Erstellen Sie Blog-Produkte, die sich verkaufen 4: Bepreisen Sie Ihr Produkt

Diese Gastserie stammt von Greg McFarlane von Control Your Cash.

Wenn Sie zu spät zu dieser Party kommen, haben wir die letzten Wochen damit verbracht, Möglichkeiten zur Monetarisierung Ihres Blogs in einer Zeit zu prüfen, in der die Leser ihren Geldbeutel knapper halten als je zuvor.

Natürlich können Sie mit dem Verkauf von Anzeigen Geld verdienen, wenn Ihnen nur der Umsatz am Herzen liegt. Jede Linkfarm kann das Gleiche tun. Aber durch die Ausweitung seines Blogs auf verschiedene Medien kann ein fleißiger Blogger Produkte erstellen und verkaufen, die kein anderer kopieren kann.

Der Prozess, den wir bisher durchlaufen haben, war ziemlich unkompliziert. Bewerten Sie zunächst kalt, was Ihr Blog auszeichnet. (Wenn die Antwort etwas anderes als „Nichts“ oder „Ich weiß nicht“ lautet, fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort.)

Erstellen Sie als Nächstes etwas, das mit Ihrem Blog und Ihrem Stil identifizierbar ist – eine Videovorlesungsreihe, E-Books, Online-Kurse, persönliches Coaching, Podcasts usw. Planen Sie die erforderliche Zeit für die Erstellung Ihrer Produkte ein, planen Sie weit genug im Voraus, damit Ihr Blog kurzfristig nicht beeinträchtigt wird, testen Sie Ihre Produkte auf dem Markt und stellen Sie sie dann zum Verkauf bereit. Könnte nicht einfacher sein, oder?

Genau an diesem Punkt werden viele angehende Unternehmer mit der harten Wahrheit des Marktes konfrontiert: Sie geben dem Produkt einen Dollar-Betrag an.

Wie viel sollten Sie verlangen?

Dies soll nicht zu einer Wirtschaftslektion auf Universitätsniveau werden, aber die knifflige Sache besteht darin, einen Preis festzulegen, der den Umsatz maximiert . Natürlich können Sie Ihr E-Book für 10 Cent verkaufen und theoretisch ein möglichst breites Publikum erreichen. Aber wenn Sie das Dreifache des Preises verlangen und trotzdem die Hälfte Ihres Publikums behalten könnten, wäre das nicht sinnvoller?

Idealerweise tun Sie dies, um einen Gewinn zu erzielen, was nicht unbedingt dasselbe bedeutet wie die Erzielung möglichst hoher Einnahmen. Sie müssen auch Ihre Ausgaben einkalkulieren. Ansonsten ist dies nur ein Zeitvertreib oder ein Eitelkeitsprojekt. Die Herstellung von Produkten erfordert sicherlich Zeit und erfordert möglicherweise Materialien.

Das bedeutet, dass Sie vor dem Verkauf Ihrer ersten Einheit bereits Geld ausgegeben haben, das Sie wieder hereinholen müssen.

Angenommen, Sie haben 30 Stunden damit verbracht, einen Plan für ein Coaching-Programm zu schreiben, das Sie über Ihren Blog verkaufen möchten. Sind 20 Dollar pro Stunde eine angemessene Einschätzung Ihres Wertes? (Das heißt, hätten Sie mit etwas anderem so viel verdienen können?) Dann müssen Sie ein einzelnes Exemplar für 600 US-Dollar verkaufen. Oder zwei für jeweils 300 $. Oder drei für 200 $. Oder…

Sie können sehen, wohin das führt. Es ist verlockend, den Preis so weit wie möglich zu senken, in der Hoffnung, dass jede Preissenkung mehr Käufer anlockt. Das stimmt weitgehend, aber a) die Beziehung ist nicht linear und b) es gibt eine Grenze – sonst könnten Sie Ihr Produkt verschenken und unendlich viele Menschen würden es verwenden.

Das Gleichgewicht finden

Wie viele einzelne Besucher haben Sie? Wenn Sie es nicht wissen, kann Ihnen Google Analytics eine Idee geben. Wie viel davon investieren Sie in Ihren Blog und lesen ihn regelmäßig? Und welcher Anteil von ihnen wird ein paar Minuten Lohn für das Versprechen ausgeben, dass Sie ihr Leben irgendwie bereichern?

