So erstellen Sie eine relevante, dynamische Liste potenzieller Kunden

E-Mail-Marketing funktioniert. Aber das bedeutet nicht, dass es einfach ist. Tatsächlich ist es ohne die richtige Strategie und den richtigen Prozess schwierig.

Wie hart? Nun, die durchschnittliche Person erhält 126 geschäftliche E-Mails pro Tag. Bei E-Mail-Öffnungsraten, die typischerweise zwischen 15 und 25 % liegen, bedeutet dies, dass nur etwa 30 dieser E-Mails jemals geöffnet werden.

Um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufs-E-Mails erfolgreich sind, müssen Sie davon absehen, Tausende und Abertausende von allgemeinen E-Mails an Ziele zu senden, die durch den Kauf riesiger Listen mit Kontaktdetails identifiziert wurden. Kurz gesagt, Sie müssen dynamisch werden.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer bei TaskDrive, erklärt uns, wie.

Affinitätsgruppen: Was sind sie (und warum sollten Sie sich darum kümmern)? [1:26]

Wenn Sie dynamische Interessentenlisten erstellen möchten, müssen Sie zunächst die Bedeutung von Affinitätsgruppen verstehen. Mit anderen Worten, Kohorten von Menschen, die durch ein gemeinsames Interesse oder einen gemeinsamen Zweck verbunden sind. Weil einfaches Zielgruppen-Targeting – das Definieren Ihres ICP und Ihrer Persönlichkeit und das Finden von Personen, die diesen Kriterien entsprechen – einfach nicht mehr ausreicht.

Aber wieso?

Mark erklärt es so: Von Ihrem gesamten adressierbaren Markt suchen nur 3 % aktiv nach Käufen. Weitere 7 % sind kaufbereit. „Damit bleiben 90 % übrig, die nicht am Kauf interessiert sind. Wenn Sie nur Persona-basiertes Messaging oder Targeting durchführen, kaufen möglicherweise nur 10 % aktiv. Der Rest nicht.“

Aus diesem Grund müssen Sie klug vorgehen und potenzielle Kunden anhand von mehr als nur ihrem Standort, ihrer beruflichen Rolle und ihrer Unternehmensgröße ansprechen. Sie müssen die Indikatoren verstehen, die zeigen, dass jemand bereit ist, sofort bei Ihnen zu kaufen. Und Sie müssen Affinitätsgruppen von Menschen finden, die diese Indikatoren aufweisen.

So identifizieren und erreichen Sie Ihre Affinitätsgruppen [3:10]

Mark hat 14 Playbooks zusammengestellt, um Ihre Affinitätsgruppen anzusprechen. Aber bevor wir darüber sprechen, müssen Sie die vier wichtigsten Schritte verstehen, um diese überaus wichtigen Interessenten zu erreichen, die Kaufsignale zeigen:

1. Machen Sie sich mit der Quelle vertraut, in der Sie Personen finden können, die einer Bezugsgruppe angehören
2. Recherchieren Sie sie und reichern Sie diese Daten mit Kontaktinformationen an
3. Erstellen Sie Nachrichten, die Sie ihnen senden können
4. Starten Sie Ihre Kampagne

Mark's Lead Sourcing Playbook-Beispiele

Mark hat mich durch zwei der Playbooks geführt, die er entwickelt hat, um Zielgruppen mit Affinität zu werben.

1. Die soziale Expansion [3:40]

Sie kennen all die Vordenker und Influencer, die für Ihren Kundenstamm relevant sind? Mit ein wenig Mühe und klugem Denken können Sie ihre Zielgruppen erschließen und sie zu Ihren Bezugsgruppen machen.

Nehmen wir an, wir sind ein Anbieter von Marketing-Attributionssoftware. Über Plattformen wie LinkedIn, Quora, Slack und Facebook können wir leicht Leute finden, die fast die Hand heben, um ihr Interesse an Themen zu bekunden, die für unser Geschäft relevant sind – wie zum Beispiel „Marketing-Technologie“. Dann können wir ein Tool wie Phantombuster verwenden, um ihre Details zu kratzen.

Der erste Schritt besteht darin, ein beliebtes Thema unter den Mitgliedern der Marketing-Technologie-Affinitätsgruppe zu finden. Mark suchte auf LinkedIn nach „martech“ und fand mehrere Posts von Scott Brinker, einem bekannten Marketingtechnologen. Er suchte nach Beiträgen, die Scott geteilt hat und die auf hohes Engagement gestoßen sind: „Alles über 100 Likes oder Kommentare ist ein ziemlich guter Maßstab.“

Als Nächstes fasste er diese Posts in einer Tabelle zusammen …

…und ließ es durch das „LinkedIn Post Likers“-Tool von Phantombuster laufen. Die Anweisungen sind ziemlich selbsterklärend, aber vergessen Sie nicht, die Tabelle einzufügen und alle Duplikate aus den Profilen zu entfernen, um sicherzustellen, dass dieselbe Person nicht mehrere verschiedene Nachrichten erhält – das sieht nur ungeschickt aus. So sehen die Ergebnisse aus, wenn sie von Phantombuster heruntergeladen wurden:

Gehen Sie diese Namen durch und sehen Sie, ob es Personen gibt, die nicht zu Ihrer Buyer Persona oder dem ICP passen. Das oben hervorgehobene Beispiel ist beispielsweise ein Student; Sie interessieren sich vielleicht für Marketing, sind aber wahrscheinlich keine idealen Kunden.

