Aufbau eines erfolgreichen B2B-Verkaufstrichters: Schritt-für-Schritt-Anleitung für Wachstum

Der B2B-Verkaufstrichter ist von Natur aus länger als in den meisten Branchen. Während einige argumentieren, dass B2B-Verkaufstrichter tot sind, kann dies nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein.

Die meisten B2B-Vertriebsteams, wenn nicht alle, sind ständig auf der Suche nach Lösungen, um ihren Verkaufstrichter zu verbessern und die Pipeline-Bemühungen zu optimieren.

Aber wie baut man einen Trichter auf, um das Wachstum anzukurbeln?

In diesem Artikel gehen wir darauf ein, worum es bei B2B-Verkaufstrichtern geht, wie man einen engen Trichter erstellt und welche Fehler man beim Aufbau vermeiden sollte.

Was ist ein B2B-Verkaufstrichter?

Ein B2B-Verkaufstrichter ist eine schrittweise Darstellung der Reise eines typischen B2B-Kunden, von der Kenntnis Ihrer Lösung bis zum tatsächlichen Kauf. Es führt Sie durch die Schritte, die ein idealer Interessent unternehmen muss, um Kunde zu werden.

Ein Verkaufstrichter für B2B besteht aus fünf Hauptphasen: Bekanntheit, Interesse, Bewertung, Engagement und Aktion.

Der größte Vorteil? B2B-Verkaufstrichter unterteilen den Verkaufsprozess in kleinere Abschnitte, sodass Sie die Schwachstellen und Herausforderungen potenzieller Kunden beim Übergang zur nächsten Phase leicht erkennen können und so einen Orientierungssinn für die Bewegung durch den Trichter erhalten.

Was ist der Unterschied zwischen einem B2B-Sales-Funnel und einer B2B-Sales-Pipeline?

Verkaufstrichter und Vertriebspipelines werden synonym verwendet, was ein großes Missverständnis darstellt. Dabei handelt es sich um unterschiedliche Einheiten, die unterschiedliche Schritte in einem typischen Verkaufsprozess darstellen.

Die Phasen des Verkaufstrichters stellen die Reise eines Käufers dar, von dem Moment, in dem Sie seine Aufmerksamkeit geweckt haben, bis zu dem Moment, in dem er Maßnahmen für Ihr Angebot ergreift. Mittlerweile stellen Pipelines interne Vertriebsprozesse dar, zum Beispiel die genauen Schritte, die SDRs unternehmen, um Leads zu konvertieren, von der Erstellung von Interessentenlisten bis hin zur Verhandlung und zum Abschluss des Verkaufs.

Ein typischer B2B-Verkaufstrichter umfasst die folgenden Phasen: Bekanntheit ➔ Interesse ➔ Bewertung ➔ Engagement ➔ Aktion.

Die Phasen einer typischen B2B-Vertriebspipeline sind: Neukundengewinnung ➔ Lead-Qualifizierung ➔ Pitching ➔ Verhandlung ➔ Geschäftsabschluss ➔ Kundenbindung.

Zum Abschluss: Ein B2B-Verkaufstrichter stellt im Großen und Ganzen die Reise eines Käufers dar, und eine Pipeline stellt die internen Prozesse der Vertriebsteams dar, die an der Konvertierung potenzieller Kunden beteiligt sind.

Was sind die Phasen eines B2B-Verkaufstrichters?

Lassen Sie uns die fünf grundlegenden Phasen des Verkaufstrichters besprechen, die bei der Umwandlung eines Leads in einen Kunden eine Rolle spielen:

Stufe 1: Das Bewusstsein

In dieser Phase steht der Interessent vor einer Herausforderung oder einem Schmerzpunkt, für den er gerne Lösungen finden würde. Sie durchsuchen möglicherweise das Internet über Inbound-Marketing-Medien nach Antworten und entdecken zufällig einige Lösungen, die zu ihrem Anwendungsfall passen.

Dies ist auch die Phase, in der Interessenten am neugierigsten sind und beharrlich nach Antworten suchen.

Für Vertriebs- und Marketingteams ist die Awareness-Phase die Phase, in der sie daran arbeiten, potenzielle Kunden für ihre Lösung zu gewinnen, indem sie dafür werben, wie sie ihr anfängliches Problem löst.

Stufe 2: Das Interesse

In dieser Phase ist es Ihnen gelungen, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich zu ziehen, indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf subtile Weise als Lösung für die Behebung seiner Probleme platziert haben.

Und das ist dann der Fall, wenn potenzielle Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen eingehend recherchieren, mit Ihrem Support-Team Kontakt für eine Produktdemo aufnehmen usw., um zu sehen, ob Ihr Angebot ihren Bedürfnissen entspricht.

Stufe 3: Die Bewertung

In der Bewertungsphase wägt der potenzielle Kunde seine Optionen ab und nähert sich dem Abschluss oder der Ablehnung des Geschäfts.

