5 Geschäftsentwicklungstrends, auf die Sie 2022 achten sollten

Verkaufen ist schwer, und es wird nicht einfacher.

Die Einkaufslandschaft verändert sich weiter zugunsten des Käufers. Verbraucher haben Zugriff auf riesige Mengen an Informationen, die ihnen helfen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen, ohne jemals mit einem Verkäufer sprechen zu müssen.

Geschäftsentwicklungs- und Outbound-Vertriebsteams müssen potenziellen Käufern beweisen, dass es immer noch sinnvoll ist, mit ihnen zu sprechen.

Vertriebsteams müssen über die üblichen Quellen hinausgehen, die potenzielle Kunden verwenden, um Informationen zu finden:

• Produktrezensionen
• Kundenreferenzen
• Kostenlose Versuche
• Google-Suchen
• Hilfeartikel

Was bedeutet das alles für die zukünftige Geschäftsentwicklung?

Lesen Sie weiter, um mehr über die Geschäftsentwicklungstrends zu erfahren, auf die Sie im Jahr 2022 achten sollten.

5 Geschäftsentwicklungstrends im Jahr 2022 zu verfolgen

Um im Jahr 2022 erfolgreich zu sein, müssen Geschäftsentwicklungsteams zu den grundlegenden Vertriebsgrundlagen zurückkehren. Vertriebsteamleiter werden die Verantwortung übernehmen und müssen ihre Vertriebsmitarbeiter schulen, um für ihre potenziellen Kunden alles zu tun.

Hier sind 5 Geschäftsentwicklungstrends für 2022:

1. Legen Sie die richtigen Werkzeuge in Ihren Werkzeugkasten
2. Förderung der Geschäftsentwicklung – Betonung der Entwicklung
3. Seien Sie zu gleichen Teilen überzeugend und menschlich
4. Outbound mit Marketing abstimmen
5. Wissen, wann man All-in geht (und wann man aussteigt)

1. Legen Sie die richtigen Werkzeuge in Ihren Werkzeugkasten

Verbraucher sind nicht die einzigen, die von der sich verändernden Einkaufslandschaft profitieren. Die Entwicklung digitaler Softwaretools kann einem Vertriebsteam dabei helfen, seine Produktivität über den gesamten Vertriebszyklus hinweg zu steigern.

Die Implementierung eines neuen Software-Tools für Ihr Vertriebsteam kann ein Wendepunkt sein.

Zu den Bereichen, die Softwaretools verbessern können, gehören:

• Kontaktorganisation → Customer-Relationship-Manager oder CRM-Tools halten Kontaktdaten, Interaktionen und nächste Schritte in Ordnung
• Ausgabe → Auto-Dialer, E-Mail-Automatisierung und Planungssoftware helfen, Zeit zu sparen und die Anzahl der Kontakte pro Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen
• Erkennung und Qualifizierung von Anrufen → Anrufaufzeichnungssoftware hilft Ihnen, Probleme zu erkennen und die Anrufqualität zu verbessern, indem Sie Ihre eigenen Anrufe abhören können
• Recherche von potenziellen Kunden → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io und andere Tools zur Verkaufsinteraktion liefern Vertriebsmitarbeitern wertvolle Informationen zu potenziellen Kunden
• Dateneinheitlichkeit → Mit Tools wie TextExpander können Sie Gesprächsnotizformate für eine einheitliche Dateneingabe vorprogrammieren

Einfache Textkürzel mit TextExpander sparen Zeit und sorgen für ein einheitliches Dateneingabesystem für Ihre Vertriebsmitarbeiter, was die Sichtbarkeit und Organisation verbessert.

Bei ActiveCampaign sahen wir eine Möglichkeit, unsere Anrufleistung zu steigern. Vertriebsproduktivitätstools haben es unseren Außendienstmitarbeitern ermöglicht, ihre Reichweite weit über das hinaus zu erweitern, was Sie manuell in einer Stunde tun könnten. Dadurch konnten wir unser Outbound-Team schneller skalieren!

