Kundensegmentierung: Alles, was Sie wissen müssen

Stellen Sie fest, dass Ihre Marketingkampagnen nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen?

Oder dass sich Ihre Produkte nicht von der Konkurrenz abheben?

Oder haben Sie vielleicht Schwierigkeiten, Kunden dazu zu bringen, zu konvertieren, bevor sie von Ihrer Website abspringen?

Bei vielen Marketing- und Geschäftsleistungsproblemen kann die Kundensegmentierung neue Erkenntnisse und Strategien liefern, mit denen Sie Ihr Budget optimal nutzen können.

Sie können Kunden mit stark personalisierten Kampagnen ansprechen, erstklassigen Kundenservice bieten und sogar neue Produkte, Dienstleistungen oder Ansätze entwickeln, die Ihren Kunden genau so helfen, wie sie gesucht haben.

In diesem Artikel geben wir Ihnen die vollständige Definition der Kundensegmentierung, ihre Vorteile und wie Sie die Kundensegmentierung in Ihrem Unternehmen implementieren können.

Was ist Kundensegmentierung?

Kundensegmentierung ist eine Möglichkeit, Ihre Interessenten, Kontakte und Kunden nach gemeinsamen Merkmalen zu organisieren, um ihnen zielgerichtete Informationen, ein personalisiertes Erlebnis und Produkte bereitzustellen, die sich wie für sie entwickelt anfühlen.

Viele B2B- und B2C-Vermarkter verwenden die Kundensegmentierung für E-Mail-Marketing und andere Kampagnenstrategien, aber Sie können sie für weit mehr verwenden. In den Marketing-, Produktentwicklungs- und Kundendienstteams der erfolgreichsten Unternehmen finden Sie häufig Strategien zur Kundensegmentierung, die den Erfolg vorantreiben.

Mit einer Kundensegmentierungsstrategie können Sie Schlüsselgruppen in Ihrer Zielgruppe personalisieren, automatisieren und nachverfolgen. Sie können dann äußerst zielgerichtete, nützliche und anpassbare Kampagnen und Strategien entwerfen, um das Wachstum Ihres gesamten Unternehmens anzukurbeln.

Und die Zahlen belegen das …

Satte 93 % der B2B-Experten sagen, dass die Personalisierung im Jahr 2020 zu einem Umsatzwachstum geführt hat.

Aus unserer Sicht ist die Kundensegmentierung eine Win-Win-Situation. Kunden erhalten eine personalisierte Erfahrung mit Ihrem Unternehmen, und Sie können Ihre Ressourcen auf das konzentrieren, was die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielt.

4 Vorteile der Kundensegmentierung

Schauen wir uns vier der möglichen positiven Ergebnisse einer Segmentierungsstrategie genauer an.

1. Mehr verwertbare Kundendaten

Eine gute Kundensegmentierungsstrategie identifiziert gemeinsame Merkmale zwischen Ihren Kunden. Dies beginnt mit der Verwendung robuster Datenquellen, die Ihnen die Informationen liefern, die Sie zum Organisieren Ihrer Kundensegmente benötigen.

Mit dieser Art von Daten können Sie alle Arten von Initiativen für Ihre Zielgruppe starten, einschließlich personalisierter Marketingkampagnen – was 78 % der Vermarkter sagen, dass sie es nutzen, und 42 % der Verbraucher sagen, dass es wichtig ist, es zu sehen.

Denken Sie jedoch daran, dass viele Personalisierungsstrategien für Verbraucher nicht offensichtlich sind. Taktiken wie das Einfügen eines Vornamens in Ihre Marketing-E-Mails sind oberflächliche Personalisierungen, die Ihre Kundendaten offenbaren können, aber es gibt viele noch effektivere Ansätze, die Sie verfolgen können.

Ihre Kundendaten können beispielsweise Aufschluss darüber geben, an welchen Produkten Ihre Kunden am meisten interessiert sind, oder Bedenken hinsichtlich des Preises oder zusätzlicher Funktionen haben. Verwenden Sie Daten wie diese, um zunächst Kundensegmente zu erstellen und dann E-Mail-Marketingkampagnen zu erstellen, die die Anliegen jedes Segments ansprechen.

