5 Tipps zum Erfassen von mehr Leads auf Unternehmensebene mit der B2B-Suche

B2B-Marketingleiter äußern ähnliche Bedenken in Bezug auf die bezahlte Suche:

• „Wir erreichen nicht die richtigen Leute.“
• „Wir müssen mehr Entscheidungsträger gewinnen.“
• „Wir wollen in den gehobenen Markt gehen und größere Unternehmen ansprechen.“
• „Wir müssen größere Deals abschließen.“

Dies sind nur einige Schmerzpunkte, die Marketer nachts wach halten.

Die Ausrichtung auf den idealen Kunden ist eine Herausforderung und kann zu Budgetverschwendung und hohen Kosten pro qualifiziertem Lead führen. Befolgen Sie diese Best Practices, wenn Sie Unternehmens-PPC-Kampagnen für B2B-Marken durchführen.

1. Erstellen Sie die richtigen Inhalte

Entscheidungsträger in großen Unternehmen denken anders als die in einem KMU. Sie haben unterschiedliche Bedürfnisse und Anliegen, die eine spezifische Botschaft erfordern.

Unternehmen betonen Sicherheitsprotokolle und verlangen soziale Beweise. Sie müssen wissen, dass andere bedeutende Marken Ihrer Marke vertrauen und dass Sie über die Sicherheitsmaßnahmen verfügen, um ihre Daten zu schützen.

Die Betonung Ihrer Betriebszeit und der Kundensupportverfahren schafft Vertrauen. Der Aufbau von Vertrauen mit dem Einkaufsausschuss ist entscheidend, wenn Entscheidungsträger mehrere Optionen haben.

Größere Kunden bedeuten oft größere Budgets. Sie neigen dazu, eher das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, die ihren Kunden oder Mitarbeitern das beste Erlebnis bietet.

Denken Sie daran, dass große Unternehmen längere Verkaufszyklen haben und mehr Entscheidungsträger in ihren Einkaufsausschüssen haben. Dieser Zyklus erfordert mehr Berührungspunkte und relevante Inhalte für die Benutzer.

Manchmal steigen die Mitglieder des Einkaufskomitees sehr spät in den Einkaufsprozess ein und müssen schnell auf den neuesten Stand gebracht werden.

Es ist wichtig, Inhalte für alle Abteilungen bereit zu haben, einschließlich Finanzen, Beschaffung, IT und mehr, um den Deal am Laufen zu halten und Verzögerungen zu vermeiden.

Der Anzeigentext sollte die Schwachstellen der Kunden ansprechen und direkt die Person ansprechen, die Sie erreichen möchten. Zum Beispiel:

• Vertrauen von über 250 Fortune-500-Unternehmen
• 99,99 % SLA-Verfügbarkeit
• Genannt G2 Top 50 Unternehmensprodukte
• Datenschutz auf Unternehmensniveau

Zielseiten sollten für Ihre Suchbegriffe relevant sein und Ihre Schlüsselperson direkt ansprechen. Erwägen Sie, Zielseiten für bestimmte Unternehmensgrößen oder Stellenfunktionen zu erstellen.

2. Unterscheiden Sie Zielgruppen mit Schlüsselwörtern

Sucher auf Unternehmensebene geben in ihren Abfragen nicht immer ihre Unternehmensgröße an. Allerdings kann es vorteilhaft sein, auf Schlüsselwörter für mittlere oder große Unternehmen zu bieten (z. B. „Unternehmenssoftware“ und „Tools für große Unternehmen“).

Um Budgetverschwendung bei kleinen Unternehmen zu vermeiden, sollten Sie „Kleinunternehmen“ als ausschließendes Keyword hinzufügen.

Denken Sie darüber nach, nach welchen anderen Keywords Ihr Käufer suchen könnte, da größere Unternehmen andere Bedürfnisse und Bedenken haben.

• Werden sie nach sicherheitsbezogeneren Begriffen suchen?
• Werden sie nach mehr großen Branchentrends suchen?

Wettbewerbseroberung ist eine weitere Option, um das richtige Publikum zu gewinnen.

Wenn Konkurrenten große Unternehmen als wichtigste demografische Gruppe haben, kann Ihnen das Bieten auf ihre Keywords dabei helfen, einen Teil ihres Traffics zu erfassen oder zumindest Markenbekanntheit über die SERP zu erlangen.

3. Koppeln Sie Offline-Conversion-Tracking mit wertbasierter Gebotseinstellung

Offline-Conversion-Tracking (OCT) ist ideal für jedes B2B-Google Ads-Konto. Es überträgt Ihre CRM-Daten in die Plattform und ermöglicht Gebotsoptimierungen für Back-End-Leads, nicht nur für Front-End-Website-Conversions.

Aber ohne Google die Conversion-Werte mitzuteilen, behandelt Google jeden Lead gleich und bietet gleichmäßig auf sie. Es gibt zwei Möglichkeiten, Google anzuweisen, mit OCT für größere Unternehmen zu optimieren.

Die erste besteht darin, dynamische Werte mit OCT zu verwenden. Größeren Unternehmen sollte im CRM ein größerer Stellenwert beigemessen werden. Bei Verwendung mit einer wertbasierten Gebotsstrategie wie Conversion-Wert maximieren oder tROAS priorisiert der Algorithmus zuerst die Leads mit dem größten Wert.

