So erstellen Sie Ihren Kundengewinnungsplan

Wie verkaufen Sie an Kunden?

Warte, das Wichtigste zuerst …

Wie bekommt man überhaupt Kunden?

Antwort : Kundengewinnungsplan

Dieser Beitrag behandelt:

• Was ist Kundengewinnung?
• So erstellen Sie Ihren Kundengewinnungsplan
• Der wichtigste Tipp zur Kundengewinnung, den Sie bekommen können

Was ist Kundengewinnung?

Kundenakquise ist die Art und Weise, wie Sie einen Interessenten in Ihre Vertriebspipeline holen. Es bedeutet:

• Verstehen der Evolution des Kundenerlebnisses
• Wissen, wie viel Ihr Unternehmen ausgibt
• Wissen, wie viel Ihr Unternehmen verdient

Was bedeutet das wirklich?

Kundenakquise ist die Entwicklung und Umsetzung einer Strategie, die auf diesem Wissen basiert und die Anzahl der Kunden erhöht, die Ihr Produkt nutzen und zu nachhaltigen Kosten bezahlen.

Der Zweck der Kundenakquise besteht darin, zu definieren, wie Ihre Customer Journey aussieht – aber dann gehen Sie tiefer.

• Haben Sie Hinweise?
• Was für Leads?
• Können sie Interessenten sein? Haben Sie Perspektiven? Was für Perspektiven?
• Können sie Kunden sein?
• Kannst du mehr davon schnappen und wie?

Ein Kundenakquisitionsplan bildet dies ab und macht es leicht verständlich.

So erstellen Sie Ihren Kundengewinnungsplan

Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Marketing angehen oder Kunden gewinnen, konzentrieren Sie sich dann auf Nachfragegenerierung oder Lead-Erfassung? Sie könnten denken, dass sie dasselbe sind, aber sie sind es nicht.

Was ist der Unterschied?

Lead-Erfassung: Wenn Sie wissen, dass bereits nach Ihrem Service gesucht wird, können Sie sich darauf konzentrieren, diese Leads zu erfassen. Sie existieren bereits, und Sie müssen keine Nachfrage schaffen.

Nachfragegenerierung : Niemand sucht nach dem, was Sie haben, und Sie müssen Markenbekanntheit aufbauen. Bauen Sie Bewusstsein auf und schaffen Sie Nachfrage, indem Sie einen neuen Service anbieten oder mit dem Marketing für einen neuen Kundenstamm beginnen. Demand Generation zielt darauf ab, Ihre Marke und Ihre Produkte potenziellen Kunden vorzustellen.

Sie können Ihre Bemühungen zur Lead-Erfassung UND Nachfragegenerierung durch Kundenakquisitionskanäle verbessern wie:

• Email
• SEO
• PPC
• Facebook-Anzeigen
• Virale Anzeige
• Sozialen Medien
• PR
• Content-Marketing-Influencer-Partnerschaften
• Veranstaltungen

Wenn Sie nur begrenzt Zeit oder Ressourcen haben, kann es schwierig sein, den für Sie am besten geeigneten Kanal auszuwählen.

Treten Sie zurück und fragen Sie,

„Was passt gut? Worüber wissen wir, womit wir anfangen können? Wo sind unsere Kunden?“

Diese Fragen helfen Ihnen dabei, zwei oder drei Kundenakquisitionskanäle auszuwählen, mit denen Sie experimentieren können. Wenn Sie qualitativ hochwertige Leads von Facebook erfassen, konzentrieren Sie mehr Zeit und Marketingausgaben auf Facebook-Anzeigen.

Wenn Sie nicht wirklich über ein Marketingbudget verfügen, aber Partnerschaften mit Influencern haben, erkunden Sie Ihre Optionen mit ihnen, um einen Deal auszuhandeln (z. B. den Handel mit Inhalten).

Befolgen Sie diese fünf Schritte, um einen für Sie geeigneten Kundenakquisitionsplan zu erstellen:

1. Definieren Sie Ihren idealen Kunden (und es ist in Ordnung, sich zu irren)
2. Definieren Sie Ihre Ziele – worauf optimieren Sie?
3. Definieren Sie Ihren Akquisitionstrichter
4. Kennen Sie Ihre Kennzahlen
5. Alles verfolgen

1. Definieren Sie Ihren idealen Kunden (und es ist in Ordnung, sich zu irren)

Daten sind das ultimative Werkzeug, um Ihren idealen Kunden zu definieren.

Wenn Sie keine Daten haben, ist es jetzt an der Zeit, mit dieser Tabelle zu beginnen.

Wenn Sie Daten haben, großartig! Obwohl niemand einen Kunden vollständig kennen kann, helfen Ihre Daten dabei, eine Skizze dessen zu erstellen, wie Ihr idealer Kunde aussieht. Kundendaten zeigen Ihnen Muster in Ihrem Kundenstamm.

