Wie Bushbalm Hautpflege für da unten und überall entwickelt hat

Bushbalms 8-stelliger Erfolg und seine Palette an „Hautpflegeprodukten für überall“ haben seit seiner Idee einen langen Weg zurückgelegt. In dieser Folge unserer Bushbalm-Miniserie teilt David Gaylord die Entstehungsgeschichte des ersten Produkts der Marke mit Einblicken in die Formulierung, das Verpackungsdesign und die Skalierung der Produktion.

Erfahren Sie, wie Bushbalm Produktionspartner gefunden und seine Produktionsherausforderungen gemeistert hat, um Geschäfte mit großen Einzelhändlern abzuschließen.

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Das Flitterwochenerlebnis, das eine Geschäftsidee entfachte

Shuang: Dieses Geschäft begann vor fünf, sechs Jahren zu einer Zeit, als wir in der Öffentlichkeit nicht viel über eingewachsene Haare oder Probleme mit der Bikinizone sprachen. Wie bist du also auf die Idee gekommen, Hautpflege für überall zu kreieren?

David: In den frühen Tagen haben wir eigentlich auch nicht über diese Dinge gesprochen. Wir haben am Rande darüber nachgedacht, aber das erste Produkt hieß tatsächlich Bush Oil. Und es konzentrierte sich hauptsächlich auf den Duft und nur auf die allgemeine Feuchtigkeitspflege. Wir haben also ein paar Jahre gebraucht, um unsere Nische und die Märkte zu finden, die wir anstreben. Aber das war für eine ganze Weile ein Lernprozess.

Shuang: Ihr Mitbegründer Tim Burns hat eine ziemlich interessante Entdeckungsgeschichte darüber, wie die Idee entstand. Erzählen Sie uns mehr darüber.

David: Tim und seine Frau Mel waren tatsächlich auf Hochzeitsreise, also werde ich nicht zu sehr ins Detail gehen. Aber Tim verwendete schließlich ein Gesichtsöl unterhalb der Gürtellinie, um sich nach dem Strand zu erfrischen. Also kamen sie von ihren Flitterwochen zurück und erzählten diese Geschichte und sagten: „Weißt du was? Es ist eine interessante Feuchtigkeitscreme. Manche Gesichtsöle haben ein bisschen Geruch. Es ist interessant.“ Und natürlich ist Hautpflege in Gesichtsqualität das, was wir schätzen. Also, wie bringen wir das in einen Teil, den vielleicht viele von uns vernachlässigt haben?

Shuang: Als sie auf Sie zukamen, warum sagten Sie: „Weißt du was? Das ist eigentlich eine gute Geschäftsidee.“

David: Ich habe frisch von der Universität mit einem Abschluss in Marketing bei Shopify gearbeitet. Und beide sind eher auf der Design- und Produktentwicklungsseite. Sie hatten also ein großartiges Branding. Sie verstanden, was es braucht, um Logos und Websites zu entwerfen. Wohingegen ich mehr Erfahrung mit Facebook und E-Mail-Marketing hatte. Sie dachten, es wäre vielleicht eine perfekte Verbindung zwischen der Marke und den Produkten, die sie entwickeln wollen. Und dann bringe ich diese Produkte in die Welt. Und damals dachten wir nur, hey, weißt du was? Es ist eine wirklich gute Art zu lernen. Lassen Sie uns einen E-Commerce-Shop eröffnen. Mal sehen, wie es ist. Und in den letzten sechs Jahren haben wir viel darüber gelernt, was Sie tun sollten, und vieles, was Sie nicht tun sollten, was großartig war.

Shuang: Ich denke, das ist für viele Menschen ein so entscheidender Moment. Was war für Sie der Wechsel zwischen einer lustigen Geschichte und einer Geschäftsidee?

David: Bei Tim und Mel dachten wir, als wir uns darauf einließen, weißt du was? Wir werden etwas tun, und im schlimmsten Fall tun wir es einfach ein Jahr lang und wir lernen. Wir lernen, worauf es ankommt. Wir lernen ein paar Fähigkeiten, die funktionieren oder nicht funktionieren. Für uns ging es also am Anfang nur ums Lernen. Und manchmal, sagen wir, Sie haben in ein Unternehmen investiert, und sagen, Geld zu sammeln oder Ihr eigenes Geld einzulegen, und in großen Summen, da wird es mit Sicherheit beängstigend. Aber für uns ging es um den Anfang. Und es ist wirklich, wirklich einfach für jemanden, seine eigenen Einwände zu erheben. Am Anfang hätte ich sagen können: "Weißt du was? Ich möchte nicht mit einem Geschäftspartner gehen, weil es die Dinge komplizierter macht." Und dann haben wir vielleicht noch nie mit Bushbalm angefangen. Vielleicht haben wir gar kein Unternehmen gegründet.

