Wie diese Direct-to-Consumer-Modemarke ihren Produktmarkt fit fand

Aaron Luo und Carmen Chen Wu sind die sich ergänzenden Mitbegründer des Handtaschenherstellers Caraa. Mit Aaron, der sich um die Finanzen kümmert, und Carmen, die ihre CFDA-preisgekrönten Designfähigkeiten anwendet, baute das Duo eine direkt an den Verbraucher gerichtete Marke auf, die Mode mit Funktion verbindet. In dieser Folge von Shopify Masters erklärt Aaron Luo von Caraa, wie wichtig es ist, einen komplementären Partner zu haben, Ideen auf dem Markt zu testen und ein ideales Preismodell zu finden.

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Die Wichtigkeit, einen komplementären Partner zu haben

Felix: Erzähl uns von der Inspiration hinter Caraa?

Aaron: Ein wenig Hintergrund hinter der Marke. Sowohl mein Mitbegründer als auch ich sagen immer, dass wir nicht aus der Modebranche kommen, besonders ich nicht, aber in dem Sinne, dass meine Familie seit 30 Jahren Luxushandtaschen herstellt. Und meine Mitbegründerin Carmen Chen Wu ist eine CFD-prämierte Modedesignerin, die viel Zeit damit verbringt, mit High-End-Designhäusern zusammenzuarbeiten, um für den Laufsteg zu entwerfen. Als wir 2015 zusammenkamen, kannten wir den Handtaschenbereich offensichtlich ziemlich gut. Viele coole Dinge passieren im Raum, besonders für viele Luxushäuser. Wenn ich an einige der größeren Couture-Marken denke, die aus Europa kommen, wieder sehr coole Dinge, die vom Designstandpunkt kommen, aber eine Sache, die unserer Meinung nach ein wenig verbessert werden muss, ist, denke ich, der Mangel an Funktionalität. Handtaschen spielen täglich eine so komplizierte Rolle in einer Garderobe. Aber wir hatten einfach das Gefühl, dass viele der Handtaschen nicht die Funktionen haben könnten, die mit ihrem aktiven Lebensstil Schritt halten würden, zumindest für die tausendjährigen Verbraucher, die wir ursprünglich bedienen wollten. Die Idee hinter der Marke besteht also wirklich darin, einen Luxusartikel zu einem direkten Verbraucherpreis oder einem zeitgemäßen Preis zu schaffen, der sich jedoch stark auf die Funktionalität konzentriert und mit dem Lebensstil Schritt hält. Wenn Sie eines unserer Heldenprodukte, unsere Studiotasche, herausnehmen, wird die Tasche in denselben Fabriken hergestellt wie einige der weltweit führenden Luxusmarken aus Europa. Wir halten die Preise in Bezug auf den Preispunkt unter 400 $. Es ist also viel weniger als ein Luxusartikel. Und was die Funktionalität betrifft, werden Sie feststellen, dass Sie unsere Tasche auf drei verschiedene Arten tragen können. Also als Rucksack, Crossbody, Umhängetasche und dann wird es verschiedene Fächer für verschiedene Arten von Aktivitäten haben, die Sie den ganzen Tag über machen würden. Es gibt also ein Fach für das Fitnessstudio, ein Fach für Ihre Technik, ein Fach für Ihr Make-up, Brieftaschen, Schlüssel, Telefone und so weiter und so weiter. Das war also die Idee, wie wir ursprünglich angefangen haben, ihr wirklich ein Gefallen zu geben, denn es ist hauptsächlich eine Frauenmarke, ein Produkt, das wirklich mit ihrem Lebensstil mithalten kann und etwas, für das sie nicht wirklich zwei oder drei Taschen mehr brauchen würde Am Tag erfüllt nur eine Tasche alle Zwecke.

Felix: Wie hast du deinen Mitgründer kennengelernt?

