringen sollten, denn es macht definitiv einen großen Unterschied für uns. Das Koppeln von Klaviyo mit Privy hat wirklich gut funktioniert. Privy bietet vom Standpunkt der Popups und so weiter viele der gleichen Funktionen wie Klaviyo, aber es ist nur viel robuster mit einigen der Designaspekte und einigen der wichtigen A/B-Tests.

Zusätzlich zu diesen beiden Kanälen sind wir natürlich große Fans vieler Shopify-Apps, die wir verwenden, oder der Bold-Apps, großer Fan von denen für unseren gesamten Stack. Abgesehen davon sind dies die wichtigsten Kernprodukte, die wir täglich verwenden.

Felix: Wenn es um Ihre Website geht, was sind einige der Seiten hier, auf denen Sie die meiste Zeit mit A/B-Tests und Optimierung verbringen?

Trevor: Ich denke, die wichtigste Seite ist definitiv die Zielseite, die durch bezahlten Traffic entsteht. Aber um auf das zurückzukommen, was ich zuvor über die Kaizen-Prinzipien erwähnt habe, können wir immer optimieren, immer verbessern.

Die Landing Pages sind für uns super wichtig. Von den PPC-Sachen würde ich in erster Linie sagen, dass Sie, nur weil Sie für diesen Verkehr bezahlen, sicherstellen müssen, dass Sie eine überzeugende Botschaft haben, die den Wert Ihres Produkts auf einzigartige Weise zum Ausdruck bringt, wenn er ankommt das erhöht ihren wahrgenommenen Wert und bringt sie dazu, das Produkt sofort kaufen zu wollen.

Ich denke, zweitrangig wäre natürlich, dass die Homepage ziemlich wichtig ist. Das schauen sich viele gerne an, aber die Landingpages auf den Blogs, die Blogs zeigen zu können und dort auch Produkte richtig einzustreuen, das ist super wichtig.

Und nicht nur wahllos Produkte dort reinstellen, sondern Produkte da reinstellen und wenn möglich, inklusive Sternebewertungen für Social Proof und auch Verkaufspreise. Wenn Sie in der Lage sind, das von Ihnen verwendete Programm einzusetzen, wenn Sie in der Lage sind, Durchstreichungen zu erstellen und den Verkaufspreis anzuzeigen, ist das meiner Meinung nach auch aus taktischer Sicht sehr wertvoll, was heute jemandem helfen könnte.

Felix: Diese Landingpages, sind das die Produktseiten oder etwas spezialisierteres?

Trevor: Das hängt von der Käuferabsicht und dem eingehenden Verkehr ab. Was ich meine, ist unsere Seite Warum BuddyRest. Es wird wirklich artikulieren, wer wir sind, was wir tun, warum wir anders sind, warum sie unser Produkt kaufen sollten, und dann führt es sie auf die Customer Journey bis hin zur Auswahl eines Produkts von dort aus.

Das ist etwas, das je nachdem, was Sie sich ansehen, eine oder fünf oder sechs verschiedene Optionen sein kann, weil wir ständig versuchen, es zu optimieren. Das ist das und wirklich, das ändert das ziemlich.

Felix: Verstanden. Sie lenken also viel Verkehr auf eine Seite, die über das Wertversprechen von Funktionen Ihres Produkts spricht?

Trevor: Aus bezahlter Sicht konzentrieren wir unsere meiste Energie darauf. Als wir anfingen, hat sich meiner Meinung nach in den letzten sieben, acht Jahren viel verändert, aber als wir anfingen, haben wir den gesamten Verkehr auf unsere Homepage gelegt, was meiner Meinung nach ein häufiger Fehler für Neulinge ist, dass Sie denken, dass Ihre Homepage das tun muss den ganzen Verkauf machen.

Wirklich, ich denke, die Homepage dient der Navigation, der Validierung. Es ist nicht unbedingt die Hauptverkaufsseite. Daher würde ich definitiv empfehlen, eine Zielseite zu haben, die wirklich kuratiert und auf diese Zielgruppe zugeschnitten ist, je nachdem, was ihre Absichten sind. Wenn sie also hereinkommen, um eine bestimmte Art von Produkt zu kaufen, und Sie glauben, dass es basierend auf dem Avatar oder der Kundenrecherche, die Sie durchgeführt haben, Hot Buttons gibt oder dass diese für sie wirklich wichtig sind Features im Vergleich zu diesen Features, müssen Sie diese Features wirklich hervorheben, anstatt über alles zu sprechen.

Und auf der anderen Seite brauchen Sie eine zweite Zielseite, die sich auf die anderen Funktionen konzentriert, denn was wirklich zählt, sind nicht nur die Funktionen, sondern die Funktionen und wie sie auf einzigartige Weise mit den Vorteilen verknüpft sind.

Felix: Sobald sie es auf diese „Warum BuddyRest“-Seite geschafft haben, was ist der Call-to-Action von diesen Seiten?

Trevor: Nun, das kommt darauf an. Wir tun ein paar verschiedene Dinge auf der Seite Why BuddyRest. Letztendlich wollen wir sie in ein Produkt bringen, aber wir wollen sie nicht in das falsche Produkt bringen. Je nachdem, welche Art von Herausforderung sie haben, hängt es davon ab, wohin die Customer Journey sie als nächstes führt, denn einige Leute werden nach einem unserer kauresistenteren Produkte suchen, vielleicht haben sie einen Hund, der unter irgendeiner Art von Angst leidet, oder ein Welpe ist, und deshalb suchen sie nach etwas, das im Laufe der Zeit hält.

