33 häufige Verkaufseinwände (und wie man damit umgeht)

Veröffentlicht: 2020-04-23

„Ich brauche etwas Zeit, um darüber nachzudenken.“

"Es ist zu teuer."

„Schicken Sie mir einfach ein paar Informationen.“

Wenn Sie jemals in einer Vertriebsrolle gearbeitet haben, wissen Sie, dass jeder Interessent etwas dagegen hat. Es gibt ein Zögern oder einen Nachteil, der sie davon abhält, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Bekanntheit aufzubauen und Leads zu generieren, ist eine Herausforderung für sich, aber Sie stehen noch mehr Herausforderungen gegenüber, sobald Sie beginnen, Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden zu führen.

Was ist Einspruchsbehandlung?

Während des gesamten Verkaufsprozesses werden Sie garantiert auf Einwände, Fragen und Ablehnung stoßen. Es liegt an Ihnen, diese Einwände zu überwinden und die Bedenken Ihres Interessenten zu zerstreuen. Im Laufe der Zeit werden Sie ähnliche Einwände erkennen und lernen, wie man manövriert und reagiert.

In vielen Fällen können Sie die Verkaufseinwände Ihres Interessenten zu Ihrem Vorteil nutzen – es geht nur darum, zu wissen, wie Sie darauf reagieren.

Verkaufseinwände fallen fast immer in eine von 6 Kategorien:

  • Preis
  • Konkurrent/Beziehung
  • Zeit/Ressourcen
  • Zeitliche Koordinierung
  • Produktwert
  • Ziehen ihre Füße

Innerhalb dieser Kategorien gibt es verschiedene Verkaufseinwände, die spezifisch für das Geschäft oder die aktuelle Situation Ihres potenziellen Kunden sind. In diesem Beitrag lernen Sie 33 häufige Verkaufseinwände kennen – und wie Sie sie überwinden können.

  1. "Es ist zu teuer."
  2. „Wir haben kein Budget“
  3. "Ich kann woanders eine billigere Version bekommen."
  4. „Wir werden verkleinert/aufgekauft.“
  5. „Ich mag es nicht, an einen Vertrag gebunden zu sein“
  6. „Ich bin derzeit bei jemand anderem unter Vertrag.“
  7. „Ich bin zufrieden mit [Konkurrent]“
  8. "Uns geht es in diesem Bereich gut / Ich bin mit dem Status quo einverstanden."
  9. „Mitbewerber X sagt [falsche Aussage über Ihre Produkte].“
  10. „Ich bin schon einmal verbrannt worden.“ / „Ich hatte schlechte Erfahrungen mit ähnlichen Produkten/Dienstleistungen.“
  11. „Wir arbeiten nur mit Leuten zusammen, die wir kennen.“
  12. „Du verstehst meine Herausforderungen nicht. Ich brauche Hilfe bei Y, nicht bei X.“
  13. „Du verstehst mein Geschäft nicht.“
  14. „Dafür habe ich im Moment keine Zeit/Ressourcen.“
  15. „Wir haben nicht die Kapazität, das Produkt zu implementieren.“
  16. „Wir haben keinen Businessplan.“
  17. „Ich muss mit meinem Team sprechen und mich bei Ihnen melden.“
  18. „Ich kann das nicht intern verkaufen.“
  19. „Ich bin nicht bereit für ein Kaufgespräch.“
  20. „Rufen Sie mich nächstes Quartal zurück.“
  21. „Leider muss ich absagen. Ich melde mich mit einer besseren Zeit bei Ihnen zurück.“
  22. „XYZ-Funktion ist ein Deal-Breaker“ / „Wir brauchen XYZ-Funktionen, die nicht enthalten sind.“
  23. „Ich verstehe den Wert nicht und bin zu beschäftigt, um darüber nachzudenken.“
  24. „Kann Ihr Produkt X, Y und Z?“
  25. „Ich sehe kein ROI-Potenzial.“ / „Ich sehe nicht, was Ihr Produkt für mich tun könnte.“
  26. „Ihr Produkt funktioniert mit unserer aktuellen Konfiguration nicht.“
  27. „Ihr Produkt ist einfach zu kompliziert.“ / „Ich verstehe Ihr Produkt nicht.“
  28. „Hallo, Sie haben [Name des Interessenten] … erreicht“ (Die kalte Schulter)
  29. „Schicken Sie mir einfach weitere Informationen.“
  30. „Wie sind Sie an meine Informationen gekommen?“
  31. "Es ist nur eine Modeerscheinung."
  32. „[Entscheidungsträger] ist nicht überzeugt.“
  33. „Ich bin nicht berechtigt, dies zu unterzeichnen.“

Häufige Verkaufseinwände basierend auf dem Preis

Der Preis ist die häufigste Art des Verkaufseinwands.

„Was wird mich das Ding kosten?“ — Jeder Interessent überhaupt

Interessenten, die wirklich kaufen wollen, werden den Preis immer noch ablehnen und sagen, dass er zu teuer ist, oder andeuten, dass sie ihn für weniger haben möchten.

Kannst du es ihnen verübeln? Wir wollen alle auf unsere Kosten kommen.

Sie können das Produkt nicht kostenlos verschenken oder jedem Interessenten einen erheblichen Rabatt gewähren. Was können Sie also tun? Im Folgenden finden Sie 4 häufige Preiseinwände und Strategien zu deren Überwindung.

1. „Es ist zu teuer.“

Beachten Sie, dass dieser Einwand nicht dasselbe ist wie „Wir haben nicht das Budget“.