Aaron: Wir haben also beide einen chinesischen Hintergrund, sind aber eigentlich beide in Spanien aufgewachsen. Und es ist lustig, denn im Gegensatz zu den USA gab es in Spanien, ähnlich wie in einigen europäischen Ländern in den 70er und 80er Jahren, nicht so viele Einwanderer. Und eigentlich haben wir uns durch unsere Zeit in New York besser kennengelernt. Aber als wir anfingen, uns zu verbinden und einige Notizen und schlimmste Geschichten über die Höhepunkte unserer Zeit in Spanien auszutauschen, stellten wir fest, dass unsere Familien sich tatsächlich kannten. Eine weitere Tatsache, dass unsere Großeltern einmal zusammen Geschäfte gemacht haben, ist eine Art Schicksal. Bis zu einem gewissen Grad, denn als wir zusammenkamen und anfingen, verschiedene Ideen zu diskutieren, haben wir schnell gemerkt, dass uns der unternehmerische Weg am Ende des Tages sehr gefällt. Wir lieben die Fertigungs-, Lieferketten- und Handtaschenindustrie besonders, weil wir der Meinung sind, dass es, obwohl es sich um eine ausgereifte Branche handelt, einige Bereiche gab, die reif für eine Störung waren. Wenn Sie uns selbst in Bezug auf unsere Fähigkeiten betrachten, sagen wir immer, dass wir das perfekte Yin und Yang haben. Ich bin eher der Geschäftsmensch. Ich bin eher ein Verkaufstyp. Und Carmen, abgesehen von ihrem Design- und Produkthintergrund und einfach ihrem allgemeinen Geschmackshintergrund, erdet sie mich ziemlich, also sage ich das immer, der wichtigste Ratschlag, den ich vielen Unternehmern gebe, mit denen wir die Chance bekommen, mit oder mir zusammenzuarbeiten Wenn Sie am Ende einen Geschäftspartner haben, was ich uneingeschränkt empfehle, stellen Sie sicher, dass Sie jemanden finden, der Ihre Fähigkeiten ergänzt, der wirklich großartig in dem sein kann, was Sie nicht sind, damit es eine komplementäre Beziehung ist, während Sie gedeihen.

Felix: Woher weißt du, dass du gut passt?

Aaron: Also für uns war uns ziemlich früh klar, dass wir viele gemeinsame Werte teilen, und ich denke, das hat viel damit zu tun, dass wir in einem europäischen Land mit chinesischem Hintergrund aufgewachsen sind. Unsere Eltern wurden alle in China geboren und wir waren die erste Generation, die wirklich die Möglichkeit hatte, außerhalb Chinas wirklich zu wachsen. Aber ich denke, wenn Sie auf diese Weise aufwachsen, habe ich das Gefühl, dass viele Ihrer Werte sehr ähnlich sind. Wir werden beide auf die gleiche Weise über Investitionen nachdenken. Wir werden beide auf die gleiche Weise über Wert nachdenken. Wir werden beide darüber nachdenken, wie wir unsere Kunden auf die gleiche Weise bedienen können. Wenn wir uns also hinsetzen und anfangen, Notizen zu vergleichen, stellen wir schnell fest, dass es viele Ähnlichkeiten gibt, wie wir über die Welt denken. Aber auch wenn unsere Fähigkeiten sehr unterschiedlich sind. Es ist also eine Art Kunst und spielt, wie gesagt, oft ein bisschen auf Dating an. Am Anfang ist es ein bisschen Tanzen, aber für uns blicken wir beide zurück und sagen ziemlich schnell, dass uns klar wurde, dass du weißt was? Hier ist etwas und wir sollten es unbedingt ausprobieren. Und fünfeinhalb Jahre später sind wir bei einer florierenden Marke.

Erfahrungen in Sourcing und Logistik erwiesen sich als vorteilhaft

Felix: Bevor du angefangen hast, Caraa, hattet ihr beide eine Sourcing-Agentur gegründet, wie hilfreich war diese Erfahrung beim Start von Caraa?

