Die Marketingstrategien, die eine 900-Dollar-Investition in ein 8-stelliges Geschäft verwandelten

Bushbalm begann als Nebenbeschäftigung, als Gründer David Gaylord sehen wollte, wie viel er lernen kann, während er mit einer anfänglichen Investition von 900 US-Dollar skaliert. In den folgenden Jahren verfeinerte David seine Marketingfähigkeiten, um das Unternehmen zu einer 8-stelligen Hautpflegemarke auszubauen. In dieser Folge der Bushbalm-Miniserie teilt David seine drei Komponenten des Marketing-Stacks für neue Unternehmen, die Faustregel für die Zuweisung von Marketingausgaben und die wichtigsten Möglichkeiten zur Skalierung Ihrer Marke durch Öffentlichkeitsarbeit.

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Huhn oder Ei: Marketing oder Branding?

Shuang: Also David, wie fängst du überhaupt an, ein Schamöl zu vermarkten, und wie seid ihr auf das Branding gekommen, einen Namen für Bushbalm?

David: Normalerweise dauert es lange, bis man sich einen Namen einfallen lässt, aber der Name war eigentlich die Idee, mit der das Geschäft begann. Also sagte mein Partner: "Was ist mit Buschbalsam?" Und von da an hat es sich einfach erweitert. Es war also eine seltsame Sache, bei der der Name alles anfing und dann eine Art Dominostein fiel. Aber ja, mit Marketing anzufangen, ist einfach schwer, es ist knifflig. Oft weiß man gar nicht, wo man anfangen soll.

Shuang: Also was hast du beim Marketing als erstes angepackt und was waren einige der ersten Dinge, die ihr ausprobiert habt?

David: Eine Sache, die fast jeder durchmachen wird, ist, dass Sie nicht wissen, was funktioniert, weil Sie es nicht getan haben. Zunächst einmal kennen Sie das Alleinstellungsmerkmal nicht. Und damals kannte ich diese Worte noch nicht einmal. So habe ich gar nicht gedacht. Also haben wir für uns versucht, ein paar verschiedene Dinge zu tun. Ich glaube, ich habe eine Google-Anzeige geworfen, die schrecklich nicht erfolgreich war. Ich habe dann einige Märkte ausprobiert, wir sind tatsächlich zu lokalen Kunsthandwerksmärkten gegangen, um unsere Produkte zu verkaufen, und das war wahrscheinlich das Beste, was wir in den frühen Tagen je gemacht haben. Ich würde das also jedem empfehlen, denn es musste das Produkt wirklich verkaufen und mit den Leuten sprechen, und Sie haben schnell verstanden und Feedback darüber erhalten, welche Verkaufspräsentation funktioniert und welche nicht. Wenn wir also sagten, wir seien eine öffentliche Ölfirma, sagten die Leute: „Okay, das ist ein bisschen seltsam“, aber als wir den Wortlaut in „Wir machen Hautpflege für die Bikinizone“ änderten, sagten die Leute: „Oh, ich Verstehen Sie, ich verstehe, was Sie sagen wollen und was der Zweck dieses Produkts ist.“ Das war also ein früher Erfolg, ging auf Messen. Wir haben ein bisschen verkauft, nie wirklich viel verkauft, aber wir haben schnell gelernt. Und als Nächstes war ich wirklich aufgeregt, etwas über Facebook-Werbung zu erfahren. Ich habe es ein bisschen probiert. Ich habe 500 Dollar beiseite gelegt, das wird mein Geld, und ich werde es persönlich in das Geschäft stecken, um zu sehen, was passiert.

Als ich Facebook-Anzeigen ausprobierte, waren die ersten mäßig erfolgreich, aber es gab uns schnell Feedback darüber, welche funktionierten und welche nicht. Ich frage mich warum, und dann fing ich an, mehr und mehr zu testen. Und einige würden sagen, dass es bei Facebook-Anzeigen derzeit keine so gute Feedback-Schleife gibt, aber damals war es eine so schnelle Feedback-Schleife des Erfolgs, dass Sie süchtig danach wurden, mehr auszugeben und zu versuchen, bessere Anzeigen zu machen, weil es so wäre Sie haben Erfolg damit, Sie wollen nur immer mehr ausgeben. Also ja, das war so ziemlich das Erste, was wir gemacht haben, waren die Märkte, und dann waren die Facebook-Anzeigen ziemlich früh für uns erfolgreich.

Shuang: Erinnerst du dich, welche Facebook-Kampagnen im Vergleich zu den anderen etwas mehr Erfolg hatten?

