Entscheidungsprozess der Verbraucher

Der Verbraucherentscheidungsprozess ist ein Prozess, dem die Kunden folgen, während sie ihre Kaufentscheidungen entsprechend ihren Bedürfnissen treffen. Es bezieht sich auf das Verhalten eines Verbrauchers vor und nach dem Kauf.

Es ist auch unter anderen Namen bekannt, z. B. „Käuferreise“, „Kaufzyklus“, „Marketing-Trichter“, „Verkaufstrichter“ usw. Es beschreibt detailliert die Reise eines Verbrauchers, bei der er seine Bedürfnisse erkennt und diese durch Recherche und optimalen Einkauf erfüllt.

Was ist der Entscheidungsprozess für Verbraucher?

Definition: Der Verbraucherentscheidungsprozess umfasst die Verhaltensmuster eines Kunden bei der Ermittlung seiner Bedürfnisse, der Suche nach relevanten Informationen, der Analyse von Alternativen, der Kaufentscheidung und der Bewertung nach dem Kauf.

Die meisten Verbraucher kaufen heutzutage ein Produkt nicht einfach aus einer Laune heraus. Ihrem Entscheidungsprozess liegt ein detaillierter Rahmen zugrunde. Dieses Framework wird von Unternehmen als Customer Journey betrachtet, die das Verbraucherverhalten analysieren möchten, bevor sie ihr Produkt, ihre Dienstleistung oder ihre Marke bewerben.

John Dewey, ein amerikanischer Pädagoge, hat fünf Phasen hervorgehoben, die Verbraucher während ihres Kaufentscheidungsprozesses durchlaufen:

1. Bedarfserkennung – beinhaltet die Erkenntnis, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigt wird.

2. Informationssuche – befasst sich mit der Suche nach verschiedenen Produktoptionen.

3. Alternative Bewertung – Verbraucher vergleichen in dieser Phase verschiedene Produkte.

4. Kaufentscheidung – befasst sich mit der Kaufbestätigung.

5. Verhalten nach dem Kauf – ist der Prozess, bei dem Kunden den Wert des Produkts berücksichtigen.

Im wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld reicht es nicht aus, ein herausragendes Produkt zu haben. Unternehmen oder Marken müssen jede Phase des Verbraucherentscheidungsprozesses überwachen, um die Conversions und Verkäufe ihres Unternehmens zu optimieren. Lassen Sie uns nun gleich auf diese 5 Phasen eingehen:

5 Phasen des Verbraucherentscheidungsprozesses

Hier finden Sie eine ausführliche Analyse jedes Schritts im Verbraucherentscheidungsprozess:

Bedarfserkennung Stufe 1 (Bewusstsein)

Die erste Stufe des Verbraucherentscheidungsprozesses ist die erforderliche Anerkennung. In dieser Phase wird sich ein Kunde eines Ungleichgewichts zwischen seinem Ist-Zustand und seinem Wunschzustand bewusst. Welche Folgen hat der Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung, um diese Lücke zu schließen?

Ohne das Erkennen eines Bedarfs werden Kunden keinen Kauf tätigen. Ein hungriger Mensch könnte beispielsweise darüber nachdenken, Essen online zu bestellen, da er zu beschäftigt ist, um Auto zu fahren.

Mehrere Faktoren können das Bedürfnis nach Anerkennung hervorrufen, wie z.

A. Innere Reize

Emotionale und physiologische Bedürfnisse wie Stress, Angst, Eifersucht, Hunger, Durst, Kälte oder Schläfrigkeit können einen Kauf auslösen.

B. Äußere Reize

Zeitungsanzeigen oder Online-Marketingkampagnen können den Kunden zum Kauf Ihrer Produkte bewegen. Auch Mundpropaganda kann den Entscheidungsprozess der Verbraucher beeinflussen.

Vermarkter müssen sich in die Lage der Verbraucher versetzen. Sie müssen versuchen, ihre Kampagnen darauf auszurichten, wie ein Produkt einen Bedarf befriedigt oder ein Problem löst.

