Vertriebsprozess-Mapping: Was es ist und wie es gemacht wird

Wenn es um Umsatz und Umsatz geht, brauchen Sie einen Plan. Sie brauchen einen Verkaufsprozess . Und um es konsistent zu halten, müssen Sie es kartieren und allen Beteiligten zur Verfügung stellen.

Hast du das gemacht?

Was ist ein Verkaufsprozess

Ein Verkaufsprozess ist der explizite Schritt, der in jeder Phase der Reise des Käufers unternommen wird, um Interessenten von einem zum nächsten zu bringen und sie schließlich in zahlende Kunden umzuwandeln.

Es ist jedoch Zeitverschwendung, vier verschiedene Verkaufsprozesse für vier verschiedene Personen oder Abteilungen zu haben. Sie brauchen Konsistenz. Sie brauchen alle auf der gleichen Seite.

Und hier kommt die Abbildung des Verkaufsprozesses ins Spiel. Damit sperren Sie die Schritte ab. Sie erstellen einen detaillierten Leitfaden, auf den jeder zugreifen und den er verwenden kann, unabhängig davon, wer er ist oder wo sich der Interessent, mit dem er es zu tun hat, im Großen und Ganzen befindet.

Es könnte linear sein, oder realistischer, es wird ein Flussdiagramm sein, das erklärt, was passieren sollte, wenn sie an jedem Entscheidungspunkt A gegen B tun.

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Einmal erstellt, implementiert und in Ihrem Unternehmen verwendet, reduziert eine Verkaufsprozesskarte die Zeit, die benötigt wird, um einen Interessenten durch sie zu führen. Es gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden und deren Einwänden.

Es wird höhere Konversionsraten und Einnahmen liefern. 70 % der Unternehmen mit einem standardisierten Verkaufsprozess sind leistungsstark und verzeichnen eine Umsatzsteigerung von 28 % im Vergleich zu Unternehmen ohne einen.

Hier ist, was Sie tun müssen.

Abbildung Ihres Verkaufsprozesses

Es ist wichtig zu beachten, dass Ihr Verkaufsprozess möglicherweise nicht wie der anderer aussieht, und das ist in Ordnung. Eine Vertriebsmethodik kann in vielen Unternehmen und Branchen eingesetzt werden. Ein Verkaufsprozess kann für Sie und Ihre Kunden unglaublich spezifisch und einzigartig sein.

Beginnen Sie am Ende

Sie müssen mit dem Ende im Auge beginnen – ein klares, konkretes Ziel. Hängen Sie sich an diesem Teil jedoch nicht auf. Ihr Ziel kann es sein, Ihre Reichweite zu vergrößern, den Umsatz um X % zu steigern, Kunden zu binden oder bis zu einem bestimmten Datum einen bestimmten Dollarbetrag zu erreichen. Halte es einfach.

Um eine Route zu planen, müssen Sie wissen, wo Sie enden möchten. Was ist dein Ziel? Sobald Sie das wissen, ist es einfacher, die Schritte oder Wendungen zu identifizieren, die erforderlich sind, um dorthin zu gelangen.

Alle Stakeholder einbeziehen

Pop-Quiz: Verkaufen betrifft nur den Vertrieb – richtig oder falsch?

Natürlich ist es falsch. Jeder Verkauf ist das Ergebnis echter Teamarbeit, die je nach Produkt und Nische verschiedene Kombinationen aus Marketing, Kundendienst, Vertrieb, Vertrieb, IT usw. umfasst.

Welche Abteilungen und Personen sind in jeder Phase involviert, von der Kundengewinnung, Pflege und Konversion bis hin zur Nachverfolgung, Bindung und Interessenvertretung?

Um Ihren Verkaufsprozess genau abzubilden, müssen Sie mit allen Beteiligten sprechen und sie einbeziehen. Jeder soll eine Stimme haben. Planen Sie, alle zusammenzubringen, oder planen Sie Besprechungen mit jeder Abteilung einzeln.

Sammle die Stufen

Ich sage hier nur das Offensichtliche, aber der Sinn des Treffens mit allen besteht darin, die spezifischen Schritte zu sammeln, die sie unternehmen, um von A nach B zu gelangen. Welche Schritte unternehmen sie, um schnell und effektiv alles zu tun, was getan werden muss, um diesen potenziellen Kunden weiter nach unten zu schieben Trichter?

Sehen Sie sich außerdem die tatsächlichen Schritte an, die für Ihre letzten X Verkäufe erforderlich sind.

