Das funktioniert einfach: Erstellen Sie Live-Inhalte, die Ihr Publikum ansprechen und in zahlende Kunden verwandeln

Laut Wyatt Jozwowski, Mitbegründer von Demio, verändern Live-Inhalte die Konversion – und er hatte bei This Just Works viele Erkenntnisse zu teilen.

Das Erstellen von Live-Inhalten – wie virtuellen Veranstaltungen und Webinaren – die nicht nur Ihr Publikum konvertieren, sondern auch Beziehungen aufbauen und Ihr Publikum einbeziehen, ist etwas, auf das sich jedes Unternehmen konzentrieren sollte. Webinare können von überall aus eine persönliche Verbindung herstellen.

Live-Inhalte wie Webinare können für Sie von großem Nutzen sein, wenn:

• Sie verkaufen Ihre Expertise als Freelancer, Coach, Berater, Unternehmer, Autor oder Trainer
• Sie haben Leads und Traffic, haben aber Mühe, Ihr Publikum in zahlende Kunden für Ihre digitalen Produkte umzuwandeln
• Sie möchten eine starke Beziehung zu Ihrem Publikum aufbauen und keine Brücken abbrechen, indem Sie zu aufdringlich sind oder „schleimige“ Verkaufstaktiken anwenden

„Ich habe Webinare gesehen, die als eine Art Beziehungsbrenner gelehrt wurden, und sie konzentrieren sich wirklich nur auf Konversionen oder Verkäufe. Und die mag ich nicht, weil sie sehr kurzfristig orientiert sind. Und Webinare werden etwas sein, das Sie kontinuierlich durchführen werden, und Sie möchten, dass die Leute zu Ihrem Unternehmen zurückkehren und nicht nur das Gefühl haben, dass sie nur für eine Stunde verkauft werden“, sagt Wyatt.

Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie Sie Ihre digitalen Produkte verkaufen und Ihr Geschäft ausbauen können, während Sie Ihrem Publikum durch Live-Webinare einen Mehrwert bieten.

Diese Sitzung wurde bei This Just Works, der digitalen Anti-Konferenz, präsentiert. Sie können die vollständige Sitzung (und 14 weitere Vorträge) sehen, indem Sie sich hier mit dem Code TJWAG2020 registrieren.

Jeder Vermarkter macht das …

Viele Vermarkter konzentrieren sich auf den oberen und mittleren Inhalt des Trichters, aber der untere Teil des Trichters – wo sich Live-Inhalte wie Webinare normalerweise befinden – sollte nicht ignoriert werden.

„Bei Gesprächen mit vielen Internet-Vermarktern habe ich festgestellt, dass sie sich wirklich auf den Top-of-Funnel-Zeug und den Mid-of-Funnel-Content konzentrieren. Und das war ich auch, als ich anfing. Ich hatte eine SEO-Firma und machte all diese Dinge – Blog-Posts, soziale Medien, Videos, Schaltung von Anzeigen für meine kostenlosen Downloads und Quiz – und ich bekam Leads. Aber ich habe keinen von ihnen wirklich konvertiert“, sagt Wyatt.

„Ich hatte Mühe, den Wert aus diesen tatsächlich zu maximieren. Und dann wurde mir klar, dass mir am unteren Ende des Trichters etwas fehlte. Mir fehlte eine Art Konvertierungsmechanismus. Und, wissen Sie, ich denke, viele Leute, die anfangen, vermissen das wirklich, und ich würde heute tatsächlich dort anfangen, wenn ich am unteren Ende des Trichters beginnen und mich dann von dort rückwärts nach oben arbeiten würde des Trichters“, sagt Wyatt.

Bottom-of-Funnel-Inhalte – wie Webinare – sind das fehlende Stück zwischen Ihnen und Ihren Benutzern.

Dies ist die Webinar-Konvertierungsmaschine.

(Quelle)

Webinare eignen sich gut für viele Arten von Unternehmen. Sie sind nicht kostenintensiv oder sehr schwer zu skalieren. Es ist etwas, das wirklich jeder tun kann.

