Wie Bushbalm von einem 900-Dollar-Nebengeschäft zu einem 8-stelligen Unternehmen wurde

Veröffentlicht: 2021-11-12

Bushbalm ist auf dem besten Weg, dieses Jahr einen Umsatz von über 10 Millionen US-Dollar zu erzielen – eine beeindruckende Leistung für eine Marke, die als 900-Dollar-Nebengeschäft begann. In der allerersten Miniserie von Shopify teilt David Gaylord, CEO von Bushbalm und Shopifys Entrepreneur In Residence, seine Reise zum Aufbau eines erfolgreichen Hautpflegeunternehmens.

Wir vertiefen uns tief in alle Bereiche des Unternehmens wie Marketing, Finanzen, Produktentwicklung und alles dazwischen. Sehen Sie sich die erste Folge an, in der Toby Shannan, COO von Shopify, mit David über all die Lektionen spricht, die er auf seinem Weg gelernt hat.

Für das vollständige Transkript dieser Episode klicken Sie hier.

Verpasse keine Folge! Abonnieren Sie Shopify Masters.

Der Mitarbeiterwettbewerb, der ein 8-stelliges Unternehmen inspirierte

Toby: Ich bin Toby Shannon, der Chief Operating Officer von Shopify, und ich bin hier mit David Gaylord. Erzählen Sie also allen ein wenig über sich selbst, Ihre Karriere bei Shopify und was Bushbalm ist.

David: Meine Reise bei Shopify beginnt jetzt wahrscheinlich vor neun Jahren. Nicht als Angestellter, aber zwei Jahre bevor ich Angestellter wurde, hat meine Familie ein Parkettgeschäft und wurde Shopify-Händler. Da war der Admin damals noch schleimgrün. Ich erinnere mich, dass ich Magento verglichen habe, ich habe sie alle gelernt. Und nachdem ich das getan hatte, trat ich dem Unternehmen in der Kundendienstrolle bei, also wäre das jetzt vor über sechs Jahren in Ihrem Team gewesen. Ich glaube, das Unternehmen hatte zu diesem Zeitpunkt 700 Mitarbeiter und ich trat Tobys Team bei. Langsam wuchs ich innerhalb des Unternehmens in Rollen hinein und wir begannen, enger zusammenzuarbeiten. Und vor vier Jahren habe ich Bushbalm mit einem Partner gegründet, der auch Shopify-Mitarbeiter war.

Toby: Es sollte auch nicht angemerkt werden, dass Shopify super cool ist, wenn Leute nebenbei mit unserer Technologie arbeiten. Wussten Sie, dass Sie ein Unternehmen gründen wollten, oder haben Sie nur versucht, Ihren Job besser zu machen?

David: Der Grund, warum ich zu Shopify gekommen bin, war, dass es andere Orte gab, an denen ich mich hätte bewerben und versuchen können, einen Job zu bekommen, aber ich wollte zu Shopify, weil ich dachte, dass E-Commerce zu dieser Zeit wirklich interessant und aufstrebend war. Der Beitritt zu Shopify war großartig, weil ich alles über E-Commerce und Marketing gelernt habe. Der Grund, warum wir Bushbalm gestartet haben, war, dass Shopify extern einen Geschäftswettbewerb mit Richard Branson veranstaltete und wir intern einen Geschäftswettbewerb für Mitarbeiter aufgebaut haben. Also begann Bushbalm mit diesem Wettbewerb.

Eine Auswahl an Öl-, Peeling- und Elektrotrimmer von Bushbalm. — Als Shopify einen internen „Build a Business“-Wettbewerb für seine Mitarbeiter startete, gründete David Gaylord Bushbalm, um mehr über die Plattform zu erfahren. *Buschbalsam*

Toby: War es eine 250-Dollar-Spritze und was ist Buschbalsam?

David: Es waren $952 mit der Domaingebühr. Bushbalm hat ursprünglich als kosmetisches Produkt zur Erfrischung da unten angefangen, also drehte sich alles um Duft. Mein Geschäftspartner und seine Frau waren in den Flitterwochen und als er ein Bartöl benutzte, dachte er, vielleicht sollten wir ein Produkt kreieren, das man überall verwenden kann und das gut riecht. Und es hat sich zu einer eher problemlösenden Hautpflegemarke entwickelt, also konzentrieren wir uns darauf, Hautprobleme zu lösen, von denen wir glauben, dass die Schönheitsindustrie oft ignoriert wird. Denken Sie also an eingewachsene Haare, Rasurbrand, Scheuern und an die Lösung dieser Dinge, die die Leute nicht als große Herausforderungen sehen, aber sie sind wirklich üblich. Das ist es also, was Bushbalm verwandelt hat.