Indem man einfach sagt: "Weißt du was? Was ist der erste Schritt? Lass es uns tun." Das hat uns tatsächlich durch viele Fälle gebracht. Und für uns war der erste Schritt, einfach einen Domainnamen zu kaufen. Also kauften wir die Domain. Und dann waren wir ein bisschen engagierter. Und dann dachten wir jede Woche, okay, was ist die eine kleine Sache, die wir als nächstes tun können, um weiterzumachen? Wir haben jede Art von Herausforderung schnell ignoriert und uns einfach durchgesetzt. Während ja, viele Leute in den Möglichkeiten von Problemen hängen bleiben, die nie passiert sind. Was zum Beispiel, wenn unsere Partnerschaft zerbricht? Was, wenn das Geschäft zwischen uns schief geht? Und dann hält sie das davon ab, überhaupt anzufangen. Während unsere Positionierung war, fangen wir einfach an. Und wenn diese Dinge auftauchen, werden wir uns damit befassen und herausfinden, wie wir sie überwinden können.

Shuang: Nach diesem Gespräch mussten Sie die Produkte herstellen und ein paar Freunde dazu bringen, sie zu testen. Wie seid ihr das angegangen?

David: Als erstes haben wir viel recherchiert. Wir haben viel in Bezug auf Vorschriften gegoogelt. Verstehen, welche Produkte am schwierigsten herzustellen sind und was potenziell einfacher und weniger riskant ist. Der Name des Unternehmens ist Bushbalm. Und wir haben schnell gemerkt, dass die Herstellung eines Balsams oder einer Creme viel mehr Chemie erfordert und ziemlich schwierig ist. Sie müssen durchgehen, einen Chemiker finden, mit ihm arbeiten. Wenn Sie dagegen ein Öl verwenden, ist es weniger riskant und Sie können viel natürlichere Inhaltsstoffe und sehr vereinfachte Formeln verwenden.

Also, als wir anfingen, dachten wir eigentlich, okay, was ist am wenigsten riskant? Was ist das Natürlichste, was wir tun könnten? Und was können wir in kleineren Mengen kaufen? Und es stellte sich heraus, dass Öle Produkte waren, die wir in kleinen Mengen kaufen konnten. Das ist wirklich schwierig, wenn Sie versuchen, einen Balsam oder eine Creme oder etwas Komplizierteres herzustellen.

Warum das frühzeitige Teilen Ihrer Idee für die Produktentwicklung von Vorteil ist

Shuang: Wie sind Sie zur Verpackung gekommen und haben die verschiedenen Formeln getestet?

David: Wir hatten tatsächlich eine Gruppe von Freunden, die vorbeikamen, und wir sagten: "Okay, lass uns einfach all diese Optionen ausprobieren." Ich weiß nicht, wie viele wir hatten. Wir hatten vielleicht neun verschiedene, sagen wir, Formeln, die wir erstellt hatten. Und wir ließen alle sie einfach testen. Und wir haben es gemacht, wo jeder die Produkte getestet hat, wie schnell es eingezogen ist. Und dann schrieben sie ihr Feedback auf dieser Seite. Und dann ließen wir sie den Duft oder das Aroma aufschreiben, den sie in jedem roch. So kamen wir ursprünglich auf alle Namen. Die Namen führten also dazu, wie wir jedes Produkt gebrandet haben.

Wir hatten Nude, das war unser geruchsneutrales. Wir hatten tatsächlich einen namens Wilderness, der eher wie Zedernholz mit Eukalyptusduft ist. Und dann hatten wir Sweet Escape, unsere eher nach Mandarine duftende Option. In dieser Sitzung erfuhren wir viel darüber, wie die Leute die Produkte wahrnahmen. Wir lernten die Wörter, mit denen die Leute das Produkt beschreiben, wie „Schnell einziehend“, was für uns sehr hilfreich war. Und wir fingen an, das auf der Verpackung in unserem Marketing zu verwenden. Oft sind es gerade diese kleinen Worte, die Ihre Sicht auf Branding verändern.

Shuang: Was für eine großartige Gruppe von Freunden. Außerdem ist es so cool zu wissen, dass man Zugang zu einer Reihe von Endbenutzern hatte.

David: Am Anfang dachte ich, ich will es nicht zu vielen Leuten erzählen, weil sie meine Idee klauen würden. Und ich glaube nicht, dass irgendjemand unsere Idee in den frühen Tagen geklaut hat. Als ich diese Hürde überwunden hatte, war es einfach zu sagen: „Hey, 10 Leute, was hältst du von Branding?“ Oder: "Was halten Sie von diesem Produkt? Ich gebe Ihnen ein kostenloses." Die Leute waren so aufgeregt. Ich weiß nicht, warum die Leute diese Angst haben, aber ich hatte sie sicherlich in den frühen Tagen.