2. Verstärkter Fokus auf die profitabelsten Kunden

In einer Kundensegmentierungsstrategie organisieren Sie Ihre Kunden nach gemeinsamen Merkmalen wie Standort, Alter oder Einkommen. Indem Sie sie segmentieren und dann Daten über ihre Kaufgewohnheiten sammeln, können Sie sich schnell einen Überblick über Ihre profitabelsten oder wertvollsten Kunden verschaffen.

Die profitabelsten Kunden werden von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich aussehen. Sie könnten einkommensstarke Käufer nach Ihrem teuersten Produkt sein, oder sie könnten lebenslange Abonnenten sein, auf deren Zahlungen Sie sich jahrelang verlassen können.

Was auch immer für Ihr Unternehmen am profitabelsten aussieht, erstellen Sie ein Segment dafür. Dann können Sie diesen Kunden zusätzliche Ressourcen und Aufmerksamkeit widmen, um hochwertigere Verkäufe abzuschließen.

3. Verbesserter Kundenservice

Mit der Kundensegmentierung können Sie Schwachstellen in Nischen identifizieren und diese in allen Facetten Ihres Unternehmens angehen, vom Vorkauf bis zum Kundenservice.

Wenn Sie beispielsweise ein großes Segment von Kunden über 65 Jahren haben, könnten Sie erwägen, Ihre telefonischen Supportoptionen für diese demografische Gruppe hervorzuheben. Millennials und Gen Z dürften sich jedoch eher mit Live-Chat-Software oder Self-Service-Inhalten beschäftigen.

4. Höhere Kundenbindung und -loyalität

Wenn Sie die genauen Schmerzpunkte Ihrer Kunden erschließen können, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich mit Ihrer Marke beschäftigen. Und wenn du das durchhältst, kommen sie wieder.

Wenn Kunden glücklich, engagiert und loyal sind, bedeutet das natürlich großartige Dinge für Ihr Endergebnis. Außerdem arbeitet Ihr Team effizienter, da es sich auf Aufgaben konzentriert, die die größte Wirkung erzielen.

5 Arten der Kundensegmentierung (mit Beispielen)

Wenn Sie Kunden segmentieren, können Sie dies nach beliebigen Kriterien tun. Sie können Ihre Segmente an Ihre geschäftlichen Anforderungen und Ziele anpassen.

Wenn Sie über Ihre Kunden in Segmenten nachdenken, können Sie neue Ideen anregen und Ihre nächste Marketingkampagne oder Produktlinie inspirieren. Sie werden in der Lage sein, das wirklich Einzigartige an Ihrem Kundenstamm zu erkennen und Ihr gesamtes Unternehmen darauf auszurichten, diese Nischen zu bedienen.

Obwohl Sie Ihre Kundensegmente auswählen können, gibt es fünf Hauptmethoden, um Kunden zu segmentieren, die Ihnen helfen können, Ihre Strategie in Gang zu bringen.

1. Demografische Segmentierung

Die demografische Segmentierung kategorisiert Ihre Kunden nach beobachtbaren Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Familienstand oder Beruf. Dies ist eine der gebräuchlichsten Methoden zur Segmentierung von Kunden, da demografische Daten oft einfacher zu erfassen sind als andere Datentypen.

Mit breiten Gruppierungen können Sie hochrangige Strategien für große Teile Ihrer Zielgruppe erstellen. Wenn Sie beispielsweise Produktlinien zu unterschiedlichen Preisen haben oder auf unterschiedliche Geschlechter oder Altersgruppen ausgerichtet sind, können Sie für jedes Segment eine Gesamtstrategie entwickeln, die die besten Produkte für sie hervorhebt.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie Sie die demografische Segmentierung in Ihrer Strategie einsetzen können. Sie können Ihre Zielgruppe segmentieren nach:

• Einkommen , um Produkte basierend auf dem Preispunkt hervorzuheben
• Alter , um zu entscheiden, welche Social-Media-Plattformen am besten geeignet sind, um potenzielle Kunden zu erreichen
• Familiengröße , um Angebote und Pakete für größere Gruppen anzubieten

2. Geografische Segmentierung

Die geografische Segmentierung ist ziemlich einfach. Sie müssen die Standortdaten Ihrer Kunden erfassen.

