Kundengewinnung: So starten Sie Ihren Verkauf richtig

Die Kundenakquise ist eine der Geheimwaffen, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter einsetzen, um die Effizienz der Neukundenakquise erheblich zu verbessern .

Bei der Suche nach Ihren potenziellen Kunden sollten Sie Ihre Arbeit besser priorisieren. Organisieren Sie den Fluss von Leads durch die Pipeline, bauen Sie eine stärkere Verbindung zu Kunden auf und steigern Sie die Produktivität .

Darüber hinaus können Sie sogar ein tieferes Verständnis Ihrer Kunden erlangen und Ihre Käuferpersönlichkeiten optimieren. Dadurch können Sie noch bessere Kunden finden und gewinnen.

Infolgedessen rationalisiert die Prospektion den Verkaufsprozess und liefert nicht nur mehr abgeschlossene Geschäfte. Nichtsdestotrotz profitieren länger anhaltende Kunden von höherer Qualität besser Ihrem Endergebnis.

In diesem Artikel skizzieren wir das Konzept der Kundengewinnung und erklären die einschlägige Terminologie und Prozesse.

Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren!

Was ist Kundengewinnung?

Kundenakquise, auch bekannt als Kundenakquise, Verkaufsakquise und Verkaufsakquise, ist der Prozess des Durchsuchens von Leads, um sie zu qualifizieren, zu gruppieren und zu priorisieren.

Das Ziel ist es, die potenziellen Kunden zu finden, die Ihrer Bemühungen am würdigsten sind, eine personalisierte Strategie zu entwickeln, um sie anzusprechen, und ihnen ein Angebot zu machen, das sie nicht ablehnen können.

Die Prospektion ist im Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung, da sie das Ergebnis all Ihrer Bemühungen bestimmen kann, den Kunden für sich zu gewinnen und ihn davon zu überzeugen, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Während der Prospektion führt der Vertreter Recherchen über den Kunden durch, um ihn und seine Bedürfnisse besser zu verstehen und zu erfahren, wie Ihr Unternehmen ihm einen einzigartigen Wert bieten kann.

Mit diesen Informationen kann der Vertriebsmitarbeiter einen reibungslosen Verkaufsprozess und eine produktive Kommunikation sicherstellen . Darüber hinaus können sie das Gespräch ganz auf den Kunden lenken und ihm zeigen, dass er nicht nur ein Produkt verkaufen möchte, sondern sich bemüht zu helfen.

Warum ist Verkaufsförderung wichtig?

Einfach ausgedrückt führt die Verkaufsakquise zu erfolgreicheren Geschäften.

Um seine Bedeutung besser zu verstehen, werfen wir einen Blick darauf, wie der Verkaufsprozess mit und ohne Prospektion aussieht:

Der Verkaufsprozess ohne Prospektion :

1. Lead-Generierung. Die Marketing- und/oder Vertriebsteams finden Leads, dh potenzielle Kunden, die ein Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens haben können oder nicht.
2. Pflegend. Das Verkaufsteam wendet sich an alle Leads, um zu sehen, welche von ihnen Interesse haben. Die responsiven Leads werden zu „Opportunities“.
3. Die Vereinbarung abschließen. Wenn der Vertreter das Gefühl hat, dass der Kunde bereit ist, macht er ein Angebot und schließt entweder den Verkauf ab oder verliert den Kunden.

Der Verkaufsprozess mit Prospektion :

1. Lead-Generierung. Die Marketing- und/oder Vertriebsteams finden Leads, dh potenzielle Kunden, die Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens haben könnten.
2. Qualifikation. Das Verkaufsteam untersucht die Leads, um zu bewerten, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Kunden werden. Diejenigen, die alle richtigen Kästchen ankreuzen, werden zu Interessenten.
3. Pflegend. Das Verkaufsteam kommuniziert mit den Interessenten, um zu sehen, welche von ihnen Interesse haben und am ehesten einen Kauf tätigen werden. Die prominentesten Interessenten werden zu „Möglichkeiten“.
4. Die Vereinbarung abschließen. Wenn der Vertreter das Gefühl hat, dass der Kunde bereit ist, macht er ein Angebot und schließt entweder den Verkauf ab oder verliert den Kunden.