David: Ich erinnere mich, dass wir in den frühen Tagen viele Produktaufnahmen mit Textüberlagerungen gemacht haben. Sie waren lustiger und hatten hellere Farben. Ich glaube, einer sagte: „Wir lieben deine Schamhaare“, was so krass war, dass die Leute darauf klicken würden. Es hatte eine hohe Klickrate und es funktionierte schon früh. Hat nicht zu vielen Verkäufen geführt, aber es hat mehr Besucher auf die Seite gebracht. Wir haben ein Zeichentrick-Erklärvideo gemacht, und es hat tatsächlich gut funktioniert. Ich weiß nicht, ob es jetzt funktionieren würde, aber in den Anfangstagen haben wir, glaube ich, 100 Dollar dafür bezahlt, und wir haben es wahrscheinlich etwa ein Jahr lang in den meisten unserer Anzeigen geschaltet. Und ja, es war irgendwie ein seltsames Video, das etwas anders war. Ich bin also immer noch der Meinung, je schriller eine Anzeige sein kann, um sich abzuheben, desto mehr wird sich wahrscheinlich jemand durchklicken und einfach sehen, worum es geht.

Shuang: Und ich habe das Gefühl, dass es bei den sozialen Medien auch viele Ihrer eigenen Inhalte gibt, ob Blog oder Instagram, die an sich ein großartiges Marketinginstrument sein können, und das können kostenlose Dinge sein, die Ihnen helfen, Ihre eigenen zu vermarkten Unternehmen.

David: Stimmt. Ich denke, eine Sache, die ich über die frühen Tage vergessen habe, ist, dass wir kein Geld investiert haben. Wir haben nicht viel ausgegeben, wir sind nicht schnell gewachsen, wir haben es nicht versucht, wir haben einfach versucht, alles zu bekommen ein Unternehmen gründen und aufbauen. Und eines der ersten Dinge, die ich mit Marketing gemacht habe, was sich heute auszahlt, war tatsächlich, eine Reihe von Blog-Posts mit Schlüsselwörtern zu schreiben, von denen wir dachten, dass sie hilfreich wären. Und viele Leute denken manchmal: „Oh, SEO, es ist Zeitverschwendung“ oder „Ich möchte SEO machen, um Verkäufe zu erzielen“, während SEO das längste Spiel ist, das Sie möglicherweise spielen können. Also haben wir vor fünf Jahren Blogs geschrieben, und jetzt sehen wir Dividenden aus diesen Blogs. Sie erhalten Zugriffe auf die Website, sie ranken höher, wir machen sie immer besser. Das war eine Sache, die wir früh gemacht haben, ich habe früh so viele Blogs geschrieben, und wir haben Leute für uns schreiben lassen, wir haben viel gemacht, und das hat jetzt wirklich sehr geholfen. Und dann eine andere zufällige Marketing-Sache, die wir gemacht haben, da wir anfangs kein Geld für Anzeigen ausgegeben haben, habe ich einfach eine E-Mail geschickt, ich habe eine DM geschickt, ich habe mich gemeldet und gesagt, hey, du hast eine Liste davon, Sie sollten dieses Produkt einschließen. Also habe ich Stunden damit verbracht, und ich zähle nicht die Kosten meiner Zeit, aber ich habe einfach Stunden damit verbracht, Leuten Nachrichten zu schreiben, die versuchen, Beziehungen aufzubauen, und versucht, jede Art von Artikel zu bekommen, die wir nur können, und das hat ziemlich gut geklappt. Wir haben ein paar bekommen, was in den frühen Tagen eigentlich ziemlich groß für uns war.

Shuang: Und ich denke, Content-SEO, so viel davon dreht sich darum, Ihre Online-Reputation aufzubauen und auch nur sicherzustellen, dass Ihre Präsenz gesehen wird.

David: Auf jeden Fall. Und eine einfache, die ich oft vermisse, es schockiert mich, wie viele Leute nicht darüber nachdenken, ist, wenn Sie Ihr Unternehmen gründen, wenn die einfache Tatsache, dass jemand Ihren Firmennamen googelt, Ihr Ergebnis nicht zuerst zeigt, dann sollten Sie wirklich entweder herausfinden, wie Sie das schnell ändern können, oder nicht starten, oder in einigen Fällen müssen Sie möglicherweise Ihren Namen physisch ändern. Und die Leute, glaube ich, bemerken das nicht. Denn was wir vor dem Start gemacht haben, ist, dass wir fünf, sechs Blog-Posts mit dem Namen Bushbalm geschrieben haben, und wir hatten es dort drin, und dann unseren Online-Shop, da stand Bushbalm. Und als Sie Bushbalm auf Google suchten, kamen wir sofort. Wir waren zuerst an der Sache. Aber sagen wir, wenn Sie ein Unternehmen gründen und der Name aus irgendeinem Grund wirklich konkurrenzfähig ist und Sie Facebook-Anzeigen schalten, können Sie davon ausgehen, dass eine große Anzahl von Menschen auf die Anzeige gehen, sie auf Ihre Website gehen und Sie vergessen , und ein paar Tage später wollen sie dich durchsuchen. Sie werden deinen Namen bei Google suchen und wenn du nicht auftauchst, dann ist das ein guter Brocken, den du bereits verloren hast. Das ist also ein ziemlicher Schlüssel zum Start, den wir gut gemacht haben, aber ich bin schockiert darüber, wie oft die Leute das vermissen werden, weil sie ihr Shop-Passwort bis zum Tag des Starts behalten und dann starten, und Google hat keins Anerkennung ihres Geschäfts überhaupt, also kommen sie nicht zur Sprache.