Ihre Antwort auf diesen Einwand bringt Sie in eine von zwei Positionen:

Hüten Sie sich davor, den Preis Ihres Angebots zu verteidigen! Wenn Sie Ihren Preis als Verkaufsargument verwenden, reduzieren Sie Ihre Rolle im Kaufprozess. Der Preis Ihres Produkts ist kein Feature oder Vorteil.

Vermeiden Sie es, Dinge zu sagen wie:

  • „Wir sind billiger als (Mitbewerber)“
  • „(Produktpreis) ist wirklich nicht so viel, wenn man darüber nachdenkt.“
  • "Ich denke nicht, dass es zu teuer ist."

Dies kann dem Gespräch Spannung und einen argumentativen Ton verleihen – und Sie möchten niemals mit einem Interessenten streiten oder debattieren. Ganz zu schweigen davon, dass es dem Gespräch nichts hinzufügt .

Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Wert und die Vorteile Ihres Angebots. Kehren Sie zurück zu dem, was der potenzielle Kunde von Ihrem Angebot erhält , und den Problemen oder Schmerzpunkten, die es löst.

Wechseln Sie weg vom Preis mit Antworten wie:

  • „Damit gewinnen Sie und Ihr Team viel Zeit, um sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren.“
  • „Sie müssen sich nie wieder Sorgen um (Schmerzpunkt) machen.“
  • „Denken Sie an die Zeit, die Sie jetzt brauchen, um (Aufgabe) zu erledigen, denn darüber müssen Sie sich keine Gedanken mehr machen.“
  • „Es braucht jetzt 3 Leute, um das zu erledigen, und Sie müssen sicherstellen, dass es richtig gemacht wird. Wenn Sie unsere Lösung implementieren, ist es einfach erledigt. Und es wird jedes Mal richtig sein.“

2. „Wir haben nicht das Budget.“

Denken Sie daran, dass Sie aus einem bestimmten Grund an diesem Gespräch teilnehmen: Ihr potenzieller Kunde hat ein dringendes Problem, das Ihr Angebot lösen kann. Ihr Problem braucht eine endgültige Lösung, und das Warten darauf, diese Lösung zu finden, wird ihren Schmerz nur verlängern – und könnte ihn sogar noch schlimmer machen.

Wenden Sie sich wieder dem Wert Ihres Angebots zu und verkaufen Sie Ihrem Interessenten eine Zukunft, in der sein aktuelles Problem nicht mehr existiert – weil Ihre Lösung es gelöst hat.

Helfen Sie Ihrem Interessenten, einen Fall zu erstellen, um die erforderlichen Mittel von seinen leitenden Sponsoren zu erhalten, oder erstellen Sie einen gemeinsamen Plan, um das Gespräch fortzusetzen, wenn er das Budget hat.

3. „Ich kann woanders eine billigere Version bekommen.“

Dieser Einwand erfordert ein wenig Detektivarbeit. Es gibt ein paar Erklärungen und es ist wichtig herauszufinden, womit Sie es zu tun haben.

Verkaufen Sie gegen einen Konkurrenten? Welche anderen Anbieter erwägt der Interessent? Wollen sie einen Bieterkrieg anzetteln, um einen Rabatt zu erzielen? Wenn dies der Fall ist, präsentieren Sie ihnen den Preis, den Sie zu akzeptieren bereit sind, und seien Sie bereit, wegzugehen, wenn sie verlangen, dass Sie niedriger gehen.

Manchmal braucht Ihr Interessent nur die Möglichkeit, dass Sie weggehen, damit Ihr potenzieller Kunde Maßnahmen ergreift. Diese negative Reverse-Selling-Taktik kann funktionieren, wenn Ihr potenzieller Kunde nach einem Rabatt fischt.

Ist Ihr potenzieller Kunde der Meinung, dass eine günstigere Version Ihrer Lösung das bietet, was er braucht? Wenn ja, graben Sie in den Vergleich. Kehren Sie zum Wert Ihres Angebots zurück und was es von anderen, billigeren Alternativen unterscheidet. Verkaufen Sie Ihrem Interessenten den Wert, den Ihre Lösung bietet (und den die günstigere Version nicht bietet).

4. „Wir werden verkleinert/aufgekauft.“

Leider bedeutet dieser Einwand meist das Ende der Fahnenstange. Wenn Ihr Interessent kein Geschäft mehr hat, haben Sie kein Geschäft mehr. Beenden Sie das Gespräch höflich, professionell und mit Dankbarkeit für die Gelegenheit. Wünschen Sie ihnen viel Glück für die Zukunft und lassen Sie sie wissen, dass Sie das Gespräch gerne wieder aufnehmen würden, wenn sich die Situation ändert.

Häufige Verkaufseinwände basierend auf einem Wettbewerber/einer Beziehung

Wenn Sie sich im Verkaufsprozess mit einem potenziellen Kunden befinden, ist es wahrscheinlich, dass dieser sich umschaut und auch mit einigen Ihrer Konkurrenten spricht. Vielleicht haben sie sogar schon eine Lösung parat!

Interessenten in dieser Situation haben den Verkaufsprozess schon einmal durchlaufen. Sie haben möglicherweise schlechte Erfahrungen gemacht oder haben eine bestehende Beziehung zu einem anderen Unternehmen.

Nachfolgend finden Sie 9 häufige Verkaufseinwände, die Sie möglicherweise von Interessenten hören, die mit einem Wettbewerber gesprochen haben oder eine bestehende Beziehung zu einem anderen Unternehmen haben.

