Business-to-Business-E-Mail-Marketing: 6 strategische Tipps

Wenn Sie Business-to-Business-E-Mail-Marketingkampagnen senden, wissen Sie nur zu gut, wie wichtig es ist, die Schritte des Überlegungs- und Conversion-Trichters gezielt zu gestalten. Hier sind 6 Tipps, um die Macht der E-Mail zu nutzen, um die Anzahl der Leads und zahlender Kunden zu erhöhen.

Was bedeutet B2B ? B2B steht für Business-to-Business und bezeichnet die kommerzielle Transaktion von Waren oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen . Dieser Markt unterscheidet sich von B2C , Business-to-Consumer, der alle Verkäufe umfasst, die direkt an den Endverbraucher getätigt werden .

Um es klar zu sagen, B2B bedeutet nicht, dass Ihr Gesprächspartner keine Person ist. Wir neigen oft dazu, diesen Markt zu entpersonalisieren, der trotz seiner eigenen Spezifität und Eigentümlichkeit sicherlich eine für B2C übliche Beziehungsdynamik aufweist. Trotzdem hat dieser Beitrag sechs Tipps identifiziert, die es Business-to-Business-Unternehmen ermöglichen, sich in Bezug auf E-Mail-Marketingaktivitäten auszurichten.

1. Verwenden Sie Drip-Kampagnen für kostenlose Testversionen und Kunden-Onboarding

Natürlich kauft niemand schnell und wütend eine Leistung, die Tausende von Euro im Jahr kostet. Wir kommen oft nach langen Kontakt- und Beziehungszeiten , um einen Kauf zu tätigen. Denken Sie also daran, dass B2B-Empfänger nicht sofort kaufen, wenn eine E-Mail in ihrem Posteingang landet.

Dies bedeutet, dass eine E-Mail-Marketingstrategie nicht nur aus einer einzelnen Kampagne bestehen kann, sondern aus einer Reihe von E-Mails bestehen muss , die einen begründeten, strukturierten und organisierten Versandplan enthalten . Das Mailing-System muss sich an der Verhaltens- und Customer-Journey-Phase jedes einzelnen Kontakts orientieren. Marketing Automation ist der Kern dieses Prozesses.

Viele B2B-Unternehmen setzen auf kostenlose Testversionen , um neue Leads (potenzielle Kunden) zu gewinnen und sie nach und nach zum Kauf zu bewegen. In der ersten Phase dieser Beziehung spielen E-Mails eine entscheidende Rolle; Wir schlagen den relativen Ansatz vor, eine Drip-Marketing- Strategie zu entwickeln .

Hier ist ein ziemlich komplexes und effektives Beispiel für eine Drip-Kampagne . Es beginnt mit einer Online-Testanfrage und geht nach Ablauf der 30-tägigen Testphase mit einer konsequenten Mailing- Reihe weiter, um zum Kauf zu führen:

Drip-Kampagnen sind einfache und unkomplizierte Workflows, bei denen eine Reihe von Nachrichten automatisch in einer voreingestellten Frequenz gesendet wird. Tatsächlich handelt es sich um E-Mail-Suiten oder E- Mail- Sets, die mindestens Folgendes gemeinsam haben:

• Ziele , dh das Ziel der Kommunikationsmenge
• Auslöser : die Bedingungen, die den Versand der E-Mail und ihre Personalisierung auslösen
• Design : Wenn die Vorlage für alle E-Mails gleich ist, muss die Kopie geändert werden.

Drip-Marketing kann auf verschiedene Verbindungen zwischen Unternehmen angewendet werden . Sie können Drip-E-Mails erstellen für:

• Lead-Nurturing (wie im eben gesehenen Fall)
• Begrüßung
• Einen verlassenen Einkaufswagen wiederherstellen
• Drängen auf Erneuerung
• Engagement schaffen
• Förderung von Kursen
• Werbung für Produkte und Dienstleistungen
• Nutzer wieder einbinden.

2. Achten Sie auf Ihr E-Mail-Design und reagieren Sie auf Mobilgeräte

Nur weil Sie im B2B-Bereich tätig sind, müssen Sie das E-Mail-Design nicht kuratieren . B2B-Empfänger sind für Bilder und Grafiken genauso sensibel wie B2C-Gespräche.