Toby: Kannst du jetzt ein bisschen über den Umfang des Geschäfts sprechen? Und wo verkaufen Sie außer Shopify noch?

David: Wir werden dieses Jahr wahrscheinlich einen Umsatz von fast 10 bis 12 Millionen kanadischen Dollar erzielen. 99 % davon sind auf Shopify. Wir verwenden ein anderes Konto für den Großhandel und sogar unser Großhandelsgeschäft läuft hauptsächlich über Shopify. Meistens direkt an den Verbraucher und nichts davon im Masseneinzelhandel, nichts davon bei Amazon oder anderswo. Es war alles Shopify.

Toby: Einen großen Teil dieser Zeit hast du direkt mit mir zusammengearbeitet. Wir haben viel gearbeitet, acht bis zwölf Stunden am Tag. Woher hast du die Zeit für all das?

David: Es war hektisch, viel Arbeit. Ich war dort ein Jahr lang Betriebsleiter, und das bedeutete, dass ich an vielen Decks gearbeitet habe und wir Präsentationen vor verschiedenen Teilen des Unternehmens gemacht haben und alle möglichen internen, öffentlich zugänglichen Dinge erledigt haben. Meine Bushbalm-Routine, die nicht sehr gesund ist, war, dass ich jeden Morgen um 6:30 Uhr aufwachte und bis 8:00 Uhr an Bushbalm arbeitete. Und dann habe ich nachts tonnenweise Bushbalm aufgetragen. Mein größter Buschbalsamtag war sonntags für drei bis vier Stunden.

Toby: Du rechnest mit 13 bis 15 Stunden pro Woche. Und Sie sind in der Lage, es wie ein Multi-Millionen-Dollar-Geschäft aufzubauen. Und was ist mit deinem Partner?

David: Tim hat auch bei Shopify gearbeitet und ist ziemlich viel früher gegangen, und das hat in vielerlei Hinsicht geholfen. Also konzentriere ich mich auf die Marketingseite und den Verkauf und er leitet den hinteren Teil des Hauses. Er hat das Unternehmen vor etwa einem Jahr vollständig verlassen, um sich um die Lieferkette zu kümmern. Er hat Urlaub genommen und diesen dann verlängert. Es war hilfreich, als Tim das tat, weil ein Teil davon, einen Nebenjob zu führen und einen Vollzeitjob zu haben, dazu führt, dass wir Kompromisse eingehen müssen. Ein gutes Beispiel war das erste Jahr, in dem jemand sagte: "Du solltest Großhandel machen", und wir sagten: "Weißt du was? Nein, weil es zu viel Arbeit ist."

Warum Shopify einen Platz für Unternehmer am Tisch reserviert

Toby: Sie sind also immer noch bei Shopify, Sie haben dieses großartige Geschäft und wir denken, dass es wertvoll ist, als unser Merchant In Residence einen Platz für Sie am Tisch zu haben, packen wir das aus.

David: Bushbalm ist gewachsen und skaliert und Sie im Besonderen und vielleicht 10 andere Teams bei Shopify kamen mit kurzen Fragen zu mir: „Hey, als Händler, was halten Sie davon? Würden Sie als Händler jemals etwas verwenden, das das tut?“ Also kamen mir diese Teams langsam näher. Jetzt ist meine Rolle der Merchant in Residence, ich arbeite weniger Zeit an Shopify und als ich darüber nachdachte, Shopify zu verlassen, sagte ich Ihnen: „Ich kann Shopify nicht machen, während ich gleichzeitig ein eigenes D2C betreibe.“ Sie sagten also: „Nun, warum machen Sie nicht Ihr D2C-Geschäft, sondern helfen dabei auch Shopify?“ Also, das mache ich jetzt.

Toby: Ich denke, was mir immer aufgefallen ist, ist, und ich weiß nicht, ob es Bezos war oder jemand davon spricht, einen leeren Stuhl im Sitzungssaal für den Kunden zu haben. Eines der Dinge, die Sie als Merchant In Residence weiterhin erfüllen, ist die Stimme des Kaufmanns, die in jedem Gespräch immer vorherrscht. Ich denke, es ist eine wirklich gesunde Sache zu haben. Meine Tochter hat zuvor Shopify verwendet und das war hilfreich, aber nicht so sehr, wie ich es mir gewünscht hätte. Ich habe ziemlich wenig Kontakt mit dem Produkt in einer Weise, mit der Sie völlig in Kontakt sind, und daher denke ich, dass es für die Organisation wirklich nützlich ist.

