Kundensegmentierungsstrategie für kanalübergreifende Kampagnen

Die Kundensegmentierung ist ein leistungsstarkes Werkzeug für digitale Vermarkter. Wenn es für einen einzelnen Kanal genutzt wird, können Sie bequem mehrere Kundengruppen mit unterschiedlichen Anliegen und Prioritäten ansprechen. Sie können verschiedene E-Mail-Kampagnen versenden, um Ihre besten Kunden zu belohnen und neue oder alte Kunden beispielsweise in Ihre aktuellen Produkte oder Dienstleistungen einzubinden.

Aber wenn Sie die Segmentierung für kanalübergreifende Kampagnen nutzen, sehen Sie noch mehr Vorteile. Kanalübergreifende Kampagnen mit geeigneter Segmentierung ermöglichen es Ihnen, Ihren Kunden eine einheitliche Markenbotschaft zu vermitteln, unabhängig davon, wann und wie sie mit Ihnen interagieren. Mit den richtigen Daten können Sie diese Kunden über mehrere Wege gleichzeitig erreichen und so die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erheblich erhöhen.

In diesem Leitfaden gehen wir durch die Grundlagen der Kundensegmentierung, einschließlich der verschiedenen verfügbaren Typen. Außerdem stellen wir Ihnen Best Practices vor, mit denen Sie Ihre Segmentierung zum Laufen bringen.

Was ist Kundensegmentierung?

Dies wird auch als Marktsegmentierung bezeichnet und ist der Prozess der Gruppierung von Kunden anhand spezifischer Merkmale oder Variablen mit dem Ziel, Marketingbotschaften zu personalisieren. Sie können den Customer-Journey-Lebenszyklus auch nutzen, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie Sie Kunden in Gruppen einteilen.

Zu den am häufigsten zu berücksichtigenden Faktoren gehören:

• Demografie

• Geographische Lage

• Einkaufsverhalten

• Psychografisches Denken

• Wirtschaftlicher Status

Berücksichtigen Sie bei B2B-Unternehmen die folgenden Faktoren:

• Industrie

• Standort

• Partner

• Customer Lifetime Value (CLV)

Da die Marktsegmentierung es Ihnen ermöglicht, Marketingkampagnen zu personalisieren, wird sie zu einem wertvollen Instrument bei der Kundengewinnung und -bindung. Eine bessere Anzeigenausrichtung führt zu höheren Klickraten und Conversions. Darüber hinaus hat die Personalisierung erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher. 80 % der Kunden geben an, dass sie eher bei einem Unternehmen kaufen, das gezielte Angebote sendet.

Warum ist Kundensegmentierung wichtig?

Sie würden keine identischen Verkaufsargumente für Kunden verwenden, die unterschiedliche Bedürfnisse, Erwartungen und Kenntnisse haben. Durch die Kundensegmentierung können Sie Ihre Marketingbotschaften personalisieren, um relevantere Inhalte basierend auf den spezifischen Bedürfnissen Ihrer Kunden bereitzustellen.

Zusätzlich zur Personalisierung trägt die Kundensegmentierung durch die folgenden Vorteile dazu bei, das Wachstum Ihrer Marketingkampagnen zu fördern:

• Verbesserte Kundenbindung: Ein zufriedener Kunde ist jemand, der sich verstanden und wertgeschätzt fühlt. Wenn die Segmentierung gut funktioniert, sendet sie die richtigen Botschaften, die bei verschiedenen Kundengruppen Anklang finden.

• Erhöhter Umsatz: Durch die richtige Zielgruppensegmentierung können Sie profitable Kundensegmente identifizieren und Ihre Bemühungen auf diese Gruppen konzentrieren. Das kann zu höheren Conversions und höheren Umsätzen führen.

• Effizienter Einsatz von Ressourcen: Wenn Sie wissen, welche Kundengruppen den größten Wert generieren, können Sie geeignete Ressourcen zuweisen, um sie zu erreichen (und weniger Zeit und Geld für diejenigen aufwenden, die dies nicht tun).

• Wettbewerbsvorteile: Erfüllen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden effektiver als Ihre Konkurrenten, die nicht auf Zielgruppensegmente achten.

• Möglichkeiten zur Markenentwicklung: Wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind und was sie wollen, können Sie Ihre Marke so entwickeln, dass sie auf diese spezifischen Wünsche und Bedürfnisse eingeht.

Letztlich ermöglicht Ihnen die Kundensegmentierung, Ihre Kunden auf einer tieferen Ebene besser zu verstehen. Diese verbesserten Verbindungen machen Ihre Marketingkampagnen effektiver und Ihr Unternehmen erfolgreicher.

