Der Einsatz einer CPQ-Lösung offenbart reale Vorteile

Die Menschen bevorzugen einfache Interaktionen mit Unternehmen, möchten jedoch alle neuesten Funktionen und Fähigkeiten in den Produkten und Dienstleistungen, die sie kaufen. Das stellt Unternehmen vor ein Dilemma: Wie verkauft man hochkomplexe Angebote am einfachsten und transparentesten? Und deshalb entscheiden sich immer mehr von ihnen für eine CPQ-Lösung.

Produkte werden immer komplexer. Der Verkauf von Waren mit verschiedenen Konfigurationen und Optionen hilft Ihnen, wettbewerbsfähig zu bleiben, und Ihre Preisstrategie spiegelt diese Komplexität wider.

Aber daran denken Ihre B2B-Kunden nicht. Jedes Mal, wenn sie bei Ihnen einkaufen, erwarten sie ein erstklassiges Kundenerlebnis – einschließlich schneller Angebote, genauer Preise und granularer Konfigurationen, die ihre Bestellung genau widerspiegeln.

Um die Produkt- und Preiskomplexität mit den Kundenerwartungen in Einklang zu bringen, transformieren führende Unternehmen ihren Angebotsprozess. Sie bieten herausragende Kauf- und Verkaufserlebnisse, die Kunden zufriedenstellen – und die Verkaufseffizienz steigern.

CPQ-Lösung: Die Zeit, den Vertrieb zu ändern, ist jetzt

Es besteht kein Zweifel, dass Änderungen in Verkaufsprozessen zum Vorteil von Käufern und Verkäufern überfällig sind. Ein kürzlich veröffentlichter Bericht zeigte, dass 77 % der B2B-Käufer ihren letzten Einkauf als sehr komplex oder schwierig bezeichneten.

Auch Ihre Vertriebsmitarbeiter haben mit diesen Prozessen zu kämpfen. In vielen Unternehmen verbringen Vertriebsmitarbeiter bis zu zwei Drittel ihrer Zeit mit nicht verkaufsbezogenen Aufgaben wie der Erstellung von Angeboten. Ist das wirklich der Schwerpunkt Ihrer Bestseller?

Angesichts dieser doppelten Herausforderungen haben sich viele Unternehmen entschieden, ihren Vertriebsansatz mit CPQ zu modernisieren und sehen echte Vorteile:

1. Schnelle, genaue Angebote
2. Präzise Konfigurationen
3. Verbesserte Effizienz mit Standardprozessen und Rabattmanagement
4. Besseres Verkaufserlebnis und Kundenerlebnis
5. Mehr Einnahmen

Vereinfachung des Verkaufsprozesses mit CPQ

Nach einer Veräußerung von seiner Muttergesellschaft waren die Vertriebsteams eines in den USA ansässigen Unternehmens für Medien und technische Dienstleistungen frustriert über zu viel Papierkram und übermäßig lange Verkaufszyklen.

Der Verkauf eines Sortiments von Live- und On-Demand-, Mobil- und Multiscreen-Medienprodukten an Dienstanbieter, Betreiber, Eigentümer von Inhalten und Sender war komplex und zeitaufwändig. Laut Kathryn Butterfuss, einer SAP S/4HANA-Evangelistin bei SAP, die für das Unternehmen arbeitete, verzögerten längere Verkaufszyklen sogar den Umsatz.

„Vertriebsmitarbeiter wollten in der Lage sein, vor einem Kunden ein Angebot zu erstellen, es bei Bedarf zu überarbeiten und in Echtzeit bereitzustellen“, sagt sie.

Mit einer fortschrittlichen CPQ-Lösung vereinfachte das Unternehmen den Verkaufsprozess sowohl für Kunden als auch für Vertriebsmitarbeiter. Das CPQ liefert genaue Daten in Echtzeit, einschließlich einer Stückliste, und hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, genau das Produkt zu erstellen, das Kunden wünschen.

Durch die Integration des Tools in ihr ERP-System können Vertriebsmitarbeiter Einblick in die Produktvorlaufzeiten erhalten und Liefertermine genau schätzen.

