Was ist klein, juckend und ein Multimillionen-Dollar-Mittel wert?

Nur wenige Menschen verstehen die Angst vor Mückenstichen besser als Mütter aus Florida.

Als die sechs Monate alte Tochter von Kelley Higney schwere Reaktionen auf Insektenstiche in der Gegend erlebte, versuchte sie jedes Mittel auf dem Markt ohne Erfolg. Durch Zufall stieß sie auf etwas, das funktionierte: ein Saugwerkzeug, das Insektenspeichel und -gift extrahiert, um die Auswirkungen von Bissen zu lindern. Zusammen mit ihrer Mutter, Elle McAllister, schuf das Duo die inzwischen zum Kult gewordene Lieblingsproduktlinie Bug Bite Thing. In dieser Episode von Shopify Masters teilt Kelley ihre Strategie hinter dem Sammeln Tausender positiver Rezensionen, Geo-Targeting von Social-Media-Anzeigen und was nach diesem denkwürdigen Shark Tank-Auftritt geschah.

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Notizen anzeigen

• Shop: Bug Bite Thing
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: Empfehlung (Shopify App)

Vom Unternehmerfieber gebissen werden

Felix: Du hast dieses Produkt ursprünglich für deine Tochter gemacht, richtig? Erzählen Sie uns mehr darüber. Woher kam die Idee?

Kelley: Ich habe einen großen Schritt gemacht. Ich hatte 2013 ein Stellenangebot. Wir zogen von Kalifornien nach Südflorida. Ich hatte damals eine kleine Tochter. Sie war sechs Monate alt, und als wir hierher zogen, hatten wir nicht damit gerechnet, wie schlimm das Mückenproblem war. Wenn ich schlecht sage, meine ich, dass es unsere Lebensqualität vollständig beeinträchtigt hat. Ich habe die Natur um jeden Preis gemieden. Meine Tochter bekam einen Mückenstich und sie reagierte so heftig, dass es zu einer Blase von der Größe eines Golfballs wurde, Schmerzen, Juckreiz, Schwellung.

Wir waren gerade ausgezogen und mieden sofort die Natur. Sie bekam Hautinfektionen, ich litt. Ich fing an zu recherchieren. Welche Produkte waren auf dem Markt erhältlich? Ich habe jede rezeptfreie Creme ausprobiert. Ich habe alle Hausmittel ausprobiert. Ich habe auf Pinterest nach Hausmitteln gesucht, wie man Mückenstiche verhindert, wie man Mückenstiche lindert. Nichts funktionierte.

Ich bin auf ein wenig bekanntes Werkzeug gestoßen, das über einige industrielle Erste-Hilfe-Kästen im Ausland verkauft wurde. Es würde einen Saugmechanismus verwenden, um den Reizstoff zu entfernen, so dass Ihr Körper aufhört, die unangenehmen Symptome wie Juckreiz, Schwellung und Stechen zu produzieren. Es ist der Reizstoff, auf den Sie reagieren. Die Prämisse hinter dem Tool war, dass Sie den Reizstoff entfernen, damit Ihr Körper keine Reaktion mehr hervorruft.

Ich habe eine bestellt, ohne viel darüber nachzudenken, weil ich seit einem Jahr leide und nichts, was hier verfügbar ist, funktioniert. Ironischerweise bekam ich einen Mückenstich, als ich zu meinem Briefkasten ging, um ihn zu holen, also versuchte ich es. Ich war sprachlos. Der ganze Juckreiz, die Schwellung, der Schmerz verschwand innerhalb von 30 Sekunden einfach. Und ich dachte: „Was zum Teufel? Warum ist das nicht hier?“

"Wenn dieses Produkt mir so sehr hilft und meiner Tochter so sehr hilft, muss es andere Eltern geben, die die Gültigkeit dieses Produkts finden würden, oder andere leidende Menschen, die es brauchen."

Ich habe noch etwas recherchiert, um herauszufinden, warum. Wenn dieses Produkt mir so sehr hilft und meiner Tochter so sehr hilft, muss es andere Eltern geben, die die Gültigkeit in diesem Produkt finden würden, oder andere leidende Menschen, die es brauchen. Ich konnte den Hersteller ausfindig machen und wir haben uns zusammengetan. Ich habe das Produkt Bug Bite Thing gebrandet. Ich wollte hier in den USA starten. So bin ich auf das Produkt gestoßen und habe angefangen, es zu verkaufen.

Felix: Wie bist du von „das ist ein Problem“ zu „ich werde ein Unternehmen aufbauen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen“ gekommen? Sie haben einen unternehmerischen Hintergrund?

Kelley: Eigentlich komme ich aus einer langen Reihe von Unternehmern. Meine Großmutter war Unternehmerin. Meine Mutter ist Unternehmerin. Sie hat ein Import/Export-Unternehmen namens AC Kerman. Es besteht seit 30 Jahren. Ich bin buchstäblich in einem Büro aufgewachsen. Ich fing an, Telefone zu beantworten, seit ich sprechen konnte. Ich reichte Papierkram ein. Bis ich 10 war, konnte ich alle UPS/FedEx-Lkw und alle Namen von ihnen erkennen. Ich hatte immer dieses Unternehmergen in mir. Das verdanke ich meiner Mutter sehr. Meine Denkweise über Dinge ist ganz anders, als viele Leute denken.

