Wie Marketingagenturen mit diesen 7 häufigen Einwänden umgehen können

Verkaufen ist nie einfach – aber auf überfüllten Marktplätzen ist es viel schwieriger.

Leider ist der Markt für Agenturen mit fast 14.000 Agenturen allein in den USA so gut wie überfüllt.

Das heißt, selbst wenn Sie sich auf eine kleine Nische konzentrieren und einen hochspezifischen Service anbieten, gibt es wahrscheinlich Dutzende – wenn nicht Hunderte – anderer Agenturen, die dasselbe tun.

Wenn Sie also wettbewerbsfähig bleiben und wertvolle Geschäfte abschließen wollen, müssen Sie gut darin werden, mit Einwänden umzugehen. Tatsächlich muss es zur zweiten Natur werden.

Vor diesem Hintergrund sind hier sieben der größten Einwände, auf die Marketingagenturen stoßen, sowie mein Rat, wie man sie überwindet.

1. „Agentur X kennt unsere Nische besser als Sie“

Es gibt keine zwei Möglichkeiten; Wenn ein Konkurrent mehr Erfahrung in der Nische eines potenziellen Kunden hat als Sie, wird es schwierig sein, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Sie es verdienen, seine nächste Marketingagentur zu werden.

In diesem Szenario ist es wahrscheinlich, dass Ihr Konkurrent mit mehreren anderen Marken auf diesem Markt zusammengearbeitet hat. Sie könnten einige beeindruckende Fallstudien und Erfahrungsberichte haben. Sie kennen vielleicht sogar einige der gleichen Leute wie Ihr Interessent. Kurz gesagt, es gibt viele Vertrauensfaktoren zu ihren Gunsten.

Wie man damit umgeht

Dieser Einwand ist viel einfacher zu überwinden, wenn Sie etwas Erfahrung in der Nische des Interessenten haben. Auf diese Weise können Sie auf relevante Kunden verweisen, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, und Ihre auffälligsten Fallstudien teilen.

Alternativ müssen Sie das Gespräch verschieben, wenn Sie überhaupt keine Erfahrung in der Branche des potenziellen Kunden haben.

Anstatt sich auf branchenspezifische Erfahrungen zu konzentrieren, sprechen Sie über Ihre anderen Unterscheidungsmerkmale. Vielleicht sind Sie beispielsweise eine kleinere Agentur als Ihr Konkurrent, was Sie flexibler und reaktionsschneller macht. Oder vielleicht haben Sie mehr Erfahrung in einem Schlüsselbereich, der für den Interessenten einen großen Unterschied machen wird, wie SEO oder PPC.

2. „Wir arbeiten bereits mit Agentur X zusammen und sind damit zufrieden“

Es wäre leicht für einen unerfahrenen oder unmotivierten Verkäufer, diesen Einwand zu hören und anzunehmen, dass es einfach keine Chance auf einen Deal gibt.

Denn wenn der Kunde bereits mit seiner Marketingagentur und den Ergebnissen, die er sieht, zufrieden ist, hat er vermutlich keine Lust, den Prozess der Suche und Einarbeitung einer neuen Agentur zu durchlaufen.

Wie man damit umgeht

Dieser Einwand ist alles eine Frage der Wahrnehmung.

Ein Verkäufer könnte denken: „Sie sind mit ihrer Agentur zufrieden, also gehe ich zum nächsten Interessenten.“

Oder sie könnten denken: „Wenn sie mit einem unserer Konkurrenten zusammenarbeiten, haben sie bereits den Bedarf an einer Agentur erkannt.“

Dieser Interessent zahlt bereits für eine Agentur, also hat er das Budget. Und sie wissen, dass sie das Fachwissen einer Agentur benötigen, also brauchen sie eindeutig die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen.

Jetzt ist es die Aufgabe Ihres Verkäufers, sich mit der Beziehung zwischen Interessent und Agentur auseinanderzusetzen. Achten Sie auf potenzielle Konfliktzeichen – insbesondere in Bereichen, die Ihren Alleinstellungsmerkmalen entsprechen. Wenn sie beispielsweise mit dem Kommunikationsniveau ihrer derzeitigen Agentur unzufrieden sind, erklären Sie, wie Sie ein Projektmanagement-Tool verwenden, damit Kunden immer wissen, was mit ihrem Projekt passiert.