Die acht gängigen Kundensegmentierungsmodelle

Die Kundensegmentierung kann viele Formen annehmen. Möglicherweise verwenden Sie nicht alle acht Arten der Kundensegmentierung, um Ihre Zielgruppen und Kunden zu gruppieren, aber es ist gut, die Unterschiede (und Gemeinsamkeiten) zwischen ihnen zu verstehen.

Demographisch

Durch die demografische Segmentierung wird der Markt anhand demografischer Faktoren wie Alter, Geschlecht und Beruf in kleinere Kategorien unterteilt. Hier sind vier gängige demografische Unterkategorien, die Sie gezielt ansprechen können:

• Alter : Die Alterssegmentierung unterteilt Ihren Zielmarkt nach bestimmten Altersgruppen oder Generationen, z. B. Millennials und Babyboomer. Beispielsweise sind Babyboomer wahrscheinlich nicht Ihre Zielgruppe für eine Liebesgeschichte zwischen Vampiren und Werwölfen für junge Erwachsene.

• Bildung : Bei der Bildungssegmentierung geht es darum, wo die Menschen zur Schule gegangen sind, was sie studiert haben und welchen höchsten Abschluss sie erworben haben. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass Menschen mit einem höheren Bildungsniveau die Vorteile einer gesunden Ernährung verstehen. Verbraucher mit geringerem Bildungsniveau müssen möglicherweise besser informiert werden. Die Kenntnis dieser Informationen hilft Reformkostorganisationen dabei, ihre Produkte auf unterschiedliche Weise an Menschen mit unterschiedlicher Ausbildung zu vermarkten.

• Beruf : Diese Art der Segmentierung konzentriert sich auf den Beruf und das Dienstalter einer Person, was erheblichen Einfluss darauf haben kann, wie jemand Produkte und Dienstleistungen kauft. Um ein Beispiel zu nennen: Bauarbeiter würden andere Kleidungsentscheidungen treffen als Führungskräfte eines Unternehmens.

• Einkommen : Die Einkommenssegmentierung berücksichtigt die Einkommensspanne der Verbraucher, um Preisstufen zu bestimmen. Dies wird verwendet, wenn Sie sowohl teure als auch kostengünstige Produkte oder Dienstleistungen führen.

Geografisch

Geografische Segmentierungszonen für geografische Standorte. Menschen haben je nach Wohnort unterschiedliche Bedürfnisse. Hier sind drei geografische Unterkategorien für die Ausrichtung:

• Klima : Bei der Klimasegmentierung geht es um die Vermarktung von Produkten basierend auf dem Klima einer bestimmten Region. Beispielsweise ist die Nachfrage nach Badeanzügen in Alaska wahrscheinlich geringer als in Kalifornien.

• Bevölkerung : Die Bevölkerung segmentiert die Verbraucher nach städtischen, vorstädtischen und ländlichen Gebieten. Beispielsweise könnten Rasenmäher in Vorstädten eher eine Anziehungskraft haben als in Großstädten.

• Kultur : Viele Unternehmen betreiben kulturbasiertes geografisches Marketing. Ein solches Unternehmen ist McDonald's – ihre Speisekarten unterscheiden sich je nach Land. Taro-Kuchen sind in China eine große Sache, während McCurry in Indien ein beliebtes Gericht ist.

Verhalten

Die Verhaltenssegmentierung unterteilt Verbraucher nach Verhaltensmustern, während sie mit einem Unternehmen interagieren. Dazu gehören ihre Einstellung, Reaktion und ihr Wissen über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Hier sind einige Variablen, die Sie verfolgen sollten:

• Kaufverhalten: Die Messung des Kaufverhaltens ist der beste Weg, um herauszufinden, was jemandem gefällt. Ein typisches Beispiel: Der Algorithmus von Amazon und wie er neue Produkte basierend auf Ihren vergangenen Einkäufen empfiehlt.

• Timing: Jeder trifft je nach Jahreszeit unterschiedliche Kaufentscheidungen. Denken Sie an Feiertage, Geburtstage, Jubiläen usw.

• Engagement: Mithilfe des Grads des Engagements können Sie bestimmen, für wen Sie Ihre Ressourcen einsetzen sollten. Wenn die Leute wenig Engagement zeigen, müssen Sie Ihre Zeit nicht damit verschwenden, diese minderwertigen Leads zu konvertieren.

• Loyalität: Finden Sie heraus, wer am meisten mit Ihrer Marke interagiert und Wiederholungskäufe tätigt. Nach der 80/20-Regel werden 80 % des Gewinns von Ihren treuesten Kunden erzielt.