David: Ich denke, was ich dem hinzufüge, ist, dass ich sehr kritisch und sehr ehrlich sein kann, und jeder mag mich immer noch dafür. Was meiner Meinung nach verborgen und nicht Teil der Rolle ist, ist, dass ich andere Leute ermutige, mit der Plattform zu experimentieren und sie zu nutzen. Denn je mehr Jahre ich Shopify nutze, desto besser bin ich damit im Einklang. Auch wenn ich vielleicht andere Dinge mache, verstehe ich es viel besser als je zuvor.

Toby: Was hast du aus deiner Rolle bei Shopify gelernt, als wir das Unternehmen von 700 auf über 11.000 Mitarbeiter skaliert haben?

David: Wenn Sie jemand sind, der zum ersten Mal einen Nebenjob versucht, war die Arbeit in einem Unternehmen wie Shopify so wertvoll und in Bereichen, die ich nicht erwartet hatte. Wie man ein Geschäft operativ führt, würde ich nicht erwarten, dass das hilfreich ist. Das gesamte Führungstraining, das Sie in diesen großen Unternehmen erhalten, ist phänomenal. Und dann HR, wie man Leute einstellt, wie man Leute schult. Diese Dinge sind sehr wertvoll für Bushbalm. Das Wertvollste ist, wie man ein Unternehmen organisiert. Da mein Familienunternehmen ein viel kleineres Unternehmen ist, habe ich die Abteilungen nie verstanden oder warum sie benötigt werden. Und dann habe ich bei Shopify gearbeitet und die Arbeit des Finanzteams gesehen. Wir haben vielleicht keinen Finanzangestellten, aber ich kenne und schätze die Arbeit, die sie leisten. Und das Gleiche gilt für Talente, wir haben per se keinen Personalverantwortlichen, aber ich weiß, dass ich der Personalverantwortliche sein muss und die Dokumente haben muss. Diese müssen Sie haben. Wenn ich dagegen nur in Bushbalm einsteigen würde, würde ich all diese Stücke nicht verstehen, würde ich sagen.

Kontinuierliches Lernen durch Experimente – und Fehler

Toby: Was du tust, ist die beste Abnutzung für uns, jemand, der uns verlässt, um ein 10- bis 20-Millionen-Dollar-Unternehmen zu gründen, ist wahrscheinlich so gut wie es nur geht. Was können wir von Ihnen lernen?

David: Ich denke, das Einzige, was Shopify meiner Meinung nach gut macht, ist, die Anwendungsfälle der Leute zu verstehen, weil es so viele gibt, und auch die Dinge zu kennen, von denen ich glaube, dass ich sie noch nicht brauche. Denn vor zwei Jahren habe ich nicht verstanden, wie wichtig Daten für mich werden würden, und jetzt werden Daten viel wichtiger und ich fange an, mich mehr damit zu beschäftigen. Und das Teil, das Shopify irgendwie herausfinden muss, ist zu wissen, was Benutzer brauchen. Ich weiß, dass Headless Commerce angekündigt wurde und die neuen Abschnitte überall. Es ist also so, als würde ich den Dingen einen Schritt voraus sein, von denen ich noch nicht weiß, dass ich sie brauche. Also, für mich, wie gebe ich diese an das Unternehmen weiter? Es ist wirklich schwer.

Ein Bundle-Set von Bushbalm, das Öle, Peelings und seinen Trimmer enthält. — Sowohl Toby Shannon als auch David Gaylord schreiben ihr Wachstum dem Lernen aus Fehlern und Experimenten zu. *Buschbalsam*

David: Der andere Teil davon ist meiner Meinung nach, dass Shopify und viele der Mitarbeiter sich nur der sehr hochrangigen Informationen bewusst sind, und es ist wirklich schwierig, in die detaillierten Teile dessen einzutauchen, was es bedeutet, ein Unternehmen auf unserer Plattform zu führen. Und ein gutes Beispiel wären Facebook-Anzeigen. Im Moment kann ich Ihnen sagen, was los ist und die wesentlichen Details, den Kampf, den viele Unternehmen haben, und ich denke, Shopify muss die Ebenen herunterziehen und das Wesentliche sehen, damit sie sehen, was sie aufbauen müssen . Sie müssen im Wesentlichen nur mit vielen Händlern sprechen.

Was Shopify im Interesse der Unternehmer ändern muss

Toby: Wenn du den sprichwörtlichen Zauberstab hättest, was würdest du an Shopify ändern, um es für dein Unternehmen besser zu machen?

