20 Taktiken zur Steigerung des Customer Lifetime Value

Möchten Sie Ihren Customer Lifetime Value (CLV) steigern?

Sie sind an der richtigen Stelle. In diesem Artikel zeige ich Ihnen 21 Möglichkeiten, den CLV zu erhöhen.

Bereit? Lassen Sie uns gleich einsteigen.

Was ist der Customer Lifetime Value?

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine Statistik, die Ihnen ungefähr sagt, wie viel Umsatz Sie mit einem Kunden im Laufe seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen machen werden.

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre besten Kunden geben 20 Jahre lang jeden Monat 10 € aus, während Ihre schlechtesten Kunden nur einmal 10 € ausgeben.

Kunden der erstgenannten Kategorie hätten jeweils einen Lebenszeitwert von 24.000 $, während Kunden der letzteren Kategorie einen Lebenszeitwert von 10 $ hätten. Wenn die meisten Ihrer Kunden zum schlechter zahlenden Ende des Spektrums gehören, liegt Ihr durchschnittlicher CLV möglicherweise bei etwa 1.000 US-Dollar.

Der CLV ist aus vielen Gründen eine wichtige Verkaufsmetrik, die es zu verfolgen gilt. Es hilft Ihnen, den Verkaufszyklus und die Kundenakquisitionskosten (CAC) zu verstehen, und kann Ihnen helfen, Ihre Verkaufs-, Marketing- und Kundendienststrategien zu optimieren, um mehr Geld zu verdienen.

Besser noch, wenn Sie Ihren CLV verstehen, können Sie ihn steigern – und die Erhöhung Ihres CLV kann den Cashflow und die Rentabilität Ihres Unternehmens erheblich verbessern.

Möglichkeiten zur Steigerung des Customer Lifetime Value

Es gibt zwei Hauptwege, um den Customer Lifetime Value zu erhöhen:

• Bringen Sie bestehende Kunden dazu, neue Einkäufe zu tätigen. Sie können Ihre bestehenden Kunden dazu bringen, mehr Käufe zu tätigen, indem Sie Produkte und Dienstleistungen, mit denen sie bereits vertraut sind, erneut kaufen oder sie dazu bringen, in etwas Neues zu investieren.
• Erhöhen Sie den Dollarbetrag bei jedem Einkauf. Sie können auch den Dollarbetrag jedes Kaufs erhöhen.

Die folgenden Taktiken versuchen, eine oder beide gleichzeitig zu erreichen.

1. Verbesserung der Produkt- und Servicequalität.

Wir beginnen mit einigen Grundlagen. Der offensichtlichste Weg, den CLV zu erhöhen, besteht darin, einfach die Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.

Denk darüber so; Sie gehen in ein Restaurant und haben ein tolles Essen. Wirst du in Zukunft dorthin zurückkehren? Wahrscheinlich richtig? Denn wenn wir ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen, möchten wir die Erfahrung oft wiederholen.

Mit besseren Produkten und Dienstleistungen für Ihre Kunden erhalten Sie einen stetigen Strom von Wiederholungskäufern.

2. Erleichtern Sie das Einkaufen bei Ihnen.

Erhöhen Sie den Kundenkomfort. Es sollte bemerkenswert einfach sein, bei Ihnen einzukaufen.

Kunden-Logins sollten reibungslos funktionieren, der Einkaufs- und Checkout-Prozess sollte intuitiv und schnell sein und Sie sollten Ihren Kunden die Möglichkeit geben, auf verschiedene Arten zu bezahlen.

3. Bieten Sie einen vorbildlichen Kundenservice.

Wenn Sie bessere Kundenbeziehungen aufbauen möchten – die Art, die Kunden dazu ermutigt, immer wieder zu Ihnen zurückzukehren – müssen Sie einen vorbildlichen Kundenservice bieten.

Wenn ein Kunde ein Anliegen oder eine Beschwerde hat, liegt es in Ihrer Verantwortung, darauf zu antworten und es so gut wie möglich wieder gut zu machen. Wenn sie Informationen oder Hilfe benötigen, stellen Sie diese so schnell wie möglich zur Verfügung.