Seien Sie jedoch vorsichtig! Tools für die Vertriebsproduktivität können eine enorme Geld- und Ressourcenverschwendung sein, wenn Sie Ihre Entscheidungen nicht gründlich durchdenken. Das Ergebnis hängt von den Bedürfnissen Ihres Vertriebsteams ab und davon, wie das neue Tool in Ihren aktuellen Stack passt.

Die Verwendung von mehr Software-Tools, nur weil Sie es können, wird die Leistung Ihres Vertriebsteams nicht verbessern. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Lücken zu schließen oder Schwachstellen in Ihrer Vertriebsstrategie zu stärken.

Identifizieren Sie die Lücken und Ineffizienzen in Ihrem Verkaufsprozess, um eine intelligente Softwareauswahl zu treffen, und nutzen Sie die leistungsstarken verfügbaren Softwaretools für die Geschäftsentwicklung.

2. Geschäftsentwicklung fördern – Schwerpunkt auf Entwicklung

Entwicklung bedeutet, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu befähigen, auszurichten und zu befähigen, ihre Arbeit besser zu machen – nicht nur „Wie erreiche ich mein Ziel auf die einfachste Weise?“

Es ist leicht, sich in der ständigen Entwicklung und den Dingen zu verlieren, die sich von Woche zu Woche und von Monat zu Monat ändern.

Als Vertriebsleiter müssen Sie das manchmal ablegen und sich daran erinnern, warum Sie in der grundlegendsten Form hier sind: um Vertriebsmitarbeitern beizubringen, wie man verkauft. Sie sind hier, um ihnen beizubringen, beratend zu sein und nicht nur die Leute, die Features und Funktionen vorantreiben. Sie müssen ihnen helfen, ihre Verkaufskompetenzen zu entwickeln.

Was bedeutet „Entwicklung“ als Geschäftsentwicklungstrend?

• Weiterbildung zum Produkt oder Service
• Microskill-Training durch leistungsstarke Teamkollegen sowie hochrangige Vertriebsprofis
  • Optimierung von Vertriebsprozessen
  • E-Mail schreiben und personalisieren
  • Prospektive Recherche
  • Verkaufsmethodik
  • Positionierung
  • Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden
• Setzen Sie herausfordernde Quoten und messen Sie den Fortschritt mit personalisiertem Feedback

Der Fokus auf Enablement war einer der stärksten Trends in der Geschäftsentwicklung in diesem Jahr. Denken Sie daran, dass dies Entwicklungsrollen sind!

Wenn Sie Ihre Sales Development Representatives (SDRs) und Business Development Representatives (BDRs) schulen, nehmen sie dieses Wissen und wenden es auf ihre nächsten Rollen und darüber hinaus an. Jeder gewinnt.

3. Sei gleichermaßen überzeugend und menschlich

„Sie haben alle 10 Sekunden Zeit, um Ihr Wertversprechen klar zu artikulieren, um die Menschen länger zu beschäftigen. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die Leute ohne zwingenden Grund, innerhalb dieser ersten Sekunden zu bleiben, wegklicken.“ – Jennifer Havice bei der Suche nach der richtigen Botschaft

Dieses Prinzip ist das gleiche in der Geschäftsentwicklung. In einem Kaltakquise-Szenario haben Sie ( höchstens ) 30 Sekunden Zeit, um überzeugend zu sein. Sie haben noch weniger Zeit, wenn Sie keine menschliche Verbindung herstellen.

Das bedeutet, dass SDRs und BDRs mit einer geschäftlichen Perspektive für jeden Interessenten anrufen müssen. Die Verwendung derselben allgemeinen Nachricht auf einer Liste mit 100 Kontakten bringt Sie nicht weiter.

Ihre Botschaft sollte auf ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein. Personalisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme und denken Sie darüber nach. Einem Interessenten von einer irrelevanten Funktion zu erzählen, ist der schnellste Weg, ein Gespräch zu beenden.