Shuang: Was war die mentale Hürde, die Sie überwunden haben, als Sie sagten: „Weißt du was? Meine Idee tatsächlich zu teilen, wäre sehr nützlich.“

David: Ich bin mir eigentlich nicht sicher, wann ich es wirklich überquert habe. Ich denke, was mir beim Überwinden dieser Hürde am meisten geholfen hat, war vor allem die Marketingseite. Denn wenn Sie Marketing betreiben und ein Produkt auf den Markt bringen, neigen Sie dazu, Ihre eigene Voreingenommenheit zu nutzen. Sie sagen also: "Weißt du was? Ich denke, die Leute werden mit dieser Botschaft mitschwingen." Während wir für uns tatsächlich in Waxing-Salons gegangen sind. Sie befinden sich in unserem Zielmarkt und wir haben sie gefragt: „Hey, was brauchen Ihre Kunden? Was kaufen sie in der Regel? Was schätzen sie?“ Und dann gingen wir wieder zu ihnen zurück und sagten: "Hey, was ist mit diesem Branding, diesem Produkt?"

Und am Ende haben wir so viel gutes Feedback bekommen. Zumal wir das Produkt anfangs Bush Oil nannten. Und sie sagten: "Das schwingt überhaupt nicht mit. Vielleicht Schamöl oder beruhigendes Öl." Also haben wir unsere Positionierung komplett geändert. Wenn sie in einen Waxing-Salon gehen, hätten sie leicht ihr eigenes Produkt starten können, aber sie führen auch ein anderes Geschäft. Das war also unsere größte Lehre daraus. Aber auch beängstigend, mit einem Fremden über ein neues Produkt zu sprechen.

Wachstumsschmerzen: die ständige Balance zwischen Marketing und Produktion

Shuang: Wo haben Sie die Produkte ursprünglich hergestellt? Wann waren Sie bereit, sich einen Produktionspartner zu suchen, auszuziehen und Ihre Produktion zu vergrößern?

David: Ich würde sagen, dass dies, abhängig vom Produkt und dem, was Sie herstellen, für die meisten Menschen eine der schwierigsten Aufgaben sein wird. Also fingen wir für uns an. Wir würden eine Einrichtung bekommen, und wir würden es selbst machen. Also kauften wir die Öle in großen Mengen und wir kauften die Flaschen in großen Mengen. Und wenn ich sage: „Kaufen Sie in großen Mengen“, meine ich nicht große Mengen. Das war wirklich klein. Ich glaube, unsere erste Charge waren 200 Flaschen. Das ist also keine große Summe an Flaschen. In der Anfangszeit ging es darum, wie man die Kosten niedrig hält, ohne große Mengen zu haben? Was, glaube ich, für die meisten Menschen wirklich schwierig ist. Denn hat man die Mengenhürde überwunden, kann man mit allen möglichen Herstellern zusammenarbeiten. Die Welt öffnet sich dir. Wohingegen wenn man klein ist, die Welt wirklich abgesperrt ist.

Wenn Sie zu einem Hersteller sagen: „Hey, wir versuchen, 500 zu machen“, sagt er vielleicht: „Nein, es gibt keine Chance. Unser Minimum liegt bei 5.000.“ Also, diese Strecke zwischen 500 und 5.000 ist wirklich schwierig. Und ein paar Möglichkeiten, wie wir es schaffen und skalieren, wenn wir generische Flaschen kaufen. Wenn Sie generische Flaschen kaufen, können Sie mehr damit machen. Also haben wir 1.000 Flaschen gekauft Das war sehr generisch und Standard, aber wir haben einen wirklich schönen Markenaufkleber verwendet, um das Branding hervorzuheben und alles hervorzuheben. Das ist also eine Möglichkeit, wie Sie es mit Aufklebern oder Anhängern machen können. Oder Sie können eine Nähmaschine kaufen, um alles zu tun, was Sie wollen Also, das war eine Art, wie wir es gemacht haben, und dann die andere, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt eines ist, das Sie in einer kleinen Charge herstellen können, damit Sie es auf diese Weise anbauen können Und wenn Sie einen Hersteller bekommen, der eine größere Menge herstellt, sinken die Kosteneinsparungen erheblich.

Als wir uns zu einem großen Hersteller entwickelt haben, haben wir so viele weitere Skaleneffekte erzielt. Es war viel effizienter und wir hatten tatsächlich Zugang zu neuen Produkten. Es ist eine Herausforderung, dass ich viele schlaflose Produktionsnächte hatte, weil wir es in den frühen Tagen intern gemacht haben.

Shuang: Es ist wie zwei Herausforderungen im Tandem? Man muss die Produkte herstellen, aber man muss sie auch vermarkten.

David: Es ist eigentlich lustig. Wenn Sie die Marketingperson sind, aber auch die Person, die das Produkt entweder versendet oder herstellt, müssen Sie umso mehr Arbeit für die Herstellung oder den Versand leisten, je mehr Sie verkaufen. Sie erkennen also, wenn Sie im Marketing erfolgreich sind, wird Ihre Zeit vollständig für den Versand und die Herstellung aufgewendet. Das sind also die Gründe, warum wir die Erfüllung ausgelagert haben, wir haben schnell ausgelagert. Und dann haben wir für die Fertigung großartige Partner gefunden.

Es gibt eine Phase, in der Sie, wenn Sie alles tun und im Positionierungsmarketing wirklich gut abschneiden, die beschäftigtste Person aller Zeiten sind, weil Sie alles versenden müssen.