Ich versuche immer herauszufinden, wie ich die Dinge zu einem Gewinn/Gewinn machen kann. Dafür gab es ein Produkt auf dem Markt, das erstaunlich funktionierte. Es war wenig bekannt, und ich war eine Mutter, die sah, wie es all die Schmerzen und Leiden meines Kindes wegnahm, und es wirkte auf mich. Warum sollte ich nicht versuchen zu sehen, ob es einen Bedarf dafür gibt? Damit begann die Reise.

Testen eines Konzepts in Ihrer eigenen Community

Felix: Es scheint, als hätten Sie Ihr Hintergrund und Ihre Erziehung in vielerlei Hinsicht auf dieses Geschäft vorbereitet. Wie, glauben Sie, hat Sie das beeinflusst, durchzuhalten?

Kelley: Ich dachte immer wieder: "Warum ist das nicht hier?" Weil es bei mir funktioniert hat. Der nächste Schritt war ehrlich gesagt, dass ich damit begann, es im Feld zu testen. Ich hatte ein Werkzeug, und wir sind in Südflorida, also sind Mückenstiche hier draußen ein großes Problem. Ich hatte viele Testpersonen. Dies war sogar noch bevor ich meine erste Ladung echten Inventars bestellt hatte. Ich rede vom Vorverkauf. Ich habe nur den Markt getestet, um zu sehen, ob Interesse besteht. Ich war eine Mutter. Ich arbeitete, meine Tochter war im Kindergarten und ich dachte nicht daran, ein neues Unternehmen zu gründen. Es kam zu mir, und ich konnte nicht aus meinem Kopf gehen. Ich dachte immer wieder: "Wenn mir das so sehr helfen könnte ..." Ich litt. Meine Tochter nahm Antibiotika, weil sie Hautinfektionen bekommen würde, und ich hasse das.

„Ich konnte nicht aus dem Kopf gehen. Ich habe davon geträumt. Ich habe ununterbrochen darüber nachgedacht. Ich wusste nur, dass ich es allen anderen, die leiden, zur Verfügung stellen musste.“

Es musste andere Eltern geben. Nachdem ich mit anderen Müttern und Eltern in meiner eigenen Gemeinde gesprochen hatte, gab es eine große Nachfrage nach einer chemikalienfreien Lösung für dieses Problem. Ich konnte nicht aus meinem Kopf gehen. Ich habe davon geträumt. Ich habe ununterbrochen darüber nachgedacht. Ich wusste nur, dass ich es allen anderen, die litten, zur Verfügung stellen musste.

Felix: Wie sind Sie während des gesamten Entwicklungsprozesses vorgegangen, um das Produkt zu validieren und potenzielles Verbraucherfeedback einzuholen?

Kelley: Bevor ich unsere erste Ladung Inventar gekauft habe – bevor ich Vollgas geben wollte – habe ich viel Marktforschung in der Vorschule betrieben, weil ich dort war. Meine Tochter war dabei. Es waren andere Mütter und Eltern da. Ich habe gerade mit der Vorschule selbst gesprochen, es gab Kinder, die täglich in die Schwesternstation kamen und Creme auftragen mussten, weil sie von einer Krankenschwester verabreicht werden musste, weil Chemikalien darin waren. Ich würde fragen: "Was benutzt ihr Jungs?" Jeder benutzte genau dasselbe, was weder bei ihm noch bei mir funktionierte. Sie mussten immer wieder Cremes auftragen, weil Sie im Wesentlichen das Problem maskieren. Du kommst nicht an die Wurzel des Problems.

Wenn ein Insekt Sie beißt oder sticht, injiziert es seinen Speichel oder sein Gift unter die Hautoberfläche. Es ist Ihr eigener Körper, der auf diesen Reizstoff reagiert, der diese Symptome verursacht. Eine Creme betäubt also im Wesentlichen nur diese Symptome. Dein Körper muss seinen Lauf nehmen. Unser Produkt entfernt den Reizstoff, sodass Ihr Körper diese Symptome gar nicht erst hervorruft. Es ist ein Game Changer für viele Menschen, die wirklich schwere Reaktionen auf Mückenstiche bekommen, weil Sie es entfernen, bevor sie so schlimm werden, dass Sie antibiotische Cremes und ähnliches bekommen müssen.

Felix: Es ist interessant, weil ich nie gedacht hätte , dass es eine andere Lösung für den Insektenstich-Zyklus geben könnte, bei der man eine Creme aufträgt und die Reaktion stoppt, bevor sie überhaupt auftritt.

Kelley: Ich bin entschlossen, dies zur ersten Lösung zu machen, denn warum sollten wir nicht versuchen, die Option zu machen, die effektiver ist, die Wissenschaft dahinter hat, klinische Tests, warum sollten wir nicht versuchen, das als erstes zu versuchen? zur Methode? Abgesehen von dem Versuch, immer und immer wieder Cremes und Chemikalien auf Kinder und sich selbst aufzutragen?