Mit nutzergenerierten Inhalten online Vertrauen aufbauen

Shuang: Was haben Sie im Marketing getan, damit die Benutzer online darauf vertrauen, dass Sie Ihre Produkte tatsächlich bestellen und sie tatsächlich auf ihrer Haut verwenden?

David: Das ist wirklich schwer für die meisten Leute, was wir jetzt erkennen, da wir größer sind, ist, dass Bewertungen so wichtig sind und Vertrauen wirklich wichtig ist. Je mehr Verkäufe Sie erzielen, desto mehr Bewertungen erhalten Sie natürlich. Das ist nur eine Sache, es ist großartig. Aber wenn Sie nicht viele Verkäufe haben, versuchen Sie, dieses Vertrauen zu gewinnen. Wir haben tatsächlich an vielen UGC-Videos gearbeitet. Die Leute sagen also: "Hey, hier ist ein Produkt, es ist ziemlich neu, hier ist, wofür ich es benutze und warum ich es liebe." Das ist also offensichtlich ein neuer Gütesiegel. Sie haben jemanden, der eine echte Person ist, die über ein Produkt spricht, das sie verwendet haben. Also sind wir schnell zu UGC übergegangen, wir haben noch keine Rezensionen, wir haben ein paar, aber nicht genug, lasst uns UGC verwenden, um diesen Beweis zu liefern. Und sobald wir in irgendeine Art von Presse kamen, lasst uns das auf unsere Website stellen. Und dann ist auch der andere Weg, ich sagte UGC-Video, aber wenn Sie etwas UGC früh auf verschiedene Dinge setzen können, sogar auf Ihre Produktbilder, wenn Sie es Leuten zeigen können, die es benutzen, das ist wirklich groß. Und das haben wir zuerst als UGC und nicht als großartige Fotos gemacht, und sobald Sie ein professionelles Fotoshooting mit Leuten machen können, die das Produkt verwenden und das Produkt halten und es berühren, fügt das ein weiteres Element des Vertrauens hinzu. Und für uns war das Jahre her, aber ich würde sagen, das war der Wendepunkt, an dem wir wirklich erfolgreich waren, waren sehr professionelle Lifestyle-Fotos auf Ihren Produktseiten, während wir vorher nur schöne Produktbilder hatten, die wir selbst gemacht haben . Sobald wir schöne Lifestyle-Fotos hatten, fügte es dieses neue Element der Professionalität hinzu.

Shuang: Apropos nutzergenerierte Inhalte, war es in Ihrem Flow integriert, dass Sie Nutzer aufforderten, Videos oder Bilder zu erstellen, und auch eine Möglichkeit hatten, diese einfach an Sie zurückzusenden?

David: Nein, schon gar nicht in der Anfangszeit. Wir waren nicht so anspruchsvoll. In den frühen Tagen war es jeder, den wir für interessant hielten, oder wir sehen jemanden mit 1.000 Followern, wir sagten, lass uns ihnen eine Nachricht senden, lass uns sehen, was sie vorhaben, lass uns Fragen stellen. In den frühen Tagen war es also super kratzig, Fragen zu stellen, besonders auf Instagram, DMs. Da wir den Umsatz und die Anzahl der Follower gesteigert haben, wird alles größer und schwieriger, in kleineren Chargen zu produzieren. Also, was wir jetzt tun, das ist immer noch nicht so vollständig automatisiert, aber wir haben einen großartigen Ablauf, dass jeder, der an einem bestimmten Punkt dieser Reise gekauft hat, ihn um Vorher-Nachher-Fotos bittet und sagt: „Hey, hättest du Interesse davor und danach?" Und viele Leute sagen: "Ja, wirklich interessiert, lass mich das machen." Wir schicken ihnen eine Verzichtserklärung, die sie unterschreiben, und dann schicken sie ihre ersten Fotos zurück, und dann bleiben wir einfach in Kontakt, aber es ist nicht so automatisiert. Aber wir verwenden eine Plattform namens Brand Ambassador, was in Ordnung ist, es ist eine ziemlich gute Plattform, aber es gibt so viele andere für UGC-Inhalte. Als wir größer und skalierter wurden, wurde es schwieriger, also mussten wir eine Art Plattform einrichten, um alles zu zentralisieren. Wir machen das jetzt seit etwa fünf oder sechs Monaten. Und dann machen wir viele dieser großen Kampagnen mit Geschenken, bei denen wir in einer Woche 100 Geschenke versenden und sagen, lasst sie uns an diese Leute schicken. Und wir fragen nicht einmal per se nach einem Foto oder einem Vertrag oder so etwas, wir schenken es einfach Leuten, deren Inhalt wir lieben, und das hat so gut für uns geklappt. Die Leute lieben es, ein kostenloses Geschenk zu bekommen, und wenn sie dann so etwas teilen, führt das normalerweise zu guten Verkäufen auf unserer Seite.

Shuang: Wie wählen Sie die Konten und Benutzer aus und stellen sicher, dass dies jemand ist, der Ihre Marke repräsentieren soll?