Wie haben sie gespielt? Sie können vom Typischen abweichen, aber es ist wichtig, diese Ausreißer zu untersuchen. Ist alles nach Plan gelaufen oder gab es unerwartete Unebenheiten? Wenn ja, wie sind Sie mit ihnen umgegangen?

Berücksichtigen Sie die Zeit zwischen jedem Schritt und die Zeit von Anfang bis Ende. Was haben die schnelleren Verkäufe gemeinsam? Kannst du das nachmachen?

Behalten Sie eine kundenorientierte Denkweise bei, in deren Mittelpunkt die Hilfe steht, und bilden Sie den Prozess ab, der gerade stattfindet, und nicht das, was Ihrer Meinung nach passieren sollte .

Richten Sie die Schritte an den Phasen der Buyer Journey aus

Interessenten benötigen in verschiedenen Phasen ihrer Reise durch Ihren Verkaufstrichter unterschiedliche Dinge. Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung, Fürsprache. Prospektieren, verbinden, recherchieren, präsentieren, schließen. Egal, wie Sie es beschreiben oder benennen, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was es ist.

Wer sind Ihre potenziellen Kunden (stellen Sie sicher, dass Sie detaillierte Kundenpersönlichkeiten bereit haben)? Was brauchen sie auf jeder Ebene?

Am wichtigsten ist, was sind die spezifischen Auslöser, die sich am stärksten von einer Phase zur nächsten bewegen? Sehen Sie sich Ihre historischen Daten an. Identifizieren Sie diese "Heureka!" Momente, die Interessenten zum Weiterkommen zwingen. Markieren Sie diese.

Welche Hindernisse oder Reibungen verursachten den größten Exodus? Beseitigen oder reduzieren Sie sie.

Finden Sie die Artikel, Momente, Funktionen oder Angebote, die Menschen zum Kauf motivieren. Befreien Sie sich von allem, was sie zum Stolpern bringt.

Erstellen einer Verkaufsprozesskarte

Mary Goethe, CEO von Sales BQ, teilt ihren 4-Schritte-Prozess zum Erstellen einer Verkaufsprozesskarte.

Welche Informationen müssen Sie angeben? Die effektivsten Verkaufsprozesskarten enthalten 4 Informationen:

1. Name jeder Stufe
2. Definition dessen, was einen Abschluss in jeder Phase erlaubt
3. Einzelheiten darüber, was in dieser Phase passiert
4. Checkliste, was erreicht werden muss, damit der Deal in die nächste Phase übergeht

Sehen wir uns nun die 4 Schritte an, die Sie unternehmen, um eine effektive Verkaufsprozesskarte zu erstellen.

Schritt 1: Definieren Sie den Startpunkt

Der erste Schritt beim Erstellen Ihrer Verkaufsprozesskarte besteht darin, zu entscheiden, wo Sie mit der Prozesskarte beginnen möchten, sei es am Anfang des Trichters (was eher als Marketingfunktion angesehen werden kann) oder bei der ersten Verkaufsinteraktion, sei es bei der Prospektion oder Qualifizierung bei einem Inbound.

Schritt 2: Benennen Sie Ihre Phasen

Zweitens: Benennen Sie Ihre Phasen. Hier ist ein Beispiel für die Phasen einer erweiterten Verkaufsprozesskarte:

1. Markenbekanntheit
2. Markenbindung
3. Marketing qualifizierter Lead
4. Verkaufsinteraktion
5. Vertriebsqualifizierter Lead
6. Discovery / Bedarfsanalyse / Anforderungserfassung
7. Demo / Lösungspräsentation
8. Vorschlag / Kostenvoranschlag / Kostenvoranschlag
9. Mündliche Zustimmung
10. Vertrag unterzeichnet
11. Implementierung
12. Live gehen / starten
13. Neuer Kunde
14. Bestehender Kunde

Schritt 3: Definieren Sie jede Stufe

Definieren Sie als Nächstes jede Phase und geben Sie klar an, wie ein Geschäft in diese Phase eintritt, was während der Phase passiert und was passieren muss, damit es aus dieser Phase herauskommt.

Hier ist, woran Sie für jede Phase der Verkaufsprozesskarte denken müssen.

Markenbekanntheit

Im Besitz von Marketing beinhaltet dies die strategische Platzierung der Marke vor der Zielgruppe über mehrere Kanäle und Methoden, die nicht auf traditionelle oder digitale Werbung, SEO, Mailer, Messen und E-Mail-Marketing beschränkt sind.