Welche Arten von Mustern? Daten wie (aber nicht beschränkt auf):

• Geographische Lage
• Facebook-Interessen
• Influencer und Themen, denen sie folgen
• Site-Tracking
• Kundenstatus
• Einmaliger oder wiederkehrender Käufer
• Art des Produkts, das sie kaufen
• E-Mail-Engagement
• E-Mail-Klickrate

Die Möglichkeiten der Kundendaten sind endlos. Diese Art von Daten hilft Ihnen zu verstehen, welche Probleme Menschen mit Ihren Produkten lösen möchten.

Die Suche nach Lösungen bringt Menschen in Ihr Unternehmen. Das Buch Jobs To Be Done beschreibt Problemlösung als eine Theorie des Verbraucherverhaltens. Es erörtert die Mechanismen, die einen Verbraucher zum Handeln antreiben, und wie diese Treiber wachsen und sich weiterentwickeln, wenn eine neue zu erledigende Aufgabe auftaucht.

Es gibt eine zu erledigende Aufgabe, ein Verbraucher erkennt die Probleme, er kauft ein Produkt, um es zu lösen. Und dann kommt der nächste Job.

Wenn Sie an eine Agentur vermarkten würden, denken Sie an die täglichen Aufgaben, die eine Agentur erledigen muss. Sobald Sie (ein Vermarkter) wissen, was das ist, können Sie die Reibungspunkte finden und der Agentur Lösungen anbieten. Helfen Sie Ihren Kunden, „die Arbeit zu erledigen“.

Sammeln Sie am Ende des Tages alle Daten, die Sie finden können, und suchen Sie nach Mustern:

• Identifizieren Sie ihre Probleme, Zögern und Reibungspunkte.
• Erstellen Sie Lookalike Audiences – Mit anderen Worten, schauen Sie sich das Verhalten einer Zielgruppe an, die Ihrer Zielgruppe ähnlich ist.
• Folgen Sie der wissenschaftlichen Methode – Bestimmen Sie Ihren Kunden aus wissenschaftlicher Sicht. Erstellen Sie eine Hypothese, wählen Sie Elemente zum Testen aus und bringen Sie sie zu einer Wissenschaft.

Und zu guter Letzt, wissen Sie, dass es in Ordnung ist, sich zu irren.

Ihr idealer Kunde ist nicht jemand, den Sie persönlich kennen können, wie ein Familienmitglied oder ein bester Freund. Sie könnten etwas Falsches an ihnen erraten, und das ist in Ordnung. Jede Kampagne ist ein wissenschaftliches Experiment, und Sie können die Elemente des Experiments jederzeit ändern – z. B. wer Ihr idealer Kunde ist.

2. Definieren Sie Ihre Ziele – worauf optimieren Sie?

Wie definieren Sie Ihre individuellen Akquisitionsstrategieziele?

Sei einfach SMART . Wie in…

1. Spezifisch – Jedes Ziel sollte sich auf ein Ergebnis konzentrieren
2. Messbar – Sie können ihren Fortschritt effizient verfolgen
3. Erreichbar – Sie setzen sich keine unmöglichen Ziele
4. Relevant – Das Ziel ist an den Anforderungen Ihres Unternehmens ausgerichtet
5. Zeitbasiert – Wählen Sie einen Zeitrahmen, um Ihr Ziel zu erreichen

SMARTe Kundenakquisitionsziele helfen Ihnen, genau zu wissen, was Sie anstreben und optimieren.

Welche Bereiche möchten Sie beeinflussen? Wo hast du die meisten Probleme?

• Einnahmen
• Derzeitige Kunden
• Volumen der Leads
• Website-Traffic

Das Setzen von SMARTen Zielen wird Ihnen helfen, diese zu erreichen. Ihre Ziele hängen von den Bereichen ab, die Sie in Ihrem Unternehmen priorisieren und verbessern möchten.

3. Definieren Sie Ihren Akquisitionstrichter

Das Erstellen eines Akquisitionstrichters ist mehr als das Definieren der Lead Journey. Es geht darum, eine Reise für jede Art von Lead zu definieren. Die Quelle und die Aktionen des Leads definieren seine Customer Journey.

Denken Sie an die Grundlagen. Beginnt die Reise mit einer Social-Media-Plattform oder einer organischen Suche? Dann gehen Sie tiefer.

Verstehen Sie, wie eine Person, die Ihr Produkt nicht kennt, zu einem engagierten Kunden wird.

