Die 4 Phasen der Erstellung von Online-Mitgliederseiten: Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen (und wie Sie sie lösen)

Veröffentlicht: 2018-08-17

Micah Mitchell ist Mitbegründer von Memberium, einem Plugin für WordPress-Mitgliederseiten , das sich in ActiveCampaign integriert. Vor der Gründung von Memberium im Jahr 2014 verbrachte Micah 8 Jahre damit, seine eigenen Mitgliederseiten zu betreiben und Kleinunternehmer zu beraten.

Letzte Woche kam Micah zu uns in unser Büro in Chicago, um einige der Herausforderungen zu teilen, mit denen kleine Unternehmen beim Aufbau von Mitgliederseiten konfrontiert sind.

Nachfolgend haben wir einige der wichtigsten Erkenntnisse aus Micahs Vortrag zusammengestellt.

Wir haben uns auch mit Micah für ein kurzes Q&A (oben) zusammengesetzt, um mehr Einblicke in den Aufbau einer erfolgreichen Mitgliederseite zu erhalten.

Warum eine Online-Mitgliederseite erstellen?

Der häufigste Grund für die Erstellung von Online-Mitgliederseiten ist der Wechsel vom Verkauf von Dienstleistungen zum Verkauf von Informationen. Geschäftsinhaber, die versuchen, aus dem Geschäftsmodell „Zeit für Geld“ herauszukommen, möchten oft zu Online-Mitgliederseiten wechseln.

Es gibt viele Vorteile beim Erstellen einer Mitgliederseite.

Mitgliedschafts-Websites lassen sich besser skalieren als Dienste und helfen Ihnen dabei, die Berechnung von „X Dollar pro Stunde“ zu vermeiden. Die Kosten für das Hinzufügen eines weiteren Mitglieds sind relativ gering.
Mitgliedschaftsseiten haben gute Gewinnspannen . Die Pflege der Mitgliederseite ist wichtig – aber die Erstellung Ihrer Seite und Ihrer Inhalte ist der größte Teil Ihrer Investition.
Mitgliedschaftsseiten haben vorhersehbarere Einnahmen. Einnahmen, die steigen und fallen, sind stressig. Wiederkehrende Einnahmen erleichtern die Vorhersage der Leistung und des Wachstums Ihres Unternehmens.

Gleichzeitig … gibt es viele Fallstricke.

Wenn Leute sagen „Ich möchte aufhören, Dienstleistungen zu verkaufen, und anfangen, Informationen zu verkaufen“, schaffen sie es selten sofort.

Warum scheitern Online-Mitgliederseiten?

Sie versuchen, zu früh zu viel zu liefern.
Fehlendes Marketing und Vertrieb
Sie können Mitglieder nicht lange genug halten

Und meistens passieren diese Fehler, weil Unternehmer versuchen, Taktiken anzuwenden, die nicht gut zur Phase ihres Geschäfts passen.

Die Leute haben das Gefühl, dass sie zu viele Dinge tun könnten , aber sie wissen nicht unbedingt, was sie tun sollten .

Das war der Kern von Micahs Vortrag bei ActiveCampaign. Er legte die vier Phasen eines Mitgliedschaftsgeschäfts dar – und die Strategien und Herausforderungen, die in diesen Phasen am häufigsten vorkommen.

Stufe 1 – Säuglingsalter

Jede Mitgliederseite beginnt in den Kinderschuhen. Wie definieren Sie die Kinderschuhe der Mitgliederseite?

Phase 1: In den frühen Stadien einer Online-Mitgliederseite liegt der Fokus auf den Grundlagen.

Wie erstellt man eine Mitgliederseite? Wie richtet man ein Anmeldeformular ein? Wie integrieren Sie Ihre Mitgliederseite mit Stripe (oder einem anderen Zahlungsanbieter)? Wie gehen Sie mit Leuten um, die gehen?

Wie bekommen Sie Ihre ersten Kunden überhaupt?

Dies sind die Arten von Fragen, mit denen Sie in den frühen Phasen des Aufbaus von Online-Mitgliederseiten konfrontiert werden.

