Was ist Channel-Marketing? Hier ist, was Sie wissen müssen, um zu beginnen

Veröffentlicht: 2021-02-02

Channel-Marketing… wer weiß, was das ist?

Wir tun es. Und bald werden Sie es auch tun.

Kanalmarketing ≠ Marketingkanäle

Ein Marketingkanal ist ein Portal, das Sie verwenden, um für Ihr Unternehmen zu werben, wie zum Beispiel:

  • Sozialen Medien
  • Automatisiertes E-Mail-Marketing
  • Veranstaltungen
  • Organisches SEO

Und ja, Sie verwenden Marketingkanäle im Rahmen Ihrer Channel-Marketing-Bemühungen. Aber Channel Marketing ist ein ganz eigener Bereich des Marketings.

In diesem Beitrag erfährst du:

  • Was ist Channel Marketing (und wem hilft es)?
  • So wählen Sie Ihre Channel-Marketing-Partner aus: Die 2 Fragen, die Sie stellen – und beantworten müssen
  • Das Wichtigste für Ihre Channel-Marketing-Partner

Was ist Channel-Marketing?

Channel-Marketing ist der Prozess des Vertriebs eines Produkts oder einer Dienstleistung von Anfang bis Ende. Dieser Prozess besteht aus Personen, Aktivitäten und mehreren Organisationen, die Waren von Herstellern an Kunden senden.

Denken Sie an die Frühstücksflocken, die Sie sich morgens einschenken. Wie ist es in deine Schüssel gekommen?

  1. Es beginnt in einem Weizenfeld und geht dann…
  2. Zu einer Getreideapotheke, dann …
  3. Zur Getreidefabrik
  4. Und dann ein Lebensmittelhändler
  5. Und schließlich steht das Müsli in einer Schüssel auf dem Esstisch von jemandem

Das Produkt durchlief eine Vielzahl von Partnern, um es auf den Markt und in Ihre Schüssel zu bringen. Entscheidend ist, dass es über einen Händler (das Lebensmittelgeschäft) und nicht über den Hersteller in die Schüssel gelangt.

Channel-Marketing-Partner helfen Ihnen, die Vorteile eines Produkts an Kunden zu verkaufen. Die Channel-Partner, mit denen Sie im Channel-Marketing zusammenarbeiten, können beispielsweise Gruppen sein

  • Verteiler
  • Wiederverkäufer
  • Mitgliedsorganisationen
  • Berater
  • Agenten
  • Andere Arten von Drittunternehmen

Der Schlüssel zum Channel-Marketing ist, dass es eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Channel-Marketing-Partnern ist.

Kanalmarketing unterscheidet sich von der bloßen Bewerbung Ihres Produkts über Werbe- und Marketingkanäle. Channel-Partner sind oft Unternehmen an und für sich – wenn Sie also mehrere Channel-Partner haben, haben Sie in Wirklichkeit mehrere separate Unternehmen, die dasselbe Produkt verkaufen.

Der Hauptvorteil des Kanalmarketings besteht darin, dass Ihre Produkte Zielgruppen erreichen können, zu denen Sie sonst keinen Zugang gehabt hätten.

Auch Ihre Partner profitieren davon – in der Regel gewähren Sie ihnen einen Prozentsatz der Produktverkäufe oder einen Rabatt auf Großeinkäufe (die sie dann weiterverkaufen).

Kanalmarketing ist eine Möglichkeit für Sie und Ihre Partner, sich gegenseitig dabei zu helfen, dasselbe Ziel zu erreichen – zu verkaufen und Menschen zu helfen. Wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, um Vertrieb und Marketing allein zu betreiben, kann Channel-Marketing mit den richtigen Partnern hilfreich sein.

Welche Arten von Channel-Marketing-Partnern gibt es?

Damit Channel-Marketing überhaupt funktioniert, brauchen Sie Partner wie Reseller, Affiliates und Berater.

Wiederverkäufer erstellen ihre eigenen Preise und verwalten ihre eigenen Konten. Sie profitieren von der Nutzung Ihres Produkts – und sie profitieren auch von den Vorteilen, die sich aus dem Verkauf Ihres Produkts an ihr eigenes Netzwerk ergeben.

