So führen Sie eine Wettbewerbsmarktanalyse durch

Eine gründliche Kenntnis Ihrer Konkurrenz ist der Schlüssel, um Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus zu sein, und eine Wettbewerbsanalyse ist genau das, wie Sie Ihre Wettbewerbsposition verwalten und halten werden.

1. 1. 1. Was ist eine Wettbewerbsanalyse?
      2. Wer sind meine Konkurrenten?
      3. Sammeln von Wettbewerberinformationen
      4. Ermittlung der Ziele und Strategien der Wettbewerber
      5. So analysieren Sie Ihre Wettbewerbsinformationen
      6. Bestimmung Ihrer Wettbewerbsposition auf dem Markt

Was ist eine Wettbewerbsanalyse?

Eine Wettbewerbsanalyse ist eine Möglichkeit, Konkurrenten zu identifizieren und die Stärken und Schwächen der Konkurrenten in Bezug auf Ihre zu verstehen. Es hilft Ihnen einzuschätzen, wie Sie Konkurrenten zügeln und Ihre Strategie verfeinern können.  

Die Durchführung einer Wettbewerbsanalyse ist wichtig, da Sie Folgendes aufbauen:

• Ein Verständnis dafür, wie Ihre bestehenden und potenziellen Kunden die Konkurrenz bewerten.
• Ein Mechanismus zur Entwicklung effektiver Wettbewerbsstrategien in Ihrem Zielmarkt.
• Eine Vorstellung davon, was Ihrem Unternehmen einen Vorteil gegenüber seinen Mitbewerbern verschafft.
• Eine gute Vorstellung davon, was Ihre Kunden brauchen.
• Strategien für die Expansion in einen neuen Markt.

Bevor Sie mit Ihrer Analyse oder dem Sammeln von Informationen beginnen können, müssen Sie zunächst feststellen, wer Ihre Konkurrenten sind.

Wer sind meine Konkurrenten?

Bestimmung Ihrer Konkurrenten

Um zu beurteilen, ob ein Unternehmen Ihr Konkurrent ist, fragen Sie zunächst:

• Welche Produkt- und Dienstleistungspalette bieten sie an? Unternehmen, die unterschiedliche oder Ersatzprodukte zu Ihrem anbieten, gelten als indirekte Wettbewerber. Zum Beispiel der Brillenhersteller, der indirekt mit Kontaktlinsenherstellern konkurriert.

• Sind ihre Produkte oder Dienstleistungen darauf ausgerichtet, ähnliche Zielmärkte zu befriedigen? Der Zielmarkt eines Unternehmens ist ein guter Hinweis darauf, ob es als Konkurrent angesehen werden kann oder nicht. Es ist möglich, dass sie dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung anbieten, aber auf ein anderes Marktsegment abzielen. In diesem Fall sind sie möglicherweise kein Wettbewerber.

• Sind sie im selben geografischen Gebiet tätig? Jedes Unternehmen, das ein Produkt ähnlich oder als Ersatz für Ihr eigenes Produkt im selben geografischen Gebiet vermarktet, ist ein direkter Wettbewerber.

Muss ich alle meine Konkurrenten analysieren?

Es gibt mehrere Märkte, in denen es relativ einfach ist, jeden Konkurrenten zu benennen, daher wird empfohlen, dies nach Möglichkeit zu tun.

Wenn Sie auf einem Markt mit Dutzenden von Wettbewerbern verkaufen, ist es unrealistisch, Informationen über jeden einzelnen zu sammeln und zu pflegen. In diesem Fall wäre es ineffizient, jeden einzelnen Ihrer Wettbewerber zu analysieren. Sparen Sie Zeit, indem Sie die 80/20-Regel anwenden .

Sammeln von Wettbewerberinformationen

Die Beauftragung eines Marktforschungsunternehmens ist nicht erforderlich, wenn die meisten Informationen Ihrer Konkurrenten leicht verfügbar sind.

Bevor Sie mit der Suche nach Ihren Quellen beginnen, denken Sie an die Informationen, nach denen Sie suchen, damit Sie Ihre Zeit so effektiv wie möglich einteilen können. Stellen Sie sich zu Beginn die folgenden Fragen zu Ihren Mitbewerbern:

• Was ist die vollständige Palette von Produkten und Dienstleistungen, die sie anbieten?
• Sind ihre Produkte oder Dienstleistungen darauf ausgerichtet, ähnliche Zielmärkte zu befriedigen?
• Sind meine Konkurrenten profitabel, expandieren oder verkleinern sie sich?
• Was sind ihre Marketing- und Werbestrategien?
• Was sind ihre positiven und negativen Eigenschaften in den Augen der Kunden?
• Wie bewerten sie in Bezug auf Preis, Qualität, Umsatz, Image/Stil, Wert, Bekanntheitsgrad, Marktanteil, Kundenservice, Standort, Bequemlichkeit und mehr?