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Liste mit zusätzlichen Informationen anzureichern – ein Beitragsthema, eine E-Mail-Adresse (die Sie recherchieren und überprüfen müssen) und ihre Vor- und Nachnamen, getrennt in zwei Spalten. Dies ist auch der Punkt, an dem Sie die Intro- und „PS“-Sätze für Ihre E-Mail-Kampagne zusammenstellen sollten:

Sie werden feststellen, dass Mark auf die Tatsache verweist, dass dem potenziellen Kunden Scotts Beitrag gefallen hat, was dazu beiträgt, dass die Nachricht besonders zielgerichtet ist. Das ist entscheidend; Ihre Liste könnte Hunderte oder Tausende von Namen enthalten, und – es sei denn, der Lebenszeitwert Ihrer Kunden ist himmelhoch – Sie werden wahrscheinlich keine Zeit haben, durchzublättern und auf individueller Ebene zu personalisieren.

Als nächstes erstellte Mark eine „saubere“ Version der Daten, die nur wichtige Importfelder enthielt, und verschob sie in Mailshake, das die E-Mail, den Vornamen, den Einführungssatz und den PS-Satz durchzieht:

Beachten Sie die Betreffzeile. Es ist genau richtig, um Interesse zu wecken, weil es zeigt, dass wir uns das Profil des Empfängers angesehen haben und es sehr persönlich auf ihn abgestimmt ist. Mit dieser Art von Engagement in der Betreffzeile erhalten Sie sehr gute Öffnungsraten.

Dies ist eine ziemlich einfache, direkte Tonhöhe. Sie sollten auch Follow-ups hinzufügen und sicherstellen, dass sie einen echten Mehrwert bieten. Sobald Sie mit Ihrer E-Mail-Sequenz zufrieden sind, ist es an der Zeit, die Kampagne zu starten!

Eine letzte Anmerkung: Streben Sie danach, Ihre E-Mail-Liste mindestens alle paar Wochen – und idealerweise alle paar Tage – neu aufzubauen, um sie dynamisch und relevant zu halten.

2. Die neue Technologie [10:10]

Vielleicht sind soziale Influencer nicht die beste Quelle, um Ihre Affinitätsgruppen aufzuspüren. Hier ist also eine andere Methode, die sich darauf konzentriert, potenzielle Kunden basierend auf der von ihnen verwendeten Technologie zu finden.

Mit Tools wie SimilarTech und Datanyze können wir Warnungen für die Installation wichtiger Technologien erstellen. Nehmen wir an, wir sind eine CRO-Agentur und suchen nach Unternehmen, die gerade Hotjar installiert oder entfernt haben. In diesem Fall müssen Sie Folgendes tun:

1. Recherchieren Sie das Unternehmen, um zu sehen, ob es zu Ihrem ICP und Ihrer Käuferpersönlichkeit passt
2. Finden Sie ihre Kontaktdaten, um eine dynamische E-Mail-Liste zu erstellen
3. Personalisieren Sie das Messaging für Ihre Outreach-Kampagne

In diesem Beispiel verwenden wir die kostenlose Version von SimilarTech. Geben Sie zunächst Ihre Kriterien ein, um eine neue Technologiewarnung zu erstellen:

Nach ein paar Tagen kommt die folgende Liste von Unternehmen zurück, die Hotjar in diesem Zeitraum hinzugefügt oder entfernt haben:

Natürlich haben sie es möglicherweise von einer Testseite entfernt oder verwenden ein anderes Verhaltensanalysetool. Aber nehmen wir der Argumentation halber an, dass dies potenzielle Interessenten für unser Beispielunternehmen sind. Laden Sie diese Details herunter und fügen Sie die Rohdaten zu einer Tabelle hinzu:

Wie beim vorherigen Playbook müssen wir Unternehmen herausfiltern, die nicht in unserem ICP enthalten sind. Als zusätzlichen Schritt müssen wir auch die relevanteste Person finden, an die wir uns in jedem Unternehmen wenden können.

Als Nächstes erstellen wir unser E-Mail-Intro und PS-Sätze. Das Intro sollte variieren, je nachdem, ob sie Hotjar kürzlich installiert oder deinstalliert haben.

Jetzt verschieben wir unsere Daten in Mailshake, erstellen unsere personalisierten E-Mails und fügen Betreffzeilen hinzu.

Für diejenigen, die Hotjar entfernt haben, lautet die Betreffzeile: „Verhaltensanalyse = 300 % Conversion-Steigerung“. Hier ist also unsere Vorlage für Interessenten, die Hotjar gerade deinstalliert haben:

Sobald die E-Mails und Follow-ups abgeschlossen sind, können wir unsere neue Kampagne starten – auch hier müssen wir daran denken, die Liste regelmäßig zu aktualisieren.

Warum liefern relevante, dynamische Listen höhere Rücklaufquoten? [16:07]

Warum funktionieren diese Methoden so gut?

Was ist so toll an dynamischen E-Mail-Listen?

Mark sagt, dass es auf die Relevanz ankommt: „Wenn Sie Ihre Lead-Recherche und -Beschaffung auf diese Auslöser und Signale stützen, erhalten Sie eine viel höhere Rücklaufquote, weil Sie wissen, dass sie wahrscheinlich ein Problem haben, anstatt nur durch Abgleich zu raten auf Berufsbezeichnung.“