Was ist die Reise des Käufers? Definition, Stufen und Beispiele

Ihre Käufer stehen nicht einfach mit Geld in der Hand vor Ihrer Tür, um Ihr Produkt zu kaufen. Stattdessen begeben sie sich auf eine (manchmal komplizierte) Reise, die schließlich zu einem Kauf führt.

Das Verständnis der Käuferreise ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Verkaufsprozess effizienter zu gestalten und gleichzeitig das Kundenerlebnis zu verbessern. Mit einer klaren Buyer's Journey können Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden bei jedem Schritt das bekommen, wonach sie suchen.

Was ist die Reise des Käufers?

Die Reise des Käufers sind einfach die Schritte, die jemand durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt.

Wie oft entdecken Sie ein brandneues Produkt und kaufen es dort oder dann? Die Chancen stehen gut, dass es nicht sehr oft ist. Tatsächlich wird in einigen Branchen davon ausgegangen, dass es durchschnittlich acht Berührungspunkte braucht, um ein erstes Treffen zu bekommen.

Die Reise des Käufers verfolgt die Schritte, die Ihre Kunden unternehmen, um ein Kunde zu werden, und sogar darüber hinaus. Es ist in vier Phasen unterteilt: Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung und Freude.

Es ist wichtig, die Reise des Käufers zu verstehen, da Sie potenziellen Kunden so die Informationen liefern können, die sie in jeder Phase des Prozesses benötigen. Wenn Sie beispielsweise gerade etwas über Cold Outreach erfahren haben, möchten Sie andere Informationen als beim Vergleich der besten Cold-E-Mail-Plattformen.

Die Reise des Käufers ist eine Möglichkeit, die Schritte Ihrer Kunden zu visualisieren, damit Sie sie auf der Reise voranbringen können.

Was sind die Phasen der Reise des Käufers?

Eine traditionelle Buyer's Journey ist in vier Phasen unterteilt. In jeder Phase der Reise möchte der Käufer etwas anderes als Ihr Unternehmen, und ein klares Bild der Reise Ihres Käufers hilft Ihnen, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitzustellen.

Die vier Stufen sind Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung und Freude, und jede erfordert eine etwas andere Herangehensweise.

Je mehr Sie Ihren Inhalt und Ihre Kommunikation an die Position des Interessenten in der Käuferreise anpassen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen und ihn zur nächsten Phase führen.

Bewusstseinsphase (TOFU – Top of the Funnel)

In der Awareness-Phase wird dem Lead ein Schmerzpunkt bewusst. Dies wird auch als Top of the Funnel bezeichnet, wo Kunden ihre erste Interaktion mit Ihrem Unternehmen tätigen.

Inhalte in der Awareness-Phase der Buyer's Journey sind gekennzeichnet durch die Beantwortung von Fragen, die Beseitigung von Verwirrung und die Vorstellung Ihrer Marke.

Wenn jemand zum Beispiel zum ersten Mal eine Cold-E-Mail erstellen möchte, könnte er nach Artikeln wie „Was ist Cold-E-Mail?“ suchen. oder „Ist Cold-E-Mail das Richtige für mein Unternehmen?“ Dies sind oft allgemeine Fragen, die es dem Lead ermöglichen, ein Gefühl dafür zu bekommen, ob Ihr Produkt für ihn geeignet ist.

Es ist auch eine großartige Gelegenheit, Ihre Marke vorzustellen. Obwohl Sie zu diesem Zeitpunkt sicherlich keinen harten Verkauf anstreben, ist dies eine Gelegenheit, Ihren Namen bekannt zu machen. In diesem Fall ist es eine Gelegenheit zu sagen: „Hey, wir sind Mailshake, wir haben tonnenweise tolle Informationen zu Cold-E-Mails, wenn Sie mehr erfahren möchten.“

Der Kunde ist auf ein Problem aufmerksam geworden (z. B. er möchte ein neues Telefon, seine aktuelle Software ist veraltet, er braucht eine neue Möglichkeit, sein Geschäft auszubauen), und dies ist Ihre Chance, ihm dabei zu helfen, das Problem zu untersuchen und ihn darauf aufmerksam zu machen deine Marke.

Inhalte, die in der Bewusstseinsphase gut funktionieren:

• Blogartikel zum Thema Bildung
• E-Books, Whitepaper, Checklisten und Leitfäden
• Erklärvideos
• Branchenberichte
• Infografiken

Consideration Stage (MOFU – Middle of the Funnel)

Wenn Ihre Leads in die Erwägungsphase eintreten, ändern sich ihre Ziele. Sie versuchen nicht mehr, sich mit den Grundlagen Ihrer Produkte vertraut zu machen, sondern prüfen ihre Optionen.

In diesem Stadium haben sich die Leute mit den Vorzügen von Cold-E-Mails befasst und entschieden, dass dies die richtige Option für ihr Unternehmen ist. Bleibt die Frage, wie sie bei der Umsetzung vorgehen und welche Plattform sie nutzen.

Nun, es sei denn, Sie haben ein Monopol auf Ihrem Markt, dann stehen die Chancen gut, dass der Kunde an diesem Punkt eine große Auswahl hat. Sie haben in der Bekanntheitsphase gute Arbeit geleistet, indem Sie Ihre Marke ins Gedächtnis gerufen und damit begonnen haben, eine Beziehung aufzubauen, aber es gibt noch mehr zu tun.

Hier müssen Sie Ihre Beziehungen ausbauen, Kunden zurück auf Ihre Website leiten, E-Mails erfassen und Ihre soziale Reichweite nutzen.