Der Weg zu 30.000 positiven Bewertungen auf Amazon

Felix: Als du den Bedarf auf dem Markt erkannt hast, bist du zum Hersteller gegangen, was vielleicht nicht der stereotype erste Schritt ist, zu dem die meisten Menschen gehen. Erzählen Sie uns von diesem Prozess.

Kelley: Es ist ganz einfach. Wir haben sie aufgespürt und im Wesentlichen aufgeschlagen. Ich erklärte, wie schockiert ich war, dass dies nicht hier in den Vereinigten Staaten war. Wie ich das Gefühl hatte, dass alle Eltern dieses Werkzeug haben sollten, mit dem sie ihre Kinder entlasten können. Jeder, der Zeit draußen genießt, brauchte dieses Produkt. Wir haben uns komplett angeglichen. Mein Hintergrund durch die Unternehmen meiner Mutter und mein früheres Unternehmertum liegen im Marketing. Ich habe ein echtes Talent für Marketing, ich liebe es, auf Verbraucherebene zu gehen. Ich bin Verbraucher. Ich stelle unsere Kunden immer an die erste Stelle.

Er hat meine Vision gesehen und mir eine Chance gegeben. Wir hatten einen unterschriebenen Vertrag. Im Grunde war mein erster Vertrag nur für die Vereinigten Staaten. Es waren exklusive Vertriebsrechte für das erste Jahr. Dies war mein allererster Vertrag, bevor wir unsere Zahlen erreichten. Im Wesentlichen bestellte ich meine erste Charge Inventar und begann mit dem Verkauf. Ich habe es Bug Bite Thing gebrandmarkt, und dann habe ich es auf den Markt gebracht. Ironischerweise habe ich direkt in meinem eigenen Garten beim Vorschul-Backverkauf meiner Tochter angefangen.

Felix: Ich denke, viele neue Unternehmer lassen sich zum ersten Mal von Herstellern einschüchtern. Was war Ihre Strategie für diese Gespräche? Wie sahen sie aus?

Kelley: Wenn Sie meine ehrliche Meinung wollen, es war meine Leidenschaft, die durchkam. Bis heute bin ich auf einer Mission, denn dieses Produkt ist ein Game Changer. An diesem Punkt haben wir Millionen von Menschen, die Produkte in ihren Händen halten. Allein auf Amazon gibt es 30.000 positive Bewertungen. Wir sind das meistverkaufte Produkt bei Amazon zur Linderung von Insektenstichen.

„Ich bin auf einer Mission, denn dieses Produkt verändert die Spielregeln. An diesem Punkt haben wir Millionen von Menschen, die Produkte in ihren Händen halten.“

Ich brauchte nur Leute, die wissen, dass es existiert. Diese Denkweise hat in unserer Fabrik wirklich Anklang gefunden, und er hat von Anfang an an uns geglaubt. Wir sind seit drei Jahren am Ende und haben uns für globale Vertriebsrechte vollständig mit ihnen zusammengetan. Erst in diesem Jahr starten wir in 25 Ländern. Sie verkaufen in ihrer Zentrale keine OEM-Produkte mehr. Sie haben es zum Hauptquartier von Bug Bite Thing in Europa umgebaut. Wir sind in den USA und jetzt in Europa. Wir packen die Welt weltweit an, um dies zu einem bekannten Namen zu machen.

Felix: Und alles begann damit, es vor Ort zu verkaufen. Die Nachfrage war schon da, bevor es Online-Verkäufe gab.

Kelly: Ja. Basis. Als ich meine erste Charge Inventar bestellte, begann ich buchstäblich in meinem eigenen Garten. Ich fing an, bei Kuchenverkäufen zu verkaufen, und dort bekam ich einen guten Teil des Verbraucherfeedbacks zur Gültigkeit des Produkts. Leute kamen zu mir und sagten, sie würden es bei Bienenstichen und Wespen und roten Ameisen verwenden. Dass ich an ihrem Kind gearbeitet habe, das jahrelang gelitten hatte. Bei meinem Kind war es genau das gleiche. Antibiotische Cremes und elende Nächte mit Aufwachen und Juckreiz und nichts, was ihren Kindern Erleichterung verschafft.

Als ich anfing zu verkaufen, erkannte ich schnell, dass unser Produkt fast zu einem Impulsartikel wurde, als die Leute erkannten, was es ist und was es bewirkt. Ich könnte die Wissenschaft dahinter erklären. Dann waren die Leute bereit, ihm eine Chance zu geben. Da habe ich angefangen.

Aufklärung potenzieller Kunden mit einer Geld-zurück-Garantie

Felix: Hast du in den frühen Phasen der Markttests entscheidendes Feedback erhalten, das letztendlich den Produktentwicklungsprozess beeinflusst hat?

Kelley: Mir wurde sehr schnell klar, dass ich nach ein paar Backverkäufen meinen Kundenstamm erschöpft hatte. Jetzt musste ich herausfinden, wie ich das online bringen kann, indem ich sie persönlich bei Backverkäufen verkaufe, und zu sehen, ob es eine noch größere Nachfrage nach unserem Produkt gibt.

