Kundensegmentierung für Finanzberater: Wie E-Mails eine persönliche Note verleihen können

Finanzberatung ist eine persönliche Angelegenheit. Von den Zielen Ihrer Kunden bis hin zu Prioritäten, Anreizen und Ängsten – sie auf einer persönlichen Ebene zu verstehen, ist unerlässlich, um ihren besten Interessen zu dienen.

Aber dieses richtig eingesetzte Wissen kann sich auch positiv auf Ihr Endergebnis auswirken.

Dies liegt daran, dass die Finanzkunden von heute mehr denn je nach Personalisierung suchen. Laut einer Studie von Accenture erwarten Ihre Kunden:

• Ihre Kernbedürfnisse und Werte müssen angesprochen werden
• Kommunikation und Beratung geprägt von ihren Lebensumständen
• Erhalten Sie einen Mehrwert aus Ihrer Beziehung, der individuell und relevant ist

Aber Sie können nicht hundert verschiedene Märkte von Einsen unterbringen. Um jedem Kunden die gewünschte persönliche Note zu bieten – ohne Ihre Ressourcen zu überfordern – müssen Sie die Verbindungen finden, die sie zusammenbringen. Hier kommt die Kundensegmentierung für Finanzberater ins Spiel.

Bei der Segmentierung geht es darum, diese Muster und gemeinsamen Merkmale zu identifizieren. Dann teilen Sie einfach Ihre Basis in kleinere Kundengruppen auf.

Diese Erkenntnisse können alles von der Ressourcenzuweisung bis zum Client-Management beeinflussen. Es ist einfacher, Beratung, Produkte und Dienstleistungen für einzelne Kunden basierend auf ihrer Ähnlichkeit mit anderen mit Segmentierung maßzuschneidern.

Das macht Ihre Arbeit effizienter – und damit profitabler. Aber die Anpassung der Kommunikation durch Segmentierung Ihrer Zielgruppe auch:

• Stärkt die Kundenbeziehungen
• Hilft beim Zurückhalten
• Zieht neue Leads an und konvertiert sie

Der einfachste Weg, Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie sie bekommen, ist über ihren Posteingang – personalisieren Sie Ihre Beziehung mit segmentiertem E-Mail-Marketing.

Wie Finanzberater die E-Mail-Segmentierung nutzen können

Kunden wollen von Ihnen hören. Eine Studie von Vanguard-Spectrem ergab, dass „mangelndes proaktives Engagement“ einer der Hauptgründe dafür ist, dass Menschen den Finanzberater wechseln. E-Mail-Marketing bietet dieses Engagement und stärkt Ihre Kundenbeziehungen durch:

• Sie als Experten positionieren und ihr Vertrauen in Sie aufbauen
• Mehrwert für Ihre Dienste, wie Inhalte und Ratschläge, die sich mit ihren aktuellen Anliegen befassen
• Sie in der Vermögensverwaltung ausbilden und den Verkauf vorantreiben, wenn sich ihre Prioritäten ändern

Aber damit E-Mail-Marketing diese Verbindung aufbaut – und seine durchschnittliche Kapitalrendite von 4.300 % einbringt – muss alles, was im Posteingang des Kunden landet, relevant sein.

Versetzen Sie sich in ihre Lage. Angenommen, Sie senden Ihrer gesamten E-Mail-Liste eine Nachricht über die besten Finanzinstrumente, die Sie für Hochschulabsolventen anbieten. Auf Anhieb grenzen Sie jeden in Ihrer Basis aus, der kein neuer Absolvent ist. Das ärgert nicht nur die Kunden – es schadet Ihrer Glaubwürdigkeit bei ihnen.

Finanzkunden teilen ihre privaten Informationen, Ziele und Träume, damit Sie ihr Vermögen besser verwalten können. Ihnen irrelevante Inhalte zuzusenden, widerspricht dem Versuch, eine vertrauenswürdige, persönliche Verbindung aufzubauen.

Indem Sie Ihre Kontakte segmentieren, stellen Sie sicher, dass die richtigen Personen die richtige Kommunikation erhalten, aber das geht noch weiter. Diese angepassten Inhalte fördern auch ein erhöhtes Engagement – ​​zum Beispiel ist es 50 Prozent wahrscheinlicher, dass segmentierte Zielgruppen auf die Links klicken, die Sie per E-Mail einfügen.

Pflegen, behalten und anziehen

Bessere Beziehungen fördern die Kundenbindung – ein Muss für ein nachhaltiges Geschäftsmodell in der Finanzwelt.