Verwenden von Mindestbestellmengen als Skalierungsziele

Shuang: In welchem ​​Stadium waren Sie bereit, nach einem Produktionspartner zu suchen? Und was waren die Dinge, nach denen Sie gesucht haben, als Sie diesen idealen Partner gefunden haben?

David: Wir haben uns an einige Kosmetikhersteller gewandt, als wir noch nicht bereit waren, was eigentlich gut war, weil wir eine langsame Beziehung zu ihnen aufgebaut haben. Und wir haben sie getroffen, wir haben sie interviewt. Sie haben uns auch irgendwie interviewt. Wir haben verstanden, okay, was ist Ihre grundlegende Mindestmenge, die Sie benötigen würden? Auf der Seite der Kosmetikherstellung sind das also alle lokale, also konnten wir sie treffen und mit ihnen sprechen, ihre Einrichtung sehen. Ich würde das sehr empfehlen.

Und dann, der andere Teil ist, wenn Sie zum Beispiel nach Kisten, Flaschen oder Kleidung suchen, oder was auch immer es ist, erreichen Sie andere Leute vielleicht im Raum. Vielleicht können sie dir sagen, hey, hier ist ein guter Flaschenhersteller. Und sie werden Ihnen wahrscheinlich sagen, hier ist genau die Mindestmenge. Wir selbst wussten es eigentlich nicht, also verbrachten wir viel Zeit damit, zu Herstellern zu gehen und zu sagen: „Hier ist unsere Idee. Hier ist, was wir brauchen.“ Dann würden sie sagen: "Nun, die Mindestmenge beträgt 50.000 Einheiten." Und wir würden sagen: "Oh, richtig, richtig." Also mussten wir zurück zum Reißbrett. Frühzeitig wissen, was sind die Mindestmengen? Wenn die Mindestmenge 10.000 Flaschen beträgt, können Sie rückwärts arbeiten und sagen: „Unser neues Ziel ist es, den Verkauf auf 10.000 Einheiten zu steigern. Lassen Sie uns herausfinden, wie das aussieht, wie viele Verkäufe pro Tag.“

Und dann können Sie diesen Plan erstellen, um dorthin zu gelangen. Als wir das getan hatten, war der Übergang zu einem Hersteller, zu dem wir eine gute Beziehung hatten, tatsächlich ziemlich nahtlos. Und dann nehmen sie Ihnen plötzlich diese Last ab, und Sie können hoffentlich viel schneller skalieren, weil sie die Kapazität in ihrer Einrichtung haben.

Shuang: Ich finde es interessant, dass Sie erwähnt haben, dass die anfänglichen Herstellungs- und Produktionspartner, nach denen Sie gesucht haben, lokale Produktionspartner waren. War das eine Voraussetzung für Sie?

David: Jeder, der Kosmetik herstellt, die Einrichtungen in unserer Nähe sind Toronto. Es ist der nächstgelegene Ort zur Herstellung von Kosmetika. Wir wollten auch die Produktion mit vertrauenswürdigen Partnern in der Nähe halten und nicht ins Ausland gehen. Es ist nur viel einfacher. Die Aufkleber für die Flaschen, die wir verwenden, beziehen wir ausschließlich aus der Region, vor allem, weil es einfacher war, sie schnell zu bekommen, wenn Sie mehr produzieren und schneller handeln müssen.

Es gab ein paar Artikel, die wir für kurze Zeit bei Alibaba verwendet haben, wir haben unsere Flaschen in den frühen Tagen aus China bezogen. Und sie waren nur generisch. Wir haben sie irgendwo online über Alibaba gefunden. Und der Versand hat ewig gedauert. Es war wirklich langsam. Es war damals schwierig, das herauszufinden. Aber damals waren uns die Zeitlinien nicht so wichtig. Was ich tun würde, ist zu versuchen, so viele lokale wie möglich zu finden. Sie können sich mehr anpassen und mehr ändern. Und dann, sobald Sie sich in Skaleneffekte bewegen, wird es lokale Hersteller geben, die mit Ihnen Schritt halten und skalieren können, was ich bevorzugen würde. Wir haben hunderttausend Flaschen eingekauft. Im Wesentlichen wurde uns empfohlen, hey, hier ist einer der besten Flaschenhersteller in China. Hier ist, wer sie verwendet. Hier ist der Grund. Und dann haben wir mit ihnen gearbeitet. Aber um damit klarzukommen, ihre Mindestwerte waren etwas höher als wir es gewohnt waren.

Halten Sie es in den frühen Tagen lokal. Und wenn Sie dann immer größer skalieren, versuchen Sie, es lokal zu halten, aber Ihre Gewinnspannen werden wirklich wichtig sein. Und dann erweitern Sie einfach auf natürliche Weise, was immer funktioniert.

Shuang: Deine aktuellen Flakons sind wirklich schön. Sie geben diesen Tröpfchen-Look und sind definitiv nicht generisch. An welchem ​​Punkt haben Sie mit dem Design dieser Flasche begonnen und wie sah dieser Designprozess aus?