Diese Integration vereinfachte auch eine alte fünfstufige Verkaufsgenehmigungsmethode. Unter Verwendung automatisch berechneter Gewinnspannen für jeden Deal verarbeitet die Lösung automatisch 80 % der vom Unternehmen vorgeschlagenen Deals. Jetzt müssen nur noch die größten Deals manuell überprüft werden.

Genaue Angebote = Verkaufseffizienz und bessere Margen

Unternehmen verwenden auch moderne CPQ-Tools, um eine Reihe nicht integrierter, manueller Systeme zu ersetzen, die Verkäufer zur Unterstützung von Verkaufsaktivitäten verwenden.

Vertriebsmitarbeiter der Straumann Group, einem Schweizer Unternehmen, das Produkte entwickelt, herstellt und liefert, die die ästhetische Zahnheilkunde unterstützen, verließen sich fast ausschließlich auf Tabellenkalkulationen. Da keine vom Unternehmen genehmigten Tools vorhanden waren, verfolgte das Vertriebsteam die Bestandszahlen und Preise für mehr als 20.000 Artikel.

Diese Dateien waren jedoch oft veraltet, was dazu führte, dass die Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden, den Ärzten, ungenaue Preise versprachen. Sobald ein Angebot genehmigt wurde, hatte das Verkaufsteam wenig Transparenz über seinen Status.

Die fortschrittliche CPQ-Technologie führte zu genaueren Werbeaktionen und Preisen, größerer Transparenz bei Bestellungen und Lieferungen und mehr Standardisierung. Die Lösung veränderte auch die Art und Weise, wie die Straumann Group ihre Verkaufsprozesse durchführt.

„Jetzt können Vertriebsmitarbeiter Gespräche mit Kunden führen und Angebote im Rahmen eines Rabatts maßschneidern“, sagt Michele Sassano, VP of Marketing für die digitale Geschäftseinheit der Straumann Group. „Wir können neue KPIs verfolgen, die den Verkaufsprozess verfeinern, um Kunden besser zu bedienen. Wir messen gerade, wie lange es zum Beispiel dauert, bis ein Kunde auf ein Angebot reagiert, und wie lange jede Freigabe dauert.“

Die CPQ-Lösung macht auch das Leben von Vertriebsmitarbeitern besser. Standardisierte Prozesse, einschließlich Rabattverwaltung, gesteigerte Effizienz, Einsparung von sechs bis sieben Tagen pro Jahr.

„Das ist eine Woche zusätzliche Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter damit verbringen kann, mehr zu verkaufen oder den Kunden besser zu verwalten“, sagt Sassano. Darüber hinaus schätzt er, dass der neue Rabattmanagementansatz die Bruttomarge des Unternehmens um 3 % verbessert hat.

Binden Sie Verkäufer frühzeitig ein, um einen reibungslosen CPQ-Rollout zu gewährleisten

Unternehmen, die CPQ-Lösungen erfolgreich eingesetzt haben, geben gerne ihre Ratschläge zur Einbindung von Verkäufern in die Technologieeinführung weiter.

Anstatt die Nutzung der Lösung zwingend vorzuschreiben, lud die Straumann Group ihr Vertriebsteam ein, Mitgestalter des Tools zu werden.

„Wir haben die Tools mit dem Vertriebsmitarbeiter für den Vertriebsmitarbeiter entwickelt“, sagt Sassano. „Indem wir sie einluden, vor dem Go-Live Feedback zum Tool zu geben, haben wir ihr Engagement für die CPQ-Technologie gesteigert. Außerdem konnten wir die Lösung schnell und agil einführen.“

Butterfuß stimmt zu. „Beziehen Sie das Verkaufspersonal früh und häufig mit ein“, sagt sie. „Nicht nur die Change Agents, sondern die eigentlichen Vertriebsmitarbeiter.“

Wenn Vertriebsmitarbeiter sich mit der Technologie beschäftigen, wird die Implementierung für alle viel reibungsloser. „Das Vertriebsteam bringt neue Ideen und Gedanken dazu ein, wie es die Lösung nutzen kann“, sagt sie. „Die Umsetzung dieser Vorschläge führt auch zu einer sehr hohen Akzeptanz des CPQ-Tools.“

Das ist zweifellos ein Gewinn für den Vertrieb und Ihre Kunden.