So erstellen Sie Ihre eigenen Kaltakquise-Skripte für den Vertrieb

Kaltakquise ist schwierig genug, aber ein Kaltakquise-Skript zu finden, das nicht nur effektiv, sondern auch spezifisch für Ihr Unternehmen ist, kann schlichtweg unmöglich sein.

Anstatt endlose Google-Suchen zu durchkämmen oder einen Kaltakquise-Ratgeber zu überfliegen, sollten Sie einfach Ihren eigenen erstellen. Darüber sprechen wir in diesem Artikel dank der Beiträge von Wendy Weiss von ColdCallingResults.com und Derek Jankowski, Director of Sales Development bei PatientPop.

Warum es sich lohnt, Cold-Calling-Skripte zu erstellen

Sie denken vielleicht, dass Kaltakquise-Skripte nichts für Sie sind. Dass sie die natürliche Kreativität Ihres Teams und die Fähigkeit, spontan zu denken, unterdrücken.

Aber das ist einfach nicht der Sinn der Erstellung eines Verkaufsskripts. Es geht nicht darum, Ihre Verkäufer in einen Haufen gedankenloser Roboter zu verwandeln, die immer wieder die gleichen Gespräche führen.

Stattdessen geht es darum, ihnen die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie benötigen, um durchgehend wertvolle Gespräche mit Interessenten zu führen. Tom Brady ist vielleicht der beste Quarterback aller Zeiten, aber er erfindet seine Spielzüge nicht einfach so aus dem Stegreif – sie werden ihm in Hunderten von Stunden auf dem Trainingsplatz eingetrichtert.

Wie Wendy Weiss es ausdrückt: „Viele Leute werden sagen ‚Ich kann kein Drehbuch verwenden, ich kann nicht ich selbst sein, es ist unecht'. Aber wenn du denkst, bevor du sprichst, ist das ein Drehbuch.“

Schließlich hat jeder Vertriebsmitarbeiter eine Einführung oder einen Elevator Pitch, auf den er immer wieder zurückkommt. Und sie haben Standardantworten auf häufig gestellte Fragen. Im Wesentlichen haben sie also bereits ein Drehbuch – alles, was Sie tun, ist es besser zu machen.

Pre-Call-Vorbereitung

Sie wählen wahrscheinlich kein neues Restaurant aus, ohne vorher etwas zu recherchieren, oder? Warum sollten Sie also eine Ihrer wichtigsten Aufgaben zum Geschäftsaufbau erledigen, ohne vorher etwas vorzubereiten? Die Antwort ist, sollten Sie nicht.

Was ist das Ziel Ihres Anrufs?

Beginnen Sie damit, das Ziel Ihrer Kaltakquise zu definieren. Höchstwahrscheinlich wird es darum gehen, einen Termin zu vereinbaren – sei es ein persönliches Treffen, eine Zoom-Videokonferenz oder ein ausführlicheres Telefonat.

Ebenso wichtig ist es laut Wendy zu definieren, was nicht als Termin gilt. „Eines der Dinge, die es nicht bedeutet, ist, dass Sie die Zustimmung Ihres Interessenten erhalten, seinen Verkäufer zu verlassen und Sie einzustellen. Sie bitten sie nicht, eine Kauf- oder Einstellungsentscheidung zu treffen.“

Bewusst oder unbewusst machen Verkäufer oft den Fehler, bei einem einführenden Kaltakquise eine übermäßig verkaufsfördernde Sprache zu verwenden.

„Sie wollen diese Sprache möglicherweise nicht verwenden oder erkennen, wie der potenzielle Kunde sie hört“, erklärt Wendy. „Aber es hört sich so an, als würden sie sie bitten, eine Kauf- oder Einstellungsentscheidung zu treffen, und das werden sie nicht tun. Nicht über das Telefon und nicht in einem 2-5-minütigen Telefonat.“

Erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Kunden

So offensichtlich es klingt, Sie möchten nur, dass Ihr Vertriebsteam echte Interessenten anruft. Alles andere ist Zeitverschwendung.

Aber was ist eigentlich ein Interessent?