Wenn Menschen ihre Optionen in Betracht ziehen, wird Ihre Marke extrem mächtig. Es ist eine Gelegenheit zu sagen: „Hey, erinnere dich an mich, ich habe dir diese großartigen Informationen zu Kalt-E-Mails gegeben – sieh dir an, wie du sie mit unserer Plattform verwenden kannst.“

In der Erwägungsphase sollten sich Ihre Inhalte ändern, um die Ziele Ihrer Leads widerzuspiegeln, indem Sie Folgendes verwenden:

• Blogs mit eher technischen, spezifischen Artikeln
• Whitepaper zum Vergleich
• Webinare
• Videos zu Produktfunktionen

Dadurch wird das Wissen, das Ihre potenziellen Kunden bereits haben, mit Ihren Produkten verknüpft und erklärt, wie die Vorteile in das Gesamtbild passen.

Entscheidungsphase (BOFU – Bottom of the Funnel)

In der Entscheidungsphase ist Ihr Kunde bereit, einen Kauf zu tätigen.

In unserem Beispiel wissen sie, dass sie eine Vertriebsautomatisierungssoftware benötigen, sind sich aber immer noch nicht sicher, welche Plattform sie verwenden sollen. Schließlich gibt es viele verschiedene Optionen, alle mit ihren eigenen Funktionen und Vorteilen.

Hier wägen die Menschen ihre Optionen ab und entscheiden letztendlich, welches Produkt oder welche Dienstleistung ihnen den größten Wert bietet.

All die Arbeit, die Sie während der gesamten Customer Journey geleistet haben, zahlt sich hier aus. Die Leute erkennen den Wert, den Sie ihnen gegeben haben, indem Sie ihnen geholfen haben, sich mit ihrem Thema vertraut zu machen und die Funktionen zu verstehen.

Jetzt ist es an der Zeit, die Dinge nach Hause zu bringen, indem Sie Ihre Trichter-Conversions maximieren. Dazu müssen Sie sich in der Entscheidungsphase extrem konzentrieren und sicherstellen, dass Sie Ihren Ansatz ständig optimieren.

Testen Sie Ihre Prozesse, um sicherzustellen, dass:

• Sie geben den Menschen die Informationen, die sie benötigen, um die endgültige Entscheidung zu treffen
• Der Prozess, Kunde zu werden, ist so einfach wie möglich
• Sie maximieren den Wert jedes Verkaufs

Auch hier können Ihre Inhalte eine Schlüsselrolle spielen, und Sie sollten in dieser Phase versuchen, verschiedene Inhaltstypen zu integrieren:

• Dokumentierte Erfolgsgeschichten wie Fallstudien und Erfahrungsberichte
• Kostenlose Produkttests
• Kostenlose Beratung oder Live-Demonstration
• Produktvergleich
• „Über uns“-Websites

Genussphase (nach dem Kauf)

Es ist leicht, das Gefühl zu haben, dass die Arbeit erledigt ist, sobald ein Kauf getätigt wurde, aber wenn dies der Fall ist, verpassen Sie möglicherweise etwas.

Die Genussphase findet nach dem Kauf statt und ist ein äußerst wichtiger Schritt für Ihr Unternehmen.

Wiederkehrende Kunden sind großartig. Sie haben bereits eine großartige Beziehung zu ihnen aufgebaut, sie verstehen Ihre Produkte und sie waren begeistert von dem, was sie erhalten haben.

Das sollten Sie aber nicht dem Zufall überlassen. Sie wollen Menschen auch nach dem Kauf begeistern und zu Markenbotschaftern Ihrer Produkte machen.

Dazu können Sie Dinge verwenden wie:

• Workshops, um Menschen dabei zu helfen, das Beste aus Ihren Produkten herauszuholen
• Regelmäßiger Newsletter mit Tipps und Tricks
• Werbegeschenke
• Rabatte auf zukünftige Einkäufe
• Blicken Sie hinter die Kulissen Ihres Unternehmens

Es ist einfach eine Möglichkeit, Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie immer noch für sie da sind und immer noch in ihre Erfahrung investieren.

Die Freudenphase ist ein wichtiger Teil der Reise des Käufers und kann einen großen Einfluss auf Ihren Umsatz haben.

Passen Sie Ihren Verkaufsprozess an die Reise des Käufers an

Die Reise des Käufers ist eine Erkenntnis, dass nicht jeder Interessent nach dem Gleichen sucht.

Es ist zwar schwierig, Ihren Verkaufsprozess vollständig auf jeden Einzelnen abzustimmen, aber es ist möglich, Ihren Ansatz auf der Grundlage der Reise des Käufers zuzuschneiden. Wenn Sie ein klares Bild davon haben, wie sich die Menschen auf Ihrer Reise bewegen und wonach sie in jeder Phase suchen, ist es viel einfacher, mit der richtigen Antwort vor Ort zu sein.

Jeder Kunde ist einzigartig, aber wenn Sie wissen, wo er sich auf der Reise des Käufers befindet, haben Sie eine viel bessere Vorstellung davon, nach welchen Inhalten er sucht. Machen Sie das Beste daraus, indem Sie Ihren Verkaufsprozess individuell anpassen.

Die Reise eines Käufers sollte als Blaupause dienen

Es hilft Ihnen zu verstehen, nach welchen Informationen ein Kunde in jeder Phase des Prozesses sucht, Ihre Berührungspunkte zu maximieren und stärkere Beziehungen aufzubauen. Dies kann Ihnen nicht nur helfen, mehr Verkäufe zu tätigen, sondern auch zu höherwertigen Verkäufen und mehr Wiederholungsgeschäften führen.

Es ist an der Zeit, die Reise Ihres Käufers zu skizzieren und zu verstehen, wonach Ihre Kunden suchen.