Warum funktionieren Webinare so gut?

Webinare sind ein nützlicherer Marketingkanal, als Sie vielleicht bisher geahnt haben:

Live-Webinare:

• Sind der stärkste Konvertierungsmechanismus im Maßstab
• Verkürzen Sie den Verkaufszyklus (Bildung wird zur Konversion)
• Verkaufen Sie gleichzeitig an Hunderte von Menschen
• Bieten Sie einen hohen Mehrwert und positionieren Sie sich als Experte
• Schaffen Sie Knappheit und ein Gefühl der Dringlichkeit, das dazu beiträgt, Engagement zu erzeugen

„Sie waren schon immer einer der leistungsstärksten Konvertierungsmechanismen im Maßstab. Sie können in nur einer Stunde Ihrer genutzten Zeit mit vielleicht 1.000 Personen gleichzeitig in Kontakt treten und potenziell 10 oder bis zu 100 Personen in einer einzigen Set-Einstellung konvertieren. So können Sie auch den Verkaufszyklus wirklich verkürzen“, bemerkt Wyatt.

Aber was ist das Beste an Webinaren? Sie können alles automatisieren (abhängig von Ihrer Plattform).

Die 2 Geheimnisse zum Erstellen einer 24/7-Konvertierungsmaschine

Die 2 Geheimnisse, um konstante Conversions durch Live-Inhalte zu erzielen, sind…

1. „Du hast kein Verkehrsproblem. Sie haben ein Konvertierungsproblem.“
2. „Ein perfektes Webinar-Skript liefert eine Menge Wert und verkauft gleichzeitig Ihr Angebot.“

Geheimnis Nr. 1 : Sie haben kein Verkehrsproblem, Sie haben ein Konvertierungsproblem.

Es gibt viele verschiedene Traffic-Quellen da draußen:

• SEO
• Facebook-Anzeigen
• Google Ads
• Capterra-Anzeigen
• Partner und Partner
• Sozialen Medien
• Konferenzen

Und es werden viele Dinge gelehrt, und die Leute können überwältigt werden, wenn sie sich all diese verschiedenen Verkehrsquellen ansehen. Und die Realität ist, dass all diese Verkehrsquellen funktionieren.

„Einige sind besser für bestimmte Geschäftstypen oder bestimmte durchschnittliche Kundenwerte. Aber die Realität ist, dass Sie jedes davon zum Laufen bringen können. Bei diesen gibt es also keine wirklich richtige oder falsche Antwort. Es kommt einfach darauf an, wie man sie verwendet“, sagt Wyatt.

Das Wichtigste, woran Sie denken sollten, ist, nicht zu abhängig von einer einzelnen Verkehrsquelle zu werden. Ihre Fähigkeit, Leads in Kunden umzuwandeln, wirkt sich direkt darauf aus, wie viel Sie für Traffic bezahlen können.

„Man kann so viel Traffic bekommen, wie man will. Und davon hängt ab, wie viel diese Leads für Sie wert sind. Nehmen wir also an, Sie haben einen durchschnittlichen Kundenwert von 500 $. Aber die Fähigkeit, diese Leads zu konvertieren, macht diese Leads wertvoller“, sagt Wyatt.

Unternehmen A: 1 % der Leads werden zu Kunden für jeweils 500 $, was bedeutet, dass bei 1 % Conversion = jeder Lead 5 $ wert ist

Unternehmen B: 10 % der Leads werden zu Kunden zu je 500 $, was bedeutet, dass bei einer Konversion von 10 % jeder Lead 50 $ wert ist

„Unternehmen B hat die Möglichkeit, für die gleichen Leads viel mehr zu bezahlen. Und so ist Unternehmen B wieder in der Lage, nach draußen zu gehen und viel mehr Traffic-Quellen zu nutzen, als es Unternehmen A möglich wäre, und am Ende des Tages schneller zu skalieren, als Unternehmen A mit demselben Kunden in der Lage wäre.“

Das Unternehmen, das mehr bezahlen kann, ist das Unternehmen, das am Ende des Tages mehr Verkehr und Leads erhalten wird.