Recherchieren Sie und gehen Sie beratend vor,

„Was wollen Sie mit Ihrem Unternehmen wirklich erreichen? Hier ist, wie wir mit anderen Unternehmen in diesem Bereich zusammengearbeitet haben. Hier sind Anwendungsfälle von Unternehmen, die diese Dinge ebenfalls mit unserer Hilfe durchgeführt haben.“

Wenn Sie den menschlichen Aspekt mit einer überzeugenden Botschaft ausbalancieren und den Sweet Spot in der Mitte finden, gewinnen Sie zu einem späteren Zeitpunkt 15-20 Minuten ihrer Zeit.

„Ich weiß, ich habe Sie unvorbereitet erwischt, aber ich brauche nur 30 Sekunden, um Ihnen zu sagen, warum ich angerufen habe und wie wir ähnlichen Menschen bei diesen kritischen Geschäftsfunktionen helfen. Wenn es sinnvoll ist, können wir ein 15-minütiges Telefonat vereinbaren, um alles Weitere zu besprechen.“

4. Outbound mit Marketing abstimmen

Die größte Chance für die Geschäftsentwicklung insgesamt ist Outbound. Um das Beste aus Ihren Outbound-Verkaufsbemühungen herauszuholen, muss Ihre Verkaufsbotschaft auf Ihre Marketingstrategie abgestimmt sein.

Richten Sie Geschäftsentwicklungs- und Marketinginitiativen aus, um Folgendes voranzutreiben:

• Markenbekanntheit
• Lead-Generierung
• Glaubwürdigkeit und Vordenkerrolle

Die Umstellung auf eine einheitlichere Strategie schafft Konsistenz im Kopf des Käufers. Lange Kundenlebenszyklen gewinnen beim SaaS- und Abonnementmodell – und die Langlebigkeit der Kunden beginnt mit Marketing und Outbound-Verkäufen.

Marketing und Outbound-Vertrieb müssen für eine einheitliche Outreach-Strategie kombiniert werden, die potenziellen Kunden den Wert zeigt, ein tatsächlicher Kunde zu werden.

Dinge ändern sich, Branchen ändern sich und Produkte entwickeln sich weiter, aber am Ende des Tages geht es darum, Ihr Unternehmen zu positionieren und die richtige Botschaft zu senden.

Was machen Sie anders, was Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt?

Ihre Marketingbemühungen sollten diese Geschichte erzählen, und Ihre Außendienstmitarbeiter sollten die Geschichte fortsetzen.

Die Geschäftsentwicklung hört nicht auf, wenn ein Kunde einen Vertrag unterzeichnet. Bereitstellung von Support- und Onboarding-Services für Neukunden. Bringen Sie ihnen bei, wie sie Ihr Produkt verwenden. Zeigen Sie ihnen, wie sie den größten Nutzen daraus ziehen können.

5. Wissen, wann man All-in geht (und wann man aussteigt)

Die Vertriebslandschaft ändert sich ständig, insbesondere der Outbound-Vertrieb. Heutzutage können Geschäftsentwicklungstrends nur von kurzer Dauer sein oder sich zu Best Practices entwickeln. Außerdem könnte etwas, das für ein Unternehmen nicht funktioniert, zur Best Practice eines anderen Unternehmens werden!

Die einzige Möglichkeit, dies sicher zu wissen, besteht darin, die Aktivität Ihres Teams zu messen. Der Zugang zu Informationen kommt nicht nur dem Verbraucher zugute – die heutigen Softwaretools messen eine Vielzahl von Key Performance Indicators (KPIs).

KPIs wie:

• Anzahl der Anrufe pro Tag
• Menge der generierten Verkaufspipeline
• Durchschnittliche Länge eines erfolgreichen Anrufs
• Anzahl der gesendeten E-Mails
• Cold Calls pro Verbindung mit einem Interessenten
• Anzahl der Verbindungen pro Meeting-Set
• Anzahl der festgelegten Meetings pro Neukunde

Nehmen Sie die Daten und untersuchen Sie sie, um Trends zu finden. Wo funktioniert Ihre Strategie? Verdoppeln Sie diese Taktiken. Welche Bereiche müssen verbessert werden? Passen Sie nach Bedarf an und iterieren Sie. Messen Sie dann die Ergebnisse und testen Sie erneut.