5. „Ich mag es nicht, an einen Vertrag gebunden zu sein.“

Dieser Einwand erfordert einiges Graben. Wenn Ihr Interessent einen echten Bedarf und ein echtes Interesse an Ihrer Lösung hat, dann liegt das Problem höchstwahrscheinlich im Zusammenhang mit dem Cashflow oder dem Budget. Bieten Sie einige Alternativen zu Ihrem üblichen Abrechnungszeitraum an. Wenn Ihr typischer Vertrag ein Jahr ist, bieten Sie eine monatliche oder vierteljährliche Option an.

Sie können ihre Bedenken auch zerstreuen, indem Sie die von Ihnen angebotene Flexibilität erläutern. Einige großartige Möglichkeiten, um das Gespräch voranzutreiben, sind:

  • Anteilige Preise für einen längeren Vertrag
  • Regelungen zum Ausstieg aus dem Vertrag
  • Allgemeine Transparenz rund um den Abrechnungsprozess

6. „Ich bin derzeit bei jemand anderem unter Vertrag.“

Wenn ein potenzieller Kunde dies sagt, bedeutet das normalerweise, dass er sich in der Falle fühlt. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, zur Rettung zu kommen. Das Anbieten eines Rabatts kann dazu beitragen, den Verlust durch Vertragsbruch zu mindern, oder Sie können wiederholen, wie der Wert und der potenzielle ROI Ihrer Lösung alles ausgleichen können, was sie verlieren könnten.

Bevor Sie dies tun, seien Sie direkt und fragen Sie Ihren Interessenten, warum er so sehr darauf aus ist, aus seinem aktuellen Vertrag auszusteigen. Dies hilft Ihnen, die Beziehung, die Sie mit ihnen beginnen, besser zu verstehen und welche Art von Kunden sie sein werden.

7. „Ich bin zufrieden mit [Mitbewerber].“

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu fragen, wie sie von der Zusammenarbeit mit Ihrem Konkurrenten profitieren. Diese Informationen können Ihnen die Möglichkeit bieten, darüber zu diskutieren, wo Sie mehr Wert, einen niedrigeren Preis oder einen anderen Vorteil gegenüber der Konkurrenz anbieten.

Dieser Einwand kann Ihnen auch helfen, die Bedürfnisse und die Situation des Interessenten besser zu verstehen, je nachdem, welchen Konkurrenten er nutzt.

8. „Uns geht es in diesem Bereich gut. / Ich bin mit dem Status quo einverstanden.“

Nur weil die Dinge gut sind, heißt das nicht, dass sie nicht besser sein können. Halten Sie Ihre Schaufel bereit, denn es ist Zeit zu graben. Dieser Einwand erfordert eine zusätzliche Qualifikation.

Erfahren Sie mehr über die Situation, den Prozess und die Ergebnisse Ihres Interessenten. Dies hilft Ihnen, Bereiche zu identifizieren, in denen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung über den Status quo hinaus verbessert werden kann.

9. „Mitbewerber X sagt [falsche Aussage über Ihr Produkt].“

Sagen Sie Ihrem Interessenten selbstbewusst und ruhig: „Das ist nicht wahr.“ Oft reicht das aus, um diesen Einwand zu überwinden. Wenn es nicht so ist (und selbst wenn es so ist), stellen Sie die Wahrheit über die Unwahrheit klar und fahren Sie fort.

Achten Sie darauf, die Beleidigung nicht zu erwidern: Reden Sie niemals über Ihre Konkurrenz. Dies ist für viele potenzielle Käufer eine Abzweigung, und Sie möchten nicht kleinlich erscheinen.

10. „Ich bin schon einmal verbrannt worden.“ / „Ich hatte schlechte Erfahrungen mit einem ähnlichen Produkt/einer ähnlichen Dienstleistung.“

Dieser Einwand ist eine große Chance.

Das Wichtigste zuerst: Empathie. Lassen Sie Ihren Interessenten wissen, dass Sie ihn verstehen, und fahren Sie mit dem Rest Ihres Pitches nicht zu schnell fort. Sich Zeit zu nehmen, damit sich Ihr potenzieller Kunde gehört und wichtig fühlt, ist ein enormer Schub für Ihre Beziehung und schafft das nötige Vertrauen, um voranzukommen. Fragen Sie, was schief gelaufen ist, und achten Sie darauf, was sie Ihnen sagen .

Sobald Sie sich in Ihren potenziellen Kunden einfühlen, lassen Sie ihn wissen, wie sich seine Erfahrung mit Ihnen und Ihrem Angebot von seiner vorherigen Erfahrung unterscheidet. Seien Sie spezifisch und verwenden Sie ihre eigenen Worte , wenn Sie die Unterschiede erklären. Dies trägt dazu bei, ihr Vertrauen weiter zu festigen und Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu verbessern.

11. „Wir arbeiten nur mit Leuten zusammen, die wir kennen.“

Wir mögen, was wir kennen; es gibt uns ein angenehmes Gefühl. Das ist völlig vernünftig, und Sie sollten es auch so behandeln. Das heißt jedoch nicht, dass Sie dies nicht in etwas Positives umwandeln können – weil Sie es können.

Führen Sie eine leichte Qualifikation durch und sehen Sie, was ihr aktueller Anbieter ihnen bietet. Suchen Sie nach Möglichkeiten in dem, was Sie anbieten können, was ihr aktueller Anbieter nicht bieten kann. Manchmal fühlen wir uns aufgrund einer langen oder persönlichen Beziehung verpflichtet, mit jemandem weiterzuarbeiten – es ist Ihre Aufgabe, dem Interessenten zu zeigen, dass es bessere Möglichkeiten gibt.