Ein Wiederverkäufer kann:

  • Whitelabeln Sie Ihren Service (d. h. entfernen Sie Ihr Branding), um ihn als seinen eigenen zu verkaufen, was dazu beiträgt, sein eigenes Geschäft zu fördern.
  • Kontrollieren Sie, für wie viel sie verkaufen. Je mehr sie verkaufen, desto mehr wird ihre eigene Nutzung Ihres Dienstes für sie rabattiert – was mehr Geld in ihrer Tasche bedeutet.
  • Haben Sie einen eigenen direkten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen, um sicherzustellen, dass er weiß, wie er Ihr Produkt verwendet und verkauft, z. B. einen Kundenbetreuer.

Möglicherweise sind Sie Wiederverkäufern begegnet, ohne es zu merken:

  • Amazon ist eine Art Wiederverkäufer. Amazon-Wiederverkäufer kaufen Produkte in großen Mengen und verkaufen sie selbst auf Amazon.
  • Softwareunternehmen lassen ihre Produkte häufig von anderen Unternehmen mit einem Whitelabel versehen, insbesondere wenn diese Unternehmen die Software anpassen, bevor sie sie an ihre Kunden weiterverkaufen.
  • Viele Matratzenhersteller bieten Whitelabeling an. Wenn Sie ein Matratzengeschäft betreten, werden Sie wahrscheinlich Marken sehen, die für das Geschäft „einzigartig“ sind – weil sie tatsächlich mit einem Whitelabel versehen und umbenannt wurden.

wqulvnu0m Großhandel Amazon Verkäufer Geschäftsmodell (Quelle: Jungle Scout)

Affiliates sind Partner, die Ihnen über Links zu Ihrer Website Empfehlungen geben. Sie geben ihnen einen benutzerdefinierten Weblink, damit der Partner über seine eigenen Websites, Anzeigen und Inhalte teilen kann. Ein Affiliate verdient eine Provision basierend darauf, wie oft auf den Link geklickt wird.

Dieser Blog enthält einen Affiliate-Link zu Amazon Echo. Die Klicks auf diesen Link geben dem Autor James eine Provision. (Quelle: Neil Patel)

Affiliates sind oft Ersteller von Inhalten und Fachexperten. Sie können Ihren Link in sinnvolle Blog-Inhalte oder Webseiten einfügen. Diese Art von Channel-Marketing-Partnern profitiert von mehr Besuchern und einer Provision, und Sie erhalten mehr Verkehr und Umsatz für Ihr Unternehmen.

Berater arbeiten in der Regel direkt mit den Kunden Ihres Unternehmens zusammen, um ihnen zu helfen, Ihren Service so effektiv wie möglich zu nutzen. Wie ein Affiliate kann auch ein Berater eine Provision für die Förderung Ihres Unternehmens verdienen. Sie können auch zu Ihrer Geschäftsförderung beitragen, indem sie:

  • Eine Expertenressource zu sein, an die Sie Ihre Kunden verweisen können
  • Erstellen von Gastinhalten – Sie erhalten gute Inhalte, Berater erhalten gute Anerkennung
  • Veranstalten Sie Veranstaltungen, um Ihre Kunden aufzuklären

Hier ist ein Beispiel dafür, wie ein Berater als Gast hilfreiche Inhalte auf Ihrer Website schreiben kann.

Dies ist eine der 3 Automatisierungen, die ein Berater empfiehlt, um den ROI in 24 Stunden zu sehen. Lesen Sie hier den vollständigen Beitrag.