In dieser Phase müssen sich Unternehmen auf den Aufbau der Markenbekanntheit konzentrieren. Ohne Kenntnis der Marke können Verbraucher ihre Bedürfnisse nicht mit dem Produkt in Verbindung bringen. Um die Aufmerksamkeit des Verbrauchers zu erregen, können sie:

• Verbessern Sie die Bekanntheit der Marke, indem Sie die organischen Suchergebnisse steigern.
• Pflegen Sie eine aktive Social-Media-Präsenz.
• Ermutigen Sie Kunden, Bewertungen zum Produkt abzugeben.

Abraham Harold Maslow, einer der bekanntesten amerikanischen Psychologen, hat Maslows Bedürfnishierarchie (eine Theorie der Selbstverwirklichung) entwickelt, die dabei hilft, die Bedürfnisse oder Problemerkennung zu verstehen, die unsere persönlichen Entscheidungsprozesse beeinflussen können. Die Bedürfnishierarchie dreht sich um die folgenden menschlichen Bedürfnisse:

• Grundbedürfnisse oder physiologische Bedürfnisse
• Sicherheitsbedürfnisse: Sicherheit, Ordnung und Stabilität
• Liebe und Zugehörigkeit
• Wertschätzungsniveau
• Selbstaktualisierung

Informationssuche Stufe 2 (Forschung)

Der nächste Schritt im Verbraucherentscheidungsprozess ist die Suche nach Informationen. In dieser Phase wird der Bedarf an einem Produkt gefestigt. Daher werden Verbraucher versuchen, so viele Informationen wie möglich einzuholen, um das richtige Produkt zu finden.

Ihre Hauptmotivation ist das Risikomanagement. Die Menschen wollen nicht die falsche Wahl treffen und schlecht investieren. Also suchen sie nach Ressourcen. Sie werden viele Quellen konsultieren, wie zum Beispiel:

A. Familie und Freunde

Viele Kaufentscheidungen basieren auf Vorschlägen von Menschen, die ein bestimmtes Produkt bereits verwendet haben.

B. Produktrezensionen

Potenzielle Käufer würden auf Kommentare auf Unternehmenswebsites verweisen oder sich YouTube-Videos ansehen, um mehr über das Produkt zu erfahren.

C. Blogartikel

Blog-Artikel bieten oft eine ausführliche Produktanalyse und sind nur einen Klick von der Ansicht entfernt. Sie stellen eine zugängliche Informationsquelle für Webbenutzer dar.

D. Marketingtext

Es wird vom Unternehmen erstellt, um seine Produkte und deren Vorteile vorzustellen. Sie sind überzeugender und dienen der Aufklärung der Zielkunden.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein Benutzer XYZ hätte festgestellt, dass in seiner Wohnung ein Wasserhahn leckt. Er wird entweder online nach guten Klempnern in seiner Heimatstadt suchen oder seine Familie oder Freunde um Vorschläge bitten.

Im Vergleich zu herkömmlichen Käufern verbringen die meisten Online-Käufer viel Zeit im Internet mit der Suche nach Produkten. Sie sehen einen positiven Kommentar zu einem Produkt, der Verbraucher für Ihre Marke gewinnen kann.

Um Kunden in dieser Phase gezielt anzusprechen, sollten sich Unternehmen darauf konzentrieren, die Sichtbarkeit ihrer Marke zu erhöhen. Die Verwendung von SEO-freundlichen Inhalten kann dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen in den Suchergebnissen auftaucht.

Sie müssen ausreichende Informationen bereitstellen, damit die Verbraucher Ihre Website mit wertvollen Erkenntnissen verlassen. Versuchen Sie, Ihr Unternehmen als zuverlässige Informationsquelle zu brandmarken, anstatt nur als geldgieriges Unternehmen aufzutreten.

Wenn Sie beispielsweise ein Unternehmen für Nahrungsergänzungsmittel besitzen, können Sie informative Artikel über Gesundheit und Lebensstil oder sogar über die Inhaltsstoffe Ihres Produkts veröffentlichen. Diese Strategie verleiht Ihrer Marke Glaubwürdigkeit.