Felix: Sie haben erwähnt, dass Sie verstehen müssen, wie Ihre Kunden auf Ihr Produkt reagieren, um eine effektive Marketingstrategie entwickeln zu können. Können Sie uns mehr darüber erzählen?

Kelley: Es bedeutet alles. Gleich als ich anfing, sie persönlich zu verkaufen, erkannte ich die Skepsis, die von den Leuten durch die Fragen, die gestellt wurden, ausging. Das wird auf keinen Fall funktionieren. Wenn es funktionieren würde, wäre es bereits hier. So etwas Einfaches kann nicht funktionieren. Es gab keine Zeugnisse darauf, es gab keine Glaubwürdigkeit. Das war das negative Feedback, von dem ich sofort wusste, dass ich herausfinden musste, wie ich es überwinden konnte, als ich über E-Commerce startete.

Eines der ersten Dinge, die ich getan habe, war, dass unser Produkt eine 100% Geld-zurück-Garantie hat. Ich wusste, sobald die Leute es benutzten und sie erkannten, was es war, wie es funktionierte, und sie es zum ersten Mal benutzten, wusste ich, dass sie 10 weiteren Leuten davon erzählen würden. Das Hindernis war, wie ich diese erste Person dazu bringe, es auszuprobieren, zu testen und jetzt Teil der Bug Bite Thing-Familie zu werden, aber dann 10 weiteren Leuten davon zu erzählen.

Das war meine Strategie vom ersten Tag an. Ich hatte nicht viel Geld, um in Marketing zu investieren. Alles war Basis. Als ich den Sprung von der Kündigung meines Jobs bei meiner Mutter zum Vollzeit-Start von Bug Bite Thing schaffte – das war, nachdem ich die Tests auf den Messen durchgeführt hatte – und ich wusste, dass ich online gehen wollte, drehte ich das irgendwie um schalten. Am Ende verkauften wir unser Haus und zogen in ein Mietshaus, und das zahlte sich für unsere erste Ladung Inventar aus.

Ich habe angefangen, mir Social Media Marketing selbst beizubringen, weil ich am Anfang nicht die Mittel hatte, um in eine Agentur zu investieren. Es gab eine Menge herauszufinden, nachdem ich die Gültigkeit meines Produkts beweisen konnte. Dass es eine Nachfrage gab, dass es ein Interesse gab, dass die Leute darauf reagierten.

Sie verkauft ihr Haus und geht bei Bug Bite Thing aufs Ganze

Felix: Es kommt selten vor, dass Menschen so fest an ihr Geschäft glauben, dass sie bereit sind, ihr Haus zu verkaufen und darauf zu wetten. Was hat Sie so zuversichtlich gemacht, so All-in zu gehen? Wann wussten Sie, dass Sie bereit waren, alles zu setzen?

Kelley: Als ich anfing, mich von Eltern auf dem Parkplatz aufspüren zu lassen, um Produkte außerhalb des Kuchenverkaufs zu kaufen. Da wusste ich, dass es eine Nachfrage nach meinem Produkt gab. Es wuchs durch Mundpropaganda nur in meinem eigenen Garten. Ich hatte Leute, die mich buchstäblich auf dem Parkplatz trafen. Ich habe meine Shopify-App für das Kassensystem (Point of Sale) heruntergeladen und nahm buchstäblich Bestellungen aus dem Kofferraum meines Autos entgegen, um Bug Bite Things zu verkaufen.

„Ich fing an, mich von Eltern auf dem Parkplatz ausfindig machen zu lassen, um Produkte außerhalb des Kuchenverkaufs zu kaufen. Da wusste ich, dass es eine Nachfrage nach meinem Produkt gab.“

So wusste ich, dass es eine Nachfrage gab. Wenn ich das, was ich getan habe, auf eine kleinere Ebene bringen und es ins Digitale übertragen und auf einer größeren Ebene veröffentlichen könnte, war ich überzeugt, dass es die gleiche Reaktion geben würde.

Felix: Du hattest eine 100 % Geld-zurück-Garantie. Gab es noch etwas, das Sie in Ihre Marketingstrategie eingebaut haben, um die Leute dazu zu bringen, das Produkt einfach auszuprobieren, um zu sehen, wie gut es ist?

Kelley: Am Anfang habe ich die Leute angefleht, es zu versuchen, und gesagt: "Wenn es nicht funktioniert, gib es mir zurück, und ich gebe dir dein Geld zurück." Das habe ich buchstäblich am Anfang gemacht. Ich hatte genug Leute, die das Produkt ausprobierten und am Ende 10 weiteren Leuten davon erzählten, dass es durch Mundpropaganda wie ein Lauffeuer zu wachsen begann.

Felix: Du hast viele tolle Reviews. Gab es etwas Besonderes, das Sie – abgesehen davon, ein überlegenes Produkt zu haben – getan haben, um diese Art von sozialem Beweis zu fördern und zu fördern?

