COVID-19: Die Ursache für eine gesteigerte Vertriebsproduktivität?

Inmitten der globalen COVID-19-Pandemie hat fast jeder Mensch erlebt, wie sich sein Leben persönlich und beruflich verändert hat. Am Arbeitsplatz hat die Pandemie zu einer drastischen Neubewertung und Überarbeitung von Standardprozessen in allen Organisationen geführt, und der Medienverkauf war keine Ausnahme.

Plötzlich mussten Vertriebsmitarbeiter die üblichen Prozesse, die sie vor COVID-19 verfolgten, auf den Kopf stellen und waren gezwungen, virtuell zu agieren, Budgets genau zu überwachen und neue Strategien zu verkaufen.

Angesichts der Schließung von Büros, der Reiseregistrierung und vieler Mitarbeiter, die von zu Hause aus arbeiten, stellten die Medienvertriebsteams Meetings, Networking-Events und Konferenzen auf Online um. Und obendrein hat die Pandemie massive Haushaltskürzungen ausgelöst.

Plötzlich gab es bei jeder Investition eine riesige Lupe: von Menschen über unterstützende Werkzeuge bis hin zu Reisen und Spesen. Teams waren nicht nur gezwungen, Wege zu finden, die Kosten für ihre eigenen Unternehmen zu senken, sondern verkauften auch an Agenturen und Marken, die mit Kundenverlusten, Budgetkürzungen und in einigen Fällen mit Urlaub und Entlassungen zu kämpfen hatten.

Trotz der Herausforderungen der Pandemie und der Schwierigkeiten, die das Jahr 2020 verursacht hat, waren die Medienvertriebsteams jedoch widerstandsfähig und lernten neue Wege, um ihren Organisationen effizient und effektiv wertvolle Ergebnisse zu liefern.

Unerwartete berufliche Vorteile durch COVID-19

In vielen Fällen haben Teams versteckte Vorteile bei der Arbeit in dieser neuen Vertriebsumgebung entdeckt. Die erste sind Wachstumschancen für neue und fest angestellte Vertriebsmitarbeiter.

Heutzutage arbeiten Medienverkäufer überwiegend von zu Hause aus, wodurch der Weg zum und vom Büro sowie die Reisezeiten für Kundenbesuche oder Veranstaltungen entfallen. Dadurch bleibt mehr Zeit, um mit Kollegen und Kunden über Telefon oder Videoanrufe in Kontakt zu treten, was eine stärkere Beteiligung von Managern und Fachexperten ermöglicht.

Durch verstärktes Engagement im gesamten Unternehmen können sich Vertriebsmitarbeiter im Laufe ihrer Karriere schneller weiterentwickeln und von den Erfahrungen ihrer erfahreneren Kollegen lernen. Dies ist von unschätzbarem Wert, insbesondere für Unternehmen, die Produktivität und Umsatz steigern möchten, während die Budgets knapp bleiben.

Diese Möglichkeit, mit Kollegen und Teams über Online-Chat, Telefonanrufe, Videoanrufe und E-Mail in Kontakt zu treten, hat Kommunikationskanäle wie nie zuvor geöffnet. Echtzeit-Feedback darüber, was funktioniert und was nicht, ist heute alltäglich, ermöglicht die berufliche Entwicklung des Teams und hilft ihnen gleichzeitig, Prozesse zu verbessern und aussagekräftige Ergebnisse zu liefern.

Dies ist zwar nicht unbedingt neu für das Geschäft, aber die Pandemie hat dazu geführt, dass Vertriebsteams aufgrund reduzierter Reisepläne mehr Zeit als je zuvor an ihren Computern verbringen. Jetzt haben Medienverkaufsteams einfachen Zugang zu anderen Abteilungen im gesamten Unternehmen und können schneller Input anfordern und Antworten erhalten.

Ein Hauptschmerzpunkt der Pandemie in allen Abteilungen, insbesondere im Medienvertrieb, waren Budget- und Kosteneinsparungen. Kostensenkungsinitiativen haben Unternehmen gezwungen, längst überfällige Prozesse und Toolzuweisungen zu prüfen, einschließlich der Nutzung und Effektivität von abonnementbasierten Ressourceninvestitionen.

Folglich mussten Medienvertriebsteams klüger und überlegter werden, wenn es darum ging, Unternehmensressourcen einzusetzen. Die Herangehensweise an die Arbeit mit dieser kritischen Denkweise hat den Teams geholfen, sich auf ihre Bedürfnisse zu konzentrieren und überflüssige Ressourcen zu eliminieren.

Insgesamt haben die Auswirkungen der COVID-19-Pandemie die Medienvertriebsteams ermutigt, traditionelle Prozesse abzubauen und für die neue Arbeitsumgebung zu optimieren. Dies hatte Auswirkungen auf die Tool-Nutzung, aber auch auf die Art und Weise, wie Vertriebsteams mit Messaging umgehen.

Ohne Messen und Networking-Events haben Vertriebsmitarbeiter ihre Botschaften und Methoden geschärft und verbessert, um wertvolles Publikum zu gewinnen, neue Produkte zu beschleunigen und Strategien basierend auf Branchenveränderungen zu entwickeln.

Blick ins Jahr 2021 und darüber hinaus

2020 hat sich stark auf die Vertriebsorganisationen ausgewirkt, und jetzt sind Vertriebsteams besser aufgestellt, um die Ressourcen des Unternehmens zu verwalten. Der bisherige Weg hat bereits einige wichtige Lehren aus der Geschäftswelt gezogen. Medienvertriebsteams müssen ihre Fähigkeiten im Online- und virtuellen Vertrieb weiter entwickeln und verbessern, um die Zuweisung von Budget und Unternehmensressourcen zu optimieren.

Und über das Budgetbewusstsein hinaus haben die Auswirkungen der Pandemie dazu geführt, dass bei Managern und Vertriebsmitarbeitern der Mensch im Vordergrund steht. Der Wert der Karriereentwicklung und die Bedeutung der Beteiligung von Führungskräften und Experten ist unbestreitbar und dieser Trend wird sich sicherlich bis 2021 fortsetzen.

Wenn es um Kundeninteraktionen geht, ist es entscheidend, tiefere Beziehungen zu Kunden aufzubauen und diesen Beziehungen einen größeren Wert zu verleihen.

Die letzten Monate haben den Arbeitswillen der Mitarbeiter neu belebt und widerstandsfähigere, erfinderischere und effizientere Teams geschaffen. Vertriebsprofis haben ein besseres Verständnis dafür gewonnen, was sie tun können, um ihren Unternehmen einen Mehrwert zu bieten, und dieser Trend wird zweifellos über das Jahr 2020 hinausgehen.

James Moore ist Chief Revenue Officer bei Simpli.fi. In dieser Funktion ist er verantwortlich für die Führung des Vertriebsteams und das Wachstum des Unternehmens. Er kommt mit mehr als 20 Jahren Erfahrung in der Vertriebsleitung bei einigen der erfolgreichsten Vertriebsorganisationen Amerikas zu Simpli.fi, darunter Airborne Express, ADP und Careerbuilder.com.