Derek Jankowski verwendet diese Definition: „Ein Interessent ist jemand, der das Problem lösen will, das Sie lösen.“

Er empfiehlt, diese einfache Vorlage durchzugehen, um eine Interessentenliste zu erstellen, die sicherstellt, dass Ihr Team mit den richtigen Personen spricht:

• Welches Problem lösen wir?
• Warum glaube ich, dass dieser Interessent dieses Problem hat?
• Warum glaube ich, dass dieser Interessent dieses Problem lösen möchte?

Dieser letzte Punkt ist leicht zu übersehen, aber er ist wirklich wichtig. Angenommen, Ihr Unternehmen verkauft eine Buchhaltungssoftware, die den Prozess des Versendens und Verfolgens von Rechnungen automatisiert. Sie finden vielleicht jemanden, der einen großen Teil seiner Arbeitswoche mit der Rechnungsstellung verschwendet – aber wenn er nicht die Zeit, Energie oder Motivation hat, etwas dagegen zu unternehmen, ist er kein Interessent.

Finden Sie die Lücke

Selbst wenn Sie sowohl einen Bedarf als auch einen Wunsch nach Ihrem Produkt identifiziert haben, benötigen Sie immer noch die Bestätigung des Interessenten, dass er es haben möchte.

Derek empfiehlt, diesen Teil des Prozesses als Disqualifikationsspiel zu behandeln: „Wie schnell kann ich diese Person aus diesem Schritt meiner Pipeline herausholen? Sie sind entweder keine Interessenten und sie sind draußen, oder sie sind es, und ich bringe sie voran.

Beginnen Sie dazu damit, ihnen von dem Problem zu erzählen, das Sie identifiziert haben. Wenn Sie eine SEO-Agentur sind, können Sie Ihrem Interessenten mitteilen, dass seine Website schlecht optimiert ist (und warum das wichtig ist). Oder, wenn Sie nicht sicher sind, dass das Problem existiert, können Sie ihnen einige Branchenstatistiken geben – X % der Unternehmen in Ihrer Branche haben damit zu kämpfen – oder einige Beobachtungen basierend auf Informationen anbieten, die Sie auf ihrer Website gefunden haben, in ihre Marketingmaterialien oder in einem Blogbeitrag.

Schreiben Ihres Kaltakquise-Skripts

Nachdem Sie Ihren Pre-Call-Prozess definiert haben, ist es an der Zeit, die verschiedenen Elemente zu berücksichtigen, die in ein erfolgreiches Verkaufsskript einfließen.

Denken Sie im Großen und Ganzen daran, was Ihr potenzieller Kunde hören möchte, wenn Sie ihn kalt anrufen. Sagen Sie ihnen, wer Sie sind und was Sie wollen, und verwenden Sie dies, um das Skript zu gestalten. Konkret sollte es ungefähr so ​​aussehen:

Identifizieren Sie sich und warum Sie anrufen (schnell)

Es ist davon auszugehen, dass Ihr Interessent vielbeschäftigt ist, also geben Sie sich nicht mehr als 10 Sekunden, um sich vorzustellen.

Die durchschnittliche Person spricht mit einer Geschwindigkeit von etwa 130 Wörtern pro Minute, so dass Sie nicht mehr als 20-30 Wörter haben, um Ihr Ziel zu formulieren. Ihr Ziel ist es, schnell eine Bindung aufzubauen, also nutzen Sie Ihre Recherche, um den bestmöglichen Öffner zu informieren.

Beispielsweise:

Berühre ihre Schmerzpunkte
„Jetzt, da wir uns im ersten Quartal befinden und Ihre arbeitsreiche Saison hinter Ihnen liegt, wollte ich Sie erreichen und mit Ihnen über unsere Software sprechen. Ein Wechsel könnte Ihrem Unternehmen jedes Jahr Tausende von Dollar sparen, indem Sie Ihre Prozesse in unsere All-in-One-Lösung automatisieren, Ihren Kunden die Möglichkeit geben, online zu bezahlen, und die Arbeitsbelastung Ihrer Mitarbeiter halbieren, indem Sie papierlos arbeiten und Ihren Marketingprozess rationalisieren.“