Es gibt 4 Arten von Channel-Marketing-Beziehungen – die alle Reseller, Affiliates, Berater, Distributoren und andere Partnertypen umfassen können. Sie sind:

  1. Vom Hersteller zum Kunden: Der Hersteller stellt die Ware her und verkauft sie direkt an den Verbraucher. Es ist kostengünstig und profitabel für beide Seiten. Verbraucher direkt vom Hersteller erreichen. Das ist wie ein Bäcker, der Gebäck direkt an die Verbraucher verkauft.
  2. Vom Hersteller zum Einzelhändler zum Kunden: Der Hersteller stellt Waren her und verkauft sie an ein Einzelhandelsunternehmen, das dann an einen Kunden verkauft – wie Kleidung in einem Einzelhandelsgeschäft.
  3. Vom Hersteller zum Großhändler zum Kunden: Ein Hersteller stellt Waren her und verkauft sie an einen Großhändler, der sie zu reduzierten Kosten an Kunden verkauft – wie das gute alte Costco.
  4. Vom Hersteller zum Händler zum Wiederverkäufer zum Kunden: Ein Hersteller stellt Waren her, die ein Händler zu gleichgesinnten Unternehmen bringt. Wiederverkäufer kaufen dann bei diesen Unternehmen und verkaufen sie zusammen mit ihren eigenen Produkten an Kunden. Dies ist wie ein Laptop-Unternehmen, das mit einem Distributor zusammenarbeitet, um die Reichweite seines Produkts zu vergrößern, und dann kaufen Wiederverkäufer diese Laptops und verkaufen sie an Kunden mit einem Drucker- oder WLAN-Paket.

Wie entwickelt man eine Channel-Marketing-Partnerschaft?

  1. Identifizieren Sie potenzielle Vertriebspartner. Dies beinhaltet eine sorgfältige Analyse des Produkts, das sie verkaufen, und der Märkte, auf denen sie verkaufen. Die Analyse muss gründlich und technisch sein und harte Marktdaten vergleichen, um den richtigen Partner zu finden (siehe auch Analytisches Marketing).
  2. Machen Sie den Pitch. Was würden Sie von einem potenziellen Partner hören wollen? Überzeugen Sie einen potenziellen Partner davon, dass eine Channel-Partnerschaft für Sie beide von Vorteil wäre. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur an den Vorteilen festhalten – sprechen Sie darüber, warum es sich um Vorteile handelt.
  3. Unterschreiben Sie auf der gepunkteten Linie. Schreiben Sie eine Vereinbarung mit allen Details klar formuliert. Der einzige Weg für eine funktionierende Channel-Partnerschaft besteht darin, alle relevanten Details in einem Vertrag zu vereinbaren, bevor die Partnerschaft beginnt.
  4. Starten Sie Ihre Channel-Marketing-Partnerschaft! Beginnen Sie Ihren Plan, Ihren Service mit Ihrem neuen Channel-Marketing-Partner zu bewerben.

Apropos Schritt 1 …

So wählen Sie Ihre Channel-Marketing-Partner aus

Ich kratze deinen Rücken, du kratzt meinen.

Dies ist die Idee hinter der Verwendung von Channel-Marketing als Teil Ihrer gesamten Vertriebs- und Marketingstrategie. Sie müssen Channel-Marketing-Partner haben, denen Sie vertrauen können, um Ihr Geschäft zu fördern – und gleichzeitig sicherzustellen, dass sie das bekommen, was sie von Ihnen brauchen, damit sich der Aufwand lohnt.

Also, woher weißt du, wer dein Partner sein sollte?

Bei der Auswahl Ihrer Channel-Marketing-Partner (AKA-Wiederverkäufer, verbundene Unternehmen, Berater, Distributoren) zur Bewerbung Ihres Dienstes sollten Sie zwei Fragen beantworten können:

  1. Was haben sie davon ?
  2. Was ist für dich drin?

Warum sollte es ihnen wichtiger sein, Ihr Vertriebspartner zu sein als der eines anderen? Ein Partner möchte mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das ihm die meisten Wachstumschancen bietet. Was haben sie davon? Es könnte sein…

  • Ein Rabatt auf Ihren Service
    Mehr Besucher auf ihrer Website
    Empfohlene Inhalte von ihnen auf Ihrer Website

Sie denken vielleicht, dass es einfach ist, mit einem einfachen „Duh, Verkäufe!“ zu antworten: „Was hast du davon? Aber es ist mehr als das.