David: Es gab ein paar Dinge, von denen ich denke, dass viele Leute in meinem Sitz sagen würden, eines davon sind Landing Pages. Was vor drei Jahren bei Bushbalm passierte, waren Zielseiten in den Apps und die Software anderswo war nicht sehr gut. Bei unseren Facebook-Anzeigen oder Google-Anzeigen geht also jede dieser Anzeigen irgendwo auf eine Zielseite, und diese Zielseite ist viel aggressiver und verkauft sich viel besser als unsere Homepage oder unsere Sammlungsseite. Diese sind also derzeit wohl einer der wichtigsten Teile unseres Geschäfts, weil sie unseren Motor zum Laufen bringen und unser Marketing funktionieren.

Toby: Und du testest jeden AB, unerbittlich, nehme ich an?

David: Wir erstellen AB-Tests für fast jede Zielseite, alle Wörter darauf. Das ist im Moment also eine große Sache, die ich gerne nativ auf Shopify machen könnte. Und ich denke, mit Abschnitten überall wird sich das ändern. Und dafür würde ich bezahlen. Ich bezahle derzeit woanders dafür, also würde ich in Shopify viel mehr dafür bezahlen. Eine Zielseite ist also eine große. Und dann sind Daten so herausfordernd. Und ich arbeite mit Google Analytics und Google Optimize jetzt, wo Sie AB-Tests durchführen können. Aber als ich anfing, waren Daten ziemlich irrelevant, und jetzt sind Daten etwas, mit dem viel zu kämpfen hat.

Toby: Und hat das jetzt nur mit deiner Waage zu tun, du hast so viel zu tun, dass du die Daten brauchst? Wobei es früher eher deiner Intuition geschuldet war?

David: Am Anfang waren die einzigen Daten, die wirklich wichtig waren: Kann ich Verkäufe erzielen? Ich verkaufe mehr? Wohingegen wir jetzt viel Geld in eine neue Produkteinführung gesteckt haben. Ein neues Produkt könnte uns also 300.000 kosten, um es auf den Markt zu bringen, und ich möchte ziemlich schnell wissen, wie viele Leute wiederholt kaufen und dann, wie viele Leute andere Produkte wiederholen, und all diese Kennzahlen, wie viel Geld wir zurückbekommen An einer bestimmten Stelle? Ja. Es ist jetzt etwas größer.

Perfektionierung der Formel zur Skalierung von Bushbalm

Toby: Für Bushbalm basiert es auf Wiederholungskäufen oder ist es Upselling-Cross-Selling?

David: Ich denke, als Unternehmen ist Wiederholung eine der wichtigsten Metriken. Wenn Sie keine gute Wiederholungsrate haben, haben Sie möglicherweise kein gutes Geschäft, das von Dauer ist. Das ist also eine wirklich wichtige Metrik. Wir geben viel für Werbung aus und dann wissen wir, wenn wir sie in die Tür bekommen, dann haben wir eine gute Wiederholungsrate. Dann stellt sich die Frage, werden sie andere Produkte kaufen, die wir einführen? Was eine neue Herausforderung ist.

Toby: Machen Sie Ihre Kundenakquisitionskosten öffentlich?

David: Nicht wirklich, je nach Kanal reicht es. Was das Geschäftsmodell angeht, werden wir wahrscheinlich zwischen 16 und 30 US-Dollar für die Kundenakquise ausgeben. Unser Modell ist es, Upselling zu betreiben und sicherzustellen, dass die Leute das haben, was wir Routinen nennen. Für Hautprobleme haben wir also im Allgemeinen Einzelprodukte, aber unser Ziel ist eine gesunde Haut, Sie möchten eine Routine haben. Für den Kunden ist es also gut, weil er eine Routine hat und es eher abonnementbasiert ist.

Toby: Haben Sie eine Abonnementlösung, die den Routinen der meisten Kunden entspricht?

David: Es gibt viele Abonnement-Player, die wir jetzt verwenden können, und Shopify aktiviert sie, was großartig ist. Wir haben noch keine Abonnements integriert, aber wir planen, diese später in diesem Jahr einzuführen. Dies ist der Teil, in dem Shopify helfen könnte, ich treffe diese Entscheidungen darüber, was ich brauche, um Abonnements zu starten, irgendwann wird mir jemand sagen, ich weiß nicht, wo es ist oder in Shopify: „Hey, du hast eine Wiederholungsrate von X Prozent und Sie haben diese Metrik und diese Metrik. Es sieht so aus, als wären Sie ein perfektes Unternehmen für Abonnements und Sie sollten hier starten.