Verkaufen Sie Ihren Wert frühzeitig
„Der Grund meines Anrufs ist, dass wir Acme Supply Co gerade zusätzliche 450.000 US-Dollar pro Jahr an Lager- und Versandkosten gespart haben. Ich dachte, das wäre bedeutsam genug, um einen Telefonanruf zwischen uns zu rechtfertigen, um zu sehen, ob wir denselben Erfolg für Ihr Unternehmen wiederholen können.“

Validieren Sie die Lücke, die Sie in Ihrer Pre-Call-Vorbereitung identifiziert haben

Verwenden Sie Dereks Rat aus dem vorherigen Abschnitt, um die perfekte Frage zu erstellen, um den Bedarf an Ihrem Produkt zu bestätigen, und wecken Sie dann ihr Interesse weiter, indem Sie durch Neugier verkaufen.

Geben Sie ihnen nicht die Gelegenheit, ja oder nein zu sagen. Stellen Sie stattdessen offene Fragen, um sie zum Reden zu bringen und am Reden zu halten. Menschen lieben es, über sich selbst zu sprechen, und je mehr Sie über sie und ihr Geschäft erfahren, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie den Verkauf abschließen.

Eine Studie von Gong hat ergeben, dass das Stellen von 15 bis 18 Fragen im Laufe Ihres Gesprächs nur unwesentlich effektiver ist als das Stellen von 7 bis 10. Versuchen Sie, eine Liste mit etwa 11-14 Fragen für Ihren Anruf vorzubereiten.

Stellen Sie sicher, dass Sie Fragen hervorheben, die sich auf ihre Schmerzpunkte und Ziele beziehen, wie zum Beispiel:

1. Was sind Ihre Ziele für dieses Quartal?
2. Welches Problem versuchen Sie zu lösen?
3. Wie könnte ein erfolgreiches Ergebnis aussehen?

Der Ablauf einer Kaltakquise verläuft selten reibungslos, also planen Sie Gegenmaßnahmen ein und versuchen Sie, wahrscheinliche Einwände vorherzusehen. Sie möchten den Aufruf zum Erfolg einrichten, indem Sie so viele Szenarien wie möglich einplanen.

Einwände des Kunden anerkennen

Der Schlüssel ist, ihren Einwand anzuerkennen und dann mit einer qualifizierenden Frage oder einer Wertaussage weiterzuleiten. Eine Frage hilft dabei, Herausforderungen auszugraben und ein Problem oder einen Schmerzpunkt zu finden, den Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung abgleichen können. Eine Wertaussage listet nicht die Eigenschaften Ihres Produkts auf. Stattdessen zeigt es, wie einer der Vorteile Ihres Produkts eine Herausforderung oder einen Schmerzpunkt löst, mit dem der potenzielle Kunde konfrontiert ist.

Einige häufige Einwände, die Sie hören werden, sind: „Sind Sie ein Telemarketer?“ oder "Ist das ein Verkaufsgespräch?" Als Antwort können Sie entweder:

1. Weiterleitung mit einer Frage: „Ich möchte heute nichts verkaufen. Ich rufe an, weil ich neugierig bin, welchen [Dienst oder welches Produkt] Sie derzeit verwenden, um [eine für ihren Job relevante Aufgabe zu erledigen]?
2. Weiterleitung mit einer Wertaussage: „Ich verkaufe heute nichts. Alles, was ich tun möchte, ist Ihnen einige Informationen darüber zu schicken, wie [Wertaussage in Bezug auf die Lösung eines Problems, das sie haben].“

Je mehr Anrufe Sie erhalten, desto besser werden Sie darin, diese häufigen Einwände zu entkräften. Wenn Sie neue Einwände hören, sollten Sie diese aufschreiben, damit Sie besser auf Ihren nächsten Anruf vorbereitet sind.

Bereiten Sie sich auf eine Ablehnung vor

Sie sollten sich auch auf eine glatte Absage vorbereiten. Zeigen Sie ihnen als allerletzten Versuch Ihre Integrität und sagen Sie etwas wie „Sie haben Recht, vielleicht passt mein Produkt nicht zu Ihnen.“ Manchmal, wenn der Anruf nicht gut läuft, kann diese Art von Aussage entwaffnend sein und sie schließlich dazu bringen, ihre Wachsamkeit zu senken und Ihr Angebot wirklich in Betracht zu ziehen.