Selbst eine schlechte Erfahrung mit dem Kundenservice könnte einen einst treuen Kunden davon überzeugen, nie wieder mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

4. Implizieren Sie Dringlichkeit.

Sie erhalten mehr Käufe von Menschen, wenn Sie ein gewisses Maß an Dringlichkeit andeuten.

Ermutigen Sie Ihre Kunden, aus einem bestimmten Grund schnell zu handeln; vielleicht läuft der rabatt bald aus oder das produkt ist nur noch begrenzt verfügbar.

Es ist eine großartige Möglichkeit, Kunden dazu zu bringen, zu handeln (und normalerweise mehr auszugeben).

5. Überraschen Sie Ihre Kunden gelegentlich.

Erwartungen zu erfüllen ist immer eine gute Sache, aber Erwartungen über den Haufen zu werfen ist noch besser – zumal die Überraschung so eng mit der Erinnerung verbunden ist.

Wenn Sie sich Mühe geben, Ihre Kunden (angenehm) zu überraschen, erinnern sie sich in der Regel an Ihre Marke – und sie werden in Zukunft mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder bei Ihnen einkaufen.

Ein Überraschungsrabatt oder ein Werbegeschenk, das Ihrer Sendung beiliegt, kann Wunder wirken.

6. Machen Sie Rücksendungen einfach.

Gelegentlich werden Ihre Kunden mit Ihren Produkten nicht zufrieden sein – egal, wie erstaunlich diese Produkte sind. In solchen Situationen lohnt es sich, den Rückgabeprozess einfach zu gestalten.

Es gibt den Kunden das Vertrauen, dass Sie zu ihnen stehen und alles tun, um die Dinge richtig zu machen.

7. Bieten Sie ergänzende Produkte und Dienstleistungen an.

Erreichen Sie Ihre bestehenden Kunden und bieten Sie ergänzende Produkte und Dienstleistungen an. Wenn sie kürzlich eine Videospielkonsole gekauft haben, erwägen Sie, Controller, Kopfhörer oder sogar einen Gaming-Stuhl anzubieten, um sie zu ergänzen.

Wenn sie kürzlich einen Satz Elektrowerkzeuge gekauft haben, könnten ein Satz Ersatzbatterien oder eine Sammlung alternativer Aufsätze die perfekte Empfehlung sein.

8. Machen Sie Echtzeit-Empfehlungen.

Warten Sie nicht, bis Ihre Kunden bereits etwas gekauft haben, um Dinge zu empfehlen. Geben Sie stattdessen Empfehlungen in Echtzeit ab, insbesondere wenn Ihre Kunden hauptsächlich online einkaufen.

Wenn sie einen Schreibtisch für die Arbeit suchen, lassen Sie sie wissen, dass Kunden, die diesen Schreibtisch gekauft haben, auch einen Stuhl und einen zusätzlichen Monitor kaufen; Es ist eine großartige Möglichkeit, die durchschnittliche Größe eines Kundeneinkaufs zu erhöhen (und gleichzeitig Ihre Kunden zu informieren).

9. Erstellen Sie Kundenkonten.

Die meisten Online-Marken tun dies bereits, aber stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden die Möglichkeit haben, vollständige Kundenkonten zu erstellen. Es ist eine einfache Möglichkeit, ihre Loyalität zumindest vorübergehend zu sichern, und es macht ihre späteren Einkäufe bei Ihrer Marke noch einfacher.

Außerdem haben Sie die Möglichkeit, mehr Daten über Ihre Kunden zu sammeln und das Online-Einkaufserlebnis auf ihre persönlichen Bedürfnisse abzustimmen.

10. Personalisieren Sie alles, was Sie können.

Versuchen Sie dabei, das Einkaufserlebnis so weit wie möglich zu personalisieren. Das könnte bedeuten, dass Sie jedem Kunden jedes Mal, wenn er sich in Ihrem Geschäft anmeldet, eine Liste mit personalisierten Produktempfehlungen geben.

Es könnte auch bedeuten, dass ihre Präferenzen beim Einkaufen bestimmter Artikel automatisch geladen werden; Sie könnten sich zum Beispiel ihre Schuhgröße „merken“, wenn sie ein neues Paar kaufen.