Aaron: Wir sind im Herzen Produktfreaks. Jeder, der versucht hat, die Marke zu starten, würde Ihnen sagen, dass es ein langer Weg ist. Es ist eine tückische Straße. Wir wollten uns also nicht wirklich mit dem Produkt oder der Markenseite befassen, als wir anfingen, zusammenzuarbeiten. Aber wir wussten, dass unsere Leidenschaft der Fertigung, der globalen Lieferkette und der Logistik galt. Nur weil mein Hintergrund im Finanzwesen liegt, meine Familie das schon so lange macht, ist das in unserer DNA verankert. Und eine ähnliche Geschichte mit Carmen, obwohl sie aus einem Luxusdesigner-Hintergrund kommt, war ihre Familie immer auch in der Herstellung und Lieferkette tätig. Wir haben in Kotara eine kleine Beschaffungsagentur namens Our Partners gegründet. Und die Idee dahinter vor sechseinhalb Jahren, als wir feststellten, dass es nur wenige große Beschaffungsagenturen gab, die größeren Marken in den USA, aber auch in anderen Teilen der Welt halfen. Denken Sie also an Walmart, Costco's, Tommy Hilfiger, große Marken, die viel mit Beschaffungsagenturen zusammenarbeiten, um ihnen dabei zu helfen, nicht nur aus verschiedenen Teilen der Welt zu beziehen, sondern auch Logistik und Lieferkette zu verwalten. Infolgedessen können sie viele der Vorteile genießen, die Beschaffungsagenturen mit sich bringen, da Beschaffungsagenturen, insbesondere wenn Sie mit größeren Marken arbeiten, viele Waagen haben, was bedeutet, dass Sie einen viel günstigeren Preis für Ihr Produkt erzielen können . Aber natürlich muss man viele Volumina haben. Das wollten wir nehmen, aber den Kleinen geben. Ob China oder Brasilien oder Mexiko. Die Idee war also, dieses Sourcing-Modell zu übernehmen, aber wirklich zu funktionieren und kleineren Marken bei der Skalierung zu helfen. Es war eine äußerst erfolgreiche Agentur. Wir wachsen sehr schnell in den ersten zwei Jahren. Dann fangen wir an, die Idee von Caraa zu erforschen, hauptsächlich weil wir das Gefühl hatten, dass dieser Raum, den ich damals beschrieben habe, tatsächlich eine Geschichte erzählen könnte, die niemand wirklich gemacht hat. Wir stellen unsere Taschen in der gleichen Fabrik her wie einige der weltweit führenden Luxusmarken, halten die Preise aber wirklich erschwinglich. Wir wollten auch sofort direkt zum Verbraucher gehen und natürlich spielt Shopify dabei eine große Rolle.

Felix: Siehst du den Vorteil für einen typischen Unternehmer mit einem Team von 10 oder weniger, macht es Sinn, dass er zur Sourcing-Agentur geht oder kann er es selbst tun?

Aaron: Ich denke, es hängt ein wenig von Ihrem Produkt und Ihrem Markt ab. Wenn ich also an die Hauptkunden denke, mit denen wir auf der Beschaffungsseite zusammenarbeiten, liegt der Umsatz normalerweise unter 20 bis 25 Millionen US-Dollar. Also ein florierendes Geschäft, aber immer noch kleiner und einfacher zu verwalten. Das gibt Ihnen also mehr oder weniger eine Vorstellung von der Größe des Unternehmens. Was die Fertigung betrifft, so haben alle Kunden, mit denen wir auf der Beschaffungsseite zusammenarbeiten, bereits eine Art Fußabdruck in Bezug auf die Fertigung. Ich denke, viele von ihnen kommen aus unterschiedlichen Gründen zu uns, einige von ihnen suchen eine Konsolidierung. Wenn Sie also in einem ähnlichen Boot waren, wo Sie nur viele verschiedene Bereiche haben, die Sie für einen Sourcing-Fertigungsstandpunkt berühren, denken Sie darüber nach, vielleicht mit einer Sourcing-Agentur zusammenzuarbeiten, die Ihnen dabei helfen kann, das tatsächlich zu bewältigen. Einige andere Marken kommen zu uns, weil sie Inlandspreise zahlen und sich den Inlandsmengen angeschlossen haben, aber nur nach Skalierung suchen und aus irgendeinem Grund keine Inlandspreise in Bezug auf die Skalierung zahlen können oder wollen. Sie denken darüber nach, ins Ausland zu gehen. Ins Ausland zu gehen ist ein Minenfeld. Viele Leute denken, dass Sie einfach eine Website aufsuchen, ein paar Fabriken finden, ihnen E-Mails schicken und fertig sind! Sie können eines Tages in China auftauchen und mit der Produktion beginnen. Sicher, bei tausend Gebührenstufen passiert das. Aber es ist ein Minenfeld. Ich meine, es gibt so viele Dinge, die in der Logistik und Lieferkette schief gehen können. Wenn Sie es noch nie zuvor getan haben, stellen Sie entweder jemanden im Haus ein, der dies zuvor getan hat, oder wenden Sie sich an eine Sourcing-Agentur, die Ihnen helfen kann, ein wenig die Hände zu behalten. In zwei, drei, vier Jahren, wenn Sie reif genug sind, können Sie darüber nachdenken, Änderungen vorzunehmen, was auch immer diese Änderungen sind. Aber ich sehe nichts Falsches daran, einen guten Produktionslogistiker einzustellen, der Ihnen dabei hilft. Aber Beschaffungsagenturen füllen oft diese Lücke, in der Sie keinen Zugang zu diesen Ressourcen haben.