David: Das ist jetzt wahrscheinlich zwei oder drei Jahre her. Wir hatten das Gefühl, dass unser Produkt für den Markt geeignet war. Unser Marketing funktionierte wirklich gut. Und unsere größte Herausforderung war die Vorratshaltung. Das war also der Punkt, an dem wir als Gründer alle mehr in das Unternehmen investiert haben.

Damals haben wir alle Kapital investiert, um mehr zu bestellen als der gesamte Bestand des Vorjahres. Und unser Ziel damit: "Wenn wir in eine Sephora oder eine Alta der Welt kommen wollen, wie muss unsere Verpackung aussehen?" Das war also unsere Basis. Das haben wir uns zum Ziel gesetzt. Und dann gingen wir hin und fanden Hersteller für die Menge, die wir wollten, und wir waren an dem Punkt, an dem wir uns diesem Mindestvorsprung näherten. Auf meiner Seite des Geschäfts mache ich die Marketingfront, also das vordere Ende des Geschäfts. Und dann kümmern sich Tim und Mel um das Design und die Verpackung.

Ich hatte das große Glück, zwei Partner im Geschäft zu haben, die in der Lage sind, Verpackungen wunderschön zu gestalten. Wenn Sie diesen Zugriff nicht haben, müssen Sie jemanden finden, sagen wir, auf Upwork oder herausfinden, wie Sie es selbst machen, sagen wir, Adobe oder InDesign. Zum Glück hatte ich Tim und Mel. Und sie haben bei der Verpackung, die jetzt in der sechsten Iteration ist, einen tollen Job gemacht. Und ich denke, mit unserer Iteration sind wir jetzt wirklich sehr zufrieden.

Wechseln Sie in verschiedene Produktkategorien, indem Sie ergänzende Produkte anbieten

Shuang: Woher wissen Sie, wann der richtige Zeitpunkt für uns ist, um zu expandieren und neue Produkte zu entwickeln?

David: Es ist ziemlich schwierig, mit Sicherheit zu sagen: „Hey, es ist an der Zeit, das zu erweitern. Es ist an der Zeit, das zu tun.“ Weil Sie einfach nicht über die Daten verfügen, um mit Sicherheit zu wissen, dass die Einführung eines Produkts X mehr Umsatz für das Unternehmen bringt. Für uns war es raten, und um nicht zu sagen, total raten. Wir würden uns Branchentrends ansehen. Und eine Sache, die ich tatsächlich oft tue und immer noch tue, ist, dass ich ein Werkzeug verwende. Es ist eine Chrome-Erweiterung namens Keywords Everywhere. Aber Sie könnten die Google-Suchkonsole oder ein beliebiges Keyword-Tool verwenden. Und ich würde nach Schlüsselwörtern rund um Hautprobleme suchen.

Deshalb haben wir im Sommer der Pandemie eine Behandlung gegen dunkle Flecken für Achselhöhlen und Bikinizonen eingeführt. Und davor helfen wir nur bei Rasurbrand und eingewachsenen Haaren. Was ist etwas Ähnliches im ähnlichen Bereich? Und dann haben wir gegoogelt, wir haben gesucht und wir haben die Dark-Spot-Behandlung bemerkt, die viel Suchvolumen hat. Das ist eine große Sorge der Menschen. Und dann sagten wir: „Okay, es ist unserer Produktlinie sehr ähnlich. Und dann erweitern wir es darauf. Wenn Sie also expandieren wollen, müssen Sie etwas finden, das Ihnen nahe kommt, in das Sie einsteigen können. Und dann haben wir kürzlich unsere allererste Creme namens Tush Cream erweitert. Und das war ein Produkt, von dem wir sagten: "Wir wollen unser Geschäft absichtlich von dem, was die Leute davon halten, zu etwas viel Größerem ausweiten."

Jetzt konzentrieren wir uns auf jede Art von Hautproblemen, die Sie haben könnten. Also eingewachsene Haare, Rasurbrand oder dunkle Flecken. Dehnungsstreifen sind eine Kategorie, in die wir uns jetzt bewegen. Keratosis Pilaris ist eine weitere große Kategorie, in die wir uns bewegen. Wir versuchen, von der Schamregion oder den Achselhöhlen zu einer Ganzkörperkategorie zu wachsen. Und dazu müssen wir Produkte auf den Markt bringen, die offensichtlich in die Ganzkörperkategorie fallen.

Es geht weniger um Metriken als vielmehr darum, worauf wir unser Geschäft aufbauen wollen. Wenn Sie jedoch noch am Anfang stehen, geht es oft um Metriken, und etwas, das Ihrem aktuellen Katalog ähnelt, ist wahrscheinlich die beste Wahl.

Shuang: Verwenden Sie immer noch denselben Testprozess und dasselbe benutzergenerierte Feedback?

David: Eine Sache, die wir jetzt tun und die meiner Meinung nach für fast jedes Unternehmen hilfreich ist, ist, wenn Sie eine E-Mail-Liste einer bestimmten Größe erhalten, senden Sie normalerweise ein- oder zweimal im Jahr eine Umfrage, um Feedback zu erhalten. Es ist unsere jährliche Umfrage. Wir bekommen viele gute Ideen aus dieser Umfrage. Das wird den Prozess für die Produktentwicklung sowie einige andere Forschungen in Gang setzen.