Bewertung der Alternativen Stufe 3 (Abwägung)

Nach der Bewertung eines Produkts zögern Kunden möglicherweise immer noch, einen Kauf zu tätigen. Angesichts der schieren Menge an Optionen neigen Menschen eher dazu, diese zu analysieren.

Daher werden sie zunächst verschiedene Produkte ausprobieren, bevor sie die richtige Wahl treffen. Diese Phase des Kundenentscheidungsprozesses beinhaltet den Vergleich anderer Produktmerkmale.

Beispielsweise könnte ein Kunde XYZ aufgrund der niedrigeren Preise den Kauf eines Smartphones von Unternehmen A anstelle von Unternehmen B in Betracht ziehen. Als sie jedoch herausfand, dass die Produkte von Unternehmen A einige schlechte Bewertungen hatten, änderte sie möglicherweise ihre Meinung.

Es gibt einige Überlegungen, die allgemein auf alle Produkte anwendbar sind, wenn man über verschiedene Alternativen nachdenkt, um im Entscheidungsprozess der Verbraucher voranzukommen:

1. Verwendung : Welches Produkt erfüllt die Bedürfnisse der Verbraucher am effizientesten? Wie viele Vorteile hat es?
2. Preis : Welches Produkt ist am kostengünstigsten?
3. Bewertungen : Sind die Bewertungen zum Produkt gut oder schlecht?
4. Materialien : Ist das Produkt aus hochwertigen Materialien hergestellt?
5. Look and Feel : Sind Design und Farbe ansprechend?
6. Verfügbarkeit : Ist das Produkt auf Lager?
7. Versand : Wie lange dauert es, bis die Sendung ankommt? Was kostet der Versand?

Menschen neigen dazu, ein Produkt auf mehreren Ebenen zu bewerten, bevor sie eine Wahl treffen. Der Vermarkter sollte versuchen, sein Produkt als beste Lösung zu etablieren. Das Ziel des Vermarkters besteht darin, ein Produkt hervorzuheben. Wenn ein Produkt alle seine Funktionen mit einem anderen teilt, wird die Skalierung wahrscheinlich nicht eintreten.

Stellen Sie sicher, dass Sie Kunden dazu ermutigen, eine Bewertung Ihres Produkts abzugeben. Kunden vertrauen einander mehr als Unternehmen. Studien stärken das Vertrauen in das Image Ihrer Marke.

Kaufentscheidung Stufe 4 (Konvertierung)

In dieser Phase bestätigt eine Person ihren Kauf, nachdem sie die verschiedenen Produktalternativen analysiert hat. Dieser Vorgang wird auch als Konvertierung bezeichnet.

Die Konvertierung kann durch subjektive Faktoren (z. B. mit einer Marke verbundene Erinnerungen) oder objektive Faktoren (z. B. Google-Bewertungen) induziert werden. Die Kaufentscheidung ist jedoch nicht das Ende des Entscheidungsprozesses des Verbrauchers.

Es kann immer noch vorkommen, dass Menschen in letzter Minute vom Kauf des Produkts abbrechen. Dies wird als Warenkorbabbruchrate bezeichnet. Dieses Phänomen kann durch unvorhergesehene Situationen wie den Verlust des Arbeitsplatzes oder ungünstige Einkaufsmöglichkeiten ausgelöst werden.

Beispielsweise entschied sich eine Kundin von ABC für den Kauf eines Computers der Marke XYZ für ihren neuen Job. Bevor sie auf die Option „Kaufen“ klickte, wurde ihr klar, dass es viel länger dauern würde, bis die Sendung bei ihr ankam. Also beschließt sie, sich für ein anderes Unternehmen zu entscheiden.