Psychographisch

Die psychografische Segmentierung gliedert Zielgruppen auf der Grundlage der Verbraucherpsychologie. Diese Art der Segmentierung wirft ein Schlaglicht auf die intrinsischen Merkmale eines Verbrauchers, zu denen Werte, Persönlichkeiten und Einstellungen gehören können. Es gibt drei häufige psychografische Segmentierungsfaktoren:

• Sozialer Status: Der soziale Status Ihrer potenziellen Kunden steht in direktem Zusammenhang mit deren Einkaufsgewohnheiten. Ein Luxusauto passt wahrscheinlich besser zu jemandem mit hohem sozialen Status als zu einer Person, die in finanziellen Schwierigkeiten steckt.

• Lebensstil: Der Lebensstil Ihres Zielkunden ist entscheidend dafür, ob Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung ihn ansprechen. Beispielsweise würden Sie einen größeren Fokus auf die Vermarktung von Wanderausrüstung an jemanden legen, der Outdoor-Aktivitäten bevorzugt.

• Persönlichkeit: Ihre Persönlichkeit besteht aus Ihren Überzeugungen, Motivationen und Werten. Indem Sie sich mit der Persönlichkeit der Verbraucher befassen, können Sie entsprechend vermarkten und zu einer emotional überzeugenden Marke werden.

Firmographisch

Die firmografische Segmentierung beschreibt, wie B2B-Dienstleister ihre Kunden nach gemeinsamen Unternehmens- oder Organisationsqualitäten gruppieren. Bei dieser Art der Kundensegmentierung werden häufig mehrere Arten von Variablen berücksichtigt. Zu den häufigsten gehören:

• Branche: Die Branche eines Unternehmens bezieht sich auf seinen Bereich oder Sektor. Betrachten Sie Branchen wie Gesundheitswesen, Technologie, Einzelhandel oder Fertigung als geeignete Segmente.

• Unternehmensgröße: Sie können die Größe eines Unternehmens auf verschiedene Arten messen. Sie können Organisationen beispielsweise anhand der Mitarbeiterzahl gezielt ansprechen. Weitere Beispiele für die Kundensegmentierung sind Jahresumsatz oder Marktanteil.

• Standort: Hier finden Sie den Hauptsitz eines Unternehmens oder den geografischen Standort, an dem seine Hauptgeschäftstätigkeit stattfindet.

• Verkaufszyklusphase: Sie können Zielgruppen nach der Phase des Verkaufszyklus oder der Käuferreise segmentieren, in der sie sich befinden. Überlegen Sie, ob es sich bei einem Unternehmen um einen ersten Interessenten handelt oder ob Sie den Lead für tiefergehende Gespräche gepflegt haben.

• Status: Ist das Unternehmen öffentlich oder privat? Der Status beschreibt nicht nur, wem das Unternehmen gehört, sondern auch, ob es sich um ein Startup oder ein etabliertes Unternehmen handelt.

• Leistung im Zeitverlauf: Diese Segmentierung umfasst Faktoren wie Wachstumsrate, Rentabilität oder finanzielle Stabilität.

Technografisch

Unternehmen, die auf technologische Segmentierung setzen, gruppieren ihre Kunden nach Technologien oder Technologiegruppen. Es handelt sich um eine nützliche Strategie, die Ihnen hilft, mehr über ihre Strategien und Geschäftsanforderungen zu erfahren.

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das einen Dienst wie beispielsweise AdRoll nutzt. Ihre Akzeptanz unserer Produkte deutet darauf hin, dass sie wahrscheinlich Lösungen für die Verwaltung ihrer digitalen Marketingkampagnen kaufen werden.

Die technologische Segmentierung kann die folgenden Beispiele umfassen, ist aber nicht darauf beschränkt:

• Art der verwendeten Geräte: Diese Segmentierung umfasst, ob Geräte Desktop-Computer, Laptops, Tablets, Smartphones und andere Geräte verwenden. Es kann auch das Betriebssystem eines Benutzers berücksichtigen, z. B. Android, Windows oder iOS.

• Software und Anwendungen: Welche Apps oder Software nutzt Ihr Kunde? Sind sie Grafikdesigner oder Künstler, die Desktop-Design-Software verwenden? Erfordert ihr Job die Verwendung cloudbasierter Produktivitätstools oder etwas wie Microsoft Office?

• Social-Media-Plattformen: Bestimmte Segmente Ihrer Zielgruppe bevorzugen möglicherweise unterschiedliche Social-Media-Plattformen. Denken Sie an die Mitglieder Ihres Kundenstamms, die TikTok und Instagram gegenüber Plattformen wie Facebook und LinkedIn bevorzugen.

• Online-Verhalten: Diese Segmentierung umfasst Elemente wie Online-Einkaufsgewohnheiten, bevorzugte Zahlungsmethoden und sogar die Häufigkeit, mit der sie Websites besuchen.