Auf der anderen Seite stehen bloggende Unternehmer, die zu viel für ihre Dienste verlangen. Sie sind wie der Kommissionsverkäufer, der einen Job bei Northrop Grumman annehmen wollte und schwere B-2 Spirit-Bomber für 1 Milliarde Dollar pro Stück verkauft. („Die ganze Woche über haben mir die Leute Türen vor der Nase zugeschlagen, aber ich bekomme 10 % von jedem Verkauf. Und alles, was es dazu braucht, ist eins.“)

Um dies zu vermeiden, müssen Sie einen angenehmen Mittelweg zwischen der Höhe Ihrer Akzeptanz und dem realistischen Nutzen Ihres Produkts für den Benutzer finden. Das klingt offensichtlich, aber die meisten Verkäufer machen sich nicht einmal die Mühe, diese Variablen abzuwägen. Sie beschwören einfach einen Preis herauf und hoffen auf das Beste.

Was leistet Ihr Produkt … für wen?

Seien Sie ehrlich, was Ihr Produkt leisten kann. Es wird die Blinden nicht zum Gehen und die Lahmen zum Sehen bringen. Aber wird es den Lesern zeigen, wie sie ihr Leben ein für alle Mal aufräumen können? Kann es ihnen beibringen, wie sie das Öl und die Reifen ihres Autos selbst wechseln können, anstatt sich auf kostspielige Techniker zu verlassen? Kann es den Lesern helfen, kostengünstig an fremde Orte zu reisen, und enthält es einen Anhang, der diesen Lesern zeigt, wie sie ihre grenzüberschreitenden Probleme auf ein Minimum reduzieren können?

Dann sagen Sie es . Du musst keine Wunder vollbringen. Sie müssen lediglich einen Aspekt des Lebens Ihrer Leser einfacher, unkomplizierter und/oder erfüllender gestalten.

Denken Sie vor allem daran, an wen Sie verkaufen: an Ihre Leser, nicht an Sie selbst. Es interessiert niemanden, wie viel Asbest Sie in der Mine eingeatmet haben, sie wollen nur den Diamanten. Es ist eine Grundregel der Zivilisation, dass Ergebnisse zählen, nicht Anstrengung.

Ein berühmter, weltreisender Blogger hat sich kürzlich diversifiziert und verkauft jetzt einen Leitfaden, der angeblich Künstlern erklärt, wie sie die Fesseln der Armut abwerfen und anfangen können, Geld zu verdienen. Er spricht auf jeden Fall die Emotionen seiner Kundschaft an – was wäre ein treffenderes Stereotyp als das des hungernden Künstlers?

Ganz zu schweigen davon, dass dieser Blogger kein Künstler ist und dass sein Hintergrund kaum mehr als die pädagogische Pointe eines Soziologiestudiums ist. Im Verkaufsgespräch seines Blogs wird detailliert beschrieben, wie viele mühsame Stunden er damit verbracht hat, wie viele Wörter zu schreiben und wie viele Minuten an Interviews für die Erstellung seines Leitfadens zu führen, als ob irgendetwas davon für eine Künstlerin von Bedeutung wäre, die nur wissen möchte, wie sie Käufer für ihre Decoupage finden kann und Fresken.

Scrollen Sie weiter nach unten und Sie werden feststellen, dass Sie für nur 39 US-Dollar „15.000 Wörter exzellenten Inhalts“ erhalten. Niemand kauft so etwas nach Volumen. „Poor Fellow My Country“ von Xavier Herbert umfasst über 850.000 Wörter. Das ist 90-mal länger als Richard Bachs „Jonathan Livingston Seagull“ , das weitaus mehr Exemplare verkaufte und weitaus einflussreicher war.

Verstecken Sie Ihren Preis nicht!

Das bringt uns zu einer weiteren Sache, die man nicht tun sollte: Behandeln Sie den Preis als Kleingedrucktes. Das heißt, steigern Sie sich nicht zu einem Crescendo und zwingen Sie Ihre Leser, Absatz für Absatz der gedruckten Verkaufstexte durchzugehen, bevor Sie sich schließlich dazu herablassen, ihnen zu sagen, wie viel Ihr Produkt sie kosten wird. Das zu tun ist beleidigend. Es ist die Taktik von jemandem, der etwas zu verbergen hat.