Und wenn Sie sich pikant fühlen, sagen Sie etwas in der Art von: „Nun, jetzt kennen wir uns, also stehen wir wohl auf der Liste.“

12. „Du verstehst meine Herausforderungen nicht. Ich brauche Hilfe bei Y, nicht bei X.“

Empathie zuerst! Widersprechen Sie Ihrem Interessenten nicht und verwandeln Sie das Entdeckungsgespräch in eine Debatte. In diesem Fall können Sie sicher sein, dass jegliches Potenzial für zukünftige Geschäfte weg ist.

Stellen Sie stattdessen sicher, dass sie sich gehört fühlen. Verwenden Sie Sätze wie „Ich verstehe, dass …“ statt „Ich gehe davon aus, dass …“ und stellen Sie offene Fragen, mit denen sie Ihnen ihre Probleme und Situationen beschreiben können. Verwenden Sie dann ihre eigenen Worte , um ihre Herausforderungen und Ihre Lösung zu wiederholen.

Viele Argumente und Missverständnisse treten aufgrund geringfügiger Änderungen in unserem Wortlaut auf. Denken Sie daran – es kann den Unterschied zwischen einer abgebrochenen Brücke oder einem neuen Kunden ausmachen.

13. „Du verstehst mein Geschäft nicht.“

Anstatt defensiv zu werden, reagieren Sie neugierig – selbst wenn Sie ihr Geschäft vollständig verstehen und Erfahrung in ihrer Branche haben. Stimmen Sie ihm zu und lassen Sie ihn wissen, dass Sie mehr über sein Geschäft erfahren möchten, und bitten Sie ihn dann, Ihnen davon zu erzählen.

„Tut mir leid, du hast recht. Ich würde gerne mehr darüber erfahren, was Sie tun. Können Sie mir helfen, das zu verstehen?“

Wenn Sie Ihre Frage auf diese Weise formulieren, ist dies zu Ihrem Vorteil. Menschen geben gerne Ratschläge, weil sie uns das Gefühl geben, wichtig zu sein. Wenn Sie Ihren Interessenten bitten, Ihnen zu helfen, ihn zu verstehen, kann er Sie in einem positiveren Licht sehen und öffnet die Tür zu einem produktiveren Verkaufsgespräch.

Häufige Verkaufseinwände basierend auf Zeit oder Ressourcen

Ihre potenziellen Kunden können an einem Tag nur eine bestimmte Menge erledigen. Abhängig von ihrer aktuellen Situation können sie Zeit oder Ressourcen als Einwand verwenden.

Die Leute sind beschäftigt, und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre potenziellen Kunden andere Aufgaben haben, um die sie sich kümmern müssen. Sie werden zwangsläufig auf Verkaufseinwände stoßen, die auf Zeitmangel oder Ressourcenknappheit beruhen – unten sind 5 der häufigsten und wie Sie sie überwinden können.

14. „Ich habe momentan nicht die Zeit/Ressourcen dafür.“

Dieser Einwand kommt sehr häufig vor, und das aus gutem Grund – jeder ist beschäftigt und jeder zögert. Ihre natürliche Antwort ist wahrscheinlich so etwas wie: „Wann wäre ein besserer Zeitpunkt zum Reden?“

Bekämpfe den Drang, das zu sagen. Dies gibt Ihrem Interessenten die Möglichkeit, „Niemals“ zu sagen. oder „Ich melde mich, wenn ich bereit bin.“ ( SPOILER : Sie werden niemals bereit sein. Und wenn sie es sind, werden sie sich nicht melden.)

Nutzen Sie stattdessen diese Gelegenheit, um herauszufinden, wofür sie die Zeit oder die Ressourcen haben. Erfahren Sie mehr über ihre Prioritäten und ihre Pläne für die nahe Zukunft. Dies hilft Ihnen, das Unternehmen zu qualifizieren, und kann eine Gelegenheit aufzeigen, seine Prioritäten mit Ihrer Lösung zu verbinden.

Dies gibt Ihnen auch einen Einblick in die Art von Inhalt oder Wert, den Sie in der Zwischenzeit bereitstellen können. Konsequentes, relevantes Follow-up ist der Schlüssel zum Aufbau einer Beziehung und zum richtigen Zeitpunkt.

15. „Wir haben nicht die Kapazität, das Produkt zu implementieren.“

Die Implementierung einer neuen Lösung oder eines neuen Tools erfordert Zeit und Mühe. Es ist viel einfacher (und ansprechender), nichts zu tun. Dieser Einwand kommt normalerweise vor, wenn ein Interessent den Implementierungsprozess nicht vollständig versteht. Geben Sie ihnen einen Kontext.

Sagen Sie ihnen zuerst, dass Sie ihre Bedenken verstehen. Erklären Sie nicht einfach, dass es „nicht so schwierig“ ist, das wollen sie nicht hören.

Erklären Sie den Prozess, wie lange er dauert, wo Ihr Unternehmen hilft und wie schnell Ergebnisse sichtbar werden. Seien Sie konkret und lügen Sie nicht und übertreiben Sie nicht .

Erklären Sie schließlich, wie Ihr Produkt ihnen langfristig Zeit und Geld sparen wird. Ihre Lösung gibt ihnen die Kapazität zurück, die sie gerade nicht haben!

16. „Wir haben keinen Businessplan.“

Dieser Einwand ist normalerweise ein Code für „Ich habe nicht darüber nachgedacht“. oder "Ich möchte nicht darüber nachdenken."