• Einführung von Technologien: Einige Verbraucher greifen frühzeitig zu neuen Technologien und Produkten, während andere lieber abwarten. Welche der beiden Zielgruppen Sie zuerst ansprechen möchten, kann Ihre Marketingstrategien und Produktentwicklungszyklen beeinflussen.

Wertebasiert

Die wertbasierte Segmentierung gruppiert Kunden oder Klienten auf der Grundlage ihres wahrgenommenen finanziellen Nutzens für Ihr Unternehmen, entweder tatsächlich oder wahrgenommen. In den meisten Fällen können Sie dies als Customer Lifetime Value (CLV) bezeichnen. Wenn Sie Ihre Marketingstrategie auf hochwertige Kundensegmente konzentrieren, können Sie Ressourcen effizient nutzen und eine höhere Kapitalrendite erzielen.

Zu den Faktoren, die bei der wertbasierten Segmentierung eine Rolle spielen, gehören unter anderem die folgenden:

• Kaufhistorie: Die Häufigkeit, mit der Kunden bei Ihnen einkaufen, der durchschnittliche Betrag, den sie ausgeben, und der Gesamtbetrag, den sie über einen bestimmten Zeitraum ausgegeben haben, können Aufschluss über ihren Wert geben.

• Kundentreue: Stammkunden haben einen höheren Lifetime Value als Einmalkäufer. Sie können Ihnen auch neue Kunden empfehlen, was indirekt deren Wert steigern kann.

• Rentabilität: Nicht alle Produkte oder Dienstleistungen haben die gleiche Gewinnspanne. Wenn Ihre Kunden margenstarke Artikel kaufen, können diese für Sie wertvoller sein.

• Servicekosten: Manchmal benötigen Kunden möglicherweise zusätzlichen Support oder haben höhere Servicekosten als andere. Ziehen Sie diese Kosten vom Umsatz ab, um ihren wahren Wert zu ermitteln.

Wenn Sie wissen, wer den größten Wert für Ihr Unternehmen generiert, können Sie Ihre Marketingstrategie so anpassen, dass diese Kunden gehalten und ähnlich hochwertige Zielgruppen angezogen werden.

Bedarfsorientiert

Bei der bedarfsorientierten Segmentierung werden Kunden nach spezifischen Bedürfnissen, Problemen oder Motivationen gruppiert. Wenn Sie diese Art der Segmentierung für Ihre Marke verwenden, möchten Sie besser verstehen, was die Kaufentscheidungen Ihrer Kundengruppen beeinflusst. Zu den gängigen Überlegungen zur bedarfsgerechten Segmentierung gehören:

• Schmerzpunkte, Probleme oder Herausforderungen der Kunden: Identifizieren Sie häufige Probleme oder Herausforderungen, mit denen Kunden konfrontiert sind, und erstellen Sie darauf basierende Segmente. Auf diese Weise können Sie Marketingbotschaften so anpassen, dass sie auf bestimmte Anliegen einer Zielgruppe eingehen.

• Kaufmotivationen: Wenn Sie verstehen, warum Kundensegmente bestimmte Produkte oder Dienstleistungen kaufen, können Sie Ihre Angebote an deren intrinsischen Motivationen ausrichten.

• Gewünschte Vorteile : Verschiedene Kunden wünschen sich möglicherweise bestimmte Vorteile von demselben Produkt oder derselben Dienstleistung. Betrachten Sie den preisbewussten Käufer, der sich auf den Preis konzentriert, und vergleichen Sie ihn mit dem großen Geldgeber, der hochwertige Waren wünscht, oder einem Käufer, der einfach die bequemste Kaufoption wünscht.

• Auftragserfüllung: Einige bedarfsorientierte Profile wählen einfach Produkte oder Dienstleistungen aus, um einen bestimmten Auftrag zu erfüllen. Die Analyse dieser Jobs kann unterschiedliche Segmente mit spezifischen Anforderungen aufdecken.

  

So erstellen Sie eine Kundensegmentierungsstrategie

Die Entwicklung einer Kundensegmentierungsstrategie geschieht nicht über Nacht. Es gibt einen Schritt-für-Schritt-Prozess, der es einfacher macht und sicherstellt, dass Ihre Segmente beim ersten Mal für Sie funktionieren. Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie die Kundensegmentierung für Ihr Unternehmen durchführen können, probieren Sie die folgenden Best Practices aus.

