So verwenden Sie Käuferabsichtsdaten für eine bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein kleines Sportgeschäft, und eines Tages kommt ein neuer Kunde herein und beginnt, Regenmäntel anzuprobieren. Ihr Verkäufer beobachtet, wie dieser potenzielle Kunde jeden Regenmantel anprobiert, den Ihr Geschäft verkauft, und geht dann zu dem Kunden, um ihn zu fragen, ob er eine Laterne kaufen möchte.

Oder noch schlimmer, der Verkäufer sagt dem Kunden gar nichts, sondern sieht ihm nur zu, wie er Ihr Produkt anprobiert und mit leeren Händen geht. Nicht nur der Kunde wäre höchstwahrscheinlich verwirrt, der Sportartikelhändler hätte auch beim Verkauf eines Regenmantels und möglicherweise vieler regenbezogener Add-Ons wie Gummistiefel und Regenschirme verloren.

Das Ignorieren von Käuferabsichtsdaten ist genau so, als würde man einem Käufer zusehen, wie er ein Geschäft durchsucht, ohne Hilfe anzubieten.

Vermarkter jedoch, die die Macht der Daten zur Käuferabsicht nutzen und diese Erkenntnisse dann mit den Vertriebsteams teilen, erleichtern Gespräche, die Browser in langfristige Kunden verwandeln.

Inhalte, die in Zusammenarbeit mit G2 erstellt wurden .

Was sind Käuferabsichtsdaten?

Käuferabsichtsdaten sind all diese kleinen Hinweise, die potenzielle Käufer hinterlassen, um zu zeigen, dass sie an Ihrem Produkt interessiert sind. Fast alles, was ein potenzieller Kunde auf Ihrer Website tut, gibt einen Hinweis darauf, wer er ist und wonach er auf Ihrer Website und Ihrer Marke sucht.

Angenommen, ein Kunde besucht Ihre Website und liest einen Blogbeitrag. Informationen darüber, auf welchen Blog-Post sie geklickt haben, geben einige ziemlich starke Daten zur Käuferabsicht darüber, an welchen Produkten und Dienstleistungen dieser potenzielle Kunde interessiert sein könnte.

Für Marketer kann die Nutzung der Daten zur Käuferabsicht eine bessere Lead-Generierung, mehr Conversions und eine langfristige Kundenbindung bedeuten.

Wie können Daten zur Käuferabsicht für Marketer funktionieren?

Immer häufiger sprechen Kaufinteressenten erst am Ende ihrer Reise direkt mit einem Vertriebsmitarbeiter.

Da Kunden sich zunehmend dafür entscheiden, ihre Recherchen online zu beginnen, verlassen sich Vertriebsteams auf die Bemühungen digitaler Marketingteams, um den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Triangulation ist zu einem Schlüsselfaktor geworden, um sicherzustellen, dass Kunden bei jeder Interaktion mit Ihrem Unternehmen die Informationen erhalten, die sie benötigen. Triangulation ist die Koordination oder Ausrichtung von Marketing, Geschäftsentwicklung und Vertrieb über einen einzigen, benannten Account.

Die Einführung eines Systems, das alle Ihre Käuferabsichtsdaten an einem Ort speichert und diese Daten für Kundeneinblicke schichtet, gibt Ihrem Marketingteam Einblicke in das Kundenverhalten.

Automatisierungssoftware macht diese Daten zur Käuferabsicht auch anderen Teams leicht zugänglich, was Kommunikationswege öffnet und letztendlich den Verkaufszyklus verkürzt.

Daten zur Käuferabsicht zur Lead-Generierung

Eines der größten Probleme beim Inbound-Marketing besteht darin, dass selbst die besten Nachrichten oft in überfüllten Posteingängen verloren gehen. Käuferabsichtsdaten bedeuten jedoch, dass Kunden zu Ihnen gekommen sind, um mehr über Ihre Marke zu erfahren! Das Ignorieren dieser Interaktionen ist vergleichbar damit, dass Kunden an Ihre Tür klopfen, nur um niemanden zu antworten.

Sobald Kunden auf Ihre Website geklickt, Ihre Blog-Posts gelesen oder sich für Ihren Newsletter angemeldet haben, stellen Sie sicher, dass Sie diese Anstöße weiterverfolgen, indem Sie diese Daten zur Käuferabsicht verwenden, um in sozialen Medien wie LinkedIn, Facebook und Twitter erneut anzusprechen.

Aber selbst wenn Kunden Ihre Marke noch nicht entdeckt haben, gibt es durchaus Möglichkeiten, Daten zur Käuferabsicht zu verwenden, um mit neuen Zielgruppen in Kontakt zu treten. Daten zur Käuferabsicht von Drittanbietern, d. h. Informationen darüber, was potenzielle Kunden außerhalb Ihrer Unternehmensseiten durchsuchen oder lesen, sind eine großartige Möglichkeit, Ihr Unternehmen auf den Radar von ahnungslosen Interessenten zu bringen, die online nach ähnlichen Produkten suchen.

Implizite Daten für Conversions

Die Kunden klopfen also an und Sie öffnen die Tür zu besseren Gesprächen, indem Sie auf Social Media erneut ausrichten. Was jetzt? Es ist wahrscheinlich an der Zeit, potenzielle Kunden anhand ihres Interesses zu bewerten.

Die Kontobewertung ist ein Vorhersagemodell, das die demografische Zielgruppe Ihrer Käufer basierend auf den spezifischen Aktionen identifiziert, die sie ausführen. Es ist eine Schicht zwischen einer Betriebsstrategie von Intent-Daten bis zur Verdauung der Intent-Daten. Verwenden Sie Daten zur Käuferabsicht, um eine wichtige Ebene Ihrer Kontobewertungsstrategie zu informieren.

Übernehmen Sie von dort aus eine Technologie, die Verkaufsalarme in Form von Benachrichtigungen per E-Mail, Slack, Chatter und anderen Medien anbietet, die wichtige Stakeholder in Echtzeit benachrichtigen, wenn ein anvisiertes Demounternehmen oder ein benannter Account eine relevante Verkaufsaktion durchführt.

Implizite Daten zur Kundenbindung

Nachdem Sie die Daten zur Käuferabsicht verwendet haben, um mit Leads in Kontakt zu treten, Konten zu bewerten und die Käuferreise zu verfolgen, müssen Sie nur noch sicherstellen, dass Kunden sowohl wiederkommen als auch in Zukunft neue Produkte und Dienstleistungen erkunden.

Daten zur Käuferabsicht können nicht nur dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch das Interesse aktueller Kunden an Ihrer Marke zu steigern.

Bei einer erfolgreichen Land- und Expansionsstrategie geht es darum, ein Konto in die Hand zu nehmen und es dann zu verwenden, um dem Kunden zusätzliche Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Verwenden Sie Daten zur Käuferabsicht, um aktuelle Kunden zu identifizieren, die noch nach Produkten in Ihrem Ökosystem suchen. Die Weitergabe wichtiger Informationen zur Käuferabsicht von bestehenden Konten an das Vertriebsteam, einschließlich Konten, die Bewertungen lesen oder Ihre Produktseiten durchsuchen, bietet Teams bessere Tools, um Kunden zu Fans zu machen.

Weitere Informationen darüber, wie Ihr Unternehmen die Daten zur Käuferabsicht nutzen kann, finden Sie im Whitepaper von G2 „Käuferabsicht: So starten Sie sofort mit der Verwendung Ihrer Daten“.