Strategische Bausteine, die aus einer Idee eine Marke machen

Felix: Auf welche Fähigkeiten konzentrieren Sie sich mehr auf den Aufbau einer Marke?

Aaron: Für uns ist unser Standpunkt, dass man vor allem Produktion und Beschaffung festnageln muss. Und es gibt so viele großartige Designer da draußen und wir hatten das Glück, mit einigen von ihnen über unsere Beschaffungsagentur zusammenzuarbeiten. Aber die Realität ist, dass eine Idee nur ein Teil der Gleichung ist. Ich denke, es ist eine Mammutanstrengung, diese gemusterten Produkte zu bekommen, zu versenden und zu verkaufen. Wir wussten, wenn wir nicht wirklich einen solchen Hintergrund in der Lieferkettenproduktion hätten und wir nur Design und Marketing hätten, würde ich es mir wahrscheinlich zweimal überlegen, bevor ich wirklich eine Marke gründe. Also sage ich für uns und für alle Unternehmer, die wir treffen und betreuen und so weiter und so weiter, das ist die erste Frage, die wir immer stellen: „Wie sieht Ihre Lieferkette aus und wie werden Sie das produzieren? Wie werden Sie nach oben und unten skalieren und was werden Sie tun, wenn an einem bestimmten Ort etwas passiert, wenn Sie schwenken müssen?" Sobald Sie das Produkt haben, haben Sie die Substanz. Ich denke, sobald Sie das Produkt haben, haben Sie das Recht, über das Geschichtenerzählen und die Kommunikation mit Ihren Kunden nachzudenken und mit dem Aufbau Ihrer Community auf der Grundlage des Produkts zu beginnen. Einige andere Leute würden mir definitiv widersprechen und andere Standpunkte vertreten, aber für mich ist das Produkt Substanz. Am Ende des Tages verkaufst du ein Produkt, du verkaufst keinen Fluff, wenn dein Produkt nicht großartig ist und du keine einzigartige Sichtweise hast oder du nicht einmal die Produktion, das Angebot hast Kette, um es zu produzieren, denke ich, dass Ihr Geschäftsplan wahrscheinlich überprüft werden müsste.

Felix: Wo würde jemand überhaupt anfangen, wenn es sein Ziel ist, eine Modemarke aufzubauen, aber keine Erfahrung mit der Herstellung hat?

Aaron: Für Erstunternehmer oder Unternehmer, die gerade erst mit der Stealth-Modus-Phase beginnen, würde ich sagen, vergiss die Produktion im Ausland. Sie werden mit dem Minimum umgebracht, mit der Komplexität umgebracht, bleiben Sie bei der lokalen Fertigung. Erstellen Sie eine Reihe von Prototypen. Denken Sie nicht an Massenproduktion. Denken Sie an eine kleine Produktion. Das Wichtigste ist, Ihr Konzept zu beweisen. Um Shopify ein wenig zu berühren, gibt es Tools wie Shopify, mit denen Sie Ihr Konzept sehr schnell und einfach testen können. Ihr erster Prototyp, er wird nicht perfekt sein. Ich denke, wenn Sie das ein wenig klar mit Ihren Kunden kommunizieren, wird es meiner Meinung nach am Anfang mehr Vergebung geben. Geben Sie nicht etwas vor, was Sie nicht sind. Tu nicht so, als wärst du der nächste Nike, sei einfach gegenüber deinen Kunden transparent: „Hör zu, wir sind ein Startup.“ Und natürlich gibt es Crowdfunding-Kanäle oder -Plattformen, die Sie auch nutzen können. Seien Sie direkt gegenüber Ihren Kunden und erzählen Sie ihnen Ihre Geschichte auf authentische Weise und beweisen Sie das Konzept mit Ihrem Produkt, damit es auf den Markt passt, und das ist ein Begriff, den viele Leute meiner Meinung nach aus der Technologiewelt entlehnt haben. Die erste Frage, die ich vielen Leuten stelle, mit denen ich interagiere und mit denen ich mich treffe, ist, woher wissen Sie, dass Sie ein Produkt für den Markt geeignet sind? Sie haben ein Konzept, Sie haben eine Idee, Sie haben diese Ahnung von dieser Sache, die Sie bauen möchten , aber das ist deine Vermutung. Es ist in deinem Kopf. Du hast noch nichts bewiesen. Wie gehen Sie also vor und beweisen, dass Ihre Vermutung, Ihr Konzept gültig ist und es einen Markt dafür gibt, auf dem Sie tatsächlich ein Geschäft machen können?