Legen Sie einen Rahmen fest

Bevor Sie mit der Marktsegmentierung beginnen, müssen Sie zunächst einen Rahmen festlegen, der Ihnen Orientierung gibt. Entwickeln Sie Ihre Segmenthypothese, identifizieren Sie Variablen und validieren Sie sie durch gründliche Recherche. Ihre Hypothese sollte klar, logisch und überprüfbar sein, damit Sie sie als Grundlage für Ihre Segmentierung verwenden können. Eine so einfache Aussage wie „Kunden, die der Altersgruppe 30-50 angehören, gehören tendenziell einem höherwertigen Segment an“ kann bereits dabei helfen, Segmentierungsvariablen für eine Kosmetikmarke zu definieren. Ihre Variablen können Folgendes umfassen:

• Demografische Daten (Alter, Geschlecht, Bildung, Beruf, Einkommen, Familienstand usw.)

• Geografischer Standort (Land, Bundesstaat, Region, Klima, Marktgröße)

• Verhaltensdaten (Durchsuchen sie unsere Artikel? Lassen sie Produkte im Warenkorb? Wann kaufen sie unsere Produkte? Wie denken sie? Sind sie preissensibel? Verwenden sie Gutscheincodes?)

Nutzen Sie Ihr CRM

Wenn Sie bereits über ein Customer-Relationship-Management-Tool (CRM) verfügen, sind Sie im Marktsegmentierungsprozess bereits einen Schritt voraus. Ihre CRM-Daten sollten voller Informationen zu Demografie und Kundenhistorie sein. Anhand dieser Daten können Sie eine umfassende Liste Ihrer Kunden erstellen und festlegen, wer in die Analyse einbezogen werden soll. Prüfen Sie, ob Sie vorhandene Datensätze nach Alter, Standort, letzten Einkäufen, geschätztem Customer Lifetime Value oder anderen Variablen, die Sie für Ihre Gruppen verwenden möchten, filtern können.

Wenn Sie keine CRM-Plattform haben, sollten Sie die Anschaffung einer solchen in Betracht ziehen. Es kann zu einem wesentlichen Instrument für das Wachstum Ihres Unternehmens werden.

Personas entwickeln

Analysieren Sie nach der Erfassung und Messung Ihrer Kundendaten das Kaufverhalten Ihrer Verbraucher. Trennen Sie sie anhand der von Ihnen festgelegten Parameter wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Familienstand, Bildung oder Beruf. Sie sollten auch die Denkprozesse jeder Gruppe berücksichtigen und einige Käuferpersönlichkeiten entwickeln, die Ihnen dabei helfen, Ihre Botschaften zu fokussieren.

Mit Blick auf Ihre Käufer können Sie Ihr Produkt- und Dienstleistungsangebot so anpassen, dass es für diese Kunden attraktiver ist – insbesondere für Kunden in höherwertigen Segmenten. Durch die Analyse und das Verständnis des Kundenverhaltens können Sie leichter Innovationen einführen und Produkte und Dienstleistungen anbieten, die mit Sicherheit verlockend sind (übersetzt: Ihren Umsatz steigern).

Weitere Informationen zum Erstellen einer Behavioral-Targeting-Strategie:

Nutzen Sie Automatisierungstools

Es gibt zahlreiche Tools, die Sie für Analysen und Marketingautomatisierung verwenden können. Es gibt beispielsweise kostenlose Tools wie Google Analytics und Shopify Analytics, die dabei helfen, mehr demografische und verhaltensbezogene Informationen über Ihren Zielmarkt zu gewinnen.

Sie können auch Marketing-Automatisierungstools verwenden, um Ihre Marketingbemühungen zu optimieren, z. B. E-Mail-Kampagnen, und fortschrittlichere Techniken zur Kundenansprache einsetzen. Unternehmen wie AdRoll ermöglichen es Ihnen außerdem, nahezu jeden Aspekt Ihrer Werbekampagnen zu automatisieren – Content-Management, Budgetzuweisung, Bereitstellung, Nachverfolgung und Berichterstellung sowie Optimierung – und sparen so viel Zeit, Geld und Ressourcen.

Mit den richtigen Tools können Sie besser verstehen, wie Verbraucher online mit Ihrer Marke interagieren. Nutzen Sie diese Informationen dann, um wichtige Anpassungen an Ihren Marketingstrategien vorzunehmen, einschließlich Sonderangeboten, personalisierten Nachrichten und dem richtigen Timing Ihrer Kommunikation. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, suchen Sie nach Automatisierungstools, die sich problemlos in Ihre Plattformen und Kanäle integrieren lassen.

Gestalten Sie kreative Inhalte

Sobald Sie Ihre Kunden segmentiert haben, entwerfen Sie Inhalte, die jede Gruppe ansprechen, beginnend mit denen in den hochwertigen Segmenten. Versetzen Sie sich in die Lage der Gruppe, für die Sie Inhalte erstellen, und versuchen Sie, Ihre Marke aus deren Perspektive zu sehen. Seien Sie kreativ und nutzen Sie auffällige Bilder, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Denken Sie immer daran, dass nützliche und qualitativ hochwertige Inhalte dadurch definiert werden, was für Ihr Publikum wertvoll ist. Sie können auch Werbeaktionen oder Rabatte einschließen, die auf ihre Vorlieben abzielen und ihr Kaufverhalten widerspiegeln.