Graben Sie ein wenig mehr ein. Fragen Sie sie, ob sie die Probleme haben, die Ihre Lösung löst, und wie sie derzeit mit diesen Problemen umgehen. Manchmal liegt der Grund dafür, dass ein Plan nicht existiert, darin, dass sie nicht wissen, dass das Problem existiert.

17. „Ich muss mit meinem Team sprechen und mich bei Ihnen melden.“

Ach, ein Klassiker. Dieser Einwand bedeutet normalerweise 1 von 2 Dingen:

  • Sie zögern
  • Sie sind nicht der richtige Ansprechpartner

Sie können diesen Einwand umgehen, indem Sie darum bitten, ein weiteres Gespräch mit ihrem Team zu führen. Auf diese Weise können Sie sich mit der richtigen Person verbinden – und Ihr potenzieller Kunde ist der Held, der die benötigte Lösung gefunden hat.

18. „Ich kann das nicht intern verkaufen.“

Die gute Nachricht ist, dass sie nichts verkaufen müssen – weil Sie es können. Schließlich verkaufst du gerade dein Produkt!

Bevor Sie um ein Treffen mit Entscheidungsträgern bitten, fragen Sie Ihren Interessenten, warum es ein schwieriger Verkauf ist. Fragen Sie sie nach ihren Bedenken.

Kehren Sie immer wieder zu den Werten und Vorteilen Ihrer Lösung zurück. Wenn Sie starke Kontrapunkte zu den Einwänden und Nachteilen haben, steigt Ihre Wahrscheinlichkeit, den Verkauf zu tätigen, in die Höhe.

Häufige Verkaufseinwände basierend auf dem Timing

Sie wissen, was sie sagen (wer auch immer „sie“ sind):

"Timing ist alles."

Wer auch immer das gesagt hat, hat nie als Vertriebsmitarbeiter gearbeitet. Die meisten Ihrer Verkaufsinteressenten werden Ihnen sagen, dass es nicht der richtige Zeitpunkt ist.

Glücklicherweise gibt es den perfekten Zeitpunkt nicht. Wenn Ihre Interessenten Sie also aufgrund des Timings zurückdrängen, wissen Sie, was Sie sagen müssen. Unten sind 3 häufige Verkaufseinwände, die mit dem Timing zu tun haben.

19. „Ich bin nicht bereit für ein Kaufgespräch.“

Ihr Interessent ist bereiter als er denkt. Denken Sie daran, dass Sie sich an diesem Punkt des Verkaufsgesprächs aus einem bestimmten Grund befinden. Sie haben ein Bedürfnis, ein Problem oder Interesse an Ihrem Produkt. Es ist Zeit, kreativ zu werden. Die Chancen stehen gut, dass sie einen überzeugenden Grund brauchen, um sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Sie brauchen ein Angebot, das einfach zu gut ist, um es abzulehnen.

Also was kannst du tun?

Laut Harvard-Professor Gerald Zaltman finden 95 % der menschlichen Entscheidungsfindung unterhalb der bewussten Ebene statt, was bedeutet, dass wir 95 % unserer Entscheidungen auf der Grundlage von Emotionen treffen. Arbeiten Sie daran, eine emotionale Ansprache in Ihr Angebot einzubauen.

Eine effektive Strategie für diese Situationen ist es , Dringlichkeit zu schaffen . Wenn Sie einen begrenzten Rabatt oder ein begrenztes Angebot anbieten können (z. B. zusätzliche Funktionen, ein kostenloses Strategiegespräch oder einen kostenlosen Monat), kann dies den Verkaufsprozess vorantreiben.

Menschen hassen es, etwas zu verlieren. Wir ergreifen Maßnahmen, um dies zu vermeiden. Wie Daniel Kahneman 1979 in seiner Abhandlung über die Prospect Theory sagte, „sind Verluste größer als Gewinne“.

Dieses Verhalten wird als Verlustaversion bezeichnet und ist ein starker emotionaler Treiber, der entsteht, wenn Menschen auf einen zeitlich begrenzten Deal stoßen.

Denken Sie daran, es heißt „Fertig, fertig, los!“ nicht „Auf die Plätze, fertig, los!“

20. „Rufen Sie mich nächstes Quartal zurück.“

Warum auf morgen verschieben, was Sie heute erledigen können?

Dieser Einwand ist eine Variation des klassischen „Jetzt ist nicht die Zeit“-Einwand. Nur diese Variante gibt Ihnen einen genaueren Zeitplan, wann Sie Kontakt aufnehmen müssen.

Ihr Interessent hofft, dass dieser Einwand Sie abschrecken oder abschrecken wird. Aber dieser Einwand (wie die meisten Einwände) ist eine getarnte Gelegenheit, Ihnen mehr Informationen über ihr Geschäft und ihre aktuelle Situation zu geben. Fragen Sie Ihren Interessenten,

„Was wird sich im nächsten Quartal ändern?“

Diese Frage hilft Ihnen, einen Einblick in die aktuellen Prioritäten des Interessenten zu erhalten und an welchen Problemen er aktiv arbeitet, um sie zu lösen. Diese Informationen können für Ihren Qualifizierungsprozess von entscheidender Bedeutung sein und die Tür öffnen, um Ihre Lösung mit dem zu verbinden, woran sie gerade arbeiten.