Toby: Weißt du aus dem Stegreif ungefähr, wie hoch die Rate für Folgeabonnements ist?

David: Es ist eine gute Frage für uns, wie lange hält die Flasche? Es ist eine schwer zu beantwortende Frage, und wir werden in 100 Konten eintauchen und nachsehen und unsere Annahme treffen, aber das ist eine Metrik, die nicht zu existieren scheint.

Ein Modell mit einem Trimmer von Bushbalm — Durch die Expansion in elektronische Tools konnte Bushbalm den LTV seiner Kunden erhöhen. *Buschbalsam*

Toby: Lassen Sie uns über die Kosten der Kundenakquisition (CAC) sprechen und wie man diese mit dem Live Time Value (LTV) der Kunden in Einklang bringt.

David: Ich habe jetzt viel über Risikokapital gelernt und wie viel Geld man bekommt. Und viele Unternehmen sammelten riesige Geldbeträge, und ihre Hauptannahme war: „Oh, wir wissen, dass der LTV aufgrund dieser Kennzahl höher sein wird.“ Während sich viele von ihnen als nicht der Fall erweisen. Interessanterweise haben wir letztes Jahr bei Shopify Bundles auf den Markt gebracht, also haben wir einfach größere Kits mit mehr Produkten hergestellt und dadurch unseren LTV verdoppelt, das hat einen großen Unterschied gemacht.

Toby: Und steigt dein LTV jedes Jahr? Ist Ihnen das aufgefallen?

David: Wir haben gesehen, dass der LTV nach und nach gestiegen ist, als wir weitere Produkte auf den Markt gebracht haben. Und wir haben auch zum ersten Mal, es war damals ein Risiko, einen Trimmer auf den Markt gebracht, der einen viel höheren Wagenwert hat. Es waren also die Kosten für unseren alten LTV.

Toby: Weil es ein echtes Gerät ist und keine Flasche voller Produkte. Also, schaffst du das?

David: Es läuft wirklich gut. Es war ein Risiko, weil wir uns gefragt haben, ob wir etwas mit höherem Wert verkaufen können? Ich war eine Weile skeptisch, aber es hat sich herausgestellt.

Wie Mentoring das Geschäft von Bushbalm für immer veränderte

Toby: Was sind ein paar wichtige Dinge, die neue Geschäftsinhaber beachten sollten?

David: Die eine Sache, in die ich langsam hineingewachsen bin, war Mentoring in vielerlei Hinsicht, also die Arbeit mit sich selbst. Sie sollten vor Shopify ein wenig über Ihr Unternehmertum plaudern.

Toby: Also, ich bin seit ungefähr 12 Jahren bei Shopify. Davor war ich Serienunternehmer. Die meisten Unternehmen sind gescheitert. Das ist die Natur des Unternehmertums. Eines davon, das funktioniert hat und das die Leute vielleicht kennen, war ein kleines Kit, in das man hineinspuckt und DNA-Informationen erhält. Ich habe 2003 ein paar Leuten in Ottawa dabei geholfen, die 23- und Me-Tests zu starten. Das war also erfolgreich. Aber ich habe viel Zeit damit verbracht, mit Dingen zu beginnen, die nicht funktionierten, und tatsächlich habe ich festgestellt, dass man aus den Dingen, die nicht funktionieren, genauso lernt wie aus denen, die funktionieren.

David: Auf der Seite des Mentorings waren Sie lange Zeit ein Mentor für mich, als wir bei Shopify zusammengearbeitet haben, und das Unternehmen ermutigt Sie, Ihr eigenes Unternehmen zu gründen und Ihr eigenes Ding zu machen. Und dass für mich, als eine Person, die das meiste zum ersten Mal durchmacht, es sehr geholfen hat, einfach jemanden und ein paar andere Leute zum Reden zu haben und den Stress abzubauen.

Toby: Ich hatte eine ähnliche Beziehung zu ein paar verschiedenen Leuten. Menschen, die früh in mich investiert haben, die mir unermesslich geholfen haben. Am Ende stellte ich einen dieser Leute ein, die schließlich unsere beiden Mentoren waren, Roy. Es ist unglaublich nützlich, einen guten Mentor zu haben, jemanden, der Ideen ausspuckt, Ihnen sagt, wenn Sie das Falsche tun, und jemanden, mit dem Sie einfach sprechen können, der es schon einmal getan hat, ist unglaublich nützlich. Ich kann das nicht genug empfehlen.

