Kalte E-Mails vs. Kalte Anrufe: Was ist besser für den Vertrieb?

Kalte E-Mails vs. Kaltanrufe. Zwei der größten Outreach-Strategien im Vertrieb.

Aber welche dieser Vertriebsstrategien ist besser? Was sagt die Wissenschaft und welche sollten Sie verwenden?

Tauchen wir ein!

Was ist Cold Outreach?

Sie nennen es „kalte“ Kontaktaufnahme, weil es keine bereits bestehende Beziehung gibt, die Sie mit den Personen teilen, denen Sie Nachrichten senden.

Wenn Sie diese Leads kontaktieren, kontaktieren Sie sie zum ersten Mal.

Das macht es zu einem harten Kampf:

• Sie werden gezwungen sein, sich (und Ihre Marke) zum ersten Mal vorzustellen.
• Sie werden keinen Rapport haben, auf dem Sie die Beziehung aufbauen können.
• Und im Vergleich zu einem warmen Vorsprung sind Ihre Chancen, das Geschäft abzuschließen, wahrscheinlich viel geringer.

Lohnt es sich also überhaupt?

Zunächst einmal können Sie mit Cold Outreach viel mehr Menschen erreichen, als Sie jemals mit herzlichen Beziehungen und eingehenden Verkäufen allein erreichen könnten.

Cold-Outreach-Strategien sind auch schneller und skalierbarer als die meisten anderen Strategien, da sie weitgehend automatisiert und rationalisiert werden können.

Was ist also besser: kalte E-Mail oder kalte Anrufe?

Es gibt keine einfache, prägnante Antwort.

Die Vorteile von Cold-E-Mailing

Kalte E-Mail hat einige starke Vorteile gegenüber Kaltakquise:

1. Es ist kostengünstiger.

Einer der stärksten Reize jeder E-Mail-basierten Verkaufs- oder Marketingstrategie ist die Kosteneffizienz des Kanals. Sie können Tausende von E-Mails günstig (oder kostenlos) versenden. Sie können den Versand auch automatisieren, sodass Sie nicht viel Zeit für das Projekt aufwenden müssen.

Um fair zu sein, Sie können auch einige Aspekte der Kaltakquise automatisieren – und die Kosten auf andere Weise senken. Aber es ist schwer, die Kostengünstigkeit von E-Mail zu übertreffen.

Wenn Sie die Dinge richtig angehen, könnten Ihnen Kalt-E-Mails einen ROI von über 10.000 Prozent einbringen.

2. Es ist einfacher zu skalieren.

Dementsprechend kann auch Cold-E-Mail viel schneller und einfacher skaliert werden. Wenn Sie jeden Tag mehr Kaltakquise tätigen möchten, müssen Sie neue Mitarbeiter einstellen und mehr Ausrüstung kaufen.

Wenn Sie mehr kalte E-Mails versenden möchten, müssen Sie lediglich einige Zahlen in Ihrer E-Mail-Outreach-Software anpassen.

3. Es dokumentiert automatisch alles.

Ein Grund, warum ich E-Mail als primäres Kommunikationsmedium bevorzuge, ist die vollständige Dokumentation. Alles in Ihrer Konversation wird protokolliert, und zwar semipermanent.

Es ist natürlich möglich, Ihre Telefongespräche aufzuzeichnen und sogar automatische Transkripte dafür zu erstellen. Aber kalte E-Mail macht es wirklich einfach.

Auf diese Weise wird es Ihren Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsanalysten viel leichter fallen, den Gesprächsverlauf nachzuvollziehen – und Erkenntnisse zu gewinnen, die Sie nutzen können, um die Leistung in Zukunft zu steigern.

4. Es bietet objektiveres Tracking und Analysen.

Kalte E-Mails ermöglichen es Ihnen, Ihre Leistung konsistenter und objektiver (und auch in größerem Umfang) zu verfolgen.

Mit der richtigen E-Mail-Plattform können Sie Metriken wie Zustellrate, Öffnungsrate, Konversionsrate, durchschnittliche E-Mail-Antwortzeit und mehr verfolgen.

Es gibt auch viele Metriken, die mit Kaltanrufen verfolgt werden können, aber wenn es um Analysen geht, bietet Kalt-E-Mail einfach mehr.

5. Es ist weniger invasiv und lästig für die Empfänger.

Für viele Menschen wird E-Mail als weniger invasiv angesehen. Jemanden anzurufen könnte seinen Arbeitstag unterbrechen und ihn verärgern.