Wenn Sie alle Ihre anderen Inhalte durch diese Webinar-Konvertierungsmaschine leiten – AKA, Ihre Inhalte in Webinar-Inhalte umwandeln – machen Sie diesen ursprünglichen Datenverkehr viel wertvoller als zuvor.

Geheimnis Nr. 2 : Ein perfektes Webinar-Skript liefert eine Menge Wert und verkauft gleichzeitig Ihr Angebot.“

„Man will nicht unbedingt verkaufen, verkaufen, verkaufen. Sie möchten sie für Ihr Unternehmen und das, was Sie lehren, begeistern – unabhängig davon, ob sie Kunde werden oder nicht. Es gibt eine gesunde Balance in der Mitte, wo Sie Bildung und Bekehrung mischen können. Das ist der Beginn einer Beziehung, nicht Abwanderung und Abwanderung“, warnt Wyatt.

Die Gliederung für jede großartige Webinar-Präsentation

Auf hohem Niveau sieht die Gliederung für ein Webinar einfach aus. Es enthält:

1. Einleitung
2. Inhalt
3. Übergang
4. Angebot

Jede dieser Komponenten hat einige Regeln und Überlegungen, die Sie beachten müssen.

1. Einführung

Ihr Webinar-Intro hat eine Hauptaufgabe: einen guten ersten Eindruck hinterlassen .

Die Leute werden mit einem Eindruck von Ihnen hereinkommen, unabhängig davon, ob sie Sie tatsächlich kennen oder nicht. Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass Sie die Grundlage für einen guten, langanhaltenden Eindruck schaffen, sobald sie ankommen – den Eindruck von Ihrem Unternehmen, den Sie haben möchten.

Um diesen Eindruck zu erwecken, muss Ihr Webinar-Intro noch einige andere Aufgaben erledigen:

• Bestätigen Sie Ihren Status als Experte
• Zusagen sammeln
• Brechen Sie größere Einwände im Voraus aus
• Hoffnung auf eine bessere Zukunft wecken
• Nennen Sie mindestens 3 Gründe zu bleiben

Dein Intro sollte ungefähr 5-10 Minuten lang sein – die Leute sind für deine Inhalte da, also solltest du keine große Verzögerung schaffen, um dazu zu gelangen.

Die 3 Dinge, die zu Beginn jedes von Ihnen veranstalteten Webinars geschehen müssen, sind:

1. Fordere ihre Aufmerksamkeit ein – überwinde kurze Aufmerksamkeitsspannen
2. Stellen Sie eine Verbindung her – folgen Sie nicht einfach einem Skript und stellen Sie sicher, dass Ihre Kamera eingeschaltet bleibt
3. Holen Sie ihre Erlaubnis ein – Sie wollen niemanden anwerben, der das nicht will

2. Inhalt

„Bei den Inhalten muss man erkennen, dass weniger wirklich mehr ist – besonders bei Webinaren“, sagt Wyatt.

Ihre Webinar-Inhalte sollten diesen Regeln folgen:

1. Weiter der Verkauf
2. Geben Sie Ihnen die Möglichkeit, den Beweis zu erbringen
3. Beschäftigen Sie die Leute
4. Geben Sie einen klaren wahrgenommenen Wert

Der Schlüssel zu jedem großartigen Webinar ist zu lehren und zu verkaufen, nicht zu lehren und dann zu verkaufen. Großartige Webinar-Inhalte lehren und verkaufen gleichzeitig – nicht lehren und dann zum Verkauf übergehen. Und der Schlüssel dazu, dass das funktioniert, ist, ihnen beizubringen, was sie wollen.

„Wenn Sie beispielsweise Webinare verkaufen, würden Sie den Leuten beibringen, warum sie Webinare veranstalten möchten und warum sie so gut funktionieren. Und das würde die Leute begeistern und den Wunsch wecken, Webinare zu veranstalten. Sie gehen also nicht unbedingt in die Details. In diesem Fall bringen Sie dem Publikum nur bei, was es wollen soll. Auf hoher Ebene ist es immer noch wichtig, denn das bringt die Leute dazu, den nächsten Schritt zu tun und mit Webinaren voranzukommen“, sagt Wyatt.