Der Testprozess ist jetzt ein bisschen anders. Wir arbeiten mit unseren Chemiker-Partnern zusammen, die Muster für uns erstellen und alle Qualitäts- und Sicherheitstests im Backend durchführen. Aber die schicken sie uns zu. Und oft können Sie Feedback zur Konsistenz geben, insbesondere zum Geruch, wie schnell es einzieht.

Jetzt haben wir diese Fähigkeit, wirklich hyperfokussiert zu sein. Und wir machen immer noch den gleichen Prozess, wir haben einen Haufen Leute, die all diese Proben bekommen. Sie kommen immer in sehr laborähnlichen Flaschen und wir sagen: „Hey, wir haben diesen Duschreiniger. Er ist sicher in der Anwendung. Das wissen wir von unseren Partnern in der Apotheke, aber geben Sie uns Feedback, wie er funktioniert und was Ihnen gefällt Hier sind alle Dinge, die Behauptungen, die es tut, und was wir davon erwarten, die Zutaten. All das geben wir allen. Und dann geben sie uns Feedback, normalerweise in einer Tabelle. Sie werden sagen: „Okay, das gefällt mir. Das gefällt mir nicht.“ Und ja, bisher schien es wirklich gut zu funktionieren. Wir machen diesen Zyklus zwei- bis dreimal für jedes Produkt, das wir herstellen.

Shuang: Wie haben Sie für Ihren Partner in der Apotheke den richtigen gefunden?

David: Es hängt davon ab, was Sie bauen möchten. Unser Apothekenpartner ist mit unserem Kosmetikhersteller verbunden. Wir haben einen weiteren Apothekenpartner, der mit einem anderen Kosmetikhersteller verbunden ist. Und wir haben noch einen in einer anderen Kategorie.

Abhängig von den Produkten, die wir entwickeln, behalten wir es persönlich gerne beim Kosmetikhersteller, einfach weil es den Prozess rationalisiert. Und sie kennen Zeitpläne, sie arbeiten zusammen. Es ist wirklich vereinfacht. Während andere Leute auf Upwork oder einer anderen anderen Plattform einen Chemiker finden können, der Ihnen bei der Herstellung des Produkts hilft. Aber dann müssen Sie auch diesen Kosmetikhersteller finden. Während für uns der Preis der Chemie oft in die Herstellungsseite eingebaut wird.

Shuang: Ist es richtig anzunehmen, dass einige dieser Chemiker tatsächlich eingeführt werden, oder arbeiten sie tatsächlich nur mit Ihren Produktions- und Herstellungspartnern zusammen?

David: Im Wesentlichen werden die Kosmetikhersteller 20 Chemiker beschäftigen. Und dann haben sie Hunderte von Menschen in der Fertigung, im Lager und in den Einrichtungen. Sie arbeiten also jeden Tag daran, Formeln zu verbessern oder Tests durchzuführen. Stabilitätstests, um sicherzustellen, wie lange es hält und ob es bestimmten Bedingungen standhalten kann. Alle diese Kosmetikhersteller haben im Allgemeinen diese Seite. Wobei wir nie wirklich mit einem Chemiker persönlich zusammengearbeitet haben, aber ich weiß, dass viele Marken das tun. Es ist einfach ein ganz anderer Prozess.

Integration von Branchentrends und Kundendaten zur Entwicklung neuer Produkte

Shuang: Gab es eine Datenintegration, die Ihnen auch bei Ihrer Produktentwicklung geholfen hat?

David: Das ist eine interessante Frage. Ich denke, eine Sache, die wir tun, ist, dass wir uns ziemlich oft mit Branchentrends befassen. Wir verwenden etwas namens Mintel und sagen: „Okay, hier sind einige kommende Trends in dieser oder dieser Kategorie“, und sie geben trendige Produkte oder trendige Zutatenlisten. Also abonnieren wir Mintel, um zu sehen, was auf uns zukommt. Wobei es keine konkreten Daten sind zu sagen: "Hey, du solltest dies oder das tun."

Aber Sie bekommen eine Interpretation davon, die Welt scheint sich in diese Richtung zu bewegen. Und dann können Sie sagen: "Okay, wir werden versuchen, etwas zu machen, das dieses Attribut in unserer eigenen Interpretation trifft." Bei der Produktentwicklung liegen also nicht viele Daten hinter dem, was wir tun sollten. Offensichtlich Tonnen von Daten zu Kosten und Herstellungsbestandteilen, aber es ist wirklich schwer zu sagen: "Das wird ein Erfolg", weil Sie es einfach nicht wissen.

Shuang: Wie wäre es, wenn Sie sich Ihre eigenen Kundendaten ansehen und diese verwenden, um Bündelungen oder Rabatte zu erstellen?