Stellen Sie sich als nächstes folgende Fragen zu Ihrem Unternehmen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern:

• Habe ich einen Wettbewerbsvorteil; wenn ja, was ist es?
• Wie bewerten aktuelle Kunden mein Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz? ( Wenn Sie Hilfe beim Verfassen effektiver Fragen für Kundenumfragen benötigen, lesen Sie diesen Blog . )
• Wie kann ich mein Unternehmen von meinen Mitbewerbern abheben?
  

Wo finde ich Informationen?

Sekundäre Quellen sind Informationen, die für einen bestimmten Zweck entwickelt, aber später für den öffentlichen Zugriff und alternative Zwecke verfügbar gemacht werden – wie zum Beispiel die Einschätzung Ihrer Konkurrenz! Ich erläutere diese Ressourcen im obigen Video, aber einige Beispiele für großartige Sekundärquellen sind:

• Werbung. Informiert Sie über den Preis und die Produktinformationen eines Konkurrenten und bietet einen Hinweis auf das gesamte Werbeprogramm und Budget Ihres Konkurrenten.
  
  
• Auf Nachschlagewerke und Datenbanken kann in den meisten öffentlichen Bibliotheken und Universitätsbibliotheken mit Geschäftsressourcen kostenlos zugegriffen werden. Einige Beispiele sind:
  
  
• Regierungsquellen wie der Quarterly Financial Report for Manufacturing, Mining, and Trade Corporations , County Business Patterns , die Annual Survey of Manufacturers und die Economic Censuses .
  
  
• Veröffentlichungen staatlicher Behörden wie Branchenverzeichnisse und Statistiken über die lokale Industrie, die auf der Website „ State and Local Government on the Net “ zu finden sind.
  
  
• Kommerzielle Datenquellen wie die Dun & Bradstreet Million Dollar Database .

• Ihre Mitarbeiter , die in anderen Bereichen des Unternehmens arbeiten und Wettbewerbsinformationen ausgesetzt sind. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind ein wichtiger Akteur für diese Art von Daten.
  
  
• Sprechen Sie mit Ihren Konkurrenten. Durch ein einfaches, freundliches Gespräch können Sie viele Informationen sammeln. Menschen sprechen gerne über sich selbst und teilen ihre Erfolgsgeschichten und Bedenken mit Geschäftspartnern.
  

Sobald Sie wissen, wer Ihre Konkurrenten sind, was Sie über sie wissen müssen und wo Sie diese Informationen finden, ist es an der Zeit, Ihre Analyse durchzuführen.

Die Durchführung einer Wettbewerbsanalyse ist
schwierig, wenn Sie Ihr Ziel nicht kennen
Markt. Erstellen Sie Ihre Marketing-Personas
mit diesem Buyer Persona Workbook

Ermittlung der Ziele und Strategien der Wettbewerber

Wenn Sie die Ziele und Strategien Ihrer Konkurrenten identifizieren, erhalten Sie tragfähige Strategieideen, die Sie auf Ihrem Zielmarkt ausprobieren können.

Stellen Sie zunächst die folgenden Fragen, um die Objekte Ihrer Konkurrenten zu identifizieren. Versuchen Ihre Konkurrenten:

• Marktanteil halten oder ausbauen?
• Kurzfristige oder langfristige Gewinne maximieren?
• Technisch verbesserte Produkte in Ihren Markt einführen?
• Sich als Marktführer etablieren?
• Neue Märkte für bestehende Produkte erschließen?
  

Sobald Sie herausgefunden haben, was Ihre Konkurrenten erreichen wollen, müssen Sie bestimmen, welche Art von Strategie sie angewendet haben, damit Sie schließlich mit einer eigenen Strategie gegensteuern können. Einige mögliche Strategien sind:

• Preise reduzieren.
• Werbung in neuen Publikationen oder häufiger Werbung.
• Einen Konkurrenten aufkaufen, um den Marktanteil und den Kundenstamm zu vergrößern.
• Ein Produkt mit einer neuen Innovation verbessern.

So analysieren Sie Ihre Wettbewerbsinformationen

Sobald Sie alle Daten Ihrer Konkurrenten gesammelt haben, ist es Zeit für die Analyse.