Kelley: Meine wichtigste Marketingstrategie besteht darin, echte Testimonials und Geschichten über unser Produkt wiederzuverwenden. Das ist alles was ich mache. Ich verkaufe unser Produkt nie. Ich möchte nie, dass sich die Leute unter Druck gesetzt fühlen, unser Produkt zu kaufen, denn das war es am Anfang nicht für mich. Ich habe wirklich versucht, Erleichterung für meine Tochter zu finden. Ich möchte, dass Eltern und andere Menschen, die wirklich leiden, es einfach versuchen. Weil ich Beweise habe. Es funktioniert bei genügend Leuten, und die Testimonials, wenn man sie durchliest, sagen nicht: „Es funktioniert.“ Es ist wie: „Sie verändern das Leben. Wo war das mein ganzes Leben?“

„Meine wichtigste Marketingstrategie besteht darin, echte Testimonials und Geschichten über unser Produkt wiederzuverwenden. Das ist alles, was ich tue. Ich verkaufe unser Produkt nie.“

Wir haben Kinderkrebsärzte, die sich auf unser Produkt beziehen. Es gibt etwas in der Chemotherapie, das Kinder anfälliger für Mückenstiche macht. Die Chemikalien können riskant sein. Wir sind eine chemikalienfreie Option, die wir anderen Menschen anbieten. Es fühlt sich großartig an, so vielen Menschen gleichzeitig zu helfen.

Es ging nie wirklich darum, das Produkt zu verkaufen. Verbraucher sind schlau, sie können Authentizität erkennen. Ich wollte sie nie zu irgendetwas austricksen. Ich war von Anfang an immer ehrlich.

Kundenbewertungen für Ihre Marketingstrategie optimieren

Felix: Auf welche Weise verwenden Sie diese Rezensionen und Rückmeldungen neu? Wie bauen Sie das in Ihre Marketingstrategie ein?

Kelley: Wir haben eine ganze soziale Strategie, bei der wir Testimonials wiederverwenden. Wir haben die Shopify Review App auf unserer Website installiert. Das schafft eine Menge SEO rund um unser Produkt. Wenn Leute nach „Funktioniert das Bug Bite Thing“ suchen, werden Shopify-Rezensionen direkt angezeigt, um dem entgegenzuwirken. Der Verbraucher ist schlau. Sie wissen in diesem Stadium, ob es sich um gefälschte Bewertungen handelt oder nicht. Indem es den Leuten diese 100%ige Geld-zurück-Garantie gibt, nimmt es einfach das Rätselraten über das Produkt. Ich versuche nicht, etwas zu verkaufen, ich versuche, den Menschen Erleichterung zu verschaffen.

Felix: Was hast du getan, um diese Bewertungen in deinen Inhalten zu optimieren? Kannst du uns ein bisschen mehr darüber erzählen?

Kelley: Sie einfach in Werbeinhalte umzuwandeln. Wir verwenden viele benutzergenerierte Inhalte, die wir kombinieren, um die Sichtweisen mehrerer Personen auf unser Produkt zu präsentieren. Es geht wirklich nur darum, es überall anzuzeigen. Überall dort, wo wir eine lebensverändernde Situation oder ein Szenario oder etwas wirklich Wirkungsvolles präsentieren können.

"Lesen Sie sich die Erfahrungsberichte durch. Das ist alles, wozu ich die Leute ermutige."

Ein Beispiel wäre: Jemand wurde von drei Bienen an einer Stelle gestochen und benutzte unser Produkt und hatte keine Reaktion. Zuvor gaben sie uns ein Beispiel, bei dem sie einen Bienenstich hatten und in die Notaufnahme mussten. Es sind solche Sachen, die reinkommen. Es ist so beeindruckend für eine Marke, dass ein Verbraucher das liest. Wenn wir potenziellen Kunden die Erfahrungen anderer Menschen mitteilen könnten, hilft dies nicht nur dabei, das Wort zu verbreiten, sondern gibt anderen Menschen ein Werkzeug an die Hand, das ihnen helfen kann, sich zu entspannen und keine Schmerzen zu haben und Arztbesuche zu vermeiden. Lesen Sie die Erfahrungsberichte durch. Das ist alles, wozu ich die Leute ermutige. Du zeigst nur das wahre Leben. Es fühlt sich gut an. Noch einmal, wir brauchen nur Leute, die wissen, was unser Produkt ist und dass es existiert, und ich denke, dass wir dabei einen ziemlich guten Job machen.

Entdecken Sie Ihre Zielgruppe und vermarkten Sie sie an mehrere demografische Gruppen

Felix: Du hattest erwähnt, dass deine Zielgruppe männliche Naturburschen sind. Sie waren überrascht, als Sie herausfanden, dass dem nicht ganz so war. Erzählen Sie uns von dieser Entdeckungsreise Ihrer Zielgruppen.

Kelley: Ehrlich gesagt, als ich auf digital umgestiegen bin. Ich habe alle Verbraucher-Feedbacks aus der Vorschule. Wir rocken und rollen, ich habe Leute, die mich aufspüren. Dann kam die Frage: Wie soll ich dieses Ding online starten? Ich fing an, mir grundlegende Social-Media-Kurse beizubringen. Ich fing an, gezieltes Marketing zu betreiben. In meinem Kopf wählte ich eine demografische Gruppe aus. Ich dachte, dass die männlichen Outdoor-Männer, die Zeit mit Angeln, Camping oder Wandern verbringen, die erste demografische Gruppe sein würden, die ich online wirklich hart treffen würde.