(Es gibt eine Ausnahme von dieser Regel. Das ist, wenn Sie die Late-Night-Infomercial-Strategie anwenden und den Preis Ihres Produkts bis zum Schluss sparen, weil er so erschreckend niedrig ist . Das trifft in Ihrem Fall mit ziemlicher Sicherheit nicht zu. Sie Sie sind kein erfahrener Vermarkter mit Ruf, der unzerstörbare Messer und supersaugfähige Handtücher verkauft, die das Zehnfache ihres Gewichts an Flüssigkeit aufsaugen. Sie sind ein Blogger, der Ihre Follower von treuen Lesern in zahlende Kunden verwandeln möchte.)

Um auf den echten Blogger in unserem Beispiel zurückzukommen: Wenn Sie weitere 19 US-Dollar für die Deluxe-Version ausgeben, fügt er drei weitere Audiointerviews hinzu. Hier gibt es nichts Quantifizierbares, sondern nur eine Sammlung von Botschaften, die je nach Medium unterschiedlich sind. (Übrigens habe ich diesen Blogger gefragt, was für ein Band er macht. Ich hatte keine Antwort erwartet und auch keine erhalten, aber es war wichtig, sich die Mühe zu machen, um herauszufinden, ob seine Methoden funktionieren.)

Wenn ich die Wahl habe, würde ich lieber das Risiko eingehen, mein Geld einem Blogger mit Autorität und Erfahrung zu geben, der mir etwas Glaubwürdiges bietet und der keine Angst davor hat, mir zu sagen, wie viel es mich kosten wird und wie viel es mir nützen wird . Sind Sie das?

Eine Sache noch. Wenn Sie eine Reihe von Produkten erstellen, bei denen jedes Produkt auf dem vorherigen aufbaut und kein einzelnes Produkt für sich allein stehen kann, sind Sie in einer fantastischen Lage. Den ersten können Sie verschenken und dann mit dem zweiten mit dem Aufladen beginnen. Wenn Sie dies tun, erhalten Sie einen genauen Überblick darüber, wie viele Menschen ein berechtigtes Interesse an Ihrem Produkt haben und nicht nur neugierig sind.

Abrechnung der Ausgaben

Sobald Sie die Entscheidung zum Verkauf und zur Festlegung des Preises getroffen haben, müssen Sie Kosten berücksichtigen, die Sie sich nie hätten vorstellen können. Möglicherweise müssen Sie von einem gemeinsam genutzten Host zu einem dedizierten wechseln. Oder zahlen Sie für eine Gewerbelizenz in Ihrem Heimatland. Oder engagieren Sie einen Grafikdesigner, nachdem Sie festgestellt haben, dass Ihre eigenen Adobe Illustrator-Kenntnisse unzureichend sind. Ein paar Stunden Planung und Schätzung können Ihnen später wochenlange Frustration ersparen.

Apropos Quantifizierung: Hier ist ein Beispielbudget (im PDF-Format), das Sie für Ihren eigenen Gebrauch anpassen können. Gehen Sie bei Ihren Umsatzschätzungen konservativ und bei Ihren Ausgabenschätzungen großzügig vor, und Sie können besser bestimmen, wie viel Sie verlangen sollten, wenn Ihre Produkte endlich auf den Markt kommen.

Möglicherweise finden Sie auch die in „Die dunkle Kunst der Produktpreisgestaltung“ vorgestellte Formel hilfreich. Es berücksichtigt viele der Überlegungen, die ich hier dargelegt habe, aber wie in diesem Beitrag kann man Ihnen auch nicht definitiv sagen, was Sie verlangen sollten. Letztlich liegt es an Ihnen.

Wichtige Punkte

• Decken Sie Ihre Ausgaben. Setzen Sie Ihre Preise nicht so niedrig an, dass Sie bei jedem Verkauf Geld verlieren.
• Setzen Sie Ihre Preise auch nicht so hoch an, dass Sie sie tarnen müssen. Sei direkt.
• Bewerten Sie ehrlich, was Ihr Produkt für Ihre Kunden tun kann.
• Erklären Sie Ihren Kunden, was sie für ihr Geld bekommen.
• Wie bei allem anderen auch: Erst planen, dann ausführen.

Nächste Woche besprechen wir, wie Sie Ihren potenziellen Kundenkreis über die traditionellen Grenzen hinaus vergrößern können.

Greg McFarlane ist ein Werbetexter, der in Las Vegas lebt. Kürzlich schrieb er „Control Your Cash: Making Money Make Sense“ , eine Finanzanleitung für Menschen in den Zwanzigern und Dreißigern, die nichts über Geld wissen. Sie können das Buch hier (physisch) kaufen oder Hier (Kindle) und erreichen Sie Greg unter [email protected] .