Geschäftsentwicklungstrends werden am besten mit der wissenschaftlichen Methode angegangen:

1. Identifizieren Sie ein Problem → „Unsere Vertriebsmitarbeiter generieren nicht genügend Pipeline.“
2. Recherchieren Sie → „Im Durchschnitt sind 30 Kaltakquise-Anrufe erforderlich, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, und 1 von 3 Kontakten führt zu einer eingehenden Diskussion.“
3. Stellen Sie eine Hypothese auf → „Wenn die BDRs eine Software hätten, die ihnen hilft, mit mehr Interessenten in Kontakt zu treten, dann würden wir mehr Verkaufspipeline generieren.“
4. Testen Sie die Hypothese → „Wir testen eine Auto-Dialer-Software bei der Hälfte des Teams und vergleichen die Ergebnisse mit der Gruppe, die den Auto-Dialer nicht verwendet.“
5. Messen Sie die Ergebnisse → „Die Gruppe, die den Auto-Dialer verwendet, hat 58 % mehr potenzielle Kunden als die Kontrollgruppe. Das führte zu einer Steigerung der generierten Vertriebspipeline um 20 %.“
6. Ziehen Sie Schlussfolgerungen → „Wenn wir den Auto-Dialer auf den Rest des Teams ausdehnen, werden wir genug Verkaufspipeline generieren, um unsere Jahresziele zu erreichen.“

Die Verwendung der wissenschaftlichen Methode ist der beste Weg, um Lösungen für die Probleme in Ihrer Geschäftsentwicklungsstrategie zu finden. (Quelle)

Die heutigen Vertriebssoftware-Tools ermöglichen es, die Auswirkungen aller von Ihnen vorgenommenen Änderungen zu messen.

Wenn Sie sich überlegen, welche Metriken Sie verbessern möchten (und warum), ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie die Problembereiche identifizieren und Änderungen vornehmen, die sich positiv auswirken.

Manchmal funktionieren die von Ihnen vorgenommenen Änderungen nicht, und das ist in Ordnung! Zu wissen, was nicht funktioniert, kann genauso hilfreich sein wie zu wissen, was funktioniert . Achten Sie darauf, die von Ihnen vorgenommenen Änderungen im Auge zu behalten und die Ergebnisse zu überwachen. Je früher Sie die Auswirkungen kennen, desto besser.

Bewerten und passen Sie Ihren gesamten Geschäftsentwicklungsplan vierteljährlich, wenn nicht monatlich, an. Die Outbound-Vertriebslandschaft ändert sich schnell, und regelmäßige Strategie-Audits helfen Ihnen, den Überblick über die Geschäftsentwicklungstrends zu behalten.

Fazit: Trends der Geschäftsentwicklung 2022

Im digitalen Zeitalter ändern und entwickeln sich die Dinge schneller als je zuvor. Da Ungewissheit zur neuen Norm wird, ist es entscheidend für den Erfolg Ihrer Geschäftsentwicklungsstrategie, die richtigen Dinge zu tun.

Die richtigen Dinge tun bedeutet:

• Positionierung von Produkten, die kritische Geschäftsprobleme für Kunden lösen
• Beratend sein und eine Lösung ausrichten, die den Bedürfnissen Ihrer Kunden entspricht
• Nicht übertreiben sie auf irgendetwas
• Bereitstellung von Informationen, Unterstützung und Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden an jedem Berührungspunkt

Es ist einfacher, die richtigen Dinge zu tun, wenn Sie die oben beschriebenen Geschäftsentwicklungstrends verfolgen:

1. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Tools, die sie benötigen
2. Schulen, bilden und entwickeln Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter
3. Bringen Sie eine überzeugende Botschaft mit einer menschlichen Note in Einklang
4. Richten Sie Ihr Outbound-Marketing an Ihren Outbound-Verkäufen aus
5. Verdoppeln Sie Ihre Erfolge und nehmen Sie Anpassungen an Ihren Mängeln vor