Vermeiden Sie es daher, mit Stil zu übertreiben und legen Sie stattdessen viel Aufmerksamkeit und Sorgfalt auf die Definition des Layouts . Es gibt zwei wesentliche Voraussetzungen:

• Funktionales, wirkungsvolles Design, das die Empfänger dazu anregt, mehr zu erfahren
  B2B bedeutet nicht, Text-E-Mails zu versenden, die Arbeitsverträgen oder Leistungsdetails ähneln. Die Stärke der E-Mail besteht darin, eine effektive, prägnante und wirkungsvolle Einladung zu übermitteln, in der der Empfänger aufgefordert wird, sein Wissen über den Inhalt einer anderen Seite (Ihrer Website oder einer Zielseite) zu erweitern. New Breed hat vor einiger Zeit einen Test durchgeführt, in dem die beiden Ansätze verglichen wurden: auf der einen Seite (rechts) die textuelle E-Mail, auf der anderen (links) die grafische E-Mail. Unnötig zu erwähnen, dass letztere in Bezug auf Klicks und Conversions gewonnen hat.

• E-Mails für Mobilgeräte optimieren
  Eine B2B-Datenbank zu haben bedeutet nicht, dass die Empfänger eine E-Mail von ihrem Bürocomputer aus öffnen. Die mobile Komponente des Business-to-Business-Marktes ist ebenfalls von grundlegender Bedeutung. Nachweisen? Hier ist der aggregierte Bericht der MailUp-Datenbank, an die unsere Newsletter gesendet werden:

Mobile Empfänger erreichen 30% . Daher öffnet jeder Dritte die E-Mail von einem Smartphone oder Tablet aus. Selbstverständlich ist die Optimierung von E-Mails unabdingbar, damit sie auf dem Smartphone oder Tablet perfekt angezeigt werden können.

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3. Content beflügelt den Umsatz

Eine Analyse der B2B-E-Mail-Marketing-Agentur Admitter ergab, dass „mehr Infos“ in 90 % der Fälle andere Handlungsaufforderungen wie „Jetzt testen “ oder „Jetzt kaufen“ übertrifft. Solche Daten erklären besser als Worte, dass Inhalte , Informationen und Aktualisierungen im B2B eine entscheidende Rolle spielen.

In den meisten Fällen möchten die Empfänger vor dem Kauf informiert werden, lernen und ein Produkt durch nützliche Inhalte verstehen oder haben Referenzen in Form von Fallstudien.

Wir müssen nicht nur verkaufen, sondern vor allem überzeugen und überzeugen können . Jede Phase des Trichters, die der Kunde betritt, erfordert eine eigene Art von Inhalten, wie das Schema von Brainrider veranschaulicht:

In diesem Zusammenhang sind Blogs, Whitepaper, Webinare und Fallstudien die effektivsten Instrumente. Sie bieten Lernpfade, die das Potenzial eines Tools oder einer Dienstleistung für ein bestimmtes Unternehmen besser veranschaulichen als jede Kopie. Dies beinhaltet den vollen Vorteil der Content-Produktion für das potenzielle Unternehmen, das lernen und trainieren kann, und das verkaufende Unternehmen, das effektive und überzeugende Werkzeuge findet.

E-Mail ist jedoch ein grundlegendes Werkzeug, um alle neuen Inhalte direkt in den Posteingang des Empfängers zu liefern. Dies bringt uns zum nächsten Punkt.

4. Sie betreiben einen Blog oder betreiben Content-Marketing? Erstellen Sie einen RSS-Feed

Wie erwartet ist E-Mail der beste Kanal für die Übermittlung von Inhalten . Wir schlagen vor, dass Marken mit einem Content-Marketing-Plan (unabhängig davon, ob dies in einen Blog, eine Seite oder einen Bereich der Website übersetzt wird) einen RSS-Feed erstellen , der jedes Mal automatisch eine E-Mail sendet, wenn neue Inhalte veröffentlicht werden.