Sobald Sie diese Daten haben, müssen Sie überlegen, wie spezifisch Ihre geografischen Daten sein sollten. Müssen Sie das Land oder die Region eines Kunden kennen oder benötigen Sie seine spezifische Postleitzahl?

Sehen Sie sich diese Liste mit einigen Möglichkeiten an, Standortdaten zur Segmentierung von Kunden zu verwenden:

• Nach Land oder Region , um die richtige Sprache oder Währung anzugeben
• Nach Postleitzahl , um Anzeigen für lokale Geschäfte oder Angebote zu schalten
• Nach städtischen, vorstädtischen oder ländlichen Gebieten , um die am besten geeigneten Produkte oder Dienstleistungen anzubieten

3. Psychografische Segmentierung

Die psychografische Segmentierung geht tief in die Gewohnheiten und den Lebensstil Ihrer Kunden ein.

Mit dieser Art von Kundensegmentierungsstrategie gelangen Sie über das hinaus, was Sie bei Ihren Kunden leicht beobachten können, und in die Art und Weise, wie sie denken.

Kundenpersönlichkeiten, die häufig für Marketing- und Verkaufskampagnen erstellt werden, sind ein hervorragendes Beispiel für die Art von Informationen, nach denen die psychografische Segmentierung sucht. Es geht darum, warum sich der Kunde für bestimmte Produkte oder Marken entscheidet.

Die psychografische Segmentierung kann Ihnen beispielsweise helfen, Kunden zu identifizieren, die immer auf der Suche nach nachhaltigen Produkten sind oder die Abonnementboxen für den Haushaltsbedarf bevorzugen, anstatt in den Laden zu gehen.

Basierend auf diesen Informationen könnten Sie erwägen, eine Marketingkampagne zu entwickeln, die die Nachhaltigkeitsbemühungen Ihres Unternehmens hervorhebt, oder ein abonnementbasiertes Modell für einige Ihrer Hauptprodukte zu entwickeln.

4. Verhaltenssegmentierung

Die verhaltensbezogene Segmentierung organisiert Kunden auf der Grundlage von Aktionen, die sie in Bezug auf Ihr Unternehmen durchführen. Aktionen wie das Klicken auf eine E-Mail, der Kauf eines Produkts oder die Kontaktaufnahme mit dem Kundendienst können alle im Rahmen einer Verhaltenssegmentierungsstrategie nachverfolgt werden.

Häufig werden Rohdaten wie Klicks oder Käufe verwendet, um Metriken wie Kundenerlebnis, Engagement oder Loyalität zu messen.

Mit diesen Informationen können Vermarkter, UX-Experten und andere Teammitglieder die Customer Journey optimieren, um das Gesamterlebnis für neue und wiederkehrende Kunden gleichermaßen zu verbessern.

Sie können die Verhaltenssegmentierung verwenden, um Kunden zu kategorisieren nach:

• Zuvor gekaufte Produkte , um neue Artikel zu empfehlen, an denen der Kunde interessiert sein könnte
• Wie oft sie Ihr Produkt verwenden , um je nach Nutzungsgrad unterschiedliche Marketingrhythmen zu erstellen
• Loyalität , um Stammkunden Sonderangebote und Ankündigungen anzubieten

5. Wertbasierte Segmentierung

Sie können Ihre Zielgruppe auch basierend auf dem Customer Lifetime Value (CLV) segmentieren. Bei diesem Ansatz gruppieren Sie Kunden basierend darauf, wie viel Umsatz sie Ihrer Meinung nach während der Dauer ihrer Geschäftsbeziehung mit Ihnen für ihr Unternehmen generieren werden.

Mit der wertbasierten Segmentierung können Sie sich entscheiden, Ihren wertvollsten Kunden besondere Vergünstigungen zu gewähren, wie z. B. die Implementierung eines Treueprogramms oder die Bereitstellung von vorrangigem Kundenservice.