Vielleicht ist es jemand, der nach diesem orthopädischen Bett sucht, vielleicht hat er einen Hund, der Schmerzen hat, oder einen älteren Hund. Und je nachdem, was das ist, wird es sie auch auf eine andere Reise mitnehmen. Oftmals ist der Versuch, den richtigen Weg für sie zu finden, wirklich der Schlüssel. Wir machen also viele verschiedene Aufrufe zum Handeln, wollen Sie sich alle Betten ansehen? Suchen Sie nach Betten, die für zusätzliche Haltbarkeit ausgelegt sind und kau- und kratzfest sind? Benötigen Sie mehr Aufklärung, was bei der Auswahl eines Hundebettes sehr hilfreich ist? Dafür haben wir einen Aufruf zum Handeln.

Und oft geht es darum, eine Kombination aus sozialem Beweis und Validierung zu haben und sie dann in die Kategorie einzuordnen, die am sinnvollsten ist.

Tipps für Mitunternehmer und Gedanken zur Zukunft

Felix: Welche Tipps hast du für Unternehmer, die zu perfektionistisch sind und eher so denken sollten, wo erledigt besser ist?

Trevor: Leider gewinnt oft nicht das beste Produkt. Wir haben es in unserem eigenen Geschäft millionenfach gesehen, weil wir jetzt eine Menge Konkurrenz mit Fälschungen und billigen Imitaten haben. Und speziell wie zum Beispiel bei Amazon, manchmal nur diese zu haben ... das beste Produkt wird nicht gut genug sein.

Und ich werde Ihnen früh sagen, als wir den Wettbewerbsvorteil hatten, die einzigen auf dem Markt zu sein, wird ein großartiges Produkt viele Mängel abdecken, sei es aus logistischer Sicht, Sie können liefern pünktlich, aber am Ende des Tages müssen Sie in der Lage sein, schnell umzusetzen, schnell innovativ zu sein und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Wenn Sie das nicht können, während Sie an diesem perfekten Produkt arbeiten, das vielleicht nie das Licht der Welt erblickt. Ihre Konkurrenz hat Ihnen bereits massiv Marktanteile abgenommen.

Mein Vorschlag wäre also, finden Sie Leute in Ihrer Nähe, die keine Perfektionisten sind, die Sie vielleicht delegieren können, weil ich mir nicht so sicher bin, ich denke, dass es oft in uns verwurzelt ist. Finden Sie Leute, an die Sie delegieren können, die ausführen können, und lassen Sie sie ihr Ding machen. Kein Mikromanagement. In unserer Organisation suchen wir nach Leuten, denen wir eine Richtung weisen können und denen wir das Was und Warum sagen können, und vielleicht nicht genau das Wie, aber diesen Hügel dort drüben müssen wir aus diesem Grund nehmen und gehen und gehen Sie finden selbst heraus, wie sie dorthin gelangen.

Das ist die Art von Menschen, die wir schätzen, und das ist die Art von Menschen, die Dinge ausführen und erledigen. Und wenn Sie ein Perfektionist sind, empfehle ich Ihnen dringend, einige dieser Leute zu finden und sie um sich herum zu platzieren.

Felix: Was siehst du als die Zukunft des E-Commerce oder worauf freust du dich?

Trevor: E-Commerce ist derzeit eine wirklich interessante Landschaft. Es ist super spannend, ein Teil davon zu sein. Offensichtlich fühlen sich mehr Menschen als je zuvor beim Online-Shopping wohl. Und wir sind immer auf der Suche nach Möglichkeiten und Technologien, die dazu beitragen, die Konversionsraten zu erhöhen und die Benutzererfahrung der Kunden zu verbessern.

Eine Sache, auf die ich mich sehr freue, ist die 3D-Modellierung. Ich denke, die 3D-Modellierung wird eine der großen Möglichkeiten sein, besonders in den nächsten ein oder zwei Jahren, Shopify fängt gerade erst an, die Spitze des Eisbergs zu kratzen. Eine Sache, an der wir beteiligt sind, ist, dass ich tatsächlich ein separates Unternehmen habe, das eine Joint-Venture-Partnerschaft mit einem Unternehmen in Deutschland ist. Das deutsche Unternehmen heißt Scanblue und verfügt über eine wirklich erstaunliche Technologie, die in der Lage ist, jedes Produkt zu nehmen und ein hochwertiges 3D-Modell davon in großem Maßstab zu erstellen.

Die Qualität ist beispiellos, die Kosten sind erschwinglich und Sie können wirklich vollständige Kataloge erstellen. Und so arbeiten wir mit ihnen zusammen, da wir eine Firma namens ScanShop haben, und Sie können tatsächlich mehr Informationen darüber unter scanshop.us erfahren, wo wir eine ihrer hochwertigen Maschinen haben, die in den Vereinigten Staaten landet, es wird die einzige sein eins seiner Art. Und wir können Produkte nehmen, sie in das 3D-Modell scannen und das ins Internet stellen. Das ist superspannend, weil es die Lücke zwischen dem Online-Shopping und dem Einkaufen in einem Geschäft schließen wird, weil Sie das Produkt jetzt aus erster Hand sehen und den gesamten Zugriff aktivieren können.

Viele Menschen haben die 3D-Modelle bereits gesehen. Das ist wirklich cool für uns, wie auf buddyrest.com und einigen unserer Produkte, Sie können es sogar in AR auf Ihrem Telefon ablegen und sehen, wie unser Bett im Wohnzimmer aussieht, und hilft bei der Kaufentscheidung. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.