David: Im Moment haben wir eine Instagram-Gruppe, die nur unser Team ist. Und wir sind alle auf Instagram, und wenn wir jemanden haben, schicken wir es dort rein und wir sagen, hey, was hältst du davon? Was halten Sie davon? Es sind also jeden Tag Leute, die Ideen und Gedanken herumschleudern, und dann geben wir im Allgemeinen sehr schnell den Daumen nach oben. Und in der heutigen Zeit kann man sich die Leute ansehen und sagen, okay, sie scheinen großartig zu sein, sie repräsentieren die Marke, ihr Image, alles ist großartig. Es ist schwer, tief in den Archiven zu graben, was sie tun oder so, denn ehrlich gesagt, jemand wird abgesagt, das passiert offensichtlich, während wir im Moment viel mit Mikro-Influencern oder Leuten machen, die sich nicht einmal als Influencer betrachten , und Menschen mit wirklich guten Inhalten. Das liegt uns etwas am Herzen. Und wenn sie eine engagierte Fangemeinde haben, egal ob es 2000 oder mehr Leute sind, wollen wir einfach, dass sie ein schönes Bild über unsere Produkte posten, denn wenn sie schöne Bilder posten, werden sie keins von unserem Produkt posten, das nicht schön ist. Das ist also auf der Mikroseite. Und dann bei den groß angelegten Influencer-Kampagnen, die wir durchgeführt haben, ist das viel intensiver. Wir verhandeln den Preis, wir stellen Fragen, wir wollen Engagement-Raten sehen, all diese Dinge, und es dauert nicht den Bruchteil einer Sekunde, wir recherchieren und versuchen, die Besten zu finden, von denen wir glauben, dass sie die haben würden größte Wirkung, die in unserem Budget funktionieren kann, und wir gehen von dort aus. Wir bauen ständig eine Liste auf, und wir sehen ständig, wer wann verfügbar sein könnte, und dann arbeiten wir mit ihnen an bestimmten Kampagnen.

3 Grundlagen des Marketings für neue Unternehmen

Shuang: Gab es bei Ihrer Skalierung neue Marketingkanäle, die Sie eingeführt haben, und woher wissen Sie, dass dies der richtige Anteil ist, in den Sie mehr investieren müssen, und das sind die neuen Dinge, die ich testen möchte?

David: Ich werde früh mit dem beginnen, was meiner Meinung nach die richtige Mischung für ein Unternehmen wie unseres ist, und dann auf ein paar andere Dinge eingehen, die jetzt auftauchen, wenn wir skalieren. Also, wenn wir zu früh zurückgehen, was ist meiner Meinung nach die Mischung, über die Sie nachdenken sollten? Es gibt einige, die ich in meinen Head Table Stakes nenne. Was die Tischeinsätze betrifft, sollten Sie Ihre E- Mail-Automatisierung sofort einrichten. Unmittelbar vor dem Start sollten Sie also Ihren Willkommensserienfluss haben, einen verlassenen Warenkorb, sagen wir vielleicht einen Weiterverkauf oder Upselling. Stellen Sie sicher, dass Sie diese haben, denn das wird viele Käufer dazu bringen, zu stöbern und zu suchen, um zu konvertieren. Um E-Mail-Marketing voranzutreiben, benötigen Sie oft ein überzeugendes Popup-Fenster oder ein beliebiges Tool zur Kundengewinnung, mit dem Sie Informationen sammeln können, was auch immer Sie herausfinden. Idealerweise möchten Sie eine ziemlich hohe Konversion von Personen erreichen, die sich dafür entscheiden.

Eine andere Sache, die ich als eine Art Tischeinsatz betrachte, aber viele Leute nicht tun, sind Google-Suchanzeigen , die nur für die Markensuche geschaltet werden. Wenn also jemand nach Bushbalm Sweet Escape oder Bushbalm sucht, sieht er eine Anzeige für Bushbalm. Der Grund, warum ich es Table Stakes nenne, ist, dass die Kosten für diese im Allgemeinen wirklich niedrig sind, wenn es sich um Ihr Unternehmen und Ihren Namen handelt, und was es für die Verbraucher bewirkt, ist, dass sie Ihnen ein bisschen mehr vertrauen. Hey, sie schalten Anzeigen in ihrem Namen, das ist großartig. Es stellt sicher, dass Sie der Beste sind, denn ehrlich gesagt, wenn Sie größer und größer werden, werden Amazon und andere Anzeigen für Ihren Namen schalten. Es wird passieren. Wenn Sie es also früh tun, ist es wirklich ein Abwehrmechanismus gegen andere Leute, die versuchen, eine Anzeige für Ihren Namen zu schalten, während Sie wachsen.