MailUp hat diesen Funktionsbereich der Plattform gerade verbessert, sodass die Verwaltung dieser Aktivität sofort und intuitiv ist. Es gibt zwei neue Funktionen , mit denen Sie:

• Erstellen Sie die Inhaltsquelle
• Benennen Sie einfach die Quelle und geben Sie die URL, den RSS-Feed oder ATOM ein. Definieren Sie die Aktualisierungshäufigkeit der Quelle und wählen Sie aus, ob der vorhandene Inhalt ersetzt werden soll oder nicht.
• Richten Sie die automatische E-Mail ein
• Rufen Sie einfach die zuvor erstellte Quelle auf und geben Sie den Betreff der E-Mail und die Menge des anzuzeigenden Inhalts ein. Wählen Sie abschließend eine vordefinierte oder benutzerdefinierte Grafikvorlage aus.

Es könnte nicht einfacher sein, Ihren Empfängern Updates zu Ihrer Website oder Ihrem Blog zu übermitteln (wie und wann Sie möchten). Vergessen Sie nicht, dass Sie für Ihre Quellen auch eine externe Datei hochladen können.

5. Fokus auf DMU

Im B2B-Prozess trifft keine Person eine Kaufentscheidung. Beteiligt ist eine Gruppe von Personen , die die sogenannte Decision Making Unit (DMU) bildet . Es ist ein weit verbreiteter Fehler, die E-Mail ausschließlich an das Profil der Person zu richten, von der Sie glauben, dass sie für die spezifischen Aktivitäten im Zusammenhang mit Ihrem Produkt verantwortlich ist, oder an die Person an der Spitze des Unternehmens. Denken Sie daran: Es ist nie eine einzelne Person, die eine Kaufentscheidung trifft.

Jedes Mitglied der DMU prüft Ihre Kampagnen aus Ihrer Sicht. Daher ist es wichtig, die Nachricht entsprechend anzupassen. Alle Marketer sagen, sie würden gerne mehr segmentieren (sowohl häufiger als auch gründlicher), aber im B2B passiert dies noch seltener als im B2C. Jedes Berufsprofil hat andere Druckpunkte , also Punkte, die empfindlich sind. Tatsächlich hat ein Finanzdirektor andere Bedürfnisse und Bedenken als ein technischer Direktor oder ein Marketingdirektor.

E-Mails, die den verschiedenen Druckpunkten am besten entsprechen, erzielen die beste Leistung in Bezug auf Klicks , Beteiligung und Conversions .

6. Erhöhen Sie die Relevanz von E-Mails mit dynamischen Feldern

Dieser Punkt hängt eng mit dem vorherigen zusammen: Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, sammeln Sie sehr wahrscheinlich Lead-Informationen, um sie durch Profiling-Aktivitäten zu verbessern. Warum also nicht einige dieser Daten verwenden, um E-Mails zu personalisieren?

In diesem Fall ist das erforderliche Merkmal das dynamische Feld. Es handelt sich um einen Platzhaltercode , der entsprechend den Daten für jeden einzelnen Empfänger aktualisiert wird. Hier ein Beispiel: Wenn Sie Kaffeemaschinen verkaufen und die Marktsegmente Ihrer Kunden kennen, können Sie eine personalisierte E-Mail senden, in der es heißt: „Wir wissen, wie hart die Welt der [Industrie] sein kann. Können sich Ihre Mitarbeiter auf guten Kaffee verlassen, um den Tag zu meistern?“ .

Dies ist ein einfaches Beispiel, aber es erklärt deutlich die Fähigkeit dynamischer Felder, E-Mails eine höhere Relevanz zu verleihen . Hier sind andere Arten von beruflichen Informationen, die Sie mit dynamischen Feldern nutzen können:

• Name der Firma
• Unternehmensart (gemeinnützig, B2B, B2C, E-Commerce usw.)
• Professioneller Sektor
• Unternehmensgröße/Anzahl der Mitarbeiter
• Webadresse
• Jahresumsatz
• Unternehmensziel
• URL des Hauptkonkurrenten

Business-to-Business-E-Mail-Marketing: Abschluss

Was zwischen Marke und Kunde in der B2B-Welt passiert, hat Gemeinsamkeiten mit dem B2C-Markt und seinen besonderen Aspekten. B2B besteht jedoch aus einer Vielzahl von Sektoren, in denen jedes Unternehmen seinen Ansatz entsprechend seinen Zielen und Strategien zuschneiden muss.

Wir bieten Ihnen nicht nur Ratschläge und Handlungsleitfäden , sondern stellen Ihnen auch eine Plattform zur Verfügung. Falls Sie es noch nicht ausprobiert haben, können Sie eine kostenlose 30-Tage-Testversion anfordern.