Was die wirklich erfolgreichen Verkäufer schließlich von den anderen unterscheidet, ist, dass sie den Anruf nicht mit nichts verlassen. Selbst wenn das Produkt nicht gut passt oder der Interessent zu beschäftigt ist, findet er etwas, das er aus dem Anruf mitnehmen kann.

Hier sind ein paar Beispiele für gängige Imbissbuden:

• Fragen Sie, ob Sie in Zukunft ein anderes Mal nachfragen können. Wenn ja, wann?
• Fragen Sie, warum sie nicht interessiert sind, damit Sie besser auf den nächsten Anruf vorbereitet sind oder in Zukunft besser an sie verkaufen können.
• Fragen Sie, ob es noch jemanden in ihrem Unternehmen oder in ihrer Branche gibt, der an Ihrem Angebot interessiert sein könnte.

Denken Sie daran, dass eine Ablehnung nicht unbedingt etwas Schlechtes ist – wie Derek erklärt, ist Ihr Ziel in dieser Phase, sie so schnell wie möglich aus Ihrer Pipeline zu entfernen.

Geben Sie Ihr Wertversprechen, Referenzen und Beispiele an

Nachdem Sie den Bedarf des Interessenten an Ihrem Produkt bestätigt haben, ist es an der Zeit, den Wert, den Sie anbieten, in benutzerfreundlichen, fachfremden Begriffen zu vermitteln. Sprechen Sie wie ein Mensch, nicht wie das Wertversprechen, das Ihre Marketingabteilung geschrieben hat.

Sprechen Sie nicht in vagen Begriffen; Geben Sie spezifische Zeugnisse und Beispiele dafür, wie Ihr Produkt ähnlichen Unternehmen geholfen hat, ähnliche Herausforderungen zu meistern. „Denken Sie daran, Sie sind die einzige mit diesen Geschichten“, sagt Wendy. „Diese sind sehr mächtig und sie sind sehr große Unterscheidungsmerkmale. Also erzählen Sie schnell Ihre Geschichte. Das sind zwei oder drei Sätze – es ist nicht Krieg und Frieden.“

Schließen Sie mit der Frage nach einem Termin

Wenn Ihr potenzieller Kunde zu diesem Zeitpunkt noch am Telefon ist, stehen die Chancen gut, dass er Ihrem ursprünglichen Ziel zustimmt, einen Termin für ein eingehenderes Gespräch zu vereinbaren.

Es bleibt jedoch noch genügend Zeit, um etwas schief gehen zu lassen. Halten Sie Ihr „Close“ einfach und bitten Sie Ihren Interessenten nur, jeweils eine Entscheidung zu treffen.

Laut Derek sollten Ihre Mitarbeiter antworten, sobald der Interessent bestätigt, dass er das Problem lösen möchte: „Okay, nehmen wir uns etwas Zeit, um darüber zu sprechen und zu sehen, ob wir Ihnen helfen können.“

Es gibt zwei wahrscheinliche Antworten auf diese Aussage:

1. Sie werden dem Treffen zustimmen; oder
2. Sie werden Ihnen einen Einwand geben.

„In jedem Fall ist es ein Gewinn“, bemerkt Derek.

Best Practices zum Erstellen Ihres Kaltakquise-Skripts

Hier sind einige Best Practices, die Sie befolgen sollten, wenn Sie Ihre eigenen Kaltakquise-Skripts erstellen:

Erlaubnis bekommen

Die Erlaubnis zu bekommen ist laut Seth Godin der Name des Spiels. „Permission Marketing ist das Privileg (nicht das Recht), erwartete, persönliche und relevante Botschaften an Personen zu liefern, die sie tatsächlich erhalten möchten“, sagt er.