Dann ist das letzte für Tischeinsätze, würde ich sagen, nur Facebook-Retargeting . Was wir tun, ist, wir haben eine Kampagne nur für Retargeting, und dann haben wir ein Lifetime-Value-Retargeting, also Leute, die bereits gekauft haben, und dann haben wir auch dynamische Produktanzeigen für Retargeting. Der Schlüssel zum Retargeting ist also, dass Sie es einrichten können, und wenn Sie keinen Traffic erhalten, werden 0 US-Dollar ausgegeben, da Sie keinen Traffic haben, können sie niemanden neu ausrichten, weil niemand existiert. Richten Sie also das Retargeting ein, stellen Sie sicher, dass die Struktur gut ist, und dann ist das Ihre Art von Basislinie dafür, wie Ihr Marketing-Stack von Anfang an aussehen könnte. Und dann werden wir jetzt Dinge wie Prospektionskampagnen einführen. Sie könnten also einige auf Google-Anzeigen schalten. Sie könnten Kampagnen durchführen, um zu versuchen, Menschen anzuziehen, die zu Ihrer Interessengruppe oder was auch immer gehören. Facebook, Sie könnten Prospektionskampagnen durchführen, was viele Leute im Allgemeinen über Facebook sagen werden, ist das, was sie tun. Sie führen also neue Kampagnen durch, um zu versuchen, zu neuem Verkehr, Klickraten und neuen Arten von Menschen zu führen, die konvertiert werden sollen. Und der Schlüssel ist sozusagen die erste Hälfte, die ich beschrieben habe, das ist sozusagen dein gebauter Trichter. Sie haben Ihre E-Mail-Adresse, Ihre Kundengewinnung, Sie haben Ihre Google-Anzeigen, wenn sie Sie durchsuchen, haben Sie das Retargeting. Das ist also der Trichter in Aktion, jetzt müssen Sie den Trichter füttern und mehr Leute hineinstecken, und hier kommen alle Prospektionstools mit Facebook ins Spiel, ein sehr offensichtliches, und ich denke, es funktioniert immer noch gut, was viele Leute tun werde mich gleich weiterdiskutieren. Google Ads funktioniert recht gut. Es ist ziemlich teuer, abhängig von Ihrer Kategorie. Snapchat-Werbung verwenden wir bereits jetzt, und es treibt den Verkehr an, es scheint nicht zu konvertieren, aber es kostet weniger. Und dann ist TikTok eines, das gerade richtig boomt und explodiert. Wir haben uns auf der bezahlten Seite noch nicht wirklich damit beschäftigt, aber wir stehen kurz davor.

So verteilen Sie das Marketingbudget auf verschiedene Kanäle

Shuang: Haben sich also während Ihrer Skalierung unterschiedliche Proportionen oder unterschiedliche Investitionsallokationen geändert?

David: Ich habe mich so tief damit beschäftigt, dass ich die Seite der Budgetzuweisung verpasst habe. Ich würde also die Budgetzuweisung für bestimmte Dinge so beschreiben, dass Sie es auf der organischen Seite von Google erhöhen müssen, wenn Sie skalieren. Wenn Sie also nur die Markensuche durchführen, müssen Sie sie auf eine bestimmte Weise skalieren. Und auf Facebook lautet die Faustregel etwa eine 80/20-Aufteilung. Sie geben also etwa 80 % Ihres Budgets für Kundenwerbung und etwa 20 % Ihres Budgets für Retargeting aus. Dieser Anteil wird also, wenn Sie ihn relativ halten, ziemlich angemessen wachsen und skalieren. Solange Sie auf Facebook sind, müssen Sie ein ausreichend großes Publikum haben, um Ihre Ausgaben erhöhen zu können. Denn wenn es zu klein ist, können Sie die Ausgaben nicht erhöhen. Ein häufiger Fehler, den Menschen bei dieser Mittelzuweisung machen, ist, dass Ihre Facebook-Anzeigen für das Retargeting diejenigen sind, die konvertieren. Sie werden ROAS (Return On Advertising Spend) sehen, und Sie werden Geld von diesen bekommen, sie konvertieren wirklich gut, Sie sind begeistert. Ihre Werbekampagnen werden nicht viel konvertieren. Sie werden im Allgemeinen jedes Mal so aussehen, als würden sie Geld verlieren, während Sie nachrechnen werden, oh, eigentlich sind wir mit der gesamten Facebook-Strategie profitabel, aber es sieht nur profitabel aus, wenn es um Retargeting geht, aber nicht die Prospektion.

Aber ein häufiger Fehler, den Leute machen werden, ist, dass sie, anstatt ihr Geld in diesem 80/20-Puffer auszugeben, Erfolg beim Retargeting sehen werden, also werden sie viel mehr Geld für Retargeting ausgeben. Sie werden dort anfangen, das Budget zu pushen, mehr Budget zu pushen, und dann wird es die Häufigkeit von Facebook-Anzeigen für Ihr Retargeting erhöhen. Anstatt also, dass jemand Anzeigen viermal in sieben Tagen sieht, sieht er sie 12, was für Sie den Umsatz überhaupt nicht steigert, es zeigt nur dieselbe Anzeige für dieselbe Person doppelt so oft, was irgendwie so ist eine Verschwendung. Sie müssen also Ihre Ausgaben wirklich erhöhen und sicherstellen, dass alles zusammenpasst. Wenn Sie also die Prospektion ausweiten, müssen Sie wahrscheinlich auch das Retargeting ausweiten. Wenn Sie die Kundengewinnung ausweiten, müssen Sie wahrscheinlich Ihre Markensuche etwas ausweiten. Diese Dinge muss man also immer im Auge behalten, damit man sie entsprechend skalieren kann. Und oft ist Facebook eine gute Metrik, um die Häufigkeit zu verfolgen. So oft sieht also jemand Ihre Anzeige innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Wir betrachten also normalerweise immer sieben Tage. Wenn es also jemand in sieben Tagen zwei- oder dreimal sieht, ist es ziemlich vernünftig. Wenn sie es 20 Mal sehen, ist Ihr Publikum viel zu klein, also sollten Sie wahrscheinlich weniger ausgeben oder das Publikum vergrößern.