11. Kundenbedürfnisse verstehen und aufzeigen.

Das Kundenengagement ist für CLV enorm. Deshalb ist es Ihre Aufgabe, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und aufzuzeigen.

Was beschäftigt Ihre demografische Zielgruppe und wie können Sie diesen Bedenken begegnen? Sie können zum Beispiel erfahren, dass Ihr idealer Kunde mehr ökologische Nachhaltigkeit wünscht.

Von dort aus können Sie personalisierte E-Mail-Empfehlungen für Produkte wie Sonnenkollektoren oder umweltfreundliche Reinigungsmittel senden.

12. Heben Sie Kundengeschichten hervor.

Nehmen Sie sich die Zeit, einige Ihrer Kunden zu präsentieren. Interviewen Sie sie oder posten Sie einfach als „Kunde des Monats“ über sie.

Das Hervorheben von Kundengeschichten über soziale Medien oder andere Marketingkanäle wird einige beeindruckende Auswirkungen auf CLV haben. Zunächst einmal wird der Kunde, den Sie hervorheben, wahrscheinlich begeistert sein – und es ist wahrscheinlicher, dass er ein lebenslanger Kunde bleibt.

Die erhöhte Sichtbarkeit wird auch das Kundenengagement auf ganzer Linie erhöhen und andere Kunden dazu ermutigen, mehr Zeit und Geld mit Ihrer Marke zu verbringen.

13. Geben Sie Kunden Belohnungen.

Kundenprämienprogramme sind eine großartige Investition in die Kundenbindung. Du brauchst nichts Besonderes.

Ermöglichen Sie Kunden, bei jedem Einkauf Punkte zu sammeln, und geben Sie ihnen eine Liste mit Prämien, die sie mit diesen Punkten kaufen können. Oder geben Sie ihnen einfach hin und wieder einen Rabatt auf ihre Einkäufe.

Solange es einen Grund gibt, bei Ihnen statt bei einem Konkurrenten einzukaufen, werden Ihre Kunden immer wiederkommen.

14. Retargeting implementieren.

Retargeting-Anzeigen wurden entwickelt, um Personen basierend auf ihrem früheren Verhalten gezielt anzusprechen. Vielleicht haben sie Ihre Website in der Vergangenheit besucht, aber nie etwas gekauft. Oder vielleicht haben sie kürzlich etwas gekauft, aber Sie möchten sie für etwas anderes verkaufen.

In jedem Fall ist es eine kostengünstige und effiziente Möglichkeit, bestehende Kunden und Beinahe-Kunden anzusprechen, die wahrscheinlich kurz davor stehen, etwas von Ihnen zu kaufen.

15. E-Mail-Newsletter-Abonnements fördern.

Bringen Sie Ihre Kunden dazu, sich für einen E-Mail-Newsletter anzumelden; Sie können sie anregen, indem Sie einen Rabatt oder etwas Kostenloses (z. B. ein Whitepaper oder eBook) anbieten.

Sobald Sie sich angemeldet haben, haben Sie die Möglichkeit, sie auf unbestimmte Zeit zu vermarkten und ihnen Neuigkeiten über Ihre neuesten Produkte sowie Sonderangebote und Rabatte zu senden.

E-Mail ist eine der kostengünstigsten Marketingstrategien und noch effizienter, wenn Sie sie automatisieren.

16. Bieten Sie Rabatte für Stammkunden an.

Sie kennen und lieben Ihre besten Kunden, also tun Sie alles, um ihre Erfahrung angenehmer zu gestalten. Das könnte bedeuten, Sonderrabatte oder exklusive Angebote auf ihre Art auszuweiten oder ihnen eine Art „VIP“-Status zu verleihen.

Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihre treuen Kunden zu binden und auch neue Kunden zu mehr Käufen zu ermutigen.

17. Zeigen Sie Wertschätzung gegenüber dem Kunden.

Ihr Kundenbindungsprogramm ist ein guter erster Schritt, aber Sie sollten darüber nachdenken, Ihre Wertschätzung auch auf andere Weise zu zeigen.