Micah legte auch die größten Problembereiche, Herausforderungen und Möglichkeiten für Menschen in der Säuglingsphase dar:

Problem: Ich weiß nicht, was funktioniert und was nicht. Viel zu lernen.
Herausforderung: Erstellen der Website, Erstellen einer Verkaufsseite, Erstellen eines Bestellformulars, das funktioniert.
Gelegenheit: Validierung von Produktideen mit Gründungsmitgliedern.

Möglichkeiten zum Ausbau einer Mitgliederseite (Stufe 1)

Einer der größten Fehler, den Menschen machen, wenn sie ihre erste Mitgliederseite erstellen, ist der Versuch, zu früh zu viel zu tun.

In Phase 1 müssen Sie keine Community für Ihre Benutzer aufbauen (es gibt sowieso nicht genug davon).

Sie brauchen kein enorm kompliziertes Produkt mit 537 Videos (Sie wissen noch nicht, ob die Leute dafür bezahlen werden).

In Stufe 1 geht es darum, die Seile zu lernen. Es geht darum, zu beweisen, dass die Leute tatsächlich bereit sind , für das zu bezahlen, was Sie produzieren. Weil Sie nicht am Ende 537 Videos erstellen wollen, die niemand will.

Micah schlug einige Möglichkeiten vor, wie Sie Ihr Produkt validieren können – und lernen Sie gleichzeitig die wichtigsten Technologien und Systeme kennen, die Sie benötigen, um in Zukunft größere Online-Kurse zu erstellen.

Beginnen Sie mit einem kleineren Online-Kurs. Ein 5-Video-Kurs kann Ihre Idee testen, bevor Sie in die vollständige 537-Video-Version investieren
Zeichnen Sie Webinare auf und verkaufen Sie sie. Lernen Sie, Live-Webinare zu bearbeiten, und verkaufen Sie dann die Aufzeichnungen.
Verkaufen Sie Inhalte von Live-Events. Wenn Sie sprechen, zeichnen Sie Ihre Sitzungen auf. Dann verkaufe sie. Dies ist der schnellste Weg, um Inhalte zu produzieren.
Testen Sie die Idee mit kostenlosen Inhalten. Schreiben Sie einen Blog. Machen Sie YouTube-Videos. Geben Sie Inhalte kostenlos frei und testen Sie sie vor einem echten Publikum.

Sehen Sie das Thema? In Stufe 1 geht es darum, zu testen und zu lernen, wie Online-Mitgliederseiten funktionieren.

Finden Sie eine Idee, für die die Leute bereit sind zu zahlen, und bringen Sie sie schnell heraus. Sie können sich in den späteren Phasen auf die Skalierung konzentrieren.

Stufe 2 – Kindheit

Was passiert, nachdem Sie Ihre Online-Mitgliederseite erstellt haben? Was passiert, nachdem Sie Ihre ersten Verkäufe erzielt haben?

Phase 2: Sobald eine Mitgliedschaftsseite existiert, ist Stufe 2 der Verkauf.

Hier sind die Probleme, Herausforderungen und Chancen, die Micah vorgestellt hat.

Problem: Nicht genügend Mitglieder. Muss mal sehen ob daraus ein Geschäft werden kann.
Herausforderung: Leads finden und in Kunden umwandeln.
Gelegenheit: Schaffung von Verkaufsdynamik, um im Laufe der Zeit mehr Kunden zu gewinnen.

In Stufe 2 geht es darum, die Prozesse aufzubauen, die Leads anziehen und sie zu Kunden machen.

Ein erfolgreiches, ausgereiftes Mitgliedschaftsgeschäft geht nicht los und verkauft an jeden seiner Leads einzeln. Dieser Vertriebsansatz ist nicht skalierbar – ein Teil des Ziels hier ist die Schaffung von Systemen, die passiv neue Leads anziehen.

Das bedeutet, Arbeit an Verkaufsseiten zu leisten. Bleimagnete. Pflegen Sie Automatisierungen.

Micah empfiehlt, in dieser Phase auch am Telefon zu verkaufen – auch wenn dieser Ansatz nicht skalierbar ist, können die Erkenntnisse aus Ihrem Verkaufsgespräch später in die Verkaufsseiten und Videos übersetzt werden, die skalierbar sind.