Wie Sie sehen können, ermöglicht die Prospektion den Vertriebsmitarbeitern, sich nur auf die hochqualifizierten Leads zu konzentrieren, anstatt Zeit und Ressourcen damit zu verschwenden, Leads nachzujagen, die nicht gut passen.

Natürlich ist die Prospektion zeitaufwändig und kann je nach Auftraggeber sehr schwer umzusetzen sein.

Es lohnt sich jedoch.

Vorteile der Verkaufsprospektion

Zu den Vorteilen, die es Unternehmen bietet, gehören:

Ermöglicht es Ihnen, die besten Kunden zu finden.

Der Abschluss von Geschäften und die Gewinnung neuer Kunden ist zwar für das Wachstum und den Erfolg Ihres Unternehmens unerlässlich, aber nicht alle Kunden sind gleich.

Potenzielle Kunden, die nicht gut passen, werden nicht nur mit geringerer Wahrscheinlichkeit konvertieren, sondern, selbst wenn sie dies tun, sind sie kurz nach dem Verkauf anfälliger für Abwanderung .

In der Zwischenzeit können High-End-Deals zu mehr Umsatz und länger anhaltenden, nachhaltigen Partnerschaften führen.

Erleichtert das Abschließen von Geschäften.

Es ist leichter gesagt als getan, Ihre prominentesten Kunden davon zu überzeugen, Sie der Konkurrenz vorzuziehen. Käufer werden heutzutage praktisch mit Angeboten überflutet und haben zu viele Auswahlmöglichkeiten, was ihnen die Entscheidungsfindung erschwert.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter vorbeikommt, der seine Hausaufgaben gemacht hat, und ihnen zeigt, dass sie ihre individuellen Probleme und Bedürfnisse verstehen, ist das ein frischer Wind.

Reduziert Rep Burnout.

Selbst die talentiertesten Vertriebsmitarbeiter finden es schwierig, den perfekten Pitch zu finden, wenn sie von der Kontaktaufnahme mit unzähligen zufälligen Leads erschöpft und von Ablehnungen erschöpft sind.

Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Leads qualifizieren, stellen sie sicher, dass sie ihre Bemühungen richtig einsetzen, damit sie mit größerer Wahrscheinlichkeit mit Erfolg belohnt werden. Dies stärkt ihr Selbstvertrauen und ihre Produktivität und führt wiederum zu noch mehr Verkäufen.

Was ist der Unterschied zwischen Leads und potenziellen Kunden?

Die Begriffe Leads und Interessenten werden oft synonym verwendet. Obwohl ihre Bedeutungen sich überschneidende Bereiche haben, sind sie jedoch unterschiedliche Dinge.

Leads und Leadgenerierung

Die Lead-Generierung ist ein Prozess, der meistens unter dem Dach der Marketingabteilung stattfindet, obwohl der Vertrieb auch nach seinen eigenen Leads suchen kann.

Einfach ausgedrückt, jede Person, die ein potenzieller Kunde ist, ist ein Lead, wenn Sie ihre Kontaktinformationen erhalten können.

Es gibt Kaltkontakte, die kein besonderes Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben und möglicherweise mit Ihren Kundenprofilen übereinstimmen oder nicht . Es gibt auch warme Leads – Personen oder Unternehmen, die Ihre Website besuchen, Ihnen in den sozialen Medien folgen, Ihnen persönlich eine Visitenkarte geben, sich in Ihre E-Mail-Liste eintragen und/oder auf andere Weise gezeigt haben, dass sie es wissen möchten mehr über Ihr Angebot.

Unabhängig davon, ob die Leads kalt oder warm sind, passen sie möglicherweise nicht zu Ihrem Unternehmen.

Wenn ja, dann werden sie zu Interessenten.

Interessenten und Kundengewinnung

Potenzielle Kunden sind Personen oder Unternehmen, die qualifiziert sind, Ihre Kunden zu werden. Sie passen zu Ihren Buyer-Persona-Profilen, haben Schmerzpunkte, die Sie beheben können, und können von Produkten und Dienstleistungen wie Ihren profitieren.