Als Vertriebsteams müssen Sie dem potenziellen Kunden also helfen, den letzten Anruf anzunehmen, indem Sie sein Interesse wecken und ihm über alle Kontaktpunkte hinweg Zugriff auf die richtigen Informationen ermöglichen. In einer Pipeline-Phase, die der Evaluierungsphase ähnelt, verhandeln Sie den Deal und schließen ihn durch Gesprächsgespräche, Einführungsgespräche usw. ab.

Stufe 4: Die Verlobung

In der Engagement-Phase interagiert der qualifizierte Lead mit dem Vertriebsteam durch Präsentationen, Produktdemonstrationsanrufe und mehr.

Das Motiv hinter dieser Phase besteht darin, den potenziellen Kunden dem Abschluss des Geschäfts näher zu bringen, indem seine Schwachstellen gründlich verstanden werden und ihm erklärt wird, wie Ihre Lösung dazu beiträgt, diese Probleme gegenüber der Konkurrenz zu lösen.

Stufe 5: Die Aktion

In der Aktions- oder Kaufphase wird das Geschäft abgeschlossen und Sie haben erfolgreich einen Lead umgewandelt.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass der Verkaufstrichter abrupt endet. Damit sich Ihre harte Arbeit auszahlt, stellen Sie sicher, dass Sie kontinuierlich daran arbeiten, eine starke Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und diese durch gezielte Nachverfolgungen zu binden.

DataCaptive

Wie erstelle ich einen auslaufsicheren B2B-Verkaufstrichter?

Lassen Sie uns besprechen, wie Sie einen effektiven, auslaufsicheren B2B-Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen aufbauen:

1. Verstehen Sie die Anforderungen Ihrer Kunden

Um einen Verkaufsprozess zu etablieren, ist ein umfassendes Verständnis darüber erforderlich, wer Ihre Kunden sind und was sie brauchen. Und der Aufbau eines B2B-Verkaufstrichters ist nicht anders.

Um die Anforderungen und Bedürfnisse von Kunden und Interessenten zu verstehen, müssen Sie:

• Halten Sie Ausschau nach Kommentaren auf den Social-Media-Seiten und Bewertungsseiten der Konkurrenz.
• Verfolgen Sie die Aktivitäten Ihrer Zielgruppe, z. B. Social-Media-Shares, Likes sowie E-Mail- und Website-Aktivitäten.
• Analysieren Sie Ihre Website mit Tools wie Google Analytics, um Trends zu finden, z. B. Seiten mit der besten Leistung, CTA mit den meisten Klicks, Zielgruppendemografie usw.
• Bleiben Sie offen für Kommunikation. Befragen Sie Ihre aktuellen Kunden, um ihre Erwartungen zu erfahren.

2. Sorgen Sie für eine einfache Kommunikation mit potenziellen Kunden in jeder Phase des Verkaufstrichters

Es ist für potenzielle Kunden unmöglich, die aufeinanderfolgenden Phasen des Verkaufstrichters zu durchlaufen, ohne die richtige Beratung zu erhalten, die ihre Kaufentscheidung beschleunigt. Und sie können anhand der folgenden Quellen nach Informationen suchen:

• Ihr Vertriebsteam.
• Kostenlose Ressourcen auf Ihrer Website, in sozialen Medien, E-Mails usw.
• Überprüfen Sie Websites auf unvoreingenommene Meinungen.

Sie können beispielsweise Rezensionen oder Fallstudien verwenden, um potenzielle Kunden in der Bewertungsphase einzubeziehen, von SDR durchgeführte Qualifikationsfragen in der Interessenphase und produktorientierte Blogbeiträge in der Bekanntheitsphase.

3. Bleiben Sie mit Kunden in Kontakt oder setzen Sie sich mit potenziellen Kunden in Verbindung

Wie können Sie sicherstellen, dass potenzielle Kunden bis zum Ende der Phase des Verkaufstrichters bei Ihnen bleiben? Dies geschieht, indem man sie durch gezielte Follow-ups fördert und starke Verbindungen aufbaut.

Und das Gleiche gilt auch für Ihre Kunden. Bleiben Sie mit ihnen in Kontakt und holen Sie Feedback ein, um zu erfahren, was während des Kaufprozesses funktioniert hat, was nicht und was verbessert werden muss.

Eine gut durchdachte Folgestrategie ist der Schlüssel zum Aufbau eines B2B-Verkaufstrichters. Stellen Sie sicher, dass Ihr Follow-up-Prozess konsistent und relevant ist, damit mehr Leads problemlos die Bewertungsphase durchlaufen.

Hier ein paar Statistiken zum Nachweis der Wirksamkeit der Nachbehandlung:

Fit für kleine Unternehmen

Einige Tipps zum Einbau von Follow-ups in Ihren Trichter:

• Richten Sie Besprechungserinnerungen ein.
• Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Outreach-Strategien und bieten Sie ihnen Tipps zum Versenden von Kaltakquise per E-Mail und Kaltakquise.
• Entfernen Sie nicht reagierende Interessenten aus Ihrer Kontaktliste, um sie gesund zu halten.

