Bushbalm normalisiert die Hautpflege in der Bikinizone

Im Jahr 2016 war David Gaylord ein Shopify-Mitarbeiter auf der Suche nach einem Nebenjob. Dann hatte er eine abgefahrene Idee: Hautpflegelotionen zur Haarentfernung entlang der Bikinizone. Der Firmenname war noch ausgefallener: Bushbalm.

Spulen wir vor ins Jahr 2023, und Bushbalm boomt und verkauft Lotionen und Trimmer direkt an Tausende von Verbrauchern und im Großhandel an Ulta Beauty und 3.000 Wachssalons. Es gibt satte 200.000 US-Dollar pro Monat für Facebook-Anzeigen aus.

In unserem letzten Gespräch habe ich Gaylord nach Vertriebskanälen, Marketing und, ja, dem Namen gefragt. Der Ton der gesamten Diskussion ist unten eingebettet. Das Transkript wurde aus Gründen der Klarheit und Länge bearbeitet.

Eric Bandholz: Sagen Sie uns, was Sie tun.

David Gaylord: Ich bin Mitbegründer und CEO von Bushbalm. Wir konzentrieren uns auf die Hautpflege in der Bikinizone – Produkte unterhalb der Gürtellinie für eingewachsene Haare bei Rasurbrand. Wir haben auch einen Trimmer für da unten. Unser Hauptgeschäft ist Hautpflege, egal ob Öle, Peelings oder Seren. Wir haben eine Hydrogel-Maske namens The Vajacial, die sehr beliebt ist.

Wir sind im Jahr 2016 gestartet. Davor habe ich in meinem Familienunternehmen in Kanada Hartholzböden verkauft. Als ich an der Universität war, wollte mein Vater E-Commerce ausprobieren. Ich fand es lächerlich. Aber ich tat, was er sagte, und schaute mir Plattformen wie BigCommerce und Magento an. Wir haben uns für Shopify entschieden, weil es kanadisch war.

Vier Jahre später schloss ich mein Studium ab und bekam einen Job bei Shopify. Von da an starteten meine Partner und ich Bushbalm als abgefahrene Idee. Wir haben vier Jahre gebraucht, um Fuß zu fassen. Wir haben unsere Jobs erst im Jahr 2021 gekündigt. Wir waren komplett enteignet und sind es auch heute noch.

In den vier Jahren haben wir sehr wenig für Marketing ausgegeben. Wir haben eine Etsy-Show gemacht, die gut war, um mit Leuten zu reden und zu erfahren, was sie über uns sagen wollten. Als wir über „Schamöl“ sprachen, sagten sie: „Das ist ekelhaft.“ Wir haben es mit „Buschöl“ probiert, aber auch das gefiel ihnen nicht. Wir beschäftigten uns mehr mit Hautpflege und stellten Fragen wie: „Werden Sie gewachst?“ Du bist wahrscheinlich gereizt.“ Und sie sagten: „Ja, absolut.“ Darauf haben wir unser Geschäft konzentriert. In den Jahren 2020 und 2021 haben wir Facebook-Anzeigen stark vorangetrieben. Davon haben wir uns in den letzten beiden Jahren abgewendet. Aber wir geben immer noch mindestens 200.000 US-Dollar pro Monat für Facebook aus.

Bandholz: Erregt der Name Bushbalm bei Ihnen große Spannungen?

Gaylord: Wir haben jemanden für einen Job hier interviewt, der sagte: „Ich denke, ihr solltet den Namen ändern.“ Und wir sagten: „Du bist nicht eingestellt.“ Viele Leute, mit denen wir sprechen, wissen es zu schätzen, dass wir direkt sind. Mit unserem TikTok-Kanal ist Ihnen die Marke direkt ins Gesicht geschrieben. Manchmal sagt einer von hundert Menschen: „Das ist ekelhaft.“ Die anderen 99 % sagen: „Warum ist es ekelhaft?“ Jeder hat diese Bedenken.“ Ich denke also, dass der Name auf lange Sicht ziemlich wirkungsvoll ist.

Bandholz: Sie erforschen den stationären Handel und richten Ihre eigenen Salons ein.

Gaylord: Wir sind zu etwa 50 % im Direktvertrieb tätig und zu 25 % im Großhandel, indem wir an etwa 3.000 Wachssalons verkaufen. Wir sind auch bei Ulta Beauty, dem riesigen Einzelhändler, und bei Amazon vertreten.