Ähnlich wie bei Leads können Interessenten jemand sein, der Interesse an Ihnen gezeigt hat und sich bereits in Ihrer Pipeline befindet. Sie können jedoch auch jeder andere sein, der gut geeignet ist, Kunde zu werden.

In der Regel kümmert sich das Verkaufsteam um potenzielle Kunden. Sie sind dafür verantwortlich, Interessenten zu recherchieren, zu kontaktieren, zu pflegen und ihnen ein Angebot zu unterbreiten.

Es gibt jedoch Strategien wie Pipeline-Marketing und Account-based Marketing , bei denen die Vertriebs- und Marketingteams während der gesamten Customer Journey zusammenarbeiten. Mit vereinten Kräften können sie ganzheitlich auf den Kunden zugehen, ihre Ziele und Bemühungen aufeinander abstimmen und ihre Erfolgschancen erhöhen.

Ausgehend Vs. Inbound Sales Prospecting: Welches ist besser?

Im Allgemeinen gibt es zwei Möglichkeiten, an die Kundengewinnung heranzugehen – Inbound und Outbound . Die beiden unterscheiden sich hauptsächlich in der Art und Weise, wie Sie den ersten Kontakt mit den Leads initiieren.

Obwohl jede Organisation und jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigenen Vorlieben hat, besteht die beste Vorgehensweise in der Regel darin, die beiden Strategien zu kombinieren und sich sowohl auf Push- als auch auf Pull-Taktiken zu verlassen . Auf diese Weise können Sie die Vorteile nutzen, die jeder einzelne bietet.

Outbound Sales Prospecting

Outbound Sales Prospecting ist, wenn Sie aktiv nach Kunden suchen, die gut zu Ihnen passen, aber noch nicht mit Ihnen in Kontakt gekommen sind oder kein Interesse gezeigt haben. Diese finden Sie auf verschiedenen Wegen. Dazu gehören öffentliche Datenbanken, soziale Medien, Einkaufskontaktlisten, Einblick in die Kunden Ihrer Mitbewerber usw.

Um die richtigen Personen und Unternehmen zu identifizieren, an die Sie sich wenden können, vergleichen Sie Ihre Buyer-Persona-Profile mit Informationen zu jedem potenziellen Kunden.

Auch wenn diese Interessenten Ihre Marke nicht kennen, werden sie Ihr Angebot wahrscheinlich dennoch in Betracht ziehen, weil sie Schwachstellen haben (oder zumindest haben sollten), um die Sie sich kümmern können.

Der schwierige Teil ist jedoch, es zu schaffen, zu ihnen durchzukommen. Viele Menschen stehen unerwünschten Werbeanrufen und E-Mails von unbekannten Absendern skeptisch gegenüber .

Inbound Sales Prospecting

Inbound Sales Prospecting ist auf Kunden angewiesen, die bereits mit Ihrem Unternehmen vertraut sind. Dies können Leads sein, die das Marketingteam generiert hat. Alternativ können sie die Interaktion mit Ihrem Unternehmen selbst initiiert haben.

Inbound-Interessenten sind im Allgemeinen einfacher zu handhaben. Sie wissen bereits, wer Sie sind – das Eis ist bereits gebrochen und Sie können mit der Kommunikation fortfahren. Außerdem haben sie Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt, was immer ein gutes Zeichen ist.

Dies bedeutet jedoch nicht unbedingt, dass sie gut passen.

Sie sollten alle vom Marketing generierten Leads segmentieren und nur die qualifizierten Leads auswählen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

Schritte zur Verkaufsakquise

Der Verkaufsprospektionsprozess besteht aus fünf allgemeinen Schritten:

• Qualifizierung der Leads. Sie segmentieren die Leads und potenziellen Kunden danach, wie gut sie zu Ihren Kundenprofilen passen und wie wahrscheinlich es ist, dass sie Kunden werden. Diejenigen, die am meisten auffallen, sind die potenziellen Kunden, die Sie priorisieren müssen.
• Erforschung der Perspektiven. Sobald Sie eine Liste mit potenziellen Kunden haben, müssen Sie so viele Informationen wie möglich über sie sammeln. Ihr Ziel ist es, ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse zu verstehen und zu verstehen, wie sie von Ihren Produkten profitieren können. Mit diesen Informationen können Sie eine Strategie entwerfen, wie Sie sie ansprechen und von Ihrem Wert überzeugen können.
• Outreaching, um den ersten Kontakt herzustellen. Durch die Verwendung von CRM-Tools und Lead-Scoring können Sie den besten Weg finden, potenzielle Kunden zu erreichen, sich vorzustellen und das richtige Verkaufsskript zu initiieren. Es kann einige Versuche dauern, um zu ihnen durchzubrechen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie die Kommunikationskanäle nutzen, die sie bevorzugen, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
• Aktive Kommunikation und Pflege. In dieser Phase versuchen Sie , eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen , mehr über ihn zu erfahren und ihm zu zeigen, was Sie bieten können. Der Fokus sollte darauf liegen, wie sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen profitieren können. Denken Sie auch darüber nach, wie Sie potenziellen Kunden helfen können, Lösungen für ihre Schmerzpunkte zu finden.
• Die Vereinbarung abschließen. Am Ende machen Sie ein Angebot und der Kunde nimmt es an oder lehnt es ab. Wenn der Kunde akzeptiert, fahren Sie mit den Verhandlungen über die Details fort und unterzeichnen einen Vertrag. Wenn sie sich weigern, können Sie um Feedback zu ihren Gründen bitten.

Werkzeug

Die Kundengewinnung erfolgt meist manuell. Moderne Technologie hat es jedoch ermöglicht, einige der relevanten Aufgaben zu automatisieren und den Prozess einfacher und produktiver zu gestalten.

Zu den Tools, die Sie verwenden sollten, gehören:

• CRM-Software. Die besten CRM-Tools ermöglichen es Ihnen, jede Interaktion mit Interessenten zu verfolgen und gründliche Protokolle der Kommunikation zu führen. Dadurch sind Sie in der Lage, ihre Erfahrung wirklich zu personalisieren, Ihr Angebot maßzuschneidern und Ihre Herangehensweise an das Verhalten des Kunden anzupassen.
• E-Mail-Marketing-Tools. Mit modernen E-Mail-Marketing-Tools können Sie Ihre E-Mails überzeugender gestalten, die Leistung Ihrer Outreach-Nachrichten überwachen und verschiedene Betreffzeilen testen.
• Lead-Scoring-Tools. Mit Lead Scoring können Sie abschätzen, wann ein Kunde bereit ist, mit dem nächsten Schritt der Kundengewinnung fortzufahren. Dadurch können Sie die Kontaktaufnahme perfekt timen und die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen.
• Social-Media-Plattformen. Social-Media-Plattformen haben mehrere Geschäftsfunktionen, die dem Prozess der Verkaufsakquise zugute kommen können. Sie können in relevanten Gruppen nach neuen potenziellen Kunden suchen, das Verhalten potenzieller Kunden verfolgen , in denselben Communities wie sie aktiv sein, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, sich mit ihren Inhalten beschäftigen usw. Insgesamt können Sie daran arbeiten, sich bekannt zu machen und Ihren Ruf zu präsentieren bevor Sie Kontakt aufnehmen.
• Google Alerts und Social Listening. Sie können eine Benachrichtigung einrichten und nach Erwähnungen zu Interessenten, die Ihnen wichtig sind, und anderen relevanten Schlüsselwörtern Ausschau halten. So erfahren Sie als Erster von Neuerungen, die sich auf den Verkaufsprozess auswirken können.

Endeffekt

Durch die Kundengewinnung können Sie Ihren Verkaufsprozess besser organisieren und die Anzahl erfolgreicher Geschäfte erheblich steigern. Gleichzeitig schaffen Sie es, eine Verbindung zum Kunden aufzubauen, bevor dessen Lebenszyklus überhaupt begonnen hat.

Dies legt den Grundstein für eine fruchtbarere und langlebigere Beziehung und verbessert unter anderem Ihre Bindungsrate.

Darüber hinaus wirkt sich diese Produktivitätssteigerung nicht nur auf Ihr Endergebnis aus, sondern kann auch das Vertrauen Ihrer Vertriebsmitarbeiter stärken. Infolgedessen fühlen sie sich besser, leisten noch mehr und können selbst die herausfordernderen Aussichten mit Eifer verfolgen.