Felix: Was bringen Sie auf den Markt, um zu testen, ob das Produkt zum Markt passt?

Aaron: Am Anfang haben wir die Marke zunächst mit 50 Einheiten gestartet, aber sie wurde in der Familie angeboten. Das zählt also nie. Ich scherze immer herum und sage: "Deine ersten 50 Taschen, deine Mutter und dein Bruder und deine Cousins ​​haben sie gekauft, ich würde das noch nicht als Produktmarkttauglichkeitstest bezeichnen." Aber unser wahrer Test waren die ersten hundert Einheiten, die wir hergestellt haben. Und ich wusste, dass sich diese wirklich gut verkaufen. Wir haben viel Feedback erhalten und waren anfangs sehr transparent gegenüber unseren Kunden in Bezug auf: „Hören Sie, wir sind eine aufstrebende Marke. Das ist unsere Geschichte. Das versuchen wir auf dem Markt zu beheben, und Hier sind unsere Produkte und wir freuen uns über jedes Feedback." Ich erinnere mich tatsächlich an die ersten 20. Diese 20 Kunden blieben bei mir, weil diese 20 Kunden uns tatsächlich sehr gutes Feedback gaben. Sie haben die Tasche gekauft, obwohl es am Anfang einige Probleme mit einigen Designaspekten der Tasche gab. Sie kamen zurück und sagten: "Ich behalte die Tasche, hier ist ein Grund, warum ich sie behalte, aber hier sind einige der Empfehlungen, um die Tasche besser zu machen." Das ist also ein Bereich, in dem wir vorgegangen sind, um die Eignung des Produkts für den Markt zu beweisen.

Wir hatten anfangs auch die Chance, mit vielen Influencern zusammenzuarbeiten. Das ist sozusagen unsere Kerngemeinschaft. Wir arbeiten mit der Influencer-Community zusammen, mit der wir eine frühere Beziehung hatten, um das Produkt zu testen und auch auf diese Weise das Feedback zu erhalten, weil Sie das Produkt nicht blindlings auf den Markt bringen möchten. Sie möchten also Leute einsetzen, von denen Sie wissen, dass sie Ihre Kunden sein werden und die auf dem Weg dorthin getestet und Ihnen Feedback gegeben haben. Also noch einmal, nur ein paar verschiedene Wege, wie wir die Eignung des Produkts für den Markt bewiesen und sichergestellt haben, dass das Produkt tatsächlich ein brauchbares Produkt ist.

Felix: Wenn du jetzt mit Influencern arbeitest, wie ähnlich sind sie dem tatsächlichen Markt?

Aaron: Ich denke, eine gemischte Tüte. Leider, denke ich, gibt es speziell in der Mode eine Reihe von Influencern, mit denen wir in der Vergangenheit das Privileg hatten, zusammenzuarbeiten. Und sie alle variieren je nach dem Einfluss, mit dem Sie arbeiten. Auf der Fitnessseite werden Sie sagen, dass die Follower vieler von ihnen unseren Zielkunden sehr ähnlich sind, also gehen Sie das Marketing etwas anders an, wenn Sie mit diesem bestimmten Influencer arbeiten, und auf der Mode- und Lifestyle-Seite ist es ein bisschen anders einer gemischten Tüte. Ich denke, es kommt ein wenig darauf an, die Influencerin, mit der man arbeitet, zu verstehen und sie und ihr Publikum kennenzulernen. Und je nachdem, wer ihr folgt, denke ich, dass Sie Ihre Fragen ändern und je nachdem, wer sie sind, etwas anders testen. Es ist also keine Einheitsgröße.

Ein schnelles und kostengünstiges Scheitern ist der Schlüssel zum Finden des Product-Market-Fit

Felix: Wie hast du die erste Interessens- und Kundenwelle generiert?