E-Mails hingegen können nach Belieben des Empfängers geöffnet und überprüft werden. Es gibt keine Unterbrechung oder Verletzung der Privatsphäre, die Ihre bevorstehende Beziehung beeinträchtigen könnte.

Es kann das Gespräch oft auf festerem Boden beginnen.

Die Vorteile von Kaltakquise

Natürlich haben Cold Calls auch einige Vorteile gegenüber Cold Calls:

1. Sie können das menschliche Element der Konversation nutzen.

So sehr ich E-Mails liebe, ist es viel schwieriger, ein persönliches Gespräch mit jemandem per E-Mail zu führen.

Beim Kaltakquise sprechen Sie mit jemandem und können eine menschliche Beziehung aufbauen. Sie können Ihren Lead auf einer tieferen Ebene kennenlernen und idealerweise eine stärkere Beziehung aufbauen, bevor Sie den Verkauf abschließen.

2. Sie können Leads schneller und effektiver qualifizieren.

Ist dieser Lead wirklich an Ihrem Produkt interessiert oder versucht er nur, höflich zu sein? Es ist schwer, den Ton in einer E-Mail zu lesen – oder in Abwesenheit einer E-Mail-Antwort.

Ihre erfahrensten Verkäufer haben es am Telefon leichter, wenn sie subtile Hinweise erkennen können, die ihre Gespräche weiterführen können.

3. Telefonanrufe sind schwerer zu ignorieren.

In gewisser Weise sind Telefonanrufe schwerer zu ignorieren als E-Mails.

Viele von uns verbringen mindestens einen Teil ihres Tages damit, massenhaft Nachrichten aus ihren E-Mail-Posteingängen zu löschen, an deren Lesen wir nicht einmal gedacht haben.

Aber wenn Sie jemand am Telefon anruft, ist es viel schwieriger, ihn zu ignorieren, selbst wenn Sie Spam vermuten.

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Kalte E-Mails vs. Kaltanrufe: Was die Statistik sagt

Okay, was sagen die Daten?

Es ist schwierig, Äpfel mit Äpfeln zu vergleichen, aber wir haben einige Statistiken, die uns helfen können, die Beziehung besser zu verstehen.

Zum Beispiel:

• Die durchschnittliche Cold-E-Mail-Antwortrate beträgt nur 1 Prozent.
• Umgekehrt gehen 60 Prozent der Cold Calls an die Voicemail.
• 2 % der Cold Calls führen zu einem Termin.
• Der durchschnittliche Verkäufer macht 8 Anrufe pro Stunde und Interessenten für 6,25 Stunden, um 1 Termin zu vereinbaren.
• E-Mail-Marketing hat einen 2x höheren ROI als Kaltakquise, Networking oder Messen.
• Einigen Schätzungen zufolge kann Kaltakquise 60 Prozent mehr kosten als Kaltakquise per E-Mail.

Natürlich ist es schwierig, allein mit Statistiken einen Sieg für beide Seiten zu verkünden; Die Zahlen können sich je nach den Umständen dramatisch ändern.

Zum Beispiel werden qualitativ hochwertige, personalisierte Strategien immer minderwertige, massenvermarktete Strategien schlagen, unabhängig davon, ob Ihr gewähltes Medium Anrufe oder E-Mails ist.

4 Faktoren, die beeinflussen, ob Sie Cold-E-Mails oder Cold-Calls verwenden sollten

Das Gleichgewicht zwischen Cold-E-Mails und Cold-Calls kann durch mehrere Variablen beeinflusst werden, darunter:

1. Das Ziel/Call-to-Action (CTA).

Ihre Ergebnisse hängen weitgehend davon ab, was Ihr Ziel ist oder was Ihre „Fragen“ sind. Was ist der Call-to-Action (CTA), den Sie anstreben? Was sollen Ihre Leads als Nächstes tun?

Je niedriger die Einsätze sind, desto wertvoller wird im Allgemeinen das Cold-E-Mailing. Je niedriger der Dollarwert und je niedriger die Zusage, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Zusage per E-Mail erhalten.

Je höher der Dollarwert und je größer das Engagement, desto günstiger wird die Kaltakquise.

2. Die Zielgruppe.

Es hängt auch davon ab, wen Sie erreichen möchten.

B2B-Vertriebsumgebungen tendieren eher zu Kaltakquise, während B2C-Vertriebsumgebungen eher zu Kalt-E-Mails tendieren – aber das sind weit entfernt von exklusiven Kategorisierungen.