3. Übergang

Obwohl Ihre Inhalte gleichzeitig lehren und verkaufen sollten, wird es einen Moment der Verschiebung geben, in dem Sie in ein offizielles Angebot übergehen. Es muss keine aufdringliche Verkaufsatmosphäre sein – und das sollte es auch nicht –, aber dieser Übergang findet irgendwann statt.

So glättet Wyatt diesen Übergang:

„Normalerweise beginne ich mit einer kurzen Zusammenfassung des Inhalts – was die Leute gelernt haben, womit sie nach Hause gehen. Und stellen Sie dann normalerweise eine kurze Reihe von Fragen, um das Publikum in den richtigen Zustand zu versetzen. Es hilft ihnen auch, den Wert dessen zu erkennen, was sie gerade gelernt haben.“

„Und dann gehen Sie weiter und schließen den offenen Kreis am Anfang, den Sie erstellt haben, und lassen sie wissen, dass Sie ein Angebot oder einen Ort haben werden, an dem sie später mehr erfahren können“, teilt Wyatt mit.

4. Das Angebot

Das Angebot hat das, was Wyatt „die 3 einfachen Dinge“ nennt, wenn ein Angebot über ein Webinar geteilt wird.

Ein Angebot sollte sein:

1. Einfach zu verstehen
2. Einfach zu verwenden
3. Einfach zu kaufen

Wenn Sie diese Kästchen abhaken, gehen Ihnen in diesem Schritt keine Conversions verloren.

Ihr Angebot sollte in 5 Minuten oder weniger aufgedeckt werden. Sie müssen den Preis offenlegen und ihnen zeigen, wo sie es kaufen können.

Dies ist auch der Punkt, an dem Sie alle verfügbaren Rabatte oder Boni sowie die Anzahl der Personen angeben, die nach demselben Angebot suchen, um Knappheit und Dringlichkeit zu schaffen, die die Personen dazu zwingen, Ihr Angebot anzunehmen. Aber was auch immer Sie tun, schaffen Sie keine vorgetäuschte Knappheit . Sie möchten einen langfristigen Kunden gewinnen und nicht sofort sein Vertrauen aufgeben.

Und dann startest du die Party.

All dies bedeutet, dass Sie vielleicht anfangen, Namen von Personen zu nennen, die bereits gekauft haben, oder Bilder oder eine Demo des Produkts zeigen, um sie für das zu begeistern, was sie erwartet.

„Mit anderen Worten, erstellen Sie ein kleines FOMO“, sagt Wyatt.

Fazit: Gibt es Nachteile bei Webinaren?

Das einzige Problem bei Webinaren – was kaum ein Problem ist – ist nur, dass Sie viele Webinare durchführen werden. Es kann sich mühsam anfühlen, etwas immer wieder beizubringen.

Eines der Dinge, die bei der Durchführung von Webinaren wirklich hilfreich sein können, ist die teilweise oder vollständige Automatisierung – etwas, das mit Demio möglich ist.

„Sie können nicht nur Live-Events durchführen, sondern auch Hybrid-Events, bei denen Sie einen Teil Ihrer Präsentation hochladen, abspielen und live Fragen und Antworten durchführen. Oder Sie können einfach Veranstaltungen vollständig automatisieren, bei denen das gesamte Webinar vorab aufgezeichnet wird, Sie aber immer noch mit Leuten chatten und Fragen beantworten.

Automatisierung kann ein großer Vorteil im Webinar-Prozess sein. Von frühen Erinnerungen bis hin zu Follow-ups nach dem Webinar kann die Automatisierung Ihnen dabei helfen, einen skalierbaren Webinar-Prozess für Ihr Unternehmen zu erstellen.

Um das vollständig aufgezeichnete digitale Event „This Just Works“ herunterzuladen, melden Sie sich hier mit dem Code TJWAG2020 an!