21. „Tut mir leid, ich muss absagen. Ich melde mich mit einer besseren Zeit bei Ihnen zurück.“

Lassen Sie sie nicht so einfach vom Haken! Anstatt ihnen die Befugnis zu geben, das Meeting neu zu planen, greifen Sie ein und verschieben Sie den Termin, während Sie telefonieren. Bringen Sie sie dazu, sich jetzt auf einen anderen Zeitpunkt festzulegen, damit sie nicht ohne Umplanung verschwinden können.

Wenn Sie können, fragen Sie sie, wann sie später an diesem Tag 15 Minuten Zeit haben. Anstatt es weiter hinauszuzögern, verschieben Sie den Termin so schnell und so nah wie möglich am ursprünglichen Besprechungstermin.

Häufige Verkaufseinwände basierend auf Produkt/Wert

Wenn jemand etwas nicht sofort versteht, ist sein erster Instinkt, es abzutun oder es nicht weiter zu versuchen. Manchmal müssen Sie die Extrameile gehen, um Ihren potenziellen Kunden zu helfen, zu verstehen, was Ihr Produkt tut – und was es für sie tun wird .

Ihre Vertriebsleiter versuchen möglicherweise, Sie vom Telefon zu drängen, indem sie sagen, dass sie es nicht verstehen oder dass Ihr Angebot nicht das tut, was sie brauchen. Diese Verkaufseinwände sind zwar häufig, aber schwieriger zu handhaben als die meisten anderen und können Ihre Entschlossenheit als Verkäufer auf die Probe stellen.

Nachfolgend finden Sie 6 häufige Verkaufseinwände basierend auf dem Produkt oder dem Wert und wie Sie diese überwinden können.

22. „XYZ-Feature ist ein Deal-Breaker“ / „Wir brauchen XYZ-Features, die nicht enthalten sind.“

Dieser Einwand gibt Ihnen die Möglichkeit hervorzuheben, ob Ihr Produkt funktionieren oder in eine andere Lösung integriert werden kann. Wenn Sie in der Lage sind, Lösungen anzubieten, die alle Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden bis auf eine erfüllen, schlagen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vor, die diese Lücke schließen können, um diesen Einwand zu umgehen.

Jedes Unternehmen hat andere Bedürfnisse. Manchmal, wenn die Strategie eines Unternehmens von einer bestimmten Funktion abhängt, die Sie nicht bereitstellen können, passt Ihre Lösung möglicherweise nicht. Und das ist nicht immer schlecht!

Das Disqualifizieren eines Leads als schlechte Geschäftstauglichkeit kann eine bessere Option sein, als einen quadratischen Stift in ein rundes Loch zu zwingen. Oftmals führt dies später zu einer schwierigen Kundenbeziehung.

23. „Ich verstehe den Wert nicht und bin zu beschäftigt, um darüber nachzudenken.“

Dieser Einwand ist eine Variation von Nr. 14 ( „Ich habe momentan nicht die Zeit/Ressourcen dafür.“ ), enthält aber eine Gelegenheit, den Wert Ihres Produkts hervorzuheben. Die gute Nachricht ist, dass sie nicht darüber nachdenken müssen. Weil sie mit dir telefonieren.

Nutzen Sie dies als Gelegenheit, einzutauchen und ihnen den Wert Ihres Angebots zu zeigen. Arbeiten Sie an einem 15-minütigen Anruf oder bleiben Sie in der Leitung und führen Sie das Gespräch jetzt.

Wenn Sie Ihren Interessenten fragen , wofür er Zeit hat, erhalten Sie einen Einblick in seine aktuelle Situation und Probleme. Verwenden Sie diese Informationen, um den Wert weiter zu kommunizieren, den Ihre Lösung für diese Probleme bringt, oder was als Nächstes auf ihrer Liste steht.

24. „Macht Ihr Produkt X, Y und Z?“

Sei ehrlich. Wenn Ihr Produkt diese Dinge tut, sagen Sie ihnen, dass es das tut. Wenn nicht, lüge nicht .

Wenn Ihr Produkt diese Dinge nicht tut, anstatt direkt herauszukommen und „Nein!“ zu sagen. drängen Sie zurück und fragen Sie sie, warum diese Dinge wichtig sind. Wenn die Gründe, warum sie diese Funktionen wünschen, durch eine andere Funktion oder Methode gelöst werden können, wenden Sie sich stattdessen dieser zu.

„Wir machen nicht X, Y und Z – aber wir können A, B und C machen, was zum gleichen Ergebnis führt.“

Oft sagen Interessenten, dass sie etwas brauchen, einfach weil sie denken, dass sie es brauchen, ihnen gesagt wurde, dass sie es brauchen, oder weil sie etwas Ansprechendes darüber gehört haben. Es ist Ihre Aufgabe, die Gründe dafür zu verstehen und alle verfügbaren Optionen zu identifizieren, die sie erkunden können.

Beispielsweise haben Unternehmen, die einen lokalen Bereich bedienen, von den Vorteilen von SEO gehört. Sie haben dann das Gefühl, dass sie für alle möglichen branchenbezogenen Keywords ranken müssen , weil … sie denken, dass sie es müssen. Das einzige Problem ist, dass sie, selbst wenn sie für diese Schlüsselwörter rangieren würden, die Mehrheit der potenziellen Kunden aufgrund ihrer Lokalität nicht bedienen könnten.

Finden Sie heraus, warum Ihr potenzieller Kunde das will, was er will. Meistens werden Sie feststellen, dass es nicht das ist, was sie brauchen .