Als Finanzberater können Ihre engagierten Kunden:

• Erzielen Sie im Laufe der Zeit höhere Einnahmen
• Sind einfacher zu verkaufen
• Bringen Sie mehr Geschäft durch Empfehlungen

Die Gewinnung neuer Leads ist teuer – laut Kitces Research durchschnittlich 3.119 US-Dollar pro Kunde. Aber während es die Kundenbindung stärkt, macht segmentiertes E-Mail-Marketing diese Kundenakquise auch kostengünstiger.

Es funktioniert so: Wenn Sie sich mit einem neuen Interessenten verbinden, ordnen die gesammelten Informationen ihn den richtigen Segmenten zu. Dies erleichtert es Ihnen, ihnen direkt relevante Inhalte zu senden, die:

• Maximiert Ihren Gewinn bei jeder Akquisition
• Zeigt einem potenziellen Kunden, wie Sie seine Bedürfnisse verstehen
• Zeigt Leads, dass sie einen personalisierten Service erwarten können, wenn sie Sie als ihren Berater wählen

Mit Tools wie der Klicksegmentierung ist es sogar noch einfacher. Die Plattform kann basierend auf von Ihnen festgelegten benutzerdefinierten Kategorien gezielte Nachrichten an Kunden auslösen, wie z.

• Ihre Prioritäten und finanziellen Ziele
• Informationen zu den wichtigsten Diensten
• Wo sie in der Akquisitionspipeline stehen

Zeitnahes, maßgeschneidertes Engagement verwandelt Interessenten in zahlende Kunden.

Kundensegmentierung für Finanzdienstleistungen

Sie haben bereits viele Informationen, die Sie benötigen, um mit der Katalogisierung von Kunden direkt in Ihren Dateien zu beginnen. Wie Sie diese Segmente organisieren, hängt von Ihrem Unternehmen, Ihren Zielen und Ihren Kunden ab. Beispielsweise könnten Unternehmen, die neue Leads gewinnen möchten, eine Kategorie basierend auf den Empfehlungswerten der aktuellen Kunden definieren.

Wenn Sie eine schmale Nische bedienen, reicht diese Untergruppe möglicherweise aus. Aber Sie können noch weiter segmentieren, um die Reichweite auf einer immer persönlicheren Ebene anzupassen.

Nehmen wir Ihre Kunden mit hoher Empfehlung und erstellen Untergruppen nach Beruf. Dies könnte zeigen, dass Sie ein Lead-generierendes Segment von Ärzten haben. Sie können jetzt speziell auf sie zugeschnittene Inhalte entwickeln, wie zum Beispiel eine E-Mail zur Altersvorsorge für Mediziner.

Im Vergleich zur Betreffzeile „Was jeder über die Altersvorsorge wissen sollte“ diese gezielte, persönliche Ansprache:

• Weckt das Interesse der Ärzte und verbessert die Öffnungsraten
• Macht es wahrscheinlicher, dass sie überlegen, was Sie zu sagen oder zu verkaufen haben
• Ermutigt sie, diese Informationen an ihre Kollegen weiterzugeben – die sich dann mit Ihnen in Verbindung setzen

Kunden kategorisieren

Sie würden einem millionenschweren Kunden, der ein neues Boot im Auge hat, andere Ratschläge geben als einer frischgebackenen Mutter, die die Zukunft ihrer Familie plant – warum ihnen dieselben E-Mails schicken?

Anhand von Informationen aus ihren individuellen Profilen können Sie damit beginnen, Kunden nach traditionellen Marktkennzahlen zu segmentieren, wie z.

• Das Alter
• Geschlecht
• Bildungsgeschichte
• Beruf und Unternehmen
• Ort
• Ehe- und Familienstand

Allein diese Segmente lenken ein effektiveres E-Mail-Marketing mit maßgeschneiderten Empfehlungen, Ratschlägen und Dienstleistungen für jede Gruppe.

Sie können Ihren Segmenten dann weitere Dimensionen hinzufügen, basierend auf dem, was Sie über ihr finanzielles Verhalten wissen, wie zum Beispiel:

• Verwaltetes Vermögen
• Wert des Fremdvermögens
• Dauer als Ihr Kunde
• Lead- oder Referral-Score
• Zukünftiges Gewinnpotenzial

Dann werden Sie noch persönlicher, indem Sie Kundenbefragungen durchführen. Laut einer Studie von Accenture sind Finanzkunden sehr bereit, ihre privaten Informationen für eine bessere und personalisiertere Kommunikation detailliert anzugeben und weiterzugeben.