Wenn Sie mit dem OCT keine dynamischen Werte erhalten können, sollten Sie erwägen, separate Conversion-Aktionen für jede Trichterphase nach Marktsegment einzurichten. Die Einrichtung könnte so aussehen:

Im obigen Beispiel wird ein manueller Upload für OCT verwendet, und in dem Wissen, dass das Ziel darin besteht, mehr Leads in Unternehmensgröße zu generieren, wird jeder Lead entweder als Unternehmen oder SMB gekennzeichnet.

Unternehmens-MQLs erhalten einen Wert von 50 US-Dollar, während SMB-MQLs einen Wert von 10 US-Dollar erhalten, wodurch der Algorithmus angewiesen wird, Unternehmens-MQLs zu priorisieren.

4. Nutzen Sie First-Party-Daten

Ihre Daten sind die wertvollsten Daten, die Sie in der digitalen Werbung nutzen können, da sie (hoffentlich) zuverlässiger und genauer sind als Optionen von Drittanbietern.

Die Verwendung von Erstanbieterdaten zur Nutzung von Conversion-Wertregeln mit wertbasierter Gebotseinstellung kann Ihre Kampagnen auf die nächste Ebene bringen.

Laut Google:

"Conversion-Wertregeln ermöglichen es Ihnen, zusätzliche Wertinformationen bereitzustellen, die sich noch nicht in Ihrem Konto widerspiegeln (z. B. unterschiedliche Margen für verschiedene Arten von Benutzern oder Erwägungen zum Lebenszeitwert), und in Echtzeit auf diese Werte zu optimieren."

Das Hochladen einer Erstanbieterliste von Interessenten oder Kunden innerhalb Ihres idealen Ziels kann Ihnen dabei helfen, eine Gebotsanpassung für jeden auf dieser Liste festzulegen. Je größer die von Ihnen bereitgestellte Liste ist, desto besser.

Conversion-Wertregeln, die über die Kampagneneinstellungen unter "Wertregeln" eingestellt werden können, können auch mit Daten von Drittanbietern verwendet werden. Wenn Sie wissen, dass Leads in einer bestimmten Region oder auf dem Markt für Produkte/Dienstleistungen wertvoller sind, können Sie auch den Wert dieser Zielgruppen steigern.

Mit Microsoft Ads sind Gebotserhöhungen für bestimmte Firmennamen, Branchen oder Stellenfunktionen innerhalb Ihrer Suchkampagnen verfügbar.

Dies ist hilfreich, wenn Sie eine ABM-Strategie und eine Liste bestimmter Unternehmen haben, die Sie ansprechen möchten.

Während manuelle Gebotsanpassungen nur mit manuellen Gebotsstrategien funktionieren, verwendet Microsoft Gebotsanpassungen, um Entscheidungen bei automatisierten Gebotsstrategien zu treffen.

5. Beurteilen Sie das Gesamtbild

Leads sind nicht alles. Manchmal reicht es aus zu wissen, dass Sie die richtigen Leute erreichen und sie auf Ihre Anzeigen klicken, auch wenn sie sich noch etwas aufwärmen müssen, um zu konvertieren.

KPIs außerhalb von Leads und Kosten pro Lead können Ihnen helfen zu verstehen, ob sich die Nadel bewegt, insbesondere bei längeren Verkaufszyklen und größeren Einkaufskomitees.

Sehen Sie sich die demografischen Daten von LinkedIn oder Clearbit an, um zu erfahren, wer Ihre Website über Anzeigen besucht.

Erstellen Sie in Ihrem LinkedIn Ads-Konto eine Zielgruppe basierend auf bestimmten Website-URL-Parametern, die Ihre Zielgruppe besuchen würde. Die URL enthält beispielsweise „google“ und „paidsearch“.

Mit dem Demografie-Tool für LinkedIn-Websites können Sie Einblicke in die Unternehmen, Stellenbezeichnungen, Stellenfunktionen und mehr gewinnen, die mit Ihren Anzeigen interagiert haben.

Ein Tool wie Clearbit lässt sich in Google Analytics integrieren, um die Unternehmen, Branchen und Berufsbezeichnungen zu identifizieren, die Ihre Website besucht haben. Sie können Zielgruppen in GA mit Clearbit-Daten aufbauen und diese Zielgruppen zur Ausrichtung auf Google Ads übertragen.

Erwägen Sie, eine Zielgruppe von Unternehmensgrößen in Ihrem Zielbereich aufzubauen und eine Display-, Video- oder sogar RLSA-Kampagne für diese Zielgruppen zu starten. Diese Zielgruppen können auch für Conversion-Wertregeln verwendet werden, um Gebote zu erhöhen.

Erreichen Sie Ihre ideale B2B-Zielgruppe mit besseren PPC-Anzeigen

B2B-Suchmaschinenwerbung kann sich in manchen Fällen als herausfordernder erweisen als B2C. Das Erreichen der richtigen Zielgruppe ist jedoch durch Inhalte, Tracking und Messtaktiken möglich.

Ein klares Bild Ihrer Zielperson und ihrer Schmerzpunkte ist entscheidend, um Budgetverschwendung zu vermeiden. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und identifizieren Sie deren berufliche Demografie, Bedenken, Vorlieben, Abneigungen und mehr, um Ihre Botschaft zu verbessern und Ihre Strategie in die richtige Richtung zu lenken.