Möglichkeiten zum Ausbau einer Mitgliederseite (Stufe 2)

Phase 2 ist eine aufregende Phase und Ihre erste Gelegenheit, mit der Skalierung zu beginnen. Gleichzeitig bietet Stufe 2 viele Ablenkungen.

Zu diesem Zeitpunkt sieht die Mitgliederseite selbst wahrscheinlich nicht besonders gut aus. Die Idee für die Site ist validiert (oder fast validiert), aber die Site selbst ist an den Rändern etwas rau.

Hier möchten sich viele Leute verdoppeln, um eine schöne Website zu erstellen. Oder eine Community aufbauen.

Besonders wenn Sie ein Experte auf einem bestimmten Gebiet sind, kann Ihnen die Vorstellung des „Verkaufens“ unangenehm sein.

Micah hatte einige Empfehlungen, wenn Sie auf dieser Etappe feststecken:

Konzentrieren Sie sich auf Verkäufe Verkäufe Verkäufe. Community und eine hübsche Seite können später kommen. Im Moment brauchen Sie mehr Leute, die tatsächlich bei Ihnen kaufen.
Verkaufen Sie am Telefon an bestehende Servicekunden. Sie lernen Dinge, die Sie später verwenden können, um einen stärker automatisierten Trichter zu erstellen.
Verwenden Sie Mitgliedschaften als Upsell. Eine Mitgliedschaft muss nicht immer ein eigenständiges Produkt sein. Bieten Sie es als Upselling an, um den Verkauf zu erleichtern.

Stufe 2 dreht sich alles um den Verkauf.