Markenengagement

Sobald ein Käufer mit der Marke interagiert, gilt dies als Engagement. Dies kann die Aktivität eines Käufers auf einer Website sein, z. B. das Absenden eines Kontaktformulars, das Herunterladen von Whitepapers/Fallstudien/Broschüren oder die Kommunikation mit einem Chatbot.

Weitere Beispiele für Markenengagement sind die Teilnahme an einem vom Marketing geförderten Informations-Webinar, die Beantwortung einer Marketing-E-Mail oder eines Marketing-Mailers oder die Bitte um weitere Informationen.

Marketing-qualifizierter Lead

Das Engagement wird zu einem qualifizierten Marketing-Lead, sobald die Mindestqualifikationsanforderungen erfüllt sind.

Das ist bei jedem Unternehmen anders. Vielleicht möchten Sie bestätigen, dass der Käufer Ihre geografischen und demografischen Anforderungen wie Standort, Unternehmensgröße und Branche erfüllt.

Sobald der Lead vom Marketing als qualifiziert eingestuft wird, wird er an das Vertriebsteam weitergeleitet.

Verkaufsinteraktion

Die erste Interaktion des Verkaufsteams mit einem MQL sollte darin bestehen, den Käufer weiter zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Dies kann auch die erste Phase Ihrer Verkaufsprozesskarte sein, wenn Sie Marketing ausschließen und mit dem Prozess des Verkaufsteams beginnen möchten.

Das Verkaufsteam sollte geschult werden, um die Psychographien zu kennen, die einen idealen Kunden ausmachen. Am häufigsten sollten Vertriebsteams erfahren, welche Schmerzen oder Probleme der Käufer lösen möchte, bestätigen, dass sie über ein Budget verfügen, den Zeitplan und den Entscheidungsprozess verstehen.

Diese Phase kann in Unterebenen unterteilt werden, die alle Unterphasen der ausgehenden Prospektion umreißen, einschließlich der Nutzung sozialer Plattformen wie LinkedIn, ausgehender E-Mail-Prospektion, Networking, Telemarketing, persönlicher Treffen oder Kaltakquise.

Um von der Verkaufsinteraktion zur nächsten Stufe, dem vertriebsqualifizierten Lead, zu gelangen, müssen die Mindestanforderungen erfüllt sein.

Vertriebsqualifizierter Lead

Alle Geschäfte in dieser Phase wurden als qualifiziert erachtet, warten jedoch darauf, dass weitere Entdeckungen geplant und durchgeführt werden.

Entdeckung / Bedarfsanalyse / Anforderungserfassung

Sobald das Discovery-Meeting geplant ist, wird der Deal in dieser Phase als aktiv angezeigt.

Abhängig von der Komplexität Ihres Verkaufs kann ein Deal eine Weile in dieser Kategorie bleiben. Es ist nicht ungewöhnlich, dass mehrere Entdeckungsmeetings erforderlich sind, um alle Anforderungen zu sammeln, um das Geschäft in der Demo-/Lösungspräsentationsphase zum Erfolg zu führen.

Sobald alle Anforderungen erfasst und die Demo geplant ist, kann der Deal in die nächste Phase übergehen.

Demo / Lösungspräsentation

Viele Deals werden vorzeitig vorgestellt. Legen Sie klare Anforderungen fest, wann ein Geschäft eine Demo- oder Lösungspräsentation erhält.

VERBINDUNG: Die Anatomie eines großartigen Verkaufsgesprächs (mit Beispielen)

Diese Phase erfordert eine Vorbereitung durch den Vertriebsingenieur oder den technischen Leiter. Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich vor der Demo an der Strategieplanung beteiligen, um sicherzustellen, dass der Vertriebsingenieur genau weiß, was er demonstrieren oder präsentieren soll, und um eine langwierige vorgefertigte Demo zu vermeiden, die das Interesse des Käufers verliert.

Vorschlag / Kostenvoranschlag

Nachdem die Lösung präsentiert oder vorgeführt wurde, muss ein Preisvorschlag oder Kostenvoranschlag erstellt werden.

Stellen Sie hier die Schritte zur Angebotserstellung klar dar. Viele Teams verlassen sich auf einen Schätzer oder einen technischen Leiter, um Schätzungen oder Angebote zu erstellen. Das Geschäft verbleibt in dieser Phase, bis das Angebot dem Käufer vorgelegt wird und eine mündliche Vereinbarung eingeht oder das Geschäft als verloren bestätigt wird.