Sammeln Sie dieses zielgerichtete Feedback, wie:

• Finanzielle Interessen wie Immobilien, Reisen oder Wohltätigkeit
• Pläne – oder Träume – für Wohneigentum, Kinder oder die Gründung eines eigenen Unternehmens
• So sieht ein idealer Ruhestand aus
• Wenn sie mit dem aktuellen Niveau von Dingen wie Versicherungsschutz, Nachlassbereitschaft oder Steuerplanung zufrieden sind

Diese Antworten stellen nicht nur sicher, dass das Profil jedes Kunden so umfassend wie möglich ist. Sie können auch bessere Marketingstrategien entwickeln – von Ideen für Blogposts bis hin zu E-Mail-Themen, auf die sie sofort klicken.

So führen Sie Kundenbefragungen durch

Skalenfragen eignen sich hervorragend, um die Sorgen eines Kunden zu bewerten. Mit diesem Format erhalten Sie einen klareren Einblick in die Vorlieben, den Lebensstil und die Einstellung der Kunden – sowie ihr aktuelles Interesse an verschiedenen Finanzberatungen und -produkten.

Dieser Ansatz hilft auch herauszufinden, was Ihre Kunden nachts wach hält. Bewerten Sie auf einer Skala von 1 bis 10 die Gefühle Ihrer Kunden in Bezug auf:

• Angst um zukünftige Finanzen
• Zufriedenheit mit dem Lebensstil, den ihre Finanzen derzeit leisten
• Wie wahrscheinlich sind spontane Ausgaben
• Ob sie dazu neigen, finanzielle Entscheidungen aufzuschieben
• Ihr Vertrauen in den Finanzjargon
• Wie aufmerksam sie Finanznachrichten verfolgen

Angenommen, Sie haben ein Segment mit großer Zukunftsangst – Sie können dieser Gruppe Inhalte zu Produkten wie Laufzeitplänen oder Altersvorsorgefonds senden. Wenn Sie diese Gruppe nach anderen Kriterien wie Alter oder Beruf segmentieren, können Sie noch persönlicher werden.

Oder, wenn Sie ein Segment haben, das Finanznachrichten genau verfolgt, entwerfen Sie einen wöchentlichen Branchen-Newsletter, auf den sie sich verlassen werden.

Scheuen Sie sich nicht, auch nach Hobbys und Interessen zu fragen. Sie eröffnen noch mehr Möglichkeiten zur Personalisierung der Kontaktaufnahme, indem Sie Kunden nach gemeinsamen Leidenschaften kategorisieren – egal ob es sich um ihre Haustiere, Golf oder Gesundheit und Fitness handelt.

Eine persönliche Kundenverbindung, vereinfacht

Personalisierung muss nicht kompliziert sein.

Mit den von Constant Contact angebotenen digitalen Marketing-Tools ist alles automatisiert. Nachdem Sie Ihre Segmentkategorien und -kriterien festgelegt haben, können Sie:

• Erstellen Sie Basislisten, die übergeordnete Kategorien widerspiegeln
• Markieren Sie Kontakte mit bis zu 500 benutzerdefinierten Feldern
• Erstellen und senden Sie Inhalte, die um eine beliebige Kombination Ihrer Listen und Tags herum gestaltet sind, und geben Sie Ihnen die Flexibilität, sich zu engagieren
• Fügen Sie mit nur wenigen Klicks neue Leads zu den richtigen Segmenten – und Ihrer Akquise-E-Mail-Serie – hinzu

Constant Contact bietet eine Anleitung, die den Prozess Schritt für Schritt aufschlüsselt.

Von da an wird Ihre Katalogisierung mit der Zeit intelligenter. Wenn Sie Ihren Kunden Inhalte mit anklickbaren Links, Schaltflächen oder Bildern senden, funktioniert die Klicksegmentierung, um ihr Engagementverhalten zu verfolgen.

Dies bedeutet, dass basierend darauf, worauf ein E-Mail-Empfänger klickt – sein Interesse bekundet – er automatisch:

• Einsortiert in die entsprechende Liste
• Mit benutzerdefinierten Kriterien gekennzeichnet
• Zu einer automatisierten E-Mail-Serie hinzugefügt, basierend auf ihrem Engagement-Verhalten

Um mehr über die Kundensegmentierung und andere effektive digitale Strategien und kreative Marketingideen zu erfahren, sehen Sie sich The Download von Constant Contact an.