Obwohl sie nach wie vor ein großer Teil unseres Marktes sind, war die Skepsis, die mir begegnete, als ich dies auf den Markt brachte, um 180 Grad rückläufig zu der Reaktion, die ich erhielt, als ich in der Lage war, persönlich zu verkaufen und darüber zu sprechen. Ich wusste, dass ich ein Problem hatte. Da gab es eine große Trennung. Ich musste es auswählen. Da fing ich an zu sagen: „Okay, was hat mir beim Kuchenverkauf und auf dem Parkplatz wirklich geholfen? Wer war mein Kunde?“ Sie waren alle Mütter. Sie waren alle Mütter, die ihre Männer dazu brachten, es zu benutzen, oder die ihre Kinder dazu brachten, es zu benutzen, die litten. Die ihren Freundinnen davon erzählten, die ihren Familienmitgliedern davon erzählten.

Ich habe meine soziale Strategie wieder auf Mütter umgestellt, genau wie ich. Fast augenblicklich sah ich die Abzweigung. Der Verkehr und alles begann in die richtige Richtung zu gehen.

Felix: Es ist lustig, dass die Antwort so einfach ist, aber oft konzentrieren wir uns so auf vielleicht etwas anderes, dass wir aus den Augen verlieren, was bereits funktioniert.

Kelley: Wie einfach wäre es gewesen, trotz all der Schluckaufe, auf die ich gestoßen bin, einfach zu sagen: „Weißt du was? Das wird nicht funktionieren. Ich kann kein Geld mehr investieren. Ich kann nicht investieren Zeit." Davon gab es am Anfang viel. Herauszufinden, wie man das wirklich herausfindet. Es war die Rückmeldung. Das sage ich in jedem Interview, in dem ich bin. Das Feedback war das, was mich wirklich motiviert und angetrieben hat, denn am Ende des Tages habe ich dieses Produkt gegründet, weil ich mit all diesen anderen im selben Boot saß. Ich litt. Meine Tochter litt. Es beeinflusste unser Leben buchstäblich täglich. Es gibt viele andere Menschen auf der ganzen Welt, die genau im selben Boot sitzen wie wir.

Felix: Haben Sie Änderungen an Marketing, Branding usw. vorgenommen, um mehrere Demografien zu bedienen? Wie Sie sagten, gehören Naturmenschen immer noch zu Ihrer Zielgruppe.

Kelley: Vieles davon war Testen. Ich meine, wir sind bei Paketversion Nummer fünf. Jetzt auf Einzelhandelsebene. Auch hier schreibe ich unseren Kunden gut. Wenn Sie Ihren Kunden zuhören, sagen sie Ihnen, wie Sie Ihr Geschäft führen sollen. In gewisser Weise. Sie erzählen Ihnen die nächsten Produkte, die sie wollen, die Modifikationen, womit sie zufrieden sind, womit sie unzufrieden sind. Sie erzählen Ihnen von ihrer Skepsis, sie erzählen Ihnen, was sie dazu gebracht hat, das Produkt zu kaufen. Sie sind Ihr Schlüssel, genau dort. Wenn Sie Ihre eigenen Kunden herausfinden und entschlüsseln können, was ihnen in den Kopf kommt, um daraus einen Gewinn/Gewinn zu machen, dann werden Sie erfolgreich sein. Das haben wir von Anfang an gemacht. Wir hören unseren Kunden zu.

„Wenn Sie Ihren Kunden zuhören, sagen sie Ihnen, wie Sie Ihr Geschäft führen sollen. In gewisser Weise sagen sie Ihnen, welche Produkte sie als nächstes wünschen, welche Änderungen sie vornehmen, womit sie zufrieden sind und womit sie unzufrieden sind.“

Felix: Du hast erwähnt, dass du auf Version fünf der Verpackung bist. Können Sie uns mehr darüber erzählen? Welche Art von Änderungen haben Sie im Laufe der Zeit vorgenommen, um einige davon anzugehen?

Kelley: Dieses Jahr ist ein großes Jahr für Bug Bite Thing. Wir werden dieses Jahr in 25.000 Einzelhandelsgeschäften starten. Von Wal-Mart über Lowe's und Home Depot bis hin zu CVS. Davor hatten wir Verpackungsprobleme. Unser Produkt ist neu auf dem Markt, also ist unser Produkt nicht nur neu auf dem Markt, es ist auch ein neues Konzept. Genau wie Sie zuvor im Interview gesagt haben, wenn Sie an einen Insektenstich denken, geht Ihr Gehirn nicht einmal zu einer anderen Alternative. Sie glauben nicht einmal, dass es eine andere Option gibt. Du gehst in den Laden und kaufst eine Creme, um sie aufzutragen und einwirken zu lassen.