Mündliche Zustimmung

Nach der Angebotsabgabe sollte eine mündliche Vereinbarung mit einer klaren Gliederung und einem Verständnis des Vertragsprozesses sichergestellt werden. Die meisten Deals befinden sich nur für kurze Zeit in dieser Phase, da eine mündliche Vereinbarung direkt in die Phase der Vertragsunterzeichnung führt.

Vertrag unterzeichnet

Ein Geschäft kann nicht in diese Phase eintreten, bis der Vertrag unterzeichnet ist. Dies ist eine Platzhalterphase zwischen mündlicher Vereinbarung und Umsetzung, die anzeigt, dass der Vertrag unterzeichnet ist und der Deal in die Umsetzung übergeht.

Implementierung

Einige Unternehmen haben kurze Implementierungszeiten und andere langwierige, umfangreiche Implementierungsprozesse.

Skizzieren Sie die Unterkategorien der Implementierung in dieser Phase, einschließlich dessen, was in jedem Schritt erforderlich ist – wie Informationssammlung, Systemtests, Schulung, Beta, Side-by-Side und Audits.

Der Deal bleibt in dieser Phase, bis er für das neue Produkt oder die neue Dienstleistung „live“ bestätigt wird.

Geh Leben

Sobald ein Geschäft für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung live bestätigt wurde, wird das Geschäft in diese Phase verschoben. In der Regel löst diese Phase eine Provisionsauszahlung oder Quotenentlastung aus, es sei denn, dies geschieht, wenn das neue Geschäft unterzeichnet oder zur Umsetzung eingereicht wird.

Neuer Kunde

Die Neukundenphase ist in der Regel eine Probezeit, in der ein neuer Kunde von einem speziellen Betriebsteam betreut wird oder für kurze Zeit beim Implementierungsteam bleibt, bis bestätigt wird, dass er mit dem neuen Produkt oder Dienst reibungslos funktioniert und dies nicht der Fall ist benötigen zusätzliche Unterstützung für den Implementierungstyp.

Ein neuer Kunde verlässt diese Phase, sobald er sein Implementierungs- oder Neukundenteam „abgeschlossen“ hat.

Bestehender Kunde

Sobald ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für einen bestimmten Zeitraum nutzt, gilt er nicht mehr als Neukunde, sondern als Bestandskunde.

Diese Phase sollte mehrere Unterkategorien darüber haben, wie der Kunde bei der Kundenbindung, dem Up-Selling und der Empfehlungswerbung unterstützt wird.

Schritt 4: Visualisieren Sie den Fluss

Der letzte Schritt beim Erstellen Ihrer Verkaufsprozesskarte besteht darin, ein leicht verständliches Bild zu erstellen.

Sobald die Verkaufsprozesskarte in eine Grafik umgewandelt wurde, müssen Sie sicherstellen, dass jedes Teammitglied den Ablauf versteht, das CRM ihn widerspiegelt und jedes Teammitglied entsprechend verwaltet wird, damit Sie die Kontinuität zwischen den Geschäftspraktiken aufrechterhalten.

Verfolgen, messen und verwalten

Dies ist ein guter Rat, egal was Sie tun. Wenn Sie es nicht verfolgen, haben Sie wirklich keine Ahnung, wie gut es geht.

Was gemessen wird, wird gemanagt.

Es ist gut, die Schritte zu identifizieren und den Prozess abzubilden. Tatsächlich ist es entscheidend. Aber wenn Sie nicht auch die Leistung verfolgen und messen, sind Sie möglicherweise auf dem falschen Weg und werden es nie erfahren.

Entscheiden Sie stattdessen – während Sie Ihren Verkaufsprozess entwerfen –, auf welche Metriken und KPIs Sie sich konzentrieren und nachverfolgen möchten. Wie messen Sie den Erfolg des Prozesses? Wie sieht „Erfolg“ überhaupt aus?

Zu den gebräuchlichsten gehören Verkaufszykluslänge, Konversionsraten, verkaufsberechtigte Lead-Lieferung, Erstreaktionszeit, Abwanderung, Kundenbindung, Umsatz und mehr.

Bauen Sie sie von Grund auf in Ihre Karte ein.

Häufige Fehler, die es zu vermeiden gilt

Während Sie mit anderen zusammenarbeiten, um eine Verkaufsprozesskarte zu entwerfen, die für alle funktioniert, ist es eine gute Idee, sich der häufigsten Fehler und Fallstricke bewusst zu sein.