E-Mail-Marketing ist meines Erachtens am einfachsten, um die Budgetseite zu verstehen. Denn je mehr Sie für die Kundenwerbung ausgeben, desto größer wird Ihre E-Mail-Liste. Und wenn Ihre E-Mail-Liste dann wächst, müssen Sie wahrscheinlich mehr für E-Mail-Marketing ausgeben. Wenn Sie wachsen, werden Sie wahrscheinlich überall etwas mehr ausgeben, während Sie bei E-Mail-Marketing einfach aufhören würden, E-Mails zu versenden, Ihr E-Mail-Budget würde nicht wachsen, alles würde einfach nicht zusammenarbeiten . Es ist immer dieser Balanceakt, was funktioniert, dort mehr auszugeben, aber auch mehr für alles auszugeben, was diese Dinge ergänzt.

Shuang: Wir haben viel über diesen anfänglichen Trichter und den Aufbau dieses anfänglichen Marketing-Stacks gesprochen. Wie sehen Ihre Marketingstrategien jetzt aus?

David: Unsere Marketingstrategien haben sich im Laufe der Jahre sicherlich geändert. In der Welt des Marketings ist also gerade viel los. Die iOS-Änderungen machen also sogar Retargeting etwas schwieriger, und wie wir Retargeting betrachten, hat sich von vor zwei oder drei Jahren zu heute völlig verändert. Wie wir E-Mail-Marketing betreiben. Wenn Sie anfangen, ist es im Allgemeinen einfach zu sagen, dass wir nicht viele Leute haben, wir senden eine E-Mail an alle. Das hat sich drastisch geändert. Jetzt müssen wir die Menschen wirklich auf der Grundlage ihrer Vorlieben und ihrer Bedürfnisse ansprechen und welche Hautprobleme sie zu lösen versuchen. Weil die Leute keine generischen E-Mails wollen, wollen sie E-Mails, die auf sie abzielen und ihnen einfach helfen, die richtigen Entscheidungen oder Inhalte zu treffen, die sie lesen möchten. Als wir größer wurden, mussten wir viel chirurgischer mit dieser Art von Kunden umgehen, sie sollten diese Informationen wirklich erhalten, und diese Art von Kunden sollte Angebote erhalten, weil sie noch nicht gekauft haben, wir wollen verkaufe ihnen etwas.

Wir haben also einige verschiedene Zielgruppen und Automatisierungen segmentiert, während es am Anfang so einfach ist, einfach an alle zu senden und zu hoffen, dass es zu Ihren Gunsten funktioniert. Und dann kommt eine zufällige andere iOS-Änderung. Ich weiß nicht, ob es schon passiert ist, es sind nur Daten und das Verfolgen von E-Mail-Öffnungen ist etwas, das sich wahrscheinlich mit Apple-Geräten ändern wird. Für uns mussten wir jetzt über die Daten in einem anderen Teil unseres Unternehmens nachdenken und darüber nachdenken, welche Daten für uns am wichtigsten sind und wie wir diese Daten verwenden. Das ist also eine Sache, wenn Sie kein Unternehmen sind, wenn Sie skalieren, werden Daten wahrscheinlich zu einer Ihrer dringendsten Fragen werden, aber nicht, welche Daten wir haben, es wird sein, okay, welche Daten haben wir, und wie wir es nutzen nutzen uns, aber auch den Kunden. Das ist eine Sache, die jetzt wahrscheinlich eine unserer größten Prioritäten ist, nämlich Daten zu verstehen und wie wir sie angemessen nutzen.

Shuang: Bei allen digitalen Kampagnen gibt es, wie Sie bereits erwähnt haben, immer eine so großartige Feedback-Schleife, dass Sie wissen, wie hoch Ihre Kosten pro Kauf sind. Gibt es interne Richtlinien, denen Sie folgen, wo Sie das Gefühl haben, dass dies die Grenze ist, wir wollen diese Kosten pro Akquisition nicht wirklich überschreiten, oder testen Sie verschiedene Kanäle und sehen, wie sie sind, bevor Sie sich selbst Grenzen setzen?