David: Wir bündeln viel. Und für uns ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir die Linie erweitert haben, die ziemlich dateninformiert ist, nehme ich an, dass wir uns für immer unsere meistverkauften Produkte angesehen haben. Und wir wissen, dass wir eine Behandlung gegen dunkle Flecken haben, die wirklich erfolgreich ist. Und was wir getan haben, ist, dass wir dem neue Produkte hinzugefügt haben, wir nennen es eine Routine. Uns geht es weniger um ein Bundle oder einen Bausatz. Es geht eher um eine Routine. Wenn Sie dunkle Flecken oder Hyperpigmentierung bekämpfen, hatten wir ein Produkt und dann haben wir die Linie um ein zweites Produkt erweitert. Das wird zur Routine. Und dann haben wir ein weiteres Produkt hinzugefügt.

Jetzt haben Sie diese vollständige Paketroutine, die Sie jeden Tag verwenden können. Das ist ein einfacher Weg, um dateninformiert darüber zu sein, dass etwas ein ziemlich guter Erfolg wird. Wenn Sie dagegen versuchen, ein komplett neues Produkt zu entwickeln, ist es viel riskanter, oder? Mit unserer aktuellen Linie haben wir das ziemlich oft gemacht. Wir haben die erfolgreichsten Kategorien erweitert. Und was die Daten betrifft, tun wir etwas, von dem ich nicht sicher bin, ob es der richtige Weg ist, aber wir neigen dazu, viele Blogs über Hautprobleme zu schreiben, und es kann sein, dass wir nicht einmal Hautprobleme haben gleich anpacken.

Wenn wir diese Blogs schreiben, ist es interessant zu sehen, dass wir über einen Zeitraum von einem Jahr hinweg Traffic dafür bekommen. Und wenn etwas Verkehr bekommt, denken wir, okay, lass uns mehr darauf eingehen. Also, es ist der Ausgangspunkt von, okay, lasst uns darauf eingehen. Oder auf unserer Website haben wir eine kleine Kategorie namens Skin Concern Shop By. Dafür fügen wir tatsächlich ein Hautproblem hinzu. Und wenn wir kein Produkt haben, fügen wir vielleicht ein Formular hinzu, ein Anmeldeformular. Hey, wir haben keine Produkte in dieser Kategorie, aber wir starten. Wir denken über einen Start nach. Teilen Sie uns Ihr Feedback mit. Auf diese Weise haben wir Feedback hinzugefügt und erhalten.

Shuang: Bushbalm expandiert auch in Pflegeprodukte. War der Forschungs- und Entwicklungsprozess dafür anders oder hat Sie einfach nur vor neue Herausforderungen gestellt?

David: Für diesen Prozess kommt man in Formen. Wir haben einen Trimmer und die Basistechnologie für Trimmer ist vorhanden. Uns ging es darum, die beste Technologie zu finden, die es für einen Trimmer gibt. Wir haben den Hersteller gefunden. Der nächste Prozess ist, was machen wir für das Design? Und unterscheidet sich die Form? Greift es anders? Ist es kleiner? Ist es größer? Wie machen wir das? Also, ja, Hard Goods war für uns eigentlich eine hervorragende Adaption. Wir sind hineingewachsen, und es ist uns mit unserem Trimmer wirklich gelungen.

Und der Herstellungsprozess ist sehr kompliziert, was die Suche nach der Technologie betrifft. Sie müssen den richtigen Hersteller finden, der offensichtlich ein Experte auf dem Gebiet ist. Aber Herstellung, sie machen alles. Es ist alles an der gleichen Stelle zusammengebaut. Sie packen eigentlich alles für uns ein. So wird es zu einem unserer am einfachsten herzustellenden Produkte. Es kostet Sie viel mehr, weil die Technologie darin eingebaut ist. Aber die Herstellung ist sehr rationalisiert. Sie erledigen alles an einem Ort. Und dann wird es an unser Lager geliefert. Während Kosmetikflaschen von einem Ort kommen, kommen Schachteln von einem anderen Ort. Sie müssen es an Ihren Hersteller senden. Es wird zusammengebaut und erstellt, und sie müssen es an Ihr Lager zurückschicken.

Der Herstellungsprozess von Hartwaren oder Kleidung zum Beispiel ist also wirklich, wirklich einfach. Während das Abfüllen einer Flüssigkeit offensichtlich viel komplizierter wird, da es sich im Allgemeinen nicht um einen One-Stop-Shop handelt. Es sind viele verschiedene Teile. Stellen Sie sich vor, unsere Deckel stammen von einem anderen Hersteller als unsere Flaschen. Plötzlich kommt ein weiteres Element hinzu, was es noch einmal komplizierter macht.

Partnerschaften mit Einzelhändlern und wie sie sich auf die Produktentwicklung auswirken

Shuang: Mir ist aufgefallen, dass Sie eigentlich bei Indigo verkaufen, einem großen, landesweit vertriebenen kanadischen Einzelhändler, hauptsächlich mit Büchern, aber sie expandieren in Lifestyle- und Haushaltswaren. Hat der Erhalt dieses Großauftrags Ihre Produktion unter Druck gesetzt oder verändert?