Bewerten Sie ihre Produkteigenschaften und Vorteile

Beginnen Sie damit, eine Liste der Produktmerkmale und -vorteile in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit zu erstellen, und bereiten Sie eine Tabelle vor, um zu zeigen, ob jeder Ihrer Konkurrenten diese erfüllt oder nicht. Markieren Sie mit einem Häkchen, welcher Ihrer Mitbewerber welche Features und Vorteile hat. Die Funktionen sind ziemlich einfach, entweder ein Produkt hat sie oder nicht. Vorteile hingegen sind nicht so einfach und sollten nur auf der Grundlage von Kundenfeedback erfasst werden.

Verwenden Sie nun diese Tabelle, um das Produkt oder die Dienstleistung Ihrer Konkurrenz zu bewerten. Fragen Sie sich: Wie schneidet Ihr Produkt im Vergleich zu Ihren engsten Konkurrenten ab? Welche Funktionen und Vorteile sind einzigartig für Ihr Produkt? Zu ihren? Je mehr einzigartige Eigenschaften und Vorteile Ihr Produkt hat, desto stärker wird Ihre Marktposition sein.

Bestimmen Sie den Marktanteil Ihres Konkurrenten

Das am weitesten verbreitete Maß für die Verkaufsleistung ist der Marktanteil. Ein Konkurrent bietet möglicherweise nicht das beste Produkt oder die beste Dienstleistung; Wenn sie jedoch eine erhebliche Menge an Verkäufen auf dem Markt erzielen, können sie:

• Definieren Sie die Standards für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung.
• Beeinflussen Sie die allgemeine Wahrnehmung des Produkts oder der Dienstleistung.
• Widmen Sie Ressourcen der Aufrechterhaltung ihres Marktanteils.

Um den prozentualen Marktanteil Ihres Unternehmens zu ermitteln, sollte die folgende Formel verwendet werden:

Aktueller Marktanteil = Unternehmensumsatz / Branchenumsatz

Anschließend sollten Sie die Marktanteile Ihrer Konkurrenten berechnen.

Andere zu berücksichtigende Faktoren

Die Kundenpräferenz ist nur ein Teil der Analyse. Berücksichtigen Sie andere wichtige Faktoren wie:

• Preis – Es ist am besten, nach Preistrends zu suchen, anstatt nach momentanen Anstiegen und Rückgängen.
• Finanzielle Ressourcen – Hält sie finanziellen Rückschlägen stand? Wie finanzieren sie die Entwicklung und Verbesserung neuer Produkte?
• Betriebseffizienz – Können sie mit cleveren Produktions- und Liefertechniken Zeit und Kosten sparen?
• Produktlinienbreite – Wie einfach können sie ihre Einnahmen durch den Verkauf verwandter Produkte steigern?
• Strategische Partnerschaften – Welche Art von Beziehungen unterhalten sie mit anderen Unternehmen?
• Betriebsmoral /Personal — Wie hoch ist die Motivation, das Engagement und die Produktivität der Mitarbeiter?

Bestimmung Ihrer Wettbewerbsposition auf dem Markt

Inzwischen sollte Ihnen ziemlich klar sein, ob Sie ein Marktführer, einer von mehreren Followern oder neu auf Ihrem Marktplatz sind. Sobald Sie Ihre Konkurrenz identifiziert und analysiert und Ihre Wettbewerbsposition verstanden haben, können Sie Folgendes tun:

1. Identifizieren und diskutieren Sie Schlüsselbereiche von Wettbewerbsvorteilen und -nachteilen. Überprüfen Sie das Wettbewerbsumfeld für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Kommentieren Sie sowohl ähnliche als auch Ersatzprodukte oder -dienstleistungen.
   
   
2. Fassen Sie die wichtigsten Probleme und Chancen zusammen, mit denen Ihr Unternehmen konfrontiert ist und die möglicherweise Maßnahmen erfordern. Zu den zu berücksichtigenden Themen gehören Arten der Marktdurchdringung, Vertriebsabdeckung, Produktlinienanforderungen, Preisrevisionen und/oder Kostensenkungen.
   
   
3. Integrieren Sie Ihre Wettbewerbsanalyse mit der demografischen Analyse Ihres Marktes, um eine Marketingstrategie zu entwickeln und umzusetzen, die Ihre Marktposition stärkt.

Aber denken Sie daran, egal wie Ihre Marktposition sein mag, die Implementierung einer starken Strategie zur Online-Lead-Generierung wird Ihnen und Ihrem Unternehmen große Vorteile bringen. Um noch heute mit der Lead-Generierung zu beginnen, laden Sie noch heute Ihren umfassenden Leitfaden E-Commerce-Marketing: Einführung in die Lead-Generierung herunter .