Stufe 3 – Adoleszenz
Sie haben ein validiertes Produkt. Sie haben Umsatz. Es ist Zeit zu skalieren.
Phase 3: In Phase 3 haben Sie ein System eingerichtet, das Leads zuverlässig anzieht und sie zu Kunden macht.
Ist es perfekt? Wahrscheinlich nicht. Aber es hat so gut funktioniert, dass Sie auf 100 Abrechnungen pro Monat skalieren konnten.
Und bei diesem Volumen ist die Gewinnung neuer Kunden wahrscheinlich nicht Ihr größtes Problem.
Hier ist Micahs Aufschlüsselung von Phase 3:
Problem: Zu viele Mitglieder verlieren (Kundenbindung ist gering).
Herausforderung: Verbessern Sie das Onboarding und die Kundenerfahrung, um die Kundenbindung zu erhöhen
Gelegenheit: Verbesserung der Kundenbindung. Selbst ein zusätzlicher Monat der Aufbewahrung wird zu einer Menge zusätzlicher Einnahmen.
Sobald Sie ein bestimmtes Kundenvolumen erreicht haben, ist es wirklich wichtig, sich auf Dinge wie die Verbesserung Ihrer Website zu konzentrieren. Oder eine Community aufbauen.
Etwas schnelle Mathematik (einfach, das verspreche ich) veranschaulicht diesen Punkt.
Wenn Sie 200 Mitglieder haben, die Ihnen 20 $ pro Monat zahlen, haben Sie 4.000 $/Monat an Einnahmen. Nehmen wir an, jedes Mitglied bleibt 6 Monate bei Ihnen – also verdienen Sie mit jedem Mitglied, das Sie anwerben, durchschnittlich 120 $.
Was passiert, wenn Sie sie dazu bringen können, 7 Monate zu bleiben?
Ihr durchschnittlicher Customer Lifetime Value steigt auf 140 $. Du bekommst weitere 4000 Dollar.
Aber am wichtigsten ist, dass Sie mit der Skalierung mehr Umsatz erzielen. Ihre nächsten 100 Mitglieder verdienen Ihnen 14.000 $ statt 12.000 $. Ihre Margen steigen – und Sie können in Marketingstrategien investieren, die Ihnen helfen, noch schneller zu skalieren.
Aus diesem Grund ist es wichtig, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren, sobald Ihre Idee validiert ist und Sie Einnahmen erzielt haben.
Möglichkeiten zum Ausbau einer Mitgliederseite (Stufe 3)
Wie Sie vielleicht erwarten, konzentriert sich Phase 3 auf das Onboarding und die Kundenbindung. Aus diesem Grund konzentrieren sich die von Micah bereitgestellten Tipps hauptsächlich auf Strategien, die die Leute dazu bringen, für mehr zurückzukommen.
Onboarding. Es ist viel, viel einfacher, die Bindung neuer Kunden zu verbessern, als die Kundenbindung bestehender Mitglieder. Die Qualität des Onboarding-Erlebnisses ist Ihre beste Chance, die Kundenbindung zu verbessern.
Gamifizierung. Abzeichen. Punkte. Quiz. Bestenlisten. Zertifikate. Inhalt tropfen. All diese Gamification-Elemente können Ihnen dabei helfen, die Leute in einem guten Clip durch Ihren Kurs zu bewegen.
Gemeinschaft. Jetzt, da Sie die Leute dafür haben, werten Sie Ihre Mitgliederseite auf, indem Sie einen Ort schaffen, an dem Leute Fragen stellen und sich miteinander vernetzen können.
In dieser Phase wird alles, was Sie tun können, um die Kundenbindung zu erhöhen, ein großer Faktor für das Wachstum Ihres Unternehmens sein.
Micah argumentierte, dass Onboarding der wichtigste Faktor ist, um Kunden zu halten.
Wenn sich Leute zum ersten Mal auf Ihrer Website anmelden, gibt es eine Menge Dinge für sie zu tun. Einige einfache Schritte können Ihnen helfen, sie durch Ihre Inhalte zu führen.
Hier sind einige schnelle Onboarding-Gewinne, die Micah vorgeschlagen hat:
Einmaliges Willkommensvideo
Schnellstartanleitung (1-3 schnelle Erfolge)
Bitten Sie frühzeitig um Feedback
Bringen Sie sie dazu, ihre Erfahrung anzupassen
Sie möchten nicht eine ganze Reihe von Kunden anziehen ... nur um zuzusehen, wie sie am Boden Ihres Trichters entweichen (indem Sie ihn verlassen).
Stopfen Sie zuerst die Löcher. Dann erweitern.
Nach den Quick Wins sind Automatisierung und Drip-Content eine der besten Möglichkeiten, Kunden an Bord zu holen. Dieses Video aus dem kostenlosen Kurs „Erste Schritte mit ActiveCampaign“ zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Automatisierungen gut organisieren können.
Stufe 4 – Reife
Du hast es geschafft. Sie haben ein erfolgreiches Mitgliedschaftsgeschäft aufgebaut. Natürlich gibt es immer etwas zu tun in Bezug auf Verkauf und Kundenbindung. Aber Ihr Trichter leckt nicht. Sie sind bereit für die nächsten Schritte.
Stufe 4: Wenn eine Mitgliederseite mehr als 500 Mitglieder hat, die jeden Monat abrechnen (oder eine entsprechende Anzahl von einmaligen Käufen).