Aaron: Wir haben also lange Zeit keine Werbung gemacht, weil wir vor allem eine organische Community aufbauen wollten. Es gibt so viele risikofinanzierte Einzelhandelsmarken, die links oder rechts auftauchen. Und bevor sie sich überhaupt die Zeit nehmen, ihre eigene Kerngemeinschaft aufzubauen, beginnen sie, links und rechts Anzeigen zu kaufen. Was erstens meiner Meinung nach kein nachhaltiges Geschäftsmodell ist. Aber leider auch für Marken wie unsere, es erzeugt eine Menge schlechten Lärm für uns. Das wollten wir also nicht. Wir wollten in den ersten zweieinhalb Jahren wirklich eine Bio-Community aufbauen. Und um Ihre Frage zu beantworten, wie wir vorgegangen sind, um Traffic zu generieren und Aufmerksamkeit auf die Marke zu lenken, müssen Sie nur testen. Wir haben es getestet, indem wir in Soho in einer Ecke standen und Flyer verteilten und die Leute fragten: „Hast du schon von Caraa gehört? Weil wir dir gerne unsere Geschichte erzählen würden.“ Den ganzen Weg, um ins nationale Fernsehen zu kommen, wo wir von The Lifetime Network eingeladen wurden, um in Project Runway aufzutreten. Und das war eine großartige Gelegenheit, weiterzukommen. Also habe ich Ihnen zwei sehr drastische Beispiele dafür gegeben, dass Sie von der Straßenecke im Wesentlichen die Geschichte Ihrer Marke dem nationalen Fernsehen erzählen.

Felix: Was machst du, nachdem du einen Product-Market-Fit gefunden hast?

Aaron: Schnell scheitern, billig scheitern. Der Punkt ist also, wenn Sie mit der Vorstellung an die Sache herangehen, dass Sie scheitern werden, ist die nächste Frage, wie Sie es schnell und so billig wie möglich machen? Denn wenn Sie all Ihr Geld nehmen, haben Sie endlich den Kern, um ein Unternehmen zu gründen, und Sie haben die Kredite, vielleicht etwas Geld von Freunden und Familie, und wenn Sie all dieses Geld in den ersten Test stecken und scheitern, Du bist in einer schwierigen Lage. Also mach das nicht. Versuche so günstig wie möglich zu testen. Und wenn du dann versagst, ist das okay. Haben Sie einen Notfallplan. Ich denke, die Leute verzetteln sich oft zu sehr und verfeinern die Idee, anstatt die Grundursache des Scheiterns wirklich zu verstehen. Und wenn Sie tief genug graben, gibt es immer diesen einen Preis. Es könnte die Preisgestaltung sein, es könnte das Produkt sein, es könnte der Markt sein, es könnte Saisonabhängigkeit sein. Und ein bisschen Mut haben, wieder aufzustehen. Es geht nicht darum, wann und wie du hinfällst, sondern wie du wieder aufstehst. Ich denke also, es geht darum, Erwartungen zu setzen, bevor man anfängt, dass man scheitern wird, und das ist großartig. Sie sollten es nicht als Misserfolg sehen. Sie sollten es als Lernerfahrung sehen.

Felix: Wie viel wussten Sie am Anfang über Ihren Kunden, wie war Ihr Kunde? Und wie sehr hat sich das im Laufe der Zeit verändert?

Aaron: Es hat sich sehr verändert. Sie werden immer Ihren Zielkunden oder Ihren tatsächlichen Kunden haben, Sie wissen nicht, was Ihr tatsächlicher Kunde ist, bis Sie bereit sind, mit dem Verkauf zu beginnen. Ich würde behaupten, dass Sie während der gesamten Lebensdauer der Marke weiter lernen werden, da sich der tatsächliche Kunde im Laufe der Zeit weiterentwickeln wird. Und Ihr Ziel oder Ihre Aufgabe ist es wirklich, sich mit ihr oder in einigen Fällen mit ihm weiterzuentwickeln. Für uns würde ich sagen, dass wir etwa 55 % unserer Kunden verstehen. Wir richten uns hauptsächlich an aktive Millennial-Frauen, die hauptsächlich in städtischen Gebieten leben. Für uns war es mehr nur ein Lebensstil, zu verstehen, wie sie lebt. Und ich denke, nachdem wir das verstanden hatten, war es viel offensichtlicher für uns, zu verstehen, wer sie war oder wie wir sie angreifen wollen, wenn Sie so wollen.

Felix: Wie bekommt man das wertvolle Feedback, um tatsächlich Entscheidungen zu treffen?