25. „Ich sehe kein Potenzial für einen ROI.“ / „Ich sehe nicht, was Ihr Produkt für mich tun könnte.“

Wenn ein Interessent diesen Einwand erhebt, ist es an der Zeit, zu glänzen. Ihre Hauptaufgabe beim Verkauf Ihres Angebots besteht darin, Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, was Sie für ihn tun können.

Dieser Einwand kann jedoch ein Problem darstellen, wenn Sie Ihr Angebot oder dessen potenziellen Wert nicht vollständig verstehen. Informieren Sie sich über die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und können Sie diese so artikulieren, dass Ihre potenziellen Kunden zum Helden werden.

Rattern Sie nicht nur die Funktionen oder den glänzenden Schnickschnack herunter. Das ist nicht das, wonach sie fragen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Vorteile.

Mit anderen Worten, verkaufen Sie nicht das Auto – verkaufen Sie die Freiheit der offenen Straße. Verkaufen Sie nicht die elektrische Bohrmaschine – verkaufen Sie das schöne Gemälde, das an der Wohnzimmerwand hängt. Verkaufen Sie nicht die Matratze – verkaufen Sie das Gefühl einer guten Nachtruhe.

Ihr Interessent ist König Arthur (der Held) und Ihr Produkt ist Excalibur (das Schwert des Helden, das ihn zum Helden macht).

26. „Ihr Produkt funktioniert mit unserer aktuellen Konfiguration nicht.“

Ähnlich wie Einwand Nr. 22 ( „XYZ-Funktion ist ein Deal-Breaker“ / „Wir brauchen XYZ-Funktionen, die nicht enthalten sind.“ ), bietet dieser Einwand eine Gelegenheit, die Vielseitigkeit Ihres Angebots hervorzuheben und wie es mit anderen Tools funktioniert.

Darüber hinaus können Sie diese Resonanz nutzen und mehr über deren Einrichtung erfahren. Steigen Sie ein mit Fragen wie:

  • „Welche anderen Tools befinden sich in Ihrem aktuellen Setup?“
  • "Wofür benutzt du sie?"
  • „Wie wichtig sind sie für Ihre Gesamtstrategie?“
  • „Was helfen Ihnen diese Tools dabei?“

Ihre Antworten können verborgene Bedürfnisse und Anwendungsfälle aufdecken, die Ihre Lösung lösen kann.

Auch hier kann es vorkommen, dass Ihr Produkt nicht gut passt – und das ist in Ordnung! Keine Lösung funktioniert für alle.

27. „Ihr Produkt ist einfach zu kompliziert.“ / „Ich verstehe Ihr Produkt nicht.“

Wenn Ihr Interessent wirklich nicht verstehen kann, was Ihre Lösung tut, bedeutet das 1 von 2 Dingen:

  1. Sie sind möglicherweise nicht bereit dafür oder passen nicht gut dazu. Es ist fast unmöglich, mit einer Lösung erfolgreich zu sein, die Sie nicht verstehen.
  2. Es ist eine Gelegenheit für Sie, ihnen durch Beispiele beim Verständnis zu helfen.

Fragen Sie sie zuerst, in welchen Bereichen sie unklar sind. Dies hilft ihnen zu erkennen, dass sie mehr verstehen, als sie denken, und hilft Ihnen dabei, genau zu bestimmen, wie sie helfen können.

Wenn Sie Ihr Produkt gut kennen, werden die ersten Ergebnisse schon früh im Gespräch sichtbar. Wenn sich Ihr potenzieller Kunde nach einigen Beispielen oder Anwendungen nicht mit Ihrer Lösung befassen kann, ist dies normalerweise ein guter Indikator dafür, dass Ihre Lösung im Moment nicht passt.

Erklären Sie Ihre Lösung in Form von Ideen und Beispielen, die sie verstehen, könnte das sein, was sie brauchen.

Anwendungsfälle und reale Anwendungen sind besser als eine langatmige Erklärung. Sie formulieren Ihre Lösung so, dass der Interessent sie versteht . Stützen Sie sich auf diese Beispiele, während Sie das Gespräch vorantreiben.

Häufige Verkaufseinwände, wenn Ihre potenziellen Kunden zögern

Kennst du das schon seit Wochen auf deiner To-do-Liste? Das Ding, von dem du weißt, dass du dich irgendwann stellen musst, aber du schiebst es immer wieder auf und wünschst dir, es würde verschwinden? Das Ding, das dir diesen Schrecken in der Magengrube verursacht, weil du weißt, dass du einfach anfangen oder es hinter dich bringen solltest?

Wir zögern, obwohl wir wissen, wie gut es sich anfühlen wird, wenn wir es erledigt haben und es von der Liste streichen.

Diese Verkaufseinwände sind das Äquivalent zu diesem Gefühl.

Du bist das Ding, das nicht verschwindet – aber du kannst es zu deinem Vorteil nutzen! Es liegt an Ihnen, Ihren potenziellen Kunden wissen zu lassen, wie viel besser sein Leben sein wird, wenn er es erledigen und von der Liste streichen kann.

Unten sind 6 häufige Verkaufseinwände aufgeführt, mit denen Sie konfrontiert werden, wenn Ihre potenziellen Kunden zögern.

28. „Hallo, Sie haben [Name des Interessenten] erreicht …“ (Die kalte Schulter)

Auch wenn es nicht so aussieht, sind unbeantwortete Anrufe und E-Mails ein Einwand. Der beste Weg, dies zu umgehen, besteht darin, sich weiterhin zu melden, aber immer etwas Neues hinzuzufügen.

Das Senden der gleichen E-Mails oder das Hinterlassen der gleichen Voicemails wird Ihren Interessenten nicht auf wundersame Weise erscheinen lassen, bar in der Hand.