Außerdem bevorzugen manche Leute E-Mails gegenüber Anrufen oder umgekehrt. Auf die Gefahr hin, zu verallgemeinern, neigen ältere Bevölkerungen dazu, lieber zu telefonieren als per E-Mail zu sprechen, und jüngere Bevölkerungsgruppen bevorzugen eher E-Mails.

Ihre demografischen Zielgruppen haben möglicherweise eine starke Präferenz für ein Medium gegenüber dem anderen. Und der einzige Weg, um herauszufinden, was für Ihre Zielgruppe besser funktioniert, besteht möglicherweise darin, beide Methoden zu testen und zu sehen, was funktioniert.

3. Zeitpunkt.

Sie müssen das Timing Ihrer Nachrichten sorgfältig abwägen, unabhängig davon, ob Sie Kalt-E-Mails oder Kaltakquise senden. Wenn Sie am Sonntagmorgen um 1 Uhr morgens eine Nachricht senden oder jemanden anrufen, werden Sie keine guten Ergebnisse erzielen.

Es ist schwierig, die „beste“ Zeit für Anrufe oder E-Mails definitiv festzulegen, da dies stark von Ihrem Produkt, Ihrer Zielgruppe und anderen Faktoren abhängt.

Kaltanrufe neigen jedoch dazu, später am Tag an Effektivität zuzunehmen (innerhalb des normalen Arbeitstages von 9 bis 5), während Kaltakquise-E-Mails tendenziell in kürzerer Zeit an Effektivität zunehmen; Das Versenden von E-Mails 10 Minuten vor oder nach der Stunde erhöht Ihre Effektivität.

4. Vertrautheit mit Ihrer Marke.

Ja, es ist Kaltakquise. Technisch gesehen sind das alles „kalte“, ungewohnte Beziehungen. Aber Ihre Leads und Interessenten sind möglicherweise mit Ihrer Marke vertraut.

Wenn eine Person mit Ihrer Marke vertraut ist, ist sie wahrscheinlich sowohl für Kaltakquise als auch für Kaltakquise-E-Mails empfänglicher.

Eine höhere Vertrautheit kann auch zu einer höheren Wahrscheinlichkeit führen, ein Gespräch über das Telefon zu führen; Wenn Leads noch nie von Ihnen gehört haben, ist Cold E-Mail möglicherweise besser.

Was ist besser: Kalte E-Mails vs. Kalte Anrufe?

Was ist also besser zwischen kalten E-Mails und kalten Anrufen?

Für die meisten Unternehmen bieten Cold Calls und Cold E-Mails deutliche Vorteile.

Anstatt also nur eine Strategie zu wählen – Kaltakquise vs. Kaltmailing – werden Sie vielleicht den größten Erfolg erzielen, wenn Sie einen Multi-Channel-Ansatz implementieren. Eine Lösung, die Cold-E-Mailing und Cold-Calling sowie andere Outreach-Strategien (wie Social Selling, SMS-Outreach usw.) nutzt, könnte Ihr Ticket zum Erfolg sein.

Sie könnten beispielsweise damit beginnen, einen Lead kalt anzurufen und dann eine E-Mail senden, wenn er nicht antwortet oder Sie an die Voicemail weiterleitet.

Umgekehrt könnten Sie mit einer E-Mail beginnen und dann Personen anrufen, wenn sie die E-Mail öffnen, ohne zu antworten oder Maßnahmen zu ergreifen.

Kalte E-Mails sollten in jedem Fall Teil Ihrer Verkaufsstrategie sein.

Denn E-Mail ist ein fantastischer Vertriebs- und Marketingkanal.

Aber die E-Mail-Komponente Ihrer Verkaufsstrategie ist nur so gut wie Ihre Fähigkeit, Ihre Bemühungen zu analysieren. Wenn Sie Ihre E-Mail-Antwortzeit, das E-Mail-Volumen und andere Metriken nicht messen können, werden Sie es schwer haben, Verbesserungen vorzunehmen.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, ein Tool wie EmailAnalytics zu haben, wenn Sie Cold Outreach durchführen.

Mit EmailAnalytics erhalten Sie entscheidende Einblicke in die E-Mail-Gewohnheiten Ihres gesamten Teams, einschließlich der Anzahl der gesendeten und empfangenen E-Mails, der verkehrsreichsten Zeiten und Wochentage sowie der durchschnittlichen E-Mail-Antwortzeit.

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