So erkunden Sie die verschiedenen Arten von Inhalten, die Sie erstellen können:

Machen Sie einen Test und verfolgen Sie die Ergebnisse

Machen Sie einen Testlauf mit den potenziell lukrativen Segmenten, die Sie identifiziert haben. Diese Segmente sollten einen erheblichen Prozentsatz Ihres Kundenstamms ausmachen. Führen Sie den gezielten Inhalt in den von Ihnen ausgewählten Segmenten aus und warten Sie, bis der Kampagnenzeitraum abgelaufen ist.

Analysieren Sie nach Abschluss der Kampagne die Ergebnisse. Überprüfen Sie, welche Inhalte am häufigsten gelesen wurden, welche E-Mails zu welchen Käufen führten, welche Kunden bestimmte E-Mails öffneten und welche anderen Muster sich während des Testlaufs bildeten. Diese Analyse liefert wertvolle Erkenntnisse darüber, wie Sie Ihren Marktsegmentierungsplan und Verkaufstrichter verbessern können.

Wiederholen Sie den Vorgang

Die besten modernen Vermarkter beherrschen die Kunst der Iteration und Verfeinerung. Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie aus Ihrem Testlauf gewonnen haben, und wenden Sie diese bei Ihrem nächsten Test an. Wenn Ihre Kampagne erfolgreich war, könnten Sie sich dafür entscheiden, dieselben Variablen auf ein anderes Kundensegment anzuwenden. Wenn Sie feststellen, dass Verbesserungspotenzial besteht, ermitteln Sie die Schwachstellen der Kampagne und gestalten Sie diese Elemente neu. Testen Sie dann Ihre Änderungen. Der beste Weg, Ihre Wirksamkeit zu testen, besteht darin, sich mit den verfügbaren Daten auseinanderzusetzen, einschließlich kritischer KPIs wie:

• Konversionsrate: Wenn Sie einen Anstieg des Prozentsatzes der Kunden feststellen, die innerhalb eines Segments eine gewünschte Aktion ausführen, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass Ihr gezielter Ansatz effektiv ist.

• Kundenakquisekosten (CAC): Wie viel Sie für die Akquise neuer Kunden ausgeben, einschließlich Marketing- und Vertriebskosten. Ein Rückgang könnte hier zeigen, dass sich Ihre Bemühungen auszahlen.

• Customer Lifetime Value (CLV): Wie viel Nettogewinn Sie aus Ihrer Beziehung zu einem Kunden vorhersagen können. Höhere CLVs innerhalb bestimmter Segmente können darauf hindeuten, dass Ihre maßgeschneiderten Bemühungen die Loyalität verbessern.

• Engagement-Metriken: CTR, Likes und Shares in sozialen Medien sowie E-Mail-Öffnungs- und Klickraten können Aufschluss darüber geben, wie gut Ihre Kampagnen bei segmentierten Zielgruppen ankommen.

• Abwanderungsrate: Wie viele Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums aufhören, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

• Marktanteil: Wenn Sie in Ihren Zielsegmenten einen Anstieg des Marktanteils feststellen, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass die Strategie effektiv ist.

• Kundenzufriedenheitswerte: Der Net Promoter Score (NPS) oder der Customer Satisfaction Score (CSAT) können Ihnen Aufschluss darüber geben, wie zufrieden Kunden mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen sind.

Führen Sie diesen Verfeinerungsprozess in regelmäßigen Abständen durch und achten Sie darauf, Ihre Informationen auf dem neuesten Stand zu halten. Durch regelmäßige Segmentierung und Tests können Sie die richtigen Marketingkampagnen für Ihre Marke und Zielgruppe definieren. Dadurch können Sie sich an das veränderte Verbraucherverhalten anpassen und Ihr Unternehmen weiter wachsen lassen.

So nutzen Sie die Kundensegmentierung für Cross-Channel-Marketing

Sobald Sie Ihre Segmentierungsstrategie in der Hand haben, ist es an der Zeit, sie umzusetzen. Ihre Entscheidungen zur Kundensegmentierung sind nicht nur für einen Marketingkanal nützlich. Sie können es auf alle Wege anwenden, die Sie nutzen, um Ihr Publikum zu erreichen.