David: Und im Moment habe ich einen anderen Mentor, mit dem ich mich jede Woche treffe. Wir frühstücken jetzt. Und wir sprachen über die Einstellung. Ich weiß nicht, ob Sie in Ihrem Team sind, Sie werden von Leuten umgeben, die, wenn alle einverstanden sind, alle in die gleiche Richtung gehen, und dann beim Frühstück, die Frage ist jemand, der nicht einverstanden ist, Sie hören a anderer Meinung, und das hat dazu beigetragen, wie wir Dinge tun.

Eine Geschenkbox gefüllt mit Produkten von Bushbalm. — Mentoring und Perspektiven von Geschäftsinhabern von außerhalb des Unternehmens ermöglichten es Bushbalm, Probleme zu lösen und gleichzeitig zu skalieren. *Buschbalsam*

Toby: Lassen Sie uns über die Kosten der Kundenakquisition (CAC) sprechen und wie man diese mit dem Live Time Value (LTV) der Kunden in Einklang bringt.

David: Ich habe jetzt viel über Risikokapital gelernt und wie viel Geld man bekommt. Und viele Unternehmen sammelten riesige Geldbeträge, und ihre Hauptannahme war: „Oh, wir wissen, dass der LTV aufgrund dieser Kennzahl höher sein wird.“ Während viele von ihnen nicht der Fall sind. Das ist, wenn wir haben. Interessanterweise haben wir bei Shopify vor einem Jahr, ich glaube letztes Jahr, Bundles auf den Markt gebracht, also haben wir einfach größere Kits mit mehr Produkten hergestellt und dadurch unseren LTV verdoppelt, das hat einen großen Unterschied gemacht.

Toby: Und steigt dein LTV jedes Jahr? Ist Ihnen das aufgefallen?

Toby: Weil es ein echtes Gerät ist und keine Flasche voller Produkte. Also, schaffst du das?

David: Es läuft wirklich gut. Es war ein Risiko, weil wir dachten, können wir etwas verkaufen, das einen höheren Wert hat? Ich war eine Weile skeptisch, aber es hat sich herausgestellt.

Wie Mentoring das Geschäft von Bushbalm für immer veränderte

Toby: Was sind ein paar wichtige Dinge, die neue Geschäftsinhaber beachten sollten?

Bushbalm brauchte 4 Jahre, um das richtige Produkt für den Markt zu finden. Aber sobald sie es taten, erreichten die Verkäufe 7 Zahlen. Buschbalsam

David: Wir versuchen, jedes Quartal ein Produkt auf den Markt zu bringen. So haben Sie immer einen Produktkreislauf am Laufen. Also, ja, im Moment befinden wir uns in einer Phase, in der wir, glaube ich, einfach nur aufgeregt sind, zu wachsen und unsere Kanäle ein wenig mehr zu diversifizieren, weil wir jetzt groß genug sind, um damit zu beginnen. Wir wollen einfach das richtige Team aufbauen und dann weitermachen.

Toby: Was war auf dem Weg von null Umsatz zu 10 Millionen US-Dollar das größte Hindernis, auf das Sie gestoßen sind, und wie sind Sie darüber hinweggekommen?

David: Das Schwierigste ist wahrscheinlich, Ihren Marktfit zu finden. Für uns ist es bei den Verkäufen also ziemlich klar, wenn Sie nach den tatsächlichen Jahren gehen, im ersten Jahr 2.500 USD Umsatz, im zweiten Jahr 32.000 USD, im dritten Jahr 112.000. Im vierten Jahr fanden wir das Produkt für den Markt geeignet, wir machten 150.000 Dollar, aber wir waren sechs Monate lang ausverkauft. Also haben wir im nächsten Jahr 1,8 Millionen US-Dollar verdient, und das lag daran, dass wir wussten, was sich bei den Menschen verkauft und was unsere Produkte bewirken.

Toby: Und Sie haben angefangen, Lösungen wie Logistik, Lieferkette, Inventar zu finden.

David: Also, sobald Sie herausfinden, "Okay, wir wissen, dass sich das verkaufen wird", und wir wissen, sagen wir, CAC davon, dann könnten wir skalieren. Für mich ist das die schwierigste Herausforderung, die es zu meistern gilt. Wenn Sie ausverkauft sind, brauchen Sie eine Lieferkette, aber Sie werden möglicherweise nie ausverkauft, wenn Sie das Produkt nie für den Markt geeignet finden.

Toby: Und wie haben Sie, wie haben Sie den Product-Market-Fit gefunden? Sprechen Sie ein wenig darüber.