In diesem Stadium werden Sie groß genug, um auf neue Probleme – und neue Möglichkeiten – zu stoßen. Hier ist, was Micah über die größten Faktoren in Phase 4 mitteilte.
Problem: Verkäufe verlangsamen sich aufgrund von Kanalsättigung (oder Abwanderung ist ein großes Problem)
Herausforderung: Erstellen neuer Produkte zum Verkauf an bestehende Mitglieder
Gelegenheit: Cross-Selling für neue Produkte lernen, um den Lifetime Value der Kunden zu steigern
Wie haben Sie bisher Kunden angezogen?
Viele Online-Mitgliederseiten stellen fest, dass bewährte Kanäle in größerem Umfang zu kämpfen haben. Es ist in Ordnung, 10, 20, 30 Kunden pro Monat mit Facebook-Anzeigen zu gewinnen – aber bei 100, 200 und 300 Kunden pro Monat beginnen Ihre Kosten für die Kundenakquise zu steigen.
Vielleicht haben Sie früher viele Mitglieder durch Gastbeiträge gewonnen. Das war in der Anfangsphase in Ordnung, aber jetzt macht es einfach keinen Sinn, 15 Stunden damit zu verbringen, einen Killer-Gastbeitrag zu schreiben, der Ihnen nur eine Handvoll Kunden einbringt.
Für ausgereifte Online-Mitgliederseiten bestehen die Herausforderungen normalerweise darin, Kunden über neue Kanäle anzuziehen – oder sich mit anhaltenden Problemen bei der Kundenbindung zu befassen.
Aber es gibt auch eine große Chance.
Mit einer starken Basis bestehender Kunden haben Sie ein integriertes Publikum für jedes neue Produkt.
Ihre bestehenden Kunden sind die Personen, die am ehesten wieder bei Ihnen kaufen. Jetzt, da Sie viele von ihnen haben, können Sie damit beginnen, mehr Produkte zu erstellen, die sie wollen.
Erinnern Sie sich an die Customer Lifetime Value-Berechnung aus Stufe 3? Wenn Sie Produkte an Bestandskunden verkaufen können, könnte sich Ihr Lifetime Value verdoppeln oder sogar noch mehr erreichen .
Wenn jeder Kunde wertvoller wird, steigen Ihre Margen. Und Sie haben mehr Ressourcen, um neue Vertriebskanäle zu erkunden.
Möglichkeiten zum Ausbau einer Mitgliederseite (Stufe 4)
Stufe 4 dreht sich alles um Skalierung. Die besten Gelegenheiten in Phase 4 (abgesehen von der Behebung anhaltender Bindungsprobleme) stehen im Zusammenhang mit Cross-Selling und neuen Produkten.
Hier sind Micahs Vorschläge für Stufe 4:
Fortgeschrittener Inhalt. Einige Ihrer Mitglieder sind bereit, den nächsten Schritt zu tun. Sie haben Ihre Mitgliedschaftsinhalte konsumiert und davon profitiert – aber sie sind bereit für etwas Fortgeschritteneres.
Gruppencoaching/Mastermind. Zu einem hohen Preis kann ein Mastermind eine großartige Möglichkeit sein, Ihren engagiertesten Kunden mehr zu bieten.
Neue Produkte. Können Sie Probleme lösen, die mit Ihren bestehenden Produkten zusammenhängen – aber von ihnen nicht ganz gelöst werden? Dann haben Sie eine großartige Gelegenheit zum Cross-Selling.
Suchen Sie nach Cross-Selling-/Upselling-Möglichkeiten. Können Sie Cross-Selling in Ihrem automatisierten Trichter anbieten? Nach Ihrer Checkout-Seite? Auf Ihrer Mitgliederseite? All dies ist eine Möglichkeit, mehr aus Ihren bestehenden Kunden herauszuholen.
Sie haben so viel gelernt, als Sie zu einer Stufe 4-Website für ausgereifte Mitglieder gelangten.
Jetzt ist es an der Zeit, alles, was Sie gelernt haben, zu nutzen, um weitere, bessere Produkte zu entwickeln.
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Fazit: Bleiben Sie in Ihrer Phase
Einer der größten Fehler, den Leute machen, ist der Versuch, Taktiken außerhalb ihrer Bühne anzuwenden. Wenn Sie die wichtigsten Herausforderungen und Möglichkeiten jeder Phase Ihrer Mitgliedschaftsseite berücksichtigen, können Sie dieses Problem vermeiden.
In Stufe 1 benötigen Sie keine Community. In Stufe 4 sollten Sie bereits an der Kundenbindung gearbeitet haben.
Hier ist eine Zusammenfassung der Prioritäten der einzelnen Phasen:
Stufe 1: Erstellen Sie eine Website und validieren Sie eine Mitgliedschaftsidee
Stufe 2: Leads finden und in Kunden umwandeln
Stufe 3: Verbessern Sie Ihr Onboarding und Ihre Kundenbindung
Stufe 4: Entwickeln Sie Upsells und Cross-Sells, um Ihr Unternehmen zu skalieren
Memberium ist ein WordPress-Mitgliedschafts-Plugin, das sich in ActiveCampaign integriert. Sie können es verwenden, um eine Mitgliedschaftsseite zu erstellen und zu skalieren – in jeder der vier Phasen.