Darauf gibt es keine einheitliche Antwort, denn je nach Datenpunkt werden Sie das Feedback, das Sie für verschiedene Teile erhalten, meiner Meinung nach unterschiedlich interpretieren. Beim Produkt teilen wir das Produkt-Feedback immer in ein paar verschiedene Bereiche oder ein paar verschiedene Segmente auf. Wenn es um Funktionalität und Features usw. geht, hören wir ziemlich genau auf unsere Kunden. Wenn es um Produkte und geschmackvolles Design geht, übernimmt unser Kreativdirektor oder mein Mitgründer die Führung. Um ehrlich zu sein, so denke ich darüber nach, dass das das Schwierigste ist. Das ist die Kunst hinter unserer Marke, denn wir sehen uns als Geschmacksmacherin, weil unsere Mitbegründerin eine Geschmacksmacherin ist und sie Modedesignerin. Und dann die Schönheit und ich denke, das Einzigartige an ihr ist, dass sie in der Lage ist, Trends zu setzen, anstatt Trends zu folgen. Und das bedeutet, dass sie dir oft etwas sagen kann, das du brauchst, bevor du es überhaupt weißt. Das ist, denke ich, der kleine Unterschied in Bezug auf das Design, wenn wir diejenigen sind, die die Trends setzen und den Trend anführen, und der Geschmacksmacher sind, im Vergleich zu einigen anderen Marken, die sich mehr auf die Daten konzentrieren würden Weg, als uns anzusehen, was der Trend ist, und dann lassen Sie uns den Trend ein wenig nachholen. So sehen wir es also, wenn es darum geht, Produktfeedback oder Feedback im Allgemeinen von unseren Kunden zu sammeln und es in die Marke zu integrieren. Wenn Sie sich am Ende des Tages viele europäische Modehäuser ansehen, sprechen wir über verschiedene Marken zwischen Caraa und einer europäischen Marke, aber wenn ich an diese europäischen Marken denke, ist der Grund, warum Sie einen solchen Aufpreis zahlen Letztendlich ist es wirklich für den Geschmack des Designers, den Geschmack dieser Marke.

Preise und die Faktoren, die sie beeinflussen

Felix: Verstanden. Jetzt möchte ich ein wenig über die Preisgestaltung sprechen. An welchem ​​Punkt kommt das ins Spiel, an dem Sie die Preisgestaltung für Ihr Produkt testen und abschließen können?

Aaron: Am Anfang sollte man wirklich an die Kosten denken, und ich habe einen Finanzhintergrund, also möchte ich nicht zu sehr auf die verschiedenen Preismodelle eingehen. Aber ich sage immer, dass die Kosten wahrscheinlich etwas sind, worüber Sie nachdenken möchten, wenn Sie die Marke zum ersten Mal gründen. Ich denke, sobald Ihre Marke ein wenig etablierter ist, würde ich sagen, dass Sie mindestens fünf bis zehn Jahre im Geschäft sein werden, wo die Leute anfangen, Sie zu kennen und zu Ihnen kommen wollen, und anfangen, Ihnen mehr zu vertrauen und Ihnen mehr Wohlwollen entgegenzubringen. In der Finanzwelt nennen wir es Goodwill, der in der Bilanz zu sehen ist. Das ist also der Goodwill, den Sie im Laufe der Zeit generieren. Dann denken Sie über eine wertorientierte Preisgestaltung nach, bei der Sie anfangen können, über die Erhebung von Prämien nachzudenken. Ich werde Ihnen nie sagen, wie viel eine Hermes-Tasche oder eine Birkin-Tasche tatsächlich kosten wird, ich kann Ihnen sagen, dass es nicht die Zehntausend Dollar sind, die sie verlangen, das ist kein Cost-Plus-Modell. Aber am Anfang denke ich, dass es in erster Linie eine Kombination aus Kosten plus ist, weil Sie Ihre Grundlagen decken müssen. Aber machen Sie auch einfach Ihre Marktforschung und verstehen Sie: "Hey, was verlangen Ihre Konkurrenten?" Und welche Art von Bezahlung Sie verdienen möchten.

Felix: Wenn Sie mehr über Ihren Kunden und seinen Lebensstil erfahren, wie wirkt sich das auf Ihre Botschaften oder die Art und Weise aus, wie Sie das Produkt vermarkten?