Geschäftsziele für die Kundensegmentierung

Es gibt viele gute Gründe, Marketinggruppen zu segmentieren, aber die beiden wichtigsten sind die Senkung der Marketingkosten und die Steigerung des Umsatzes. Diese beiden Säulen stellen den traditionellen Goldstandard für die Geschäftsziele der Segmentierung dar, sind aber nicht die einzigen. Zu den Gründen, warum Sie möglicherweise eine Segmentierungskampagne durchführen möchten, gehören:

• Marketingkosten senken: Wenn Sie den relativen Wert jedes Segments kennen, können Sie mit einfachen Berechnungen herausfinden, wo Ihre Marketingausgaben die größte Wirkung erzielen. Dies ist möglicherweise nicht immer das größte Segment oder die höchste Einnahmequelle. Stattdessen ist es das Segment mit dem höchsten Return on Investment (ROI) – es kann einen außergewöhnlich hohen Customer Lifetime Value (CLTV) haben oder einfach nur sehr günstig zu erreichen sein.

• Umsatz steigern: Manchmal besteht das Ziel darin, den Umsatz zu steigern, unabhängig davon, ob dies der effizienteste Weg ist oder nicht. Durch die Segmentierung von Kunden können Sie Ihre wertvollsten Kundengruppen identifizieren und sie mit Marketing sättigen, um den Umsatz zu steigern, indem Sie sich auf diese Gruppen konzentrieren.

• Einem Mitbewerber Marktanteile wegnehmen: Wenn Sie Ihre Kundensegmente verstehen, können Sie möglicherweise herausfinden, auf welche Ihr Mitbewerber abzielt, und ihnen dann Marktanteile stehlen.

• Identifizieren neuer Marketingmöglichkeiten: Mithilfe der Segmentierung können Marken herausfinden, wie ihre Kunden jetzt aussehen, und so ähnliche Kundengruppen identifizieren, mit denen sie noch nicht interagieren. Dieser Ansatz ähnlicher Segmente ermöglicht es Marken, ihren Markt zu erweitern, indem sie in die Breite statt in die Tiefe gehen – indem sie neue Märkte erschließen, anstatt weiter in bestehende Märkte vorzudringen.

• Steigerung der Marketingeffizienz: Verschiedene Segmente reagieren möglicherweise unterschiedlich auf dieselbe Marketingbotschaft und denselben Marketingansatz. Durch die Segmentierung können versierte Markenmanager abwechslungsreiche Botschaften erstellen, die individuell auf die Bedürfnisse jedes Segments zugeschnitten sind. Es kann auch die Verwendung unterschiedlicher Strategien und Taktiken ermöglichen, um die Verteidigung jedes einzelnen Segments zu umgehen.

Prozesse und Techniken

Um Ihre Kundeninformationen in nützliche Segmente umzuwandeln, sind über das Sammeln der Daten hinaus einige zusätzliche Schritte erforderlich. Sie können einige der folgenden Methoden verwenden, um Ihre Kunden in hilfreichere Gruppierungen zu unterteilen:

• Bestimmen Sie die Größe und den Wert jedes Segments: Vergleichen Sie die Segmentgröße mit dem von jedem Segment generierten Umsatz, um zwischen treuen und nicht loyalen Kunden zu unterscheiden. Treue Kunden sind diejenigen, auf die Sie Ihre Marketinginitiativen konzentrieren sollten. Bestimmen Sie den durchschnittlichen Umsatz und die Rentabilität jedes Segments mithilfe von Einstellungsvariablen wie dem Net Promoter Score.

• Kreuztabellen: Haben Sie keine Angst davor, mit der „Kreuzung“ mehrerer Variablen zu experimentieren. Vielleicht denken Sie beispielsweise, dass es einen Zusammenhang zwischen Geschlecht und Kaufabsicht gibt. Sie können einen Kreuztabellenbericht erstellen, der die Personen, die sich für Ihr Produkt interessieren, und eine Kreuztabelle nach Geschlecht filtert, um Ihre Theorie zu testen.

Sobald Sie das verstanden haben, können Sie ein Segmentierungs-Targeting-Programm entwerfen, um mit der Verwendung der Segmente in Ihrem Marketing zu beginnen. Denken Sie daran, dass der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Marketingkampagne ein solide datengesteuerter Ansatz ist. Testen Sie daher immer Ihre Implementierungen und iterieren Sie, bis sie mit höchster Effizienz laufen.

Werkzeuge

Segmentierung war in den letzten Jahren ein heißes Thema und es wurden eine Reihe von Tools entwickelt, um Vermarkter bei ihren Bemühungen zu unterstützen. Diese Tools lassen sich in drei große Kategorien einteilen:

• Kunden identifizieren und segmentieren: Diese Tools sind normalerweise, aber nicht immer, in CRMs integriert und ermöglichen es Ihnen, Ihre Zielgruppen anhand verschiedener Kriterien in logische Segmente aufzuteilen. Die besten nutzen KI, um diese Entscheidungen noch intelligenter zu treffen.