Oder Sie können Kunden mit einem niedrigen CLV identifizieren und darauf hinarbeiten, sie in ein höherwertiges Segment zu bringen.

So bauen Sie eine Kundensegmentierungsstrategie auf

Sind Sie bereit, mit der Kundensegmentierung zu beginnen? Befolgen Sie diese sieben Schritte, um eine Kundensegmentierungsstrategie zu entwickeln, die für Ihr Unternehmen geeignet ist.

1. Entscheiden Sie, welche Art von Segmentierung Sie benötigen

Das Wichtigste zuerst: Welche Zielgruppensegmente möchten Sie in Ihrer Strategie verwenden?

Verwenden Sie die obige Liste, um zu entscheiden, welche Segmente basierend auf Ihren Geschäftszielen am hilfreichsten sind. Berücksichtigen Sie unbedingt die Bedürfnisse Ihrer Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams sowie aller Produktentwickler oder anderer interessierter Parteien.

Wenn Sie zum ersten Mal Kundensegmentierung durchführen, fangen Sie klein an. Wählen Sie ein paar Möglichkeiten, um Ihr Publikum zu segmentieren, und bauen Sie darauf auf, wenn Sie beginnen, Ergebnisse zu sehen.

2. Lokalisieren oder sammeln Sie Kundendaten

Möglicherweise haben Sie Tonnen von Kundendaten in Ihrem CRM, Ihrer E-Mail-Marketing-Software oder anderen Daten- und Analysetools gespeichert.

Fangen Sie basierend auf den von Ihnen gewählten Zielgruppensegmenten an, die benötigten Daten zu ziehen und sie auf hilfreiche Weise zu organisieren. Wenn die benötigten Daten nicht leicht verfügbar sind, ist es an der Zeit, sich einzugraben und mit dem Abrufen von Berichten oder dem Einrichten von Tools zum Nachverfolgen und Sammeln von Kundendaten zu beginnen.

Es ist wichtig, alles zu tun, um sicherzustellen, dass Sie über die höchste Datenqualität verfügen. Nicht weniger als 39 % der Vermarkter geben an, dass sie bessere Daten benötigen, um ihre E-Mail-Marketingkampagnen zu personalisieren, und dass dies auch auf andere Marketingkanäle ausgedehnt werden muss.

Schließlich sind Daten das Rückgrat Ihrer gesamten Kundensegmentierungsstrategie.

3. Wählen Sie eine Kundensegmentierungssoftware

Wir sind ehrlich zu Ihnen: Sie werden wahrscheinlich eine Software zur Kundensegmentierung benötigen, um Ihre Strategie umzusetzen. Es ist ein wachsender Markt, in dem US-Vermarkter 2019 2,4 Milliarden US-Dollar für Datenanalyse- und Segmentierungslösungen ausgeben.

Viele Anbieter von Marketingsoftware wie ActiveCampaign bieten Segmentierungsfunktionen an, die Sie möglicherweise auch in dem CRM finden, das Sie bereits verwenden.

Wenn Sie keine Software mit Funktionen zur Listen- oder Zielgruppensegmentierung haben, suchen Sie nach einer, die einfach zu bedienen, an die Bedürfnisse Ihres Teams anpassbar und direkt neben Ihrem Unternehmen skalierbar ist.

Vielleicht möchten Sie auch eine Softwarelösung mit Komponenten für maschinelles Lernen in Betracht ziehen. 46 % der Vermarkter nutzten im Jahr 2020 maschinelles Lernen, um ihre Kampagnen zu personalisieren, verglichen mit 26 % im Jahr 2019.

Im folgenden Beispiel können Sie sehen, wie ActiveCampaign Kunden basierend auf dem Kundenverhalten automatisch für Sie segmentieren kann:

4. Erstellen Sie Kundensegmente und -gruppen

Definieren Sie als Nächstes jedes Kundensegment und richten Sie es als Tags in Ihrer Software ein.

Verwenden Sie einfache Labels für jedes Segment und stellen Sie sicher, dass Ihr gesamtes Team weiß, wie man sie verwendet. Wenn Sie können, codieren Sie Ihre Segmente farblich, um ein einfaches Bild Ihrer gesamten Zielgruppe zu erhalten.