Die richtigen Channel-Marketing-Partner bringen Ihnen Umsatz, ja. Aber sie bringen dir auch:

  • Gute Mundpropaganda
  • Markenvertrauen
  • Sichtweite
  • Hilfe beim Unternehmenswachstum
  • Erreichen Sie ein Publikum, das schwer zu erreichen gewesen wäre
  • Ideen für Marketing- und Vertriebsstrategien

Die Wahl des richtigen Partners ist entscheidend für die Entwicklung einer erfolgreichen Channel-Marketing-Strategie. Ein geeigneter Vertriebspartner erhöht Ihre Markenbekanntheit und generiert neue Einnahmequellen.

Es gibt 5 Faktoren, die bestimmen, wer ein erstklassiger Channel-Marketing-Partner sein wird.

Die 5 Faktoren sind:

  1. Mitarbeiterzahl
  2. Jahresumsatz
  3. Produktangebote
  4. Nischenzielmarkt
  5. Top-of-the-Funnel-Strategie und Marketingausgaben

Hier ist, worauf Sie bei einem potenziellen Channel-Marketing-Partner sonst noch achten müssen:

  • Fähigkeit, Strategien zu entwickeln: Können sie sowohl das große Ganze als auch kleinere Details Ihrer Channel-Marketing-Beziehung sehen?
  • Ähnliche Ziele: Die Ziele eines Partners sollten mit Ihren eigenen übereinstimmen, und Sie sollten wissen, was sie sind, bevor Sie sich auf eine Partnerschaft festlegen.
  • Anpassungsfähigkeit an Veränderungen: Werden Sie in der Lage sein, sich auf notwendige Änderungen zu einigen, wenn ein Plan geändert werden muss?
  • Wachstumsnachweis: Welche Art von Wachstum hat dieser potenzielle Partner in seinem Unternehmen erzielt? Können sie zu bestimmten Verkaufs- und Marketingzielen sprechen, die sie auch Ihnen dabei helfen könnten, sie zu erreichen?
  • Motivationsbeweis: Sie möchten einen Partner, der aktiv zu Ihrem Kanalmarketingplan beiträgt, und nicht jemanden, der darauf wartet, dass ihm gesagt wird, was er tun soll.

Was ist Ihre Channel-Marketing-Strategie?

Halte es einfach.

Das ist es. Kein Herumtanzen, keine Fangfragen. Das Fazit von allem ist, dass Partner nicht viel harte Arbeit leisten wollen, um eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufzubauen.

Ein Hindernisparcours aus Reifen, durch die man springen muss, ist nicht das, was Ihre Channel-Marketing-Partner brauchen. Damit Sie beide die gewünschten Channel-Marketing-Vorteile erhalten, benötigen sie Folgendes von Ihnen:

  • Motivation
  • Ausbildung
  • Unterstützung
  • Ressourcen

Zwischen Ihnen und Ihren Channel-Marketing-Partnern sind Sie der primäre Fachexperte. Egal, ob es sich um einen Wiederverkäufer, Partner, Distributor oder Berater handelt, der einzige Weg, wie sie Ihren Service am besten bewerben und selbst nutzen können, ist, wenn Sie ihnen sagen, wie.

Du musst:

  1. Nehmen Sie sich die Zeit, klar zu erklären, warum sich Ihr Service lohnt – damit sie sich umdrehen und dasselbe mit ihrer Community tun können
  2. Folgen Sie ihm mit einem CTA. Ihre Partner können diese dann verwenden und für die Verwendung mit ihren Kunden und Interessenten anpassen.

Eine aktive Beteiligung und ein einfacher Prozess führen zu neuen Geschäften für Ihre Partner und binden sie an Sie.

Wenn Sie dies tun, halten Sie es einfach. Werfen Sie nicht einen Haufen unpersönlicher Ressourcen auf sie und erwarten Sie, dass sie wissen, was zu tun ist. Die meisten Partner möchten, dass Sie ihnen sagen, worauf sie sich konzentrieren müssen, und viele Partner haben nicht die Möglichkeit, mehrere Marketingaktivitäten gleichzeitig durchzuführen.

Sie müssen überlegen, was für Sie am sinnvollsten ist und worauf sie sich konzentrieren können, damit Sie die Vorteile einer Channel-Marketing-Partnerschaft nutzen können. Es ist schwierig, das richtige Gleichgewicht zu finden, aber Channel-Marketing bietet enorme Wachstumschancen.