Je mehr Sie identifizieren, desto mehr können Sie vermeiden. Beispielsweise:

• Die Schritte sind zu vage und/oder mehrdeutig. Sie möchten, dass jeder auf die Karte schauen kann und genau weiß, was an jedem Punkt zu tun ist. Seien Sie konkret, schreiben Sie es auf und teilen Sie es mit allen.
• Zu viele Details oder Schritte. Obwohl Genauigkeit der Schlüssel ist, verzettelt man sich leicht in Details und Kleinigkeiten. Nicht. Geben Sie genügend Details an, um klar zu sein, aber nicht mehr. Fügen Sie Schritte hinzu, die für die 1-2 typischen Ergebnisse unternommen werden müssen, und das war's. Details und Schritte sollten Ihre Ziele nicht aus den Augen verlieren.
• Den Kunden nicht an erste Stelle setzen. Unabhängig von Ihrem Unternehmen oder Ihrer Nische sollten der Kunde und seine Bedürfnisse Ihre Entscheidungen diktieren und leiten. Gut für Sie, aber neutral oder schlecht für sie? Werde es los. Sie müssen ihnen bei jedem Schritt einen klaren Wert und Nutzen bieten, selbst wenn sie nein sagen.
• Schritte sind nicht umsetzbar. Wie bei jedem Ziel braucht man Schritte, die man tatsächlich erreichen kann, um sie zu erreichen.
• Versuchen Sie, Ihren Prozess an Ihre Karte anzupassen, anstatt Ihren Prozess abzubilden. Sie möchten eine Karte, die genau widerspiegelt, was tatsächlich „in den Schützengräben“ passiert. Das Erstellen einer Karte für einen Prozess, den Sie sehen möchten oder von dem Sie glauben , dass er ablaufen sollte, und der Versuch, Ihren Verkaufsprozess darin zu stopfen, ist reine Zeitverschwendung. Das ist bestenfalls kontraproduktiv.

Irren ist menschlich, aber Sie können die meisten der häufigsten Fehler vermeiden, wenn Sie von Anfang an genau darauf achten. Fangen Sie sie, bevor sie übernehmen.

Ein Verkaufsprozess kann mehr als eine Verkaufsmethode umfassen. Es kann Zweige haben, die in verschiedene Richtungen abgehen. Es sollte beinhalten, was passiert, wenn jemand „nein“ sagt und meint, und gleichzeitig anerkennen, dass viele Verbraucher (tatsächlich 80 %) mehrmals „nein“ sagen, bevor sie schließlich „ja“ sagen.

Durch die enge Zusammenarbeit mit allen Beteiligten, jeder Abteilung und jeder beteiligten Person während der Mapping-Phase wird Ihr Verkaufsprozess genau das sein: Ihr .

Niemand kennt Ihre Kunden und Ihre Produkte besser als die Menschen, die in jeder Phase mit ihnen zu tun haben, vom Interessenten über den Kunden bis hin zum Cheerleader.

Eine Verkaufsprozesskarte sollte ein lebendiges, atmendes Dokument sein. Es ist nicht in Stein gemeißelt. Verfolgen Sie die wichtigen Metriken und KPIs. Evaluieren Sie häufig. Erhalten Sie Feedback von denen, die es in der realen Welt verwenden.

Karte, ja. Aber seien Sie auf gelegentliche Umwege gefasst. Es kann Sie zu einigen spektakulären Orten führen, die Sie sonst vielleicht verpasst hätten.

Warum Sie eine Sales Process Map benötigen

Eine Verkaufsprozesskarte vereint alle, die am Kundenakquiseprozess beteiligt sind. Es hilft den Teams, Klarheit darüber zu gewinnen, wie jeder Deal voranschreitet, und es definiert, wie der Umsatz verfolgt wird.

Um noch einen Schritt weiter zu gehen, verwenden leistungsstarke Vertriebsabteilungen die Conversion-Tracking-Informationen (wie viele Deals in die nächste Phase verschoben werden).

1. Um umgekehrte Trichter zu bauen, die zurück in die jährliche Quotenzahl gehen
2. Um zu verstehen, wie viele Aktionen stattfinden müssen, um genügend qualifizierte Gelegenheiten im oberen Teil des Trichters zu erhalten, um in ein geschlossenes Geschäft umzuwandeln

Aber alles beginnt mit den 4 Schritten, die ich in diesem Artikel dargelegt habe. Also, worauf wartest Du? Wenn Sie es noch nicht getan haben, planen Sie noch heute Ihren Verkaufsprozess.

KLICKEN SIE HIER, um Beispielbilder für den Verkaufsprozess herunterzuladen (Opt-in erforderlich).