Die kalte Schulter ist ein Hinweis darauf, dass Sie Ihren Ansatz ändern und einen anderen Winkel ausprobieren sollten. Nach mehreren erfolglosen Versuchen ist es jedoch wahrscheinlich am besten, weiterzumachen.

29. „Schick mir einfach ein paar mehr Informationen.“

Dies ist ein alter Klassiker, um Sie vom Telefonieren abzuhalten. Lassen Sie sie nicht vom Haken. Stellen Sie eine Folgefrage wie:

  • Welche Informationen wären für Sie am hilfreichsten?
  • Welche Probleme hast du, zu denen ich etwas Licht ins Dunkel bringen könnte?
  • Was sind die größten Probleme, die Sie mit (Bereich) haben?

Ihre Antwort hilft Ihnen, bei der Nachverfolgung bewusster vorzugehen, und öffnet die Tür für zusätzliche qualifizierende Fragen. Viele Vertriebsmitarbeiter haben diesen Einwand zurückgewiesen und am anderen Ende ein ganzes Discovery-Gespräch gefunden.

30. „Wie sind Sie an meine Informationen gekommen?“

Solange Sie die Informationen Ihres Interessenten über ein Online-Formular, ein persönliches Gespräch, eine Veranstaltung oder eine Visitenkarte erhalten haben, müssen Sie sich keine Sorgen machen. Erinnern Sie sie einfach daran, wie und wo Sie ihre Informationen erhalten haben.

Wenn Sie eine Liste gekauft oder eine E-Mail-Adresse abgekratzt haben, dann haben Sie Pech. Auch – tun Sie das nicht. Es ist illegal.

31. „Es ist nur eine Modeerscheinung.“

Interessenten erklären Lösungen für Modeerscheinungen, wenn sie:

  1. Haben Sie keinen Beweis dafür, dass die Lösung messbare Vorteile hat
  2. Verstehe die Lösung nicht
  3. Habe keine Erfolgsbeispiele mit der Lösung gesehen

Lösen Sie diese Probleme für sie. Fallstudien, Kundenstimmen, Beispiele und Kennzahlen sind in dieser Situation Ihr bester Freund. Bieten Sie soziale Beweise und messbare Daten dafür, dass Ihre Lösung funktioniert (und dass andere Leute sie mögen!).

32. „Ich bin nicht berechtigt, das abzuzeichnen.“

Gehen Sie zur nächsten Phase des Entscheidungsprozesses über:

„Überhaupt kein Problem, wer wäre der richtige Ansprechpartner?“

Bemühen Sie sich, ihre Kontaktinformationen zu erhalten, oder bieten Sie an, ein weiteres Gespräch mit beiden zu beginnen.

33. „[Entscheidungsträger] ist nicht überzeugt.“

Machen Sie sich bereit, um den Deal zu kämpfen.

Wenn Sie so weit im Prozess sind, haben Sie ein Geschäftsproblem identifiziert, das Ihre Lösung lösen kann. Ihr Interessent ist auf Ihrer Seite, aber der Entscheidungsträger bewegt sich nicht. Geben Sie die Vorteile und zukünftigen Vorteile Ihres Angebots noch einmal an. Bringen Sie Testimonials und Social Proof mit und machen Sie genaue Angaben zu den Ergebnissen.

Bitten Sie Ihren Interessenten, einen Anruf mit dem Entscheidungsträger zu vereinbaren und Ihren Fall darzulegen.

Leider ist nicht alles so, wie es sein soll, und Deals gehen verloren. Es ist schwer, einen Deal zu verlieren, in den Sie viel Zeit investiert haben, aber es lohnt sich nicht, noch mehr Zeit zu verschwenden.

Fazit: Denken Sie im Zweifelsfall an Ihr ABC

Wenn Sie etwas verkaufen, werden Sie garantiert mit Einwänden und Fragen konfrontiert. Verkaufseinwände sind oft versteckte Gelegenheiten, und Ihre Reaktion auf den Einwand macht den Unterschied.

Sie haben wahrscheinlich schon die alte Verkaufs-Plattitüde „ABC: immer geschlossen“ gehört – und obwohl das eine einprägsame Aussage ist, ist es auch Wunschdenken. Der Verkaufsprozess funktioniert nicht immer so, und manchmal werden Sie mit Verkaufseinwänden eines potenziellen Kunden konfrontiert, bei denen Sie nicht sicher sind, was Sie damit anfangen sollen.

Wenn das der Fall ist, denken Sie an eine andere Art von ABC:

  • Authentizität : Seien Sie ehrlich, sagen Sie die Wahrheit und pflegen Sie eine authentische, menschliche Interaktion mit Ihren potenziellen Kunden.
  • Vorteile : Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, die Liste der Funktionen durchzugehen und Interessenten alles darüber zu erzählen, was das Produkt ist und was es tut. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Vorteile. Verwenden Sie, was der Kunde bekommt , um die Einwände zu überwinden, NICHT, was das Produkt tut .
  • Klarheit : Wenn Sie mit einer schwierigen Frage oder einem harten Einwand konfrontiert sind, ist es wichtig, dies zu klären. Stellen Sie eine Folgefrage, um zu erfahren, wonach der potenzielle Kunde wirklich sucht. Die Frage „Warum …?“ ist eine großartige Möglichkeit, um herauszufinden, was Ihrem potenziellen Kunden wichtig ist, und gibt Ihnen etwas Zeit, um ihm eine effektive Antwort zu geben.