Es gibt einige Strategien, mit denen Unternehmen die Warenkorbabbruchraten in dieser vierten Phase der Konvertierung reduzieren können:

A. Transparenz:

Unternehmen müssen so transparent wie möglich sein. Sie müssen ausreichende Preisinformationen bereitstellen. Wenn ein Unternehmen die Versandkosten beim Produktpreis nicht berücksichtigt, kann es sein, dass Kunden aufgrund zusätzlicher Kosten vom Kauf abgehalten werden.

B. Vertriebsoptimierung:

Der Verkaufsprozess muss optimiert, also möglichst einfacher gestaltet werden. Wenn der Online-Kauf eine mühsame Aufgabe darstellt, werden die Leute davon abgehalten, den Kauf zu tätigen.

C. Google Analytics:

Mithilfe von Google Analytics können Sie den Traffic Ihrer Website verfolgen und verstehen, wonach Kunden suchen.

D. Checkout-Angebote:

Durch das Unterbreiten von Angeboten an der Kasse, beispielsweise doppelte Verkaufsangebote, erinnern sich die Kunden an die Geste und damit auch an Ihre Marke.

Bewertung nach dem Kauf, Phase 5 (Wiederkauf)

Das Verhalten nach dem Kauf ist die letzte Phase im Entscheidungsprozess des Kunden. Dabei geht es um die Folgen der Kaufentscheidung des Verbrauchers. In dieser Phase entscheiden die Verbraucher über den Wert des Produkts.

Sie werden versuchen herauszufinden, ob das Produkt ihr Geld wert war. Wenn das Produkt nicht ihren Anforderungen entspricht, hinterlassen sie möglicherweise eine schlechte Bewertung für das Produkt. In diesem Fall können Sie ihnen eine Rückerstattung und ein kostenloses Produkt anbieten und die Entfernung ihrer Bewertung beantragen.

Eine Sache, die es zu berücksichtigen gilt, ist, die Reue des Käufers zu lindern. Menschen bereuen möglicherweise den Kauf eines Produkts, wenn sie andere Produkte mit besseren Funktionen oder ähnliche Produkte zu erschwinglichen Preisen sehen. Sie können ihr Gefühl der Gefangenschaft lindern, indem Sie ihnen Geld-zurück-Garantien anbieten.

Es handelt sich um eine wichtige Phase mit dem Potenzial, Kunden zu Markenbotschaftern oder Markenbefürwortern des Produkts zu machen. Der Schlüssel liegt darin, die Bindung des Publikums nach dem Verkauf aufrechtzuerhalten. Menschen lieben es, sich besonders zu fühlen.

ABC hat beispielsweise gerade einen Fernseher von Samsung gekauft. Er ist mit dem Fernseher zufrieden. Was sein Glück steigern kann, sind Rabattkarten oder Coupons für zukünftige Einkäufe. Sony kann ihm E-Mails mit exklusiven Angeboten schicken, die ihm das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein. Jetzt wird Ray sich für künftige Einkäufe an dasselbe Unternehmen wenden. Er wird das Unternehmen auch allen seinen Freunden und seiner Familie weiterempfehlen.

Im Durchschnitt stammt 1/3 aller Geschäftsumsätze von treuen Kunden. Durch die Bereitstellung eines qualitativ hochwertigen Produkts und den Aufbau von Vertrauen können Sie mehr Stammkunden gewinnen.

Abschluss!

Unternehmen können ihre Reichweite erhöhen, indem sie den Kundenentscheidungsprozess ihrer Zielgruppen genau analysieren und ihre Kampagnen optimieren, um ein personalisiertes Erlebnis für bestehende und potenzielle Kunden zu gewährleisten.

Dementsprechend können Unternehmen davon profitieren, indem sie die Markenbekanntheit steigern, die Bedenken der Verbraucher ausräumen und tiefer auf sie eingehen. Der Schlüssel liegt darin, jeden Schritt des Kaufprozesses zu unterstützen, damit der Verbraucher eine positive Entscheidung trifft.

Für wie wichtig halten Sie die Analyse des Entscheidungsprozesses der Verbraucher für die Optimierung der Wirksamkeit von Werbe- und Marketingkampagnen?