Dieses Jahr wird unser Produkt überall sein und ich denke, es wird wirklich interessant zu sehen, was mit Bug Bite Thing passiert. In den vergangenen Jahren haben wir aufgrund des Feedbacks, das wir erhalten haben, mit unserer Verpackung komplett in einer Schachtel begonnen. Stellen Sie es sich wie eine Creme vor. Es ist komplett versteckt, es ist hinter einer Kiste. Obwohl wir „Saugwerkzeug zur Linderung von Insektenstichen“ ausgerufen haben, gehen die Leute nicht dorthin, wenn sie in ein Geschäft gehen und eine Creme sehen, und dann sehen sie etwas Ähnliches im Regal. Sie halten es für eine Alternative.

Wir sind gescheitert, würde ich sagen, im ersten Jahr, in dem wir im Einzelhandel gestartet sind. Ich war mit den Ergebnissen nicht zufrieden. Ich führe das darauf zurück, dass wir nicht genug Aufklärung über unser Produkt haben. Eines der Dinge, die wir getan haben – und das haben wir getan, seit wir unsere Verpackungen in den letzten Jahren überarbeitet haben – ist, dass wir jetzt vermarkten und die Leute in die Läden fahren, zusätzlich zur Aufklärung.

Ich habe ein Programm, das wir Retail Target Marketing genannt haben. Im Wesentlichen arbeiten wir mit den Käufern dieser großen Kaufhäuser zusammen und erstellen ein maßgeschneidertes Programm. Es handelt sich lediglich um Geo-Targeting um bestimmte Standorte herum, um die Menschen in den Einzelhandelsgeschäften, die unser Produkt führen werden, wirklich aufzuklären. Was unser Produkt ist, was es tut und wo sie es kaufen können. Die Zusammenarbeit damit hat uns wirklich geholfen, uns auf Einzelhandelsebene durchzusetzen.

Leben nach Shark Tank Ruhm

Felix: Bildung scheint also eine entscheidende Komponente Ihrer Marketingstrategie zu sein, wie gehen Sie bei der Aufklärung potenzieller Kunden vor?

Kelley: Nur durch Werbung. Wir haben viele Bildungsanzeigen herausgebracht. Was unser Produkt ist, was es tut, die Wissenschaft hinter dem Produkt und dann, wo sie es kaufen können. Es ist eine Mischung aus Dingen. Ich weiß nicht, ob Sie es wissen, wir sind eine Shark Tank-Firma. Wir hatten die Chance, 2019 in Shark Tank vorgestellt zu werden. Das lag an meinem Marketing. Ich bin Autodidakt, und am Ende fiel es einem Produzenten bei Shark Tank auf, und sie machten mich ausfindig und ermutigten mich, für die Show vorzuspielen.

Es passiert jetzt eine ganze Reihe von Dingen, die meiner Meinung nach den Erfolg von Bug Bite Thing vorantreiben. Wir haben die Shark-Tank-Gültigkeit, wir haben Einzelhandel, wir haben internationales Geschehen, wir haben soziale Medien, wir haben E-Commerce. Wir verzweigen uns, wo immer wir können. Wir sind derzeit in 52 vertreten und vertreiben in 25 Ländern.

Letztes Jahr hatten wir so viel Wachstum. Vor der Ausstrahlung von Shark Tank rannte ich in mein Haus. Ich hatte zwei Angestellte. Es waren sehr kleine Kartoffeln. Als wir auf Shark Tank ausgestrahlt wurden, mussten wir sehr schnell handeln. Wir sind in eine 5.000 Quadratmeter große Anlage umgezogen. Wir sind darüber hinausgewachsen, also sind wir in eine 10.000 Quadratmeter große Einrichtung gezogen. Wir haben jetzt über 30 Mitarbeiter, das alles in etwas mehr als einem Jahr. Wir mussten alles sehr schnell herausfinden und unser Bestes geben.

Felix: Nun, da Sie im letzten Jahr ein ziemlich massives Wachstum erlebt haben, was sind einige der täglichen Herausforderungen, die Bug Bit Thing durchmacht?

Kelley: Ehrlich gesagt sind die Herausforderungen, denen wir gegenüberstehen, die Aufklärung rund um das Produkt. Das ist immer noch etwas, das im Vordergrund steht. Der größte Teil unserer Aufmerksamkeit für das Marketing besteht darin, die Menschen darüber aufzuklären, was unser Produkt ist, die Wissenschaft hinter unserem Produkt und dass es existiert. Das war eine Herausforderung. Mit dem Wachstum und der Nachfrage mit Bestandsanforderungen Schritt halten. Besonders das Navigieren durch all das während COVID. Das war eine wirklich große Herausforderung für uns, denn auf diesem Niveau produzieren wir sie millionenfach, also muss man planen.

„Die Herausforderungen, vor denen wir stehen, sind die Aufklärung rund um das Produkt. Das steht immer noch im Vordergrund.“

Das war eine Herausforderung, aber wir haben dieses Jahr alles in Ordnung gebracht. Wir sind letztes Jahr auf einige Inventarprobleme gestoßen, denen wir dieses Jahr voraus sind, also wird das gut sein. Es sind nur Wachstumsschmerzen. Ganz am Anfang standen wir vor der Herausforderung, herauszufinden, wer die richtige demografische Gruppe in den sozialen Medien ist. Das war die große Veränderung von der Ausrichtung auf männliche Outdoor-Männer zu meiner Rückkehr zu meiner Basis, wo dies begonnen hat. Es passiert viel gleichzeitig, und es gibt nur eine begrenzte Anzahl von Stunden an einem Tag, und es gibt nur eine begrenzte Anzahl von Menschen, die Sie an einem Tag trainieren können. Also ja, das würde ich sagen.