David: Ich würde also sagen, viele Leute nennen es Blended ROAS (Return On Advertising Spend) oder Blended CAC (Cost of Customer Acquisition). Wir verfolgen alle Daten, um wirklich zu verstehen, wie erfolgreich wir sind. So wissen wir jede Woche, dass wir so viel für Werbung ausgegeben haben, so viel haben wir an Verkäufen zurückbekommen, aber auch hier sind unsere Produktkosten und hier ist unsere Rentabilität. Wir schauen uns das also ständig an, um zu wissen, ob wir Spielraum haben, um die Budgets nach oben oder unten zu verschieben, und wir reagieren entsprechend diesen Zahlen. Auf einen Blick in Ihrem Facebook-Anzeigenmanager oder was auch immer, wenn es eine Metrik gibt, die Sie als Benchmark verwenden, ist das wirklich hilfreich, um Dinge schnell auf und ab machen zu können. Aber wenn Sie keine wöchentliche Berichterstattung über beispielsweise Rentabilität oder Ausgaben erstellen, werden Sie viel verpassen. Also machen wir das jede Woche. Es beginnt mit unserem Anruf am Dienstagmorgen. Und dann können wir sagen, lasst uns das Budget erhöhen oder lasst uns das Budget senken, lasst uns das testen, lasst uns in dieser Kampagne mehr für Google ausgeben. Es gibt uns also einen gewissen Spielraum dafür, sonst würden wir vielleicht nur ziellos Geld ausgeben.

Tools und Apps zum Analysieren von Daten und Generieren von Bewertungen

Shuang: Welche Tools helfen Ihnen, Daten besser zu analysieren, um sie besser zu verstehen und Ihnen bei Ihren Marketingbemühungen zu helfen?

David: Dafür verwenden wir zum Beispiel immer noch Tabellenkalkulationen, um einen Großteil unserer Conversions über verschiedene Kanäle hinweg zu verfolgen, wobei das meiste direkt aus Google Analytics stammt. Wir verwenden Google Analytics also für viele Dinge. Und eine einzige Empfehlung in Bezug auf Daten und deren Art, sie sauber zu halten, ist, dass wir für alles, was wir tun, eine wirklich sorgfältige UTM-Struktur haben. Einige Leute werden sagen, dass UTM nicht der richtige Weg ist, aber wir haben es für E-Mail-Marketing und Facebook-Werbung wirklich sauber gemacht, sodass wir jetzt in unseren wöchentlichen Berichten ziemlich angemessen sehen können. Also ja, wir machen viele Tabellenkalkulationen, die irgendwie angepasst sind, Google Analytics, und ein weiteres kostenloses und großartiges Tool ist Google Optimize.

Wir haben also erst kürzlich damit begonnen, es zu verwenden, und es ist gut, weil Sie dieselbe Webseite mit einer anderen A/B-testen können, um zu sehen, ob der Wortlaut eine Rolle spielt? Wir verwenden es also jetzt seit ein paar Monaten, und es war hervorragend, Daten dazu verwenden zu können, dies zu ändern. Und dann verwenden wir Klaviyo für viele unserer Geschäfte. Und es ist nicht wirklich eine Datenplattform, aber die Möglichkeit, Listen zu segmentieren, ist für uns wirklich wichtig, und es war ziemlich gut zu bedienen. Manche Dinge sind offensichtlich Lernkurven. Und dann sind für uns die intensivsten Daten, die wir haben, und die Tools, die wir verwenden, definitiv auf der Seite der Lieferkette. Also sind wir gerade dabei, ein ERP zu implementieren, das uns hilft, die geschäftliche Seite der Lieferkette zu verwalten, und das nur, damit wir nicht ausverkaufen, was als schnell wachsende DTC-Marke Ihr Marketing schnell und schnell läuft Wenn Sie einen großen Gewinn haben, muss die Seite der Lieferkette schnell in der Lage sein, eine Art Follow-Through durchzusetzen.

Shuang: Welche Art von Tools haben Sie verwendet, um Kunden dazu zu bringen, Bewertungen wirklich einfach zu hinterlassen, und nur hilfreiche Eingabeaufforderungen, die mehr Bewertungen für Sie generieren?

David: Also Bewertungen, wir verwenden Stamped, aber Yotpo ist gut. Es gibt viele verschiedene. Und dann gibt es jetzt eine Bewertungssoftware, die Bewertungen an Einzelhändler weiterleitet. Da wir größer geworden sind, ist das etwas auf unserem Radar geworden, das wir umsetzen müssen. Aber was das Durchführen von Überprüfungen angeht, zu prüfen, welcher Zeitrahmen für Sie am besten geeignet ist, also wie oft sie die E-Mail an bestimmten Tagen öffnen und den Schwellenwert für Überprüfungen testen, haben wir das schon einige Male gemacht. Es ist wichtig, verschiedene Header in den E-Mails für Überprüfungen zu testen. Das Wichtigste für Bewertungen ist, dass Sie nicht viele Bewertungen erhalten, wenn Sie keine Bewertungssoftware haben, mit der sie die Bewertung in ihre E-Mail einfügen können. Das scheint einfach eine universelle Wahrheit zu sein. Je einfacher Sie diesen Prozess gestalten können, desto besser, und die meisten Bewertungs-Apps erledigen das für Sie.