• Ähnliche Segmente erkunden: Mit diesen Tools können Sie Segmente und Zielgruppen finden, die denen ähneln, die Sie bereits ansprechen. Sie werden oft in Werbe- und soziale Plattformen integriert und können Marketingfachleuten dabei helfen, neue Möglichkeiten zu finden.

• Erstellen und Implementieren von Kampagnen: Diese Tools erfassen Segmentierungsdaten und ermöglichen es Ihnen, vollständige Kampagnen über verschiedene Segmentgruppen hinweg zu starten, ohne Kundenlisten manuell trennen oder Gruppen einzeln bearbeiten zu müssen.

Für Vermarkter, die sich mit der Segmentierung befassen, ist es wichtig zu verstehen, wie die einzelnen Tools funktionieren, auch wenn Sie nicht mit jedem Tool auf dem Markt vertraut sein müssen. Glücklicherweise stehen zahlreiche Ressourcen zur Verfügung, die Ihnen helfen, den Umgang mit Segmentierungstools zu erlernen.

Nächste Schritte

Nachdem Sie Ihre Kunden segmentiert haben, besteht der nächste Schritt darin, kreativ zu werden und sie zu personalisieren! Die Möglichkeit, aufmerksamkeitsstarke Inhalte zu erstellen, ist einer der großen Vorteile der Segmentierung Ihrer Kunden. Denken Sie an personalisierte Anzeigen, CTA-Buttons, Blogbeiträge, Social-Media-Kampagnen, E-Mails und Kundenservice. Stellen Sie sicher, dass Sie kontinuierlich Feinabstimmungen vornehmen und testen, um herauszufinden, was am besten funktioniert, und vergessen Sie nicht: Ein Kunde, der sich bei der Interaktion mit Ihrer Marke wohl fühlt, ist ein Kunde für die Ewigkeit. Sie können sogar erweiterte Segmentierungsstrategien entwickeln, um noch mehr Kundenprofile zu ermitteln.

Bereit anzufangen? Mit dem Zielgruppensegmentierungstool von AdRoll können Sie dynamische Segmente zur Personalisierung erstellen.

Häufig gestellte Fragen zur Kundensegmentierung

Welche Vorteile bietet die Kundensegmentierung?

Die Kundensegmentierung bietet viele Vorteile, die dazu beitragen können, dass die Marketingbemühungen Ihres Unternehmens reibungslos verlaufen. Wenn Sie sich auf effektive Segmente konzentrieren, nutzen Sie Ressourcen effizient, um den Umsatz zu steigern und Ihre Kampagnen für die richtigen Zielgruppen zu personalisieren. Dies hilft Ihnen auch, sich von der Konkurrenz abzuheben und den Kunden den Wert Ihrer Marke zu präsentieren.

Was sind die Herausforderungen der Kundensegmentierung?

Allerdings ist die Kundensegmentierung nicht ohne Herausforderungen. Es ist nicht immer einfach, dies zu erreichen. Manchmal ist es schwierig, die richtigen Segmente zu identifizieren, entweder weil Sie Kunden haben, die in mehrere Kategorien fallen, oder weil Sie nicht über genügend Daten verfügen. Es ist auch teuer, insbesondere wenn Sie ein größeres Unternehmen haben.

Wie kann ich die Kundensegmentierung nutzen, um meine Cross-Channel-Strategie zu verbessern?

Die Kundensegmentierung hat viel zu bieten für Vermarkter, die ihre kanalübergreifenden Bemühungen verbessern möchten. Zunächst einmal ermöglicht es personalisierte Nachrichten über die von Ihnen gewählten Kanäle. Es ermöglicht auch maßgeschneiderte Angebote basierend auf dem bisherigen Kaufverhalten oder Display-Anzeigen, die den Interessen einer Person entsprechen. In Kombination mit der Segmentierung können Sie durch konsistente Nachrichten Ihre Kunden dann erreichen, wenn diese am ehesten bereit sind, über ihre bevorzugten Kanäle mit Ihnen zu interagieren.

Wie messe ich die Wirksamkeit meiner Kundensegmentierungsbemühungen?

Die Messung der Effektivität Ihres Kundensegmentierungsprozesses hängt weitgehend von Ihren individuellen Geschäftszielen und den KPIs ab, die Sie als am wichtigsten erachten. Eine der besten Möglichkeiten, diese KPIs zu messen, besteht darin, mit AdRoll zusammenzuarbeiten und unser Dashboard zu verwenden, um die relevanten Kennzahlen – von CTR und Conversion-Raten für Anzeigen bis hin zu Öffnungsraten für E-Mails – an einem praktischen Ort anzuzeigen.