Kundenerlebnis: Der Schlüssel zur Skalierung Ihres Unternehmens

Felix: Wenn es darum geht, potenzielle Kunden aufzuklären, wie stellen Sie fest, was sie brauchen, bevor sie kaufen wollen?

Kelley: Das ist eine großartige Frage, und darauf habe ich keine Antwort. Ich musste viel testen. Zurück zu dem, dem wir als Unternehmen treu bleiben: Unsere Verbrauchererfahrung steht für uns immer an erster Stelle. Von ihrer ersten Interaktion, von der Anhörung über unser Produkt, über die Bestellung auf unserer Website, den Erhalt bis hin zur Bewertung. Alles ist kundenorientiert. Wenn Sie sich nur auf Ihre Kunden konzentrieren und ihnen zuhören, erhalten Sie mehr Einblick, als Sie denken. Vergessen Sie nicht, auf Ihre eigenen Kunden zu hören, und oft geben sie Ihnen das, was Sie brauchen, um sich zu drehen oder die Richtung zu ändern.

"Vergessen Sie nicht, auf Ihre eigenen Kunden zu hören, und oft geben sie Ihnen das, was Sie brauchen, um sich zu drehen oder die Richtung zu ändern."

Felix: Wie nutzen Sie das Affiliate-Marketing-Programm, um Ihr Geschäft auszubauen?

Kelly: Ja. Wir haben unser eigenes Affiliate-Marketing-Programm erstellt. Ich habe das an der Basis gemacht. Unsere Kunden sind für mich fast wie eine Familie geworden. Wir behandeln alle so, als wären sie ein Teil davon. Egal, ob Sie nur ein Kunde sind, der es zum ersten Mal verwendet hat und 10 weiteren Personen davon erzählen möchte, oder Sie ein Influencer mit einem großen Publikum sind, von dem Sie das Gefühl haben, dass Sie die Menschen über chemikalienfrei aufklären möchten Lösung, die besser ist, können Sie an unserem Programm teilnehmen.

Wir arbeiten an einem Treueprogramm für Kunden. Ich glaube, es gibt ein integriertes Drittanbieterprogramm namens Refersion, das wir verwenden. Das ist im Wesentlichen Tracking, damit wir nachverfolgen können, ob ein Verkauf über einen Link getätigt wurde, den einer unserer Influencer dort veröffentlicht hat.

Wir bringen unseren Influencern und unseren Partnern immer bei, und wer auch immer wir damit zu tun haben, wird über Bug Bite Thing dasselbe sagen, dass sie das Produkt nicht verkaufen müssen. Wir wollen nicht, dass Leute das Produkt verkaufen, denn das sind wir nicht. Wir müssen die Leute nur darüber aufklären, was unser Produkt ist, was es tut, dass es existiert und wie viele andere Menschen durch das Produkt Linderung erfahren. Dann sichern wir es mit dieser 100% Geld-zurück-Garantie ab, damit es kein Risiko gibt, es auszuprobieren.

Felix: Welche anderen wichtigen Dinge tut Bug Bite Thing, um das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern?

Kelley: Wir machen es immer noch. Das werden wir tun, solange Bug Bite Thing existiert. Wir bringen ständig neue Dinge auf den Markt. Wir haben gerade eine Live-Chat-Funktion eingeführt, um interaktiver mit unseren Kunden zu sein. Unsere Website ist auf unsere Kunden ausgerichtet. Wir halten das Banner auf unserer Website oft auf dem neuesten Stand, damit die Leute wissen, dass wir da sind, dass wir relevant sind. Wir haben eine Telefonnummer. Sie können zum Telefon greifen und uns anrufen. Wir haben hier ein Team, das bereit ist, Ihre Fragen zu beantworten oder Ihnen bei der Bestellung zu helfen.

„Ihre Kunden treiben Ihr Produkt voran und sie treiben Ihr Geschäft voran. Es ist entscheidend, sich auf allen Ebenen um sie zu kümmern.“

Ich bin in einem Familienunternehmen aufgewachsen, kenne es also nicht anders. Vielleicht bin ich nur naiv, aber unsere Kunden treiben unser Produkt voran, und sie treiben unser Geschäft voran. Es ist wichtig, sich auf allen Ebenen um sie zu kümmern und sicherzustellen, dass ihre Erfahrung die beste ist.

Felix: Welche Änderungen haben Sie im Laufe der Jahre speziell an der Website vorgenommen, um das Kundenerlebnis zu verbessern?

Kelley: Nun, das Wunderbare an Shopify ist, dass es mit Ihrem Unternehmen wachsen kann. Lassen Sie mich Ihnen das sagen. Meine erste Shopify-Webseite war schrecklich. Ich habe es selbst gemacht, aber es hat trotzdem funktioniert. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.