Und die andere Sache mit Bewertungen und UGC und Technologie ist, dass wir versucht haben, das in unsere E-Mail-Automatisierung einzubauen, um Fragen zu stellen und Feedback zu erhalten, weil die Leute oft nicht zu einem Tool gehen wollen, um etwas zu tun. Sie wollen keine Tabellenkalkulation öffnen, sie wollen kein Formular ausfüllen, sie wollen einfach auf eine E-Mail antworten. Wir priorisieren das und lassen unseren Kundenservice viel aufmerksamer verwalten, als Sie wahrscheinlich erwarten würden. Wir bitten um Feedback und erhalten es per E-Mail, anstatt eine Art Umfrage zu versenden, was wir einmal im Jahr durchführen, aber das ist eine alltägliche Sache, wir bekommen immer Feedback.

Experimentieren mit traditionellen Medien und Öffentlichkeitsarbeit

Shuang: Womit haben Sie außerhalb des digitalen Marketings experimentiert?

David: Wir haben auf der Presseseite ein wenig getan. Also haben wir mit ein paar Medienunternehmen zusammengearbeitet, um einfach Produkte zu versenden und mit Publizisten zusammenzuarbeiten. Wir haben gerade eine PR-Agentur gegründet, die mit verschiedenen Kanälen zusammenarbeiten wird, um zu wachsen. Das ist also eine Priorität von uns, sich mit der richtigen Agentur in Verbindung zu setzen und sie dabei zu unterstützen, mehr in die Presse zu bringen. Besonders wenn wir neue Produkte auf den Markt bringen, wird es wichtiger. Aber ja, in den frühen Tagen haben wir hauptsächlich damit experimentiert, uns einfach zu melden, Kontakte zu knüpfen und kostenlose Produkte an die richtigen Leute zu senden, damit sie es ausprobieren können. Die andere Sache, die wir getan haben, was meiner Meinung nach hilfreich ist, ist, dass wir einige Werbeaktionen mit Großhandels-Spas durchgeführt haben. Wir schicken ihnen einfach eine Bestellung, aber wir machen eine Werbeaktion, bei der wir zusätzliche fünf Flaschen oder 10 Flaschen hinzufügen, um zu sagen: „Hey, lass uns zusammen ein Werbegeschenk machen.“ Das hat tatsächlich viel Verkehr auf unsere Seite getrieben, was gut ist. Und es ist sehr effizient, Sie verbinden sich einfach mit Leuten, die Sie bereits kennen, oder verkaufen Ihr Produkt. Wir haben nur ein bisschen PR gemacht. Wir werden noch viel mehr tun.

Shuang: Wie arbeiten Sie als Redakteure oder Autoren und wie stellen Sie sich vor und sprechen über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt?

David: Es ist also seltsam zu sagen, aber ein Großteil dieser Welt ist jetzt beziehungsgetrieben. Wenn Sie also nicht über die Beziehungen verfügen, wird es schwierig sein, mit einer kalten E-Mail zu arbeiten. Für uns war es also, wen wir kennen, der Beziehungen haben könnte? Wen kennen wir, durch den wir arbeiten oder mit dem wir in Kontakt treten können, oder den wir irgendwie treffen können, um uns dabei zu helfen, in diese Publikation zu kommen, oder einfach nur mit der richtigen Person sprechen können? Weil Sie Recht haben, kalte E-Mails an jemanden, mit dem Sie keine Beziehung haben, wird schwierig sein, während Sie wirklich darüber nachdenken sollten, wie ich jemandem meine Idee verkaufe, damit sie gehen, wissen Sie was, das ist ein wirklich interessant, und ich kenne jemanden, der auch davon profitieren könnte, entweder nur die Idee zu teilen oder ein Teil davon zu sein. Ich würde also sagen, dass Sie wahrscheinlich ein paar kalte E-Mails schreiben werden, und Zurückweisung ist großartig, Sie werden daraus lernen, aber versuchen Sie, auf Beziehungsebene so viel wie möglich zu verbinden, anstatt jemanden zu bitten, über Sie zu schreiben. Es könnte lauten: „Hey, wir würden Ihnen gerne ein kostenloses Produkt zusenden. Kein Stress. Sie müssen nicht über uns schreiben. Wir versuchen nur, irgendwie auf das Radar zu kommen“, so etwas.

Shuang: Aus meiner Erfahrung, etwas über Unternehmen zu lernen und zu sehen, wie sie auf uns zukommen, um vorgestellt zu werden, helfen schöne Lifestyle-Fotos bei Veröffentlichungen sehr, weil sie sehen, dass Sie schöne Medieninhalte haben, und es ihnen das Schreiben erleichtern wird und auch präsentiere dich.

David: Absolut. Und das sehen wir auch bei Dingen wie Einzelhandel und Influencern. Je professioneller Sie also mit Ihrer Website online sind, desto wahrscheinlicher werden sie sagen, oh, das ist der wahre Deal, sie sind bereit zu rocken. Wir lassen gerade eine neue Website bauen, wir sind dabei, und es wird uns hoffentlich in die großen Ligen bringen. Es wird eine schöne Website, schöne Fotos, ein schönes Layout, und das wird hoffentlich nicht nur bei der Konvertierung vor Ort Wunder bewirken, sondern auch bei der Wahrnehmung eines Medienunternehmens oder Redakteurs, der unsere Website sieht, sie werden sagen, wow, das ist wirklich schön , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.