Wir wollen die Präsenz in unseren eigenen Waxing-Salons im Ladengeschäft verdoppeln. Wir sind nicht hier, um 100 Salons zu bauen und eine riesige Kette zu sein. In einem Studio erfahren wir mehr über die Produkte und wie Menschen sie verwenden. Wir waren mehr auf den Inhalt bedacht. Wir machen nicht viel auf YouTube. Wir machen viel auf TikTok und Instagram, aber wir versuchen herauszufinden, ob es einen Ladenbereich gibt.

Wir haben einen hervorragenden Weg für langfristiges Großhandelswachstum. Ulta Beauty war der erste Dominostein, der fiel. Sie sind genial. Das Gute an Ulta ist der Rasierbereich, in dem wir uns befinden, der im Grunde den gleichen Stil hat wie CVS, Walgreens, Target und Walmart. Vor fünf Jahren war das Tabu so stark, dass niemand wegen des Namens in unserer Nähe war. Jetzt sagen alle: Ja, das ist cool, ihr seid abgefahren. Ich denke, dass Manscaped für die männliche Hygiene den Weg für die Abschaffung des Tabus geebnet hat.

Bandholz: Führen Sie uns durch Ihre Content-Produktion.

Gaylord: Wir haben ein paar Leute in unserem Team, die mit Waxing-Salons und Filminhalten in Kontakt kommen, oder wir bezahlen die Salons für ein Foto- und Videoshooting. Normalerweise funktionieren 80 % der Dinge nicht, aber 20 % sind ausgezeichnet. Wir wollen skalieren. Der Bedarf an Inhalten ist heutzutage wahnsinnig. Es ist der schwierigste Teil von Facebook-Anzeigen.

Wir haben eine Teilzeit-Kosmetikerin und einen Hautpflegeprofi eingestellt. Das war eine enorme Bereicherung. Sie hilft uns inhaltlich. Ansonsten stammt ein Großteil davon von Inhaltsproduzenten. Das Beste, was wir getan haben, ist, Fotografen zu bitten, Fotoshootings zu subventionieren. Sie machen Fotos, und wir machen Fotos. Alles klappt. Videos auf diese Weise zu erhalten ist schwierig, aber für die Fotografie funktioniert es.

Wir kaufen Inhalte von Leuten. Kommunikationsstil, Persönlichkeit und Unterhaltung sind so wichtig. Es ist faszinierender, die Reise einer Person zu verfolgen, als beispielsweise die Kunst der Beinentfernung. Diese Art von Video mag interessant sein, aber es ist besser, einen Charakter oder eine Persönlichkeit aufzubauen, um eine Marke aufzubauen.

Die Datenschutzänderungen bei iOS und Facebook waren für uns eine leichte Hürde. Wir haben 3.000 Großhandelskunden mit einem Verkäufer und einem Kundenbetreuer. Es ist also ein supereffizienter Lead und sehr automatisiert. Die Leute sind bestrebt, etwas zu finden, das funktioniert. Es gibt auch keine Distributoren dafür. Es handelt sich also um eine Nische. In den USA gibt es zehnmal mehr Wachs- und Nagelstudios als Starbucks-Läden. Ich denke, es sind 330.000 Salons, was überwältigend ist.

Vor drei Jahren machte der Direktvertrieb an den Verbraucher etwa 95 % des Geschäfts aus; jetzt sind es 50 %. Daher wachsen wir auf diesem professionellen Kanal noch viel stärker. Und Ulta geht es gut.

Bandholz: Machen Sie sich Sorgen über die Zuordnung und Nachverfolgung von Werbung?

Gaylord: Auf der Großhandelsseite ist es schwierig, denn wenn wir auf Facebook für unser Ulta-Geschäft werben, erhalten wir eine Woche lang keine Verkaufsdaten – jeden Montag um 8:00 Uhr. So könnten wir bei einer Neueinführung bei Ulta Facebook-Anzeigen schalten ohne zu wissen, ob sie funktionieren.

Bandholz: Wo kann man Sie unterstützen?

Gaylord: Unsere Website ist Bushbalm.com. Wir sind auf Amazon und Ulta. Ich bin auf LinkedIn.