David: Also, wahrscheinlich das Beste, was wir je gemacht haben, was fast jeder machen konnte, war, dass wir eine Etsy-Show gemacht haben, aber es könnte dein lokaler Markt oder was auch immer sein. Und das Beste war damals, dass wir einfach mit ein paar Leuten gesprochen haben. Und dann hörte man die Worte, die sich verkauften, und die Worte, die sich nicht verkauften. Die Leute kamen herein und wir sagten: "Oh, wir sind hier, wir sind Buschbalsam. Wir sind Schamöl", und die Leute sagten: "Ich weiß nicht, das ist ein Pass", und sie bewegten sich Und dann über das Wochenende haben wir mehr und mehr geredet, wir kamen auf neue Wörter. Und dann, am Ende des Wochenendes, sagten wir Hautpflege für die Bikinizone, und die Leute sagten: „Okay. Ich weiß genau, was das ist.“ Ja. Und dann haben wir iteriert und iteriert. Aber ja, als wir an diesem Wochenende sprachen, wurde uns klar, wenn wir eine Anzeige machten, in der Schamöl oder Schamhaare standen, wollte es niemand, aber Bikinizone Hautpflege ist sehr positiv. Sie können eine Umfrage an Leute senden, aber Sie lesen sie. Sobald Sie vor jemandem stehen, hören Sie seine ehrliche Meinung, und das ändert die Dinge.

Toby: Es ist ein bisschen dasselbe wie eine Kaufmannsresidenz. Rechts? Du sitzt auf dem Stuhl und sagst den Leuten die Wahrheit, das ist schwerer zu ignorieren. Sie können eine Umfrage ignorieren, bei der Ihnen 10.000 Menschen etwas sagen, aber eine Person rümpft die Nase darüber, was Sie aufbauen, um etwas zu bewirken.

David: Genau. Und die andere Sache ist auch, dass eine Umfrage Ihnen eine Geschichte erzählen könnte, die Sie sich in Ihrem Kopf ausdenken. Bei Shopify und ich kann schnell sagen: "Oh, sie lesen es wahrscheinlich so", und dann sagen sie: "Oh, vielleicht ist das etwas anderes." Die Interpretation kann sehr unterschiedlich sein.

Toby: Haben Sie Umsatzprognosen für die nächsten drei Jahre?

David: Ich würde sagen, die Einnahmen von Bushbalm, nehmen wir einfach an, dass wir uns jedes Jahr für die nächsten drei, vier Jahre verdoppeln, das ist der Plan.

Toby: Du arbeitest lange genug mit mir zusammen, um zu wissen, dass jedes Mal, wenn sich eine große Zahl wie der Umsatz verdoppelt, alles zusammenbricht. Wie denkst du über all diese Dinge, die kaputt gehen?

David: Was kaputt geht, ist die Produktentwicklung und die Notwendigkeit, so schnell zu wachsen. Und dann passiert auch noch die Technologie, und vieles davon hat nichts mit Shopify zu tun. An dieser Front laufen wir ziemlich glatt. Es ist die Dateninfrastruktur drumherum. Wir brauchen ERPs für den Masseneinzelhandel. Wir müssen jetzt mehr Projektmanagement betreiben als je zuvor. Es gibt aktuelle Projekte, die wir machen, die einfach nicht im Kopf von jemandem leben. All diese Technologie macht uns also kaputt. Es gibt so viele Systeme, in die wir einsteigen müssen. Und dann ist da noch die Tatsache, dass unser Team mindestens doppelt so groß sein wird, wenn wir einen Umsatz von 20 Millionen US-Dollar erreichen.

Gestaltung der Unternehmenskultur und Einstellung für ergänzende Fähigkeiten

Toby: Wie groß ist das Team jetzt?

David: Wir sind sechs Vollzeitangestellte und fünf oder sechs Berater. Wir haben gerade einen weiteren Mitarbeiter eingestellt, aber bis Ende des Jahres werden wir wahrscheinlich noch zwei weitere einstellen. Und wenn auf der Verkaufsseite alles gut läuft, werden wir das so schnell wie möglich ausbauen.

Ein Model, das dabei ist, etwas Creme von Bushbalm aufzutragen. — Die Einstellung für ergänzende Fähigkeiten und die Gestaltung der Kultur werden für David im Mittelpunkt stehen, wenn er Bushbalm skaliert. *Buschbalsam*

Toby: Was ist das, was Sie am schlechtesten können, was Sie einstellen werden?