3. „Wir brauchen andere Dienstleistungen als das, was Sie anbieten“

Nicht jede Marketingagentur bietet jeden möglichen Marketingservice an. Selbst Agenturen, die sich selbst als „Full-Service“ bezeichnen, erfüllen möglicherweise nicht alle Kriterien.

Daher ist es nicht ungewöhnlich, einen potenziellen Kunden zu kontaktieren, um über Ihre Kerndienstleistung – wie SEO – zu sprechen, und er sagt: „Wir brauchen kein SEO, wir brauchen stattdessen Hilfe bei unseren Facebook-Anzeigen.“

Wie man damit umgeht

Wie beim vorherigen Beispiel ist dieser Einwand viel positiver, als es zunächst den Anschein hat.

Wieso den? Weil es darauf hindeutet, dass Ihr potenzieller Kunde bereits erkannt hat, dass er ein Problem hat.

Es wäre wahrscheinlich ein einfacherer Abschluss, wenn Sie den gewünschten Service verkaufen würden, aber in Wirklichkeit sind sie möglicherweise kein Marketingexperte. Sie denken vielleicht, dass sie Facebook-Anzeigen brauchen, obwohl es tatsächlich viel größere, länger anhaltende und kostengünstigere Gewinne gibt, die mit der organischen Suche erzielt werden können.

Sie haben ein Ziel vor Augen – höchstwahrscheinlich in Bezug auf den Umsatz. Es ist ihnen jedoch wahrscheinlich egal, wie sie dieses Ziel erreichen. Wenn also ein anderer Dienst genauso – oder effektiver – sein könnte, werden sie im Allgemeinen bereit sein, Ihnen zuzuhören.

4. „Agentur X ist billiger als Sie“

Wir stellen uns gerne vor, dass die Qualität unserer Dienstleistungen und die Ergebnisse, die wir liefern, für sich sprechen.

Wettbewerbsfähige Preise sind jedoch immer noch der wichtigste Faktor im B2B-Kaufprozess.

Einfach gesagt, die Preisgestaltung ist der häufigste Grund für Einwände. Vielleicht haben sie bereits ein günstigeres Angebot von einer Konkurrenzagentur erhalten, oder sie haben nur ein begrenztes Marketingbudget und Ihr Angebot übersteigt es.

Sogar potenzielle Kunden, die den Wert, den Sie anbieten, voll und ganz erkennen und planen, bei Ihnen zu kaufen, könnten sich über den Preis beschweren, da jeder das Gefühl haben möchte, das bestmögliche Angebot zu erhalten.

Wie man damit umgeht

Verkäufer wollen nicht über Geld sprechen. Wenn der Preis im Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs steht, verlagert sich die Aufmerksamkeit weg von dem echten, messbaren Wert, den Ihre Agentur bietet.

Anstatt in einen hin und her feilschenden Wettbewerb zu geraten, fragen Sie, warum der Interessent glaubt, dass Ihre Agentur zu teuer ist. Jetzt können Sie die Erzählung steuern:

• Wenn sie ein günstigeres Angebot erhalten haben, vergleichen Sie die beiden und heben Sie den gesamten zusätzlichen Wert hervor, der in Ihr Angebot integriert ist (und warum sie diesen zusätzlichen Wert benötigen).
• Wenn sie ein festgelegtes Budget haben und Sie gerade erst davon erfahren haben, zeigen Sie ihnen, was sie für ihr Geld bekommen können. Anstelle einer einheitlichen Suchmarketingstrategie kauft ihnen ihr Budget vielleicht nur einen einzigen Kanal, wie SEO oder PPC.

5. „Wir haben nicht das Budget, um mit einer Agentur zusammenzuarbeiten“

Das klingt vielleicht ähnlich wie der vorherige Einwand, ist aber eigentlich ganz anders.