Sie könnten zum Beispiel einen Tag der „Kundenwertschätzung“ veranstalten, der durch hohe Rabatte vor Ort gekennzeichnet ist – oder Sie könnten sogar eine persönliche Veranstaltung veranstalten, wie z. B. einen Vortrag oder eine Feier zum Jubiläum Ihres Geschäfts.

Es ist eine Art, „die Truppen zu versammeln“ und bessere Marken-Kunden-Beziehungen aufzubauen.

18. Richten Sie Abonnementdienste ein.

Möchten Sie, dass Ihre Kunden dauerhaft mehr bezahlen? Erwägen Sie, optionale Abonnementdienste zusätzlich zu Ihren bestehenden Angeboten hinzuzufügen.

Sie könnten beispielsweise die Amazon-Prime-Strategie replizieren und Ihre Kunden dazu bringen, eine monatliche Gebühr für privilegierte Dienste wie schnellen Versand (oder periphere Angebote) zu zahlen.

Stellen Sie einfach sicher, dass sich die monatliche Abonnementgebühr lohnt.

19. Gewinnen Sie inaktive Kunden zurück.

Manchmal werden Kunden untätig, oft aufgrund von Gleichgültigkeit oder einer schlechten Erfahrung in der Vergangenheit. Aber Sie haben die Möglichkeit, diese Kunden zurückzugewinnen!

Senden Sie ihnen eine E-Mail oder erwägen Sie sogar, sie persönlich zu kontaktieren. Machen Sie ihnen ein besonderes Angebot, um ihre Loyalität zurückzugewinnen, oder fragen Sie sie einfach, ob in der Vergangenheit alles zu ihrer Zufriedenheit gelaufen ist.

Ein starker Pitch und ein echter Versuch, die Situation zu verstehen, könnten alles sein, was nötig ist, um die Dinge umzukehren.

20. Verwenden Sie Umfragen, um die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen (und Ihre Angebote zu verbessern).

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Kunden zu befragen und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.

Sind Ihre Kunden mit der Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen zufrieden? Was ist mit Ihren Preisen? Wie stehen Sie im Vergleich zur Konkurrenz?

Je besser Sie diese und andere Variablen verstehen, desto besser werden Sie in der Lage sein, Ihre Kunden zu bedienen – und dafür zu sorgen, dass sie loyal zahlen.

Die Vorteile der Steigerung des Customer Lifetime Value

Die Steigerung des Customer Lifetime Value (CLV) Ihres Unternehmens kann Ihnen auf verschiedene, aber sich überschneidende Weise helfen.

Zum Beispiel:

• Steigende Einnahmen. Der offensichtliche Vorteil eines höheren CLV besteht darin, dass Ihre Kunden im Durchschnitt mehr für Ihr Unternehmen ausgeben. Dadurch wird der Umsatz Ihres Unternehmens gesteigert, ohne dass Ihre Kosten proportional steigen – und damit auch die Rentabilität.
• Verbesserung der Kundenbindung. Die Verbesserung des CLV ist auch eine Möglichkeit, die Kundenbindung indirekt zu stärken. Wenn Ihre Kunden treuer sind, ist es schwieriger, sie zu verlieren, was bedeutet, dass Sie einen stärkeren, etablierteren Kundenstamm haben, der widerstandsfähiger gegenüber Schwankungen als Reaktion auf Unternehmensveränderungen ist. Besser noch, es bedeutet, dass Sie eine bessere Chance haben, Markenevangelisten zu schaffen, die Ihre Marke anderen empfehlen.
• Reduzierung der Kosten für die Kundenakquise. Ein höherer CLV kann auch Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) auf zwei verschiedene Arten senken. Erstens erhalten Sie mehr Wert aus jedem Kunden, den Sie gewinnen, und können Ihren Umsatz weiter steigern, ohne so aggressiv in Verkauf, Marketing und Werbung zu sein. Zweitens haben Sie ein integriertes Ventil für Mund-zu-Mund-Propaganda, da Ihre treueren Kunden mehr tun, um kostenlos für Ihre Marke zu werben.

Möchten Sie damit beginnen, den Customer Lifetime Value zu steigern? Sehen Sie sich dieses Video an, um weitere Tipps zur Erhöhung des CLV zu erhalten.

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