Aaron: Es ist wichtig, die halbe Miete besteht darin, zu verstehen, wer sie ist. Sobald Sie eine bestimmte Größenordnung erreicht haben und wir anfangen zu erkennen, dass wir mehr und mehr Marketing betreiben wollen, kommt eine Menge Technologie ins Spiel. Es gibt eine Handvoll Anbieter, die mir in Bezug auf das Angebot der richtigen Plattformen einfallen, damit Sie verstehen, wer Ihre Kunden sind. Und sobald Sie es verstanden haben, denke ich, dass es absolut empirisch ist, dass Sie diese Kunden ändern und mit unterschiedlichen Marketingbotschaften ansprechen. Und ich meine, es gibt zig Millionen Material da draußen, das Sie lesen können, und natürlich können Sie definitiv das richtige Team einstellen, um Ihnen auch dabei zu helfen. Aber ich glaube nicht, dass eine Botschaft für alle passt. Ich denke, wenn Sie mit einem versierten Vermarkter sprechen, werden sie mir wahrscheinlich alle zustimmen. Die Idee ist also, wie Sie es in die richtigen Bereiche segmentieren, nicht zu viele, weil Ihre Botschaft dann sehr verwässert wird, aber Sie segmentieren sie in einige große Bereiche und kommen dann mit etwas anderen Botschaften heraus, um darauf abzuzielen, denn standardmäßig Sie Sie werden verschiedene Gruppen von Menschen innerhalb Ihrer Kundendemografie haben, Sie werden diejenigen haben, die Ihre Marke lieben, aber vielleicht nicht so viel ausgeben möchten, wie Ihr UVP ist, und nach Angeboten suchen, dann reden Sie ihnen auf eine Weise. Sie haben die andere Gruppe von Menschen, die nicht wirklich preisbewusst sind, aber wirklich eine Botschaft oder ein Produkt wollen, das mit dem Lebensstil übereinstimmt, die das Gefühl haben möchten, dass Sie mit ihnen sprechen und diesen Dialog mit ihnen führen, Sie sprechen zu ihnen etwas anders. Ihre demografischen Daten zu verstehen, Ihre Kunden zu verstehen, ist wirklich die halbe Miete. Sobald Sie das haben, segmentieren Sie Ihr Messaging auf jeden Fall und passen Sie es so weit wie möglich an die verschiedenen Gruppen an, die Sie innerhalb Ihrer Kundensegmentierung haben.

Felix: Gibt es Tools, auf die Sie sich für die Segmentierung verlassen, oder andere marketingbezogene Tools oder Apps, auf die Sie sich verlassen, um das Geschäft zu führen?

Aaron: Ich wünschte, ich könnte ein paar Grüße an einige aussprechen. Ehrlich gesagt denken wir selbst noch ein bisschen darüber nach. Die Wahrheit ist, dass die guten da draußen sehr teuer sind. Wir mögen es, scrappy zu sein, und ich denke, scrappy ist gut, egal wie groß Sie als Unternehmen sind. Wir verwenden also eine Reihe verschiedener Tools, fügen sie intern in SQL ein und analysieren sie hyperanalysiert. Wir finden, dass dies der beste Weg ist, um die Daten so zu sortieren und zu stapeln, wie wir sie vorfinden. Es ist interessant und finden Sie es im Formular, wenn Sie dürfen. Aber nein, ich denke, ich wünschte, ich könnte ein paar Grüße an eine Plattform da draußen aussprechen, mit der wir zusammenarbeiten. Aber die meisten Mitglieder meines Teams sind ziemlich datenaffin. Und SQL ist unser Freund.

Felix: Was war die größte Lektion, die Sie oder Sie und das Unternehmen im letzten Jahr gelernt haben und die Sie dieses Jahr anwenden wollten?

Aaron: Ich denke, um das richtige Team zu bekommen. Wir werden nicht sein, was wir sind ohne die Männer und Frauen, die täglich mit uns arbeiten, und wir suchen tatsächlich Verstärkung für unser Team in verschiedenen Bereichen. Das ist kritisch. Ich denke, dass in den ersten Jahren während der Rammphase einer Marke der Gründer oder die Mitgründer für das Unternehmen entscheidend sind. Aber sobald Sie anfangen, eine bestimmte Größe zu erreichen, ist es entscheidend, das richtige Team einzustellen, das Ihnen hilft, zu wachsen und zu skalieren. Wir hatten also das große Glück, alle richtigen Mitglieder unseres Teams gefunden zu haben. Aber noch einmal, weil wir wachsen, skalieren wir und suchen unser Team zu vergrößern. Ich denke, für all die Leute da draußen, die eine Marke schaffen und etwas Einzigartiges und Erstaunliches aufbauen und aufbauen möchten, finden Sie den richtigen Partner und das richtige Team, um Ihnen beim Aufbau zu helfen, denn ich denke, dass Sie einen langen Weg zurücklegen werden ob du das hast oder nicht.