Der Preis steht immer noch im Mittelpunkt, aber während das vorherige Beispiel darauf hindeutet, dass der Interessent einfach nach einem besseren Angebot sucht, zeigt dieses Beispiel, dass das Budget ein großes Problem sein könnte.

Es gibt einige gängige Varianten dieses Einwands, wie zum Beispiel:

• „Wir haben im Moment kein Budget“
• „Wir haben unser Marketingbudget für das Jahr bereits aufgebraucht“
• „Unser gesamtes Budget ist für ein anderes Projekt bestimmt“

Wie man damit umgeht

Dieser Einwand könnte ein einfacher Fall von schlechtem Timing sein. Wenn Sie beispielsweise im 4. Quartal Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufnehmen, seien Sie nicht überrascht, wenn er Ihnen mitteilt, dass sein Marketingbudget bereits ausgegeben wurde. Wenden Sie sich in diesem Fall im neuen Jahr an ihn, wenn sein Budget zurückgesetzt wurde.

Es könnte jedoch auch darauf hindeuten, dass Sie den Wert Ihrer Dienstleistung einfach nicht gut genug hervorgehoben haben. Stellen Sie sicher, dass Ihr potenzieller Kunde Ihre besten und relevantesten Fallstudien gesehen hat, damit er sich über den ROI, den Sie erzielen können, im Klaren ist.

6. „Ich habe keine Zeit, eine neue Agentur an Bord zu holen“

Das Onboarding ist eine stressige Zeit, die eine Kunden-Agentur-Beziehung zum Erfolg oder zum Scheitern bringen kann.

Es erfordert viel Bandbreite sowohl auf der Kunden- als auch auf der Agenturseite und möglicherweise viel Hin und Her, während die beiden Parteien den besten Weg für ihre Zusammenarbeit finden.

Insofern ist dies ein sehr wichtiger Einwand. Während es die Aufgabe des Vertriebsteams ist, Geschäfte abzuschließen, möchten Sie nicht mit einem Kunden zusammenarbeiten, dem die Zeit oder die Ressourcen fehlen, um sich richtig auf den Onboarding-Prozess zu konzentrieren.

Wie man damit umgeht

Sie sollten eine gute Vorstellung davon haben, wie lange Ihr Onboarding-Prozess dauert und wie viel Zeit er von Ihrem potenziellen Kunden in Anspruch nehmen wird.

Sei vollkommen transparent. Legen Sie die verschiedenen Berührungspunkte fest und bringen Sie alles auf die spezifischen Vorteile zurück – in Bezug auf Zeit, Effizienz, Umsatz oder alles oben genannte –, die sie von der Zusammenarbeit mit Ihrer Agentur genießen werden.

7. „Können Sie mir die Informationen schicken?“

Der durchschnittliche Verkäufer hört diesen Einwand wahrscheinlich mehrmals am Tag.

Oft ist es nichts weiter als eine Abfuhr; der potenzielle Kunde möchte einfach zu seinem Tag zurückkehren.

Aber manchmal haben sie ein echtes Bedürfnis, auf diese Informationen in einer E-Mail oder einem PDF zuzugreifen. Vielleicht sind sie wirklich interessiert und möchten es ihren Kollegen vorstellen.

Hoffentlich sollte der Rest des Gesprächs, das zu diesem Punkt führt, Ihnen sagen, ob sie es ernst meinen oder nur versuchen, Sie vom Telefon abzubringen.

Wie man damit umgeht

Vorausgesetzt, dass Ihre Verkaufsunterlagen stark genug sind, kann es nicht schaden, sie an Ihren potenziellen Kunden zu senden.

Sie opfern jedoch die Möglichkeit, in Echtzeit auf ihre Bedenken zu reagieren oder die Informationen, die sie lesen, zu personalisieren, damit sie speziell auf ihre geschäftlichen Herausforderungen und Ziele zutreffen.

Scheuen Sie sich in diesem Sinne nicht, eine Gegenleistung zu verlangen. Antworte mit: „Nur damit ich weiß, welche Art von Informationen ich dir schicken soll, kannst du mir etwas über … erzählen?“

Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, mehr über ihr Geschäft zu erfahren und darüber, wie Ihre Agentur einen Mehrwert schaffen könnte.