David: Was ich schlechter kann, würde ich sagen, ist, die Kosmetik- und Hautpflegeindustrie und die Industrie noch besser in den Griff zu bekommen. Im Moment haben wir viele Berater hinzugezogen, die uns wirklich helfen, die Branche besser zu verstehen und in welche Konferenzen oder Networking wir investieren sollten. Das ist also ein Teil. Und dann die Marketingseite, an einem Punkt bin ich vielleicht nicht schlau genug, das ist vielleicht meine Angst. Und bisher habe ich es zum Laufen gebracht und wir haben es herausgefunden und wir haben skaliert. Facebook-Anzeigen, E-Mail-Automatisierung, Google-Anzeigen, Snapchat-Anzeigen, das ist mein Brot und Butter, aber irgendwann reicht mein Wissensstand in diesem Bereich vielleicht nicht aus.

Toby: Erzählen Sie uns mehr über Ihre Teamstruktur.

David: Ich bin der CEO und Tim ist der CPO, also ist er für das Produkt verantwortlich. Und er hat jemanden eingestellt, der ihm sofort hilft, und dann braucht er mindestens ein oder zwei weitere Leute. In den frühen Tagen waren es ich, Tim und Rachel. Wir waren die drei, die reinkamen. Ich arbeitete Vollzeit bei Shopify und Rachel arbeitete Vollzeit bei Bushbalm. Sie arbeitet in meiner Wohnung. Sie war im Wohnzimmer und ich war im Arbeitszimmer. Ich war also bei Shopify und habe meine Anrufe getätigt, ich ging einen Kaffee trinken, und sie und ich haben uns über das Geschäftliche unterhalten, Bushbalm, dann bin ich zurück zu Shopify gegangen. Das waren wohl gute drei Monate, die wir gemacht haben. Wir haben vor kurzem ein Büro bekommen. Wir sind also jeden Tag zu fünft im Büro und arbeiten zusammen. Jetzt denke ich mehr über Kultur nach, weil ich vorher nicht so viel davon verstanden habe. Jetzt ist es wirklich, wirklich wichtig, wie wir es bauen. Das ist wahrscheinlich eine meiner Schwächen, aber zum Glück denke ich, dass es andere Leute im Team gibt, die ihre größte Stärke sind, und ich folge ihnen auf diese Weise.

Toby: Bei Shopify denken wir gerne, dass wir eine Kultur des Lernens, der Neugier und der Risikobereitschaft sind. Nehmen Sie einige dieser Eigenschaften an?

David: Besonders auf die Ausfälle und die Verwundbarkeit. Bei Bushbalm haben wir jede Woche einen Montagsanruf, und im Allgemeinen geht es darum, was ansteht, aber auch viel darüber, was in der Woche zuvor nicht funktioniert hat. Oder die Leute werden fragen: "Hey, warum machen wir das?" Und dann muss ich sagen: "Oh, das war etwas, was ich vor drei Jahren getan habe, das wir wahrscheinlich nicht mehr tun sollten, weil ich diesen Fehler gemacht habe." Wir sprechen oft über die Dinge, die gescheitert sind. Sonst wiederholen die Leute sie einfach. Wir sind ziemlich gut, so offen zu sein. Und bei Shopify gibt es viel Offenheit gegenüber dem Scheitern, was gut ist.

Toby: Was möchtest du als Merchant In Residence von Shopify erreichen?

David: In den nächsten Jahren wäre Bildung ein großes Thema, und ich denke, das Team von Shopify leistet hervorragende Arbeit bei der Schulung von Händlern. Das Einzige, was ich zur Beschleunigung der Ausbildung beitragen möchte, ist, mehr in die Taktik einzusteigen. Sie sehen also ein paar weitere Sitzungen zu Facebook-Werbung, Produktentwicklung, Finanzen und so weiter. Ich möchte mehr davon mit Händlern auf Shopify teilen oder mit denen, die darüber nachdenken, Shopify zu verwenden. Dann ist der andere Teil, den ich liebe, Gespräche mit den Produktteams bei Shopify. Im Laufe der Jahre schwankt es, wie sehr du Shopify liebst und wie sehr du von Shopify enttäuscht bist, was ich für gesund halte.

Und im Moment bin ich wirklich begeistert von der Roadmap, und ich möchte einfach dazu beitragen, sie auf verschiedene Weise anzustoßen oder Feedback zu geben, um die Produkte von Shopify noch besser zu machen. Und in diesem Podcast hören Sie verschiedene Folgen zu sehr taktischen Dingen, in die ich gerne eintauche.