Er hat auch vollkommen recht. Niemand schuldet uns seine Zeit, seine Aufmerksamkeit oder sein Geschäft. Dies gilt für Marketing, Vertrieb und alle Facetten Ihres Unternehmens. Der beste Weg, um die Erlaubnis zu erhalten und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erlangen, besteht darin, sie mit Respekt zu behandeln. Wie Seth sagt: „Erlaubnis ist wie Verabredung. Sie beginnen nicht damit, beim ersten Eindruck nach dem Verkauf zu fragen. Das Recht erwirbt man sich im Laufe der Zeit Stück für Stück.“

Erfinden Sie das Rad nicht neu

Recherchieren Sie stattdessen nach Skripten für Verkaufsgespräche und stehlen Sie wie ein Künstler. Finden Sie heraus, was für Ihr Unternehmen nützlich und relevant sein könnte, machen Sie es sich zu eigen und lassen Sie den Rest fallen. Spülen, wiederholen und durch Versuch und Irrtum werden Sie im Laufe der Zeit ein wirklich einzigartiges Verkaufsskript erstellen.

Planen Sie Zeit für beziehungsaufbauende Extras ein

Nehmen Sie sich Zeit, um Gemeinsamkeiten zu finden, über die Sie sich verbinden können, denn die Leute sagen lieber Ja und kaufen von denen, die sie mögen. Fragen Sie nach den Kindern potenzieller Kunden, ihrer Alma Mater, Lieblingssportteams, woher sie kommen usw. Ein wenig Smalltalk oder eine persönliche Geste können viel dazu beitragen, einen Kunden zu gewinnen.

Erlauben Sie sich, von Ihrem Drehbuch abzuweichen

Es hält dich davon ab, wie ein Roboter zu klingen. Versuchen Sie, in Ihrem Skript Aufzählungszeichen zu verwenden, damit es nicht so klingt, als würden Sie aus einem Skript lesen. Hören Sie dem Kunden wirklich zu und führen Sie ein echtes Gespräch, anstatt jeden Punkt durchzupflügen.

Testen Sie verschiedene Möglichkeiten, Ihren Pitch zu präsentieren

Behandeln Sie Ihr Kaltakquise-Skript nicht als fertigen Artikel. Sie sollten immer nach Verbesserungen und Iterationen suchen.

Eine der besten Möglichkeiten, um potenzielle Verbesserungen zu identifizieren, besteht darin, Variationen von Schlüsselelementen Ihres Verkaufsskripts A/B zu testen. Erstellen Sie beispielsweise verschiedene einzeilige Beschreibungen Ihres Produkts und testen Sie sie, um zu sehen, welche bei Ihren potenziellen Kunden am besten ankommt.

Dazu müssen Sie zunächst ein System der regelmäßigen Bewertung definieren. Teilen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in zwei Teams auf, die jeweils ein anderes Skript verwenden, und lassen Sie sie nach jedem Anruf ihr Feedback in eine Tabelle eingeben. Bitten Sie sie, ihre Bewertungen auf mehrere Kriterien zu stützen, wie zum Beispiel:

• Hat der Interessent aktiv am Gespräch teilgenommen?
• Wie oft musste der Repräsentant vom Drehbuch abweichen?
• Wie zuversichtlich sind sie, dass es ihnen helfen würde, einen Folgetermin zu vereinbaren?

Und vernachlässigen Sie nicht die wichtigste Kennzahl überhaupt: Wie viel Prozent der Anrufe endeten mit einer Terminvereinbarung?

Ein wichtiger Punkt dabei: Die Variantenskripte sollten identisch sein, wobei jeweils nur ein Element – ​​etwa die Produktbeschreibung, die Einführungsrede oder die Schlussfrage – geändert werden sollte. Auf diese Weise können Sie ein Skript erstellen, das die besten Elemente aus jedem Test enthält.

Das Erstellen eines Kaltakquise-Skripts ist kein Hexenwerk, aber es erfordert etwas Fingerspitzengefühl und Entschlossenheit. Ihre Arbeit ist auch nie wirklich fertig, also testen Sie weiter verschiedene Variationen und fügen Sie häufige Einwände hinzu, bis Sie ein kampferprobtes Skript haben, das meistens funktioniert.

Schließlich vergessen Sie nicht, wiederholt nachzufassen. Beharrlichkeit ist bei der Kaltakquise von entscheidender Bedeutung – denken Sie daran, dass 80 % der Verkäufe nach dem ersten Kontakt fünf Follow-ups erfordern.