4. Organisieren Sie Ihre Vertriebsabläufe

Gut organisierte Betriebsprozesse erleichtern es Ihren Vertriebsteams, Leads zu verfolgen, zu wissen, was sie vorhaben, Ihre Vertriebspipeline zu füllen und die Conversions zu steigern.

So bleiben Sie organisiert, ohne den Verstand zu verlieren:

• Visualisieren Sie Ihre Vertriebspipeline und verknüpfen Sie sie mit den Phasen des Verkaufstrichters, um zu zeigen, wo genau sich Ihre Interessenten im Verkaufsprozess befinden.
• Nutzen Sie ein leistungsstarkes CRM-System, um Kontakte zu organisieren, Benachrichtigungen zu versenden und alle Lead-Daten in einer einzigen Quelle der Wahrheit zu speichern.
• Bewerten Sie Leads, um sicherzustellen, dass Sie die qualifiziertesten priorisieren.

5. Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab

Bei Vertrieb und Marketing gibt es in B2B-Prozessen kein Entweder-Oder. Und das Geheimnis beim Aufbau eines auslaufsicheren B2B-Verkaufstrichters liegt in den gemeinsamen Anstrengungen der Vertriebs- und Marketingteams.

Stellen Sie sicher, dass beide Teams bei wichtigen Aufgaben wie Lead-Generierung und Konvertierungen zusammenarbeiten. Letztendlich müssen sie zusammenarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen – Leads zu generieren und zu pflegen, um die Vertriebspipeline zu füllen.

5 Fehler, die Sie für Wachstum vermeiden sollten

Wir haben 5 häufige Fehler zusammengestellt, die Marketing- und Vertriebsteams machen, wenn sie versuchen, mit ihrem Verkaufstrichter Wachstum zu erzielen:

• Mangel an starken Handlungsaufforderungen

Ein starker Call-to-Action (CTA) sollte Interessenten genau sagen, was sie tun sollen. Obwohl dies wie eine Selbstverständlichkeit erscheint, vermissen die meisten B2B-Unternehmen die Hinzufügung eines effektiven CTA.

Darüber hinaus deuten Studien darauf hin, dass personalisierte CTAs 42 % mehr Interessenten in Leads umwandeln als schwache CTAs. Ein guter CTA sollte dynamisch personalisiert sein und ein starkes Gefühl der Dringlichkeit erzeugen.

• Verwendung von unscheinbarem Website-Design und Text

Im B2B-Bereich sind Websites in der Bekanntheitsphase von entscheidender Bedeutung für die Gewinnung potenzieller Kunden. Wenn Ihre Startseite und Zielseiten also über eine schlechte Navigation, ein schlechtes Design und einen unattraktiven Text verfügen, ist es an der Zeit, das Design und den Text Ihrer Website zu überarbeiten.

• Einen Trichter mit zu vielen Stufen haben

Ein langer Trichter mit zu vielen Schritten bis zur Konvertierung könnte dazu führen, dass potenzielle Kunden den Überblick über Ihren Prozess verlieren und sich schließlich abmelden. Versuchen Sie, die Schritte auf ein Minimum zu beschränken und den Prozess einfach und unkompliziert zu gestalten.

• Leads werden nicht weiterverfolgt

Nicht alle Leads sind von Anfang an konvertierungsbereit. Möglicherweise brauchen sie einen kleinen Anstoß mit Follow-ups und einen starken Grund für die Konvertierung. Sie lassen also Geld auf dem Tisch, wenn Sie Ihren Leads nicht nachgehen.

• Analysedaten werden vernachlässigt

B2B-Marken haben mit riesigen Datenmengen zu kämpfen, die darauf warten, erkundet zu werden. Conversion-Daten aus dem Verkaufstrichter sind eine solche Statistik, die analysiert werden muss, um zukünftige Kampagnen zu optimieren. Doch die meisten Unternehmen versäumen es, ein Analysetool zur Erkennung und Untersuchung von Daten zu nutzen, um ihre Funnels zu verbessern.

Abschluss

Ein auslaufsicherer B2B-Verkaufstrichter basiert auf sorgfältiger Kundenrecherche, gut vernetzter Kommunikation sowie aufeinander abgestimmten Teams und Prozessen.

Die Überwachung und Optimierung des B2B-Verkaufstrichters sollte in jeder Phase proaktiv erfolgen, um Lecks und verschwendeten Aufwand zu vermeiden. Wenn Sie dies nicht tun, kann sich Ihr Verkaufszyklus verlängern, als er ohnehin schon ist.

Matej Mešar ist ein Texter mit journalistischem Hintergrund aus Bratislava, Slowakei. Derzeit hat er den SaaS-Bereich im Visier. Er arbeitet für CloudTalk und hilft dabei, überzeugende Nachrichten zu erstellen, die die nächste Generation der Cloud-Kommunikation unterstützen.