David: Indigo haben wir gerade erst auf den Markt gebracht, also ist es wirklich neu. Und die Art und Weise, wie sie es tun, ist einzigartig und wirklich schlau. Was Indigo getan hat, ist, dass sie dieses Online-Geschäft haben und mehr Wellness und sexuelles Wohlbefinden hinzufügen. Und sie versuchen, es zu erweitern. Und was sie getan haben, ist, wenn Sie mit Ihrem Erfolg online gehen, sagen sie: "Okay, es ist Zeit, in die großen Ligen zu gehen und Sie ins Geschäft zu bringen."

Aber was es für den Hersteller bedeutet, für uns, jetzt lernen wir, was es braucht, um in diese Dinge einzusteigen. Es gibt unterschiedliche Verpackungsanforderungen. Sie müssen Dinge in Polybags einpacken. Sie müssen es auf eine bestimmte Weise verpackt haben. Für uns war es eine gute Lernkurve, in mehr dieser Masseneinzelhändler zu wachsen, und der Direktverkauf an den Verbraucher ist wirklich einfach. Du hast Glück. Sie könnten einen Fulfillment-Anbieter haben, und jede Bestellung wird innerhalb weniger Stunden versendet. Sie verpacken es einfach selbst. Wenn Sie dagegen in Einzelhändler gehen, müssen Sie deren Barcode an einer bestimmten Stelle haben. Du musst es auf eine bestimmte Weise verpacken. Sie müssen es auf eine bestimmte Weise versenden.

Das hat das Geschäft also verkompliziert, und ja, wir mussten sicherlich unsere Auftragserfüllung ändern. Und unseren Fulfillment-Partnern vertrauen wir wirklich. Und wenn Sie keinen Fulfillment-Partner haben, dem Sie vertrauen können, oder ein Fulfillment-Partner ist, der diese Seite des Masseneinzelhandels übernimmt, wird es wirklich schwierig. Also, wir haben das durchgemacht und es gesehen. Und je mehr Sie diesen Prozess sperren, desto einfacher wird es. Aber ja, es ist kompliziert, in einen neuen Kanal einzusteigen, insbesondere in den Einzelhandel. Es ist eine andere Welt als direkt an den Verbraucher.

Shuang: Apropos Indigo-Partnerschaft, wie war der Prozess, um diese Bestellung zu erhalten?

David: Wir haben diesen Ansatz schon früh gewählt, als wir sagten: "Lasst uns direkt zum Verbraucher gehen, wirklich groß und sehr schnell." Wir sind also sehr gewachsen. Wir haben uns ganz darauf und auf unser Instagram konzentriert, dann fingen wir an, mehr Presse zu bekommen. Wir waren auf der Drachenhöhle. Das hat unsere Bekanntheit auf dem Markt erhöht. Und tatsächlich haben sich Indigo und Urban Outfitters direkt an uns gewandt. Sie fragten uns: „Hey, hättest du Interesse? Lass uns quatschen. So würde es aussehen, wenn du online starten möchtest.“ Im Moment waren das zwei, die sie uns erreicht haben.

Es ist viel einfacher, jemanden zu überzeugen, der sich an Sie gewandt hat. Auf der anderen Seite des Zauns habe ich also eigentlich nicht viel zu sagen. Während wir uns im Moment wirklich bemühen. Es gibt ein paar Einzelhändler, an denen wir interessiert sind, und wir kümmern uns um die Kontaktaufnahme, den Verkauf und versuchen, mit dem richtigen Käufer in Kontakt zu treten. Und es ist offensichtlich viel schwieriger. Unsere Strategie ist es also, auf eine Größe zu wachsen, bei der jeder Einzelhändler Sie auf den direkten Verbraucherkanälen nicht ignorieren kann, denn wenn Sie beliebt sind und sie sehen, dass Sie beliebt sind, wollen sie Sie im Geschäft haben. Das war also unsere Strategie. Und hoffentlich wachsen wir in den nächsten ein oder zwei Jahren zu vielen anderen großen, großen Einzelhändlern heran.

Shuang: Gibt es einige Tipps oder Ratschläge, die Sie neuen Unternehmern geben würden, wenn sie sich der Produktentwicklung nähern oder darüber nachdenken?

David: Es gibt ein paar sehr spezifische Lernkurven, die wir hatten. Man sollte auch an die Versandkosten denken. Und ich denke, man könnte sagen, Versandkosten und die Umwelt, das ist eins. Und die Lektion darunter besagt, dass Sie starre Kisten haben. Sie müssen diese beispielsweise aus China oder wohin Sie sie versenden, versenden. Sie werden viele Paletten und Paletten nur mit Luft füllen, richtig? Wenn Sie also Kartons haben, die sich falten lassen, lassen sie sich gut zusammenfalten und sind wirklich, wirklich klein, und der Versand ist viel einfacher. Und das ist auch gut für die Umwelt. Es ist einfach rundherum viel besser. Und starre Kartons können oft nicht recycelt werden. Sie sind mit einer Beschichtung überzogen. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.