Und schreibe das Ganze auf. Stellen Sie sich Fragen wie:

• Wie viele Leute sind auf unserer Facebook-Seite? Welche Arten von Menschen sind sie? Was können wir tun, um sie über einen Blogbeitrag auf unsere Website zu leiten?
• Ok, sie sind auf unserer Website. Wie bringen wir sie dazu, unsere E-Mail-Liste zu abonnieren?
• Wie können wir, sobald sie auf unserer E-Mail-Liste stehen, für eine kostenlose Testversion werben, um sie in unsere Verkaufspipeline aufzunehmen?

Jeder Acquisition Funnel ist anders. Sehen Sie sich an, wo Ihre Conversion-Raten abfallen, um Ihre zu erstellen. Wo sind deine leeren Eimer?

Sie haben vielleicht viele Leute, die mit Ihrer Website interagieren, aber keiner von ihnen wird zu einem Kunden. Finden Sie heraus, warum das so ist. Schauen Sie sich Elemente an, wie z. B. wo sich Ihr CTA auf der Seite und der Text darauf befinden, oder was der primäre Schmerzpunkt der Seite ist – vielleicht ist ein anderer für die Leute wichtiger.

4. Kennen Sie Ihre Kennzahlen

Messwerte zur Kundenakquise geben Ihnen wertvolle Einblicke und helfen bei Ihren Werbeentscheidungen.

Welche Metriken sollten Sie befolgen?

• CPL – Die Kosten pro Lead, die Ihr Unternehmen abdeckt
• CAC – Die Kosten für die Akquise eines Kunden. Um diese Kennzahl zu erhalten, nehmen Sie die Anzahl der Kunden in X Monat dividiert durch die Höhe der Marketingausgaben (z. B. was Sie für Anzeigen ausgeben).
• ARPA – Der durchschnittliche Umsatz pro Konto, manchmal auch als „pro Kunde“ bezeichnet
• LTV – Der Lebenszeitwert (auch als prognostizierter Umsatz bezeichnet) eines Kunden
• Lead Yield – Der Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Leads
• CVR – Conversion-Rate
• CAC: LTV – Wie viel es kostet, einen Kunden zu gewinnen, dividiert durch den prognostizierten Kundenumsatz

5. Alles verfolgen

Der einzige Weg, um herauszufinden, ob Ihr Kundenakquisitionsplan funktioniert, besteht darin, Ihre Ergebnisse zu verfolgen. Tracking hilft Ihnen, Ihre Experimente mit verschiedenen Kundenakquisitionsstrategien zu validieren.

Und Sie brauchen dafür keine teuren Werkzeuge. Sie müssen nur nachverfolgen können, was Sie testen und was Sie bereits getestet haben, um Ihre Ziele zu erreichen.

Einige kostenlose Tools, die Sie verwenden können, um Kundenakquisitionsmetriken zu verfolgen, sind:

• Google Tabellen
• Excel
• Google Analytics

Der wichtigste Tipp zur Kundengewinnung, den Sie bekommen können

Experimentieren Sie frühzeitig mit authentischen Videos.

Ihre Kunden kommen aus mehreren Akquisitionskanälen, die unterschiedliche Kommunikationsmethoden verwenden. Aber eine Sache, die Sie für alle verwenden können, ist Video .

Video hilft, Ihre Marketingbotschaft zu vereinfachen. Es nimmt komplizierte Dienste und erklärt sie in 15 Sekunden.

Außerdem ist Video skalierbar und Sie können es in mehreren Akquisitionskanälen verwenden.

Videos sind auf Social-Media-Plattformen in die Höhe geschossen. Nicht jeder ist ein Fan, aber Videos erreichen viele Leute – besonders wenn sie schnell sind.

• Zuschauer behalten 95 % einer Botschaft aus einem Video, verglichen mit 10 % beim Lesen von Text.
• 72 % der Kunden würden lieber per Video etwas über ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren.
• 65 % der Nutzer nutzen YouTube, um ein Problem zu lösen.
• 64 % der Verbraucher tätigen Einkäufe, nachdem sie Markenvideos auf sozialen Plattformen angesehen haben.

Ein einzelnes Video kann einen Schmerzpunkt in 15 Sekunden zusammenfassen und ein großes Publikum erreichen – und es müssen keine teuren Produktionen sein. Ein Video ist eine großartige Möglichkeit, Interessenten zu zeigen, wer Sie wirklich sind, indem Sie Ihr Produkt und Ihre Marke buchstäblich in die Welt hinaustragen.

Je authentischer Ihre Videos sind, desto besser werden sie verstanden und kommen an.

Obwohl ein Video nicht immer gleichbedeutend mit der Erklärung eines komplizierten Service ist, ist es ein wertvolles Werkzeug für Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung.

Bauen Sie Ihren Akquisitionsplan auf und sind neu auf der Plattform von ActiveCampaign? Folgen Sie unserer Schritt-für-Schritt-Erste-Schritte-Anleitung.