Sie könnten erwägen, einen Schlüssel oder Leitfaden für Ihre Kundensegmente zu erstellen, um Ihrem Team zu helfen, den Zweck jedes Segments oder jeder Gruppe zu verstehen. Es ist auch klug, die Anzahl der Personen zu begrenzen, die die Kundensegmente ändern können, um die Integrität Ihrer Marketingdaten zu wahren.

5. Richten Sie Automatisierungen ein

Durch die Automatisierung Ihrer Kundensegmentierung sparen Sie eine Menge Zeit. Außerdem werden Sie genauer.

Mit Kundensegmentierung und Marketingautomatisierung erstellen Sie Parameter für jedes Zielgruppensegment. Wenn ein Kunde die Kriterien für ein Segment erfüllt, wird er sofort den richtigen Tags, Listen oder Gruppen hinzugefügt.

Diese Verhaltenssegmentierung in Echtzeit ist unglaublich hilfreich, insbesondere für E-Commerce-Profis – 68 % von ihnen verwenden diesen Ansatz.

Einige Softwareoptionen, wie z. B. ActiveCampaign, bieten andere Automatisierungs- und Personalisierungsfunktionen, um Ihre Segmentierungsstrategie noch weiter voranzutreiben.

Im Beispiel unten löst eine einfache Aktion wie der Besuch Ihrer Webseite eine automatische E-Mail und eine Benachrichtigung des Vertriebsteams aus, um diesen Kontakt im richtigen Rhythmus zu verfolgen.

6. Erstellen Sie personalisierte Marketingkampagnen basierend auf Segmenten

Jetzt können Sie Ihre Segmente auf die Probe stellen.

Senden Sie segmentbasierte E-Mails, schalten Sie zielgerichtete lokale Anzeigen und erarbeiten Sie neue Produkte basierend auf den Segmenten, die Sie in Ihrem strategischen Planungsprozess erstellt oder entdeckt haben.

Halten Sie Ausschau nach Möglichkeiten, Ihre Kundendaten noch effektiver zu nutzen. Beispielsweise verfügt ActiveCampaign auch über Funktionen wie dynamische Inhalte, mit denen Sie Kundendaten automatisch in eine personalisierte E-Mail-Vorlage ziehen können.

7. Testen und verfeinern Sie Ihre Kundensegmentierungsstrategie

Wie bei den meisten Geschäftsstrategien sind Ihre Kundensegmente beim ersten Mal möglicherweise nicht perfekt. Möglicherweise zielen Sie auf die falschen für Ihre Marketingziele ab oder setzen sie nicht so effektiv ein, wie Sie es könnten.

Verwenden Sie die Daten, die Sie sowohl über Ihre Kundenzufriedenheit als auch über Ihren ROI sammeln, um Ihre Strategie zu testen und zu verfeinern, um sicherzustellen, dass Sie immer die besten Ergebnisse erzielen.

Achten Sie darauf, wie sich Ihre wichtigsten Marketingkennzahlen ändern, wenn Sie Ihre Kundensegmente hinzufügen oder anpassen.

Wenn Sie beispielsweise damit beginnen, Kunden nach ihrem Interesse an einem bestimmten Produkt zu segmentieren, möchten Sie die Umsatzänderung für dieses Produkt messen. Ein Anstieg bedeutet wahrscheinlich, dass Ihre Segmentierungsstrategie funktioniert, während ein Rückgang der Verkäufe darauf hindeuten könnte, dass Sie zum Reißbrett zurückkehren und über neue Wege nachdenken müssen, um mit Ihren Kunden zu interagieren.

Erstellen Sie noch heute eine Kundensegmentierungsstrategie

Die Kundensegmentierung hilft Ihrem Unternehmen, bessere Ergebnisse zu erzielen. Sie werden mehr über Ihre Kunden wissen und besser auf ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte während der gesamten Customer Journey eingehen können.

Sind Sie bereit, mit der Segmentierung Ihres Kundenstamms zu beginnen? Sprechen Sie noch heute mit einem Experten von ActiveCampaign.